《谈判与推销技巧》期末考试复习题

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商务谈判与推销技巧试卷

商务谈判与推销技巧试

卷

文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案

一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）

a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判

2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

a、经济利益、价格

b、价格、经济利益

c、共赢、价格

d、价格、共赢

3、商务谈判的议程包括议题和（）

a、内容

b、程序

c、价格

d、人物

4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）

a、组织纪律

b、团队组织

c、核心人物

d、价格战略

5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

a、制度

b、规章

c、行为

d、习惯

6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

a、执行购买

b、执行

c、购买

d、决策

7、（）是推销成功的障碍

a、约见方式

b、谈判技巧

c、人员组织

d、顾客异议

8、（）是整个推销过程中最关键的阶段

a、洽谈

b、安排

c、成交

d、议程

9、"三包"是指包修、包换、和（）

a、包退

b、包装

c、包送

d、包实

10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）

a、准备开局磋商报价成交

b、准备开局报价磋商成交

c、准备报价开局磋商成交

d、准备磋商报价开局成交

二、名词解析

1、谈判

2、商务谈判

3、推销

4、顾客异议

5、客户关系管理

三、简述题

1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征

2、礼仪有什么作用

3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识

谈判与推销技巧复习题及答案

《商务谈判与推销技巧》复习题

一. 单选

1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )

A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则

B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件

C. 规划谈判地点和谈判期限

D. 确定谈判过程中的氛围

2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )

A. 想象分歧

B. 个性分歧

C. 实质分歧

D. 人为分歧

3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )

A. 差异型战略

B. 进攻型战略

C. 避实型战略

D. 攻守型战略

4. 下列不属于推销策略特点的是( C )

A. 多样性

B. 灵活性

C. 长气性

D. 适用性

5. 商品推销竞争的内容不包括( A )

A. 环境竞争、生态竞争

B. 信誉竞争、品种竞争

C. 价格竞争、速度竞争

D. 宣传竞争、信息竞争

6. 一名优秀的推销员不应：( D )

A. 多听

B. 多问

C. 少说

D. 少问

7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )

A. 售前服务

B. 技术服务

C. 售中服务

D. 售后服务

8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( C)

A. 欲盖弥彰的法则

B. 欲擒故纵的法则

C. 欲扬先抑的法则

D. 欲取先予的法则

9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )

A. 要“以一时成败论英雄”

B. 不要“以一时成败论英雄”

C. 与人方便自己方便

D. 防人之心不可无

10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )

A. 合法原则、互利原则、

桂电成人教育《谈判与推销技巧》期末考试复习题及参考答案

桂林电子科技大学

谈判与推销技巧

批次专业：201801-汽车营销与服务(高起专)课程：谈判与推销技巧(高起专)总时长：120分钟

1. (单选题) 谈判发生的动因是( )(本题

2.0分)

A. 地位需要

B. 权力需要

C. 关系需要

D. 利益需要

答案: D

解析: 无

2. (单选题) 谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的,这是( )(本题2.0分)

A. 利益冲突

B. 价值冲突

C. 关系冲突

D. 结构性冲突

答案: C

解析: 无

3. (单选题) 依据推销方格,(9,1)型谈判者是( )(本题2.0分)

A. 推销技巧型

B. 迁就顾客型

C. 强硬推销型

D. 解决问题型

答案: C

解析: 无

4. (单选题) 决定价格磋商空间的因素是( )(本题2.0分)

A. 保留价格

B. 最佳替代选择

C. 联合收益

D. 谈判策略

答案: B

解析: 无

5. (单选题) 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的,注意谈判技巧的运用,以求得最终达成交易( )(本题2.0分)

A. 事不关己型

B. 谈判技巧导向型

C. 交易条件导向型

D. 解决问题导向型

谈判与推销技巧试题

谈判与推销技巧

一、选择题本大题共20小题,每小题1分,共20分;

1．谈判发生的动因是 d 利益需要

a．地位需要 b．权力需要 c．关系需要 d．利益需要

2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的,这是 c 关系冲突

a．利益冲突 b．价值冲突 c．关系冲突 d．结构性冲突

3．依据推销方格,9,1型谈判者是 c 强硬推销型

a．推销技巧型 b．迁就顾客型 c．强硬推销型

4．决定价格磋商空间的因素是 b 最佳替代选择

a．保留价格 b．最佳替代选择 c．联合收益 d．谈判策略

5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的,注意谈判技巧的运用,以求得最终达成交易 b 谈判技巧导向型

a．事不关己型 b．谈判技巧导向型 c．交易条件导向型 d．解决问题导向型d．解决问题型

6．在谈判中被威胁方受到威胁后,分析威胁实施会给对方造成的损失,并将所有这些损失逐一向对方说明,这是 c 晓以利害策略

a．分散风险策略 b．逆流而上策略 c．晓以利害策略 d．往上告状策略

7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是 b 客观障碍a．主观偏见 b．客观障碍 c．行为失误 d．偶发因素

8．最佳报价总是 d 买卖双方都能接受的报价水平

a．买方报价水平 b．卖方报价水乎

c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平

9．在分段式讨价中第二阶段应采用 b 有针对性的讨价

a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价

10．在冲突性较大的谈判中,最有利的报价顺序是 a 我方先报价

《推销与谈判》复习题

推销与谈判

一、单项选择题

1．谈判开局阶段最常用的话题是（）。

A．业务话题B．技术话题C．中性话题D．交易话题

2．在价格谈判中，下列表述正确的有（）。A．在高度竞争或高度冲突的场合，后报价有利B．采用低报价方式买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格

C．己方报价解释的原则是“有问必答．避实就虚．能书不言”

D．加法报价方式又称为“西欧式报价”

3．推销的起点是（）。

A．寻找顾客B．接近顾客C．约见顾客D．推销准备

4．根据谈判方格，坚信“必要面前无道德”的谈判人员的类型是（）

A．漠不关心型B．谈判目的导向型C．谈判对手导向型D．谈判专家型

5．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（）。

A．干练型B．软心肠型C．漠不关心型D．防卫型

6．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。这种接近顾客方法属于（）。A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法

7．营造谈判氛围的阶段是（）。

A．谈判准备阶段B．谈判磋商阶段C．谈判开局阶段D．谈判终结阶段

8．请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它又称为（）。

A．直接成交法B．间接成交法C．假定成交法D．从众成交法

9．成功推销人员具有的最明显的外在特征是（）。

A．风度翩翩B．高度自信C．不断进取D．有感召力

10．中心开花法寻找准顾客的方法（）。

A．推销效果好，但难于接近和说服B．推销效果好，也易于接近和说服

C．推销效果差，且难于接近和说服D．推销效果差，但易于接近和说服

11．猎犬法寻找准顾客的方法（）。

《推销与谈判》复习题

推销与谈判

一、单项选择题

1．谈判开局阶段最常用的话题是（）。

A．业务话题B．技术话题C．中性话题D．交易话题

C．己方报价解释的原则是“有问必答．避实就虚．能书不言”

D．加法报价方式又称为“西欧式报价”

3．推销的起点是（）。

A．寻找顾客B．接近顾客C．约见顾客D．推销准备

4．根据谈判方格，坚信“必要面前无道德”的谈判人员的类型是（）

A．漠不关心型B．谈判目的导向型C．谈判对手导向型D．谈判专家型

5．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（）。

A．干练型B．软心肠型C．漠不关心型D．防卫型

7．营造谈判氛围的阶段是（）。

A．谈判准备阶段B．谈判磋商阶段C．谈判开局阶段D．谈判终结阶段

8．请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它又称为（）。

A．直接成交法B．间接成交法C．假定成交法D．从众成交法

9．成功推销人员具有的最明显的外在特征是（）。

A．风度翩翩B．高度自信C．不断进取D．有感召力

10．中心开花法寻找准顾客的方法（）。

A．推销效果好，但难于接近和说服B．推销效果好，也易于接近和说服

C．推销效果差，且难于接近和说服D．推销效果差，但易于接近和说服

11．猎犬法寻找准顾客的方法（）。

谈判与推销技巧复习题及答案

《商务谈判与推销技巧》复习题

一. 单选

1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )

A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则

B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件

C. 规划谈判地点和谈判期限

D. 确定谈判过程中的氛围

2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )

A. 想象分歧

B. 个性分歧

C. 实质分歧

D. 人为分歧

3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )

A. 差异型战略

B. 进攻型战略

C. 避实型战略

D. 攻守型战略

4. 下列不属于推销策略特点的是( C )

A. 多样性

B. 灵活性

C. 长气性

D. 适用性

5. 商品推销竞争的内容不包括( A )

A. 环境竞争、生态竞争

B. 信誉竞争、品种竞争

C. 价格竞争、速度竞争

D. 宣传竞争、信息竞争

6. 一名优秀的推销员不应：( D )

A. 多听

B. 多问

C. 少说

D. 少问

7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )

A. 售前服务

B. 技术服务

C. 售中服务

D. 售后服务

8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( C)

A. 欲盖弥彰的法则

B. 欲擒故纵的法则

C. 欲扬先抑的法则

D. 欲取先予的法则

9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )

A. 要“以一时成败论英雄”

B. 不要“以一时成败论英雄”

C. 与人方便自己方便

D. 防人之心不可无

10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )

A. 合法原则、互利原则、

推销技术与谈判技巧复习题

推销及谈判技巧复习题

一、单项选择题

1.谈判沟通过程的传播关系是( )

2.谈判首席代表是( )

3.按不分报价中各局部所含水分的差异进展还价是( )

4.及语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )

5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )

6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )

7.确定客户信用限度的基准是( )

8.对代理商鼓励程度最高的形式是( )

9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法与( )

10.将各位推销人员的销售业绩进展比拟与排队的业绩分析方法是( )

1．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )

A．行为B．心理C．作风D．精神

2．面对面的促销方式是( )

A．广告宣传 B．网络销售C．人员推销D．电视销售

3．成功的推销人员应具备的内在特质是( )

A．旺盛精力 B．善于表达C．高度自信D．主动沟通

4．当面约见的最大优点是( )

A．节约本钱 B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔膜

5．顾客因需求方面的原因而拒绝购置推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )

A．尚未发觉自己的潜在需要B．存在产品异议

C．顾客无购置决策权D．顾客无购置欲望

6．购置信号的形式有表情信号、语言信号与( )

A．情绪信号 B．动作信号C．姿态信号D．行为信号

7．以下哪一种情形下适用让步成交法?( )

A．对方价格虚头过大B．成交的关键时刻

C．产品供不应求D．顾客自尊心较强

8．把效劳分为定点效劳与巡回效劳，其分类标准是( )

A．效劳的地点B．效劳的性质

C．效劳的次数D．效劳的时序

推销与谈判技巧期末复习题(1)

商务谈判

1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？

答：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等

2、举一个阵地式谈判的例子

答：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。

3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。

答：第一步，上网查询石家庄学院任意一个部门的电话。第二步，拨通该部门的电话，表明自己身份及需要校长联系方式的原因，并请求告知校长的联系方式。

4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中，选择我方所在地和他方所在地的各自利弊

答：选择我方所在地优点：①熟悉的环境会有一种安全感②可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料③能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通，商讨对策；不用受旅途劳顿之苦。缺点：必须承担迎来送往。

《推销与商务谈判》期末复习试题2套含答案.doc

学年度第学期期末考试

《推销与商务谈判》试题A卷

题号—-二二四五六七八总分

得分

_______ 系_______ 专业_______ 年级（答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）

得分评卷人

1、推销三角理论

2、顾客异议

3、售后跟进

4、顾客关系管理一、名词解释（每题4分，共16分）

1、推销已经成为企业成功的决定性因素。（）

2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。（）

3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9, 9）型，也

称“满足需求型”。（）

4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。（）

5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好

坏。（）

6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂吋达成的一致，推销人员拿

到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。（）

7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花儿分钟功夫就可以将换取

牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。”它使用了请求成交法。（）

8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。（）

9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产

品和服务承担合适价格的客户。（）

10、就一般

情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。（）

1、谈判目标的层次可分为（）、（）和（）三

种类型。

2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。

3、一个人表达自己的全部意思=7%的（）+38%的（）+55%

《推销与商务谈判》期末试卷及答案5

《推销与商务谈判》期末试卷 E卷

2、MAN法则------

3、提示法------

4、顾客投诉------

第 1 页共 6 页

1、在商务谈判中，利益是最为核心的，因此在使用谈判技巧理论时，应主要使用“以战取胜”的方式。( )

2、在推销过程中，推销人员的巧舌如簧往往能让客户臣服，从而达成交易，因此倾听推销中并不重要。( )

3、喜欢收集产品的有关信息，了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，做到对产品特性心中有数，这种客户一般是冲动型客户。( )

4、成功的销售是如何去尽量说服客户购买本公司产品。( )

5、销售人员一定要了解自己的性格和能力，做到心中有数。( )

6、谈判领导最多能够带领7个谈判人员参加谈判活动，但是以5人为最佳谈判

人员数量。( )

7、一般来说，我们可以把客户分为三个等级，其中B级是指最近交易的可能性很大的客户。( )

8、对于一次成功的销售拜访活动，掌握时机与付诸行动同样重要。( )

9、对顾客进行分析首先是对客户进行分类，然后整理客户的数据资料，最后再对顾客进行评估。( )

10、由于谈判者是有感情的人，感情总会在某种程度上影响谈判，因此，谈判是一种感性的活动。（）

1、( )是商务谈判中的核心问题，往往成为是否成交的重要因素。

2、( )是推销是否成功的基本要素。语言作为推销和交易的手段，推销员必须熟练掌握它。

3、天花板销售人员，开车沿街观察谁家的顶棚坏了，这是通过( )来寻找准顾客。第 2 页共6 页

一、名词解释（每题4分，共16分）

二、判断对错（每题2分，共20分）

三、填空题（每空1分，共10分）

谈判与推销技巧考试试题(含答案)

成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）

注意事项：

(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题

(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。

一、单选题（共20题，共40分）

1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）

A.囚徒困境

B.双赢

C.联合收益

D.非赢即输

正确答案：C

2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）

A. 90 分以上

B.80 分—89 分

C.70 分—79 分

D.60 分—69 分

正确答案：B

3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）

A.利益冲突

B.结构性冲突

C.价值冲突

D.关系冲突

正确答案：B

4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.交叉渠道冲突

D.多渠道冲突

正确答案：B

5.谈判标的又称（）

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判环境

D.谈判信息

正确答案：B

6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）

A.谈判准备

B.签订协议

C.谈判磋商

D.谈判开局

正确答案：B

7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）

A.补偿

B.交换

C.知识

D.烕胁

正确答案：D

8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）

A.保留价格

B.交易价格

C.期望价格

D.底线价格

正确答案：A

9.谈判人员素质结构的核心层是（）

《商务谈判与推销技巧》试题及答案

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案

一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）

A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判

2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格

B、价格、经济利益

C、共赢、价格

D、价格、共赢

3、商务谈判的议程包括议题和（）

A、内容

B、程序

C、价格

D、人物

4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）

A、组织纪律

B、团队组织

C、核心人物

D、价格战略

5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

A、制度

B、规章

C、行为

D、习惯

6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买

B、执行

C、购买

D、决策

7、（）是推销成功的障碍

A、约见方式

B、谈判技巧

C、人员组织

D、顾客异议

8、（）是整个推销过程中最关键的阶段

A、洽谈

B、安排

C、成交

D、议程

9、“三包”是指包修、包换、和（）

A、包退

B、包装

C、包送

D、包实

10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）

A、准备开局磋商报价成交

B、准备开局报价磋商成交

C、准备报价开局磋商成交

D、准备磋商报价开局成交

二、名词解析

1、谈判

2、商务谈判

3、推销

4、顾客异议

5、客户关系管理

三、简述题

1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？

2、礼仪有什么作用？

3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？

4、简述顾客购买心理态度的基本类型？

5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

谈判与推销技巧期末考试复习题及答案

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

A．谈判 B．竞争

C．冲突 D．发展

2．商务谈判的目的是（ A ）。

A．经济利益 B．社会效益

C．环境选择 D．人类发展

3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。

A．直接原因

C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因

4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

A．多对多谈判

C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判

5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）

A．内在要求 B．外在表现

C．质量要求 D．核心价值

6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

A．极力抵制 B．极力满足

C．适当抵制 D．适当满足

7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。

A．体现 B．博弈

C．对比 D．转化

8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

A．评价他人 B．自我评价

C．评价对手 D．评价环境

9．互利属于经济活动中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求

C．法律规定 D．个人权益

10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

A．步骤 B．手段

C．元素 D．筹码

11.自愿原则是商务谈判的( A )

A．前提 B．结果

C．保障 D．基础

12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )

A．双赢合作 B．非赢即输

C．迷惑对方 D．关系营销

13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )

A．求同存异 B．公平竞争

C．诚实守信 D．竞争协作

14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )

商务谈判和推销技巧复习参考题

一概念题〔根本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容〕〔30分〕

1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进展交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2、MAN法如此：判别准顾客的三个根本条件：M-money,支付能力；A-anthourity,决策权；N-need,需求。只有同时具备这三个条件，我们才称之为准顾客。

3、GEM公式：作为一名推销员，必须具备说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的根底上。

4、埃德帕模式〔IDEPA〕：Identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来；Demonstration:向顾客示范适宜的产品；Elimination:淘汰不宜推销的产品；Proof:证实顾客已做出正确选择；Acceptance:促使顾客承受产品，作出购置决定。

5、费比模式〔FABE〕：特征〔Feature〕：把产品的特征

详细介绍给顾客；优点〔Advantage〕：充分分析产品的优点；利益〔Benefit〕：尽述产品给顾客带来的利益；证据〔Evidence〕：用证据说服顾客购置。

6、马斯洛需求层次理论：人的需求可分为生理、平安、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一般来说，人的需求是由低层次向高层次开展的。

7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。两种可能：满足－前进、受挫－倒退。

《推销与谈判技巧》期末复习题2及答案

《推销与谈判技巧》期末复习题2

一、单选题

1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）

A数量B价格C质量D服务

2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。

A 必要B能力 C 时间D资格

3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段

A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾

4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段

A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾

5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式

A 纵向

B 横向

C 前向D后向

6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）

A 数量B质量 C 服务D价格

7、一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。

A 最高B最低 C 中间D国际

8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段

A 接触

B 实质性谈判

C 最后D最初

9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ）

A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交

10、直接推销不包括（ A ）。

A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销

11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ）

A主导式B征询式C含蓄式D应答式

12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ）

A主导式B征询式C含蓄式D应答式

13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ D ）

A主导式B征询式C含蓄式D应答式

14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于