农村合作银行如何提高市场营销能力的几点思考

农村合作银行如何进步市场营销才能的几点考虑
随着全球经济一体化的不断深化，金融业的竞争显得尤为剧烈。

而在当今金融产品相似，金融市场集中的环境下，市场营销才能的强弱直接关系到一家银行的成败与开展。

假如把市场比作土壤，产品比作种子，那么营销就好比是在土壤上播种、耕耘，培育出品牌这颗银行文化幼苗。

因此，如何进步农村合作银行的市场营销才能，打造具有农村合作银行特色的品牌优势，应该成为每一个合行人关注、考虑和理论的重要问题。

一、农村合作银行进展市场营销的必要性
首先，银行也是企业，也像以盈利为目的的其他工商企业一样，是通过为市场消费“适销对路〞的产品和效劳，从市场获得收入而维持自己的生存和开展。

第二，如今向公众提供产品和效劳的银行不是一家，而是多家，不但有内资银行，还有外资银行。

而农村合作银行作为银行业的新生代，在某些方面还有不及之处，面临的市场竞争不言而喻。

这样的外部环境和内部因素，促使合作银行必须进展有效的市场营销，才能使开展的步伐更加稳健和快速。

二、目前农村合作银行市场营销存在的误区和困难
〔一〕营销主体被曲解
目前，在银行内部员工的意识中，营销应该是管理层和信贷业务员的事情，与临柜人员无关，这其实曲解了营销主体的真正内涵。

作为银行的一份子，每一个员工都是做效劳工作的，都是营销主体，都有责任和义务进步自身的市场营销才能，从而提升银行的综合竞争才能。

因为营销的意义是为了
让我们的产品和效劳，得到最大范围客户的承受和认可，从而赢得市场占有率，树立品牌效应，而非单纯增加一二个信贷客户。

所以，每个员工应该进一步地认识营销的出发点，真正实现营销主体的最大化。

〔二〕营销进程受业务知识的岗位别离制约
银行岗位分工的不断细化，无疑进步了办理业务的效率，但同时也使不同岗位之间的业务知识变得单一，造成了员工只熟悉自己操作的业务，而对其他业务一知半解，有的甚至不愿过问。

这种现象存在于同部门之间，更存在于跨部门之间。

如储蓄所员工不懂对公业务，信贷员不懂临柜业务，综合柜不懂信贷业务等。

这就使得员工在营销过程中处于极其被动的地位，假如被客户问及其他岗位的业务知识时，难免会出现冷场，显然，这样的营销必定难以收到期望的效果。

〔三〕营销成果逐渐演化为个人关系
营销本来是团队的意识导向，通过营销建立起来的业务关系，应该是银行团队与企业之间由于互相信任而形成的长期合作关系，但在实际过程中，营销成果往往演化为银行指导或信贷业务员与企业老总的个人关系，由此一旦岗位调整或人员调动，那么随之带来的将是合作关系的破裂和消解。

三、农村合作银行进步市场营销才能的有效途径
〔一〕苦练内功是施行市场营销的根本要求
1.举办业务知识学习班，为营销的开展夯实根底。

要想让市场和客户认识、理解直至承受，首先银行员工要理解自己的银行，包括各项业务的办理流程，完善的体制、运营形式等，因为只有完全熟悉地掌握银行的整体情况，才能在营销的过程中做到有备无患。

2.进展相关营销知识和技能的培训，为营销的开展做好准备。

掌握了根本知识以后，有效的营销方法和策略也是施行成功营销的关键，因为我们面对的是形形色色的客户，由于他们的经历和背景不同，因此在营销的过程中，所采取的方式方法也应该有所区别。

沟通的技巧，语言运用的技巧，推销产品的技巧，面对冷场的技巧等，这些都需要我们在事前进展相关的培训，才不会在实际工作过程中出现为难的场面。

当然，培训应当重于本质而非做外表文章，把市场营销的概念以及方法手段植入人心。

〔二〕完善体系是施行市场营销的关键
1.构建全员营销体系，使营销成为员工的自觉行为。

要加强对全体员工的营销意识教育，使每一个员工都实在认识到参与营销是义不容辞的责任，并结合考核机制催生员工的自觉性。

特别是临柜人员，由于平时接触的客户比较多，假如可以将新业务的营销融入到日常的工作中去，那么所产生的效果是即时可见的。

2.整合营销队伍，为成功营销增添机率。

一支优秀的营销队伍可以使营销收到事半功倍的效果。

我们在开展“全员营销〞的前提下，要有选择的建立几支重点营销的队伍，让有思路、肯干实事的人员充实到其中，并辅之以相应鼓励考核机制，以业绩为导向促使员工更加积极有效地开展营销。

3.建立营销机制，让营销过程有章可循。

由于农村合作银行的员工并不都是专业的营销人员，因此应根据自身的实际，结合当前的市场环境，制定一套行之有效的营销机制，让员工在营销过程中有章可循，防止由于错误营销而产生不良后果。

〔三〕资源共享是施行营销的推动力
1.组织典型营销案例进展集中学习。

应定期搜集各支行在营销过程中的典型案例，组织进展集中学习，分析总结其中的精华和需要改进的地方，以便在下一步的营销过程中更好地运用。

这种交流可以是全行内部也可以是同业之间，而不应该把营销的经历作为至宝般牢牢不放，否那么将永远停在原地而没有新的打破。

2.建立共享网络平台。

在积极宣传营销思想的同时，也应当加强硬件设施的建立。

可以在全行建立一个营销论坛，让营销人员在营销过程中总结的经历，通过这个共享平台进展交流，也可以将遇到的困难拿出来大家讨论，从而找到最正确的营销方案，这样既可缓解营销人员的压力，也可推动营销的进程。

〔四〕金融创新是进步营销竞争力的保障
金融业传统业务的获利空间越来越小，资产收益率也呈下降趋势。

在这种情况下，金融营销必须更加注重金融创新，通过金融产品的不断创新进步市场竞争力，只有这样才能保证银行在市场营销过程中始终居于主动地位。

当前，金融创新的主要领域在于中间业务。

因此，农村合作银行应当主动打破目前业务较单一的场面，循序渐进，按照功能差异、对象特殊、技术领先、利益兼顾等原那么，全方位地开展高起点、高科技、高收益的中间业务，中间业务不能仅局限于代收代付业务上，要向深层次开展，重点是向客户理财、资产〔信贷〕评估、投资咨询、财务参谋等多元化角度开展，在开展中学习，在学习中开展，树立全新的开展多功能业务的银行形象，提升银行地位。

〔五〕广开渠道是施行营销的必由之路
在施行营销的过程中，应该在现有的人力和硬件资源下充分挖掘潜力。

1.利用网点优势进展营销。

农村合作银行的一大优势就是网点多，遍布全区的各个乡镇，这就为营销工作的全面开展提供了便利条件。

各网点可以利用自身优势，通过悬挂横幅、散发宣传资料，以及积极参与本行、地方政府的文明创立活动等形式，扩大本网点影响力。

每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，以吸引客户。

并且继续推行农村合作银行为“三农〞效劳的各项措施，在稳固原有个私客户的根底上，进展市场细分，确定客户群，通过营销手段，挖掘和开展潜在的新客户。

2.利用网络优势进展营销。

a.网站营销。

我行有自己的网站，上面也有各项业务的介绍，但是目前广阔客户甚至是内部员工都很少点击。

因此，我们要迫切落实宣传工作，让客户知道我行有这个专设的平台，相关科技人员也要进一步加强网站开发和管理工作，可以增设一些“客户在线效劳〞、“客户疑问解答〞等互动栏目，让客户可以通过网络轻松解决业务上的疑问。

同时为了使网站被更大范围客户所知道，在宣传资料和节日发放的小纪念品上都可以印上我行的网址，这样既让客户感受到了我们的用心，也在无形中起到了营销的作用。

b.邮件营销。

邮件营销诞生于美国，是建立在美国近百年营销产业根底之上的，对、传统纸质邮件营销提供了有效的补充。

不可否认，邮件营销在电子商务开展中一直起着重要作用，是一种强主动式营销，是与客户沟通的最便捷的方式。

客户对与自己需求相关的电子邮件还是很感兴趣的。

我们可以建立电子邮件列表并让潜在客户登记注册，然后定期向银行的的老客户、目的客户发送他们感兴趣的新闻信息，新产品、新业务、新效劳介绍，加强与他们的联络。

3.利用社区活动进展营销。

社区是最大规模的住宅小区，消费群体庞大。

因此，农村合作银行可以在网点附近的社区推广一些特色效劳，例如发行集存取款、缴费、消费等多种功能于一体的银行卡，社区业主可通过此卡实现个人外汇交易、银行卡转账，代缴物业管理费、水电费、市话、手机费等一系列银行自助效劳。

还可以定期去社区进展相关个人理财等个私业务的宣传活动，这样既可提升网点的美誉度，也可适时推出我行的新产品。

作者单位：萧山农村合作银行闻堰支行吴芳芳
发布时间：2009-9-7
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