售前组织与管理工作_76p_培训课程

人力资源中心：提供案场人员配置支持。根据案场的性质，由业务部 提出人员配备和补充申请，经项目总监、业务副总审核确认
涉及表单：人力需求申请表、录用审批表、人事变动表
行政中心：提供案场物品配置支持。根据案场实际情况，向行政中心 提请物资配备和行政支持任务单，经项目总监、业务副总审核确认
涉及表单：固定资产和低值耐用品申请任务单、案场物品租赁费用确认单
行政管理考核
业务管理考核
考勤表 请假单 改班单 工作移交单 新进员工报到流转单 试用期考察面谈记录 试用期考核成绩汇总表 员工续聘审批表 离职会签单 离职申请表 人事变动表
案场月度考核表 督导报告 整改单
案场特殊情况报备 案场晨晚会记录
销售人员工作日志 销售员客户级别卡
巡场记录 对抗演练表
➢ 市场大势调研
c、会所规划：□泳池 □网球场 □壁球 □桌球 □棋牌室 □健身房 □歌舞厅 □儿童乐园 □老年活动中心 其他：
d、公建配套：□餐厅 □美容美发 □超市 □洗衣房 □家政中心 □医疗中心 □幼托 □小学 □中学
2、产品塑造
a、主力房型：
代表房型诉求：
b、主力面积：
建议主力面积：
c、智能化设施：
d、外观立面：□涂料 □面砖 □石材 其他：
售前组织与管理
专案经理课程
在竞争激烈的成熟市场，房地产营销已经 进入无招时代。成功的营销只是将各个环节完 美执行，无缝衔接，最终形成强大的合力，实 现完美销售。
什么是售前阶段？ 售前阶段是指自项目团队开始组建准备 进场接待开始至项目首次开盘前的阶段。
里程一：进场接待 里程二：蓄水开盘 里程三：持续销售 里程四：项目结项
销售率
所在区域
制表人
企划销售
规划用途
售楼中心
销售电话
建筑设计
建筑楼层
在售面积
规划面积
单价范围
在售总价
容积率
建筑形态
交房日期
在建进度
一次付款
其它折扣
环境分析
1、交通条件 a、区位概念： b、捷运系统：□一号线
□二号线
□轻轨明珠线
其他：
临近道路情况： 主要道路动线：
c、出行方式：□公交 □地铁 □轻轨 □出租车 □自备车 周边公交线路：
（一）合同中约定平均底价。我司根据该平均底价制定相对应的单套底 价，开盘之前经甲方确认后执行，乙方可在单套底价或者以上销售；
该平均底价在合同签定阶段即确定，作为后续销售定价和佣金结算的 基础。基于对市场价格的准确定位和给后市价格上涨留取溢价空间，保守 但不能太保守。 （二）合同中未约定平均底价、销售价格，待开盘前双方共同确定。
明确哪些是开发商承担哪些计入我司成本
销售指标：考核期、销售率、资金回笼 分期指标：按期考核销售率，考核周期较长，一般在半年—8个月， 可控性强 分批指标：每期按推出批次考核销售率，考核周期较短，风险较 大，可根据蓄客情况控制推出的批量，确保销售指标完成
整盘指标：项目体量不大，按项目整体销售率进行考核，考核周 期一般在一年期内，销售率比例较高，对均衡去化房源要求高
特别强调之处：
e、建材配备： f、装修品质： g、物业管理：
房
型
特别建材设备：
装修标准：
物业收费标准：
面积
户数
比例
总价
3、面积配比
卖场营建 人员水平 样板房 SP 活 动 媒体分析
媒体表现
媒体诉求 价格分析 价格定位 楼层差价 朝向差价 去化分析 主力去化 特别优惠 客源分析 客源层次 现场买气
□专业 □一般 □不专业源自1、项目年度完成量统计表（推量表） 推案节奏控制，销售收入预估，绩效考核依据
2、财务预算表 成本预估、利润控制、计划支取、超额申报
大类：基础信息、营业收入、营业成本、营业费用、管理费用
3、佣金分配方案 提早公布、业绩挂钩、有奖有罚
目的：保证项目执行的主方向，对项目各项执行指标进行核定，保
障项目的执行和控制。
开盘前市场明朗，价格预期空间不大，开发商的指导性较强。确保价 格的市场竞争力。
1、成销房源及时确认是佣金溢价结算的基础。 2、结算不等于支付，但结算报告中将所有产生的代理费、营销费、 溢价都列出，表述清楚应支付金额及尚不能支付金额。结算报告 需双方盖章确认。 3、支付注意节点，在达成合同约定的完成率时，及时在对应的支 付节点催讨佣金。
4、控制营销费用，针对由我司垫付营销费用的项目。节省下来的 都是我们的利润。
1、售楼处建造、售楼处及样板房的装修装饰。 2、户外广告、工地围墙、工地环境。 3、媒体广告、楼书、现场气氛营造、DM单制作、电视片、销售 道具制作、模型、彩色效果图、灯箱广告、看板、房型家配图、 引导期、横幅、房展会及宣传活动等。 4、办公设备、办公用品、售楼处水电费、通讯网络费、保安保洁 保绿费用。
借助市场部专业报告和收集近期政策动向进行综合分析，关 键是了解房地产市场目前所处的经济环境、社会环境、市场 环境和政策环境等，结合相关环境因素变化，针对房地产市 场走势作出专业研判。
➢ 竞品项目调研 （以住宅为例）
住宅个案资料分析表
基本资料
案
名
投资兴建
工地位置
基地面积
总建面积
平均单价
规划户数
公开日期
责任部门：业务部副总提交、综合管理部经理审核（法务部、财
务部、运营部、佣金审核部）、决议签署人（五大中心负责人）
代理性质：包销、风险代理、纯代理 决议内容：项目负责人、销量、价格、收入、成本、代理合同主
要条款（代理佣金标的、溢价分配、营销推广费用标的、风 险金/包销款及支付方式、销售代理期限、成销结点和依据、 结算条款、违约条款）
财务中心：根据财务预算表对项目所需的人力、物料等成本进行核算
涉及表单：财务预算表
由于我们介入各个楼盘营销代理的时间节点不同，所 需完成的工作的内容及时间节点也会有所区别，根据各自楼 盘的实际情况将开盘前所需完成的各项工作及时间节点进行 整合，形成 “营销工作时间节点总控表”
作用：有计划地安排开盘前各阶段工作 有效进行过程管控
一般情况下，代理合同中应着重注意以下几点： 1. 代理性质（包销、风险代理、纯代理）； 2. 代理范围及期限； 3. 成销条件； 4. 销售价格； 5. 代理费、营销费用、溢价计提方式； 6. 营销费用的承担及包含范围； 7. 销售指标； 8. 合同解除及违约责任； 9. 保证金（风险）、诚意金的约定；
若甲方自行销售房屋面积超过本项目全部可售面积30%的部分视为乙方成 功销售房屋，乙方按本合同2.3条款计提佣金。甲方保留房屋如未能成功销售的 由乙方进行销售，乙方成功销售的按本合同2.3条款计提佣金。
（一）房屋的销售以套为出售单位。购房者签署预售（出售）合同并支付了首 期房价款后，该套房屋视为成功销售。 （二）房屋的销售以套为出售单位。购房者签署预售（出售）合同并支付了首 期房价款，预售（出售）合同在房地产交易中心预告办理了预告登记备案手续 后，该套房屋视为成功销售。 （三）一次性付款的购房者支付了全额房款；按揭付款的购房者支付了首期房 款，首付款的最低额度不低于按揭银行所规定的相关比列，并按照甲方开盘前 书面确认给乙方的按揭银行的按揭申请要求将按揭付款购房者的抵押贷款申请 的基本材料交齐给银行并取得银行出具的收件凭证。若由于银行按揭贷款规定 不能在乙方提交贷款申请材料同时出具收件凭证，则双方同意本条约定的成功 销售条件由甲方驻场负责人签收为准。
甲方可保留不超过本项目某批代理房屋可售面积30%的房屋用于甲方关系 客户（甲方于某批房屋底价表确认后，开盘前一周确定甲方保留房源并将该批 保留房源确认单交予乙方，该类保留房源不得变更）的指定销售，该类房屋不 计入乙方代理销售范围，乙方对该类房屋不计提佣金。
乙方为该类房屋提供相应的销售服务，甲方按每套房屋人民币1500元的标 准向乙方支付服务费。
售前阶段
提问： 当新接手一个项目在执行工作展开前，
应当先做哪些事？
售前阶段组织管理工作主线
沟通了解开发商 的营销目标，资 金状况及操作团 队的经验。
整合当前资料 初步了解项目 基本状况。
通过市场部门的 相关调研报告及 自己实地查看项 目及周边竞品初 步了解区域市场。
人财物配置
由业务副总带领总监和专案进行认真仔细学习，如有需要和 法务沟通明确相关合同约定。
平均底价：甲方要求乙方须完成销售的代理房屋最低平均单价。 单套底价：乙方以平均底价为平均价制定的每套代理房屋的最低销售 单价即一房一价底价（表）。 合同单价：购房者为购买代理房屋而签订的各预售/出售合同约定的 房屋单价。 代销总价：合同单价乘以相应成功销售房屋建筑面积乘积之和。 某批代理房屋的销售率：该批乙方成功销售代理房屋的销售面积之和 与该批代理房屋的乙方可销售面积之和的比率。 某批代理房屋乙方可售面积：该批代理房屋除甲方保留房源外的所有 房屋建筑面积之和。
纯代理： （a）公司不承担营销费用（包括不先行垫付营销费用）、不支付
诚意金、保证金 （b）销售中不采用违反法律法规和政策的销售手段（包括但不限
于变相售后包租）。
风险代理：公司支付诚意金、保证金，垫付营销费用，存 在一定风
险的项目。
包销代理：公司通过代理销售分期支付给开发商相应房款， 在约定
时期内如未能完成销售任务，公司将承担买断
1. 公司及案场制度培训 2. 周边及竞争市场调研培训 3. 销售讲义培训 4. 项目沙盘对抗培训 5. SP技巧培训 6. 销售流程及表单、合同培训 7. 当地政策法规培训 8. 礼貌礼仪培训（高端楼盘） 9. 。。。。。。
培训计划
督导管理制度
客服管理制度 运营管理制度 人事管理制度 案场管理制度
甲方单方面解除： 1、乙方未完成指标； 2、乙方有重大违规行为； 3、无故提前解除合同；
乙方单方面解除： 1、甲方未按期支付代理佣金； 2、甲方有重大隐瞒导致无法销售； 3、无故提前解除合同；
甲方扣除乙方相应代理佣金、 保证金
乙方赔偿甲方损失
甲方赔偿乙方违约金
甲方支付所有代理佣金并承 担违约金
甲方赔偿乙方损失
销售价格制定
收集开发商的证照文件类及图纸文件类各项资 料并加盖公章，原件交业务部助理归档存放，形 成最初的基础归档资料以便日后查询。
团队组建目标：执行力、凝聚力、战斗力 完善案场的奖惩制度，分组形成互助竞争机制。 对销售员的能级进行评估，开展各项培训工作。 销售培训要求：内容全面、流程清晰、说辞准确、细节到位
分组讨论： DN项目11月11日刚立项，预计2011
年4月2日（周六）开盘，请各组制作一张 开盘前的工作计划节点表。
营销计划时间 节点表
基本资料收集 团队组建培训
展示/道具准备 销售计划制定 开盘组织管理
建立管理制度 市场调研组织 销售讲义制作 销售流程表单
销售目标制定 推案策略制定 价格策略制定
2、综合环境 a、居位氛围： b、商业环境： c、公园绿化： d、就学条件： e、就医条件： f、人文遗产或大型公建：
住宅个案调查表
基地位置图
产品力分析
住宅个案调查表
1、规划理念 a、社区规模 b、景观设计：
□超大 □大型
□中型
□小型
代表景观诉求：
超大型：总建面积30万以上，大型：12-20万， 中型：5-12万，小型：5万以下
□零星 □较差
主力客源 综合分析
不利因素
一份专业的培训资料
赋予属性
销售讲义即是： 一份分类汇总的资料
一份统一执行的规范文件
专业 全面 规范
归纳为
基础工作
本位性销讲
竞争导向分类
竞争性销讲
市场领导型项目 市场空白型项目
市场跟随性项目 市场同质性项目
销售分析
特别之处 特别之处 特别之处 特别之处
住宅个案调查表
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他： 主打媒体 主诉求语
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他：
□高于行情 □行情中 □低于行情
行情差价 景观差价 房型差价
去化原因 优惠方法
□全市 □强烈
□区域 □尚可
有利因素
乙方赔偿甲方违约金
诚意金：不与销售考核挂钩，到了一定期限无息或有息返还。
保证金：与销售考核挂钩，未完成阶段销售目标，按比例或 全部扣除，存在一定风险。
例：双方同意，本合同生效后的10个工作日内，乙方向甲方支付人民币300万元作为销售 保证金。若乙方完成本合同第3.4.1条款约定的第一期代理房屋销售指标的，则甲方应在该 指标完成之日起10日内全额返还乙方销售保证金。若乙方未能完成本合同第3.4.1条款约定 的第一期代理房屋销售指标的，则甲方在销售指标考核期届满后的10日内，按照下述计算 方式返还乙方：300万元X（代理房屋考核期届满时已完成的销售率/90%）