第九单元合同文本的谈判
甲方合同范本怎么谈判
甲方合同范本怎么谈判一、充分准备1. 深入了解业务需求明确甲方在合作中的目标、期望和核心利益。
对合作的范围、期限、交付成果等有清晰的界定。
2. 研究相关法律法规确保合同条款符合现行法律规定，避免潜在的法律风险。
3. 分析对方立场尽可能了解乙方的需求、优势和可能的谈判策略。
4. 组建谈判团队包括法律、财务、业务等相关领域的专业人员。
二、明确谈判策略1. 确定优先事项区分哪些条款是必须坚守的，哪些是可以协商的。
2. 制定替代方案针对可能出现的争议点，准备好备用的解决方案。
3. 设定谈判底线清楚在哪些方面不能做出让步。
三、谈判过程中的技巧1. 倾听与沟通清晰、准确地表达甲方的观点和要求。
2. 强调共同利益突出双方合作能够带来的共同利益，增强合作的意愿。
3. 逐步推进不要急于一次性达成所有协议，分阶段、分条款进行讨论和协商。
4. 灵活应变在不损害甲方核心利益的前提下，适当做出灵活的调整。
5. 记录与确认对谈判过程中的重要观点和达成的共识进行记录，并及时与对方确认。
四、合同条款的具体谈判1. 价格与付款条款明确价格构成、支付方式和时间节点。
探讨可能的优惠条件和逾期付款的违约责任。
2. 服务或产品条款对乙方提供的服务或产品的质量、标准、规格等进行详细规定。
3. 知识产权与保密条款保护甲方的知识产权，明确保密责任和范围。
4. 违约责任与争议解决制定合理的违约责任，约定有效的争议解决方式，如仲裁或诉讼。
5. 不可抗力与变更条款规定在不可抗力情况下的双方责任和义务，以及合同变更的程序和条件。
1. 回顾谈判成果在谈判结束后，对达成的协议进行全面回顾，确保没有遗漏和误解。
2. 法律审核由专业法律人员对最终的合同文本进行审核，确保合法合规。
3. 正式签约按照约定的程序和方式签订合同，确保合同的生效和执行。
谈判甲方合同范本需要充分准备、明确策略、善于沟通、灵活应变，并注重细节和法律合规，以保障甲方的合法权益和实现合作的共赢。
合同谈判策略
合同谈判策略
合同谈判是商业合作中至关重要的环节，而合同谈判策略的制定对于最终合同条款的达成至关重要。
以下是一份合同谈判策略的范本，供您参考：
1.明确谈判目标，在开始合同谈判之前，首先需要明确自己的谈判目标。
这包括期望达成的合同条款、价格、交付时间等具体细节。
在谈判过程中，始终牢记自己的目标，确保不偏离方向。
2.充分了解对方立场，在谈判之前，需要对对方的立场和利益进行充分了解。
这包括对方的需求、承受能力、市场地位等方面的信息。
通过了解对方的立场，可以更好地制定自己的谈判策略。
3.灵活应对变化，在谈判过程中，可能会出现各种变化和意外情况。
因此，需要保持灵活性，根据实际情况调整谈判策略，以达成最有利的合同条款。
4.建立良好的沟通和信任，在谈判过程中，建立良好的沟通和信任关系至关重要。
通过积极的沟通和诚信的态度，可以更好地与对方达成共识，推动谈判进程。
5.寻求专业支持，在谈判过程中，如遇到复杂的法律条款或者纠纷，需要寻求专业支持。
合同范本专家可以为您提供专业的法律建议和指导，确保合同条款的合法性和有效性。
以上是一份合同谈判策略的范本，希望能够为您在合同谈判过程中提供一些参考和指导。
如有任何疑问或需要进一步的帮助，请随时与合同范本专家联系。
祝您在合同谈判中取得成功！。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易的领域中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败、双方的利益以及未来合作的可持续性。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的沟通与协商过程。
在这个过程中，双方需要就商品的价格、质量、数量、交货期、支付方式等一系列关键条款展开讨论，并努力寻求彼此都能接受的解决方案。
价格是商务谈判中最为敏感和关键的因素之一。
卖方希望以较高的价格出售商品，以获取更多的利润；而买方则希望以较低的价格购入商品，降低成本。
因此，在价格谈判中，双方需要充分了解市场行情、成本构成、竞争对手的价格等信息，以便在谈判中占据有利地位。
质量也是不容忽视的重要因素。
买方通常会对商品的质量有明确的要求，而卖方则需要保证能够提供符合质量标准的产品。
双方可能会就质量检验的标准、方法以及在出现质量问题时的处理方式进行协商。
数量的确定直接影响到交易的规模和效益。
买卖双方需要根据市场需求、自身的生产能力和库存状况等因素，合理确定交易的数量。
交货期对于双方的生产和销售计划都有着重要的影响。
卖方需要确保能够按时交付货物，而买方则需要提前做好接收和销售的准备。
如果交货期出现延误，可能会导致一系列的问题，如生产中断、市场份额丢失等，因此在谈判中需要明确交货的时间和违约责任。
支付方式的选择也是商务谈判中的一个重要议题。
常见的支付方式包括信用证、托收、汇款等。
不同的支付方式具有不同的风险和成本，双方需要根据彼此的信用状况、交易金额、贸易习惯等因素进行权衡和选择。
在商务谈判中，双方的沟通技巧和策略也起着至关重要的作用。
有效的倾听能够帮助双方更好地理解对方的需求和关注点，从而提出更有针对性的解决方案。
清晰、准确的表达能够避免误解和歧义，提高谈判的效率。
同时，谈判人员还需要具备良好的应变能力，能够在谈判中灵活应对各种突发情况和变化。
合同签订是商务谈判的成果体现，也是双方权利和义务的法律依据。
一份完整、规范的合同应当包括以下主要条款：合同主体条款，明确买卖双方的名称、地址、联系方式等基本信息，确保双方的身份清晰可辨。
商务谈判项目九结束谈判与签约
子任务一：判断是否可以结束谈判
考察交易条件中尚余留的分歧
从谈判所涉及的 交易条件来判断
从谈判时间来判 断 从对方传递的信 息来判断
考察谈判对手交易条件是否进入己方成 交线成交线 考察双方在交易条件上的一致性
（一）双方约定的谈判时间 （二）单方限定的谈判时间 （三）形势突变的谈判时间
子任务二：选择商务谈判结束的方式 一、商务谈判结束的 方式 二、商务谈判结果的 各种可能
•有约期中止 •无约期中止 •友好破裂结束谈判 •对立破裂结束谈判
子任务三：运用结束谈判策略
任务二 签订合同
签订合同
任务情景
明确违约责任
【任务情景】
通过小李的努力，经销商决定和小李所在公司签订一 份关于经销A产品的合同，双方约定下周二上午在小 李公司办公室举行合同签订仪式。这是小李成功开发 的一个大客户，小李所在公司的领导对此也非常重视， 要求小李草拟一份完整可行的合同，并且负责后期的 事项。小李既兴奋、激动又非常紧张，合同怎么拟订？ 签订合同过程中可能发生什么问题？签完合同后对方 会违约吗？一系列的问题摆在小李面前，小李觉得自 己接下来需要学习关于合同签订的一些知识。
（三）合同 要明确规定 双方应承担 的义务、违 约的责任
（五）注意 合同执行中 的免责因素
（六）争取 在己方所在 地举行合同 的缔约或签 字仪式
一致性 审核
文字性 审核
子任务一 把握让步的原则
三、正确处理经济合同的代理签约问题
（一）与代理 人订立经济合 同时的风险 •认真验证代理人持有的证明文件，作好对代理人资格的审查。 •多方调查，力求稳妥。 •委托人内部应加强对代理人的管理，尤其是加强对单位重要 证明文件的存放保管。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
第一节 商务谈判前的准备
一、市场调研
通过各种途径广泛收集市场信息，了解国内外市场供求 关系、客户的需求和交易目的等情况，然后对这些信息进 行分析整理，结合自己的购销意图得出谈判的必要性和可 能性。
二、知己知彼
（一）本企业的产品及经营状况 （二）谈判对方的情况
主要包括对手的实力（如资信情况），对手所在国 （地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对 手的谈判人员状况等等。
二、展开阶段
（一）报价阶段 1．报价的先后 2．报价应遵循的一般原则 第一、关于报价的“最低可接纳水平”。 第二、开盘价要明确、清晰而完整 第三、关于开盘价 3．报价时的态度
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第二节 商务谈判三步曲
二、展开阶段
（二）磋商阶段 1．摆出问题 2．提出方案 3．进行交锋 4．调整目标
三、结束阶段
（一）最后的回顾 （二）最后的让步
《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口 头形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式 的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应 采用书面形式。
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第四节 书面合同的签订
二、书面合同的形式和内容
（一）书面合同的形式 主要有：合同（Contract）、确认书（Confirmation）、 协议书Agreement）、备忘录（Memorandum）、意 向书(Letter of intent)、订单(Order)等。 我国对外贸易业务中，书面合同主要采用前两种形式
如果一方声明以签订一定格式的正式书面合同为准， 即使双方已对交易条件全部协商一致，在书面合同签订之 前，合同不能生效。 （三）合同履行的依据
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第四节 书面合同的签订
二、书面合同的形式和内容
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败和双方的利益。
这一过程充满了挑战和机遇，需要参与者具备丰富的知识、敏锐的洞察力、高超的沟通技巧以及坚定的立场。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的一系列沟通和协商。
在谈判之前，双方通常会对市场情况、对方的需求和实力进行充分的调研和分析。
这有助于制定合理的谈判策略和目标。
谈判的开局至关重要。
一个良好的开局可以营造出积极、友好的氛围，为后续的谈判奠定基础。
在开局阶段，双方通常会进行一些寒暄，介绍自己的团队和公司情况，然后逐渐切入正题。
在谈判过程中，价格往往是最核心的议题之一。
卖方希望获得更高的价格以保证利润，而买方则希望以更低的价格获取商品或服务。
双方需要通过展示自己的优势、分析市场行情等方式来争取有利的价格条件。
除了价格，产品的质量、数量、交货期、支付方式、售后服务等也是谈判的重要内容。
对于产品质量，双方需要明确具体的标准和检验方法，以避免日后出现纠纷。
数量方面，要根据市场需求和自身的生产能力来确定，同时考虑到库存和运输成本等因素。
交货期的确定需要综合考虑生产周期、运输时间以及可能出现的意外情况。
支付方式的选择也会影响到双方的资金流动和风险承担，常见的支付方式有信用证、托收、汇款等。
售后服务则包括产品的维修、更换、技术支持等，这对于建立长期合作关系非常重要。
在谈判中，有效的沟通技巧是必不可少的。
倾听对方的观点和需求，清晰地表达自己的立场和想法，避免使用模糊或歧义的语言。
同时，要善于运用肢体语言和表情来增强沟通效果。
另外，谈判团队的成员之间要密切配合，发挥各自的专业优势，共同应对各种问题。
当双方在主要议题上达成初步共识后，就进入了合同签订的阶段。
合同是双方权利和义务的法律依据，具有法律效力。
因此，合同的起草和审核必须严谨认真。
合同的内容通常包括合同主体、标的、数量、质量、价格、交货期、支付方式、违约责任、争议解决方式等条款。
《国家商务谈判》第九章
第九章国际商务谈判谋略第九章国际商务谈判谋略 第一节国际商务谈判心理谋略第二节国际商务谈判人员谋略 第一节国际商务谈判行为谋略【案例导读】我国江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。
中方谈判组共有各类专家9人，时间定为两周，谈判组长是工厂的F厂长，主谈人是C公司主管业务部门的B经理。
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。
技术问题仅用了两天就达成了一致，进入了草拟技术文件的阶段。
接下来进入商务谈判，法方态度开始变得强硬起来，480万美元的报价，不论中方怎么说，在下调5%后，就不动了。
为了充分利用时间，双方将人员分成两组继续谈判。
在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方时，答复是“他到国外开会去了，什么时候回来不知道”。
中方谈判组陷于困境。
谈判组讨论后统一的意见是，先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。
大家决定分头行动，一部分人收集当地市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触。
B经理与律师联系上了，谈得很投机。
由于交易成功律师收入更高，他也很乐意与中国人交朋友。
B经理提出单独与对方律师谈谈，律师邀请B经理去家中作客，B经理欣然接受。
B经理按地址找到了律师的家，在一个公寓的五层，他是单身汉。
B经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。
由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。
律师：“P公司经理不够意思，既让中国朋友来了，就应安排好。
再有分歧，坐下来谈嘛！”B经理：“可能总经理确实是有急事需出国处理。
”律师：“事是有，但可以定个时间表。
”B经理：“他太忙，无法确定日程，也可能是我们的交易额太小，不值得优先考虑。
商务谈判第9章
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第一节 合同的起草、签订与公证
一、签订合同应注意的事项 1. 合同文本的起草 2. 明确合同双方当事人的签约资格 3. 合同要明确规定双方应承担的义务，违约 合同要明确规定双方应承担的义务， 的责任 4. 合同中的条款应具体详细、协调一致 合同中的条款应具体详细、 5. 注意合同执行中的免责因素 6. 争取在我方所在地举行合同的缔约或签字 仪式
我外贸公司与英国客户所签定的合同列出哪些条款才能使我外贸公司未 遭遇大的经济损失？ (案例来源：于博远. 商务谈判理论与实务. 哈尔滨：哈尔滨工业大 学出版社，2009)
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阅读资料
“鲁尼转会门”事件 鲁尼转会门” 鲁尼转会门 参见教材P253 (案例来源：于博远. 商 务谈判理论与实务. 哈尔 滨：哈尔滨工业大学出 版社，2009)
争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式务违约4二谈判协议的鉴证经济谈判协议法律法令和政策对经济协议的合法性可行性和真实性进行审查鉴定和证明的一项制度
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第九章 谈判合同的履行
【学习要点及目标】 】 通过本章学习，使学生明确商务谈判中 有关合同的概念以及签订合同的注意事 项，掌握履行经济贸易谈判协议，履行 合同规定的义务的内容，以及贯彻实际 履行和适当履行的相关原则，明确谈判 协议的变更和解除的基本内容。 【引导案例】 参见教材P242
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自 测 题
1. 如何理解谈判的准备工作如何，谈判进 如何理解谈判的准备工作如何， 行得顺利与否， 行得顺利与否，都会直接影响合同的签订 和履行？ 和履行？ 2. 正确处理谈判协议的变更、解除、转让 正确处理谈判协议的变更、解除、 与纠纷处理有什么重要意义？ 与纠纷处理有什么重要意义？ 3. 贸易谈判协议的担保主要有哪几种形式？ 贸易谈判协议的担保主要有哪几种形式？ 4. 试论如何利用调节与仲裁处理合同纠纷。 试论如何利用调节与仲裁处理合同纠纷。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节。
这不仅关系到交易的顺利进行，更直接影响着双方的经济利益和商业合作关系的长远发展。
商务谈判是买卖双方为了达成交易，就交易条件进行磋商的过程。
在这个过程中，双方需要充分了解彼此的需求、利益和底线，通过沟通、协商和妥协，寻求一个双方都能接受的解决方案。
首先，准备工作是商务谈判成功的基础。
在谈判前，双方都需要对市场情况、对方的实力和信誉、产品或服务的特点等进行深入的调查和研究。
这有助于制定合理的谈判策略和目标，做到知己知彼。
比如，了解市场上同类产品的价格和质量，就能在谈判中更有针对性地提出自己的报价和条件。
其次，谈判技巧的运用也十分关键。
良好的沟通能力是必不可少的，包括清晰准确地表达自己的观点，认真倾听对方的意见，以及及时有效地回应对方的问题和关切。
同时，要善于运用谈判策略，如妥协与坚持的适度把握、适时提出合理的让步等。
例如，在价格谈判中，如果一方坚持不肯降低价格，那么可以考虑在其他方面，如交货期、售后服务等给予一定的优惠，以达成交易。
再者，团队协作在商务谈判中也起着重要作用。
一个高效的谈判团队成员之间应该分工明确、相互配合。
比如，有人负责技术方面的问题解答，有人负责财务方面的计算和分析，有人负责法律条款的审核等。
合同签订则是商务谈判的成果体现，也是双方权利和义务的法律依据。
在签订合同前，需要对合同的各项条款进行仔细的审查和确认。
合同的主要条款包括商品的名称、规格、数量、质量、价格、交货期、支付方式、包装、运输、保险、检验、索赔、不可抗力等。
每一项条款都必须明确、具体、无歧义，以避免日后可能产生的纠纷。
商品的名称和规格要准确无误，数量和质量要有明确的标准和检验方法。
价格条款要明确是固定价格还是浮动价格，以及计价货币和支付方式。
交货期要具体到年月日，并且要考虑到可能出现的延误情况和相应的责任。
支付方式要根据双方的风险承受能力和资金周转情况选择，如信用证、托收、汇付等。
国际贸易实务9第九章合同磋商和签订-PPT课件
（一）询盘 （Inquiry） 是指买方为了购买或卖方为了销售货 物而向对方提出有关交易条件的询问。 1、询盘的法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的 约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句：
Please advise……
（3）必须表明发盘人对其发盘一旦 被受盘人接受即受其约束的意思
发盘是订立合同的建议，这个意思应当 体现在发盘之中，如发盘人只是就某些 交易条件建议同对方进行磋商，而根本 没有受其建议约束的意思，则此项建议 不能被认为是一项发盘。 “仅供参考”、“须以发盘人的最后确 认为准”都属于邀请对方发盘。
（二）发盘 （ offer） 1、发盘的含义及应具备的条件 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 根据《联合国国际货物销售合同公约》第14 条第1款的规定：“向一个或一个以上特定 的人提出的订立合同的建议，如果十分确定 并且表明发价人在得到接受时承受约束的意 旨，即构成发价。”
发盘既可由卖方提出，也可以由买方提 出，因此，发盘有卖方发盘和买方发盘 之分。 卖方发盘，称为售货发盘selling offer;
《联合国国际货物销售合同公约》对此 问题持折中态度，公约第14条第2款规定 ：“非向一个或一个以上特定的人提出的 建议，仅应视为邀请作出发价，除非提 出建议的人明确地表示相反的意向。”
广告本身不是发盘，但如果商业广告的 内容符合发盘的条件，而且登广告的人 明确表示它是作为一项发盘提出来的， 如在广告中注明：本广告构成发盘或广 告项下的商品将售给最先支付货款或开 来信用证的人。此广告也可作为发盘。
Please quote…….
Please offer … ….
合同谈判技巧
合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。
合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。
总结了如下几点合同谈判技巧。
技巧之一：造势目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。
在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。
所谓依法造势，在合同谈判中，客户与业务经理的地位便是平等的，业务经理不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。
例如：前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策，首先先声夺人，摆出一副高高在上的施舍者的架势〔我们的业务经理恰恰相反〕，让其知道比他大的代理商也只是这个政策，侧面表达公司的公平公正。
合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，。
对客户的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解。
公司目前谈判缺少造势环节，个人建议：1，谈判十五分钟左右，造势。
2，半小时左右，进货单造势。
技巧之二：抓大放小施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。
因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。
所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，到达“求大同、存小异”的结果。
例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。
为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。
在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。
甲方合同范本怎么谈判
甲方合同范本怎么谈判一、充分准备1. 深入了解合同涉及的业务领域和相关法律法规，确保对自己的权益和义务有清晰的认识。
2. 收集整理相关行业的合同范本、案例以及类似项目的经验教训，作为参考依据。
3. 明确谈判的目标和底线，确定哪些条款是必须争取的，哪些可以做出一定的妥协。
4. 组建专业的谈判团队，包括法律专家、业务人员等，确保各方能够充分发挥各自的优势。
二、明确谈判策略1. 进攻策略：对于自己认为重要且有优势的条款，坚定地提出要求，并准备充分的理由和数据来支持。
可以采取逐步推进、分阶段谈判的方式，逐步争取更多的利益。
2. 防守策略：对于可能存在风险或对方强势要求的条款，要提前想好应对措施，明确自己的底线，不轻易让步。
可以通过提出替代方案、强调其他重要条款的平衡来平衡双方的利益。
3. 妥协策略：在一些非核心关键条款上，可以考虑适当妥协，以达成整体合同的顺利签订。
但要确保妥协是有价值的，并且不会对己方利益造成过大的损害。
4. 合作策略：尽量营造合作共赢的氛围，强调双方的共同利益，通过共同探讨解决方案来找到双方都能接受的平衡点。
三、谈判过程1. 开场阶段营造友好、开放的谈判氛围，介绍谈判团队成员，简要说明谈判的目的和流程。
听取对方的观点和需求，了解对方的底线和期望，为后续的谈判做好铺垫。
2. 条款讨论阶段按照合同的条款顺序逐一进行讨论，对于有争议的条款，充分阐述己方的立场和理由，同时认真倾听对方的意见。
可以提出各种修改建议和替代方案，进行充分的协商和沟通，力求达成双方都满意的条款。
在谈判过程中，要注意保持冷静、理智，避免情绪化的争论和冲突。
3. 关键条款确定阶段对于核心关键条款，如价格、交付时间、质量标准、违约责任等，要进行重点攻坚，确保达成明确、具体、可执行的条款。
如果在关键条款上无法达成一致，可以暂时搁置，先讨论其他相对次要的条款，以缓解紧张气氛，为后续的突破创造条件。
4. 最终协议阶段在双方基本达成一致意见后，进行的条款确认和整合，确保合同文本的完整性和准确性。
(国际贸易实务)第九章商务谈判与合同签订
表达技巧
清晰、准确地表达己方立场和 要求，避免产生误解。
观察技巧
注意观察对方非言语行为，以 更好地理解对方意图。
商务谈判中的语Βιβλιοθήκη 与非语言沟通语言沟通使用准确、专业、礼貌的语言， 避免模糊或产生歧义。
非语言沟通
通过肢体语言、面部表情、目光接 触等传递信息。
文化差异
了解不同国家和地区的文化背景， 避免因文化差异产生沟通障碍。
合同的履行与变更
履行
按照合同约定，买卖双方各自履行自己的义 务，实现合同目的。
变更
在合同履行过程中，如出现不可抗力因素或 一方违约，导致合同无法继续履行，需对合 同进行变更。变更内容包括合同标的物数量、 质量、价格等条款的变更，以及履行方式的 变更等。
THANKS
感谢观看
接触阶段
建立关系
在接触阶段，谈判者需要与对方建立良好的关系，通过礼貌、友好的交流来消 除陌生感和紧张气氛。
开场陈述
明确阐述自己的立场和要求，让对方了解自己的期望和底线，同时也要听取对 方的初步意见。
深入磋商阶段
议价
在深入磋商阶段，双方将就具体条款进行深入讨论和议价，包括价格、质量、数 量、支付方式等。
国际贸易实务第九章商务谈 判与合同签订
• 商务谈判概述 • 商务谈判的流程 • 商务谈判策略与技巧 • 商务谈判中的风险与应对 • 合同签订与管理
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
商务谈判的定义
商务谈判是参与各方为了满足各 自需求，通过协商、沟通、妥协 和让步等手段，达成一致意见的 过程。
商务谈判的特点
应对策略
在商务谈判中，应充分了解市场行情，预测价格波动，并建立稳定的供应链关系，同时可考虑通过套期保值等方 式来降低商业风险。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订商务谈判与合同签订商业谈判和合同签订是国际贸易实务中至关重要的环节。
它们对于双方的合作关系和交易结果起着决定性的影响。
本文将探讨商务谈判和合同签订的重要性以及在国际贸易中的实践。
一、商务谈判的重要性商务谈判是国际贸易中制定交易条件和达成协议的过程。
商务谈判的目标是通过协商和沟通达成双方互利的交易结果。
商务谈判的成功与否直接影响着交易结果的公平性和可行性。
商务谈判的重要性主要体现在以下几个方面：1. 确定交易条件：商务谈判过程中，双方将明确交易的各项条件，包括商品数量、价格、质量要求、交货时间以及支付方式等。
通过谈判，双方可以相互协商，确保交易的条件符合各自的利益和要求。
2. 促进合作关系：商务谈判是建立和发展商业合作关系的重要环节。
通过谈判，双方可以彼此了解和信任，为未来的合作打下良好的基础。
商务谈判的成功可以促进合作关系的密切和长久发展。
3. 解决分歧和纠纷：商务谈判是解决分歧和纠纷的一种有效方式。
在谈判过程中，双方可以就存在的问题进行深入研讨和协商，寻求共同的解决方案。
通过谈判，可以减少分歧和纠纷，保持双方的合作关系稳定。
二、合同签订的重要性合同是商务谈判的结果，是国际贸易中双方约定权利和义务的法律文件。
合同签订的重要性主要体现在以下几个方面：1. 确定双方权利和义务：合同是双方达成一致并约定权利和义务的具体文件。
通过合同签订，双方明确自己的权益和责任，确保交易的公平和合法。
合同的签订也是对商务谈判结果的确认和保证。
2. 规范交易行为：合同规定了交易中的各项细节和程序，为双方提供了明确的操作指南。
合同规定了交货时间、商品质量、支付方式等重要事项，确保交易的顺利进行。
通过合同的签订，可以规范和规避交易中可能出现的风险和问题。
3. 解决争议和纠纷：合同是解决争议和纠纷的法律依据。
如果交易过程中出现纠纷，合同可以作为双方协商和解决的基础。
双方可以根据合同中的约定，寻求专业法律机构的帮助，解决争议并维护自己的合法权益。
合同文本确定及谈判流程
合同文本确定及谈判流程在商业世界里，合同就像是一场游戏的规则手册。
嘿，你要是想在商场上玩得转，那合同文本的确定和谈判流程可不能含糊。
这就像是盖房子，合同文本就是那蓝图，要是蓝图都画错了，房子能盖好才怪呢！咱先说说合同文本确定这事儿。
这可不是随随便便写几条就行的。
我有个朋友小李，他刚开始创业，和一个供应商谈合作。
那时候他可天真了，觉得合同嘛，大概写个意思就行。
他就自己简单写了几句，像什么供货数量、价格，然后就签字了。
结果呢？后面供应商供货不及时，他想按照合同索赔，才发现合同里根本没写清楚具体的供货时间范围，也没有违约赔偿的细则。
哎呀，他那个懊悔啊，就像丢了心爱的玩具的小孩一样。
这就告诉我们，确定合同文本得像绣花一样细致。
首先得明确合同双方的身份信息，这就好比是互相知道对方是谁在打交道。
姓名、地址、联系方式，一个都不能少。
这要是不清楚，就像你要给朋友寄信，却不知道朋友住哪儿一样，合同履行过程中出了问题都不知道找谁去。
然后呢，合同的标的得明确。
这是什么意思呢？就拿买卖东西来说，如果是买苹果，你得说清楚是红富士苹果还是蛇果，是多少斤，是一级果还是二级果。
要是含糊不清，就像你去饭店点菜，你说要个肉菜，结果服务员给你端上来一盘肥肉，你肯定不乐意吧。
再说说合同的价格条款。
这可是个关键部分。
是固定价格呢，还是根据市场波动调整价格？支付方式又是什么样的？是一次性付款，还是分期付款？分期付款的话，分几期，每期什么时候付？这些都得写得明明白白。
我另一个朋友小张就遇到过这样的事儿。
他和客户签了个合同，价格条款写得模棱两可。
本来他以为是一次性收到全款，结果客户按照自己的理解说是分期付款。
这下好了，两人为了这个事儿吵得不可开交，就像两只斗架的公鸡。
合同的履行期限也很重要。
什么时候开始，什么时候结束，中间有没有什么特殊情况可以延长或者提前终止。
这就像一场旅行，你得知道出发时间和到达时间，要是不清楚，这趟旅行可就乱套了。
还有违约责任条款，这就像是给合同双方上了一道紧箍咒。
合同谈判策划书如何3篇
合同谈判策划书如何3篇篇一《合同谈判策划书》一、引言合同谈判是商业活动中至关重要的环节，它直接关系到双方权益的保障和合作的顺利进行。
为了确保合同谈判的高效、顺利进行，并取得理想的结果，特制定本策划书。
二、谈判目标1. 明确双方的权利和义务，确保合同条款清晰、明确、公平合理。
2. 争取最有利的交易条件，包括价格、付款方式、交货期限、质量标准等。
3. 解决可能存在的争议和分歧，达成双方都能接受的解决方案。
三、谈判团队组建1. 确定谈判小组成员，包括熟悉业务的专业人员、法律专家、财务人员等，确保团队具备全面的知识和技能。
2. 对谈判小组成员进行培训，使其了解谈判的策略、技巧和注意事项，提高谈判能力。
3. 明确谈判小组成员的职责分工，确保各项工作有序进行。
四、谈判前的准备工作1. 收集和分析相关信息收集对方的背景资料、市场情况、竞争对手信息等。
分析己方的优势和劣势，确定谈判的重点和策略。
研究相关法律法规和行业标准，为谈判提供法律依据。
2. 制定谈判策略根据收集到的信息和谈判目标，制定详细的谈判策略，包括进攻策略、防守策略、妥协策略等。
考虑可能出现的情况和应对措施，制定应急预案。
3. 确定谈判议程明确谈判的时间、地点、议程安排，确保谈判按照计划有序进行。
确定谈判的议题和顺序，合理安排时间和精力。
4. 准备谈判文件和资料准备好合同文本、技术规格书、报价单、财务报表等相关文件和资料。
对文件和资料进行审核和校对，确保其准确性和完整性。
5. 进行模拟谈判组织模拟谈判，检验谈判策略和方案的可行性，发现问题并及时调整。
让谈判小组成员熟悉谈判流程和角色，提高团队协作能力。
五、谈判过程中的策略和技巧注意谈判的礼仪和形象，展现出专业、诚信的态度。
2. 掌握谈判的主动权合理引导谈判的方向和节奏，避免被对方牵着鼻子走。
善于提出问题和建议，展示己方的优势和价值，争取更多的利益。
3. 灵活运用谈判技巧采用让步策略时，要注意分寸和时机，避免过度让步。
如何进行合同谈判
如何进行合同谈判合同谈判是商业活动中至关重要的一部分。
它涉及各方的利益和责任，需要谨慎和专业的处理。
以下是一个详细的合同谈判指南，包括谈判前、谈判中和谈判后的关键步骤。
1.谈判前在正式开始合同谈判之前，应该先进行充分的准备工作。
以下是关键步骤：-确定谈判目标：明确自己要达成的目标和要求，包括价格、条款、付款方式等。
-研究对方：了解对方的需求、限制和优先事项，以便更好地制定自己的谈判策略。
-确定底线：确定自己的底线，即在任何情况下都不能接受的最低要求。
-制定谈判策略：根据对方信息和自己目标，制定一个具体的谈判策略，并准备好备选方案。
-准备谈判团队：确定谈判团队成员和他们的角色，确保每个人都理解自己的职责。
2.谈判中-建立良好的关系：在谈判开始之前，要用友好和敬意的态度与对方交流，以建立良好的关系和气氛。
-提出要求和提议：清晰地表达自己的需求和提议，确保对方了解你的要求，并在需要时解释和辩护。
-监听和观察：认真听取对方的观点和意见，观察他们的肢体语言和表情，以获取更多信息和洞察力。
-协商和妥协：在达成协议之前，可能需要进行一些谈判和让步。
在协商过程中要保持冷静和理性，并牢记自己的目标和底线。
-确定关键问题：明确和关注合同中最重要的条款和问题，并确保对方理解你的关注点。
3.谈判后-编写谈判备忘录：在谈判结束后，编写一个谈判备忘录，记录谈判的结果、达成的协议和任何行动点。
-审查合同：仔细审查合同文本，确保所有协议和谈判结果都在合同中得到体现。
-签署合同：确保所有相关方都已审查并同意合同内容，并在适当的时间签署合同。
-跟进和执行：在合同签署后，跟进和执行合同的各项条款，并确保双方履行合同义务。
-评估和总结：反思整个谈判过程，评估自己的谈判策略和表现，并总结教训和提高的地方。
在合同谈判中有几个重要的原则需要遵守：-有备而谈：在谈判之前进行充分的准备，并了解自己和对方的要求和限制。
-双赢思维：追求双方对利益的最大化，通过合作和妥协达成共同的目标。
合同谈判的流程
1.明确谈判目的：首先要明确合同谈判的目的，包括希望通过这次谈判达到什么目标，
以及与哪些条款和条件相关。
2.收集信息：在谈判前要充分收集关于谈判主题和对方情况的信息，以便了解对方的
立场和需求，并制定相应的谈判策略。
3.制定谈判策略：根据收集到的信息，制定具体的谈判策略，包括确定谈判的优先级、
灵活性和底线，以及如何在谈判中取得优势。
4.准备谈判材料：准备相关的合同文本、法律法规、市场行情等资料，以及记录谈判
内容的笔记本或电子设备。
5.约定谈判时间和地点：与对方约定谈判的时间和地点，确保双方都有充分的时间准
备和参与谈判。
6.进行谈判：在谈判中要积极倾听对方的需求和关注点，并清晰、准确地表达自己的
立场和条件。
同时，要灵活运用各种谈判技巧，如给予对方优惠、提出合理化建议等，以达成双赢的结果。
7.确认谈判结果：在谈判结束后，要与对方确认谈判结果，并确保双方都同意并理解
合同条款和条件。
8.签订合同：最后，根据谈判结果签订合同，确保合同内容完整、合法、有效，并与
对方达成一致意见。
合同谈判方案模板
合同谈判方案模板合同谈判方案模板合同概述：本合同谈判方案模板旨在为您提供一份全面而有效的合同模板，以确保在谈判合同过程中的合法性和有效性。
本模板适用于各种合同类型，包括但不限于商业合同、劳动合同和租赁合同。
合同谈判方案细节：1. 引言和背景信息：在合同谈判方案中，应包括引言和背景信息，明确双方当事人的身份、目的和意图。
同时，应提供相关背景信息，以便双方了解合同的背景和上下文。
2. 定义和解释条款：为了避免合同中的歧义和误解，合同谈判方案应提供定义和解释条款，明确合同中使用的术语和定义。
这有助于确保双方对合同条款的一致理解。
3. 合同条款和条件：合同谈判方案应包含详细的合同条款和条件，涵盖双方的权利和义务。
这些条款和条件应根据双方的需求和合法要求进行定制，确保合同的合法性和有效性。
4. 付款和费用安排：如适用，合同谈判方案应包括付款和费用安排的详细说明。
这包括支付方式、付款期限、费用分配等内容，以确保双方对付款和费用安排的清晰理解。
5. 违约和纠纷解决：合同谈判方案应明确违约和纠纷解决的条款。
包括违约责任、违约后果和纠纷解决方式等内容，以确保在合同履行过程中的纠纷能够得到妥善解决。
6. 保密和保护：如适用，合同谈判方案应包括保密和保护条款，确保双方在合同履行过程中保护机密信息和知识产权的安全。
7. 附加条款：合同谈判方案应允许根据具体需求添加附加条款。
这些附加条款可以根据合同的特定要求进行定制，以满足双方的特殊需求。
重要提示：在使用本合同谈判方案模板时，请注意以下事项：1. 本模板仅供参考，请根据具体情况进行修改和调整。
2. 在使用本模板之前，请咨询合适的法律专业人士，以确保合同的合法性和有效性。
3. 本模板并不代表法律建议，仅为合同起草的参考工具。
总结：作为合同模板专家，我将根据您的需求和要求，为您提供高质量的合同谈判方案模板。
我将确保合同的合法性和有效性，并提供准确而全面的建议和指导。
无论是商业合同、劳动合同还是租赁合同，我都能满足您的需求，并确保您对合同的理解和满意。
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第八单元 合同文本的谈判
2003.10
❖ 合同文本谈判是指商业交易条件形成后的法 律鉴证文字的磋商。其主要表现形式为合同 正文和附件。
第一节 合同正文的谈判
❖ 合同正文谈判涉及：正文框架结构、框架条 件及谈判组织原则。
❖ 一、正文的结构
(一)条款性质的分类
两 通用性或基础性条款
❖ 二、附件的条件
(一)正文明义
❖存在的许诺、方向的限定
(二)、突出个性
技术性附件 政策性附件
有价条件 政府对问题的态度和立场
金融附件
银行担保书、信贷协议
❖ 三、谈判的组织
(一)文字书写
❖1、谈判的成份 ❖2、自然的成份
(三)谈判的原则
❖运用商业习惯 ❖同合同挂钩 ❖同价格条件挂钩
案例一
❖ 分析： ❖ 1、按我国经济合同法的规定，该合同格式的
法律或利益性条款 程序性条款
法律或利益性条款 程序性条款
1、通用(基础)条款
❖包括：标的条款、价格条款、交付条款、验收条款、 生效条款。
❖上述五大基础条款又可分为：有价条款和程序条款。
2、特殊(补充)条款
(二)条款组合的原则
❖1、量体裁衣原则
(1)结构分量 (2)用语分寸
❖2、纲举目张原则
(1)次序规则 (2)主从规则
(三)、公正实用
❖合法性、均衡性、现实性
(四)随谈随写
❖说写结合、书写及时、审文严格
(五)全文贯通
❖互不矛盾、互补互存、有机有序
第二节 合同附件的谈判
❖ 一、附件的构成
(一)附件的设立 (二)附件的种类
❖技术附件、政策性附件、金融性附件
(三)附件的选择
❖1、与交易内容有关 ❖2、与正文的书写格式有关
❖ 二、谈判的组织
在组织实施过程中应遵循：语意一致、前后呼应、公正 实用、随谈随写、全文贯通等原则。
(一 )语意一致
❖ 共识规则：选择能表达双方意愿的语句。 ❖ 简明规则：合同文字简单、达意。 ❖ 用词一致的规则：合同用词的词意对双方一致。
(二)前后呼应
❖ 条件一致的原则：对同一事物的规定一致。 ❖ 互补规则：各条文之间的内容互补。 ❖ 协调规则：条文的内容与谈判协调