售前及项目管理69页PPT

售前技巧与项目管理-文档资料

语言表达
呈现技巧
交互技巧
场面控制
台下努力
信息收集与整合个人形象定位
听众透析分析行业知识积累
项目整体策划交流前期准备
个人积淀
个人底蕴成功思维模式
快速学习认真负责态度
总结提炼
应变能力
着装与礼仪常识
售前工作的三个层面
售前项目整体策划
干系人
售前定位售前策略交流（1）
• 每个阶段竞争目标
每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标
欲速则不达！布局决定结局！
售前项目整体策划—动态调整
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料 • 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与 • 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
商务协助商务细则技术谈判技术复案澄清答疑风险评审实施交接
售前项目整体策划
项目分析商机定位整体竞争策略
阶段1
阶段2
ห้องสมุดไป่ตู้
阶段3
阶段4
阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点
阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点
阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点
例：技术交流方法 • 客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势 • 客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？ • 我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益 • 我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施 • 从客户角度阐述本项目的关键成功因素
– – – – – 目标客户阶段需求发展阶段方案交流阶段商务谈判阶段合同签订阶段

售前工作流程课件

售前工作与销售的关系
关系
售前工作是销售过程中的重要组成部分，与销售密不可分。通过售前工作，销售人员可以更好地了解客户需求，为客户提供更好的解决方案，提高客户满意度和信任度，从而促进销售的达成。
相互影响
售前工作的质量和效果会直接影响销售的达成，而销售的进展和结果也会反馈到售前工作中，为销售人员提供更多的经验和信息，进一步提高售前工作的质量和效果。
重要性
售前工作是销售过程中的关键环节，能够帮助销售人员更好地了解客户需求，提高客户满意度，增强客户信任，为后续的销售工作打下坚实的基础。
售前工作的目标与任务
目标
售前工作的目标是了解客户需求，提供解决方案，满足客户需求，促成交易。
任务
售前工作的任务包括了解客户背景、需求分析、产品演示、技术交流、报价谈判等。
方案调整和完善
根据客户的反馈和意见，对初步方案进行调整和完善，确保方案符合客户的实际需求和期望。
确定合作意向
在充分了解客户需求和方案特点的基础上，与客户就合作意向进行沟通，明确合作意向和下一步的行动计划。
04
售前谈判阶段
商务谈判
客户背景调查
01
了解客户的业务需求、预算和购买决策流程，为后续谈判提供
心价值。
倾听反馈
积极倾听客户的意见和建议，给予回应，确保充分理解客户的需求和
关注点。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和语气，保持友好和
专业的形象。
谈判技巧
01
02
03
04
总结词
谈判是争取双方利益最大化的过程。
了解需求
在谈判前充分了解客户的业务需求和预算范围，以便更好地
匹配产品和解决方案。

系统集成售前流程及管理PPT幻灯片

售前能力与素养一：呈现-答辩
答辩的原则：
答辩不是辩论---狡辩、诡辩与争辩是答辩的大敌轻缓而坚定---答辩要把自信告诉对方客户至上原则---你的一切回答都是围绕解决客户的问题而来的，不要超过这个框架。
售前能力与素质二：技术、产品、业务
售前工程师要具备与技术相关的能力：
一个集成项目方案一般过程
用户需求文档类用户交流文档类方案版本文档类项目投标文档类
文档管理原则：上下文相关、可评估、可流转、可借鉴
售前文档是公司宝贵财富
售前管理-渠道管理
• 一个完整的SI售前需要的渠道
厂商厂商代理代理 SI
渠道建设原则：
1产品流 2需求信息流 3技术培训与更新
最终用户
最终用户
最终用户
SI售前工作内容 SI售前需求篇：传递需求，随需应变 SI售前方案篇：产品技术，业务方法 SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑
售前能力与素质一：沟通
售前沟通项目吸收GET
需求沟通
60%-80%
解决方案沟通 40%-20%
冲突沟通
50%
说服PUSH 40%-20% 60%-80% 50%
售前沟通的误区：多说少听以自我为中心
解决方案沟通要点： ➢需求的提升与确认 ➢产品的说服与确认 ➢公司的认可与信任
售前说服沟通的主要方式之一是：解决方案沟通
解决方案建议书Proposals作用： 1）提供一份可行性解决方案，包括产品、技术体系、架构、实施等。 2）体现公司实力，是一种很有力的沟通方式。
解决方案建议：Proposals 针对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，通过这些建议的方法，可以把用户的需求在理论上论证了可行性，并通过方案去把问题解决。

组织级售前管理培训教材(PPT 71张)

过程、总结本项目的经验得失总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议，产生《售前项目总结报告》，统一放入售前知识库

总结内容：

本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果本项目整体策略回顾、策略实现情况
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2019/2/19

控制点10——售前知识管理审查

售前项目资料（完整性）
售前体系建设方法
支持层
PMS—项目库
PMS—知识库
PMS—售前工时管理
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一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素
三、售前项目方法论（流程与控制点）
四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前项目策划技巧

2019/2/19
六、售前交流实战技巧
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售前方法论的意义(1/2)
③ 高级售前
行业趋势把握客户需求引导产品方案优选熟悉行业发展趋势；擅长客户需求引导和把握；可独立优选产品和设计方案；参与售前项目策略制定；创造性解决售前项目问题；
④ 专家级售前
专家顾问形象精准客户痛点客户发展规划精准把握客户需求和痛点；替客户进行规划咨询；售前项目策略制定与落实；帮客户解决实际复杂问题；有影响力，参与公司产品规划；考虑组织战略与公司业务发展；
高
专家型售前知识型售前顾问专业程度
市场型售前技能型售前
技术型售前销售型售前低强
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销售意识
弱
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售前人员的分级管理
分级：
① 初级售前

售前技巧ppt课件

欲速则不达！布局决定结局！
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售前项目整体策划—动态调整
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料
• 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与
• 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
项目竞争状况千变万化，随时要动态调整
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售前信息收集与准备“五步法”
实施交接
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售前项目整体策划
项目分析
商机定位
整体竞争策略
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点
阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点
阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点
阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点
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售前场面控制技巧：对提问者表示赞赏，决定是否重复问题一次多个问题的问答技巧假设性问题的处理—并不支持你的人二选一的问题—反对者难以理解的问题自己一时无法回答的问题傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举
、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧
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售前交互：回答提问技巧了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互：提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题
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售前场面控制
问答场面控制技巧各种难点问题应对各种场面应对其他场面控制技巧时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力紧张的控制干扰和例外情况的处理

售前培训课件销售技巧全套PPT

发掘和利用பைடு நூலகம்售机会
发现潜在的销售机会并善于抓住它们是取得销售成功的关键。我们将探讨一些寻找和利用销售机会的策略，并分享一些建立销售渠道的实用技巧。
推销技巧和策略
了解有效的推销技巧和策略可以帮助您更好地展示产品或服务的价值，并说服潜在客户进行购买。我们将分享一些实用的推销技巧和策略，帮助您在销售过程中取得成功。
了解客户需求的重要性
掌握了解客户需求的技巧和方法，对于提供满足客户期望的产品和服务至关重要。通过学习人际沟通技巧和情感智商，您将能更好地理解客户并满足他们的需求。
制定销售计划及其重要性
制定明确的销售计划是实现销售目标的关键。我们将学习如何根据市场分析和竞争情报制定有效的销售策略，并利用时间管理和工作流程优化来提高销售绩效。
售前培训课件-销售技巧全套PPT
这份售前培训课件将帮助您全面掌握销售技巧。从了解客户需求到制定销售计划，再到建立良好的客户关系，我们会一步步为您呈现这些关键技巧。
销售的目标与定义
了解销售的目标和定义对于发展有效的销售策略至关重要。我们将深入探讨销售的本质，以及如何根据不同的销售目标制定个性化的销售计划。
销售工具和资源的使用
了解并善用销售工具和资源可以帮助您更加高效地开展销售工作。我们将介绍一些实用的销售工具和资源，并教授它们的有效使用方法。
建立良好的客户关系
建立良好的客户关系是保持长期合作关系和提高客户忠诚度的关键。我们将分享一些客户关系管理的最佳实践和技巧，让您成为客户心目中的首选合作伙伴。

售前组织与管理工作培训课程(PPT 76张)

借助市场部专业报告和收集近期政策动向进行综合分析，关键是了解房地产市场目前所处的经济环境、社会环境、市场环境和政策环境等，结合相关环境因素变化，针对房地产市场走势作出专业研判。
竞品项目调研（以住宅为例）
住宅个案资料分析表基
案投资兴建名所在区域企划销售
本
资
料
制表人规划用途
住宅个案调查表
SP 活动
媒体分析媒体表现媒体诉求价格分析价格定位楼层差价朝向差价去化分析主力去化 □高于行情 □行情中 □低于行情
特别之处
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他：主打媒体主诉求语
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他：
行情差价景观差价房型差价
去化原因
特别优惠
客源分析客源层次现场买气 □全市 □强烈 □区域 □尚可 □零星 □较差
优惠方法
主力客源
综
合
分
析
有利因素
不利因素
一份专业的培训资料
销售讲义即是：
赋予属性
专业全面规范
归纳为
一份分类汇总的资料一份统一执行的规范文件
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
公司及案场制度培训周边及竞争市场调研培训销售讲义培训项目沙盘对抗培训 SP技巧培训销售流程及表单、合同培训当地政策法规培训礼貌礼仪培训（高端楼盘）。。。。。。
培训计划
案场月度考核表
行政管理考核督导管理制度业务管理考核客服管理制度
开盘前市场明朗，价格预期空间不大，开发商的指导性较强。确保价
格的市场竞争力。
1、成销房源及时确认是佣金溢价结算的基础。 2、结算不等于支付，但结算报告中将所有产生的代理费、营销费、溢价都列出，表述清楚应支付金额及尚不能支付金额。结算报告需双方盖章确认。 3、支付注意节点，在达成合同约定的完成率时，及时在对应的支

售前、方案、PPT

售前、方案、PPT写在前面：今天售前群就方案问题做了一些讨论，就此根据大家的聊天内容稍微做了一些整理。

我就不做正规化了，直接就是大家的聊天内容。

另外在附上论坛的一些老帖。

看过的筒子们飘过……------------Harvey一、方案1、概论写方案就是要抓住客户的所需要的重点，符合客户的特点即我们产品的优势，把亮点突出说明，其实也是另个层面的投其所好，或者说投其所需。

方案不管是有没有明确需求的，最重要的是要把客户业务可能会涉及到的业务都要在能力范围内写出来。

这样，不会被抓住小辫子，当然他们需要的需求肯定作为重点来写，在客户需求的基础上，放大雪球。

2、要点●求稳：不求无功，但求无过！一般情况下，客户不会仔细看你的方案，但是我们不能保证用户一定不会去看，所以大家在写方案时尽力求稳，别搞什么创新。

在这里我们不需要发扬创新精神。

●切忌方案中耍小聪明：其实这个也是上面的一个扩展，自以为设计很完美，结果客户一较真，开发人员要骂死你。

●方案别飘！要么按照客户的业务需求来写，要么按照开发的能力范围来写。

很多售前的通病，就是在写方案的时候，从来不考虑自己公司的实现能力，这是典型的自己挖坑自己跳，瞎写一气，技术就把最新最眩的往方案上堆。

●语言上要精简：现在大部分的售前在做方案时都喜欢往里填话，几乎一半以上都是标准的空话或者说是官话。

一般方案都来个100多页纸，而实质的东西，重点的东西，有时甚至都不到20页。

●每章尽量加一个概论：一般客户都是只看概论，细微的部分很少有客户去看，所以在概论这个部分很重要。

要用一句或是一段话概括本章的中心思想。

●责任：方案的技术部分尽量让技术去写，方案的技术听技术，功能的呈现听销售。

方案一定要把不属于售前的责任摘清楚，免得俩头挨骂！3、对象●从需求角度：分为需求明确的和需求不明确的（或者是根本就不知道自己需要什么的）；需求明确的客户的方案那就是很简单，按他需求来就行了。

而对于需求不明确的或者说那些根本不知道自己要什么的，我们也可以分俩种方法走。