营销人员素质测评工具

营销人员素质测评工具
9．3．1 营销人员素质测评要素构成
9．3．2 营销人员素质测评方案范例
基于招聘目的的销售人员素质测评
一、组建测评小组
经过火析企业的人才需求和销售人员的任务职责，了解实施素质测评的必要性。

由此动身，组建本次素质测评小组。

普通来说，素质测评小组是由招聘小组成员外加外请的测评专家组成。

关于没有人员素质测评阅历的任务人员，需求事行停止培训。

二、搜集销售人员胜任素质
经过任务剖析、文献资料查找和行为事情访谈，确定知识水平、人际敏理性、人际亲和力、心情控制才干、应变才干、意志力、压服与沟通才干、倾听与反应才干这八个素质为销售人员的胜任素质要素。

三、选择测评方法，编制测评工具
意志力是销售人员必备的重要素质，采用心思测试独自施测，可事前淘汰局部意志力不强的应聘者，从而提高招聘效率。

其他七个测评要素可采用面试法来评定。

〔一〕意志力测试
意志力强的人会想方设法克制困难，把任务做好；意志力弱的人那么会浅尝辄止。

意志力也是聘用销售人才的重要思索要素。

该测评量表可以协助测量被测人员的意志力水平。

下表即是意志力测评量表的详细内容。

意志力测评量表
下表那么是意志力测评量表的计分方法及评价规范。

意志力测评量表的计分方法及评价规范
〔二〕面试法
1．树立面试的评价体系
〔1〕调查胜任素质要素的相对重要性
可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素停止重要水平评分。

«销售人员胜任素质要素重要水平调查表»的样式如下表所示。

调查完毕后，运用算术平均法计算每个要素的平均得分，由此计算各要素的权重。

先将
一切要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。

销售人员胜任素质要素重要水平调查表
请按要素对销售人员胜任任务的重要水平，给每个要素停止评分：以为某要素〝较重要〞的评1～2分，以为某要素〝重要〞的评3～4分，以为某要素〝最重要〞的评5分。

请在相应栏目下方格内填写详细的分数。

〔2〕描画素质的胜任行为，树立评价体系
查阅素质词典，描画素质要素的胜任行为，为评价被测人员在面试中的表现或行为提供评价依据。

«销售人员面试评价体系表»区分对以下七种素质停止了复杂地描画。

销售人员面试评价体系表
注：〝权重〞一列的数字源于«销售人员胜任素质要素重要水平调查表»的统计计算。

2．拟订面试提纲
3．制定面试评价表
依据面试所需测评的要素，制定«销售人员面试评价表»〔如下表所示〕。

销售人员面试评价表
四、实施素质测评
本次素质测评主要分两局部，第一局部为意志力测试，可团体实施测评，可提早淘汰掉
得分在90分以下的人员；第二局部为面试，需独自停止。

1.意志力测试
首先，依据应聘人数选择适宜的测试地点，布置考场。

考场环境应安静整洁、无搅扰、采光照明良好。

其次，预备测试所需的资料，包括测试试卷、公用答题纸、铅笔和橡皮。

保证每位被测人员都有完整的测试资料及用品。

接着，可布置被测人员入场，并宣布测试本卷须知，宣读测试指点语。

最后，计时20分钟。

20分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣布测试完毕。

2.面试法
首先，测评小组逐一面试被测人员。

面试的进程可由一人或两人掌管，其他人员那么留意观察被测人员的反响和言行举止，并在«销售人员面试评价表»中做复杂记载，作为评分依据。

每一局面试完毕后，各位测评人员应立刻独自给被测人员评分。

评分完毕后相互讨论评分理由，假定分歧太大可再次评分。

由此取得测评数据。

五、统计处置测评数据
收齐一切评价表，运用算术平均法或其他方法计算被测人员的单项要素得分，并将其汇总至«被测人员得分一览表»中，由此可以计算以下两个数据：一切被测人员单项要素平均得分和被测人员的加权总分。

被测人员得分一览表
六、剖析测评结果
被测人员单项要素得分既可以反映一切被测人员的平均素质水平，还可以反映每个测评人员与平均素质水平之间的差距。

被测人员的加权总分那么可以反映被测人员的综合素质水平。

七、报告测评结果
针对每个被测人员的测评结果，得出详细的测评报告，并提供相应的建议，以供决策人员参考。

以被测A为例说明。

1.基本信息报告
依据被测人员的简历，报告其基本信息，如下表所示。

被测人员基本信息一览表
测试编号：SALES-TESTING001 测试日期：2006年6月15日
2.被测人员素质说明
依据被测A在单个测评要素上的得分，比拟其与平均水平的差距，对其素质水平做出说明。

详细如«被测人员素质详细列表»中所述。

被测人员素质详细列表
3.综合素质及决策建议
总体来说，被测A的素质水平中等，可以录用为企业的销售人员。

但是，应对其倾听与反应才干、压服才干这两个方面停止强化培训，否那么难以胜任销售任务。

在试用时期，销售主管应增强与其沟通，催促其努力提升自己的销售技艺。

另外，应提示其应留意培育自己的人际亲和力。

特别提示：员工的行为受企业的培训制度、薪酬政策、绩效考核制度和管理人员任务方法等多种要素的影响，本测试结果仅供参考。