魅力口才第三讲

魅力口才第三讲：无往不利的说服术
——沟通说服技巧
世界在是难的两件事：一是把自己的思想灌输入别的脑袋；二是把别人口袋的钱装入自己口袋！
一、说服别人，要为对方着想
说服他人，并不是为了你自己，而是为对方着想，如果你是这样认为，说服别人会变得很容易。

成功的劝说是建立在为对方利益着想的基础上的。

例：球王贝利小的时候，在一次激烈的足球比赛后，几个小伙伴随点燃了香烟，说是能解除疲劳。

小贝利见状，也要了一根。

他得意地抽着香烟，看着淡淡的烟雾从嘴里喷出来，觉得
自己很潇洒，很前卫。

不巧，这一幕被前来看他父亲撞见。

“孩子，你踢球有几分天赋。

如果勤学苦练……可今天你抽烟了……”
“你是愿意在烟雾中损坏身体，还是愿意做个有出息的足球运动员？你已经懂事了，自己
做出选择吧！”
二、灵活劝解，利弊权衡
说服他人，要循循善诱他从正反两个方面分析问题，分析了利弊，对方肯定会自己权衡
例：著名人际专家卡耐基在饭店包场讲学，门票都已售出，却被饭店经理通知要涨百分之三百的租金。

“收到你的信，我感到很吃惊，但我一点都不怪你。

如果我是你，我也可能会发类似的信。

你身为饭店经理，有责任尽可能增加收入。

如果你执意要涨租金的话，我们拿一张纸来，把你因此可能得到利弊列出来。

”
“利，你把场地租给别人开大会或舞会，会增加不少收入；弊：1、如果你坚持要涨租金，那我只好到另外的地方开课，我不能付你租金，这样会减少自己的收入2、你还有一个损失，这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。

这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花5000美元在报上登广告的话，也无法像的这些课程能吸引那么多人来你的饭店。

”
第二天，卡耐基被告之，只需增加50%的租金。

三、肯定与否定法
对顾客有异意时，推销员要善于间接否定顾客异议，先肯定、赞同顾客的看法，然后用转折词，将顾客的异意予以否定。

你说的很对……，同时……
四、对比法：先提一个比较难的要求，再提一个容易的要求
五、以退为进法
为激发买主的购买欲，你也可用向他请教，满足他的自尊心和虚荣心而成功的
例：电脑推销员小陈，一次向一家规模不小的公司推销电脑。

竞争非常激烈，由于小陈跑得勤，功夫下得深，最后只剩两家公司，等着最后选择。

承办方负责人陈教授参观了两家
公司，私下表示：两种机器，各有优缺点，但是在语气上，似乎对竞争对手的产品更为欣
赏，小陈一看急了，于是又找个机会去向陈教授推销。

使出浑身解数，口沫横飞地辩解他
所代理的产品如何优秀，设计上如何特殊，希望借此改变陈教授的观念。

最后，陈教授不
耐烦的冒出一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂？”
小陈垂头丧气，一位推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢？”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。

“陈教授，今天我来拜访您，绝不是来向您推销。

过去我读过您的大作。

上欠跟您谈过后，回家想想，觉得您分析得很有道理，在设计上我们所代理的电脑，确实有些方向比
不上人家。

陈教授，您在公司担任顾问，这笔生意，我们遵照您的指示，不做了，不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。

您是电脑方面的专家，希望您教导我，今后我们
代理的这种品，将来如何在同行竞争才能生存下去？希望能听听您的高见。

”
六、不同的对象说服技巧
1、对沉默寡言的人
首先要了解顾客为什么不开口，才能对症下药
如：有顾客进了药店，就一言不发东张西望，如果有人主动询问，他也漠然的走开，那说明他一定被烦心事所困扰。

如果你直接点中他的烦心事，询问他的症状，如果吻合，
他就会急切的打听哪些药可以服用。

有的顾客患了不好意思说的病，害羞，一定要顾足面子，多用指代方法：这种病
有些顾客在自己察看了各类药品之后还会一言不发，反复比较，店员介绍也久久不表
态，这类顾客多属出比较相信自己判断力和谨慎型，他们更愿意相信自己的判断。

对
这类顾，你最好给他足够的思考时间，不要在对方认真比较商品差异的时候打断。

相
反，如果他主动询问你，那你的意见就会很快被对方接纳的。

2、对优柔寡断的人
商务人员要牢牢掌握主动权，充满自信地运用积极语言为他做出合理化建议，站在他的立
场多用肯定性用语
3、对爱讨价还价的人
我从来没这么便宜的卖过啊
4、对性子慢的人
5、对性子急的人
6、对有主见知识渊博的人（聆听加真诚介绍）
7、疑心重的人
你的问题真是切中要害
8、对顽固的人
装着漫不经心，漠不关心的口气与他们推销说明。

说明后，顾客不表态，就和他去谈其他有趣的事，不提推销。

顾客会被你这种方法吸引，产生好奇心，这时你再说商品。

推销员给这种顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件，顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。