[图文]房地产实战营销之电话营销
房地产电话销售ppt课件
电话销售的优势
01
02
03
高效便捷
电话销售可以快速地与潜 在客户建立联系，并快速 了解客户需求，提高销售 效率。
低成本高回报
相对于其他营销方式，电 话销售的成本较低，但回 报较高，能够有效地提高 销售业绩。
建立信任
通过电话销售，销售人员 可以与客户建立信任关系 ，增强客户忠诚度。
电话销售的流程
寻找潜在客户
房地产电话销售PPT课件
目 录
• 电话销售概述 • 房地产基础知识 • 电话销售技巧 • 案例分析 • 常见问题与解决方案 • 总结与展望
01
电话销售概述
电话销售的定义
电话销售是一种通过电话进行销售和营销的活动，销售人员 通过电话与客户进行沟通，了解客户需求，推销产品或服务 ，并促成交易。
电话销售通常包括主动呼出和被动接听两种方式，其中主动 呼出是指销售人员主动拨打潜在客户的电话，被动接听则是 指客户主动拨打销售人员的电话。
定期培训销售人员，提升销售技 巧。
未来电话销售的趋势
智能化
利用人工智能技术提高销售效率。
数据化
通过数据分析优化销售策略。
多元化
拓展销售渠道和客户群体。
THANKS
感谢观看
成功案例三
03
某房地产项目通过创新营销策略，利用社交媒体等渠道，实现
了销售目标。
失败案例反思
失败案例一
某销售人员在电话中过于急切地推销，导致客户反感，最终未能 达成交易。
失败案例二
某房地产项目定位不准确，未能满足客户需求，导致销售业绩不 佳。
失败案例三
某销售团队在与客户沟通时缺乏专业知识和耐心，错失商机。
惠方案。
促成交易
房地产电话营销培训课件(PPT 44张)
六.电话邀约“不”事项
三不要
冒犯对方 随便开玩笑 过于谦虚恭维
三不可
语焉不详 咄咄逼人 制造对立
AIDA电话销售
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
那么为了这些你要怎么做？？
LSCPA异议处理技巧
精准、肯定的 回答客户的问题。 像客户显示你的 专业性 为下一次通话 做铺垫
十.第二次通话
再次确认 问的技巧 注意倾听 信任基础
成功 约定见面 听之后答
达到你这个电话的目的
看门见山
十一.电话邀约三大秘诀
1.引起注意 2.提升欲望 3.建议行动
1.引起注意
开场白概念：
•时间:电话接通后，在10秒内 （黄金十秒） •目的:通过相关介绍引起客户兴趣 •结果:让话题延续下去的开场话
此时，应该轻松一点，一笑而过。这样反而有可能重新引起他们的兴趣。
有些专家认为，当人们互相联系四五次以上时，才能经常联系，因此， 不要紧张一次的拒绝，要相信还有下一次机会。多一次拒绝，表示你跟顾 客之间距离更近，离经常联系又近了一步。
4.电话邀约的五个要点分析
先跟后带：请求建议--决命"回马枪" 请求建议被认为是电话沟通中的"回马枪"，当对方坚决拒绝邀请时， 我们可以诚恳请对方指出自己的不足，并提出宝贵的建议，这往往会激起 对方的表现欲与重新关注，从而给自己增加一次沟通的机会。 随时做记录--尊重客户，创造下次沟通机会
可运用该技巧。
五.电话邀约的五个要点
1.电话邀约的五个要点分析
保持微笑，传递热情--感情铺垫 谁也不喜欢接到冷冰冰的、麻木的电话，所以营销员在打电话时，要保持 微笑，要让对方从自己的声音中感受到从容、热情、自信、诚恳，以此来消融 对方的戒备心理，为畅通的沟通作感情铺垫。
房产电话营销技巧[1]doc
![房产电话营销技巧[1]doc](https://img.taocdn.com/s3/m/406c676aec630b1c59eef8c75fbfc77da269979e.png)
电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。
一：准备..心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。
有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。
另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。
在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。
2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
二：时机...打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。
如"您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？"如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。
如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法"请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助"。
三：接通电话...拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。
例如："您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......讲话时要简洁明了...由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。
房地产电话销售技巧PPT页PPT42页
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
房地产电话销售基础学之电话销售技巧和话术ppt课件
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电 话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 那么营销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天 ？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化 为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！” 那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此 ，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？” 那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客 户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较 好？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！” 那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这 项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？” 那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的才会卖给你。有关 这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
房地产电话营销
甄别客户意向
有购房需求
确定面谈
具体时间：好的，那我们周五一起 碰个面，您看在哪个地方见面您比 较方便？（最后再次确认地点）
具体地点：好的，我准时到，那我 们不见不散？ （第一次见面要告诉客户如何识别自已，降
低陌生感）பைடு நூலகம்
为了避免客户失约或忘 记与你的会面，你会怎 么做 ？
话述回顾
日期: ××年××月××日
音量放低，“那你先忙”
“祝您成功，再见”
电话营销话术讨论
说明目的
表明目的、引发兴趣
“我打这个电话，是因为保利集团将在成都 开发的XX项目，作为高尚品质楼盘，已经引起 成都大量购房者的关注。”
利用第三者的影响力最能奏效
征询购房需求
“二选一”技巧
“当然，我还不确定您是否有兴趣，不过，免贵的 信息可能会带给您一处不错的物业或者不小的投资 回报，不知道您或您的朋友目前或者未来一年有没 有购房的需求呢？”
我很忙,没有时间？
可以电邮/ 传真给我吗?
我不需要!
一般的 电话异议
我有朋友/亲戚 也是在这个行业
我没有兴趣!
没有钱!
我已经买过了!
对不起,我很忙!
• B：对不起，我很忙，没有时间。 • A：张先生，这点我当然理解，因为成功的人总是很
忙，所以我才特地打电话来和您预约下一次给您电话
的时间，以免浪费您的时间。请问。。。。。。
建筑工人： 下午3:00以后
教 师 ： 下午3：30以后 医 生 ： 下午的诊症时间较为合适
置业顾问可根据客户的职业，找出与他们约访的最佳时段。 以上显示一般行业的适当约访时间，代理人可按个别情况， 灵活地运用以上的资料。
电话营销注意事项
房地产置业顾问电话营销技巧及工作指引.pptx
2015年12月 2013年
课程目的
对实际工作中的电话营销进行分类 熟悉和掌握电话营销的基本技巧 珍惜电话资源
目录
电话营销的分类 电话营销前的准备工作 电话接听的技巧 电话跟踪的技巧 电话营销中常见问题处理方式
电话营销的分类
实际工作中会涉及到的电话营销
针对不同的客户我们将采用何种方式去 跟踪回访？
电话跟踪的技巧
电话跟踪的重要性
销售不跟踪，万事一场空 美国专业营销人员协会统计数据显示：2%的销售是在第1次接洽
后完成；3%的销售是在第1次跟踪后在第3次跟踪后完成；80%的销售是在 第4－11次跟踪后完成
问题：电话营销的准备工作已经完成，可我们在接听电 话时的目的和重点又在哪里？
现场模拟演练
背景：项目还未开盘，房型为1－3房，面积在88－136M2 ，预 计销售1.5万每平，周边竞品销售均价1.6万每平，项目为园林式 绿化，大栋距，知名开发商项目
人物：客户A，置业顾问B 要求：模拟客户来电咨询，置业顾问从接听电话中获取客户信息 时间：3分钟
想些什么？工作进展如何
电话跟踪的技巧
电话跟踪的应用
注意时间，现在的时间适不适合进行跟踪回访（要注意工作日 和休息日电话回访的时间）
模拟演练重点是：接听电话中的目的是什么？
电话接听的技巧
接听电话目的
了解客户知晓项目的方式或途径 了解客户的需求，有针对性的呈现产品 引起客户兴趣，吸引客户上门 留下客户有效联系方式
电话接听小贴士
接听过程中要突出重点，迅速抓住客户的兴趣点 不宜太过详细的解答客户所提的问题，要有所保留
的说服客户到售楼处进行详细洽谈 反应灵敏，在介绍中突出自身优势，避开自身劣势
房地产置业顾问电话营销技巧及工作指引PPT39页
电话接听的技巧
“问”的技巧
多用一些开放性的问题 抓住时机进行反问 有针对性地了解客户目前状况及需求 主动发问，引导客户的思路 只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求
常见的提问方式
开放式提问
不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案 显示出你对客户所陈述的观点感兴趣 激发客户对具体问题的思考 更好的了解客户的需求，如：“您觉得我们的房子如
房地产置业顾问电话营销技巧及工作
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
模拟演练重点是：接听电话中的目的是什么？
电话接听的技巧
接听电话目的
了解客户知晓项目的方式或途径 了解客户的需求，有针对性的呈现产品 引起客户兴趣，吸引客户上门 留下客户有效联系方式
电话接听小贴士
接听过程中要突出重点，迅速抓住客户的兴趣点 不宜太过详细的解答客户所提的问题，要有所保留
的说服客户到售楼处进行详细洽谈 反应灵敏，在介绍中突出自身优势，避开自身劣势
设想客户可能会提到的问题并做好解决方案 必要的工具准备（纸、笔、计算器、利率表等）
电话跟踪的技巧
电话跟踪的应用
采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象 为每一次跟踪找到漂亮的说辞 注意两次跟踪间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘 每次跟踪切勿流露出强烈的想做这一单的渴望 调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解客户最近在
电话营销前的准备工作
房地产电话销售话术与技巧
房地产电话销售话术与技巧房地产电话销售话术与技巧1房地产电话销售话术与技巧一、接听电话接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。
电话接听最重要的是留下对方的，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法：1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。
说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。
”2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。
3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。
还有一些特殊方法：1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
3.说你不是业务员，业务员很忙。
留下电话，再联系(让业务员回电)。
电话接听的注意事项：1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。
最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
3、由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
4.使用简短而有吸引力的语言给顾客留下好印象。
5.不要在电话里向客户介绍该楼盘的所有信息。
留着对他更有吸引力。
你想知道更多吗？请来现场。
6、要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。
可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。
”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。
某地产销售培训电话营销技巧
二．电话跟踪（复访）的技巧
1.注意礼仪
可能出现的情形
建议处理方法
说有时间来看，但就 是不来
1、听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？你是否 与客户约定了一个具体时间？ 2、客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上 门推荐。
3、制造紧迫感，吸引客户
电话总关机或无人听 不耐烦听电话
1、可在接待客户时多留几个电话号码。 2、给客户发短消息或传真及E-mail 1、是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情况。 2、如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的真实需 求？量----注意根据客户所处的环境来调节（如他正在开会，你的声音 就要小）
➢ 发音----注意清晰
3.注意措辞
➢回答问题要有逻辑性 ➢简明扼要 ➢要自信 ➢建立融洽度，根据客户的性格特点来设
定不同的方式
➢要有吸引力，感染力 4.注意结尾
➢留有余地、时间控制、善始善终、先打 后挂
三．两种常见情况下的电话跟踪
• 倾听的重要性
• 怎样向客户提问
• 电话跟踪（复访 ）前的准备
➢ 客户受到鼓励，可以阐述或扩展他的观点； ➢ 让对方更能够识别出自己所犯的逻辑错误； ➢ 为双方创造了有利于达成共识的对话。
②指引性提问：
——在对方即将结束话题，采用这些问 题往往可以延续交流，获取你特别感兴趣的 见解或信息：指引性问题具备以下优点 提供你认为最重要的相关信息； 激励对方开拓思路，辩护陈词，提出建议 ； 为对方提供某一问题的具体事实。
房地产置业顾问电话营销技巧及工作指引
电话接听的技巧
“问”的技巧
多用一些开放性的问题 抓住时机进行反问 有针对性地了解客户目前状况及需求 主动发问，引导客户的思路 只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求
常见的提问方式
开放式提问
不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案 显示出你对客户所陈述的观点感兴趣 激发客户对具体问题的思考 更好的了解客户的需求，如：“您觉得我们的房子如
问题：电话营销的准备工作已经完成，可我们在接听电 话时的目的和重点又在哪里？
现场模拟演练
背景：项目还未开盘，房型为1－3房，面积在88－136M2 ，预 计销售1.5万每平，周边竞品销售均价1.6万每平，项目为园林式 绿化，大栋距，知名开发商项目
人物：客户A，置业顾问B 要求：模拟客户来电咨询，置业顾问从接听电话中获取客户信息 时间：3分钟
电话接听的技巧
“答”的技巧
根据客户的需求，有针对性地呈现卖点 回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的 如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为
再次沟通的理由
电话回答小贴士
不要去推测来电者的身份，并用不同的态度去对待 制造悬念，制造紧迫感 避免急躁：急于要客户的电话，急于催客户来看房 避免不耐烦的语气 避免使用含糊的词语“大概、好象”等
电话接听的技巧
答问 听
接听电话的 重要环节
电话接听的技巧
“听”的重要性
我们要学会倾听，因为倾听是一种积极的、开放的、理解的、 有效的听
良好的倾听是成功进行电话营销的关键 拒绝倾听就是拒绝成功交易的机会
电话倾听小贴士
充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息 不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题 不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心 边听边做记录 留心话外音 以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈
房地产打电话销售技巧
房地产打电话销售技巧房地产打电话销售技巧做一名房地产经纪人，打电话是相当重要的一项工作，也是直接影响经纪业绩的一个重要方面，因此，想要做一名优秀的房地产经纪人，就一定要掌握好如何与客户沟通，如何打好电话这门技巧。
房地产打电话销售技巧客群选择通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
（一）内部客户资源1. 集团内部员工。
2. 集团所属企业会员资源。
3. 其他项目的以往到访客户及成交的老客户资源。
（二）外部客户群体1. 本项目资源前期各阶段来访来电客户。
2. 拓客渠道资源A. 通过公司全员、合作伙伴及业主的熟人、朋友等社会关系进行介绍。
B. 通过城市各项展览会与组办方合作获取参展单位信息并在展会上收集目标客户信息。
C. 企业通过公关、市场调研、促销、技术支持和售后服务活动等直接接触客户，过程中与客户的沟通、交流都非常充分，是寻找客户的好机会。
D. 通过微博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会，一方面这些博友本身有可能就是潜在客户，另一方面这些博友可能是意向客户的介绍人。
E. 通过看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息。
F. 当地重点企业、单位，重点社区以及人流较大的步行街、商场等的客户拜访和登记。
3. 项目数据库资源A. 通过政府部门相关资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录、纳税记录、商超VIP、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。
B. 通过一些行业组织、技术服务组织、咨询单位等集中了大量的客户资料、资源以及相关行业信息。
C. 通过当地已合作代理公司提供客户信息资源获得客户信息。
4. 截留数据A. 通过短信平台运营商、电信、移动服务商、物管公司等专业数据服务商直接获取客户信息。
C. 竞争楼盘项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。
5. 重点社区电话A. 通过百度或GOOGLE地图，有针对性地找寻特定的区域，收集上面显示的公司等，反过来再搜这些公司的电话及相关信息等。