2.2011亨氏新品上市暨招商会执行手册 (NXPowerLite)
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新品上市完全手册(共五章)第一章
第一节 把握市场大势
问题二：把握市场趋势的方法：
第二节 对消费者偏好和市场细分的研究
问题一：消费者偏好及市场细分研究的思路：消费者对产品的接受度决定着未来新产品的市场命运，企业可以从消费者U&A（使用和态度）研究中获得新产品创意及市场机会发掘的有益信息。 具体内容包括： 1、调查消费者对该品类现有品牌的认知度和购买率，可以了解目前该市场的市场格局各品牌的市场地位，指导自己设计相对竞品的竞争策略。 2、调查目前市场各品牌的销量、消费群的数量、此类产品的消费频率、可以推算出该产品目前的市场容量和未来的市场容量增减趋势。 3、研究该品类产品的消费群主要是哪些人，他们的年龄、收入、教育素质、性格特征、业余爱好等要素。可以为下一步如何设计产品的包装、广告等消费者沟通方式定下基调。 如：喜之郎市调研究确定果冻的消费群在女性和儿童，所以在其产品的包装、广告、诉求上以温馨、亮丽为色彩基调；以童贞童趣、少女情怀、情侣世界为广告传播“主线”；产品命名为“水晶之恋”、“少女情怀”；广告场景克隆爱情大片《泰坦尼克号》。 4、研究消费者购买使用这些产品地点、时间、数量以及消费者对现有产品的满意程度和抱怨点，从而发现新的市场机会。 如：碗装方便面很多是在办公场所和旅途中食用。调查显示消费者反映康师傅碗面很好吃，但在泡面时碗盖的铝膜受热后会上翘，必须用东西压住，很不方便。所以华龙集团推出今麦郎碗面新品专门设计扣盖式的碗盖以及相应的面饼防尘防潮密封包膜，解决消费者的这一个抱怨点。
竞品分析要从以下几方面着手：
问题二：开展“消费者使用习惯和态度调查”应注意哪些问题？
1、调查目的是否明确：消费者U&A研究的目的只能是“发现”市场机会,在制定调查计划和问卷时千万不要“预设”任何结论，然后在调查过程中有意给这个结论找数据支持。 2、调查样本要具广泛性：要严格按照统计学原理进行抽样，对诸如样本数、样本城市的选择需慎重考量。 不能集中于自己准备要上市的产品进行消费者的态度询问。比如，应该访问所有在目标市场中的消费者（方便面的食用者、瓶装或罐装饮料的饮用者、15-40岁的女性消费者等），而不应该仅对“华龙”方便面的食用者进行调查，或根据对“茶饮料”有特别喜好的消费者访谈来了解整个方便面或饮料市场。 样本城市应该覆盖所有目标市场区域。比如，如果产品行销的区域是整个除西藏外的所有地区，那么就不能仅在北京、上海和广东做一个总样本数1000个的消费者研究，就期望得到正确的结论；因为沿海与内地的消费行为差异太大，这样的调查没有代表性。 3、调查项目力求全面，否则无法了解市场全貌：除了通常的购买（使用）地点、购买（使用）量、购买（使用）频次、购买（使用）者、购买价格和品牌外，各品牌认知、使用评价以及消费者消费观念、影响购买的因素等等都是把握市场机会重要的决策信息。如：在一次关于手机消费者的调查中可能发现——国产手机的潜在购买者在小城市或乡镇比较集中，但是如果没有对受访者消费观念、生活习惯的调查，我们就不能决定究竟用什么广告形式和语言向他们做宣传比较有效。
最新套餐手册上-(NXPowerLite)课件PPT
手册简介
手册目的
为餐饮渠道销售代表说服客户开发食品与我碳酸饮料搭配的套餐 提供简单易行的销售工具。
手册内容
▪为什么要做套餐? 它带给客户的利益是什么? ▪什么样的客户适合做套餐？ ▪套餐的形式 ▪如何针对不同的客户卖入套餐给客户?
▪ 选择适合做套餐的客户 ▪ 收集资料：套餐谈判前必须收集掌握的餐饮客户信息 ▪ 套餐的利润计算（平衡点） ▪ 与客户讨论套餐方案 ▪ 套餐常用的促销推广形式 ▪ 套餐推广的原则（关键事项）（信息沟通/生动化/店员奖励 /数据回收 ▪附件： ▪我们的碳酸饮料适合与不同的菜肴搭配组合成套餐 ▪不同餐饮客户套餐开发指引和成功案例 ▪北京和合谷套餐推广的成功经验
饮料购买率
0
0
0
点心购买率
32
300
4050
套餐购买率
5047.5
数量 4 20
费用小计 4 40 0 44
2604
108%
全年增加毛利 31,242.00
1500 5%
20% 0%
新推菜品的定价高于成熟菜品
原价
新推菜品
菜品 饮料销售情况 客户利润模式
目标消费群 周边环境(商业区,办公楼,或居民区等) 客流高峰时段(午餐/晚餐/两者) 点餐方式(吧台, 座位) 日客流量 日营业额 客单价 菜品类型 主推菜品,其成本和零售价格 主推菜品的日点购量&日营业额 畅销菜品,其成本&零售价格 畅销菜品的日点购量&日营业额 目前销售的单品 主要单品的零售价&进货价 畅销单品的日销量&营业额占比 以菜品利润赢利为主, 饮料平价 以菜品利润赢利为主, 饮料为辅 以饮料利润赢利为主, 菜品为辅
客户信息
需要业务搜集的客户信息：（详见插入表格） • 门店环境：位置（金角、银街、死胡同），周边环境（商业区、
XX商场品牌传播方案(NXPowerLite)
xx商场品牌传播方案 (nxpowerlite)
目录
• 品牌传播背景与目标 • 品牌传播策略制定 • 创意设计与视觉呈现 • 线上线下活动策划与执行 • 合作伙伴资源整合与利用 • 效果评估与优化调整方案
01
品牌传播背景与目标
商场品牌现状
品牌知名度
在本地市场具有一定知名度，但缺乏全国范围内的广泛认知。
合作模式探讨及实施
01
战略联盟
与合作伙伴建立长期稳定的战略联盟关系，共同开展品牌推广、市场拓
展等深度合作。
02
项目合作
针对特定项目或活动，与合作伙伴进行短期合作，实现资源共享和互利
共赢。
03
跨界合作
寻求与不同行业的品牌进行跨界合作，创新营销手段，拓展客户群体。
06
效果评估与优化调整方案
数据监测与分析方法论述
整体风格定位
现代简约风格
以简洁的线条和几何图形为主，注重 空间感和层次感的表现，营造现代、 时尚的氛围。
新中式风格
融合传统与现代元素，运用中式符号 和图案进行创意组合，展现独特的文 化韵味和艺术气息。
工业风格
以裸露的建筑结构、金属质感和复古 元素为特点，打造粗犷、硬朗又不失 个性的空间氛围。
自然风格
效果评估与反馈
对活动效果进行评估和总结，收集消费者和 员工的反馈意见，为下一次活动的策划和执 行提供参考和改进方向。
05
合作伙伴资源整合与利用
合作伙伴选择标准
01
行业影响力
选择具有行业领导地位或高成长 潜力的品牌作为合作伙伴，提升 商场整体品牌形象。
02
03
目标客群匹配度
互补性资源
确保合作伙伴的目标客户群体与 商场定位相契合，实现精准营销。
目录
• 品牌传播背景与目标 • 品牌传播策略制定 • 创意设计与视觉呈现 • 线上线下活动策划与执行 • 合作伙伴资源整合与利用 • 效果评估与优化调整方案
01
品牌传播背景与目标
商场品牌现状
品牌知名度
在本地市场具有一定知名度，但缺乏全国范围内的广泛认知。
合作模式探讨及实施
01
战略联盟
与合作伙伴建立长期稳定的战略联盟关系，共同开展品牌推广、市场拓
展等深度合作。
02
项目合作
针对特定项目或活动，与合作伙伴进行短期合作，实现资源共享和互利
共赢。
03
跨界合作
寻求与不同行业的品牌进行跨界合作，创新营销手段，拓展客户群体。
06
效果评估与优化调整方案
数据监测与分析方法论述
整体风格定位
现代简约风格
以简洁的线条和几何图形为主，注重 空间感和层次感的表现，营造现代、 时尚的氛围。
新中式风格
融合传统与现代元素，运用中式符号 和图案进行创意组合，展现独特的文 化韵味和艺术气息。
工业风格
以裸露的建筑结构、金属质感和复古 元素为特点，打造粗犷、硬朗又不失 个性的空间氛围。
自然风格
效果评估与反馈
对活动效果进行评估和总结，收集消费者和 员工的反馈意见，为下一次活动的策划和执 行提供参考和改进方向。
05
合作伙伴资源整合与利用
合作伙伴选择标准
01
行业影响力
选择具有行业领导地位或高成长 潜力的品牌作为合作伙伴，提升 商场整体品牌形象。
02
03
目标客群匹配度
互补性资源
确保合作伙伴的目标客户群体与 商场定位相契合，实现精准营销。
新品培训资料9-11高端 (nxpowerlite).ppt
9—11月上市新品培训
(高端彩电类)
市场推广部 培训组
（九月上市） 1、PDP4018 2、PDP4226 3、LCD26系列 4、LCT5208 5、HID21H系列 6、HID5229E
目录
（十月上市） 7、PDP4221
（十一月上市） 8、HID32H系列
数字窗等离子电视
PDP4018
PDP4018
HID5229E
10、行场幅度自动补偿 11、动态扫描速度调制（DSVM） 12、动态亮度瞬时改善（DLTI） 13、动态色度瞬时改善（DCTI） 14、数码动态降噪技术（DNR） 15、全球通丽音 16、SRS 3D空间环绕声 17、5种音效模式选择 18、DVD色差分量端子 19、数码频率合成调谐
主机：
DVD 色 差 分 量 输 入 ×1 组 （ 含 音 频 及同步） DVI输入×1个 VGA输入×1个 RGB输入/控制×1组 音频输入×1组 RS-232通讯口×1个 音箱连接端子（左+右）×1组
数字窗液晶电视
LCD26系列
LCD26系列 产品定位：我公司液晶产品线中新一款高端主销产品，中档。
主要卖点：
1、动态像素1亿/秒； 2、超级点阵成像系统； 3、高档进口显示模块； 4、3D次逐行度换 ； 5、高自然色阶 ； 6、3：2PULL DOWN电影再现技术 7、飘影幻彩画中画
PDP4226
PDP4226
端子/参数：
机顶盒 ：
主机：
S端子视频输入×2组 音视频输入×2组 音视频输出×1组 YUV输出/控制×1组 DVD 色 差 分 量 输 入 ×1 组 （ 含 音 频 输入） 音频输出×1组
LCD26系列
端子/参数：
输入： 音视频输入×1组 S端子视频输入×1组 VGA接口×1组（含音频输入） DVD色差分量输入×1组（含音 频输入） DVI输入×1组
(高端彩电类)
市场推广部 培训组
（九月上市） 1、PDP4018 2、PDP4226 3、LCD26系列 4、LCT5208 5、HID21H系列 6、HID5229E
目录
（十月上市） 7、PDP4221
（十一月上市） 8、HID32H系列
数字窗等离子电视
PDP4018
PDP4018
HID5229E
10、行场幅度自动补偿 11、动态扫描速度调制（DSVM） 12、动态亮度瞬时改善（DLTI） 13、动态色度瞬时改善（DCTI） 14、数码动态降噪技术（DNR） 15、全球通丽音 16、SRS 3D空间环绕声 17、5种音效模式选择 18、DVD色差分量端子 19、数码频率合成调谐
主机：
DVD 色 差 分 量 输 入 ×1 组 （ 含 音 频 及同步） DVI输入×1个 VGA输入×1个 RGB输入/控制×1组 音频输入×1组 RS-232通讯口×1个 音箱连接端子（左+右）×1组
数字窗液晶电视
LCD26系列
LCD26系列 产品定位：我公司液晶产品线中新一款高端主销产品，中档。
主要卖点：
1、动态像素1亿/秒； 2、超级点阵成像系统； 3、高档进口显示模块； 4、3D次逐行度换 ； 5、高自然色阶 ； 6、3：2PULL DOWN电影再现技术 7、飘影幻彩画中画
PDP4226
PDP4226
端子/参数：
机顶盒 ：
主机：
S端子视频输入×2组 音视频输入×2组 音视频输出×1组 YUV输出/控制×1组 DVD 色 差 分 量 输 入 ×1 组 （ 含 音 频 输入） 音频输出×1组
LCD26系列
端子/参数：
输入： 音视频输入×1组 S端子视频输入×1组 VGA接口×1组（含音频输入） DVD色差分量输入×1组（含音 频输入） DVI输入×1组
高效促销 (NXPowerLite)
问题： 1) 该活动的ROI为多少？ 2) 该促销值得投入吗？
如何计算ROI
30% 40% (5000-1000) 3000 / = X ROI 额外增长销售额 产品利润率 投入费用 促销带来的额外利润
促销投入产出比
如何计算ROI
40% (5000-1000) 30% 3000 / = X ROI 净增长销售额 产品利润率 投入费用
National Sales Meeting
黄金法则四 合理的投入产出
FY10
28 #
National Sales Meeting
小摊贩的生意经
绝不做亏本的买卖
什么是ROI
Return Of Investment
投入产出比
如何计算ROI
案例： • 738G水饺新上市，假设其利润率为30% • 在客客多超市刊登DM，DM费用3000元/期 • 活动前销量1000元，预估活动后销量为5000元
购买人次
整体销售量
整体销售额
销量的计算公式
2 1000 30% 10 2 RMB12,000 X X X X ＝ 目标消费群 渗透率 单次购买量 产品单价 购买次数 销售量
问题： 使该店龙凤销售额增长50%，达到RMB18,000, 可以做什么样的促销活动？
要改变乘积 只需改变任何一个乘数 数学公式原理
高效促销
FY10 National Sales Meeting
高 效 促 销 黄 金 法 则
一：清晰的促销目的 二：科学的销量计算 三：简明扼要的计划 四：合理的投入产出
黄金法则一
清晰的促销目的
? ?
为什么要做促
销
FY10 National专业团队创世纪 Sales Meeting FY09 销售会议
新品上市完全手册(共五章)第一章
智能便捷
为了方便快捷的操作使用者，此手表附带许 多智能和人性化的添加功能。
多种选项
不同颜色与带材的选项，可供使用者选择， 以满足品味与需求。
智能/LTE连接
智能连接
附带连接您手机并查看消息和 通知的智能连接功能。
Wi-Fi连接
LTE连接
连接 Wi-Fi 查看新闻、播放音 乐和以最快速度完成一些任务。
新品上市完全手册(共五 章)第一章
介绍销售即将开始的品质卓越的手表系列，此手册将带您了解这一系列的细 节和特点，以及如何最大程度地使用这个产品。
品质保证
材料
使用最顶级的材料创建，确保 永久的耐用性并保持高品质外 观。
工艺
专业制表师精心制作和调试每 一个细节，以确保这款手表在 任何环境下均可保持精准。
即时指引
内置的GPS功能能够习惯性定 位您当前的位置，并且可以快 速搜索您需要去的地点。
城市发现
查看您当前位置附近的最优质 餐饮、娱乐和旅游景点，尽享 您的旅途。
旅游指引
探索未知的旅游景点和经典的 旅游路线，找到自己想要去的 地方。
用户反馈
用户评价
"这是一款完美的产品，帮助我更好地管理 生活和健康。"
价格优惠
"价格非常实惠，远低于同组别的其他产品。 我认为物超所值。"
使用反馈
"使用起来极其方便，界面操作流畅，非常 喜欢。"
推荐使用
"推荐此手表给需要一款高品质产品的任何 人，能够在使用上给您带来无可比拟的愉悦 体验。"
售后保障
服务保证 售后服务 售后随时联系 售后专业团队
我们将为每一位用户提供全面、安全、优质 的售后服务保障。
个人品牌的建立 (NXPowerLite)
压力来自于自己
• 压力不是来自客观事情或环境 • 客观事物从来不会影响我们 • 影响我们的是我们对客观事物的认识 和观念
• 观念决定一切
想问题要一分为二 千万不要钻牛角尖
瓮中取豆
心态决定命运
（秀才的三个梦）
1、积极的心态（看什么都从正面去看） 2、回零的心态（无欲状态） 3、感恩的心态 4、平衡的心态
• 领导力=个人品牌+远见+行动力
人是事业发展最关键的要素
• 以人为本 • 以人才为本 • 学会自我发展 • 学会团队合作
快乐是成功的根本
• 痛并快乐着 • 不快乐就先停下来 • 想明白就快乐了
• 快乐的人容易获得别人的好感和支 持
不要背负太沉重的负担
• 放下就能快乐 • 不要被欲望所累 • 适当调整一下自己的计划和目标 • 不仅要享受结果，更要享受过程
其他有焦虑、抑郁、敏感、怀疑、过度自尊等 人格倾向的人。
不要自我设限
经验有的时候就是疾病 人有很多疾病是学会的 一朝被蛇咬, 十年怕井绳 (跳蚤和沙鱼的故事)
坚定自己的信念——
信念就是牢固的观念 不断灌输、不断验证 信念支持生命 人是靠一种信念生活下去的 未来一定不现在好、明天一定比今天好 有什么样的信念就有什么样的人生
9、守时 10、写下来，不要太依赖大脑记忆 11、随时记录灵感 12、把重要的观念、方法写下来， 并贴在最显眼的地方，以随时 提醒自己。 13、走路比平时快30%。走路时，脚 尖稍用力推进；肢体语言健康有力， 不懒散、萎靡。 14、每天出门前照照镜子，给自己一个 自信的笑容 15、每天自我反省一次 16、每天坚持做一次运动
认知模式——
知识+经验+思维能力定势 始终保持积极的态度
我看行销完整版NXPowerLite课件
1990年,环保建康.
建康导向
2007
行
行销观念的演化
1
1
定义篇
例:卫生套
未开发……………避孕(产品导向…..企业关点 ) 开发中……………情趣用品已开发……………健康的悍卫者(行销导向…..消费者关点 )
1
1
定义篇
以适当的价格设定,提供令目标客户满足的商品,以有效的推广及促销的手段吸引目标客户,于适当的通路上交易!
Lanchester's Law
1
2
定义篇
评量市场竞争的因子
市场篇
市场占有率 市场目前占有记忆占有率第一个想到喜爱占有率
现在式
未来指标
1
3
定义篇
产品
市场篇
产品篇
无行销价值,工厂名词
商品
包装 命名
产品
商品
市调定位品牌命名包装订价推广
价格
价格+价值
1
3
定义篇
商品企划三大要诀
行销企划书写流程概念
1
2
定义篇
市场篇
市场环境分析方向
1.历年市场规模及成长环境.2.未来市场发展前景.3.现下产品市场主流及趋势.4.市场与产品所处生命周期及竞争力.5.此市场的成功关键因素为何.6.市场潜在商机为何.7.SWOT分析.8.市场产品等级区分.9.市场变化速度及被取代性为何.10.现有市场商圈的变化.
1
1
定义篇
权变的行销组合
产品
价格
通路
推广
重要性
石油 盐大宗物资必需品
高级车奢侈品非必需
1
1
定义篇
产品要给消费者“想要”的感觉
大公司大手比 雾区 广告一响黄金万两 广告一停马上不行品牌知名度不等于品牌价值
建康导向
2007
行
行销观念的演化
1
1
定义篇
例:卫生套
未开发……………避孕(产品导向…..企业关点 ) 开发中……………情趣用品已开发……………健康的悍卫者(行销导向…..消费者关点 )
1
1
定义篇
以适当的价格设定,提供令目标客户满足的商品,以有效的推广及促销的手段吸引目标客户,于适当的通路上交易!
Lanchester's Law
1
2
定义篇
评量市场竞争的因子
市场篇
市场占有率 市场目前占有记忆占有率第一个想到喜爱占有率
现在式
未来指标
1
3
定义篇
产品
市场篇
产品篇
无行销价值,工厂名词
商品
包装 命名
产品
商品
市调定位品牌命名包装订价推广
价格
价格+价值
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3
定义篇
商品企划三大要诀
行销企划书写流程概念
1
2
定义篇
市场篇
市场环境分析方向
1.历年市场规模及成长环境.2.未来市场发展前景.3.现下产品市场主流及趋势.4.市场与产品所处生命周期及竞争力.5.此市场的成功关键因素为何.6.市场潜在商机为何.7.SWOT分析.8.市场产品等级区分.9.市场变化速度及被取代性为何.10.现有市场商圈的变化.
1
1
定义篇
权变的行销组合
产品
价格
通路
推广
重要性
石油 盐大宗物资必需品
高级车奢侈品非必需
1
1
定义篇
产品要给消费者“想要”的感觉
大公司大手比 雾区 广告一响黄金万两 广告一停马上不行品牌知名度不等于品牌价值
2.2011亨氏新品上市暨招商会执行手册 (NXPowerLite)
备注 各区域自备
2
签到 发放资料
参会挂牌当地自行采购 订货单由总部提供模版
3
介绍团队 阐述品牌/产品发展历程、 愿景 新品上市推广方案 婴童渠道推广方案 金牌店/准金牌店签约条件 现场产品订货政策 现场订货 餐宴\抽奖 送宾
在场的管理人员和各门 店责任销售上台
4 5 6 7 8
TM经理 分区经理 各门店 奖品由区域自行采购
•
会场布置效果图-平面
每个品类每个广告 款至少2个X架 分布头、 金装米粉堆头 袋装佐餐泥堆头 面条堆头 果汁泥陈列架 或者做成完美商店 的陈列
各设计下载地址1
/ 目录1：全国招商会 密码：101 目录2：奶粉订货会 密码：102 • 请在6月20日前下载，逾时失效
• 举办形式：集中式 • 场地要求： 1、场地要求：四星或以上酒店的方正型会议室（也可是高档酒楼的封闭型包厢） 2、设备：音响、投影幕、投影仪 3、桌椅摆放：鱼骨式 4、会议室后方：广告X展架、堆头、全品货架陈列（特战队物料） 5、租场技巧建议：直接租用午宴或晚宴所在的餐厅场地，即可可免掉租费 6、经验分享：招商会如选择下午开展，到场率会高些以及互动交流时间更长 • 物料说明： 新品会现场布置效果图及所需邀请函、易拉宝、PPT、会议VI 由总部提供 物料在当地自制
其他说明
• 1、奶粉渠道手册（更新版） 袋装泥湖渠道手册 新口味果汁泥试吃样（到场嘉宾可人手一袋，随机口味，每场提供4箱） 以上物料在收到各区域招商会排期后陆续发到各地 2、金牌店的签约在会后完成，由当地销售自行跟进，现场可摆放少许金牌店手册 供查阅，但暂时不可提供给未签约的门店（签到表上会有相关意向的体现） • <金牌店手册>和<宝宝店统一装饰手册>，每场提供5套做样
营销管理10 (NXPowerLite)
——竞争就是获取自身持续的优势地位 竞争就是获取自身持续的优势地位 ——竞争就是市场营销执行过程 竞争就是市场营销执行过程 ——竞争就是处理好各个环境利益群体的关系 竞争就是处理好各个环境利益群体的关系
赢
请问:你是如何理解" 请问:你是如何理解"赢"的?
——以更小的资源投入,获得同等产出 以更小的资源投入, 以更小的资源投入 ——以同等的资源投入,获得更大产出 以同等的资源投入, 以同等的资源投入 ——以更小的资源投入,获得更大的产出 以更小的资源投入, 以更小的资源投入
为此,我们要做到: 为此,我们要做到: ——认识市场竞争环境及相关利益群体 认识市场竞争环境及相关利益群体 ——认识市场竞争的本质 认识市场竞争的本质 ——认识影响竞争优势的战略组合 认识影响竞争优势的战略组合 ——认识影响竞争优势的战术组合 认识影响竞争优势的战术组合 ——构建可供执行的市场营销管理矩阵 构建可供执行的市场营销管理矩阵
10
3,市场营销的策略选择
(得势) 得势)
基于"客户"的角度考虑,有如下三种通用策略选择: 基于"客户"的角度考虑,有如下三种通用策略选择: ——成本领先 成本领先 ——市场集聚 市场集聚 ——创新与差异化 创新与差异化 基于"竞争对手"角度考虑,有如下三种竞争策略选择: 基于"竞争对手"角度考虑,有如下三种竞争策略选择: ——前向一体化(横向一体化) 前向一体化( 前向一体化 横向一体化) ——后向一体化(纵向一体化) 后向一体化(纵向一体化) 后向一体化 ——多角化经营 多角化经营
11
Байду номын сангаас
4,市场营销的战术组合
产品 价格 渠道 销售促进 业务流程 人 政府力量 product price place promotion process people power of government
赢
请问:你是如何理解" 请问:你是如何理解"赢"的?
——以更小的资源投入,获得同等产出 以更小的资源投入, 以更小的资源投入 ——以同等的资源投入,获得更大产出 以同等的资源投入, 以同等的资源投入 ——以更小的资源投入,获得更大的产出 以更小的资源投入, 以更小的资源投入
为此,我们要做到: 为此,我们要做到: ——认识市场竞争环境及相关利益群体 认识市场竞争环境及相关利益群体 ——认识市场竞争的本质 认识市场竞争的本质 ——认识影响竞争优势的战略组合 认识影响竞争优势的战略组合 ——认识影响竞争优势的战术组合 认识影响竞争优势的战术组合 ——构建可供执行的市场营销管理矩阵 构建可供执行的市场营销管理矩阵
10
3,市场营销的策略选择
(得势) 得势)
基于"客户"的角度考虑,有如下三种通用策略选择: 基于"客户"的角度考虑,有如下三种通用策略选择: ——成本领先 成本领先 ——市场集聚 市场集聚 ——创新与差异化 创新与差异化 基于"竞争对手"角度考虑,有如下三种竞争策略选择: 基于"竞争对手"角度考虑,有如下三种竞争策略选择: ——前向一体化(横向一体化) 前向一体化( 前向一体化 横向一体化) ——后向一体化(纵向一体化) 后向一体化(纵向一体化) 后向一体化 ——多角化经营 多角化经营
11
Байду номын сангаас
4,市场营销的战术组合
产品 价格 渠道 销售促进 业务流程 人 政府力量 product price place promotion process people power of government
相关主题
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其他说明
• 1、奶粉渠道手册（更新版） 袋装泥湖渠道手册 新口味果汁泥试吃样（到场嘉宾可人手一袋，随机口味，每场提供4箱） 以上物料在收到各区域招商会排期后陆续发到各地 2、金牌店的签约在会后完成，由当地销售自行跟进，现场可摆放少许金牌店手册 供查阅，但暂时不可提供给未签约的门店（签到表上会有相关意向的体现） • <金牌店手册>和<宝宝店统一装饰手册>，每场提供5套做样
立牌
背景幕
X展架 80*180cm
签到台背景拉网（可选用）
各设计下载地址2
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X展架
大型喷绘（可选择性使用）
各设计下载地址3
• 下载地址：/ • 目录名称：新品招商会物料 （目录中包含：新品招商会蔬乐X展架、新品招商会瓶装X展架、新品招商会果汁泥X展架) • 登录密码：0511 • 请在6月20日前下载，逾时失效
• 举办形式：集中式 • 场地要求： 1、场地要求：四星或以上酒店的方正型会议室（也可是高档酒楼的封闭型包厢） 2、设备：音响、投影幕、投影仪 3、桌椅摆放：鱼骨式 4、会议室后方：广告X展架、堆头、全品货架陈列（特战队物料） 5、租场技巧建议：直接租用午宴或晚宴所在的餐厅场地，即可可免掉租费 6、经验分享：招商会如选择下午开展，到场率会高些以及互动交流时间更长 • 物料说明： 新品会现场布置效果图及所需邀请函、易拉宝、PPT、会议VI 由总部提供 物料在当地自制
其他设计图说明
电脑桌面用背景需更换为此图
招商会PPT空白模版 可用于产品订货优惠政策介绍等 区域自行拟编的文件
星星之火，可以燎原 预祝马到功成!
2011亨氏 2011亨氏 新品上市暨招商会 执行手册
• 主 • 时 • 对 • 形 • 目
题：2011年亨氏新品上市暨招商会 间：5月-7月 象：宝宝店、LKA（限店主或采购一名） 式：订货会 的：全面推动亨氏产品在宝宝/LKA门店的分销和动销。亨氏负
责整体招商会的设计以及现场活动的开展；经销商负责邀约其下级客 户并提供订货优惠政策推动现场订货。 • 订货目标： 自定
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前期筹备
• 为了保证到场率及门店重视，请做好以下4个动作 1、提前2周发邀请函 2、提前1周第2次沟通提醒 3、提前3天第3次沟通提醒 4、提前1天第4次沟通提醒
现场流程
序号 1 事件 循环播放《亨氏25周年》 视频+奶粉广告视频
不建议另行 采购礼品 建议多投放 在抽奖
配套物料 视频 签到资料（笔/奶粉渠道手册/袋 装泥湖区到手册/订货单/新口味 果汁泥） 签到台 签到立牌 签到背景版（可选择使用） 大区经理（演讲）
•
会场布置效果图-平面
每个品类每个广告 款至少2个X架 分布在会场内
由各区域自备物料 建议要有奶粉堆头、 金装米粉堆头 袋装佐餐泥堆头 面条堆头 果汁泥陈列架 或者做成完美商店 的陈列
各设计下载地址1
/ 目录1：全国招商会 密码：101 目录2：奶粉订货会 密码：102 • 请在6月20日前下载，逾时失效
X展架
X展架
各课件下载地址
• E-DOS 首页，下载中心 • 共3个压缩文件 • 课件包括：
• • • • • • 000 亨氏团队及日程介绍(需要办事处根据实际情况更改内容) 001 亨氏品牌发展历程及产品 (15分钟) 002 亨氏全线产品介绍 (20-30分钟) 003 亨氏新品上市推广方案(20-30分钟) 004 亨氏婴线推广策略-金牌店招募 (20-30分钟) 其他附件：邀请函模版、签到表、现场订单参考表
备注 各区域自备
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签到 发放资料
参会挂牌当地自行采购 订货单由总部提供模版
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介绍团队 阐述品牌/产品发展历程、 愿景 新品上市推广方案 婴童渠道推广方案 金牌店/准金牌店签约条件 现场产品订货政策 现场订货 餐宴\抽奖 送宾
在场的管理人员和各门 店责任销售上台
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TM经理 分区经理 各门店 奖品由区域自行采购