推销队伍的“人利义三合”管理模式

二 、 式 要 素 之 二 — — 利 益 驱 动 模
１ ．建 章 立 制 ：对 推 销 工 作 相 关 的 方 方 面 面 制 定 出科 学 、 效 、 范 、 统 的 规 章 制 度 ， 有 规 系 作 为指 导 和 规 范 推 销 员 行 为 的 纲 领 性 文 件 。 ２ ．目标 导 向 ： 为 了顺 利 完 成 企 业 的 销 售
效 力 的 推 销 员 作 为 管 理 的 重 点 ，倾 注 更 多 的
心血 ， 予更 大 的厚望 。 源自 ４ ．职 业 发 展 ： 根 据 企 业 的 发 展 规 划 和 实
３ 沟 通 协 作 ：如 果 销 售 人 员 认 为 企 业 的 ． 产 品 、 销 战 略 、 争 实 力 都 不 能 与 竞 争 对 手 营 竞 抗衡 ，就会 失去 对 企业 的信 任和对 工 作 的热 情 。 销 售 经 理 应 与 销 售 人 员 共 同 分 析 市 场 因 素 、 司 状 况 ，制 定 出合 理 的 销 售 目标 ； 强 公 加 沟 通 ， 旦 有 成 绩 ， 私 下 和 公 开 场 合 多 加 称 一 在 赞 ， 舞 士气 。 鼓
要 为 大 多 数 推 销 人 员 所 接 受 。 因 为 大 多 数 销
要 ，所 以 又 有 “ 销 员 是 企 业 的 火 车 头 ” 一 摧
说。 本 文提 出一 个推 销 队伍 的管 理思 路— — “ 利 义 三 合 ”模 式 。 “ 利 义 三 台 ”即 人 利 义 人 人
售 人 员 认 为 控 翻 过 严 是 一 种 妨 碍 ，影 响 积 极
４ ．团 队 文 化 ： 业 营 销 理 念 体 系 ， 过 适 企 通
际 ， 合 推 销 员 的 具 体 情 况 ， 每 位 推 销 员 制 结 对 定 出其 在 企 业 工 作 期 间 个 人 在 职 务 、 济 、 经 经 验 、 识 、 际 关 系 、 力 等 各 方 面 的 职 业 发 知 人 能 展规 划 ， 以指导其 相应 的工作 行 为 。 用
当 的方 式 和 活 动 使 之 为 全体 推 销 员 所理 解 、 接 受 和 应 用 于 业 务 工 作 中 ，建 立 起 一 个 得 到
大多数推 销员 共 同认可 的 团队文化 。 （ 作者单位 ： 西南石油学盹）
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●四川／熊志坚
美 国 著 名 推 销 大 师 乔 ・ 拉 德 说 ：“ 一 吉 每
个 推 销 员 都 应 以 自 己 的 职 业 为 骄 傲 。 推 销 员 推 动 了整个 世 界 。 ”推销 员 在企 业 中如此重
任 务 ， 销 售 任 务 按 人 、 间 、 售 区 域 等 划 将 时 销 分 界 落 实 到 每 一 位 推 销 员 ，切 实 保 证 每 位 推 销 员 在 一 定 时 间 内有 明 确 的 销 售 目标 ，避 免 工 作 目标 不 明 确 而 无 所 适 从 。 ３ 实 时 控 制 ： 控 的 方 式 、力 度 要 适 当 ， ． 监