《谈判与推销技巧》期末考试复习题
推销谈判期末考试题及答案
推销谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 在推销谈判中，以下哪项不是有效的开场白策略？A. 直接陈述产品优势B. 通过提问引起兴趣C. 讲述一个引人入胜的故事D. 直接要求对方购买2. 推销谈判中，以下哪个选项是建立信任的关键？A. 强调价格优势B. 强调产品功能C. 展示专业知识D. 夸大产品性能3. 推销谈判中，以下哪个策略有助于打破僵局？A. 增加价格压力B. 重申产品优势C. 提出新的解决方案D. 威胁撤回谈判4. 在推销谈判中，以下哪个行为是不合适的？A. 认真倾听对方需求B. 适时展示产品特性C. 打断对方讲话D. 适时提供证据支持5. 推销谈判中，以下哪个选项是关于产品演示的正确做法？A. 仅展示产品外观B. 演示产品的核心功能C. 演示与客户需求无关的功能D. 演示产品的所有功能...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销谈判中如何有效地展示产品特性以吸引潜在客户？2. 描述在推销谈判中如何处理客户的异议，并举例说明。
3. 阐述推销谈判中达成协议的关键步骤。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名销售代表，你的产品是一款新型智能手表。
在与一家大型零售商的谈判中，对方提出了价格过高的异议。
请分析并给出你的应对策略。
2. 你所在的公司推出了一款新的健康食品，需要与一家大型连锁超市进行谈判。
请描述你将如何准备这次谈判，并提出你的谈判策略。
答案一、选择题1. D. 直接要求对方购买2. C. 展示专业知识3. C. 提出新的解决方案4. C. 打断对方讲话5. B. 演示产品的核心功能...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. 在推销谈判中，有效地展示产品特性以吸引潜在客户，首先要了解客户的需求和兴趣点。
然后，通过简洁明了的语言突出产品的独特卖点，使用视觉辅助工具如PPT或产品演示，以及提供具体的数据和案例来支持产品优势。
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在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。
报价的原则：（1）开盘价喊价要高（2）开盘价必须合乎情理
（3）报价应该坚定、明确、清楚（4）不对报价作主动的解释、说明
报价方法：高价报价方式，低价报价方式
报价策略：报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略
7、（）是推销成功的障碍
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
3、商务谈判的议程包括议题和（）
A、内容B、程序C、价格D、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略
5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
A、制度B、规章C、行为D、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策
2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。
开局阶段的谈判策略
1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织
确定谈判议程（包括谈判的议题和程序）
4、顾客异议P209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。
谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
推销与谈判期末考试试题
推销与谈判期末考试试题# 推销与谈判期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效推销的要素？A. 产品知识B. 客户关系C. 价格竞争D. 个人魅力2. 以下哪项不是谈判中常见的策略？A. 让步策略B. 拖延策略C. 直接拒绝D. 合作策略3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 需求识别B. 产品介绍C. 解决方案提供D. 成交阶段4. 推销中的“SPIN”销售技巧中，“S”代表什么？A. Situation（情况）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need-payoff（需求回报）5. 以下哪个是谈判中常用的开场白？A. “我们的产品是市场上最好的。
”B. “让我们直接谈谈价格吧。
”C. “我想听听您的需求。
”D. “我们的竞争对手提供了更低的价格。
”## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“FAB”法则，并举例说明如何应用。
2. 描述在谈判中如何识别对方的谈判风格，并根据对方的谈判风格调整自己的策略。
3. 解释推销中的“心理定价”策略，并说明它如何影响消费者的购买决策。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家科技公司的销售代表，你正在向一家大型企业推销你的公司最新研发的软件产品。
请描述你将如何准备这次推销，并制定一个推销计划。
2. 你是一家汽车制造商的谈判代表，正在与一家大型供应商就原材料采购价格进行谈判。
供应商坚持要求提高价格，而你的公司希望降低成本。
请分析可能的谈判策略，并提出你的谈判方案。
## 四、论述题（共30分）在当前的商业环境中，数字化转型对推销与谈判的影响日益显著。
请论述数字化转型如何改变了推销与谈判的方式，并探讨销售人员和谈判者应如何适应这些变化以保持竞争力。
注意：- 请在答题纸上清晰、准确地作答。
- 确保你的答案条理清晰，逻辑严密。
- 考试时间为120分钟，请合理分配时间。
谈判与推销实务(0402004) 期末考试复习题及参考答案
12.传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。
A、正确 B、错误 答案：错误
13.推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。
A、正确 B、错误 答案：正确
14.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求
A、正确 B、错误 答案：错误
三、问答题
答案：D
16.赞美接近法应该注意的是：()
A、赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B、赞美不应该切合实际，要天马行空。 C、赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D、要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。
答案：C
17.在选择中间商时，主要使用的方法是
A、评分法 B、绩效法 C、筛选法 D、工作量法
A、主谈人 B、谈判负责人 C、陪谈人 D、后勤人员
答案：D
30.很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意
A、产品陈列 B、附属性广告 C、分销设备 D、信息传递
答案：D
31.推销人员在进行培训中最关键的内容是（）
A、企业知识培训 B、产品和行业知识培训 C、顾客知识培训 D、销售技巧培训
A、终结性
B、具体性 C、抽象性 D、表述的清晰性 答案：C
40.下列不属于处理顾客异议的方法（）
A、预防处理法 B、让步处理法 C、问题引导处理法 D、转折处理法 答案：B
二、判断题 1.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！
A、正确 B、错误 答案：正确
答案：A
18.推销员不应该掌握的相关情报：()
A、掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况
谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
《推销与谈判技巧》复习题
《销售与谈判技巧》复习题一、单项选择题（每题 2 分，共 30 分）1．商业谈判的特点有：谈判敌手的宽泛性和向来定性、所遇环境的多样性和复杂性、谈判目的的直接赢利性以及各方关系的（）。
A 不均衡性 B 均衡性 C错乱性 D利益有关性2．更多倾向于追求利益的谈判模式是（）谈判模式。
A软式 B 硬式 C准则式D立场式3．（）是目标拟订方最重要、最基本利处。
D硬式谈判目标A 最优谈判目标B 正常谈判目标C最低谈判目标4．“乐于完成的目标”指的是（）谈判模式。
A 最优谈判目标B 畸形谈判目标C 最低谈判目标D硬式谈判目标5．两方抱着寸土不让的态度进行谈判，这时候的洽商氛围是（）。
A 热情的B对破的C严肃的D悠久地6．经过积极发问来理解对方的态度的谈判策略属于（）。
A 终场陈说打算策略B 成立和睦氛围策略C互换看法策略 D 结束策略7．下边（）不是价钱谈判技巧。
A 报价技巧B 私下接触C退步技巧D抬价技巧8．下边 () 不是发问的技巧。
A 领导性发问B 坦诚性发问C借助式发问 D 一般性发问9．以下哪个不是销售的要素（）。
A 销售主体B 销售客体C销售手段D磋商10．以下哪个不是人员销售的长处（）。
A 灵巧性强B 针对性强C兼容性D缺少决定性11．人员销售与公司内部其他工作比较，其明显特点是独破性强、挑战性强跟()。
A 坚固性强B 发现性强C综合性强D无类比性12．常用的设定目标的方法是目标分解和()。
A 目标综合化B 目标观点化C目标系统化 D 目标视觉化13．过程操控的方法主要有销售解析、市场占有率解析和()。
A 危险B 效益解析C 销售时机 D销售损失14．估量把持是在资本、 ()的目标基础上对销售活动的花费进行克制。
A须要 B 价值 C收益 D成本15． Q1是()。
A 统御―敌对型B 谦虚―敌对型C 谦虚―友好型D统御―友好型二、填空题 (每空 2 分，共 48 分)1．狭义地说，谈判就是两方的每一个梦想跟需要、时，为了获得一致协议所进行的。
谈判与推销技巧复习题2答案
单选：1-5 ABACB 6-10 BBDDA名词解释1．出口商品总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。
2．风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险。
3．转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险和非保险两种方式。
4．润滑策略谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。
5.谈判升格当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格。
简答题1、（1）树立正确的国际商务谈判意识；（2）做好国际商务谈判的准备工作；（3）正确认识和对待文化差异；（4）熟悉国家政策、国际公约和国际惯例。
（5）具备良好的外语技能。
2、简述办理鉴证的程序（1）提出鉴证申请；（2）向鉴证机关提交证明材料；（3）鉴证机关对谈判协议进行审查鉴证；3、简述鉴证与公证的不同点（1）监督的性质不同；（2）监督作用的范围不同；（3）纠纷处理的程序不同；4、简述忠实者的主要需要。
（1）必须维持现状，需要工作的安全感；（2）墨守成规，反对变革；（3）要求持久的赏识和认可；（4）适应变化需要很长的时间；（5）能力有限，只能做执行性的工作。
5、简述鉴证与公证的共同点（1）鉴证与公证的作用相同；（2）鉴证与公证的目的相同；（3）鉴证与公证的申请原则相同；（4）鉴证与公证的审查内容相同论述题试述信息沟通的必要性（1）信息沟通是商务谈判开局的前提和基础。
商务谈判的双方无论是进行货物买卖，还是技术引进，都不可避免地需要就双方所共同关心并希望解决的问题进行磋商。
谈判的一方在确定了己方的主题并选择好谈判对象后，向对方发出信息；当对方反馈信息后，双方即正式开始谈判。
如果没有信息的沟通，双方是不可能举行谈判的。
（2）信息沟通是商务谈判顺利进行的保证无论在商务谈判的开始阶段，还是磋商阶段，要使谈判顺利的进行，信息沟通是必不可少的。
推销谈判期末试题及答案
推销谈判期末试题及答案引言：推销谈判是现代商业中至关重要的技巧之一。
在推销谈判中，双方的沟通和协商能力起着至关重要的作用。
为了帮助大家更好地理解推销谈判的基本原则和技巧，本文将提供一份推销谈判期末试题及答案，希望能为广大读者提供参考。
试题一：推销谈判基本原则（10分）请简要说明推销谈判的基本原则。
答案：推销谈判的基本原则主要包括以下几点：1. 双赢原则：推销谈判的目标是双方都能够得到满意的结果。
双方应该通过协商和妥协，达成一个双方都能接受的交易。
2. 沟通与理解：推销谈判需要双方进行有效的沟通和理解。
双方应该倾听对方的需求和关判，尊重彼此的权益，并寻求共同的解决方案。
3. 准备工作：推销谈判需要充分准备。
双方应该了解对方的产品或服务，掌握市场情况，了解对方的需求和利益，以便在谈判中有针对性地提议和解决问题。
4. 彼此信任：推销谈判需要建立良好的合作关系和信任基础。
双方应该坦诚相待，遵守承诺，并共同努力实现谈判目标。
5. 灵活性与创新性：推销谈判需要具备灵活性和创新性。
双方应该在谈判中能够适应变化，主动提出解决方案，并愿意尝试一些新的观点和策略。
试题二：推销谈判技巧（20分）请列举至少五种推销谈判的技巧，并简要说明其作用。
答案：1. 倾听与提问：倾听是推销谈判中最重要的技巧之一。
通过倾听对方的需求和意见，我们可以更好地理解对方的立场，有针对性地提出解决方案。
2. 提出价值主张：在推销谈判中，我们应该善于突出产品或服务的独特价值，让对方认识到我们的优势，进而增加购买的欲望。
3. 利益交换：推销谈判是一种互利互惠的过程。
通过交换利益，例如提供额外服务或降低价格等，我们可以在谈判中更好地满足对方的需求，达成共赢的结果。
4. 利用软实力：推销谈判中，我们可以通过展示自己的专业知识、口才和信誉等软实力，增强对方对我们产品或服务的信心。
5. 解决异议：在推销谈判中，对方可能会提出一些异议或疑虑。
我们需要冷静应对，了解对方的担忧，并提供合理的解决方案，以消除对方的疑虑。
谈判与推销技巧考试试题(含答案)
成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。
一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷-(5000字)
《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
《推销与谈判技巧》期末复习题2及答案
《推销与谈判技巧》期末复习题2一、单选题1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量B价格C质量D服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。
A 必要B能力 C 时间D资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式A 纵向B 横向C 前向D后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）A 数量B质量 C 服务D价格7、一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。
A 最高B最低 C 中间D国际8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段A 接触B 实质性谈判C 最后D最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ）A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交10、直接推销不包括（ A ）。
A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ D ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（ C ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（D）A主导式B征询式C含蓄式D限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（B）报价的策略A后B抢先C高D低17、研究让步策略的核心是（ C ）A慎重考虑B恰当处理C慎重考虑，恰当处理D简化处理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（B ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ A ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导23、企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（B）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。
《谈判与推销技巧》期末考试复习题
《谈判与推销技巧》期末考试复习题《谈判与推销技巧》期末考试复习题《谈判与推销技巧》期末考试复习题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1 ?世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。
A?谈判 B.竞争C.冲突D.发展2 ?商务谈判的目的是（ A )。
A.经济利益B?社会效益C.环境选择D.人类发展3?利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。
A?直接原因 B.主要原因C.间接原因D.次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。
A.多对多谈判B.小组谈判C.集体谈判D.群组谈判5.技术性能的规定相当于技术商品的（C）A.内在要求B.外在表现C.质里要求D.核心价值6?遇到不合理要求，一般要（ A ）A.极力抵制B.极力满足C.适当抵制D.适当满足7.谈判的成功是双方意志的( A )。
A.体现B.博弈C.对比D.转化8?改进个人素质的基础是客观地（B ）。
A.评价他人B.自我评价C.评价对手D.评价环境9?互利属于经济活动中的（ B )。
A.制裁手段B.道德要求C.法律规定D.个人权益10?谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。
A.步骤B.手段A. 信件谈判B. 传真谈判C. 书面谈判D. 网络谈判5. 技术开发费用包括（A. 接待考察费 C.技术人员工资6. 极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（《谈判与推销技巧》期末考试复习题 ~C.元素D.筹码11. 自愿原则是商务谈判的（ A ）A .前提 B.结果 C.保障D.基础12. 长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是（B ）A .双赢合作 C.迷惑对方13.在双方地位平等条件下A .求同存异 C.诚实守信B.非赢即输D.关系营销,谈判的基本原则是平等互利,（B.公平竞争 D.竞争协作14. 在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是（ A .价格让步战术 B.报价差别战术C.抬价压价战术D.报价起点战术15. 许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个（B ）A .最佳时间 C.规定时间 1.谈判是一门高超的（ D A .手段 C.技巧B.最后期限 D.重要时刻）。
推销与谈判技巧大学期末试卷
推销与谈判技巧大学期末试卷篇一：推销与谈判技巧期末考试推销与谈判技巧考试作业姓名：李琦院系：软件学院专业：软件工程班级：11级软工一班上课班级：二班推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。
从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书——《世界上最伟大的推销员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很成功的社会人士。
所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。
学习完一个学期这门课程之后，自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高。
以下是我对本次期末考试试题的解答。
以推销联想电脑为例，假设我是一名推销员。
（一）首先是在准备工作方面：1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置；2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度；3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点；4、了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐；5、约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。
理论内容：1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买；2、俗话说：人要衣装，佛要金装。
服装对每个人的重要性是不言而喻的。
所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆；不要戴墨镜或变色镜。
（二）其次是在有关客户方面：1、寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上，然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访；2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整；穿着一定要与客户保持一致，说话一定要得体；3、接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。
推销与谈判技巧复习资料
第一章一、单项选择题1、谈判开局阶段的主要行为是〔〕A、讨价还价B、讨论谈判的时间和地点C、商讨合同条款D、传达信息和收集信息2、谈判的核心议题是〔〕A、质量B、价格C、重量D、付款方式3、谈判发生的根底是满足〔〕A、需求B、社会利益C、商业利益D、国家需求4、解决现有冲突的最正确手段是〔〕A、战争B、征服C、合作D、谈判5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是〔〕A、相互依赖性B、相互冲突性C、相互竞争性D、彼此关联性6、谈判主体的组成必须有〔〕A、两方B、三方C、多方D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定7、谈判双方权利和义务所指向的对象是〔〕A、谈判合同B、谈判主体C、经济效益D、谈判议题8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成〔〕A、谈判合同B、谈判环境C、经济效益D、谈判议题9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进展交流的过程是谈判的〔〕A、开局阶段B、准备阶段C、磋商阶段D、终结阶段10、谈判过程全部完毕的标志是〔〕A、妥协让步B、签订协议C、宣告终止合作D、剧烈冲突11、寻求通过作出最正确的谈判决策来获得最正确谈判结果的是〔〕A、谈判B、理性谈判C、利益D、价格二、多项选择题1、谈判的一般特征有〔〕A、谈判是满足利益需求的行为B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C、谈判是谈判者的相互作用过程D、谈判是内部沟通的一种特有形式E、谈判没有明确的目的2、谈判通常的构成因素有〔〕A、谈判客体B、谈判主体C、谈判时间D、谈判环境E、谈判地点3、谈判环境的组成局部有〔〕A、政治环境B、经济环境C、谈判时间D、谈判空间E、谈判主体4、谈判的根底及动因是〔〕A、谋求合作B、利益需要C、对利益需要的满足D、解决冲突E、追求权利5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。
这句话强调了谈判的以下哪些特征〔〕A、谈判者都是理性的B、有效的谈判策略选择是一种必然C、谈判是一个动态而复杂的过程D、谈判就意味着冲突和竞争E、谈判者是非理性的三、简答题1、简述谈判的一般过程。
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《谈判与推销技巧》期末考试复习题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。
A．谈判 B．竞争C．冲突 D．发展2．商务谈判的目的是（ A ）。
A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。
A．直接原因B．主要原因C．间接原因D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。
A．多对多谈判B．小组谈判C．集体谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）A．在要求 B．外在表现C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（ A ）A．极力抵制 B．极力满足C．适当抵制 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。
A．体现 B．博弈C．对比 D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。
A．评价他人 B．自我评价C．评价对手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。
A．步骤 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原则是商务谈判的( A )A．前提 B．结果C．保障 D．基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )A．求同存异 B．公平竞争C．诚实守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )A．最佳时间 B．最后期限C．规定时间 D．重要时刻1．谈判是一门高超的（ D ）。
A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。
A．效益 B．效率C．效果 D．效用3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。
A．态度B．礼仪C．分歧D．结果4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）A．信件谈判B．传真谈判C．书面谈判 D．网络谈判5．技术开发费用包括（ C ）A．接待考察费 B．人员培训费C．技术人员工资 D．咨询服务费6．极端要在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）A．妥协 B．认同C．提出 D．沟通7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）A．强化 B．连接C．递进 D．转移8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）A．结构化概念 B．非逻辑概念C．逻辑概念 D．非结构化概念9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）A．经营成果 B．追求目标C．财务状况 D．财务决策10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）A．障碍 B．纽带C．基础 D．描绘11.尼尔伦伯格把谈判称为( B )A．合作的利他主义 B．合作的利己主义C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义12.互惠观念谈判的第一步是( B )A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( D )A．留有余地 B．抛砖引玉C．开诚布公 D．声东击西14.让步战术的基本规则是( D )A．不做承诺 B．因人而异C．幅度不大 D．以小还大15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( A )A．物质准备 B．精神准备C．生理准备 D．物资准备1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。
A．自然现象 B．经济现象C．军事现象 D．社会现象2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。
A．价格 B．质量C．成本 D．产品3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）A．亲人B．朋友C．同事D．上帝4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）A．孤立岛谈判B．境外谈判C．中立地点谈判 D．境谈判5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）A．弹性计价法 B．固定计价法C．变动计价法 D．柔性计价法6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）A．需要与要求 B．欲望与愿望C．思维与智慧 D．目标与条件7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）A．签署 B．界定C．执行 D．协商8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）A．感情 B．素质C．态度 D．观点9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提C．要求 D．假设10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）A．纽带 B．依据C．手段 D．容11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( D )A．撕毁协议 B．推迟谈判C．拒签合同 D．退出谈判12.非赢即输观念谈判的第一步是( C )A．维护自己立场 B．剥夺对方所得C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂13.处于被动地位时谈判的基本功是( D )A．先入为主 B．让对方多讲C．迂回谈判 D．忍耐14.让步战术中最重要的容是( B )A．时间让步 B．价格让步C．成本让步 D．质量让步15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( B )A．荣誉问题 B．界域问题C．身份问题 D．地位问题二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）16．谈判议题的顺序安排包括（）A．先易后难 B．纵向谈判C．先难后易 D．横向谈判E．混合型17.依照条件假设的容，可以把条件假设分为三类，他们是（）A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设C．对客观存在的假设 D．对对方的假设E．对己方的假设18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（）A．营销主谈 B．服务主谈C．技术主谈 D．商务主谈E．销售主谈19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（）A．授权与负责 B．协调与控制C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励E．协调双方人员之间的谈判关系20. 谈判开局气氛的形式有（）A．紧凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛E．积极进取的气氛16．谈判议程安排包括（）A．时间安排 B．议题确定C．议题顺序 D．通则议程与细则议程的容E．服务过程17.模拟谈判的形式包括（）A．层次分析法法 B．列表法C．召开群众辩论会 D．进行实际排演E．系统分析法18．在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为（）。
A．台前班子 B．台上班子C．台下班子 D．幕后班子E．台中班子19.高层领导对谈判过程的宏观管理包括（）A．确定谈判的基本方针和要求 B．选取谈判的领导者C．对谈判人员进行指导和调控 D．在关键时刻参加谈判E．对谈判做出准确的相关记录20. 摸底过程中，需要了解的是（）A．自行开发 B．对方的实力C．对方的需求与诚意 D．对方的谈判人员状况E．对方在谈判中所必须坚持的原则16．确定谈判时间考虑的因素有（）A．准备的充分程度 B．人员的身体与情绪C．谈判的紧程度 D．议题的需要E．对手的情况17.对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括（）A．经济 B．技术C．政治 D．时间E．空间18．谈判人员的性格可以粗略划分为（）A．暴躁型 B．忧郁型C．活泼型 D．黏液型E．平和型19.一个谈判的领导者应具备以下的条件是（）A．全面的知识能力 B．较强的管理能力C．一定的威望或权力地位 D．与对方领导人具有对应的地位E．卓越的艺术家气质20. 在调查对方需求与诚意过程中，我们需要尽可能广泛的了解对手的（）A．需要 B．信誉C．财力 D．能力E．作风三、填空题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）21. 书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的、数据和图表。
22. 计算就是我方根据对方报价的容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的在哪儿及其大小。
23. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、、自我说服的过程。
24.需要指出的是，的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。
25．概念是反映事物的本质和的思维形式。
26.制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的。
27．作为谈判者，心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目的是为了从你身上得到他们的东西。
28．在没有出现合适的时，一定要耐心等下去。
29. 从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和。
30．构成外汇风险因素的前提是本币与外币的。
21. 口头报价具有很大的，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。
22. 所谓看阵，也并不是光看不问，而是。
23. 人的心理活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种和姿势的含义往往因人而异。
24.求得最后让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的。
25．判断是的展开。
26．制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、。
27．谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使。
28．后发制人，只有掌握了对方的观点、意图及后，进行分析，才能在合适的时候指出其谬误。
29. 宴请活动的常见形式有宴会、招待会、茶会、。
30．汇率风险的规避方法包括：消除外汇风险、转嫁外汇风险、。
21. 为了克服口头谈判的不足，在谈判前可以准备一份印有企业、某些特殊各种具体数字的简表等。
22. 列表中的两表分别是提问表和。
23. 只有、可靠的证据才能让对方做出让步。
24.做出最后的让步后，必须保持坚定25．推理、讨论是概念、判断的联系和形式。
26．攻心夺气最常见的诡计有：恶人告状、卑词厚礼、。
27．既成事实指采取某些对方意料之外的行动使己方处于。
28．水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先己方观点做出铺垫。
29. 常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、。
30．价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、。
四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）31．政治风险32．完全回避风险33．出口商品总成本34．以柔克刚策略35．扮疯相31．汇率风险32．转移风险33．出口创汇率34．开诚布公策略35．奉送选择权31．素质风险32．风险损失的控制33．进口商品盈亏率34．润滑策略35．谈判升格五、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）36．简述说服者主要的需要特点。
37．简述经济协议担保的形式。
38．简述合同有效成立的条件39．简述国际商务谈判的特点。
40．简述鉴证与公证的不同点.36．简述忠实者的主要需要。
37．简述出口合同的履行环节。
38．简述签订合同易犯的错误39．简述国际商务谈判的基本要求。
40．简述办理鉴证的程序36．简述说服者性格中潜在的弱点。