如何从日常话题切入保险讲课文档

王先生：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学了，换个地方方便点 ！
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业务员：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享受，房子还能升值！ 王先生：现在一个月要还3500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。 业务员：这点钱对你来说算什么呢，再说存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教 育、保障医疗和养老啊，你说是吧？ 王先生：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊！
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话术示范—社会新闻
业务员：全世界42年，413名宇航员上天，就发生了7起事故，死亡22人，还记
得哥伦比亚号吗，一下子就死了7个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？
陈先生：是啊，是啊……
业务员：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就会因为交通意外死亡一 人，这才是比较可怕的，我和你都是家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是 吗？
张经理：还可以，就是路远一点。
业务员：那你怎么上班呢？（自己开车吗？……）
张经理：开车啊。
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话术示范—行（男性）
业务员：路上还好走吧？
张经理：人多，车多，路常堵。（还可以啊） 业务员：是啊，现在的交通状况真的不好，不但耽误时间，有时还不 安全，您是公司和家里的顶梁拄，安全最重要了！
课程大纲
• 日常展业中遇到的几种情形
•从日常话题切入保险的步骤
• 通过日常话题切入寿险功用
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日常话题
衣衣食食住住行行 社社会会新新闻闻
小小 孩孩 工工 作பைடு நூலகம் 兴兴 趣趣
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兴兴趣趣点点（（寿险险功功用用））
健健 康康 安安 全全 子子女女教 教育育 养养 老老 投投 资资
如何从日常话题切入保险
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课程大纲
•日常展业中遇到的几种情形 •从日常话题切入保险的步骤 •通过日常话题切入寿险功用
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当我们与客户初次见面时聊什么话 题，能够顺利切入保险呢？
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情形一: 拉家常，聊了半天闲话后回家。
情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。
钱经理：没办法啊。
业务员：您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗？
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场景设定： 人物：业务员、客户； 客户：**经理，男，35岁，女儿7岁，年收入10万； 时间：**日下午三点； 地点：**经理家中 时间：20分钟
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话术示范—身体
业务员：赵先生（小姐），你看起来这么强壮（苗条），一定经常做运动吧？ 赵先生：是啊，我经常…… （哪儿啊，难得） 业务员：你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说明你对身体还是蛮关注的， 是吗？（您工作这么忙当然没时间常做运动了，不过您是公司和家里的顶梁柱， 你的健康肯定最重要了。您说是吗？） 赵先生：是啊。
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业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个 好的财务规划可以帮你省钱啊！ 王先生：你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知 道的！
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业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是更换了一种理财方式 ，你想想，你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？ 王先生：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊！
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话术示范—社会新闻
业务员：陈先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天直播吗？ 陈先生：看了，看了，最近电视报纸天天在讲。 业务员：你当初觉得发射成功的把握大不大？ 陈先生：肯定蛮大，国家应该有把握的吧。 业务员：不过也蛮担心的，您说是吗？ 陈先生：那当然了，很多事情是没法预料的。
话术示范--衣
业务员：李小姐，这件衣服挺漂亮的，要花不少钱吧！
李小姐：还可以啊。 业务员：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？ 李小姐：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。
（是啊，总要送去干洗的）
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话术示范--衣
业务员：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道的，长期 使用对身体是不好的。 （是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服……） 李小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。 业务员：现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害是很大的！
电话约访：
业务员：老王，你好，我是李X啊，快一年没见了，最近怎么样啊？听说你搬了
新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，这周末在家吗？
客 户：好啊，礼拜六来玩啊，XX小区你认识吧，X栋505室。
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业务员：老王，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，还装修得
这么好，要100多万吧？
业务员：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆 孩子想啊，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来给你 讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做决定，这——你不会拒 绝吧？
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• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 两两互相演练 • 时间：15分钟
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话术示范—住（男性）
业务员：张经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时应酬一定蛮多吧！
张经理：是啊，我躲都躲不掉。
业务员：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您是公司和家里的顶梁柱，你的
健康肯定最重要了，您说是吗？
张经理：是啊。
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话术示范—住（男性）
业务员：张经理，你年轻有为啊，房子装修这么有档次（有品位、有…… ），一
情形三：“你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的 ，你买一份吧！”
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• 以小组为单位研讨这些情形是否在我们身 上出现？带来什么后果？
• 规则 • 时间：5分钟
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课程大纲
•日常展业中遇到的几种情形 • 从日常话题切入保险的步骤
•通过日常话题切入寿险功用
定花了不少钱吧？
张经理：不多不多，也就10万，和人家比差远了。
业务员：哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。现在装修很麻烦啊，不单要考 虑美观，还要考虑对人体无害，您说是吗？
张经理：是啊。
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话术示范—住（男性）
业务员：张经理，你家外围环境很不错啊，又安静，绿化又好。 （你家住在市中心，生活很方便啊。）
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业务员：老王你有没有统筹安排一下啊， 你儿子这么聪明一定要上好学校 啊！ 王先生：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上一个好小学。
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业务员：是啊，现在上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要 25万呢，你要及早准备啊! 王先生：准备什么啊，现在反正没这个实力，也不去想，再说现在也没 有什么好的投资渠道，股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，有什么 办法呢。
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业务员：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未
来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准 备得过来吗？
王先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同 学，不是我不帮你啊，买保险要交几十年费呢，我哪有钱啊。
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业务员：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您说是吗？
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话术示范—工作
业务员：钱经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。 钱经理：是啊…… 业务员：单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定很强啊，我非常佩服你 啊。
钱经理：哪里，哪里。
业务员：不过，工作再忙，身体还是要注意啊。
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通
过 生 活 中 的 简 单 问 题 铺
寻 找 引 导 客 户 的 兴 趣 点
从 兴 趣 点 导 向 风 险 边 缘
强 化 客 户 的 风 险 意 识
引 入 寿 险 的 功 用
垫
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让我们一起来看一看业务员小李的例子……
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案例示范：
背景：业务员过去的同学王先生：某公司普通白领，35岁，月收入6000元 ；王太太：某中学老师，月收入4000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购 买了新房，月按揭3500元，家庭月开支3000元。