新营销方案

房地产项目入市前期销售工作计划表房地产项目营销战略五步骤5. 结果评估职位薪金计算方法和营销团队构架员工培训内容及时间安排第一讲房地产基础知识与概念一．房地产的概念二．房地产的含义三．房产、地产两者间的关系及差异四．房地产的特征五．房地产的类型六．房地产专业名词七．房地产面积的测算第二讲售楼员的职业素质和修养时间：月日时至时内容：第一节风度和品格1. 礼貌和礼节房地产销售服务行业与其他服务行业（如酒店服务业等）一样，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济效益的源泉，“客户就是上帝”。

因此，对待客户我们要像春天般温暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，应面带微笑，给人一种亲和之感，尤其在某些细节上需把握好分寸；与客户交谈时还应该与客户保持一定的距离，一般在室外距离1.5～2m，在室内距离1～1.5m较合适，此外，恰当运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男士、女士怎样握手等。

2. 应变能力应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度的，所以说话前要知道你想说什么。

3. 广博的知识面和想象力我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教等方面的知识才能应对自如。

丰富的想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是哪里来的,联想到人能不能也像小鸟一样在天空中自由翱翔，后来经过无数次的实验，终于发明了飞机。

作为售楼员，当面对自己接待的客户时，看到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能性。

4. 自信与主动面对客户应时刻对自己说：“我就是这方面的专家”，这样才能解放自己，从而轻松、愉快地从事房地产服务行业，只有积极、主动去做，坚定一个信念走下去，最终你才会成功。

5. 绝对肯定、欣赏自己销售的楼盘任何事情都不可能十全十美，每个楼盘都有自身的优势和劣势，在销售自己的楼盘时应绝对欣赏它，面对所有的亲友和陌生人都要说：“我们卖得很好”。

树立良好的口碑，往往会带来意外的收获。

第二节客户购买动机分析1. 理性购买动机理性购买动机包括：实用率，工程质量、进度，增值性，绿化率，小区及周边配套，按揭年限。

2. 感性购买动机感性购买动机包括：安全，方便、舒适，健康，吉利，尊贵，超前，隐私，从众，物以类聚，人与群分。

第三讲项目知识及销售管理时间：月日时至时主讲：内容：销售管理制度、销售手册、项目优势及卖点。

项目优点提炼：外部环境：户型特点：潮流空间：推广项目：项目卖点提炼：地理优势：政策优势：建筑美观、户型合理：价值升值优势：项目规划及建筑的基本数据：售楼书、价格表、付款方式、认购须知、买卖合同、利率表：第四讲销售技巧汇编时间：月日时至时主讲：内容：第一节针对不同客户的谈判技巧房地产销售服务行业的核心是“说服客户，促成交易”。

面对不同身份、年龄、职业的客户，我们应该采取不同的洽谈方式。

按性别分：男性关心价格、付款方式、银行利率等；女性关心周边配套、装修、景观等。

按年龄分：青年人关心都市感；中年人关心儿女读书是否方便；老人关心环境。

按区域分：如某一地区的人购房区域性强，一般选择在工作单位及居住地区附近购房。

按个性特征分：对脾气不好，神经质的客户应以快制胜；对急躁、大惊小怪的客户应镇定、冷静；对无理取闹的客户应以退为进，必要时让现场经理处理；对依赖性较强的客户应提供给他（她）满意度较高的答复。

按专业程度分：买方市场下的客户十分理性，也很专业，面对这样的客户，回答应做到100％准确，不要乱下无根据的结论。

对待上门咨询的地产同行应更加热情周到，做到20％的热情，20％的小心，以赢得专业的口碑。

第二节启发和诱导的技巧1. 最容易引起客户产生共鸣的话题据调查统计可知，最容易引起客户产生共鸣的话题是房子的装修，而洗手间、厨房的装修是最能引起客户产生共鸣的关键所在。

所以销售人员要具备较丰富的专业装修知识，多看一些关于装潢的书籍，以便接洽时能与客户进行较好的沟通，并向其提出恰当的建议，从而诱导客户购买。

2. 确立建议的可信度尽可能用客户的语言来提出你的建议，和客户的言行举止一定要合拍，说话时要加入一些让客户似懂非懂的专业术语，让客户觉得你就是一个信得过的专家。

3. 恭维要适度恭维是礼貌的表现，但过分地恭维一个人，会让人看低你，看清你虚假的一面，不要为了眼前利益添油加醋地去恭维人，这样不仅会降低你的房价，更会影响公司的企业形象。

第三节如何跟踪客户一般上门客户看过楼之后，隔3~4天售楼员就要打该客户的联系电话询问他（她）对楼盘的满意程度，从而判断成交的可能性有多大，这个过程就是客户跟踪。

根据经验总结可知，按如下程序跟踪效果会更好。

1. 熟悉可能买主的情况查阅可能买主的个人档案，一般在客户上门时详细咨询。

2. 确定追踪可能买主的技巧这些技巧包括：迂回进攻、适当恭维、点明利益、表示关心、诱发好奇、单刀直入。

3. 致电可能买主的技巧致电之前应组织好语言，先说什么，后说什么，做到心中有数。

第一次致电可以聊与房子无关的话题，第二、第三次可以施加压力、使客户具有恐慌感。

4. 如何申请优惠折头要求客户以正式书面形式申请优惠折头，并在三、四天后给予答复，这不仅让客户感觉到公司很正规、办事有程序，而且会让客户珍惜努力之后获得的“果实”，从而很快促成交易。

第五讲楼花宝典11式1. 楼盘作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子。

你必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至还会带来额外的价值,如良好的物业管理、完善的小区配套、贵族式教育等。

许多发展商或销售代理商都会针对要销售的房产制作上百条的答客问，让客户对产品有清晰全面的了解。

因此，销售人员就要熟知上述内容，并深信它对客户有足够的吸引力，然后通过你的销售实现自己的理想。

销售人员树立对楼盘的信心至关重要。

2. 销售人员要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意交谈的对象。

获得销售成功最首要的条件还是自信。

要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于心；二是反复演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击的境界，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这些都要事先有准备；三是丰富的销售经验，只有经过持久的不懈努力，具有敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

3. 客户销售人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。

通常的做法是，可以对客户作评估，确保他们是可以作出购买决策的人。

譬如问一些“你是公司的老板吧？”、“是不是再征求一下太太的意见”等既得体而又十分有用的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的客户的人，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。

在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的。

用最快的时间发现你的客户并以最快的速度成交，用最快的时间打发掉不是你的客户。

4. 推销自己房地产销售人员给客户的第一印象至关重要，所以某房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。

真正的专业销售人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去，使客户感觉出销售人员非常真诚，而不是夸夸其谈。

如果能做到这一点，你就成功了一半。

所以，作为销售人员，要锻炼出这种本领，首先应成功地推销自己。

5. 推销开发商目前，很多商品房因延迟交房、施工质量等问题受到的投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么你就要十分自豪地向客户推销你的开发商。

这样，可以让客户感到更安心、更可靠、更踏实，也会使公司的良好形象牢牢地根植于客户的脑海里。

6. 推销楼盘销售人员要满怀热情和激情地进行推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。

你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买。

可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，否则，潜在客户不会认真考虑你所说的话。

如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。

7. 现场讲解聪明的销售人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。

当客户觉得能了解到新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，此时应给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处。

做个好的“演员“，背好”台词“，设计你的一举一动，包括在客户一进售楼处时讲些什么，在客户参观样板房的路上讲些什么，在现场讲些什么等。

一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

8. 带给客户高附加值客户买房不仅仅是满足基本居住的需要，也有可能是他还看到了除此以外附带的高附加值，也就是前面所述的额外的价值。

你在向客户介绍你的楼盘时，应该清晰无误地告诉客户，楼盘的高附加值在什么地方。

因此，你得掌握将价值或高附加值的概念融入你的楼盘介绍当中。

9. 制造紧迫感要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。

紧迫感来自于两个因素：现在就买的理由以及投资回报。

要制造紧迫感，首先应让你的客户想要你的东西，否则，就不可能有紧迫感。

10. 销售建议你无法成功地将产品推销给每个人，但肯定能也应当让每个人都明了你的销售建议。

这时，你应向客户再次陈述楼盘的优点、高附加值以及优惠条件。

另外，还要补充发展商是如何可靠和稳定，以及其相应的实力，一展你的本领、才干和学识。

应言简意赅地说明购买程序和有关交易条款的注意事项等。

11. 结单结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。

当客户已来看过几次，足以让他作出明智的购买决策时，他就随时都有可能拍板成交。

此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了。

如果你使客户信服了，并成功地运用了逼定法，结单的可能性就有80％了。

销售部员工答客户一百问一、名称及地理位置1）楼盘正式推广名称。

2）楼盘所在地理位置。

3）周围主干道。

4）离主干道距离。

5）其他道路情况。

6）周边楼宇及建筑物情况。

二、交通与配套1）自行开车如何到达本楼盘。

2）公共交通线路有哪些；停靠站点名称是什么；大巴和中巴有哪些。

3）大巴和中巴的运行时间。

4）周边配套设施：购物、银行、证券公司、邮局、药店、医院、公园、餐饮、娱乐、肉菜市场、加油站、学校。

5）楼盘自身配套。

三、周边竞争楼盘资料1）在售、在建楼盘资料。