展业技巧——销售面谈之保额销售
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6、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度 作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可 以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾 之忧？还是一步步来，先解决一部分？
话术要点—解释保额含义
业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有73万元的现金，在保守收益3% 的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有24万元把按揭还清，不会给 家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年3.6 万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。
《保障需求简单分析表》 正面
《保障需求简单分析表》 背面
（C+X） （X）
（A）
年
《计算投保额》数据工具表
专业计算投保额练习一
何先生现时每月租房花费为￥3,000； 何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给自己父母 为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于 23 岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 1.0%，已购 买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？
客 户：这么多保险，需要买多少钱呢 业务员：按照您目前的经济状况 业务员：您还能拿出多少钱来 客 户：每个月大概500元吧 业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会
为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是 按照您所需要的保额来做计划，好吗 客 户：可以
1. 自我介绍：介绍自己姓名和单位 2. 说明来意：向准客户说明来电的目的 3. 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力 4. 客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 5. 所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间 6. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 7. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。
预计家庭责任完成年期
银79 x 10.56 = 1,659,810.
何太每年提取家庭 生活费、包括租金 10.56 万
何先生所需投保额： 166 万-10万=156万
专业计算投保额练习二
为确保自己的家庭责任完成，根据《保障需求简单分析表》， 请各位学员与同桌两两搭档，相互计算对方的投保额是否足够， 还需要多少保障？
3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）% 要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资， 放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？
4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X
要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其 它的债务？
5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y
尽管南区件均保额在五个区域中第一(鸿盛为6.9万，鑫盛为7.3万,智盈为 18万)，但离客户的实际需求有很大差距。
09年1-6月件均保额
南区
福建 泉州 厦门 广东 惠州 东莞 佛山 深圳 广西 海南 南区 机构
鸿盛件均保额
58,006 58,704 55,824 62,541 57,329 69,995 61,220 92,275 50,256 55,783 68,943 59,263
建议书设计的一整套流程及话术。 4、通过学习进一步认识保险产品在满足客户保障方面的特
色和优势。
课程大纲
• 何为保额销售 • 《保障需求简单分析表》介绍 • 《保障需求简单分析表》使用及演练
保额销售推动四大理由之从客户购买保险看
全系统鑫盛件均保额前3名为苏州（10.1万），深圳（9.0万），上海(8.2万), 最 低为安徽(4.9万)；
35,376 54,527 61,824 46,260 56,614 80,067 97,270 102,109 35,644 77,341 52,215 35,103
33,595 47,737 41,833 35,242 47,213 74,692 49,492 90,485 27,694 47,129 45,094 28,191
同时为更好理解保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端
客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。 3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。
课程大纲
• 何为保额销售 • 《保障需求简单分析表》介绍 • 《保障需求简单分析表》使用及演练 • 鑫盛产品卖点再解析
当风险来临时，客户的家庭责任是否真的 “在与不在”都能完成 ？09年1-6月赔付金额 人寿死亡险件均赔付 疾病死亡件均赔付 重大疾病险件均赔付
南区
福建 泉州 厦门 广东 惠州 东莞 佛山 深圳 广西 海南 南区 机构
52,469 59,381 75,955 103,242 189,583 150,714 56,083 121,253 72,041 48,574 82,208 55,564
保额销售推动四大理由之从两会要求看
2020两会精神：
持续推进强化保险保障 功能
要深刻认识到，保险的核心价值在于提供风 险保障，发挥风险管理和保障功能，对保险业既 是挑战也是机遇。
保额销售推动四大理由之从业务员销售看
一、真正完成让每一个家庭拥有平安的使命，更加心安理得； 二、业务员付出相同劳动同时，由于客户件均保费和保障的增
图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生 活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激 发需求；
保额计算及解释注意事项2/2
5、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况 ，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户 对买保险的大致预算多少？
鑫盛件均保额
60,177 62,024 62,215 68,934 68,514 76,859 74,435 89,594 51,907 57,445 72,849 63,180
智盈件均保额
164,925 168,619 174,342 180,216 162,951 190,081 225,560 191,704 157,240 159,356 180,680 161,087
话术要点—面谈导入
业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问
题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也 没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的 答复。
我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我 这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定 要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密 的，那我们现在开始吧！
加，业务员相应佣金也增加，获得回报最大。
什么是保额销售
保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短 的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目 前经济状况来投保。
保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方 法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。
要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。
保额计算及解释注意事项1/2
1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边； 2、准确、熟练，一分钟内给出答案； 3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 4、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行
课程大纲
• 何为保额销售 • 《保障需求简单分析表》介绍 • 《保障需求简单分析表》使用及演练
《保障需求简单分析表》使用及演练
✓ 电话约访 ✓ 面谈导入 ✓ 资料收集 ✓ 保额计算及解释 ✓ 转介绍
电话约访目标及基本步骤
目 标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目
标是取得“约会面谈”的机会。
基本步骤：
展业技巧
——销售面谈之保额销售
请思考几个问题
？
• 你的客户平均保额大概是多少？ • 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ • 经济条件、年龄不同的客户保额如何区分？ • 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ • 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助
客户完成他的责任？
课程目标
通过为期半天的学习，让学员: 1、充分认识到保额对客户的重要性； 2、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法； 3、能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、
(备注：VCR中该客户73万保障含已购买5万寿险)
时间：20分钟
要求：先请学员两两配对，朗读该三段话术，并给 予时间让学员现场背诵。。
现场集中保额销 售演练
保额销售推动四大理由之从客户理赔金额看
人寿死亡险件均最高赔付为惠州（18.9万），最低为青海（3.9万）； 疾病死亡险件均最高赔付为深圳（10.2万），最低为湖南(2.6万)； 重大疾病险件均赔付最高为深圳(9万)，最低为宁夏（1.9万）； 全系统平均人寿险赔付5.6万,疾病死亡险件均赔付3.5万,重大疾病险2.8万
话术要点—资料收集
1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客 户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常 交际、赡养父母等等；
2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立 还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？
话术要点—解释保额含义
业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有73万元的现金，在保守收益3% 的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有24万元把按揭还清，不会给 家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年3.6 万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。
《保障需求简单分析表》 正面
《保障需求简单分析表》 背面
（C+X） （X）
（A）
年
《计算投保额》数据工具表
专业计算投保额练习一
何先生现时每月租房花费为￥3,000； 何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给自己父母 为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于 23 岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 1.0%，已购 买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？
客 户：这么多保险，需要买多少钱呢 业务员：按照您目前的经济状况 业务员：您还能拿出多少钱来 客 户：每个月大概500元吧 业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会
为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是 按照您所需要的保额来做计划，好吗 客 户：可以
1. 自我介绍：介绍自己姓名和单位 2. 说明来意：向准客户说明来电的目的 3. 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力 4. 客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 5. 所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间 6. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 7. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。
预计家庭责任完成年期
银79 x 10.56 = 1,659,810.
何太每年提取家庭 生活费、包括租金 10.56 万
何先生所需投保额： 166 万-10万=156万
专业计算投保额练习二
为确保自己的家庭责任完成，根据《保障需求简单分析表》， 请各位学员与同桌两两搭档，相互计算对方的投保额是否足够， 还需要多少保障？
3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）% 要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资， 放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？
4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X
要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其 它的债务？
5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y
尽管南区件均保额在五个区域中第一(鸿盛为6.9万，鑫盛为7.3万,智盈为 18万)，但离客户的实际需求有很大差距。
09年1-6月件均保额
南区
福建 泉州 厦门 广东 惠州 东莞 佛山 深圳 广西 海南 南区 机构
鸿盛件均保额
58,006 58,704 55,824 62,541 57,329 69,995 61,220 92,275 50,256 55,783 68,943 59,263
建议书设计的一整套流程及话术。 4、通过学习进一步认识保险产品在满足客户保障方面的特
色和优势。
课程大纲
• 何为保额销售 • 《保障需求简单分析表》介绍 • 《保障需求简单分析表》使用及演练
保额销售推动四大理由之从客户购买保险看
全系统鑫盛件均保额前3名为苏州（10.1万），深圳（9.0万），上海(8.2万), 最 低为安徽(4.9万)；
35,376 54,527 61,824 46,260 56,614 80,067 97,270 102,109 35,644 77,341 52,215 35,103
33,595 47,737 41,833 35,242 47,213 74,692 49,492 90,485 27,694 47,129 45,094 28,191
同时为更好理解保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端
客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。 3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。
课程大纲
• 何为保额销售 • 《保障需求简单分析表》介绍 • 《保障需求简单分析表》使用及演练 • 鑫盛产品卖点再解析
当风险来临时，客户的家庭责任是否真的 “在与不在”都能完成 ？09年1-6月赔付金额 人寿死亡险件均赔付 疾病死亡件均赔付 重大疾病险件均赔付
南区
福建 泉州 厦门 广东 惠州 东莞 佛山 深圳 广西 海南 南区 机构
52,469 59,381 75,955 103,242 189,583 150,714 56,083 121,253 72,041 48,574 82,208 55,564
保额销售推动四大理由之从两会要求看
2020两会精神：
持续推进强化保险保障 功能
要深刻认识到，保险的核心价值在于提供风 险保障，发挥风险管理和保障功能，对保险业既 是挑战也是机遇。
保额销售推动四大理由之从业务员销售看
一、真正完成让每一个家庭拥有平安的使命，更加心安理得； 二、业务员付出相同劳动同时，由于客户件均保费和保障的增
图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生 活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激 发需求；
保额计算及解释注意事项2/2
5、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况 ，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户 对买保险的大致预算多少？
鑫盛件均保额
60,177 62,024 62,215 68,934 68,514 76,859 74,435 89,594 51,907 57,445 72,849 63,180
智盈件均保额
164,925 168,619 174,342 180,216 162,951 190,081 225,560 191,704 157,240 159,356 180,680 161,087
话术要点—面谈导入
业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问
题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也 没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的 答复。
我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我 这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定 要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密 的，那我们现在开始吧！
加，业务员相应佣金也增加，获得回报最大。
什么是保额销售
保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短 的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目 前经济状况来投保。
保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方 法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。
要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。
保额计算及解释注意事项1/2
1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边； 2、准确、熟练，一分钟内给出答案； 3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 4、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行
课程大纲
• 何为保额销售 • 《保障需求简单分析表》介绍 • 《保障需求简单分析表》使用及演练
《保障需求简单分析表》使用及演练
✓ 电话约访 ✓ 面谈导入 ✓ 资料收集 ✓ 保额计算及解释 ✓ 转介绍
电话约访目标及基本步骤
目 标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目
标是取得“约会面谈”的机会。
基本步骤：
展业技巧
——销售面谈之保额销售
请思考几个问题
？
• 你的客户平均保额大概是多少？ • 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ • 经济条件、年龄不同的客户保额如何区分？ • 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ • 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助
客户完成他的责任？
课程目标
通过为期半天的学习，让学员: 1、充分认识到保额对客户的重要性； 2、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法； 3、能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、
(备注：VCR中该客户73万保障含已购买5万寿险)
时间：20分钟
要求：先请学员两两配对，朗读该三段话术，并给 予时间让学员现场背诵。。
现场集中保额销 售演练
保额销售推动四大理由之从客户理赔金额看
人寿死亡险件均最高赔付为惠州（18.9万），最低为青海（3.9万）； 疾病死亡险件均最高赔付为深圳（10.2万），最低为湖南(2.6万)； 重大疾病险件均赔付最高为深圳(9万)，最低为宁夏（1.9万）； 全系统平均人寿险赔付5.6万,疾病死亡险件均赔付3.5万,重大疾病险2.8万
话术要点—资料收集
1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客 户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常 交际、赡养父母等等；
2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立 还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？