对商业银行实施客户经理制中人力资源的思考

合集下载

商业银行试行客户经理制的思考

Ｙｈｋｎａ —ｕ
（ｉａｃｅａｔｎ，ＴａｊｏｅｃａａｄＥｏｏｃｌｎｔｕｅＴａｊ０２２ＣｉａＦｎｎｅＤｐｒｍｅｔｉｎｉＣｍｍｒｉｌｎｃｎｍｉｓｉｔ，ｉｎｉ３０２，ｈｎ）ｎａＩｔｎ
客户经理制这种全新的银行营销方式的引入也成为必然。是，但由于我国自身的一些原因，行在银
试行客户经理制时，须突破机制上、策上的约束，断创新，不应是简单地照搬。实施过程必政不而在中，建立相应的配套措施，得客户经理人的职能和作用得到恰当而又充分的发挥。应使
ｓｍｅｆｃｏｓｆｏｒｃｕｔｙｗｓｔｔｎｏａｓｉｒａｐｒｔｈｕｓｏｒ—ｍａａｅｙ — ｏａｔｒｏｕｏｎｒ ’Ｓｏｎｉｉ，ｕｒｂｎｋ，ｎｔｌｏｅａｉｔｅｃｔｍｅｕａｏｉｎｇｎｇｒｓｓｔｒ，ｈａｅｏｈａｅｏｈｅｔｃｉｎｏｈｃａｉｍｄｐｌｃｅ，ｎｏｏｓｍｐｙｃｐｔｅｓＭｏｅｅｎｖｔｓｋｆｔｅｒｓｒｔｆｔｅｍｅｈｎｓａｎｏｉｉｓｉｏｔｔｉｌｏｙｏｈｒ．ｒ— ｏｅ，ｗｅｓｏｌｅｐｒｌｖｎｕｐｏｉｇｍｅｓｅｏｅｅｈｕｔｏｎｄｈｅｏｅａｉｎｏｈｅＣＳｖｒｈｕｄｓｔｕｅｅａｔｓｐｒｎａｕｒｓｔｘｒｔｅｆｎｃｉｎａｔｐｒｔｆｔＵ — ｔｔｏｔｍｅｎｇｒｔｕｌａｒｐｅｘｅｔｏｒｍａａｅｏａｆｌｎｄｐｏｒｅｔｎ．

银行人力资源管理中存在的问题及对策探讨

银行人力资源管理中存在的问题及对策探讨银行是货币商品经济发展到一定阶段的产物，作为重要的金融机构，银行担负着资源配置的任务。

改革开放以后，我国银行业快速发展，随着市场需求和行业环境的变化，银行业在新时期面临着新的机遇和挑战。

银行人力资源管理，是增强其核心竞争力的一种重要措施。

在银行整体运营的过程当中，人力资源是其中的重要组成部分。

是银行参与市场竞争的原动力。

银行人力资源管理过程中存在一定问题，需要在发展建设的过程中不断创新理念，更新方法，构建银行人力资源健康有序发展的整体规划，本文以银行人力资源管理中存在的问题为研究核心，提出了银行提高人力资源管理水平的思路和对策。

标签：银行;人力资源;问题;对策银行的竞争是效益的竞争，是服务与管理的竞争。

银行想要当前日趋剧烈的竞争当中脱颖而出，就应该具备精通金融管理的专业化的人才团队。

银行整体的发展态势，取决于其人力资源管理能力的高低。

在开展科学化、合理化的人力资源管理时，银行既要从宏观上衡量，也要从微观上考虑。

银行人力资源管理需要强化其职能性，通过战略布局，管理职能调整，有效划分人力资源管理的模式。

银行在开展人力资源管理时，必须充分体现出自身在人力资源方面的重要作用，给银行发展带来利润和效益。

银行人力资源管理具有鲜明的特点，在人才招聘、任用、考核、奖惩、报酬等多方面发挥人力资源管理的高效率，科学分析环境优势和市场竞争格局，明确银行与员工，员工与员工，员工与职能部门之间的关系，建立健全高效合理人力资源管理体系。

一、银行人力资源管理中存在的问题及原因（一）薪酬制度不合理薪酬制度是激励员工的重要手段，在银行的发展建设中，薪酬制度不合理导致人力资源管理无法落到实处。

薪酬制度的确定是按照岗位的性质价值和市场上的地位确认的，但是，实际执行中，部门层级的职位之间薪酬等级纵向跨度大，高级经理和经理之间，经理和助理之间薪酬水平差别较大，大约会差到一倍或者两倍以上。

部门之间存在薪酬不平衡问题，后台部门薪酬低于业务部门。

关于我国商业银行人力资源管理实践性问题的探析

、
大部分都以本科和大专为近年来．我国商业银行积极适应市场的变化，不断深入改各大银行高学历人数所占比重很小，主；高级职称比重较小，中初级职称比重较大，对商业银行实行革，推进现代商业银行经营管理体制建设，经营效率、管理水平现代化管理有一定的影响，难于满足商业银行人才发展的需求。也有了大幅度提高特别是在推进人事改革方面取得明显效表１我国８个商业银行员工的文化和职称结构表（０７年）２０果，如推行劳动合同制，聘任制，客户经理制等改革措施，力中国工中国农中国中国建中重国中国信求从机制上建立员ｌ能进能出，１：干部能上能下，分配与绩效挂商镀｝业银行银行设骼ｉ充通天民生银行银行银１亍银｛钩的人力资源管理新制度。这些改革在一定程度上调动了员工员工数４６ｌ３２蜘１Ｉ１：９３７２３６５蜘２＝５ｌ２５９２５４４８０５ ≈６ｓ的积极性，促进了商业银行的发展。但从现代科学管理方面看，尊 ± 凡数９５锝４ｌ３４２ｌ３４我国商业银行现行的人力资源管理仍然没摆脱原来的行政管也萤０２０８１００２ｌ０Ｏ５３ｎ６８碰士凡数ｄ５３９ｌ８６５２理模式，力资源管理机制仍难以适应新形势的需要．人存在诸比重０６０５８２多问题。老读凡数ｌ８６９５４４３研± 比重０ ∞ ｌ０ｌ８６船８９（）力资源结构不合理一人本科｝一滢５６ｏ９５４７５３５５６２５５９ｌ：４３５３５６，８２５３：１２３６１传统专业人员多，．高新技术人才少银行员１中具备存、比重ｌ７３１．０３ｊ２ｌ９７６４．０６２４．０Ｊ３８太专人数粥ｌ５２６２ｌ２Ｉ９４５４６ｌ２Ｉ４２６１．１贷、汇等传统业务知识和操作技能的人员较多，但精通投资银比重４５３３５２４．８６４０３４５ｌ４８３ｌ４００３行、卜网银行、电话银行、个人理财等新业务、新知识的人才较大专＿＾、数ｉ僻２１８６５８６４３６９６３６９５６６ｂ５９ｌ０２８ｌｌ９８６

关于商业银行对公客户经理队伍建设的思考

关于商业银行对公客户经理队伍建设的思考
商业银行对公客户经理队伍的建设是非常重要的，因为对公业务是商业银行的重要组成部分，对公客户经理是与企业客户交流的主要人员。

以下是我对商业银行对公客户经理队伍建设的一些思考：
1. 专业知识的提升：对公客户经理需要具备扎实的金融知识和对公业务知识，包括企业财务、信贷风险管理、国际业务等。

银行应该提供培训和学习机会，确保客户经理不断更新自己的知识和技能。

2. 沟通和协作能力的提高：对公客户经理需要与企业客户进行有效的沟通和协作。

银行可以通过模拟演练、案例分析等方式，帮助客户经理提升沟通和协作能力。

3. 了解客户需求和提供个性化服务能力：商业银行的对公客户经理应该深入了解客户的需求和特点，能够为客户提供个性化的金融服务。

银行可以通过客户满意度调查、客户访谈等方式，了解客户需求，从而提升服务能力。

4. 团队合作意识的培养：对公客户经理是一个团队的一员，需要与其他部门协作，共同为客户提供优质服务。

银行可以通过定期的团队建设活动、组织跨部门的合作项目等方式，培养客户经理的团队合作意识。

5. 创新能力的培养：商业银行对公客户经理需要不断创新，提供更好的金融产品和服务。

银行可以通过鼓励客户经理提出创新的建议、组织创新活动等方式，培养客户经理的创新能力。

总之，商业银行对公客户经理队伍的建设需要从多个方面进行，包括专业知识、沟通和协作能力、个性化服务能力、团队合作意识和创新能力的提升。

只有不断提升客户经理的能力和素质，才能更好地为企业客户提供优质的金融服务。

我国商业银行人力资源管理制度创新的思考——外资银行先进经验的启示

经营管理我国商业银行人力资源管理制度创新的思考——外资银行先进经验的启示郑伟倩福建师范大学经济学院福建福州350108．●．．．…………………………………………………………………………………………●……………………………。

……………………’……●。

‘^●≠摘要：在金融亚开放的新形势下，我国商业银行正面临人才流失的严峻形势。

本文通过论述了外资银行在人力资源管理方面的先进鼍；经验，并指出我国商业银行目前人力管理的不足，提出我国当前商业银行人力资源管理的对策，从而发挥人力资源管理在商业银行改革i i中的作用，实现我国商业银行长期持续发展。

{ k关键词：商业银行；人力资源；管理。

，叠一，外资银行在人力资源管理与开发方面的成熟经验(一)培训体系完善首先正规的人职培训，新人行的员下都要接受入职培训；其次完善的业务培训，许多银行都有自己的网上培训系统，员工可根据自己的实际情况进行网上学习或报名参加课堂培训，重视中高级管理人员的接班人计划，对现职和后备的管理人员进行有计划地领导力开发；再次培训投入大，他们在再培训上的大投入，甚至不惜成本，充分表明了他们对再培训的重视。

(--)拥有科学的绩效考评和激励机制国外很多知名银行都建立了科学的考评体系，银行每名员工的劳动成果被尽可能地量化，员工对银行所做的贡献和业绩经过科学的考评过程。

具有较强的可比性，员T薪酬的多少、职务的升降，全靠业绩说话。

除了薪酬，福利是银行吸引和保留员工的重头戏，例如国外很多知名银行都实行种类繁多的“自助餐式福利”，银行为员T提供的福利项目非常丰富，包括健康保险、牙医、子女教育、带薪休假等等，员工可以根据个人需要选择福利组合。

(三)“人本主义”的经营管理理念国外很多大企业、大银行。

在经营发展过程中，非常重视满足人们的尊重需求和自我实现需求，奉行“以人为本”的经营理念和先进的经营管理机制。

比如，哥伦比亚银行提出银行关注的“等边i角型”——客户、员1二、股东。

国有商业银行实施客户经理制的难点和对策

国有商业银行实施客户经理制的难点与对策２０世纪９０年代以来，现代西方商业银行经历了从以产品为中心向以客户为中心的转变。

这是现代西方商业银行经营管理体制带有根本性的转变，这一转变体现在银行经营管理体制的各个方面，其中一个重要体现就是：西方发达国家商业银行积极改革传统的营销模式，普遍实行了客户经理制。

从管理体制和组织结构上进行了较大变革，逐步把以产品主导型组织结构和经营布局调整成为客户导向的以客户、行业、地区和产品为线索的网状矩阵式组织和经营架构，集中营销资源，按照客户类型和金融需求进行排布，以最大程度地适应市场和客户需求变化，形成前台营销、中间风险控制和后台产品处理既有区别又紧密联系的三大序列。

随着我国经济及金融体制改革步伐的加快，我国商业银行外部经营环境也发生了重大而深刻的变化，金融同业竞争日趋激烈。

国有商业银行与国际先进商业银行的竞争的差距不仅表现在金融产品和风险防范、控制方面，在营销理念、营销人员和营销技术上的差距更加巨大。

能否进一步提升国有商业银行营销服务层次，强化对优质存量客户潜在需求的挖掘和对优质增量客户的渗透、拓展，加大对优质客户的营销管理力度，是决定国有商业银行在新一轮市场竞争中成败的关键。

面对严峻复杂的竞争形势，国有商业银行必须创新经营方式，改进金融服务，建立以市场为导向、以客户为中心的经营管理体制和业务运营模式。

客户经理制作为一种科学的营销组织形式和服务创新模式，是商业银行经营管理模式变革的发展方向和必然选择，是客户营销体制和客户关系管理的全新尝试，是实施客户发展战略的重大突破，必将对国有商业银行的改革和发展产生重大而深远的影响。

一、客户经理制的概念和内涵客户经理制是商业银行通过选聘客户经理，对客户关系进行管理和维护，与客户建立全面、明确、稳定的服务对应关系，推销金融产品、采购客户需求，为客户提供优质、高效的金融一体化服务，从而实现客户资源配置优良化、推进金融服务商品化、增强商业银行竞争实力的经营管理模式。

商业银行客户经理制存在的问题及解决措施

商业银行客户经理制存在的问题及解决措施近年来，随着我国经济的快速发展和银行体制改革的不断深入，同业之间的竞争日趋激烈，加之客户需求的日益多样化、个性化，我国商业银行传统的经营方式和服务手段已经难以适应市场竞争和客户需求，需要进一步转变经营观念和进行金融服务的创新，而银行客户经理制正是顺应这一潮流需要而产生的一种全新的金融模式。

商业银行客户经理制，为客户提供多层次、高质量、高效率、全方位的金融一体化服务，在市场营销和服务创新中的作用越来越得到管理层和银行客户的认同。

这种以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的经营管理体制，已被实践证明是一种行之有效的客户管理模式。

商业银行客户经理制是中国银行业向国际化、现代化金融企业发展的必然趋势。

一、银行客户经理制度的职能及核心理念（一）银行客户经理和银行客户经理制度银行客户经理指商业银行内直接接触客户并集中银行内部各种可用资源，对外代表银行向目标客户推广金融产品和提供优质金融服务的专职市场营销人员。

客户经理代表银行为客户提供一揽子服务方案和一站式服务，可以维系和巩固银行与客户间的长期友好关系，加强对客户的管理，满足客户对金融产品和服务的需求。

银行客户经理是流动的银行，尽管有时银行客户经理将业务联系与办理、推销与交易进行了分离，将一些具体的业务交给产品部门承办，但由于其工作主要是通过人际关系（或组织传播）进行，能否满足客户的各种金融需求，为客户提供全面的服务，主要取决于客户经理的个人素质与工作技巧的发挥。

银行客户经理制度的理论思想源于1993年美国麻省理工学院的哈默教授等提出的“企业再造”和“银行再造”。

银行客户经理制度就是商业银行培训或聘用专业的金融产品营销人员，向客户营销金融产品和服务，为客户提供高质量、高效率、全方位的金融一体化服务，以实现客户资源配置优良化，金融服务商品化，增强自身竞争力为目标的经营管理模式。

客户经理制度改变银行过去等客上门的服务方式，在实现客户价值最大化的同时，实现银行自身效益的最大化。

对商业银行试行客户经理制的几点思考

得到有效发挥。首先，要逐步建立以满足客户需
求。但由于受到经营观念、用人机求为中心的营销机制。现行国有商业制、管理方式、员工素质等多方面因银行基本上是沿袭传统的专业分工、素的制约，推行客户经理制的难度也条块结合的服务管理模式，显然与客相对较大。因此，在现有条件下如何户经理制所要求的 “ 点接触 ” 、一推行客户经理制，发挥客户经理的预
聘、平等竞争、择优录用，以营造一种的商业银行在不同时期所选择的目标内部激励制度上，主要是建立和完善
日国２嘲ｏ０
维普资讯
ＴＩＮＪＩＡＮＣＡＩＳＨＵ
加并国银行业而言，员工业务能力较为单其相应需求的客户。同时，行按照客的地方，强安全防范，建立相应的银
维普资讯 Biblioteka 一吴艳岫
对业行行户理的点考商银试客经制几思
的优质、高效、快捷与便利的服务创制、用人机制以及分配政策方面有所新制度，是一种全新的经营模式。国突破和创新，才能使客户经理的作用内银行由于同业竞争所带来的压力，因而对推行客户经理制有其内在需

银行业金融机构实行客户经理制中存在的问题及建议

银行业金融机构实行客户经理制中存在的问题及建议目前，银行业金融机构多从经营管理实际出发，实行了客户经理制。

调查显示，其在实行客户经理制中存在一些问题和不足，应引起重视，并尽快健全完善。

一、基本情况（一）银行业金融机构实行或试行客户经理制。

截至2022年9月末，在10市1590家银行业金融机构中，已全面推行客户经理制的731家，占46%；正在试行的313家，占19.7%；现有客户经理2763名，占全体员工的8.8%。

（二）客户经理制组织体系初步形成。

一是初步完成了组织架构建设。

主要有两种模式：一种是依托原有管理体系，或单设客户部门，或归入某个业务部门，并作为所在分支机构内设部门之一，国有商业银行、城市商业银行和农村信用社多采用此模式。

另一种是以股份制商业银行为代表的中心化管理模式，如交通银行秦皇岛分行的营销业务全部由分行专设的8个营销部门负责，客户部门与支行间属平行关系。

二是组织形式多样。

如按服务对象划分有法人客户经理和个人客户经理，按金融产品划分有公司业务客户经理、个人银行业务客户经理等；同时，部分金融机构还针对当地主导产业设立了客户经理，如农业银行阳原支行设有煤炭行业客户经理，河北宣化商业银行设有钢铁行业客户经理等。

三是普遍实行了职级设定。

如工商银行和中国银行实行4级制，农业银行实行3级制，建设银行实行专业技术1～8级制，交通银行实行5级制等，不同级别的客户经理在协调业务、参与决策和优先培训等方面享有不同的权利和机会。

四是明确了客户经理的职责。

客户经理主要负责市场调研与营销、客户服务与风险监控、客户及同业信息收集分析和参与审批，服务对象主要是业务量相对较大、信用度较高及有发展潜力的优质和高端客户。

（三）普遍实行了“绩效挂钩”考核制度和“优胜劣汰”动态管理。

绩效考核指标通常由专业知识水平、个人工作表现、客户评价等定性指标和吸收存款、盘活不良贷款、营销产品、维护客户关系、市场调查分析成果等定量指标组成，在客户经理聘期期满后，根据考评结果分别做出续聘、解聘、高聘、低聘等决定。

关于商业银行“四位一体”客户服务体系的思考

关于商业银行“四位一体”客户服务体系的思考随着我国对外开放的不断发展，国内商业银行正逐步树立起“以客户为中心”的经营理念，不少银行推行了客户经理制，由客户经理将客户的需求集中起来，提供“一站式”服务。

而国外银行在走过客户经理营销阶段后，转而强调为客户经理提供强有力支撑的内部支持系统，形成“四位一体”的客户服务体系。

面对这种状况，我国的商业银行应借鉴国外商业银行客户服务体系的经验，总结实行过程中的教训，建设有中国特色的客户服务体系。

一､“四位一体”客户服务体系的涵义所谓“四位一体”客户服务体系，是指商业银行的客户经理､产品经理､项目经理和风险经理四者之间的分工协作､共同为客户提供全方位服务的一种架构。

客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”，由客户经理将客户的需求集中起来，提供“一站式”服务。

但由于客户需求是多方面､无定式的，涉及到的专业知识繁多，尽管银行可以通过各种手段来提高客户经理们的业务素质，但由于金融市场环境的复杂多变，客户经理不可能也不必要成为一个“全能人才”，在很多情况下，客户经理只能将客户需求转达给行内有关部门，再将行内部门的认知及建议转达给客户。

因此，客户经理自身不光要满足客户的业务需求，同时还要促进银行内各部门在政策允许的范围内满足客户的需求。

[1]从产品经理与客户经理的关系来说，客户经理面向的是客户，包括开发客户和维持与客户的良好关系，而产品经理则根据客户经理的要求量身定做客户所需产品或产品组合，设计符合客户特点的个性化方案，并负有引导客户需求､完善产品的职责。

产品经理的出现可以帮助客户经理解决在实际业务操作中出现的依靠自身难以解决的问题，从而缩短反应时滞，快速､圆满地发掘和满足客户需求，增强银行的营销效果。

从客户经理与风险经理的关系来说，客户经理处在与客户接触的第一线，负责对客户的调查了解､信用信息采集和客户未来发展前景的预估。

而风险经理则根据银行风险管理的需要，对客户的风险进行识别和度量，独立提交风险评估报告供信贷委员会决策参考。

谈商业银行实行“客户经理制”的可行性

谈商业银行实行来自“ 客户经理制＂的可行性
●许雅冰胡隽
摘要：随着我国加入ＷＴ逐步Ｏ，放开垒融市埒，允许国外银行在我国经营范围进一步扩大的举措已开始实施，国际上旱有的“ 银行营铺” 的概惫也开姑为我们所熟悉，而实行商业银行 “ 户经客理制是其中的重要手段，它的推行对增强银行的竞争力，大业务，高效益，扩提具有重要的现实意ｊ。文章就“ 户经Ｌ客理制 ” 推行提出了自己的意见的关键词：业银行商实行客户经
维普资讯
●金融研究
《经济师）０２２０年第２期
遇到过这样的难堪，由于客户经理的工作性质决定了不能等客上门，而需要走出去，动开展工作，以其个人收入必主所定与工作业绩挂钩，本行的员工无人愿意报名。如果从外面招人，方面熟悉一银行业务的人少之叉少；另一方面，费受用孝枉制度的影响，对真正想要的人才，叉不能给予必要的待遇，这就是目前我国商业银行面临的实际难题。所烈想开展这项业务的银行无外乎采取丁两种办法，一种是对内搞人事制度改革，实行中层领导，开竟聘，厶＼而后对岗位定编，进行双项选择，有人要的，没就去客户经理部搞公关，有人将这种办法戏称为“ 废物利用” 。还有一种是对外进行招聘，基本上是只要求学历，因为其他的不好考核，在目前人才市场供大于求的形势下，这种办法简便易行，采的人实际上是临时招营销员，能搞吐点名堂最好，ｆ可以论功行赏，搞不吐名堂采，ｆ也没什幺关系。最关键的是客户经理的队伍拉起来丁，革改有了成绩。其实，正合格的客户经理应该藏真龙卧虎于银行内部，去由于工种的相过对固定，些适合做客户经理的人没有一显露出自己的才能采，市场竞争的时代应该有一大批专业人才脱颖而吐。但现ｆ实却不客乐观，正如前面所说的，户经客理的工作性质决定丁他们的工资、奖金必烦与成绩挂钩，客户经理们必须走出去，发展客户，销银行业务，以随意营所性较大不像现在所熟悉的业务那样，在银行坐等客户上门，通过电话与客或户联系。只要服务态度好就可拿到工资、奖金。因此不要说业务精通的骨干不愿意报名．是不精通业务的员工同就样不愿意报名，群盘抵触情绪较大，没有在银行系统特客户经理精通业务、入收

浅谈商业银行的客户经理制度

３客户经理的职责和权限。户经理．客
式的变化．同企业与个人打交道不再仅仅的职责可以概括为：对客户宣传和贯彻落务部门、策研究部门和信息部门等。政商业账，掌握客户存贷款变化趋势，争取单位存
针对我国商业银行的状况．推行并切是商业银行信贷部门的事，而且涉及到财实国家的金融方针政策．建立客户管理台
使客户经理真正成为对外服务试行客户经理制．以探索客户服务与管理争格局发生了明显的变化；另一方面市场客户经理，通过客户经理主动上门提供服务，的新模式开发、培养优质客户，大限度竞争主体多元化。最随着股份制商业银行、城的窗口，地满足客户的金融需求。市商业银行的发展壮大和经营限制的弱为客户办理各种业务。化。千帆竞渡” “ “ 、百家争鸣” 的竞争格局正
选配客户经理可以不受区域范围和专将原来分散在各个分支机构和产品部门的方位、深层次发展，如投资咨询、诸理财顾定．
营销资源进行集中和全面整合．站在全局和问、融资方案设计、息咨询等现实需求。业限制。信银行统一法人的高度进行营销资源的统筹金融需求的多样化导致了金融服务提供方规划和使用实落实客户经理制度非常必要。
２客户经理的设置。户经理的设置．客
在原则上可根据客户规模的大小．贷款存
２．实行客户经理制是客户和市场发余额的多少．分别设置初级客户经理、中级
为客户服务、二线为一线服务” 、的全行联动展的需要。现代企业与个人的金融需求不客户经理和高级客户经理。客户经理的工的、适于市场竞争的机制。它要求银行必须再是单一的资金支持。金融需求逐渐向全作目标也要根据每一个客户的不同情况而

商行人力资源管理现状及对策_调研报告

商行人力资源管理现状及对策_调研报告商行人力资源管理现状及对策_调研报告在我们平凡的日常里，报告的适用范围越来越广泛，通常情况下，报告的内容含量大、篇幅较长。

在写之前，可以先参考范文，以下是小编精心整理的商行人力资源管理现状及对策_调研报告，欢迎阅读与收藏。

随着世界经济、金融全球化进程的不断推进，我国已完全步入市场经济国际化时代。

面对外资银行以其高薪、出国培训机会、良好的职业发展等竞争优势来与国有银行进行人才争夺，我国商业银行只有建立一套比外资银行更先进、更科学的人力资源管理制度，优化合理配置资源，开发员工的潜力，采用全球经营的思维和理念来解决人力资源管理问题，才能获得动态核心竞争力，实现良性的可持续发展。

一、商业银行人力资源管理的现状和问题1、人才结构不尽合理商业银行的人才结构不尽合理，复合型人才不足较为突出。

目前我国商业银行的员工总量过大，但人才结构却不合理。

一是管理人员比重过大，业务人员却日益紧缺；缺乏骨干专业人才、复合型人才，不能适应银行业务发展的需要。

二是银行的高素质人才大都集中在一级分行以上层次，基层机构的员工素质则普遍不高，这种不合理的员工结构降低了银行内部信息传递的质量和效率，加大了新业务、新产品开发和推广的难度。

三是大部分员工的知识陈旧，业务能力不强，仅熟悉传统的存、贷款和结算等业务。

缺乏既懂银行业务又懂营销业务，还懂证券业务、信托业务、保险业务等的复合型人才和专业人才。

2、缺乏合理有效的激励约束机制首先是缺乏激励机制，突出表现在以下3个方面：一是物质激励力度较小内容单一，且忽视员工的精神需求。

商业银行主要采用工资、奖金的物质激励方法，手段单一，缺乏其他激励手段的综合配套使用，缺乏优秀企业文化、员工职业生涯管理等方面的有效激励。

二是工资薪酬体系不能正确反映员工对组织的贡献，对内缺乏公平性与激励性，对外缺乏竞争性。

三是考核晋升机制方面流于形式。

员工考核评价不能为人才的合理晋升、正确提拔提供必要的依据。

我国国有商业银行实施和推广客户经理制的对策和建议

银行的不良资产就能从根本上化解。
图一
以客户经理小组为中心的营销运作模式图
２３实施客户经理制是适应商业银行金融创新的需要．随着市场机制的逐步健全，银行体系的商业化改革，现代企业制度的形成与完善，在这样的经济环境下，此时金融制度变迁的主体已经转化为商业银行，以前单纯依赖政府商业银
随着全球经济一体化，国金融市场外部环境发生了巨我
定阶段，诸多环境交汇之下的必然产物，是商业银行的战
略选择。商业银行客户经理制最早产生于以美国为代表的西方经济发达国家，这些以获取最大利润为经营Ｉ号的商业银Ｊ行根据帕累托法则，就是著名的 “０８”原理—— 即银行２／０８％０的利润仅仅来源于２％０的优质客户，为此，商业银行安排专门人员服务于这些客户就成为资金经营中的必然选择，这种专门服务人员就是现今客户经理的雏形。户经理制发客
日益渗透到各个商业银行。以作为商业银行市场营销重要所组成部分的银行客户经理制的实施是很有必要的。２１实施客户经理制是适应客户需求多样化的需要．近几年来我国金融市场多元化格局发展迅猛，企业投资、融资渠道向多元化的资本运营方式升级。因此商业银行
一
定和选择相应的营销组合，在激烈的市场竞争中求生存，谋发展。当前，户经理制在我国商业银行的运行已经取得了可客喜的成果，极大地改善商业银行的运行状况，规范了商业银行的运作，促进了商业银行的业务创新，增强了商业银行的竞争力，对提高商业银行的效益起到了十分积极的作用。“ 客户经理已成为客户与银Байду номын сангаас联系的纽带，商业银行延伸服务和强化营销的重要力量 ” 据央行统计数据显示，。过去５年来，随着国内各商业银行实行客户经理制以后，银行存款的年增长率在１％７以上，２０年达到２％０３３。２商业银行实施客户经理制的必要性

对我国商业银行客户经理制的思考

就该发展之中存在的各种不利因素做了技巧，让客户经理得到系统性培训能从市场的
需求出发，了解客户的真正需求并创造客户需求。目前金融业的不断发展，商业银行的客户经理务必要培养自己的综合素质，不仅仅要具备很好的敬业精神和角色意识，要不还１客户经理制概述客户经理制主要是根据广大客户的不同要求，采取当断的学习先进的管理营销战略和技巧，以更多切实可行的下比较有效的营销措施，综合银行所有的物资和人力，以战略战术提高自己的综合业务水平并掌控好内外部的关一般来说，户经理对银行的金融产品和金融服务比较客创造利润为主要的目标，将客户的需要放在重要的位置，系。购买 ” 融产品。金以更加适合的营销措施来建立健全合理有效服务创新机熟悉的话便能很好的引导客户 “ ２３目前的考核激励机制还存在很多的缺陷。现在，．制，断的增加银行的收益。客户经理制充分的展示了当不下商业银行的最新经营理念，它正在世界范围内的各大商些银行还没有推行顺应市场经济发展的客户经理激励也责权利几业银行被很好的利用。客户经理制在我国的产生和发展的约束机制，就是说这些银行在客户经理 “ 、、 ” 个肩负的责任过多，够行使的权力能背景就是我国经济体制的完善和金融体制改革，是金融竞方面还不能相互适应，比较少，能被处罚的地方比较多，予回报的地方比较可给争不断发展的产物。业银行之所以要建立起以客户经理商为中心的客户体系，主要原因是该体系能从各个角度出发少。这些限制在很大程度上都在削弱着客户经理的工作热不利于客户经理队伍的整体发展。从客户经理业绩检服务客户的不同金融需求，能最大限度的避免之前的多头情，

银行实行客户经理制存在的问题与对策

４科学管理，理利用。调查摸清科、合技人员的专业特长、职称、发挥作用情
才。我们所说高科技人才，不应只局限于技术水平，而应是政治理论水平、济金经融水平、组织管理水平、专业技术水平相结合的复合型人力。要注重优秀人才继
况，建立健全人才资源档案；科技调配，统筹安排工作岗位，制定专业技术岗位说明书，明确岗位职责和工作目标任务，发挥人才的专业特长；建立奖励约束机
制，充分发挥科技人员的劳动积极性和
才知更和职造题积支全普、点养根人素与潜。的识新在深问，极面及重培，据员质岗能◎
充斥的问题，许多银行的内部机构设置和职能划分都以业务种类为标准，多个业务部门参与经营，机构的取舍很难围绕客户和市场这两个中心来进行，客户的多元化、体性需求被分割，成在市一造
想性阻滞因素。
和服务同顾客的需求相结合，采取促销
和分销手段，推销金融产品和服务的一种新型的经营机制。但部分银行并没有彻底摆脱传统的观念，特别是基层行普
３．银行缺乏灵活、高效的组织运行模式。国内银行普遍存在机构繁多、冗员
３实施人才引进战略，点培养，、重全面提高。千金何足惜，一士固难求。 “ 十

当前银行客户经理制实施中存在的问题分析与改进的措施思考

当前银行客户经理制实施中存在的问题分析与改进的措施思考一、实施客户经理制的必要性（一）实施客户经理制是改变银行传统模式的需要。

由于长期计划经济的影响，银行内部部门设置延袭官商机构设置，服务体系的设置是以银行为中心，内部各部门相对独立性强。

客户到银行办理不同种类的业务时，需到不同部门、不同柜台办理，柜台的隔阂和各部门间互相推诿、扯皮现象经常发生，造成了银行的服务质量和服务效率远远不能满足客户的要求。

推行客户经理制，有利于改变银行单一传统的服务模式。

（二)实施客户经理制是商银行竞争日趋激烈情况下,客户对金融产品多元化的需要，随着金融体制改革的不断深入和世界贸易组织的加入,竞争日趋激烈，而银行间竞争的焦点就是争夺优质客户,加之近年来,经济发展是客户对产评需求成多元化趋势，银行的服务、产品营销显得越发重要，而银行的创新和发展也要求银行必须推出客户经理制，方能向客户提供全方位金融服务。

二、目前客户经理制实施中存在的问题（一)客户经理的运行机制还需进一步完善。

鉴于目前客户经理还未脱离按专业设置的现实，客户经理分散在各个专业,各个部门,依然存在各负其责，各行其是的现象。

所以，客观上很难实行紧密型管理，且目前客户经理没有一定的业务处置权，在解决客户需求方面,增加了内部协调的难度。

长期以来，各相对独立的部门只注重自身业务的发展，忽略了银行整体经营效益的发挥，无法从整体上赢得客户，多头服务,低效服务,即浪费资源，也不利于商业银行整体优势和效益的发挥。

（二）客户经理的工作职责不够明确，职能单一，没有有效发挥客户经理的最大能效。

客户经理的工作指责概括地说是对外代表银行，对内代表客户.客户经理的主要职能是在市场中发展新客户，维系原有的客户关系,将银行的各种产品与服务介绍给客户为客户提供最佳的融资方案和解决相关问题的对策。

与此同时，客户经理要收集银行开展业务所需的客户信息，并及时传递到相关部门。

而且目前我们大部分客户经理职能单一，各干其事，缺乏沟通，并未走出传统专业外勤的模式，没有真正体现客户经理一体化的服务优势。

商业银行实施客户经理制及队伍建设初探

意识不太强。主要表现为实际工作中还存在着坐等客户上门现象，与其他商业银行相比差距很大。此下这长Ｏ引言去，必将制约基层行的业务发展。二是客户经理的营销能力较弱。在实施客户经理制是一项复杂的系统工程，以客户为中心、是以市营销中，些客户经理的业务素质和能力比较弱，以与客户建立起一难场为导向、以效益为目标的集中体现，要从 “ 行再造 ” 需银的高度来认良好的关系，甚至影响与原有客户的关系。是客户经理对产品的熟三识。银行再造中流程再造包括后台业务系统的集中、移，台以客外前悉程度偏低。有些客户经理提到营销就只知道存、款，新产品知贷对户为中心经营模式的建立，电子银行分销渠道对传统银行网点、户客之甚少，各种产品之间的深层次关系与分析更是缺乏基本的研究。对经理的补充、合，户关系管理，约化经营等等。对于银行再造整客集相四是客户经理的数量不足。户经理人才的严重短缺，致基层行在客导的其他内容，客户经理制由于更能体现银行追求价值最大化的核心市场竞争中面１巨大的人才压力。五是对客户经理的考核还不到临着理念，能突出客户价值导向的特征，加上它是一个外向、放的更再开位。虽然上级行对基层行客户经理的考核已有比较明确的政策和相系统，富于人文色彩，以，户经理制不仅成为了商业银行市场营所客对成熟的激励考核方案，但在执行中往往不能得到真正的贯彻实施，销和客户拓展的主要经营模式，同时客户经理队伍建设在商业银行这在一定程度上也削弱了基层客户经理的工作积极性。经营管理中也起着举足轻重的作用。４加强客户经理队伍建设的措施１客户经理制是对 “ 客户中心论 ” 有力诠释的４１要增强客户经理的市场化意识和营销意识。当前商业银行．在西方 “ 客户为中心 ” 营理念的形成，约走过了一个多世以经大处于继往开来的良好时期，强基层客户经理的正确引导，加造就更多纪的发展历程。第一阶段 “ 值中心论 ” 在社会化大生产初期，方产卖的人才是基层行的工作重点之一。客户经理应该实行层次管理、对动市场，品供不应求，造业处于鼎盛时期，业只要生产出产品就产制企态管理，优秀的要多鼓励，中间的要多帮助、引导，落后且不对对多对不愁卖不出去：二阶段 “ 第销售额中心论 ”产品的大量积压使企业纷能转变观念、惰性强的实行末尾淘汰，好能保持每年３５的淘汰最 —％纷摒弃了以产值为中心的观念，始关注销售额，方面对外强化营开一率，并及时补充相应的新鲜血液，保持基层客户经理队伍的稳定、壮销，方面对内严格质量管理；三阶段 “ 润中心论 ”质量竞赛和一第利：高促销虽然使企业的销售额不断增长，也使企业的成本大幅攀升，大和较强的市场竞争力。但４２要因地制宜搞好客户经理的在岗培训。管目前基层客户经．尽利润不断下降，于是企业又将管理的目标移向了以利润为中心的成理数量少，层行不能存有等、、的思想。但基靠要要结合实际工作，以把本管理；四阶段 “ 户中心论 ” 由于以利润为中心的管理往往过分第客：客户经理为主体的各种积极因素充分调动起来，本着眼睛向内挖潜，强调企业利润和外在形象，略了客户的价值，忽而成本不可能无限制缺什么、补什么的基本原则，形式多样加强培训、强化训练。如可以外地去削减，业很自然就将目光转向了客户，始更多地了解和满足企开优可系统内的先客户的需求，户的地位被提升到了前所未有的高度。户经理制是请营销专家、秀客户经理讲课；以走出去到其他行业、客客进行学习，相借鉴、流、互交沟通：或者到新开办业务的兄弟行跟班、跟对 “ 户中心论 ” 有力诠释。客的单学习等等，而不断提高基层客户经理的营销能力和综合素质。从２实施客户经理制要更新理念４３多种方式向基层输送营销人才，实客户经理队伍。想尽－。充要客户经理制作为 “ 行再造 ” 内容，中体现了现代市场营销银的集快壮大基层行的客户经理队伍，基层行内部挖潜之外，级行有必除上观念和以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的经营思想。这多种方式向基层输送人才。一方面，以通过机制可些，于国内商业银行来讲，要一个接受和逐步完善的过程，如要通过多种渠道、对需但和政策措施从上级行挖掘人员潜力来充实基层。一方面，可通过另既果认识上的问题不解决，户经理制就很难从 “ 客形似 ” 向“ 似 ”为走神。对基层行营业前台的劳动组合进行科学的调整，进一步挖掘人才潜此，应该从以下几方面着手，快更新理念。一是从管理层向一我们尽引导前台营业人员向客户经理队伍分流；可随着运行系统不断也般员工渗透。商业银行的管理者要率先树立以客户为中心的经营理力，通调念，并在经营政策制定、内部机构改革、务流程设计、营绩效考核完善和综合柜员制度的实施，过增加前台的考核激励机制，动前业经不还上处处体现以客户为中心的经营方针，为实施客户经理制做必要的台员工打拼市场的积极性，断提高工作效率；可通过合理设定营最制度安排。是从客户部门向其他部门渗透。户部门直接面对市场业窗口数量，大限度地发挥柜台营业人员的潜力等等。二客４４加强考核激励机制的督导落实。于基层行来说，．－对制订的对和客户，担着商业银行的中心工作— — 为客户提供产品与服务，承所所辖基层客户经理进行考核的激励机制，因各行的情况和所处地域以，业务一线部门要首先树立以客户为中心的经营理念，心全意为全客户服务。同时，商业银行是一个整体，二线部门、支持保障部门要通不同而有所区别。比如可以根据自身特点把对所辖基层客户经理进过对一线业务部门的支持、过与一线业务部门的联动，保客户能行考核的激励机制，与引导更多的人才向客户经理队伍流动的相关通确相特够在银行得到满意的产品与服务。过客户部门围着市场转，动全政策、关机制结合起来，别强调基层行要把绩效分配到人。通过通带行围着客户转；是从发达地区向欠发达地区渗透。我国幅员辽阔，基层行的这种细化，使分配到人的制度

商业银行人力资源管理机制改革和创新研究

商业银行人力资源管理机制改革和创新研究王晓頔首都经济贸易大学工商管理学院企业管理专业研究生【摘要】中国加入ＷＴＯ后，外资金融机构全面进入中国后，首先引发的将是一场“人才大战”。

如何在这场人才争夺战，使我国国有商业银行立于不败之地，已成为一个关系到国有商业银行生死存亡的重要问题。

本文试图通过对我国国有商业银行人力资源管理现状的分析，提出对国有商业银行人力资源机制改革和创新的几点建议。

【关键词】商业银行人力资源管理改革中国的商业银行，特别是国有商业银行，长期在政府政策保护下成长壮大起来的。

严格来讲，在改革开放以前，我国并不存在真正意义上的银行。

虽然在改革开放以后，中国的银行业引入了竞争机制，走上了商业化运作的道路，但仍然是一种极不充分的无差异竞争。

人力资源管理是现代企业管理的核心，对于一家商业银行，人力资源的优化配置与激励极为重要，它直接影响企业的生机与活力，关系到企业的成败。

纵观国有商业银行的人力资源现状，面临着诸多问题。

本文试图以绍兴商业银行为例进行分析，对商业银行在人力资源方面现有的种种问题进行分析，找出原因，并尝试提出一些有价值的解决办法。

一、国有商业银行的人力资源管理机制现状分析１．国有商业银行人力资源管理的主要缺陷及其面临的挑战。

１．１人才观念陈旧，没有建立“以人为本”的理念，没有人才危机感。

１．２录用选拔机制不完善，忽略人才的再培养。

１．３“官本位”思想严重，收人分配不公平。

１．４人事安排不合理，人员冗余且素质不高。

２．国有商业银行人力资源现有管理机制改革的重要性和必要性。

２．１新形势下金融同业竞争的需要。

市场经济体制的确立将促使商业银行全面走向市场，其中突出的问题就是人才问题，迫切需要培养造就一支掌握现代知识和专业技能的跨世纪金融人才队伍。

２．２商业银行现代化管理的需要。

现代科学技术迅猛发展、日新月异，新产品、新技术周期越来越短，商业银行正面临知识现代化、信息现代化和经营管理高科技的严峻挑战，这必须通过人力资源的开发和培训来弥补。