销售代表走访终端七部曲
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤
我告诉你，情况和你想象的 恰恰相反。没有客户会象你保留 他名片一样去珍视你的名片。你 回到公司会把客户资料输入到 CRM，但是你也以为客户也会这 样做吗？客户对销售员的记忆情 况一般是这样的。如果你今天代 表的是一家大企业或者著名的公 司，客户在第二次见到你的第一 个想法就是某某企业的业务员又 来了。而如果你代表的企业并不 知名，客户第二次见到你的想法 是，卖某某产品的业务员又来了。 注意一下，他的两种反应都没有 去想你是谁！或者说客户由于每 天见到那么多的销售，他其实根 本也不太关心。
• 浏览产品价格 • 浏览上次定单 • 浏览上次货架排面数量 • 浏览上次记录的库存 • 确定库存是否可以支撑到下次拜访 • 确认是否是第一陈列 • 确认是否达到品牌铺市品项 • 明确此次拜访的目的,节省拜访时间
业务员终端拜访七步骤
进店之后打招呼
• 为商谈进行建立融洽的气氛、 使客户感到轻松
• 对客户表示尊敬 • 经常保持微笑，必要时要清晰
业务员终端拜访七步骤
四、听取，观察与记录 竞争对手的信息和活动
业务员终端拜访七步骤
• 竞争对手媒介宣传主题 • 竞争对手正在做什么新的商业活动 • 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? • 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期
新不新鲜 • 新产品上市 • 销售渠道扩展 • 检查POP的张贴
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤
在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败” 的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤 顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就 情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会 对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的 境地。
销售员门店拜访的七部曲
销售员门店拜访的七部曲拜访是销售员与客户之间建立联系和沟通的重要环节，也是销售过程中的关键步骤之一。
成功的门店拜访可以帮助销售员了解客户需求、推销产品，并取得销售业绩。
本文将介绍销售员门店拜访的七部曲，帮助销售员提高拜访效果和销售能力。
第一步：准备工作在进行门店拜访前，销售员需要提前进行充分的准备工作。
首先，了解客户情况，包括门店的经营范围、主要产品和竞争对手等。
其次，研究自己所销售的产品或服务，掌握产品特点、优势和应用场景，以便能够向客户进行有效的推销和解答问题。
最后，准备所需的销售工具和资料，如销售手册、产品样品等，以便在拜访中使用。
第二步：拜访目标设定在进行门店拜访时，销售员需要设定明确的目标。
目标可以是销售某款产品、推广某项服务、获取新客户等。
设定目标有助于销售员在拜访中有针对性地进行沟通和销售，提高拜访效果。
第三步：建立良好的第一印象首次拜访门店时，销售员的第一印象至关重要。
销售员应该注意仪表仪容，穿着整洁、得体，保持微笑并展示出自信和专业的形象。
同时，销售员需要注意自己的言谈举止，礼貌待人，与门店员工建立良好的沟通和合作关系。
第四步：了解需求和问题在拜访中，销售员需要主动与门店员工进行沟通，了解他们的需求和问题。
通过问询和倾听，销售员可以深入了解门店的经营情况和诉求，进而根据客户的需求提供有针对性的销售方案和解决方案。
第五步：展示产品或服务根据门店的需求，销售员可以展示相应的产品或服务，并重点介绍其特点和优势。
销售员应该清晰地传达产品或服务的价值和利益，以激发客户的购买欲望，并提供充分的信息和材料供客户参考。
第六步：回答问题和解决疑虑在推销产品或服务过程中，门店员工可能会有疑虑或提出问题。
销售员需要耐心倾听并提供详细的解答和解决方案。
销售员可以通过展示案例、客户见证或相关数据等方式，增强客户的信任和购买意愿，并消除其疑虑。
第七步：总结和行动计划制定在拜访结束前，销售员应该与门店员工进行总结，并与客户共同制定下一步行动计划。
销售服务七步曲
依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲)迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别第一步：迎宾1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE3、注意与客人的空间距离在一米五左右；4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。
第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟）1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力；客人对服装产生兴趣时，服务要即时；接下来用语言进行引导当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明要使客人信任你，就要学会说NO3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB）商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是”善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品FAB：F——Feature 产品的特性A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点B——Benefit 客人从优点得到的好处如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷第三步：试衣1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门2、两要点：A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打扮得更接近完美。
B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间4、两把刷子的使用：认同和赞美5、试穿后，核对货品件数6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗第四步：附加推销1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时）2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销；3、也可在收银后推荐畅销品或新货4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感第五步：收银八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品；2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。
第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。
此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。
此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。
最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。
第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。
拜访经销商的七个步骤
拜访经销商的七个步骤：
①先仔细走访市场——结果，经销商捏造事实乱发牢骚，每每被你识破。
经销商感到你的敬业、专业、功力。
再不敢自作聪明，信口乱讲。
经销商不敢小看你!
②上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视经销商短期利益——结果经销商觉得你讲话稳重、讲信誉、实在、而且为他着想。
经销商欣赏和信任你!
③第三步：清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理——结果你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。
经销商会感受到你的敬业和认真。
④库存管理陈列管理观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次加强。
⑤市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路。
感谢你真心实意的帮他做市场！
⑥帮经销商建立经销商资料，维护边缘网络——结果经销商对你又敬畏（下线经销商被你抄走了）又佩服（你做的事他十几年都没做到）又感谢（你帮他建立了很有用的经销商资料还帮他维护了边缘网络）
⑦适当的时机，你给经销商洗脑，帮他做培训、建立管理程序——结果经销商觉得你是专家，以后会经常向你请教。
业务员终端拜访七步骤
根据销售计划调整销售策略和方案
根据销售目标和计划，制定相应的销售策略和方案，包 括促销活动、营销渠道、销售手段等，以满足客户需求 和提高销售业绩。
及时调整销售策略和方案：根据市场变化和客户需求变 化，及时调整销售策略和方案，以适应市场变化和满足 客户需求。
定期回访终端客户，保持良好关系
定期回访终端客户
鼓励店员积极推荐产品
强调产品优势
业务员应详细介绍产品的特点和优势，让店员了解产 品的价值。
提供激励
为了激励店员积极推荐产品，业务员可以提供相应的 奖励或优惠措施。
06
促销活动沟通
了解促销活动细节和实施方案
了解促销活动的目的和预期效果 了解促销活动的具体内容和实施方案
了解店主对促销活动的需求和期望
05
与店员沟通
与店员建立良好关系
热情打招呼
初次见面时，业务员应主动与店员打招呼，拉近彼此的 距离。
建立信任
通过诚恳的态度和专业的知识，业务员应努力赢得店员 的信任。
了解店员需求并给予支持
询问意见
业务员应主动询问店员对产品的看法和对 公司的建议，以更好地了解其需求。
提供帮助
根据店员的需求，业务员应及时提供相应 的支持和资源，帮助店员更好地完成工作 任务。
07
制定下一步计划
根据终端情况制定下一步销售计划
了解终端客户的需求和购 买意向
通过沟通了解客户的基本情况，包括客户的 购买需求、购买意向、购买能力等，为制定 销售计划提供依据。
制定销售目标和计划
根据客户情况和市场状况，制定符合实际销 售目标和计划，包括销售的产品品种、数量
、价格、销售渠道等方面。
与店主商议促销活动细节和实施方案
拜访终端的七步曲
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。 本文版权中国医药联盟
七、 四勤一体，适时跟进 本文版权中国医药联盟
药店的拜访工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸，我们无须害怕失败，要发扬四千精神，走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计，每天多跑一家药店，每家药店多去一次，每次多聊几句、多听几句、多看几眼，看产品的陈列包装，有无缺货现象，听药店的要求、建议和市场反馈信息；把后续工作做细做好，这与“刀不磨，要生锈”的道理是一样的。本文版权中国医药联盟
抓住了终Байду номын сангаас，就等于抓住了市场，这是众多医药企业近年来所形成的共识。“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场，大办零售药店，便是很好的例证。在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店里上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。其实，只要我们找准了切入点，将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。 下面，就如何有效地开展药店拜访工作谈几点看法。 本文版权中国医药联盟
专业化门店拜访七步曲动作分解
专业化门店拜访七步曲动作分解门店拜访和管理是我们销售代表最日常的工作，也是最具有生产力的工作。
本文将这些工作细分成了7个大个动作，共计25个细化动作。
规范的执行这些动作，在快速消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。
门店拜访七步曲的目的和意义：在开始专业化门店拜访七步曲之前，我们首先要明白为什么需要将门店的拜访流程进行标准化、程序化操作？这样的操作方式有什么好处和目的？第一：拜访流程的标准化有利于每日工作方向的确定，使得每天的工作符合工作计划，有目标、有方向可循。
第二：通过拜访流程的标准化可以为我们的客户提供更为专业、更完善的服务。
当我们的促销员在为顾客服务时，那么我们就是通过自己的努力，服务好我们的零售商。
第三：通过拜访流程里面的陈列改善、订单库存控制跟踪、促销员访谈、门店科长拜访等一系列的步骤进行统一整合，为我们的销售工作提供更为可靠的保障。
第四：有效的提高我们的时间管理效率。
我们在发放促销员在岗时间统计表，就是为了检验促销员的有效工作时间，那么我们业务人员的有效工作时间靠什么保证？如何提高自己的工作效率从而带动销售工作的开展？门店拜访七步曲将会在这方面提供较为有效的保障，让每次门店拜访都起到效果。
我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。
门店拜访七步曲的主干内容：第一步：准备我们在开始门店拜访时，应该准备哪些东西？应该如何准备？如果以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作，甚至有些工作需要长时间的准备。
很多人会在第一时间想到准备一夹五表、物料、KA代表表格、线路图、行程表。
但这些东西真的是我们需要第一时间准备的吗？虽然这些东西跟我们的日常销售相关，也是我们必不可缺的材料，但是我们在开始准备的时候也要分清准备事物的主次关系，养成准备良好的习惯。
1）首先，要准备门店的销售数据、目标数据、日控数据（这些数据可以从客服人员手中提前获取）。
销售代表走终端七步曲
销售代表拜访终端七步曲一、走访终端的准备1、上次拜访情况回顾：上次拜访中的遗留问题。
（终端老版提出的问题、疑问）2、销售目标回顾：A、上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。
B、销量增长还是减少，调查、分析其原因3、确定行程：A、联系客户相关人员并确定时间。
（以免去了老板不在）；B、联系其他公司业务人员。
（如果需要）4、资料准备：A、一图两表B、准备访问报告。
（确定访问的目的，达到一个这样的要求）二、店内检查1、店内整体观察：A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。
B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。
如促销、价格变动、消费者对这些活动的反映。
2、分销：A、把我们的每一个产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。
B、是否达到该类该类型商店分销标准，是否终端有我们的产品。
3、产品摆放的位置：A、是否是显眼处。
B、是否是人流比较多的地方。
C、具体细节按产品位置摆放要求标准执行。
（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成）4、产品陈列：A、把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。
B、产品品种集中摆放、分品项系列摆放（具体操作按照货架陈列标准要求执行）5、价格检查：A、产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中（检查分销商、批发商的出货价格以及终端零售价格）B、消费者能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。
）C、是否满足不同价格梯度要求。
6、库存检查：A、每个规格是否有足够的货架库存。
（根据它的销量，确定安全库存，正常为1.5倍安全库存）B、有没有过期或者快过期产品。
（帮助客户检查库存，把生产日期长的产品建议先发）7、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱、灯笼等等。
8、促销检查：A、应该出现的促销活动是否在店中出现；B、分销：促销的产品是否在该店中有分销；C、库存：促销的产品是否有足够的库存；D、陈列：促销产品是否有按照规定进行货架陈列；E、价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；F、资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；G、人员：促销人员是否按照要求来执行，是否促销信息传达给消费者。
业务员终端拜访七步骤
• 价格：我们的价格是否符合 公司的规定，与竞争对手价 格的差异，是否有原价和特 价信息
促销：促销信息是否 明显，整洁，符合时 效。
陈列货品的质量：将 过期或坏的产品拿掉
三、整理仓库、补充货架
仓库
说服客户让我检查仓库
库存数量，存放位置 库存商品的时间/有效期 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火 产品堆放稳固性
新不新鲜
• 新产品上市 • 销售渠道扩展 • 检查POP的张贴
五、记录陈列、库存及 销售状况，填写客户卡
• 记录陈列面，防止竞品挤占
• 记录库存，蚕食竞品，对新的 业务员而言是最困难的工作之 一 ，成为推销数量的理由根 据。
• 防止断货及库存过多，结果使 客户的经营合理化而建立信赖 关系
•当货物流通不畅而引起库存过剩时， 可以从仓库库存拿出来堆积在店面，
在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败” 的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤 顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就 情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会 对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的 境地。
感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不 行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心 了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。
的自我介绍。
• 面对熟悉的客户选择更亲近的 方式。
•与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、 球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提 供服务 以“您”为出发点的态度
二、检查户内海报,货架, 贴牌及整理货品陈列
调味品行业销售代表终端拜访七步骤
了解客户信息
了解客户的经营规模、经营品种、采 购习惯、采购周期等信息，以便更好 地制定销售策略。
了解客户的经营状况、财务状况、信 用状况等信息，以便更好地评估客户 价值和风险。
制定拜访计划
根据了解到的客户信息和产品信息，制定具体的拜访计划， 包括拜访时间、拜访地点、拜访人员、拜访内容等。
根据拜访计划，准备所需的资料和工具，如产品资料、名片 、宣传册、样品等。
持续改进产品和服务
根据客户的反馈和市场需求，持续改进产品和服务，以满足客户 的不断变化的需求。
07
总结提升
分析拜访效果
1 2
评估销售目标达成情况
对比实际销售数据与预期目标，分析差距及原因。
分析客户反馈
收集客户对产品、服务和销售代表的意见和建议。
3
识别市场机会和挑战
分析竞争对手和市场动态，识别潜在机会和挑战。
收集客户反馈
通过回访，再次收集客户 的意见和建议，以便持续 改进产品和服务。
提醒客户再次购买
在回访过程中，可以适当 地提醒客户再次购买，并 提供相应的优惠或活动信 息，提高客户复购率。
06
维护关系
建立长期联系
确定目标客户群体
在拜访前，需要明确目标客户群 体，了解他们的需求和偏好，以
便更好地为他们提供服务。
在拜访前与客户再次确认需要拜访的人员名单，确保没有遗漏或错误。
03
沟通交流
了解客户需求
总结词
了解客户的经营状况、产品需求和采购习惯，有助于更好地满足客户需求。
详细描述
在拜访过程中，通过与客户的沟通交流，了解客户的经营规模、产品线、销售 渠道以及采购习惯等信息，以便为客户提供更符合其需求的解决方案。
销售代表走终端七步曲
销售代表走终端七步曲作为一名销售代表，走终端七步曲是我们日常工作中必备的技能。
下面我将详细介绍这个七步曲的具体步骤，希望对广大销售代表有所帮助。
第一步：准备工作在走终端之前，首先要对目标市场进行了解和分析，并制定相应的销售策略和计划。
同时，也需要准备好销售所需的各种宣传资料、销售工具和样品，确保在终端展示时有所依据。
第二步：进店进入终端后，首先要了解该终端的基本情况，包括陈列方式、主要产品、人员组成等。
然后，可以针对不同的终端类型和特点，制定不同的销售方案，以更好地满足终端的需求。
第三步：陈列调整针对已了解的信息，对产品陈列进行合理调整，确保产品得到更好的展示效果。
同时，也需要有针对性地调整宣传资料、促销活动等，以达到更好的销售效果。
第四步：产品介绍进入终端后，销售代表应该主动与店员或消费者接触，以获得更多关于产品需求和意愿的信息。
在此基础上，销售代表可以进行产品介绍，展示产品的特点和优势，并回答消费者的疑问和需求。
第五步：价格谈判面对消费者的价格议价，销售代表要以客户为中心，根据终端的不同情况和客户的需求，进行灵活的价格策略。
同时，也需与消费品牌方协商，根据各种因素进行价格谈判，以达到最佳销售效果。
第六步：促销推广促销推广是销售工作中不可避免的一部分，销售代表需要根据终端和消费者的需求，采用不同的促销方式和方式，如展示、试用、礼品等。
通过吸引眼球和引导消费者的注意力，提高产品的在线率和销售效果。
第七步：服务跟进销售代表应该建立和客户的良好关系，并根据客户的需求，提供全面的售后服务和支持，以满足其展示、推广和销售的要求。
同时，也需定期回访客户，了解客户的反馈和建议，以不断提高服务水平和销售效果。
以上就是销售代表走终端七步曲的具体步骤，希望对广大销售代表有所帮助。
在实际工作中，销售代表需要根据具体情况、不断探索、灵活创新，以取得更好的销售成果。
店内拜访七步曲
终端拜访七步曲问候1．问候的态度步入药店后要用非常热情的态度去问候每一位与你业务相关的药剂师，不要因为职位的尊卑，只问候药店经理而忽略药剂师；也不要因为他们对你业务的重要性不同，只问候售卖你这个产品柜台的药剂师，而不问候其他的药剂师。
最好能细致和周到一点，主动走到后面的库房去问候一下里面的库管。
2．问候的对象步入药店后，药店的工作人员都应该是问候的对象，值得注意的是，问候应该有重点、有次序地进行，最好是从药店经理依次往下进行问候。
3．问候的称谓称谓也非常重要，假如你直接称呼某某经理，相信对方肯定能感受到你对他的尊重。
如果你跟某位药剂师非常熟，而她的年龄差不多四五十岁，你可以称呼她刘姐、王姐之类，这样更透出你跟药剂师不单纯是客户跟客户的关系，而是除了业务关系以外，还有朋友的关系。
这些特殊的称谓在有些时候往往会切实地帮助你。
4．问候的内容销售人员可能不止一次对同一家店进行店内拜访，所以问候的内容最好不要每回都是“您好”，这样很容易让人觉得乏味。
不妨去设计一下问候的内容，使它既不显得僵硬又不失热情。
陈述和问询1．陈述和问询的时机开始陈述也要注意时机，应该挑选药店经理闲暇的时候，假如药店经理正忙着指导事情，这时你开始陈述，结果往往会适得其反，无法收到预期的效果，说明这不是开始陈述计划的恰当时机。
2．陈述和问询的方式一旦问候结束，就要进入目的陈述阶段了。
但是要掌握一定的表达方式，最好不要单刀直入。
一定要有一个导入的阶段，将你的目的自然地引出，使你与客户的谈话自然地进入销售的主题。
3．陈述和问询的内容必须要确认你所陈述的内容是能够跟药店的经理、店员、药剂师他们目前的兴趣点配合起来，如果不配合，你可以通过一系列的问题介绍，慢慢地把他们引到问题上面。
这时再开始你的陈述或问询。
陈述和问询是拜访的一个主要部分，但是不能在一开始的时候就直接地单刀直入，不顾及对方的时间、兴趣所在，而是以我为主地去开展，这是一个很大的错误，一定要尽量避免。
终端销售七步曲
2020/1/11
终端销售七步曲-介绍产品
待机
步骤
迎客 介绍产品
异议处理:处理顾客在介 绍产品中提出的不赞同、 质疑或拒绝
1.顾客异议的类型
对产品或价格的否定 对产品或价格的怀疑 对产品或价格的观望
递上产品
一递二看三闻四共鸣
看前后标 看内容物
闻味道 共鸣
步骤
1 2 3 4 5 6
动作
介绍内容
递产品
品牌、品质、标准
看前标
前标内容阐述（功效前三项）
看后标
看后标内容阐述（用量）
看内容物
颜色、瓶装特点
闻
味道
针对性强调与顾 客产生共鸣
备注：在与顾客的四个 互动中，调动顾客的参 与。可看可闻摸得着有 共鸣，这样就解决了顾 客毫无反应的促销现象
FABE举例：舒克白牙素牙膏功效介绍： F功能：采用了珍珠粉洁白因子配方 A作用：珍珠粉洁白因子的问题 B好处：牙齿光彩亮白
FAB法解析
引导顾客产生联想 1.不及时改善将会产生的严重后果（引发危机）
2.使用产品将带来的好处和变化
推荐产品的功效和好处 1.用顾客最易懂的语言 2.对比式价值促销（品牌，特点，品质，功效，安全，包装，价格）
利用类比，阐述产品：阐述产品特点，突出区别与以前产品或同类产 品的优点，切记不可诫诋毁同类产品；
生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者，如中华 预防医学会推荐
阶段询问，诱到互动：避免王婆卖瓜式的滔滔不绝讲述，适时3-5句 话与消费者产生问答互动，关键信息给予是否式回答，由消费者说出 给予肯定回答；
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，业务员需要了解客户的公司背景、产品需求以及竞争对手情况。
其次，业务员需要充分了解自己的产品，包括产品特点、价格、销售政策等方面的信息。
最后，业务员需要准备好相关的销售资料，如产品样本、宣传册等，以便在拜访过程中展示给客户。
第三步：制定拜访计划在进行终端拜访之前，业务员需要制定拜访计划。
拜访计划包括拜访的目标、拜访的时间安排、拜访的内容和需要准备的资料等。
制定拜访计划可以让业务员在拜访过程中有条不紊地完成任务，提高拜访的效率。
第四步：拜访客户在实际的终端拜访中，业务员需要与客户进行面对面的交流。
首先，业务员要向客户问候并介绍自己的身份和来访目的。
接下来，业务员需要通过提问来了解客户的需求和问题，然后根据客户的需求进行产品推荐和解释。
在整个拜访过程中，业务员需要展示自己的专业知识和销售技巧，以赢得客户的信任和认可。
第五步：解决客户问题在拜访过程中，客户可能会提出一些问题或疑虑。
作为业务员，需要耐心听取客户的问题，并且给予解答。
如果遇到无法解决的问题，业务员可以答应客户调查并及时回复。
在解决客户问题的过程中，业务员需要展现自己的专业能力和服务态度，以增加客户的满意度。
第六步：达成销售目标终端拜访的最终目的是销售产品。
在拜访过程中，业务员需要利用各种销售技巧和方法来促成销售。
例如，可以通过产品演示、价格优惠、促销活动等方式来吸引客户。
业务员需要根据客户的需求和购买意愿来制定销售方案，并尽力达成销售目标。
第七步：跟进工作在完成终端拜访之后，业务员需要进行跟进工作。
首先，业务员需要感谢客户的接待并表示对合作的期望。
其次，业务员可以向客户索要意见和建议，以提高自己的工作水平和客户满意度。
最后，业务员需要记录拜访结果并进行客户信息的整理和更新，以便日后的跟进和维护工作。
走访终端七部曲
走访终端七部曲走访终端的准备：一、上次拜访情况回顾：上次拜访中的遗留问题。
（终端老板、服务员、大堂、吧台、采购提出的问题、疑问）二、销售目标（销量）回顾：1、上期（一个月或半个月、一周）的销量，和本期相比销量有什么变化。
2、销量增长还是减少，调查情况、分析原因。
三、确定行程：1、联系客户相关人员并确定时间。
（以免去了人员不在）2、联系其他人员（间接了解目标终端相关情况、信息）四、资料准备：1、终端基础资料、产品及公司资料2、准备访问报告。
（确定访问的目的，达到一个怎样的要求。
）店内检查：一、店内整体观察：1、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。
2、观察货架陈列、特殊陈列、生意状况、各类活动情况（如促销、大型文艺活动），尤其是其中的陈列外观吸引人的程度（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的产品的陈列）价格变动的的幅度（时刻关心我们产品的价格）、价格变动的原因（是帐期问题、特价、竞品降价）等等；消费者对这些活动的反应（活动效果如何、是否通过活动了解了产品）。
二、铺货：1、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的终端或能展示产品形象的地方。
2、是否达到该类型终端分销标准，终端是否有我们的产品（根据不同的分销标准，去要求经销商达到分销标准）。
三、产品摆放的位置：1、是否是显眼处？2、是否是人流比较多的地方？（商超）、3、具体细节按产品位置摆放标准执行（产品摆入不理想的位置，须制定计划，落实到人，什么时间完成改善）。
四、产品陈列：1、陈列于显眼位置；2、与相关竞品陈列于同一区域；3、根据实际情况而定。
五、价格检查：1、产品的价格是否在公司规定的价格变动幅度之内（检查供货商的出货价格以及终端零售价格）。
2、顾客能否很容易找每种产品的价格标签？（价格签缺失、价格签更改过或者价格签上有几个价格都不行）。
3、价格标签上产品元素输出是否统一、标准。
4、竞品价格体系。
六、库存检查：1、每个规格是否有足够的库存、是否缺货。
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业精于勤、荒于惰，天道酬勤
（销售代表走访终端七部曲）
许亚平
走访终端的准备
1.上次拜访情况回顾：上次拜访中的遗留问题。
2.销售目标回顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。
（2）销量增长还是减少，调查情况、分析原因。
3.确定行程：（1）联系客户相关人员并确定时间。
（以免去了人不在）（2）联系其他公司业务人员。
（如果需要）
4.资料准备：（1）客户信息维护表。
（经销商）（2）准备访问报告。
（确定访问的目的，达到一个怎样的要求。
）
店内检查
1.店内整体观察：(1)观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。
(2)观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况（如促销、大型文艺活动），尤其是其中的陈列外观吸引人的程度（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的产品的陈列）价格变动的幅度（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因：是帐期问题、特价、竞品降价等等）；消费者对这些活动的反应（这个活动如何、你了不了解这个产品）。
2.分销：（1）把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售网点上。
（2）是否达到该类型商店分销标准，终端是否有我们的产品（根据不同的分销标准，去要求经销商达到分销标准）。
3.产品摆放的位置：（1）是否是显眼处？（2）是否是人流比较多的地方？
（3）具体细节按产品位置摆放要求标准执行（产品摆放不理想的位置，须制定计划，落实到人、什么时间完成改善）。
4.产品陈列：（1）我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面（2）产品品种是集中摆放、还是分散摆放（具体操作按照陈列标准手册要求执行）。
5．价格检查：（1）产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内（检查零售商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格）。
（2）顾客能否很容易看到每种产品的价格标签？（价格签缺失、价格签更改过或者价格签上有几个价格。
）6．库存检查：（1）每个规格是否有足够的货架库存。
（根据它的销量，确定安全库存。
）（2）有没有过期或者快过期产品。
（帮助经销商检查库存，把生产日期长的产品建议先发。
）
7．生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。
8．促销检查：（1）应该出现的促销活动是否在店中出现？（2）分销：促销的产品是否在该店中有分销。
（3）库存：促销的产品是否有足够的库存；（4）陈列：促销产品是否按照规定进行陈列，促销产品是否在要求的范围之内；（5）价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；（6）资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；（7）人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，促销信息是否传达给消费者。
建立良好的终端关系
1.收集终端卖手资料，如电话、地址、生日、个人爱好等等。
抓一些特殊的时机强化与终端卖手的客情关系，如卖手生日，卖手家办一些大事的时间。
2.捕获终端重要员工的心，在各个终端除了卖手之外，还可能有一位或者几位重要员工，他们负责日常事物的处理，对终端也比较了解，从他们那往往能得到更客观更真实的信息。
捕获他们的心会令销售代表对终端更多一些控制力。
终端调查和整理
1.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。
2.对终端调查的终端进行合理的分类，按销量可分为A、B、C类终端。
3.随时掌握终端需货信息，根据终端的月销量和进货周期，把终端进货信息收集起来，整理反映到经销商手中。
终端走访计划及要求
1.对所管辖区的终端，绘制成终端分布图。
2.制定每周走访终端的路线图，路线图要明确起点和终点。
3.根据终端销量等级，制定终端走访次数。
制定终端任务
1.根据所管辖区的终端，每个月提供终端需货信息给经销商，经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。
2.对所管辖区的终端进行评估，把信用度、财务情况反馈给经销商，并和经销商一起探讨。
总结终端工作
1.一个星期要有一个终端小结，对终端走访的情况进行总结。
要反映出终端出现的问题和疑难，并拿出解决方案。
2.一个月有一个完整的总结。
总结内容要包括：所管辖区的进货渠道主要是哪个经销商、各个终端和整体终端市场的销量数据。