婚庆的高效接单洽谈技巧汇总

网上银行资费榜、功能榜和安全榜
哪一家网银最便宜？哪一家最安全？哪一家功能最强大？南方周末记者对5家国有
商业银行和12家股份制商业银行的网银业务进行了比较。

资费榜
普通个人客户使用快速汇款方式汇款1千元各行收费金额
图/李伯根范兴龙
图/李伯根范兴龙
图/李伯根范兴龙
普通个人客户使用快速汇款方式汇款1万元各行收费金额
图/李伯根范兴龙
图/李伯根范兴龙
图/李伯根范兴龙
功能榜
网上银行几乎涵盖了所有的银行服务，更重要的是，它不受时间、空间限制，能够在
任何时间、任何地点、以任何方式为客户提供金融服务。

网上银行的主要功能有以下五种：
第一，账户查询，对个人名下账户集中管理，可查看本人账户余额、明细、总资产、总负债等。

第二，转账支付，转账汇款、各种缴费、信用卡还款、银证转账、网上支付、信用卡还款等。

第三，投资理财，包括基金投资、理财产品投资、外汇买卖、纸黄金交易、储蓄理财、国债管理等投资理财功能。

第四，客户服务，开通个人账户余额变动短信通知、挂失、交易密码修改等。

第五类，自助贷款服务，只要帐户中有足够的抵押资金，可以实现消费品贷款、自助
质押贷款等。

下表是各网银的主要功能。

银行名账户转账投资理财客户服务自助质称查询支付押贷款
平安银√√基金(限高级用户普通用户部分功限高级行能受限客户民生银√√国债，基金，外汇，保险√√
行
兴业银√√国债，基金，黄金，外汇，第三方存管√√
行
光大银√√国债，基金，外汇，理财产品，第三方√
行存管
中信银√√国债，基金，外汇，理财产品，第三方√√
行存管
交通银√√国债，基金，外汇，期货，理财产品√
行
华夏银√√基金，黄金，外汇，第三方存管（证书版√√
行/签约版用户）
浦东发√√外汇，基金，股票，√
展
建设银√√外汇，债券，基金，黄金，理财产品，保√
行险，存管
招商银√√国债，外汇，股票，基金，财务分析√√
行
工商银√√国债，外汇，基金，股票，黄金，理财产√√
行品，第三方存管，保险
中国银√√国债，外汇，黄金，基金，第三方存管，√
行B股银证转帐（分查询版和理财版）
农业银√√国债，外汇，期货，基金，第三方存管√
行
广东发√√外汇买卖、外币债券投资、B股交易等√
展银行
恒丰银√√动态密码用户部
行分功能受限
浙商银√√基金√√
行
渤海银√√√
行
注：划“√”者为已开通该项服务
安全榜
中国金融认证中心副总经理曹小青介绍，网上银行的信息安全主要是指确保用户身
份真实、交易私有性及完整性、抗抵赖性四个方面，涉及到银行服务器、互联网、客户端三个域。

银行服务器本身相对安全措施完备，很难被攻破，所以很多黑客通过互联网对客户端展开攻击。

与网上银行类似的网址、匿名邮件、木马病毒、网站浏览过程中忽然跳出的链接页面，都是他们布下的陷阱。

网银客户可以在银行选择手机动态密码、数字证书、电子签名、多重加密、防伪信息认证、附加码、密码控件的组合，甚至免费杀毒软件等多种措施来保证自己的网银安全。

USB-Key是将数字证书直接预装在特定USB中，可随身携带，银行收取20-
80元不等的费用，是目前安全级别最高的网银产品。

此外，第三方认证（个人用户所使用的电子签名安全认证由第三方机构而非银行来提供）也被很多银行所采用。

在银行与用户的网络银行业务纠纷中，第三方机构将承担关键性举证义务。

下表为各银行所采取的安全措施。

招商银行
免费
交易金额的2‰，最低5元，最高50元
吸引新人
有效交谈抓住情感
1．恰当的语言技术，语言艺术的感染力
2．恰当运用肢体语言
3．得体的举止行为
4．诚实守信的行动
5．认真聆听客户的需求
6．分析客户表情变化，判断能否成交
7．通过分析客户肢体动作判断能否成交
8．通过分析客户语言反应判断能否成功
9．及时要求客户成交签单
10．适时鼓励客户接受成交
婚礼业务员的洽谈是婚庆服务里的重要一环。

如今针对不同的新人、不同场合，采取的方法和策略都不同。

针对不同的目标的新人，采取不同的针对服务，是我们婚庆公司业务洽谈员必须掌握的谈判本领。

展会期间的洽谈技巧
展会期间的洽谈技巧又可分成一下几类：
(一、父母代表子女来咨询和洽谈婚礼，新人没来，此类客户占展会总客户的5%
1．给他一张名片和服务资料，介绍婚礼的服务项目和特色和类型；
2．介绍本婚庆公司的特色和简单介绍；
3．了解对方对婚礼的要求和数据。

填写婚礼的简报。

包括结婚的时间、地点、特色和要求。

4．了解新人的职业和收入（身份）情况，联系方式包括电话、QQ、邮箱和手机。

5．了解他们的预算和开支。

下面看一下婚礼简报的内容
tdtd td
银行名称动数字
态证书
密
码
US第三方认证其他
B
Ke
y
平安银行
民生银行
兴业银行
光大银行√SSL128位
网页传输
加密；安全
控键和软
键盘两种
密码输入
方式
√√钓鱼网站
主动监测
服务；
√√√网银交易
短信保护；
SSL128位
高加密；密
码锁定保
护；超时自
动退出
√√√防伪站信
息认证；附
加码；键盘
控件；限额
控制；错误
中信银行
交通银行
华夏银行
浦东发展
建设银行
招商银行
工商银行
中国银行
登入记录监控
次数控制
√√√密码控件；
网银操作
短信提醒
等
√√
√√
√√√√
√√短信服务；
双密码控
制
√√扩展验证
SSL（EV
SSL）证书√√短信服务；
预留信息
验证
√短信服务，
预留“欢迎
信息”辨别
假网站，
异常情况，关键信息屏蔽保障账户安全
农业银行
广东发展银行
SSL128-bit安全加密技术，短信服务
恒丰银行
浙商银行
渤海银行√√PKI公钥体
系结构，12
8位SSL安
全通信协
议，图形码
，动态密码
键盘
√√EV
SSL服务器
证书验证，
√√√
√√双密码控
制，业务多
级授权模
型，短信服
务
√√双密码保
护，加密系
统
银行名称同同城
城他行
本汇款
行
汇
款
异异地他行汇款
地
本
行
汇
款
平安银免免费免免费
行费费
民生银免手续费0.5元，1万元（含）以下，4元；1-
行费10万元（含），8元；
10万－50万元（含），12元；50万元－100万元（含），1
6元；100万元以上，交易金额的0.0016%，最高160
元
2元/笔交
易
金
额
的
0.
1
%
，
最
低
1
元
，
最
高
5
元
兴业银行免非实免非实时转账手手续费0.5元，1万元（含）以下5元；1-费时转费10万元（含）10元；10-50万元（含）15元；50-
实时跨
行转账：交易金
额的0.5 %，最低5元，最高50元。

光大银
行账免费。

实时跨行转账：5千元（含）以下收费2元，5千-
5万元（含）收费3元，5-10万元（含）收费5元，10万元以上收费8
元。

免交易费金额
的0.5
％，
100万元（含）20元；100万元以上0.002%，最高200元。

交交易金额的0.5％
易
金
额
的
0.5
％
最低5元最最低5，最高50低元，元。

2最高5
元0元。

，从200
最9年5
高月1日
2起三
0折。

元。

从
2
9
年
5
月
1
日
起
三
折。

另外，银
联卡:500
0元（含）
以下每
笔2元，5
000元-
5万元（
含）每笔
3元，5-
10万元（
含）每笔
5元交易。

从2009
年5月1
日起三
折。

中信银免2元/交交易金额的0.5%，最低1元，最高25行费笔易
金
额
的
0.2
%
，
最
低
1
元
，
最
高
10
交通银行免交易交交易金额的0.7%，最低2元，最高50元费金额易
的0.2金
%额
，最的
低2元0.1
，最5%
高20，
元最
低
1
元
，
最
高
50
元
华夏银免交易交交易金额的1%，最低1元，最高50元（2009年4月8日
-
00 行
费金额 易 -2009年12月31日五折优惠,最低1元） 的1% 金 ，最 额 低1元 的 ，最 0.1 高50 % 元（20 ， 09年4 最 月8日 低
1 2009 元 年1
2 ， 月31 最 日五 高 折优 10 惠,最 元 低1元 （2
）
9 年 4 月 8 日- 20 09 年 12 月 31 日 五 折 优 惠 ， 最 低 1 元 ）
浦东发展
2009年8月1日-10月31日优惠：交易金额的0.1 %，最低2元，最高15元
建设银行免交易交交易金额的0.8%，最低2元，最高40元。

（2009年8月费金额易1日-
的0.2金10月31日优惠：交易金额的0.5%，最低2元，最高25 %，最额元）
低2元的
，最0.2
高10%,
元。

（最
2009低
年8月2
1日-元,
10月3最
1日优高
惠：交30
易金元(
额的0
.1%，
最低2
元，
最高5
元）
免交易交交易金额的0.5%，最低1元，最高25元
费金额易
的0.5金
%，最额
低1元的
，最0.5
高25%
5元
2元/笔
工商银 行 最 低 1 元 ， 最 高 25 元
交 易 金 额 的 1 % ， 最
低 1 0
元 ， 最 高
5 0 元
免交易 交 交易金额0.9%，最低1.8元，最高45元 费金额 易
的0.9 金 %，最 额 低1.8 0.9 元， % 最高4 ， 最
低 1.8
中国银
，
最
高
45
元
免手续手续费0.5元，1万元（含）以下5元；1-
行
交易金费费0.5
（元，1
省万元（
内含）以
）下5元
；1-
10万
元（含
）10元
；10-
50万
元（含
）15元
；50-
100万
元（含
）20元
；100
万元
以上0
.002
%，最
高200
元。

(2
009年
7月1
日-
9月30
日五
折
10万元（含）10元；10-50万元（含）15元；50-
100万元（含）20元；100万元以上按0.002%收费，最
高200元。

(2009年7月1日-9月30日五折
额的0.06 %，最低1元，最高12元
农业银行15000交交易金额的0.5%最低1元，最高35元元元以易
/下（含金
笔）：2元额
/笔；5的
000元0.4
-%
广东发展银行
5万元，
（含）：最
3元/低
笔；51
万元-元
10万，
元（含最
）：5元高
/笔；120
0万元元
以上：
8元/
笔
暂交易交交易金额的0.2%，最低1元，最高30元
不金额易（优惠：交易金额的0.01%，最低1元，最高8元）收的0.2金
取%，最额
低1元的
，最0.0
高305%
元（优，
惠：交最
易金低
额的01
.01%元
，最，
低1元最
恒丰银行
，最高
高3元20
元
）
（
优
惠
：
交
易
金
额
的
0.0
1%
，
最
低
1
元
，
最
高
5
元
）
免手续免
费费0.5费
元，1
万元（
含）以
下5元
；1-
10万
元（含
）10元
；10-
50万
元（含
）15元
；50-
手续费0.5元，1万元（含）以下5元；1-
10万元（含）10元；10-50万元（含）15元；50-
100万元（含）20元；100-
1000万元，按0.002%收费，1000万以上，200元。

浙商银
100万
元（含
）20元
；100-
1000
万元
，按0.
002%
收费
，100
0万以
上，2
00元。

免小于5免小于5万元（含）1元/笔，1元/笔，加
行费万元（费大于5万元，交易金额的0.01%，最低1元，最高10元急5元/笔含）
1元/
笔，
大于5
万元
，交
易金
额的0
.01%
，最
低1元
，最
高10
元
婚礼简报
婚礼日_____________新娘____________新郎___ _________联系电话____
________
预定场所____________知名度、企业规模等客观因素外，谈判艺术、洽谈技巧就显得尤为重要。

洽谈接待本质上是一种沟通，是洽谈者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。

在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。

洽谈员在与顾客的谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可能助你事业成功，良性的沟通可以改变你的人生。

良好的交谈技巧，是一名业务员成就事业的重要环节。

我们先谈一些客户洽
谈的基本技巧。

技巧交谈避开禁忌
认真倾听
宴会厅____________F期望场所____________
来宾人数____________宴会类型：圆桌______ ______长桌___________ _分餐____________自助餐____________
期望与构想__________
__
职业/专业.新娘______ ______职业/专业.新郎
____________
兴趣爱好____________
爱的故事.相识_______
_____
求婚形式____________订婚形式____________
喜爱的艺术&娱乐.电影____________乐/CD ____________电视节目_
___________
约会场所
____________其他形式_
___________
一生值得回忆的事
____________
关爱的人____________关于他们____________
证婚人证婚__________ __主婚人____________
初步构想.主题_______ _____表现手法
____________
其他____________
新人表演____________
专业演出____________
来宾表演____________
互动____________
主色调____________辅
色调____________表现
元素____________
惊喜.新人之间_______
_____新人对父母或来
宾____________
初期预算.范围_______
_____最终预算________
____其他
在五分钟之内完成。

因为，展会期间人多，我们的婚庆服务要有选择性，和目标有效性，把时间花在要选择精
致的能接单的客人上。

（二）、父母跟儿子或者女儿，即两位新人当中有一位与父母一起来的。

此类客户占展会总客户量的10%。

除了刚才的五个方面以外。

还要注意和新人多沟通，了解他对婚礼的要求和感受。

可以通过具体的案例、录像带、图片等，一边可以进行试探性、诱导性和选择性提问。

在对新人试探和了解中，做好跟踪服务，下次联系的时间距离展会不能超过一个礼拜。

谈好后建立新人的档案，一人一袋，有专人跟踪，专人保管
探索式提问：门市为了了解客户的态度，确认他的需要而进行的提问，可以向顾客提出问题。

如：“您的看法是……？您是怎么想的？您认为我们的方案怎么样？”这时候的门市需要的不是滔滔不绝，而是大胆的鼓励和
等待，让客户大胆告诉你他的想法。

注意不要随意插嘴，始终保持微笑。

客户对探索式的提问方式是非常乐于
接受的，他们一般都能认真思考你的问题，告诉一些有价值的信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议。

：旨在引导客户回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意，在这种提问的方式下，门市一般会主动提出一些问题，将客户引导所需要结束的问题上，并借客户的回答完成交易的人任务。

如：你觉得我们的婚礼策划怎么样？
嗯，挺不错的，感觉很温馨，新娘也看起来很漂亮。

这可是我们专门量身订制的，聘请知名的婚礼策划师专门订制的，摄影、摄像、跟妆、婚宴布置整个一整套才3888，不算贵吧？
这样的价位倒是比较适中。

我觉得你是个很爽快的人，我告诉你，幸运的是，最近正巧我们在做活动，活动期间我们更有特惠8.5折优惠，这么好的机会，你应该要好好把握哦!
哦，这样哦，那就……
以上仅仅是简单的距离，类似这样的交谈很容易成功的。

选择式提问：这种提问方法是指在提问的问题中，已经包含两个或两个以上的选择，我们暂且叫做“二择一法”或“多择一法”，对方需从你的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种方式提问，他往往能增加销售量。

以上三种方法是销售中经常遇到的技巧和方法，这里需要注意的是：
1．你的问题的设定必须要引致你的目的，如果你的问题与你的目的风马牛不相及不但没有用处，还会让客户觉得你不可信；
2．问题选择要恰当，让客户愿意回答，并容易回答，要从简单的大家都感兴趣的问题问起；
3．询问要投其所好，因人而异地选择问话的方式。

（三）两位新人一起来的，或者全家一起来的。

此类客户占展会客户的75%。

在原有第一和第二种了解的基础上，主要是给新人采取策划方案的流程和沟通。

要了解他们二人的爱的故事，挖掘他们两人情感最难忘、生动、感人，最能打动他们二人内心的东西。

在新人在最有感染力的时候，下单。

婚礼当中的案例，个性的图片得到顾客的认可，最后报价。

在报价当中，留出10-
20%的空间。

赠送一些服务项目以外的东西来替代。

当新人在下单中犹豫不决的时候，业务员可以采取：
一、诱导式，如今天是展会第三天或者最后一天了，错过了这两天展会没有这个优惠了……
第二，激励式，如果今天下单的话，还可以赠送消费的10-20%，不加钱换套餐。

第三，刺激奖励式，今天如果付的订金超过20%，可以得到双重奖金的回报。

A．立减300-500抵用券
B．订单中婚礼现场100%的回报比例，200-1000的奖品不等，抵扣奖。

心动不如手动，手动不如马上定单。

刺激新人早点下订单。

可以展区里面搞，一般活动组委会有抽奖，也可以在公司自己开展这类活动。

会谈的时间不要超过20-30分钟的时间。

（四）、如果是两个新人中的一位过来，此类客户占到10%，可采用采用上述第二种方法。

另外，根据举行婚礼的时间和是否预订酒店，还可采用不同的方法：
一、婚礼时间定好，但是还有半年甚至一年以上，此类客户占到50%；
这类客户主要以来咨询为主，他们目的在搜集和了解婚庆公司，不着急进行选择。

通过报纸、杂志、网络、婚礼现场、展会来搜集资料和信息，再进行综合比较。

他们非常重视婚礼，有充足的时间思考问题，货比三家之后再郑重选择。

他们比较比较内行，所以对业务员来说，他们比较难对付。

业务接单员要做的有以下几点：
1、不要急于下单；
2、不要随意报价；
3、注重沟通，表现在网络沟通、预约沟通，到附近的茶馆或咖啡馆；
4、邀请他来观摩婚礼；
5、选择金牌司仪，或者化妆师给新人直接在酒店或公司进行试探式的了解或沟通。

6、初次沟通的时候不要谈价格。

如果司仪满意，婚礼现场也看过了，最后再谈价格。

一场好的婚礼主要在司仪，所以要提前了解客人对于司仪的要求，提供新人最希望的信息，如果新人提供不出来，那就对新人进行消费的引导，因为他们往往对婚礼没有太多的概念。

根据我们对新人预定的酒店，事先进行观察和了解。

准备一些与新人相吻合的场景的设计和方案，有选择性的准备。

（二）结婚日期定好，但是还未预订酒店，此类客户占到20%；
这种结婚人群往往是对酒店不熟悉，或者没有时间，找不到合适的酒店。

他们以为婚庆公司和酒店有来往，能够帮他们找到合适的酒店，还能够享受到一些优惠，只有婚庆公司帮他们把酒店选择好了，他们再请婚庆公司来做婚庆业务，所以这时候，婚庆公司本身就要有自己的酒店等方面的长期合作伙伴。

如果没有，可以通过网络去寻找，或委托其他的婚庆公司或者专门婚礼一条龙的酒店预订来联系。

寻找酒店的时间最好不要超过一周。

当找到酒店之后，必须要有客人手写的意向书或者意向费用，才可告知酒店信息，再陪他们去酒店看。

不满意的话，就继续寻找，直到他们满意为止。

这种客人服务的费用，要比市场高出或低于10%。

（三）酒店已经订好，结婚时间都确定，时间在一个月到三个月时间内，此类客户占到20%；
这类人群是重点洽谈客户。

他们到了这一步，成功率已经50%了，另外20%来自于优惠价格。

这就需要业务洽谈员充分了解他们对婚庆的选择，他们曾经去过哪些婚庆公司，了解他们对婚礼的概念和要求，对价格的要求。

如果他们不愿意说，我们可以推出我们的一般在服务当中的60
-
70%的项目，如40个服务项目一共15000元，我可能主要给他谈8000块的东西，其他6000块我以后再讲。

我们消费的层次，是逐层递进的消费方式。

让新人有两到四次的消费程序。

这个消费
层次是这样来分：第一次，占整个婚礼消费的50-
60%；第二次，在与司仪的沟通当中，增加20%；第三次，到婚礼现场，增加和补充项目，占到15%。

客人在消费当中，要抓住客户的心态，把客人稳定下来。

（四）两个时间都没有定，占10%，采用和只有新人父母一样的方法。

二、在公司洽谈的技巧
在公司里面洽谈，就是客人到婚庆公司的接待区来进行洽谈。

1．注重公司的环境，注重洽谈区的装饰和布置，要有文化品味，要有各种婚庆的亮点，让新
人感觉的婚礼的温馨，还愿意继续和我们合作。

2．
重视接单员的整个形象。

服装、发型、气质，要统一服装、胸卡、胸牌以及业务接单，充满有
亲和力的微笑、具有亲和力的语言、热情的接待将会大大地感染新人。

3．把接待区分区。

把婚礼根据不同的客户不同的层次把他们分成为3个区域，对高档客户为贵
宾区VIP，中档安排到比较安静的接待区，一般档次的到比较通用的接待区。

单个接待区之间
最好隔开，并且具有隔音功能，在布置和装修上也要有点不一样。

比如普通区用一般的圆桌或
者凳子，放台电视；中档的可以有液晶电视，可以放点点心糖果等；VIP可以有舒适的沙发、
电脑，洽谈分区可有效避免因为价格、服务等问题，引起客户之间不必要的意外和错觉。

4．公司洽谈要预约制，要分到业务员的责任到人。

预约制，针对不同客户和要求，对新人都
有一个档案，业务接单员需要对自己负责的档案和材料都了如指掌，都能因人而异，有完善的
准备。

所谓的一对一服务，就是一条龙的跟踪服务、客人预约必须提前做好准备。

5、业务员要有好的心态和心情。

有的业务员情绪很大，就会影响洽谈。

6、两个人配合洽谈最为合适，一个主导一个助手，一个人专门和客户联系，另一个协助准备
资料、倒茶等。

三、上门洽谈的技巧
如果新人要求我们上门洽谈，业务员可能上门。

我们要注意：
最好是两个工作人员一起上门，一个司仪兼策划，一个接单员，给人诚信度。

时间不要太晚，会影响对方休息，特别是晚上。

一定要做好材料和资料的带好，做好充分准备。

同时对婚礼模式、客人服务项目、酒店，婚礼
特色、场景设计等，都要提前有文案材料。

尽量带笔记本电脑，对于给新人推荐的，新人比较中意的酒店，要有针对性选择性地给新人看
，特别是把新人酒店布置的方案以及新人装修的图案，给新人介绍，不要让他们乱七八糟地给他们看。

在洽谈中，最好有一个是司仪和业务员去，业务员重在业务的洽谈和沟通，司仪展示业务的策划和整个细节。

在洽谈重点上，先解决新人最关心的、最迫切需要解决的、热点的问题，就比较容易获得新人的认同。

胸卡、名片、服装都比较重要，给人可信度；
轻敲门，亮出自己公司，介绍自己公司身份来意；
给客人介绍公司的情况和特点，简要介绍公司的情况特点和服务特色；
先谈新人兴趣爱好，拉家常，在轻松的心态下慢慢切入正题；
把婚庆分成几次消费，要隐去一部分消费。

解决新人最关心的关键问题。

合适的时候下单，付订金；
千万不要迟到，不要喝酒；
本次见面以洽谈为主，不要急于下订单。

四、在约定场所会谈
在约定场所会谈和上门洽谈的技巧基本相同，另外需要注意以下事项
1．尽量提前10分钟到达，避免迟到；
2．公众场合中我们要主动为新人买单，要为客人点咖啡等饮料；
3．停留时间不宜过长，最长不超过1小时；
4．说话轻松，不影响到别人；
5．洽谈内容在原有上次1-2次沟通基础上进入下次预定；
6．团队接待，解决客人关心的问题，让客人放心；
7．时间成熟时下单，确认；
8．配婚礼策划或者司仪或者化妆等客户比较关心的问题，必要时带碟片、PPT等宣传资料；
五、退单接待技巧
在婚庆服务当中，难免遇到因为各种主观或者客观的原因，导致客人退单的情况。

注意如果客人退单，要注意以下的几点：
1．热情接单，微笑服务。

倾听客户反映意见，做好完整的笔录；
2．预约约见新人，安排恰当的时间，独立的洽谈室；
3．两个人以上接待，巧妙沟通，零距离感情交流，情感对接，要具有亲和力，控制情绪；
4．不轻易表态，经过审视核实后，给客人及时答复；
5．坚持原则，决不妥协，注重服务，树立品牌，关爱为主；
六、婚礼套餐的谈判技巧
婚礼服务套餐是婚礼中常见的一种销售模式，其主要是让用套餐的形式让客人进行选择，它的特点主要是简便、快捷、迅速接单，它可以增加接单量，利润在20-
30%之间，低于市场价的20-
35%，比较适合中档以下的追求实惠的客户。

它的缺点主要是模式化，没有针对性，缺乏个性，比较死板。

用经济实惠把掌控好客人的心态，在以后的沟通中，让客人在原来套餐基础上进行改变和提升。

数量上的增加和档次上的提升，都会为带来后期的消费和利润的增加。

套餐以外另外增加的项目，折扣率相对较低，一般在9折到85折之间。

这种套餐由一个缺陷，常常是套餐表面上看上去很便宜很有吸引力，实际上这个价格最后也并不便宜，而且在服务质量上也会出现一些低级的不必要的错误，服务方式和内容都会在细节上存在很多弊端和问题，这种套餐的投诉率比例较高。

主要是细节和承诺问题没有实现，细节没有说清楚或者说得含糊，最后没有实现。

所以我们在洽谈的时候要注重人性化，诚信化和品位化，要保证档次。

不能给人感觉虚假、很多猫腻的陷阱。

在人性化上，我们应该注重非常亲和力的服务，不论是大生意还是小生意，还是生意的亏本还是赚钱与否，都要一视同仁，树立一种客户至上，用心服务；
在诚信化上，要有一种讲信誉，讲承诺，建立一种双方的合同制约。

在品味化上，要营造企业品牌，树立品味，传播口碑。

八、回头客的洽谈技巧
成功的客户洽谈员在销售过程中，与新人建立一种友善关系，并且在销售活动中逐渐加深这种关系。

当你赢得新人好感时，新人也就自然愿意接受你的建议。

漂亮开场吸引新人
有效交谈抓住情感
巧妙沟通成功交流
客户关系，持久稳定。