长虹进驻国美电器商务谈判策划书演示教学
商务谈判谈判剧本
商务谈判谈判剧本正式谈判开始了。
甲总首先欢迎乙公司的代表，并由助理介绍了甲方的人员。
乙总也向甲方介绍了乙方的代表。
甲总询问乙方是否对会议安排满意，乙总表示非常满意，感谢甲方的细致周到。
甲总表示双方都很有合作诚意，相信乙方对甲方有充分的了解。
乙总也表示看到了甲方优良的业绩，才不远千里前来寻求合作。
双方都希望能够达成长期合作的目的，建立良好的伙伴关系，实现双赢的目标。
甲方助理向乙方介绍了甲方公司的基本情况，包括成立时间、业务范围、门店数量、销售能力等。
2013年，国美电器在全国266个城市拥有1063家门店，加上其543家非上市公司，总门店数达到1606家。
作为一家具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，通过准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，赢得了广大消费者的信赖。
同时，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大经销商。
作为中国最大的家电连锁零售企业之一，国美电器直接为社会创造了30万个就业岗位，每年为国家上缴税收达16亿元。
国美电器被评为中国企业600强之一，并获得中央电视台颁发的“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”。
睿富全球、最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为663亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌。
此外，中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益、诚信满意单位”。
国美电器的企业使命是成就品质生活，为此，公司本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，致力于将企业打造成为备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。
乙总表示，听了助理的介绍后，更加坚信选择国美电器作为合作伙伴是明智的。
他相信国美电器对他们公司有一定的了解，接下来，助理将简要介绍他们公司的情况。
乙方助理：美的集团成立于1968年，是一家综合性现代化企业集团，主要涉及家电和物流等领域。
商务谈判PPT
谈判人员及职位
• 朱博文 主谈兼集团总经理
• 陈岳龙
• 柏部经理 财务经理 总经理助理
二、我方优劣势分析
• 优势： • 1.奥克斯集团位列中国500强企业，是中国驰名商标和中 国名牌产品，是中国信息化标杆企业、国家高新技术企业。 是国家工程技术中心和国家博士后工作站的常设单位。 • 2.奥克斯空调新政策的调整，免费保修期从三年提高到五 年，深受消费者信赖，市场扩增一倍，带来了大量的客户 资源。提升了品牌的知名度、认可度、美誉度。 • 3.奥克斯和国美签订了互利共赢的合作合同，条文明确规 定：合作共赢、利益共享、成本分摊的原则。 • 劣势： • 1. 谈判处于被动地位，是一个劣势。
四、谈判战略及战术
• 战略： • 1、充足准备，知己知彼，稳中求胜，步步为营。 • 2、全局把握，从对方的漏洞中找突破，创造机会。 • • • • 战术： 1.真诚坦然 2.找准双方的共同点 3.将不利转为机会（成本增大--分摊）
介绍完毕！ 谢谢观赏！ 请评委点评！
• 奥克斯空调年收入提高：8000W，
• • • • • • 成本： 税收：税率6%*8000W=480W 产品成本：3000W 人工成本：800W 后期服务成本：4000W 总成本：8280W
三、谈判目标
• 第一个方案：国美每年拿出1000万元作为售后服务成本费 用。 • 第二个方案： • 1.奥克斯与国美进行长期合作。国美将来扩张，新设连锁 店，则国美提供好位置给奥克斯，并且地段的价格在原价 上优惠30%。 • 2.在国美购买电器的消费者，消费者电器的售后服务，国 美的售后维修部提供服务，在所有电器品牌售后服务中， 优先奥克斯空调。在24小时内为消费者提供优质服务。
国美公司经营的品牌
• 海信、海尔、美的、春兰、格力、长虹、三星、 奥克斯、日立、TCL、三菱、重工、科隆、澳柯 玛、夏普、三洋、格兰仕 • 一共16家电器企业
电器公司谈判策划书3篇
电器公司谈判策划书3篇篇一《电器公司谈判策划书》一、谈判主题与供应商就电器产品采购价格进行谈判，争取更有利的合作条件。
二、谈判团队成员1. 主谈人：具备丰富的谈判经验和专业知识，能够掌控谈判节奏和局面。
2. 技术专家：熟悉电器产品技术细节，能够提供专业的技术支持和解答疑问。
3. 财务人员：负责成本分析和价格谈判，能够提出合理的价格建议。
4. 法律专家：提供法律意见和保障，确保谈判结果合法合规。
三、谈判目标1. 争取最优惠的采购价格，包括单价、批量折扣、交货期等。
2. 确保产品质量符合公司要求，并有相应的质量保证措施。
4. 建立长期稳定的合作关系，共同发展。
四、谈判时间和地点时间：[具体日期]地点：[详细地址]五、谈判议程1. 开场陈述：双方介绍谈判成员和目的，明确谈判范围和原则。
2. 双方陈述：各自介绍公司情况、产品优势和需求，提出谈判期望。
3. 议题讨论：针对采购价格、质量保证、售后服务等关键议题进行深入讨论。
4. 协商解决：通过双方协商，寻求解决方案，达成共识。
5. 签订协议：确定最终的谈判结果，签订合作协议。
六、谈判策略1. 收集信息：在谈判前充分了解供应商的产品、市场情况和竞争对手，掌握谈判的主动权。
2. 制定策略：根据收集的信息，制定相应的谈判策略，包括价格策略、让步策略、合作策略等。
3. 优势谈判：利用公司的规模、品牌影响力和采购量等优势，争取更有利的谈判地位。
5. 灵活应变：根据谈判情况及时调整策略，灵活应对各种变化。
七、谈判风险及应对措施1. 价格谈判僵局：可能因双方价格差距过大导致谈判陷入僵局。
应对措施是通过双方协商、引入第三方调解或采取其他补偿措施来打破僵局。
2. 质量问题：担心供应商提供的产品质量不符合要求。
应对措施是在合同中明确质量标准和检验方法，要求供应商提供质量保证。
3. 竞争对手干扰：可能面临来自竞争对手的干扰和压力。
应对措施是保持冷静，坚定信心，强调合作的优势和不可替代性。
电器公司谈判策划书3篇
电器公司谈判策划书3篇篇一电器公司谈判策划书一、谈判主题与[供应商/客户/合作伙伴名称]就[具体合作事项/交易内容]进行谈判，达成双方满意的协议。
二、谈判团队成员1. 主谈判手：[姓名]，负责主导谈判进程，把握谈判方向和节奏。
2. 技术专家：[姓名]，提供电器产品相关的技术支持和专业意见。
3. 财务顾问：[姓名]，分析谈判中的财务问题，提供财务建议。
4. 法律顾问：[姓名]，确保谈判过程合法合规，提供法律支持。
5. 记录员：[姓名]，负责记录谈判过程和重要信息。
三、谈判目标1. 主要目标：达成合作协议，确保双方的利益得到保障。
确定合作的具体条款，包括价格、交货期、质量标准等。
建立长期稳定的合作关系。
2. 次要目标：探讨合作的拓展机会，如共同开发新产品、开拓新市场等。
四、谈判时间和地点1. 谈判时间：[具体日期和时间]2. 谈判地点：[详细地址]五、谈判准备1. 收集相关信息，包括对方的背景、需求、市场情况等。
2. 分析双方的优势和劣势，制定相应的谈判策略。
3. 确定谈判的底线和可接受的范围。
4. 准备好相关的文件和资料，如产品介绍、合同草案等。
5. 进行模拟谈判，预演可能出现的情况和应对方案。
六、谈判策略1. 开局策略提出一些开放性的问题，了解对方的需求和关注点。
2. 报价策略根据市场情况和自身利益，提出合理的报价。
3. 讨价还价策略倾听对方的意见和要求，进行有针对性的回应。
提出一些妥协和让步，以换取对方的让步。
运用谈判技巧，如“红白脸”策略、“蚕食”策略等。
4. 僵局处理策略保持冷静，避免情绪化的反应。
分析僵局的原因，寻找解决问题的方法。
提出一些创造性的解决方案，打破僵局。
5. 收尾策略提出一些后续的行动计划和时间表。
表达对合作的期待和信心。
七、注意事项2. 注意语言和表达方式，避免使用过于强硬或冒犯性的言辞。
3. 关注对方的反应和情绪，及时调整谈判策略。
4. 严格遵守谈判的时间和纪律，确保谈判的高效进行。
商务谈判策划书ppt
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双方背景与优劣分析 美的家电
对 方
创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物 双 方 流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公 背 司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出 景 口基地之一。 1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使 用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十 余个品牌。主要家电产品有家用空调、商用空调、大型中央空 调、吸尘器、取暖器、电水壶、烤箱、抽油烟机、净水设备、 优 空气清新机、加湿器、灶具、消毒柜、照明等和空调压缩机、 劣 冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品。现拥有 分 中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波 析 炉产业链和洗碗机产业链；拥有中国最完整的小家电产品群和 厨房家电产品群；在全球设有60多个海外分支机构，产品远销 200多个国家和地区。
最优期望目标
第二最优目标 最低限度目标 2.销售额与返利
100万/每年
98万/每年 95万/每年
90万/每年
85万/每年 81万/每年
80万/每年
75万/每年 70万/每年
单类产品年销量在一万件以上，按照每年销售额确定返利为销售额的比例
最优期望目标
第二最优目标 最低限度目标
5%
4% 3%
3
双方背景与优劣分析
闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同
类卖场提供了极大的发展契机。3、内忧外患的局 面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买都对中 国家电连锁市场野心勃勃。
场费，这一零进场费的方式，使得进入 国美成为各个厂商的较优选择，从而增 强了我方谈判过程中的竞争力。
1、美的产品历史悠久，拥有很高的知名度，
(商务谈判作业)德国西门子进驻广西国美电器的卖场谈判策划书
德国西门子进驻广西国美电器的卖场谈判策划书商务谈判策划书一、背景介绍（一）谈判背景的介绍由于西门子公司欲进驻我国美广西各分店，在我国美分店展销其产品。
德国西门子公司已经与我们广西国美进行了多次磋商，就商品的进场意向与送货方式基本达成了共识。
但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的进场费和零售利润的返点。
此次谈判的主要内容商品陈列位置、进场费、场地扣点及销售保底一系列问题进行谈判。
（二）双方的背景资料1、我方背景资料国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日，2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。
在各城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。
国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。
国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
2011年9月，《福布斯》公布2011年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。
2、对方背景资料德国西门子股份公司创立于1847年，是全球电子电气工程领域的领先企业。
西门子自1872年进入中国，140余年来以创新的技术、卓越的解决方案和产品坚持不懈地对中国的发展提供全面支持，并以出众的品质和令人信赖的可靠性、领先的技术成就、不懈的创新追求，确立了在中国市场的领先地位。
2014年（2013年10月1日至2014年9月30日），西门子在中国的总营收达到64.4亿欧元，拥有超过32000名员工。
西门子已经发展成为中国社会和经济不可分割的一部分，并竭诚与中国携手合作，共同致力于实现可持续发展。
2014年9月，西门子股份公司和博世集团达成协议：罗伯特·博世公司将收购西门子所持有的合资企业博世和西门子家用电器集团（简称博西家电）50%的股份，交易完成后博西家电将成为博世集团的全资子公司，西门子彻底退出家电领域。
电器商务谈判方案
电器商务谈判方案谈判前准备工作为了确保谈判能够顺利进行且达到双方的预期目标，以下为谈判前需要做好的准备工作：确定目标在谈判前，需要确立自己的谈判目标，比如达成什么样的协议或者达成什么样的商业合作关系等等。
同时也需要了解对方的谈判目标，这些目标可能与自己的目标相符合，但也可能存在相互矛盾的情况，需要提前做好充分的准备。
调研对方在谈判前，调研对方是非常必要的。
这包括了解对方公司的历史、文化背景、商业合作方式、市场情况等等。
对方的这些特点将会在谈判中起到非常重要的作用，特别是在达成合作时的互信建立方面。
准备信息在谈判前，需要准备好自己的信息资料。
比如公司的业务范围、市场情况、产品介绍等等，这些信息将会在谈判中使用到。
同时，也需要准备好一些展示材料，比如幻灯片、演示文稿等等，来更好的展示自己的商业能力。
谈判的具体步骤破冰阶段在开始正式的谈判前，需要先进行破冰。
在这个阶段，双方都会尽可能的加强彼此的了解，目的是让双方会谈的气氛更加轻松愉快，并且为后续的谈判做好铺垫。
问题阶段在破冰阶段过后，正式的谈判开始了。
在这个阶段中，双方会对自己的商业利益进行表达，也会对对方提出一些问题。
在这个阶段中，需要清楚自己要提出哪些问题，以及怎么提出，应该采用何种方式表达自己的观点。
同时，也需要注意对方提出的问题，并且展示自己对这些问题的回答能力。
协商阶段在提出问题并回答问题的阶段过后，双方将进入协商阶段。
在这个阶段中，双方需要尝试寻求一些共识，探讨一些可能达成的共同点，进行一些让步和妥协。
在这个阶段中，需要注意自己的目标与对方的目标之间的区别。
应该积极地提出自己的建议和意见，同时也需要多考虑对方的立场，并适当地作出妥协。
达成共识阶段最终，双方需要在协商阶段中达成一些共识，以结束这次谈判。
在这个阶段中，需要充分地阐述双方共同达成的目标，同时需要明确达成目标所需要的具体行动计划。
谈判技巧在谈判中，巧妙地运用一些技巧可以帮助自己更好地达成自己的目标。
与国美电器谈判的的策划书-精选文档
• 五、对方谈判目标
• • 1、寻求最大买家并获得最大利益。 2、速战速决，时间就是金钱。
• 六、程序及具体策略 • 1、开局： • 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及 双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入 较融洽的谈判气氛中 • 方案二：采取进攻式开局策略：营造高调 谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方 售后出资额度不低于800万元人民币，使我方 处于主动地位 • 对方提出有关知名度不足、销售量小的对策： • ①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住 对方问题点，进行攻击、突破 • ②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品 的趋势依据，并对现实销售情况期合作关 系，获得利益
• 2.对方利益： • 1）、促进销售业绩的提高，增加利润 • 2）、拓展市场，提高市场占有率
• •
（二）双方优劣势分析 1.我方优势:
• 奥克斯集团创于1986年，产业涵盖电力、家电、通讯、地产、医 疗、投资六大领域，并在宁波、南昌、天津、上海、深圳、东莞 等地建立七大产业基地。集团位列中国500强企业、中国信息化标 杆企业、国家高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博 士后工作站的常设单位，拥有“三星”和“奥克斯”两项跨行业 中国驰名商标和两个中国名牌产品。目前，奥克斯集团空调年产 能达到700万台，奥克斯空调是中国空调家电行业的领军品牌，产 品远销全球150多个国家和地区。
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二、 谈判团队人员组成 主 谈：老曹，公司谈判全权代表 决 策 人：小李，负责重大问题的决策 技术顾问：小王，负责技术问题 法律顾问：小军，负责法律问题
• 三、双方利益及优劣势分析
• （一）双方利益分析 • 1.我方核心利益：
• 1、要求对方降低卖场销售折扣点。 • 2、要求国美承担一部分售后服务成本。
招商银行与国美电器商务谈判方案（精简版）
招商银行与国美电器商务谈判方案招商银行与国美电器商务谈判方案议题：与国美开展“分期付款购家电”班级：老师：学号：姓名：目录一、谈判方二、谈判主题三、谈判地点四、谈判期限五、我方人员组成六、对方人员组长七、谈判议程八、谈判目标九、目标完成的支持因素十、谈判策略十一、汇报制度一、谈判方甲方：招商银行乙方：国美电器二、谈判主题我方谈判开始阶段 1、该怎样开始谈判? 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，营造融洽的谈判气氛，创造互利共赢的模式。
2、怎样利用对对手的了解建立一个良好的关系? 向对方深入分析合作所能带来的利益，比如增加国美电器的吸引力，刺激消费，提高营业额。
3、怎样控制谈判的进程? ; 双方签订有效合同后，若我方违约，将承担什么责任及赔偿 3、我该如何来处理这些问题? 首先，向对方深入分析合作所能为其带来的利益及我方为此所需做的工作消耗;其次，表明我方态度，逐渐陈述我方要求最后，由主谈与我方法律顾问讨论之后再与对方谈判。
试验阶段 1、该使用什么信号来暗示进展的机会? 当对方突然对某话题表现出感兴趣态度，我方可利用这点抓住时机进行激烈的讨论，表现出诚恳的态度。
2、该怎样提出建议? 尽量客观，选择时机; 给谈判双方留有余地，不要显得太聪明; 红白脸策略，主谈充当红脸，决策人辅助合作谈成。
3、该怎样处理对方断然的“不”? 把握让步原则，以退为进，明确我方核心利益所在。
讨价还价阶段 1、在哪里可能出现矛盾? 合作品类;利息利率等 2、该怎样处理这些矛盾? 冷静分析; 牢记我方核心利益; 必要时做出适当让步,以退为进。
3、应做哪些让步? 态度尽量保持平稳，谦和; 在原合作品类基础上，可以适量增加一些小额度热销商品参与活动，比如热销智能机型，此外合作期限也可作适当延长。
部分商品可以零首付零利率分期，不过国美应在服务费用上对我方作出适量补偿 4、通过让步想得到什么? 以退为进，退一步进两步，进行迂回补偿。
谈判方案
关于苏宁（黄石）电器与美的集团的谈判一、谈判时间：2011.11.28二、谈判地点：X3商务谈判室三、我方谈判人员构成组长：XX，洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判关键人。
销售人员：XX，注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较丰富的销售经验。
法律顾问：XX，心思缜密，熟悉相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。
财务人员：XX，有良好的分析计算能力，了解市场企业行情，提供有助于决策的有用信息。
技术人员：XX，办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，专业知识强、对产品了解透彻。
后勤人员：XXX，性格随和，办事果断干练，有较强的应变能力，认真负责谈判人员的后勤工作四、谈判主题以最佳的合作方案达到美的集团对我方苏宁（黄石）电器卖场空调的供货，实现长期友好合作。
五、谈判目标1.最高目标以市场最低进购价购入，实现双方长期友好合作。
2.可接受目标以略低于市场进购价购入，实现美的集团对我方空调的供货。
3. 最低目标以市场平均进购价，实现双方长期供销关系六、谈判双方优劣势分析1.我方优势苏宁电器是中国3C家电连锁零售业的领跑者，在中国已有六百多家连锁店，有广阔的销售渠道，而且苏宁(黄石)店位于新百百货广场，交易量可观，开店不久，极具吸引力和发展潜力。
2.我方劣势苏宁（黄石）店刚刚进入黄石，而原有的的黄石工贸家电、国美（黄石）电器和华昌电器等一些家电卖场，已在黄石发展数年，有一定影响力，目前还未能与这些卖场相抗衡。
3.对方优势美的空调是变频空调的销量冠军，在国内品牌认知度高，占据很高的市场份额。
4.对方劣势虽然美的集团空调销量喜人，但一直无法撼动格力空调的地位，加之还有海尔、奥克斯、志高和格兰仕等一些品牌在市场上分一杯羹，左右夹攻，竞争巨大。
七、谈判进程策略根据谈判进程，针对不同谈判阶段，我方制定了一套完整的谈判策略，并且简明扼要地表达出来。
1. 开局阶段我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。
电器公司谈判策划书3篇
电器公司谈判策划书3篇篇一《电器公司谈判策划书》一、谈判背景本电器公司近期有意拓展与某重要合作伙伴的业务合作关系，涉及产品供应、价格、合作条款等多个方面的重要议题。
为确保谈判的顺利进行并取得理想的成果，特制定本谈判策划书。
二、谈判目标1. 争取在产品价格上达成较为优惠的条件，以提升公司产品的市场竞争力。
2. 明确双方在合作条款中的权利与义务，确保合作的顺利开展和长期稳定。
3. 争取更多有利于公司的合作权益，如市场推广支持、技术交流等。
三、谈判团队组建1. 确定谈判核心成员，包括公司高层领导、业务部门负责人、法务人员等，确保具备丰富的专业知识和谈判经验。
2. 对谈判团队成员进行相关培训，包括产品知识、谈判技巧、法律知识等，提高团队整体素质。
3. 明确团队成员的分工与职责，确保谈判过程中协调一致、高效运作。
四、谈判议题及分析（一）产品价格1. 分析对方可能的报价策略和底线，了解其成本结构和市场定位。
2. 结合公司产品的优势和市场需求，提出合理的价格诉求，并准备相应的价格支撑依据。
3. 探讨价格调整的灵活性和可能性，如批量采购优惠、长期合作协议等。
（二）合作条款1. 明确产品质量标准、交货期、售后服务等关键条款，确保双方的权益得到保障。
2. 商讨合作模式、利润分配、市场推广等方面的条款，寻求双方利益的平衡点。
3. 关注知识产权保护、保密协议等重要条款的约定，防范潜在风险。
（三）其他议题1. 探讨技术交流与合作的机会，提升公司的技术水平和创新能力。
2. 了解对方在市场推广方面的计划和资源，寻求合作共赢的推广方案。
3. 协商解决可能出现的争议解决机制和方式。
五、谈判策略（一）开局策略2. 采用柔性策略，先就一些非核心议题达成共识，为后续谈判奠定基础。
3. 展示公司的诚意和优势，引导对方进入积极的谈判状态。
（二）中局策略1. 坚持原则，在关键议题上据理力争，不轻易妥协。
2. 运用多种谈判技巧，如让步策略、僵局破解策略等，推动谈判进程。
家电品牌进驻卖场谈判实例
家电品牌进驻卖场谈判实例小王：负责家电的销售卖场主管。
李强：小王的上司。
“难啊！”业务小王一声叹息。
“怎么啦？小王”，旁边李强问到。
“这个采购怎么那么鸟，请他吃饭都没有时间。
”小王义愤填膺的说道。
李强明白了，小王口中所说的“牛气之人”就是A卖场的采购。
A卖场是一家强势卖场，在国内有上千家家连锁家电卖场，是国内最大的家电卖场。
说明：这个场景估计大家都清楚，采购不理睬，估计给你造成尴尬，其实这是一个心理战术。
目的就在于：让你处于弱势地位，让你以为你在求他做事情，其实谈判并不是谁强谁弱，而是有的地方你强，有的地方你弱，所以双方才会谈判。
A卖场作为国内最大的一家连锁家电连锁卖场，要求肯定挺牛气。
小王面对的困难是：A卖场采购对其负责的品牌爱理不理，进场费高，扣点要求也高，对产品挑三拣四，对品牌的业务人员，也是冷眼相对。
对进场品牌要求门当户对，几个回合之后，也难怪小王灰心丧气。
李强明白：越是看似强大的竞争对手，越是鄙视你产品的采购，赢取的机会越大，因为嫌货的才买货。
李强心中一横，主动请缨，与小王，主管商讨合计之后，由李强作为B产品进驻A卖场谈判的首席代表，与A卖场采购进行谈判。
在商务谈判中，最核心的一个概念就是交换，你有你的优势（筹码），他有他的优势（筹码），所以双方互换。
第一步：知己知彼每次谈判之前，李强都要对竞争对手分析透，分析内容包括以下几方面。
（研究谈判对手是上谈判桌前必做的事情，找到自己的谈判筹码）事先准备的越详细，你掌握主动的机会越大。
需要准备的资料：1、企业资料：这家企业的历史背景，发展历程，现有规模，发展速度，企业愿景目标，现有领导，领导背景，言论等；这些资料得来相对容易，直接在网站上或者内部刊物上就可以了解到，这些资料可以帮助了解企业概况，在见面开场的时候可以用得到，拉近彼此之间的距离。
2、产品资料：B产品品类在A家电卖场内的销售情况，品类销售额，不同品牌占有率，品类发展趋势，消费者对该品类的评价。
XX集团进驻XX电器销售柜台商务谈判策划书
XX集团进驻XX电器销售柜台商务谈判策划书关于XX集团进驻XX电器销售柜台商务谈判策划书（模拟商务谈判策划书）目录一．前言（包括谈判的目的）二．谈判议题三．谈判环境分析四．谈判团队人员组成五．谈判目标六．程序及具体策略谈判主题：XX进入XX电器销售柜台己方：XX集团公司（主场）对方：XX电器公司（客场）谈判时间：201x年5月6日谈判地点：XX集团公司总部会议室己方谈判代表：一、前言XX集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。
龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。
在经营发展中，XX集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。
迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。
同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。
同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
XX电器公司是XX股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器公司之一。
具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。
最新长虹进驻国美电器商务谈判策划书
关于长虹公司进驻国美电器第六组国美(乙方)商务谈判策划书班级：市场营销1001小组成员…石祥(201040999) 文浩(201041003) 陈雯(201040982) 陈璐(201041012) 邱敏(201041001) 左莎莎(201040997)一、背景介绍（一）谈判背景由于长虹公司欲进驻我国美绵阳各分店，在我国美分店展销其产品。
尽管我国美己经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。
但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的返点。
此次谈判的主要内容就是与长虹公司在合约期内关于进场位置、选位费、场地租金和回款期等一系列问题进行谈判。
（二）双方背景资料1、我方背景资料国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日，2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。
在各城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。
国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。
国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
2011年9月，《福布斯》公布2011年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。
2、对方背景资料长虹始创于1958年，公司前身国营长虹机器厂是我国“一五”期间的156项重点工程之一，是当时国内唯一的机载火控雷达生产基地。
历经多年的发展，长虹完成由单一的军品生产到军民结合的战略转变, 成为集电视、空调、冰箱、IT、通讯、网络、数码、芯片、能源、商用电子、电子部品、生活家电及新型平板显示器件等产业研发、生产、销售、服务为一体的多元化、综合型跨国企业集团，逐步成为全球具有竞争力和影响力的3C信息家电综合产品与服务提供商。
国美电器合作方案1129378078.doc
强强联合-----大连深长城与国美业务合作协议为了更好的促进彼此之间的业务发展，加快销售进度，形成更紧密的战略合作伙伴关系，以国美电器“家电下乡”为契机，深长城都市阳光3·世纪华府项目拟与国美电器在彼此的业务拓展上进行更深更广的合作。
(一)合作执行内容1、在国美电器“家电下乡”的宣传单页上，由深长城承担印刷费用，并自行设计世纪华府项目的宣传内容，该内容印刷于宣传单页背面整版。
2、深长城在电器采购中，将继续把国美作为合作伙伴。
3、在国美电器的销售现场，摆放有关深长城项目销售的易拉宝展示或宣传单页。
4、在深长城的项目销售现场，可以摆放有关国美电器的宣传物料。
5、宣传单页的派发工作，由国美电器执行。
（二）合作补充协议1.甲乙双方的合作方式具有排他性，在合同时间范围内，国美在瓦房店地产类只与大连深长城合作，大连深长城家用电器类只与国美合作。
2.自2009年9月20日起到2009年12月31日，为本协议商定合作方案的执行期限。
3.甲乙任何一方如提前终止协议，需提前通知另一方。
4.本协议一式两份，双方各执一份，具有同等效力。
5.本协议为合作框架协议，合作项目中具体事宜需进一步予以明确。
6.本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。
甲方：乙方：代表签字：代表签字：日期：日期：盖章：盖章：情感语录1.爱情合适就好，不要委屈将就，只要随意，彼此之间不要太大压力2.时间会把最正确的人带到你身边，在此之前，你要做的，是好好的照顾自己3.女人的眼泪是最无用的液体，但你让女人流泪说明你很无用4.总有一天，你会遇上那个人，陪你看日出，直到你的人生落幕5.最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在6.我莫名其妙的地笑了，原来只因为想到了你7.会离开的都是废品，能抢走的都是垃圾8.其实你不知道，如果可以，我愿意把整颗心都刻满你的名字9.女人谁不愿意青春永驻，但我愿意用来换一个疼我的你10.我们和好吧，我想和你拌嘴吵架，想闹小脾气，想为了你哭鼻子，我想你了11.如此情深，却难以启齿。
国美格力商务谈判标准模版
格力集团与国美集团公司谈判策划书小组名称：Ambition小组成员：（甲方）晶霞季倩吉祥聂茂全夏丹（乙方）峰单丽君本宏武雪华段学军2017年05月目录引言 (2)一、谈判双方公司背景 (2)二、谈判主题及容 (3)三、谈判团队人员组成 (3)四、双方利益及优劣势分析 (4)（一）我方核心利益 (4)（二）对方利益 (4)（三）我方优势 (4)（四）我方劣势 (4)（五）对方优势 (5)（六）对方劣势 (5)五、谈判目标 (4)（一）战略目标.................................... 错误!未定义书签。
（二）感情目标.................................... 错误!未定义书签。
六、程序及具体策略 (3)（一）开局 (5)（二）中期阶段 (5)（三）休局阶段 (7)（四）最后谈判阶段 (7)七、准备谈判资料.................................... 错误!未定义书签。
八、制定应急预案 (8)九、谈判成功后的工作 (9)商务谈判策划书引言近年来，随着格力的影响力的主见扩大，市场上的格力忠实客户日渐增多，为了我公司的发展和利益，也应格力集团的邀请，决定和格力集团对格力入驻国美一事进行面对面的商谈。
一、谈判双方公司背景（甲方：格力集团；乙方：国美集团）甲方：格力电器股份是一家集研发、生产、销售、服务于一体的国际化家电企业，拥有格力、TOSOT、晶弘三大品牌，主营家用空调、中央空调、空气能热水器、手机、生活电器、冰箱等产品。
公司总部位于中国风景如画的南海滨城——，拥有近8万名员工，在全球建有、、、、、、、巴西、巴基斯坦等10大生产基地以及、、、、等5大再生资源基地，下辖凌达压缩机、格力电工、凯邦电机、新元电子、智能装备、精密模具等6大子公司，覆盖了从上游零部件生产到下游废弃产品回收的全产业链条。
目前，公司获批建设“空调设备及系统运行节能国家重点实验室”，建有“国家节能环保制冷设备工程技术研究中心”和“国家认定企业技术中心”等2个国家级技术研究中心、1个国家级工业设计中心，制冷技术研究院、机电技术研究院、家电技术研究院、智能装备技术研究院、新能源环境技术研究院、健康技术研究院、通信技术研究院等7个研究院、1个机器人工程技术研究开发中心、52个研究所、727个先进实验室，开发出超低温数码多联机组、高效离心式冷水机组、1赫兹低频控制技术、变频空调关键技术的研究和应用、超高效定速压缩机、R290环保冷媒空调、多功能地暖户式中央空调、永磁同步变频离心式冷水机组、无稀土磁阻变频压缩机、双级变频压缩机、光伏直驱变频离心机系统、磁悬浮变频离心式制冷压缩机及冷水机组、高效永磁同步变频离心式冰蓄冷双工况机组、环境温度-40℃工况下制冷技术、三缸双级变容压缩机技术共15项“国际领先”级技术，公司累计申请专利27487项，获得授权专利15862项。
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长虹进驻国美电器商务谈判策划书
关于长虹公司进驻国美电器
第六组国美（乙方）
商务谈判策划书
班级：市场营销1001
小组成员---石祥（201040999）文浩（201041003）陈雯（201040982）陈璐（201041012）邱敏（201041001）左莎莎（201040997）
一、背景介绍
（一）谈判背景
由于长虹公司欲进驻我国美绵阳各分店，在我国美分店展销其产品。
尽管我国美已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助
费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。
但是作为一家家电
零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的返点。
此次谈判的主要内容就是与长虹公司在合约期内关于进场位置、选位费、场地租金和回款期等一系列问题进行谈判。
（二）双方背景资料
1、我方背景资料
国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日， 2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。
在各城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。
国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。
国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
2011年9月，《福布斯》公布2011年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。
2、对方背景资料
长虹始创于1958年，公司前身国营长虹机器厂是我国“一五”期间的156项重点工程之一，是当时国内唯一的机载火控雷达生产基地。
历经多年的发展，长虹完成由单一的军品生产到军民结合的战略转变，成为集电视、空调、冰箱、IT、通讯、网络、数码、芯片、能源、商用电子、电子部品、生活家电及新型平板显示器件等产业研发、生产、销售、服务为一体的多元化、综合型跨国企业集团，逐步成为全球具有竞争力和影响力的3C信息家电综合产品与服务提供商。
2005年，长虹跨入世界品牌500强。
目前，长虹品牌价值786.75亿元。
长虹推出“快乐创造C生活”的品牌主张，打造科技、时尚、快乐的国际化品牌形象。
长虹致力于提供3C信息家电，为消费者创造聪明（Clever）、舒适（Comfort）、酷（Cool）的生活，矢志成为C生活的创领者。
秉承“员工满意、顾客满意、股东满意”的企业宗旨，恪守“韧性、信心、开放”的创新观念，凭借品牌、技术、人才、市场、服务等强大实力，长虹努力成为全球值得尊敬与信赖的企业。
三、双方利益及优劣势分析
我方利益：
1、取得长虹产品的直销权，扩充国美的产品内容，让消费者在我国美店内能够选购到各类家电产品，使顾客感受到在国美选购家电的方便与快捷。
2、与长虹维持合作关系，在共同的协作下，赢得长虹和国美共同的良好声誉。
3、通过长虹付给的选位费、场地租金，获得利润。
4、若与长虹达成长期的合作，也可以增加其他电器商家对国美的信心。
对方核心利益：
1、与我方维持合作关系，持续的商品销售就能为其带来更大的销售量，获取更多的利润。
2、以最小的代价获得国美分店最有利的展销位置、最大的面积、最少的租金和最短的回款期。
我方优势：
1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企
业，信誉度高，实力雄厚。
2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼”。
这一零进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选择，从而增强了我方谈判过程中的竞争力。
3、在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方进行谈判和周旋，以达到我们的谈判目的。
我方劣势：
1、电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响我方的市场空间。
2、国美内部高层的负面新闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同类卖场提供了极大的发展契机。
3、内忧外患的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买等都对中国家电连锁市场野心勃勃。
对方优势：
1、长虹产品历史悠久，拥有很高的知名度，产品种类齐全，产品档次较多。
2、长虹电器在国内家用电器的地位一直居于前列，不断率先推出全新产品，迎合了消费者的不断变化的需求心理。
对方劣势：
1、如若此次谈判不顺利，使得长虹入驻不及时，将会造成产品积压，这将使其市场占有率得不到很好的控制，会对美的造成巨大的经济损失。
2、若长虹选择其他的卖场，可能会需要填入一大笔多余的费用，如入场费，店庆费之类的。
这样违背美的尽可能降低自己的渠道成本的初衷。
对方在对成本控制方面的要求限制了他们对场地选择。
3、对方在行业内部也有一定的负面新闻。
我方可以将此拿来作为谈判的焦点，以更好地达到我方得目的。
四、谈判目标
五、谈判程序及具体策略
开局：
方案一：一致式开局策略：在谈判开始时，先以暖场的局势来开场，在对方表达意识之后，针对他们提出来的条件加以协商，同时提出我方的看法。
在融洽的氛围中，达成这次协作的共识，尽可能地为我方获得更多的利益。
方案二：进攻式开局策略：在和缓的气氛中，指出我方因为免进场费等一系列费用可以为对方节省更多的费用这一对我方极为有利的条件，国美就是他们的很好的选择，这样更加巩固我方谈判的主动权，给对方一种心理上的压力，让他们对选场的位子和返扣点退让，使局势更加有利于我方。
方案三：坦诚式开局策略：在谈判过程中，对方会根据自己的实力来突显自己的优势。
我方也可以接过其话题，说明国美在家电连锁上的地
位。
相信，对方也了解我方。
这样，坦诚布公后，我们可以就双方的强强联合达成双赢界面作一定的商议，并且围绕我们双方的最大利益点来展开讨论，争取更多的费用和更长的回款期。
六、应急措施
虽然双方都是国家知名品牌，但由于是第一次进行商务谈判，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方在择位费、租金问题上坚持不肯让步。
应对策略：关于费用问题一直是谈判中的重点，在价格上面也许会因我方的要求过高而对方不肯答应的情况。
这样，我们可以根据国美在电器连锁的地位以及免收入场费的优势，可以为对方提供更好的产品展示空间，我方可以为他们提供更好的平台。
再者，入场费等一系列的费用对于任何一个想要进入国美或者苏宁等卖场的公司来说都节省了很大的费用。
这对我方来说都是很好的谈判条件。
①、若对方用国美的负面新闻来作为争取降低费用这一问题，我方
应该提醒对方此次谈判的主题，勿要偏离主题。
以及关于国美领
导人陷入危机之后，LG与国美签下93亿合约的事例来说明国美
的地位与实力。
②、如若对方提出苏宁现在的市况比国美好来作为谈判点，我方就
以关于苏宁的售后服务极为消费者不满的消息来作为回应。
2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对策略：给出充分的解释，但是做到言简意赅，避免浪费时间，避免僵局，尽量营造一种和谐的谈判气氛，必要时可向对方指出其策略本质，声明对方影响谈判进程。