以客户为中心的销售技巧.ppt
以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧以客户为中心的销售技巧1、初次拜访如何开场现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。
现在开场白一般有四个步骤：第一、问候客户,自我介绍.第二、概述利益.这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。
第三、说明拜访的目的。
要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。
第四、要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。
2．再次拜访如何开场如果再次拜访客户，也有四个步骤：第一、问候客户。
第二、回顾上一次拜访的结果。
这一点非常重要.客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。
第三、仍然是介绍一下销售员拜访的目的。
第四、告诉客户需要占用多长时间。
拜访时间以客户为中心的销售过程1、了解客户的购买过程客户的购买过程分为以下七个步骤：客户购买过程的七个步骤第一个步骤：无购买意识第二个步骤：出现购买意识第三个步骤：决定购买第四个步骤：产生偏好第五个步骤：选择产品第六个步骤：实施购买行为第七个步骤：买后的感受客户的购买流程,首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买,继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受.这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。
2、确定销售流程客户的购买流程（七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。
客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。
客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。
重点提示客户会严格按照其购买流程进行采购销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么?这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。
“以客户为中心”的销售技巧培训
“以客户为中心”的销售技巧培训销售是一门艺术，它要求销售人员不仅要有优秀的沟通能力和娴熟的销售技巧，还要善于以客户为中心，了解客户需求，帮助客户解决问题。
以客户为中心的销售技巧培训，能够帮助销售人员建立和客户的良好关系，提高销售能力和业绩。
首先，了解客户需求是以客户为中心的关键。
销售人员应该与客户进行深入的交流，以充分了解客户的需求和关注点。
他们可以通过提问的方式，了解客户的痛点和问题，然后根据这些信息提供相应的解决方案。
这种关注客户需求的方式，能够让销售人员更加精准地满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
其次，销售人员应该注重建立良好的客户关系。
良好的客户关系是持续发展的基础。
销售人员可以通过亲切友好的语言和态度与客户建立良好的沟通和合作关系。
他们可以关注客户的兴趣和爱好，分享相关的信息和资源，从而建立真正的信任和亲近感。
同时，及时回应客户的反馈和问题，解决客户的困惑和需求，也是维系良好客户关系的重要环节。
此外，销售人员应该强调产品或服务的价值和好处，而不仅仅是销售自身。
客户在购买产品或服务之前，会关注它们能够为自己带来的价值和好处。
销售人员应该清晰明确地向客户展示产品或服务的特点和优势，并与客户的需求进行对应。
他们可以通过案例分析、市场调研等方式，向客户展示产品或服务给其他客户带来的收益和效果。
这种以客户价值为中心的销售方式，能够增加客户的购买决策率和购买满意度。
综上所述，以客户为中心的销售技巧培训，能够帮助销售人员更加专注于客户的需求和问题解决。
销售人员通过了解客户需求、建立良好的客户关系、强调产品或服务的价值和好处，以及提供优质的售后服务，可以有效地提高客户的满意度和忠诚度，进而提升销售能力和业绩。
在当今竞争激烈的市场环境下，以客户为中心的销售技巧是不可或缺的一部分。
〖销售宝典〗以顾客为中心的销售
三种思维形式决定决策过程
形成“概念”
1、理解 认识性思维 挖掘可能性， 而不是排 除 2、开拓 歧异性思维 按优先顺序， 3、优选 进行筛选 聚敛性思维
• 圆的大小代表所花 的时间。 • 决策进程按特定方 向进行。 • 如果某一思维过程 出现问题或不完整 ，会导致整个逻辑 进程出现困难，甚 至无法进行。
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第一单元：回到基本点——以顾客为中心
1、销售的陷阱。 2、以顾客为中心的三个 问题。 3、房地产销售流程。 4、售楼员的角色定位。
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销售的陷阱：盲目推销
• 不了解客户的实际 状况。 • 不掌握客户的真实 需求。 • 自说自话，按自己 的方式推销。 • 自己做一场推介秀 ，让客户成为旁观 者。
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应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/ 礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。 如顾客上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友； 对顾客特请来的参谋，格外小心伺候。
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销流程
成交促成
介绍产品、异议处理
发现问题，引导需求
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答客问
基础问题
1、地理位臵在哪里？ 2、这块地基以前是作什么用的？ 3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？ 4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？ 5、哪种结构？何种风格？ 6、有些什么样的面积？户型？几房？ 7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？ 8、公共设施比例是多少？ 9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有 多远？ 10、与区域内其他物业相比，有何优势？ 11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们 盖过哪些房子？ 你们公司地址？电话？ 28
以顾客为中心的销售技巧
以顾客为中心的销售技巧销售是一门艺术，而顾客则是销售的核心。
顾客是商家的资源，我们必须将顾客放在销售活动的中心位置，认真了解并满足顾客的需求，才能取得销售的成功。
以顾客为中心的销售技巧是销售人员必备的技能之一、以下是一些以顾客为中心的销售技巧：1.善于倾听和理解顾客的需求：销售人员应当耐心倾听顾客的需求，并对其表达的需求进行理解。
理解顾客真正需要什么，而不仅仅是听他们说什么。
只有完全理解了顾客的需求，才能提供准确的产品和服务。
2.建立良好的沟通和信任关系：销售人员可以通过积极参与顾客的谈话，表达出对顾客的关注和尊重。
与顾客保持良好的沟通和信任关系，将有助于销售人员更好地了解顾客的需求，并为其提供更符合需求的产品和服务。
3.个性化的销售策略：每个顾客都是独一无二的个体，销售人员应根据顾客的特点，制定个性化的销售策略。
通过了解顾客的喜好、需求和购买习惯，提供符合其个性化需求的产品和服务，从而提高销售的成功率。
4.提供专业的建议和解决方案：作为销售人员，必须具备专业的知识和技能。
通过了解产品和市场的深入知识，并与顾客分享专业的建议和解决方案，可以增强顾客对销售人员的信任和尊重，并帮助顾客做出正确的决策。
5.关注顾客体验和满意度：销售不仅仅是以实现销售目标为目的，还应关注顾客的体验和满意度。
通过提供优质的服务、及时的售后支持和回访，帮助顾客解决问题和需求，不断提高顾客的满意度，从而提高顾客的忠诚度和再购买率。
6.持续学习和提升自己：销售技巧是可以学习和提升的。
销售人员应当持续学习和开发自己的技能，通过培训、阅读和实践，不断提高自己的销售能力和销售技巧。
只有不断学习和提升自己，才能与时俱进，适应市场的变化和顾客的需求。
7.建立长期的关系：销售人员应当努力建立和维护长期的关系。
通过建立信任、提供优质的服务和保持良好的沟通，与顾客建立长期的合作关系。
长期的关系有助于稳定销售业绩，提高客户的忠诚度，并带来更多的推荐和口碑营销。
以客户为中心的销售
你也可以成为成功的销售员现代社会，商业竞争越来越激烈，顾客也越来越成熟，销售员面临着越来越大的压力。
他们迫切需要观念、知识和技巧等方面的更新，才能获得成功或保持成功。
但对于想获得成功的销售员来说，没有不可逾越的障碍，只要销售员接纳并学习新的销售观念，掌握正确的销售技巧，并且坚持不懈，是完全可以成为成功的销售员的。
成功的销售员需要克服的难关1．态度：自信和坚持销售是具有挑战性的工作，它挑战心理承受能力的极限。
如果你没有极强的自信，那就根本不会取得成功；如果没有顽强的毅力，也同样不会取得成功。
要学会在自己处于最低谷时都能保持自信，并且坚持下去，相信自己能够做一名出色的销售员。
切记：销售不需要天才！2．技巧：以客户为中心进行销售客户的心理已越来越成熟，他们反感那些只关心把产品卖到他们手里的人。
所以作为销售员要更新自己的观念，改变自己的销售方式。
销售成功最重要的因素就在于正确的方式。
而正确的方式首先要有一个正确的出发点，即以客户为中心进行销售，而不是以自我为中心，只关心自己能不能把产品卖出去。
【情景片段】销售员陈树〔把宣传材料递给客户〕：王经理，您看看我们公司打印机的资料。
王经理漫不经心地接过来，翻着。
陈树〔忐忑不安地坐在沙发上，心里想〕：这次我会得到订单吗？他会听我说吗？我一定要想方法把产品卖给他。
王经理：我今天很忙，来不及和你细谈，改天吧！陈树〔失落地〕：那什么时候呢？王经理〔把资料随手放进一个文件夹里〕：有时间我通知你吧。
再见！陈树〔无奈〕：再见！陈树〔走出，想〕：他会买吗？下次我一定要说服他。
点评：陈树在推销过程中一直只想着自己，完全是以自我为中心，只关心能否卖出产品，丝毫没有想过客户的需求。
没有掌握以客户为中心进行销售的技巧，遭拒绝是理所当然的事。
不断实践和练习作为一名销售员，需要拥有坚持和自信的态度，掌握以客户为中心的销售方法。
但“千里之行，始于足下”，想做一名成功的销售员，只有态度和理论是远远不够的，还需要不断的实践和练习。
以客户为中心销售技巧找对顾客
以客户为中心销售技巧找对顾客
以客户为中心的销售技巧是指在销售过程中，将顾客的需求和利益放在首位，通过了解和满足顾客的需求来达成销售目标。
这种销售技巧注重与顾客建立良好的关系，提供个性化的购买体验，并通过建立信任和长期合作来提高销售额和顾客满意度。
首先，了解顾客需求是以客户为中心销售技巧的基础。
销售人员应该耐心倾听顾客的需求和问题，通过有针对性的提问来深入了解顾客的个人和商业需求。
只有当销售人员真正了解顾客的需求，才能提供符合他们期望的产品或解决方案。
第三，个性化销售是以客户为中心销售技巧的重要方面。
销售人员应该根据顾客的需求和偏好，提供个性化的服务和建议。
这可以通过提供专门定制的产品或解决方案，或是提供特定的购买建议来实现。
个性化销售能够增强顾客对产品或服务的兴趣，并提高购买的可能性。
此外，以客户为中心的销售技巧还包括建立良好的信任关系。
销售人员应该诚实、透明地与顾客交流，避免夸大产品的功能或承诺无法实现的结果。
只有通过提供真实的信息和服务，销售人员才能赢得顾客的信任，并建立长期合作的关系。
总之，以客户为中心的销售技巧是一种注重与顾客建立良好关系、满足顾客需求的销售方法。
通过了解顾客需求、保持良好沟通、提供个性化服务、建立信任关系和持续关怀，销售人员可以有效地找到合适的顾客，提高销售额和顾客满意度。
[PPT]销售技巧与客户服务-PPT课件
![[PPT]销售技巧与客户服务-PPT课件](https://img.taocdn.com/s3/m/66502a2fe87101f69e31953b.png)
“洋丰”
“西洋” “施大壮”
高浓度硫酸钾复肥、尿基复肥、硫酸、合成氨
高浓度硫基复肥、硫酸、耐火材料、钢铁、铝 业等 NPK高浓度磷复肥、磷酸、磷氨、氟化铝
“湘珠” “湘 中、低浓度复混肥；精细化工 氮”
6
企业名称 中化集团
营销网络情况 由公司总部、省级分公司、地市级分销中心和直销店形成四级 式的网络模式，其营销网络建设为国家发改委国债贴息支持项 目，同时也是国家农业部全国首家农资连锁经营重点示范企业。
山东红日阿康 以县级总经销为主，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络 模式。
湖北洋丰集团 按省级区域设置16个分公司，分公司以下为两级式的经销商代 理模式，销售终端为代理经销商。
辽宁西洋集团 设立省级分公司，分公司以下采用代理经销模式。 江西贵溪化肥 全国设立20多个办事处，以直销为主，自营和联营相结合的模 式。 湖南湘珠化工 以县级总经销为一级销售渠道，乡、镇和村级分销商为终端的 两级式网络模式，各经销商均为独立法人，企业通过品牌加盟 的方式来规范渠道管理，引入特许经营商业模式。
品牌的市场 价值高
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服务促品牌
唐人神的启示
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复肥企业品牌建设状况
企业名称 中化集团 河北中阿集团 山东红日阿康 企业品牌建设情况 国家免检产品品牌，“中化”品牌为化肥行业中国驰名商标。 “撒可富”为国家免检产品品牌，河北省名牌产品。 “艳阳天”复合肥为山东省名牌产品，为山东复肥第一品牌，主导产品 硫酸钾复合肥为“国家级重点新产品”、农业部推荐的第一批“无公 害农业生产资料”。 “洋丰”为国家免检产品品牌，中国磷肥工业协会推荐优秀品牌。 “西洋”品牌为中国硫基复肥唯一驰名商标；产品是第十二届世界肥料 大会标志认定产品、中国国际农业博览会名牌产品、中国磷肥工业协 会推荐产品、辽宁省名牌产品。 “施大壮”品牌为国家免检产品品牌，江西省复肥第一品牌，“用户满 意产品”、“江西省著名商标”、“全国化肥十大热销品牌”、“重 点保护产品”等。 “湘珠”品牌为湖南省名牌产品、“湖南农民满意肥”产品、国家免检 产品。
客户关系管理(CRM)ppt课件
企业为何需要CRM
提升客户满意度
通过了解客户需求、提 供个性化服务等方式， 提高客户满意度和忠诚
度。
优化销售流程
通过自动化销售流程、 提高销售效率等方式，
增加企业销售收入。
加强市场营销
通过精准营销、提高营 销效率等方式，提升企 业品牌知名度和市场占
有率。
提高服务质量
通过提供快速响应、优 质服务等方式，增强客 户对企业的信任和好感
不同客户的需求。
提高响应速度和解决问题能力培训
加强客户服务技能培训
定期举办客户服务技能培训，提高客户服务人员的沟通技巧和问 题解决能力。
建立快速响应机制
设立快速响应机制，确保客户问题能够在最短时间内得到响应和解 决。
提供个性化服务方案
针对不同客户的需求和问题，提供个性化的服务方案，提高客户满 意度。
多渠道协同推广策略探讨
多渠道协同推广
整合线上、线下多种营销渠道，如社交媒体、广告、公关活动、 销售渠道等，形成全方位的营销推广网络。
渠道选择与优化
根据不同渠道的特点和目标客户群体选择合适的推广方式，并持续 优化渠道组合以提高营销效果。
数据分析与决策支持
通过数据分析工具对多渠道推广效果进行实时监测和分析，为营销 策略调整提供决策支持。
未来发展趋势预测
CRM与数字化营销的深度融合
随着数字化营销的发展，CRM将更加注重与各种数字化营销工具和平台的整合，实现营 销、销售和服务的一体化。
CRM的智能化发展
利用人工智能、机器学习等技术，实现CRM系统的自动化和智能化，提高系统的使用效 率和用户体验。
CRM的个性化发展
针对不同行业和企业的需求，提供定制化的CRM解决方案，满足企业的个性化需求。同 时，注重客户体验的优化，提供更加人性化、便捷的服务。
以客户为中心的营销技巧
• 赠送配件、赠送油品等； • 免费送到工地。
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价格谈判的三法则
• 谈论自己真正的目的时要小心
– 不要一口报出自己的最低价
• 尽可能提出“组合”价格
– 融资等商务条件是关键 – 每次都要强调特性、优点、受益 – 赠送配件或油品
• 何时作出让步
– 不要操之过急，否则就没有价值
➢ 抢单要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何 一个时期，因此，要想成功抢单，必须要“苦其心志”，坚定信心 。
➢ 要想成功抢单，充满自信，首当其冲。
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竞争抢单中的“营销五心” 耐心
➢ 客户不下单，客户在犹豫。 ➢ 客户还有问题没解决：工程没定下来、资金不落实等。 ➢ 抢单就必须有一种耐心，只要有一线希望，我们就尽120%的努力
➢ 了解客户的工程项目的工程量、业主方、 工期、中标方等；
➢ 了解同一工程项目的其他施工单位，从而 找到更多客户；
➢ 围绕不同客户，可以找到更多的工程项目。
4
时刻抓住机会获得潜在客户
针对具体的工程(矿山)，还要了解以下信息
➢ 了解目前施工状况及前景（矿产开发前景）； ➢ 了解施工或矿产开发的作业条件及状况、工程机械工
们最近的生意不太好，没有购机打算。”
隐藏的真实想法：
➢ 客户的资金不足。 ➢ 客户对代理店了解不足，还没有建立起足够的信任关系。 ➢ 客户对JCM挖掘机了解不够，不信任。
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客户异议的类型
掩饰型异议
重新定位
客户“善意的谎言”。 要找出客户掩饰什么。
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4. 学会拜访、跟踪客户
第1要领
拜访的四个要领—效果
– 同时要求得到回报
客户沟通技巧ppt课件
赞美是一个非常好的沟通方式，但不要太夸张，夸张的 赞美只能给人留下不好的印象。
如：“老板您真帅，就像周杰伦一样”
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如何提高拜访量？
› 地址
熟悉自己区域内的每个客户的详细地址 把客户地址按详细地址和大概地址进行分类
› 路线
设计出几个容易见到客户的集中路线 避免单纯的放射性线路 应采用折线方式行进，不留死角 不能忽视对区域边沿地区的开发
②乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”业务员 可以以这种提问方式接近关系。
③气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
集中见面
• 去装载 机保有 量高的 区域跑， 可以更 集中的 见到一 部分客 户
介绍
• 通过一 些客户 的介绍， 去约见 其他客 户相对 容易
推荐
• 若通过 一些核 心客户 的介绍 可以见 到更多 的客户
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› 第三步 观察判断、巧用赞美
拜访过程中会遇到形形色色的客户群，每一个客户的认知观和受教育程度等是不同的，但 有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销 人员的顾客，顾客都是有需求的，只是有选择哪一种品牌或服务的区别而已！
沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本
道理。
（5）资料准备
“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情 况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料；
尽量获得客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴 趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，此外， 还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、 子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。 总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话；
以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧在当今竞争激烈的市场环境中，以客户为中心的销售策略成为了企业取得成功的关键。
与传统的以销售为导向的销售模式相比，以客户为中心的销售技巧更注重满足客户需求和建立长期合作关系，尤其对于高价值、高重复购买频率的产品或服务来说更为重要。
以下是一些以客户为中心的销售技巧，可以帮助销售人员更好地与客户沟通和推动销售。
1.了解客户：在进行销售前，充分了解客户是非常重要的。
从客户的企业背景、市场需求、竞争对手等方面获取信息，可以帮助销售人员更好地认识客户，为客户度身定制解决方案。
此外，了解客户的购买决策过程、意向和预算等信息，可以帮助销售人员更有针对性地进行销售活动。
2.建立信任关系：建立和客户的良好信任关系是以客户为中心的销售中至关重要的一环。
销售人员需要展示专业知识和经验，以赢得客户的信任。
同时，积极倾听客户的问题和需求，给予客户充分的关注和重视，展示自己对客户的价值和利益的关注，进一步增强客户对销售人员和产品的信任感。
3.针对客户需求提供解决方案：以客户为中心的销售目标是解决客户的问题和需求，而不仅仅是推销产品。
因此，销售人员需要深入了解客户的需求，提供符合客户期望的解决方案。
与此同时，销售人员也需要具备足够的产品和行业知识，能够为客户提供专业的建议和指导，帮助客户做出明智的决策。
总而言之，以客户为中心的销售技巧注重于了解客户、建立信任关系、提供解决方案、提供良好的售后服务以及不断进行反馈和改进。
这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通和推动销售，从而提高企业的销售业绩和客户满意度。
以顾客为中心的销售技巧
以顾客为中心的销售技巧顾客为中心的销售技巧是广泛应用于各种销售活动中的一种策略。
它强调通过理解和满足顾客需求来提高销售绩效和顾客满意度。
在如今竞争激烈的市场环境中，这一策略对于建立长期合作关系和增加销售额至关重要。
以下是几个有助于实现顾客为中心的销售技巧的要点：第一，了解顾客需求。
在销售过程中，与客户建立信任和了解他们的需求是非常重要的。
有效的销售人员将会与顾客进行深入的交流，并问一些开放性问题，以了解顾客的需求和期望。
通过这种了解，销售人员可以适应顾客需求并提供个性化的解决方案和服务。
第二，满足顾客需求。
一旦了解了顾客的需求，销售人员应立即采取行动来满足他们的期望。
这可能包括提供特定产品或服务的信息，回答他们的问题和解决他们的问题。
销售人员还可以考虑推荐其他相应的产品或服务，以满足顾客更广泛的需求。
重要的是要确保顾客对购买决策感到满意，从而增加销售机会。
第四，专注于顾客体验。
提供良好的顾客体验对于顾客为中心的销售技巧至关重要。
销售人员应该确保顾客在整个购买过程中感到舒适，提供友好和专业的服务。
他们还可以考虑通过提供额外的优惠或奖励来增强顾客体验，例如赠品或快速的交付。
顾客满意度将帮助销售人员建立良好的声誉，并吸引更多的潜在客户。
第五，持续改进。
持续改进是实现顾客为中心的销售技巧的关键。
销售人员应该时刻关注市场变化和竞争环境，并不断寻求提高自己的销售技巧。
这可能包括参加培训课程、学习市场趋势和研究竞争对手。
通过不断提升自己的能力，销售人员可以提供更好的服务，并满足不断变化的顾客需求。
总结起来，顾客为中心的销售技巧是现代销售活动的关键。
通过了解和满足顾客需求，建立长期关系，专注于顾客体验和持续改进，销售人员可以实现更高的销售绩效和顾客满意度。
这些技巧将帮助销售人员有效地与顾客沟通，并为他们提供最适合的解决方案。
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以客户为中心的销售
◆辅助决定者在很大程度上是技术性的，在某一方面的具体指 标了解上有较深刻的认识
◆他们多很注重技术因素（产品具体指标） ◆他们不具备决定产品的权力，但往往他们对产品的定义将很
可能否决洽谈的深入
描绘目标客户
以客户为中心的销售
培养客户组织中内线 ◆帮助了解客户的真实需求 ◆了解项目进展状况，及时反馈危险信息 ◆提供方案的修改和指导意见 ◆介绍和疏通关系 ◆客户内部代言人和调节者 描绘目标客户
制定客户开发计划
描绘目标客户
跟据客户心理的销售行为对接
描绘目标客户
跟据客户心理的销售行为对接
漠不关心型。即:顾客方格中的(1.1型) 防 卫 型。即:顾客方格中的(9.1型) 软 心 肠 型。 即:顾客方格中的(1.9型) 自 示 型。即:顾客方格中的(5.5型) 寻找答案型。即:顾客方格中的(9.9型)
描绘目标客户
任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信赖。 支持者不是天然的，需要不断的培育关系。 支持者最好不止一个。
描绘目标客户
跟据客户心理的销售行为对接
描绘目标客户
跟据客户心理的销售行为对接
事不关已型。即:销售方格中的(1.1型) 强力销售型。即:销售方格中的(9.1型) 顾客导向型。即:销售方格中的(1.9型) 销售技巧型。即:销售方格中的(5.5型) 满足需求型。即:销售方格中的(9.9型)
以客户为中心的销售
• 年度（季度或月度）销售任务 • 销售目标分解 • 确定新客户基数 • 确定拜访客户数量 • 确定拜访工作计划
制定客户开发计划
以客户为中心的销售
• 引入高层会谈 • 与主管经理共同拜访 • 与技术支持共同拜访 • 组织大规模的技术交流会 • 安排客户对工厂和销售业绩的访问 • 邀请客户参观大型行业博览会
方面的热心。
描绘目标客户
以客户为中心的销售
注意：这些人可能都是你的信息 提供者和内部帮腔者，但是他们 的信息基本对你无用或由于他们 太卖力以致引起别人的警惕！
描绘目标客户
以客户为中心的销售
内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信 赖的。
尽量在真正关心他们所在公司利益或个人事业发展的人们中 发展支持者。
商的确定 ◆决策者与决定者都非常关心投资后的需求实现 ◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要
描绘目标客户
以客户为中心的销售
◆使用者：使用产品或服务的组织成员 ◆使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的
冲击 （多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等） ◆使用者不容忽视 ◆发现使用者中的意见领袖
描绘目标客户
以客户为中心的销售
◆ 客户组织分析 ◆ 客户组织中重点人物类型分析 ◆ 跟据客户心理的销售行为对接
描绘目标客户
以客户为中心的销售
◆ 客户的组织构成 – 决策层 – 运作层 – 使用层
◆人员构成 – 决策者 – 决定者 – 使用者 – 辅助决定者
描绘目标客户
以客户为中心的销售
◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动计划 ◆决定者：在决策者的计划范围内，有权决定产品确立和供应
• 客户式销售
– 客户决策需求驱动 – 销售目标是建立长久关系 – 与各部门打交道 – 客户多位决策者和影响者 – 成功需要公司各方面支持 – 成功看思想和方案的总体水
平 – 局部或后期竞争不激烈 – 掌握客户需求、主动销售 – 先确定合作意向、再寻求报
价
糟糕的工业品推销员特征
•对产品缺乏了解或缺乏信心 •过分承诺 •强硬高压的策略 •不够绅士的举动 •让人缺乏信任感 •低劣的计划 •对客户不尊重（时间、问题）
满足质量营销需要 的销售模式即为客户式
销售策略与技能
营销观念的演变
生产
推销
产品 以产品 为核心
以生产为 核心
社会营销
以社会满足
为核心
营销 以消费者需
求为核心
以推销
为核心
客户式销售与传统销售的差异
• 传统销售
– 客户决策价格驱动 – 推销目标是满足短期需求 – 只与采购部门打交道 – 客户个人决策成分大 – 推销人员依靠个人努力 – 成功取决于具体指标 – 竞争环境高度激烈 – 等待客户的询问、被动销售 – 根据报价最终选定供应商
市场在数量上 的繁荣及数量营销
数量营销的困境 及质量市场的生成
质量营销的内 涵及其需求
Байду номын сангаас
质量营销策略对于销售人员的需 求
在质量市场，取得销售的整体成功远远不只是销售人员个人 的能力问题，所以质量营销对销售人员的要求是：
– 营销策略的实施者；
– 解决问题的能手；
– 客户可靠的伙伴；
– 内部受欢迎的团队合作者； – 项目小组的领导者； – 落单高手。
以客户为中心的销售
描绘目标客户 制定客户开发计划
搜集准客户信息 提纯名单 预约客户
设计访问目标及策略 实地拜访为客户提供购买机会
以客户为中心的销售
• 他们是谁？ • 他们在哪里？ • 他们的购买频率？ • 他们的消费特点？ • 他们的购买能力？ • 他们的购买决策人是谁？ • 他们的最佳购买时机是？
以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧
• 引言 • 以客户为中心的销售
– 目标客户的描绘 – 预约目标客户 – 拜访目标客户 – 异意的处理
• 完成销售
优秀工业品推销员特征
• 细心周到、灵活变通 • 丰富完善的产品知识 • 愿意促进买者的利益 • 完整的市场了解并愿意让顾客获得信息
市场营销形式分析 --从数量到质量
以客户为中心的销售
客户组织中内线应该是
◆ 客户内部的 ◆ 相信你及你所在的公司 ◆ 相信你能够满足他及其公司的需求 ◆ 尽量对于购买决策有影响 ◆ 在客户内部有良好的人际关系
描绘目标客户
以客户为中心的销售
客户组织中的非内线人员
亲朋好友型: 对于你本人和公司感兴趣,而不是你的产品、服务或方案。 师傅长辈型：一心想使你成功，而不关心你的方案是否为最合适的。 利 益 型：只关心个人的好处和利益，不管对于其所在公司的益处。 个人目的型：利用你的方案来达到个人目的，如权力斗争。 特殊关系型：同决策者有特殊关系，但并不了解客户内部的状况。 夸 口 型：开始大包大揽但不做实事，成功有功，失败无责。 特殊兴趣型：同你在某些爱好和兴趣上相同而结交的朋友，缺乏对于公司业务