经销商品牌战略的五大额外利润点

经销商品牌战略的五大额外利润点
经销商构建品牌，提高竞争力，面临着一个非常突出的问题，是如何构建经销商自己的品
牌价值，即经销商给予消费者的独有利益。

围绕经销商品牌战略，庞大集团老总庞庆华在
刚刚过去的4月24日，以“智谋千里，变领先机”为主题的第四届中国汽车营销渠道竞争力论坛上，有一个精彩的发言，根据他介绍的庞大案例，我从理论上将经销商品牌区域
垄断战略的主要策略，加以总结，供大家讨论。

一、大规模汽车经销商集团，更容易抓住产业增长机遇。

庞庆华认为，在经营规模上，实现多品种规模化经营，是抗风险第一步。

多区域，多品牌，多品种的一个最大好处，是有效抗击风险。

庞大虽然豪华轿车的市场相对有限，但是，它
是国内少数跨轿车与商用车的销售体系，2010年1至3月份，仅商用车就增长了百分之百，获得了大量利润，这有力的支持了经销商集团的发展。

而且政策支持，随着经济发展，会有所倾斜，但是庞大的经营规模与品种，使它能够面对
任何市场，而任何市场的增长，都将带来庞大的增长。

去年中国政府推出汽车下乡政策，
庞大盈利1.77亿。

而随着经济发展，尤其是汽车增长阶段，多品种规模化，确实可以增加集团的抵御风险能力，而这种抗风险能力也赋予集团经销商在区域内更大能力，形成品牌垄断。

二、大型汽车商业集团，可以统购分销，提高效率，提高盈利点。

统购分销其实就是品牌集中买断，分散销售。

庞大集团一直在运营这一模式。

2008年庞大买断三菱速跑，2009年年买断克莱斯勒300C等。

买断为经销商集团增加很多利润，如2009年年光300C大概赚了5千万，为公司盈利还是很高的，从而使得庞大集团利润率、
销售利润率高达3%。

这显示了集团体系的巨大能力。

这是经销商集团构建品牌战略的基础。

超过行业平均水平的利润能力，实现规模效益化，这就奠定了经销商集团的品牌基础。

三、大型汽车经销商集团，可以实施区域品牌的代理
大型经销商集团的一个重大利润来源是，在品牌争取上要积极争取区域总代理。

由于一些
汽车品牌自身在中国销售存在问题，所以经销商可以区域总代理，获得更大利益。

同时，
可以推动品牌区域的增长。

庞大2009年在区域代理了五菱品牌销售。

五菱汽车之所以去年能卖到103万辆，就是采取
了给汽车经销商相对有发展空间的做法，一个省一家，也不是绝对的一家，有些还有几个
小家。

如河南裕华，河北冀东，内蒙的里峰，由于各省独家代理，拥有较多收入，避免价
格战，获得广告投入，所以可以展开终端促销活动，如经常搞电影下乡，送油送面，给客
户一些惊喜，从而实现了企业与经销商双赢。

四、经销商集团可以在金融服务上，获得区域范围内，通过汽车消贷获得利润的空间。

由于经销商集团覆盖面积大，拥有较强追债能力，可以跨区域运营，所以汽车销售商必银
行具有更大的风险管理能力，从而获得汽车信贷这一重大盈利点。

从卡车角度看，单一卡车大概就是一两千块钱的销售利润，如果做消贷，加上保险，就可
以获得1.5万以上的额外利润，盈利是普通汽车销售的10倍。

这对汽车经销商是一种重大
的战略性利润。

五、在售后服务上，通过会员服务与品牌服务，巩固客户关系，建立竞争优势。

庞大大力提倡独创的庞大汽车服务之家，按照统一标识，统一形象，统一配送，价值指导
的模式进行，并且将这个服务之家的模式往三四线城市和农村推广。

这一推广的好处是，
让消费者对品牌形成依赖，在一些服务上，适当让利，然后，通过增大顾客粘性，在上述
四个领域获得更加稳定的利润。

上述五大赢利点是庞大总裁对自己模式的系统总结，我在现场做了记录与分析。

我认为
这是经销商品牌战略的重大赢利点。

而且预示着产业将发生戏剧性的发展与变革。

14年前，我曾经在湖南湘潭讲学，遇到一个销售收入只有3000万的超市经营者，他在听完我的课程后，总结出一个特色盈利方法，即只赚消费者不注意与不觉得贵的钱。

其余不赚。

结果13年过去了，该公司销售达到80亿，这就是独有
利润点的战略推动价值。

对于行业来说，如果出现了一个竞争者，他能获得其它竞争者无法获得的赢利点，那这样的企业，肯定将获得爆炸性的
增长。

从这个角度看，庞大介绍的五大额外利润模式，预示着汽车将进一步出现规模化的经销商品牌。