高级销售的底层逻辑

高级销售的底层逻辑
销售的底层逻辑：利他的价值观
经常听人说：要有底层逻辑！比如搞商业，做生意要有底层逻辑。

做销售也要有底层逻辑。

什么是底层逻辑呢？
简单理解就是那些在时空变化中不变的东西。

比如：商业的底层逻辑是创造客户价值。

那么，销售的底层逻辑呢？
保险公司说：爱他，就要让他卖保险。

因为买保险，是为了他好，以防万一。

为客户带来价值，还要妥妥的“利他” 精神。

今天常听人说，我们要提升档次，做高端定制，做有钱人的生意。

一听这话足以说明没有底层逻辑。

商业的底层逻辑，对于客户而言，就是更好更便宜更快；销售的底层逻辑，对于客户而言，也是更好更便宜更快。

用一个词表达：多快好省。

你若想逆势而为，就要看你的命硬不硬了。

赚钱跟档次是没有关系的，跟市场占有率有关系。

做奢侈品的没有出过全球首富，倒是卖平价的都有世界级富翁。

01
销售的底层逻辑
首先是产品。

产品是不是客户的需求？
我不知道有多少人是第一次听过这样子的问话，或者是你听的时候会不会觉得这句话很奇怪，那客户不就是为了这个产品而来的嘛，产品不是他的需求，什么才是他的需求？
我在这里要讲的是产品本身，并不是客户的需求。

如果产品就是客户的需求，那为什么你说学习的时候客户都说要学，你一报价的时候客户就以各种借口拒绝的呢？
所以产品本身不是需求，那什么才是需求呢？
真正的需求是指产品背后客户的痛点，提出的解决方案才是客户的需求。

这就是为什么我们在卖产品的时候，如果你的关注点在产品上的时候，你会发现你的产品卖不上高价，这个时候你总是在讲自己的产品有多好，而不关注客户要什么。

你以为客户就是为了你这个产品而来的，你侃侃而谈自己的产品有多么的优质，而在这个过程当中，客户却一点都听不进去，最后选择以各种借口离开。

你要搞明白，在整个销售的过程当中，我们不是在卖产品，而是通过发问的方式了解到客户当下他的痛点，以及他最想要解决的问题是什么。

你在你的产品当中，能够提供给他解决方案的时候，这个才是客户的需求，也才能让客户最终买单。

举例，现在市场上有很多演讲口才的学习课程，很多人是觉得自己演说力不是很好，遇到这种就是尴尬的场合，或者是酒宴助词不太会讲，所以他是冲着这个产品去的。

但是如果你只是在讲产品的时候，你会发现最终客户并不会买单，因为没有人会为了自己说个话而已，或者是说演讲的顺利不顺利就去花大几千块钱，甚至上万块钱。

毕竟他可能这样子的场合都不是太多，一次两次也没有什么问题，甚至他还有人给他写发言稿，所以这个并不是他的问题本身。

那真正的问题是什么呢？
真正的问题是因为演讲口才不好，酒宴助词不够好，影响了别人对他的看法，或者是老板对他的看法，影响了他的事业的发展或者工作的晋升。

而这个所带来的痛是他不能够接受的，所以他愿意为了这个去花钱去解决这个问题，最终实现目标。

所以大家去理解一下，就是你的产品到底能够解决客户的痛点是什么？
只有把这个搞清楚，那我们的产品才能才能卖上高价，尤其是咨询服务类的。

02
销售三阶段
为什么要讲这个？
因为懂了这个以后，就知道我们现在所处的阶段，我们的销售方式的阶段，以及我们应该用什么样子的销售方式去销售我们的产品。

销售的第一个阶段是卖货阶段。

就是你什么也没被培训过，你可能是凭着天赋去卖你现在要卖的产品，你会把他说的天花乱坠，你会用各种打折的方式等等。

总之没有体系、没有方法、没有设计、没有策略。

这样的产品就是基本上是属于低价的产品，就是它的价格不是太高，属于是一些必需品。

销售的第二个阶段就是方法论阶段，我们叫做术。

这个阶段的销售，就是有体系化的培训，我们有更多的这种产品的培训，流程的培训，以及设计的培训等等。

像我们之前是属于语培行业当中的巨头，所以我们的销售都是经过大量的体系化的培训，并且每一个流程都会把它规范出来，通过分析、录音、过单，案例解析的方式，不断的让我们在整套流程当中掌握最核心的点，能够拿下客户。

体系化的培训，它能够规避掉我们的销售，因为情绪、状态、客观因素而影响他的成交。

其次，就是这个阶段的销售，它是可以去实现复制的。

因为不是每一个销售冠军都是可以去当销售管理者的，真正的销售管理者是一个教练的，他是能够带出跟他一样优秀的销售的。

体系化的销售方法，就是能够让一个教练有自己的体系，能够拥有复制销售的能力的。

我除了第一年在做销售之外，后面的这十多年都是在带销售，以及在带团队的销售管理者，那在这个过程当中，能够非常清楚的提炼出来销售过程当中的一些核心点，并且能够让他们听明白，能够落地。

销售的第三个阶段是道。

为什么说是到道？
前面一个阶段的销售已经做到非常极致的情况下，销售他能够已经拿到很高的业绩了，但是你会发现销售的瓶颈期会出现在两年三年，尤其是像这种强销售的公司的。

因为金钱的给他所带来的刺激和享受毕竟是短暂的，当他的物质通过两年到三年奋斗到一定的程度的时候，他会觉得已经没有意义了。

那这个时候就会出现目标感的缺失，然后而导致的他的状态低迷。

大家都知道做销售方法是其次，状态是第一的。

我在做第一家公司大区运营的时候，我通过自己去践行教练技术的过程当中，打造出来的新的教练式的带教方法，能够在这个过程当中，通过更好的文化，以及激发销售内心最大的善意，去帮助我们的客户，实现他们的目标的时候，找到的一种新的销售方式。

这种销售方式去培养销售的时候，你连招人都变得容易了，毕竟什么情商高、智商高，愿意努力又有目标的人太少了。

这就是道，就是激发销售内心最大的善意，让销售的出发点变成帮助别人改变自己，而不是去销售产品。

你会发现销售做这份工作的时候，他就会觉得自己非常的有价值和有意义。

他说话的时候都会非常的有底气。

他在关单的时候都可以拍着桌子让对方去
付钱，他没有一丝丝的尴尬和不好意思。

我们的成交率就不断地上升，并且他们的稳定性还不断地提升。

所以销售的第三个阶段，就是带着帮助对方利他的初衷，去找到对方想要改变的点，给到对方信心，然后在这里去改变自己。

03
搞定客户的三个核心问题
搞定客户的三个核心（三性）问题，就是你在报价之前，你觉得客户已经到底了，就是他已经解决了这三性问题了，你才可以去报价，否则的话客户依然不会买单。

第一个问题就是为什么要买？
这个问题就是我们刚才前面所说的，挖掘客户的需求，找到客户的痛点，才能给出解决方案。

第二个问题就是为什么要现在买？买就是紧迫性问题。

因为有些产品很好，或者是说学习很好，但不代表现在就要买，这个月买与下个月买没有区别。

所以你要通过发问的方式找到客户的点，通过各种时间轴的方式或者其他方式，能够让客户当下去做决决定，这就是解决他紧迫性的问题。

第三个问题就是为什么要在你这里买，也就是有效性的问题。

如果你在整个销售的过程当中没有通过提前发问，而是到最后报
价了以后的话，他会告诉你我要去对比一下。

甚至有的时候他不会告诉你真实原因，但是他就会直接跑到你的竞争对手那里去买了。

这个就是解决三性的问题，也是你在整个销售过程当中最核心的三个问题。

如果你搞定这个了，基本上这个客户就是可以买单了。

比如：如何开发更多的客户资源。

销售，有一个重要的基础就是客户资源。

没有客户资源，销售就不存在；开发更多的客户，我们应该注意些什么？
首先，对于销售员本身，应该具备接受延迟满足的能力。

销售，在很多人看来是一个很残酷的事情。

屡次的没有成交的失败打击，很多人很容易放弃，组丧。

你要相信，坚持是一件很重要的事情。

其次，你应该明白自己的客户是什么样的群体，不只是宝妈、大学生这样概括的描述，而是表现出成交特质的人：1、明白专业人士的建议的重要性2、他们把教育和培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。

如果你不能很快的在你的工作中发现这样的特质，那么你很可能在做很多的无用功。

第三，用图画般的语言与客户沟通，这要求你，说人话。

不是天花乱坠的修饰，而是与人真实沟通的，如果你只是基于自己的产品在说事情，客户没有任何的参与感，你觉得他有耐心听你喋喋不休么？最后，要提高自己开发客户的能力。

什么意思呢？就是你要有很明确的目标驱动感，对自己要严格要求，明白自己可能遇到的各种问题，是一个情绪稳定的人，有一个可以交流提升的伙伴和导师。

做到以上几点，开发更多的客户需要你长期的坚持。

再有，一个非常重要的情景，现在很多的人，是非常反感销售的，那么如何能够提高客户的好感度以保持良好的沟通与交流。

第一，做人要真实。

真实是信任的前提，你得是一个活生生的人，才能够和客户有一个良好的沟通。

敢于暴露自己的不完美，能够让客户直接感知到你。

当然，并不是一场悲观的吐槽，而是一场幽默的真诚交谈。

第二，同理心倾听。

站在客户的角度思考问题，根据不同的人，
调整自己的沟通风格，努力做到和客户的沟通方式一致。

同频沟通，才能够得到一个真实的反馈。

第三，如何提升别人对你的好感？1、审视你的自尊心2、掌握客户的信息3、快乐的工作。

生活中，真的有一种赚钱叫，聊着聊着就赚钱了。

当然，这只是一种表现。