金鼎招商部培训资料(谈判技巧)
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最高目标是一个理想的目标境界，应努力争取，必要时也 可以放弃。谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高 目标的实现程度上。
中间目标是力求实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目 标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过论证所 确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫 不得已的情况下才能放弃此目标。
建议性方案 寻找共同点
理解与归纳总结 寻求信息（事实、观点）
分享感受 前导行为
19.12.11
15
案例分享：人民币汇率谈判
背景：人民币汇率题是最富争议话题。华盛顿说人民币估值偏低，导致美国贸易逆差， 北京则担心美元贬值过快，威胁到中国持有的庞大美国国债的价值。
1、虚张声势，放风试探（白宫发言人加IMF卡恩敦总裁敦促人民币升值）
24
探索式发问：针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探 索新问题，找出新法的一程发问方式。例如：“假设我们运 用这种方案会怎样？”不但可以进一步发掘较为充分的信息， 而且还可以显示发问者对对方答复的重视。
诱导式发问：旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示， 使对方的回答符回已方预期的目的。例如：“谈到现在，我 看我们的合作条件可以定为25%，贵方一定会同意的，是 吗？”这类提问几乎使对方毫无选择余地按发问者所设计好 的答案回答。
8
二、如何进行谈判筹划
19.12.11
9
（一） 对方企业发展分析
1、经营状况 2、发展能力 3、人员状况 4、管理能力
他 们 现 阶 段 的 策 略
他 们 的 目 标
他 们 的 利 益 和 需 求
他 们 的 决 定 权 限
他决 们策 的者 决的 策性 者格
特 点ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
A B C DE F
A.对方员工 B.市场调查 C.行业调查 D.电子网络
提问（开放）式发问：在谈判中常以提问作为摸清对方需 要，掌握对方心理，表达己方观点的手段，如何询问是很 有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双 方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。
封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复（如 “是”或“否”）例如：“您今年是否有开店计划”，答 复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复，但是 这种问句有时会有相当程度的威胁。
19.12.11
16
三、谈判阶段之一—— 制作自己的谈判计划
19.12.11
17
采购人员先思考自己属于哪类
• “谈判是什么 ”——作者盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，
现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家 ，以四种动物枭、
狐、羊、驴做形象的比喻，说明了不同谈判者的性格及心
态，决定着不同的谈判结果。帮助判断自己的谈判能力，
谈判的主题必须简单明确，最好用一句话加以概括和 表达，如“希望就某某项目达成合作事宜”告示。至于什 么样的定位，什么样的品牌组合，希望哪些品牌的配合， 那是谈判目标的问题。另外，谈判主题是己方公开的观点， 不一定非得和对方磋商。
19.12.11
19
（二）制定谈判目标
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，我们将他分为最高 目标、中间目标和最低目标三个层次。
有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。
羊
驴
狐
枭
•无主见
•任人左右
•事事屈从 （重点品牌在
•不动脑筋， 轻率反应
•顽固坚持
•不择手段 •阴谋诡计 •达成目的
•具有长远眼光 •真诚
•赢得对方的尊敬
我们公司目前 现状）
(给自己归类思考2分钟，分析应该做哪类谈判者身份)
19.12.11
18
（一）谈判的内容-----制定谈判主题
就每个谈判问题设定 它的界限
检验界限的合理性
19.12.11
一个谈判项目，应该有不同的解决方案 在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达 成协议，使谈判顺利进行
确定谈判项目 按对你的重要性，列出优先的顺序，估计谈判对手的排序情况
底线 最佳替代方案
市场情况 其它商场情况
14
（五）谈判中鼓励使用的行为： 来自第3方的支持
积极主动的倾听
态度要积极，谈判双方一旦坐在谈判桌前，就要想方设法摸 清对方的底细，发现对方的需要，同时还必须准备及时做出 反应。在谈判中积极主动的倾听不等于只听不说，要学会倾 听，善于倾听，也包括创造倾听的机会。
19.12.11
26
倾听技巧
给自己创造倾听的机会 一般人往往以为在谈判中，讲话多的一方占上风，最后 一定会取得谈判的成功，其实不然，如果谈判中有一方滔 滔不绝，垄断了大部分时间，那也就没有谈判可言了，因 而适当给自己创造倾听的机会，尽量多给对方说话的机会。 促使讲话者保持积极的讲话状态
首先让步是讨价还价的重要环节，没有让步的谈判既容易陷入僵局，也 容易破裂；其次让步不是错误，也不是投降，只是为了双方更好的合 作而作出牺牲。这种让步是为了“把蛋糕做得更大”的努力。
让步的方式
方式一 方式二 方式三 方式四 方式五
第一次 第二次 第三次 第四次
作用
0
0
0 100
昌险型，态度僵硬
19.12.11
7
谈判的动因
寻求共识：谈判是双方致力于说服对方接受其要求时所运 用的一种交换意见的技能，目的是要达成对双方都有利的 协议。
谋求合作：谈判是一种双方或双方以上为了消除分歧改变 关系，取得一致，谋取共同利益的社会交往的活动。
追求利益：谈判就是交换-----利益的交换
19.12.11
聊城百大金鼎分公司
19.12.11
主讲人
1
主要内容
一、前言
二、如何进行谈判筹划
（一）对方企业发展分析
（二） 对方品牌分析
(三)我们的整体品牌计划
(四)针对对方我的积极目标和消极目标
(五)来自第3方的支持
三、谈判阶段1—— 制作自己的谈判计划
(一) 谈判的内容
（二）谈判的目标
(三)谈判中我们的策略
四、谈判阶段2
做必要的记录
好脑子不如烂笔头。谈判中，由于人人都处在高度紧张之中， 想凭脑子记下对方所谈的全部内容根本是不可能的，因此， 做一定的记录是必要的，甚至可以进行录音。
19.12.11
28
谈判中应避免的行为
打断
刺激对方
谈判中应 避免的行为
反建议
理由过多
攻击对方
19.12.11
29
妥协和让步
正确看待让步，让步是谈判一方为达成交则作出的妥协或者牺牲。
• 共同发展的策略，对方是否为刚刚进入国内的新品牌，是 否需要共同与我们一起培养市场。
19.12.11
21
案例分享：不战而屈人之兵
《孙子兵法》为代表的中国古代兵书之中，就已蕴藏着丰富 的心战思想：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心”；“上兵 伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”；“不战而屈人之兵， 善之善者也”。
– 澄清式发问：针以对方的答复，重新提出问题以使对方
进一步澄清或补充其原先答得的一种问句，例如：”您
刚才说对目前的合作可以进一步沟通， 这是不是说您拥
有全权跟我们进行谈判？”澄清式问句的作用在于确保
谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而
且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双
19.1方2.11密切配合的理想方式 。
奥巴马
胡锦涛 温家宝
美国 中国
2、分步回应，有礼有节，先行降低对方期望值 周小川：人民币升值国际压力并不大，资产泡沫问题不严重
商务部：只要他国货币升值，不断贬值美元，不仅 不利于全球经济的复苏，也是不公平的； 中国人民银行：按照主动性、可控性和渐进性原则， 结合国际资本流动和主要货币走势变化，完善人民 币汇率形成机制。
协商式发问：指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻 向对方发问。例如：“您看我们的扣率定为25%是否妥当？” 这种提问，语气平和，对方容易接受。
19.12.11
25
倾听技巧
耐心地、专心致志地倾听
倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑盘，进 行分析思考。据心理学家的统计，一般人说话的速度为每分 钟120—180个字，而听话及思索的速度要比说话的速度快四 倍多，所以，对方的话还没说完，听话都大都理解了。思想 稍一疏忽，也许恰在这时，对方传递了一个至关重要的信息， 当然再后悔也没用了。
最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最 低目标的实现，否则，谈判将没有意义。
19.12.11
20
（三）谈判中我们的策略----关注共同点
• 在谈判过程中，哪些是对方重视的，哪些是他们最想得到 的，哪些是对方可能作出让步的，让步的幅度有多大等。
• 对方的发展计划，对方的资金问题，对方是否在与已方同 一区域竞争店有挪店的想法。
19.12.11
3
反 思？
1、是我的魅力吗？
2、是我说错话了吗？ 3、是我表达能力不够吗？
供应商为什么不合作呢？
4、是我的理解能力不够吗？
5、是我的专业知识不足吗？
6、是供应商没有需求吗？
7、是公司的条件不好吗？
8、是竞争对手比我们有优势吗？
你感觉如何？
19.12.11
4
一、前 言
19.12.11
谈判的实施
五、管理的阶段3
谈判跟进
六、谈判技巧
七、谈判十一戒
八、招商谈判的礼仪及礼节
九、国际商务谈判
十、总结
19.12.11
2
关于“赢”的解释
• 亡：要赢？先要有失败的准备，九死一生，只有充分考 虑了死才能生。
• 口：交流沟通，必备技能。 • 月：年月，时间，凡事要有时间观念，急不得拖不得。 • 贝：资金该很重要吧。 • 凡：非神非仙，平常心态，上帝并不偏爱自己。
11
在谈判中应注意的“点”的问题
结构比例 、畅滞销 产品库存 、应季货 品库存
培训、服务、稳定性、 精神面貌、技巧
人员
货品
销售
物流 库存 员工 服务
管理 店面卫生
促销
文化内涵、折扣、礼品质量、 配合程度
19.12.11
12
（三）结合我司的整体品牌计划
定位的描述 市场的预期 一期达成率 二期达成率 创造的价值
5
人生就是一场谈判
• 生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈 判。你是否能获取利益，是否得到最大的利益， 就看你怎么把它说清楚，看你怎么说服对方了。 （生活中谈判无处不在，是日常生活中不可或缺 的组成部分：爱人、孩子、父母、朋友、购 物。。。）
19.12.11
6
谈判的含义:
汉语“谈判”一词在《辞源》中是找不到的。据上海辞 书出版社出版《汉语外来词典》介绍，该词源于日文“ 谈判”，而日文“谈判”为意译，即“协商、商谈、磋商” 的意思。
孙子
诸葛亮
三国时期的诸葛亮提出：“夫用兵之道， 攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战 为下”等，至今仍是谈判桌上追求的境界。
不战而屈人之兵 ——通过非暴力的政治战、经济战、外交战、心理战等而威加于敌， 使对方屈从于己。
19.12.11
22
四、谈判阶段之二—— 谈判的实施
19.12.11
23
询问技巧
19.12.11
27
注意对方的说话方式
谈判中，只听对方所述的事实是不够的，还要善于抓住背后 隐喻着的主题需要。在这里不在于对方说什么，而在于怎么 说。一个合格的谈判者应该是观察人的行家，有敏锐的洞察 力。在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、声调都能为 已方提供线索纱，去发现对方一言一行背后隐藏的含义。这 时，要克服先入为主的印象，否则会扭曲对方本意，从而导 致已方判断不当，接受信息不真，以至选择行为失误。
欧州日本
3、多层次表明核心立场，达成核心利益共识
先后与胡锦涛、温家宝会谈，中国领导人只字未提 汇率，明确指出“中国不追求贸易顺差。” 核心刊物 表示短期政策是人民币相对稳定，长期实现弹性汇率 奥巴马回应包括改革人民币汇率形成机制，有利解决 两国贸易不平衡问题。
4、回应利益共识，达成谈判目标
美联储出席伯南克表示：“将帮助确保美元币值坚挺，使之成为全球金融 稳定的一支力量。 财政部长盖特纳也屡次喊话，强调“继续维持强势美元对美国来说非常 重要”，“美国必须承担特殊的负担和责任”等
• 由面开始再到点，一定要注意把控 顺序
• 我们所有现有门店及新开门店，需 要引进的品牌，尤其重点品牌一定 要让对方了解公司目前经营情况及 未来发展，我们需要从对方进驻店 的发展方向再到谈与品牌具体合作 的点的事项。
19.12.11
13
（四）针对对方我司的积极目标和消极目标
组合条件方案
对谈判项目进优先级 排序
19.12.11
E. 渠道的调查
10
（二） 对方品牌分析
1. 目标顾客群，2. 价格带，3. 品牌形象， 4. 竞争者，5. 销售状况，6. 毛利贡献，7. 平效
在谈判中应注意的“面”的问题
区域排名
全国排名
流行趋势
色彩
风格
相比其 他品牌 的核心 竞争力
商圈排名 其它 竞争对手 情况
面料
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中间目标是力求实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目 标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过论证所 确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫 不得已的情况下才能放弃此目标。
建议性方案 寻找共同点
理解与归纳总结 寻求信息（事实、观点）
分享感受 前导行为
19.12.11
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案例分享：人民币汇率谈判
背景：人民币汇率题是最富争议话题。华盛顿说人民币估值偏低，导致美国贸易逆差， 北京则担心美元贬值过快，威胁到中国持有的庞大美国国债的价值。
1、虚张声势，放风试探（白宫发言人加IMF卡恩敦总裁敦促人民币升值）
24
探索式发问：针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探 索新问题，找出新法的一程发问方式。例如：“假设我们运 用这种方案会怎样？”不但可以进一步发掘较为充分的信息， 而且还可以显示发问者对对方答复的重视。
诱导式发问：旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示， 使对方的回答符回已方预期的目的。例如：“谈到现在，我 看我们的合作条件可以定为25%，贵方一定会同意的，是 吗？”这类提问几乎使对方毫无选择余地按发问者所设计好 的答案回答。
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二、如何进行谈判筹划
19.12.11
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（一） 对方企业发展分析
1、经营状况 2、发展能力 3、人员状况 4、管理能力
他 们 现 阶 段 的 策 略
他 们 的 目 标
他 们 的 利 益 和 需 求
他 们 的 决 定 权 限
他决 们策 的者 决的 策性 者格
特 点ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
A B C DE F
A.对方员工 B.市场调查 C.行业调查 D.电子网络
提问（开放）式发问：在谈判中常以提问作为摸清对方需 要，掌握对方心理，表达己方观点的手段，如何询问是很 有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双 方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。
封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复（如 “是”或“否”）例如：“您今年是否有开店计划”，答 复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复，但是 这种问句有时会有相当程度的威胁。
19.12.11
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三、谈判阶段之一—— 制作自己的谈判计划
19.12.11
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采购人员先思考自己属于哪类
• “谈判是什么 ”——作者盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，
现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家 ，以四种动物枭、
狐、羊、驴做形象的比喻，说明了不同谈判者的性格及心
态，决定着不同的谈判结果。帮助判断自己的谈判能力，
谈判的主题必须简单明确，最好用一句话加以概括和 表达，如“希望就某某项目达成合作事宜”告示。至于什 么样的定位，什么样的品牌组合，希望哪些品牌的配合， 那是谈判目标的问题。另外，谈判主题是己方公开的观点， 不一定非得和对方磋商。
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（二）制定谈判目标
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，我们将他分为最高 目标、中间目标和最低目标三个层次。
有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。
羊
驴
狐
枭
•无主见
•任人左右
•事事屈从 （重点品牌在
•不动脑筋， 轻率反应
•顽固坚持
•不择手段 •阴谋诡计 •达成目的
•具有长远眼光 •真诚
•赢得对方的尊敬
我们公司目前 现状）
(给自己归类思考2分钟，分析应该做哪类谈判者身份)
19.12.11
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（一）谈判的内容-----制定谈判主题
就每个谈判问题设定 它的界限
检验界限的合理性
19.12.11
一个谈判项目，应该有不同的解决方案 在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达 成协议，使谈判顺利进行
确定谈判项目 按对你的重要性，列出优先的顺序，估计谈判对手的排序情况
底线 最佳替代方案
市场情况 其它商场情况
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（五）谈判中鼓励使用的行为： 来自第3方的支持
积极主动的倾听
态度要积极，谈判双方一旦坐在谈判桌前，就要想方设法摸 清对方的底细，发现对方的需要，同时还必须准备及时做出 反应。在谈判中积极主动的倾听不等于只听不说，要学会倾 听，善于倾听，也包括创造倾听的机会。
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倾听技巧
给自己创造倾听的机会 一般人往往以为在谈判中，讲话多的一方占上风，最后 一定会取得谈判的成功，其实不然，如果谈判中有一方滔 滔不绝，垄断了大部分时间，那也就没有谈判可言了，因 而适当给自己创造倾听的机会，尽量多给对方说话的机会。 促使讲话者保持积极的讲话状态
首先让步是讨价还价的重要环节，没有让步的谈判既容易陷入僵局，也 容易破裂；其次让步不是错误，也不是投降，只是为了双方更好的合 作而作出牺牲。这种让步是为了“把蛋糕做得更大”的努力。
让步的方式
方式一 方式二 方式三 方式四 方式五
第一次 第二次 第三次 第四次
作用
0
0
0 100
昌险型，态度僵硬
19.12.11
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谈判的动因
寻求共识：谈判是双方致力于说服对方接受其要求时所运 用的一种交换意见的技能，目的是要达成对双方都有利的 协议。
谋求合作：谈判是一种双方或双方以上为了消除分歧改变 关系，取得一致，谋取共同利益的社会交往的活动。
追求利益：谈判就是交换-----利益的交换
19.12.11
聊城百大金鼎分公司
19.12.11
主讲人
1
主要内容
一、前言
二、如何进行谈判筹划
（一）对方企业发展分析
（二） 对方品牌分析
(三)我们的整体品牌计划
(四)针对对方我的积极目标和消极目标
(五)来自第3方的支持
三、谈判阶段1—— 制作自己的谈判计划
(一) 谈判的内容
（二）谈判的目标
(三)谈判中我们的策略
四、谈判阶段2
做必要的记录
好脑子不如烂笔头。谈判中，由于人人都处在高度紧张之中， 想凭脑子记下对方所谈的全部内容根本是不可能的，因此， 做一定的记录是必要的，甚至可以进行录音。
19.12.11
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谈判中应避免的行为
打断
刺激对方
谈判中应 避免的行为
反建议
理由过多
攻击对方
19.12.11
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妥协和让步
正确看待让步，让步是谈判一方为达成交则作出的妥协或者牺牲。
• 共同发展的策略，对方是否为刚刚进入国内的新品牌，是 否需要共同与我们一起培养市场。
19.12.11
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案例分享：不战而屈人之兵
《孙子兵法》为代表的中国古代兵书之中，就已蕴藏着丰富 的心战思想：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心”；“上兵 伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”；“不战而屈人之兵， 善之善者也”。
– 澄清式发问：针以对方的答复，重新提出问题以使对方
进一步澄清或补充其原先答得的一种问句，例如：”您
刚才说对目前的合作可以进一步沟通， 这是不是说您拥
有全权跟我们进行谈判？”澄清式问句的作用在于确保
谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而
且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双
19.1方2.11密切配合的理想方式 。
奥巴马
胡锦涛 温家宝
美国 中国
2、分步回应，有礼有节，先行降低对方期望值 周小川：人民币升值国际压力并不大，资产泡沫问题不严重
商务部：只要他国货币升值，不断贬值美元，不仅 不利于全球经济的复苏，也是不公平的； 中国人民银行：按照主动性、可控性和渐进性原则， 结合国际资本流动和主要货币走势变化，完善人民 币汇率形成机制。
协商式发问：指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻 向对方发问。例如：“您看我们的扣率定为25%是否妥当？” 这种提问，语气平和，对方容易接受。
19.12.11
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倾听技巧
耐心地、专心致志地倾听
倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑盘，进 行分析思考。据心理学家的统计，一般人说话的速度为每分 钟120—180个字，而听话及思索的速度要比说话的速度快四 倍多，所以，对方的话还没说完，听话都大都理解了。思想 稍一疏忽，也许恰在这时，对方传递了一个至关重要的信息， 当然再后悔也没用了。
最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最 低目标的实现，否则，谈判将没有意义。
19.12.11
20
（三）谈判中我们的策略----关注共同点
• 在谈判过程中，哪些是对方重视的，哪些是他们最想得到 的，哪些是对方可能作出让步的，让步的幅度有多大等。
• 对方的发展计划，对方的资金问题，对方是否在与已方同 一区域竞争店有挪店的想法。
19.12.11
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反 思？
1、是我的魅力吗？
2、是我说错话了吗？ 3、是我表达能力不够吗？
供应商为什么不合作呢？
4、是我的理解能力不够吗？
5、是我的专业知识不足吗？
6、是供应商没有需求吗？
7、是公司的条件不好吗？
8、是竞争对手比我们有优势吗？
你感觉如何？
19.12.11
4
一、前 言
19.12.11
谈判的实施
五、管理的阶段3
谈判跟进
六、谈判技巧
七、谈判十一戒
八、招商谈判的礼仪及礼节
九、国际商务谈判
十、总结
19.12.11
2
关于“赢”的解释
• 亡：要赢？先要有失败的准备，九死一生，只有充分考 虑了死才能生。
• 口：交流沟通，必备技能。 • 月：年月，时间，凡事要有时间观念，急不得拖不得。 • 贝：资金该很重要吧。 • 凡：非神非仙，平常心态，上帝并不偏爱自己。
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在谈判中应注意的“点”的问题
结构比例 、畅滞销 产品库存 、应季货 品库存
培训、服务、稳定性、 精神面貌、技巧
人员
货品
销售
物流 库存 员工 服务
管理 店面卫生
促销
文化内涵、折扣、礼品质量、 配合程度
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（三）结合我司的整体品牌计划
定位的描述 市场的预期 一期达成率 二期达成率 创造的价值
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人生就是一场谈判
• 生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈 判。你是否能获取利益，是否得到最大的利益， 就看你怎么把它说清楚，看你怎么说服对方了。 （生活中谈判无处不在，是日常生活中不可或缺 的组成部分：爱人、孩子、父母、朋友、购 物。。。）
19.12.11
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谈判的含义:
汉语“谈判”一词在《辞源》中是找不到的。据上海辞 书出版社出版《汉语外来词典》介绍，该词源于日文“ 谈判”，而日文“谈判”为意译，即“协商、商谈、磋商” 的意思。
孙子
诸葛亮
三国时期的诸葛亮提出：“夫用兵之道， 攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战 为下”等，至今仍是谈判桌上追求的境界。
不战而屈人之兵 ——通过非暴力的政治战、经济战、外交战、心理战等而威加于敌， 使对方屈从于己。
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四、谈判阶段之二—— 谈判的实施
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询问技巧
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注意对方的说话方式
谈判中，只听对方所述的事实是不够的，还要善于抓住背后 隐喻着的主题需要。在这里不在于对方说什么，而在于怎么 说。一个合格的谈判者应该是观察人的行家，有敏锐的洞察 力。在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、声调都能为 已方提供线索纱，去发现对方一言一行背后隐藏的含义。这 时，要克服先入为主的印象，否则会扭曲对方本意，从而导 致已方判断不当，接受信息不真，以至选择行为失误。
欧州日本
3、多层次表明核心立场，达成核心利益共识
先后与胡锦涛、温家宝会谈，中国领导人只字未提 汇率，明确指出“中国不追求贸易顺差。” 核心刊物 表示短期政策是人民币相对稳定，长期实现弹性汇率 奥巴马回应包括改革人民币汇率形成机制，有利解决 两国贸易不平衡问题。
4、回应利益共识，达成谈判目标
美联储出席伯南克表示：“将帮助确保美元币值坚挺，使之成为全球金融 稳定的一支力量。 财政部长盖特纳也屡次喊话，强调“继续维持强势美元对美国来说非常 重要”，“美国必须承担特殊的负担和责任”等
• 由面开始再到点，一定要注意把控 顺序
• 我们所有现有门店及新开门店，需 要引进的品牌，尤其重点品牌一定 要让对方了解公司目前经营情况及 未来发展，我们需要从对方进驻店 的发展方向再到谈与品牌具体合作 的点的事项。
19.12.11
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（四）针对对方我司的积极目标和消极目标
组合条件方案
对谈判项目进优先级 排序
19.12.11
E. 渠道的调查
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（二） 对方品牌分析
1. 目标顾客群，2. 价格带，3. 品牌形象， 4. 竞争者，5. 销售状况，6. 毛利贡献，7. 平效
在谈判中应注意的“面”的问题
区域排名
全国排名
流行趋势
色彩
风格
相比其 他品牌 的核心 竞争力
商圈排名 其它 竞争对手 情况
面料
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