工程机械市场调查报告

工程机械市场调查报告市场调查背景说明随着工程机械市场的迅猛发展，用户需求成为各厂家越来越关注的问题。

鉴于此，慧聪市场研究所对全国的主要行业用户进行了调查，主要包括用户获得产品信息的渠道、采购方式、影响采购的因素、采购流程、产品知名度和满意度等方面，了解工程机械产品的市场现状、用户的需求状况，为市场中主要生产厂家的市场活动提供参考。

【样本分布】全国六大区域（东北、华北、华东、西北、西南、中南）的418个行业用户，主要包括建筑施工单位、路桥施工单位、公路局、市政、水利单位。

其中国家一级企业占总样本量的70.9%，国家二级企业占20%，总体来说，样本资质较高，信息可靠性较好，具有较强的行业代表性。

这些单位是工程机械产品的主要市场，是生产厂家市场营销的重点。

【调查方法】电话问卷调查法【调查时间】2004年4月1日至2004年4月30经过40余年发展，中国工程机械行业在国内已经发展成为机械工业10大行业之一，在世界上也进入了生产大国的行列。

目前在工程机械行业18大类项目的产品中，出现了一批已经达到当代世界水平的产品，如装载机，我国已成为世界第一生产大国。

工程机械行业已具备相当规模，可生产16大类、150个系列、3000多个品种的各类工程机械产品，其产品绝大多数供国内市场需要，并有部分出口到国外市场。

在目前的国内市场中，国产产品占有率达到60%，其余40%的产品从国外进口（注：此次调查涉及的行业用户资质较高，购买能力强，在选择产品时多考虑机械的品质和性能，价格敏感度低于平均水平，因此进口产品市场占有率略高于市场平均水平）。

总结成就，我国工程机械工业在世界范围内，就产品品种、生产规模、生产设备、开发能力诸方面的综合水平而论，目前尚低于美国、日本、德国、英国、法国和意大利六国，大部分产品和局部生产技术方面尚不如西欧一些国家。

虽然如此，我国仍己具备了工程机械生产大国的生产技术基础，在未来中国的城镇化建设、农村基础设施改造项目以及西部大开发、南水北调工程、奥运会工程、世博会工程等其他建设项目中发挥巨大的作用。

另外，由于近年来的飞速发展，行业内有相当一部分企业的产品，在技术性能和质量水平等方面，已具备了国际市场竞争能力，加上我国企业产品成本较低，产品性能价格比有优势，走向国际市场成为可能。

未来一段时期，进入国际市场将成为行业内一些重点产品和企业的中心课题。

根据权威预测，至2005年国民经济各部门对主要工程机械的年需要量将达到10～11.8万台，见表1，每年拟进口2.3～3.0万台，如下图：为了适应中国经济建设的需要，加强在国际市场上的竞争力，中国工程机械行业将在产品品种、基础零部件等方面有较大的发展，对主要骨干企业加大投资力度，购进先进设备，为有意与中国工程机械制造业合作的厂商提供了良好的机遇，国外一些著名厂商已在中国合资或独资建厂，开展多种形式的合作，使中国工程机械行业的发展充满了生机。

慧聪市场研究所通过对行业用户的调查，对行业的需求特点从以下方面进行分析：(1)信息获取渠道(2)采购方式(3)影响购买的因素(4)采购流程(5)产品知名度与满意度下面将对各方面的调查结果进行阐述。

一、信息渠道在信息发达的今天，人们获取信息的渠道有多种。

工程行业单位作为一种特殊的消费群体，信息接受渠道有自身的特点，如图1所示：图1. 信息获取渠道从上图资料显示可以看出，采购方依然主要依靠生产厂家寄送的资料作为主要的信息获取渠道，有86.9%的用户都将该渠道作为信息接受的主要渠道；除此之外，在网络发达的今天，行业很多用户也利用了搜索引擎作为查找信息的主要手段，查找产品信息、厂家信息等相关信息，这部分用户占到样本总量的46.8%；在工程机械这个比较传统的行业，业务员上门推销是厂家的主要推销方式，这也是用户普遍接触的信息渠道，这部分用户占到了43.4%。

除了这些主要的方式外，一部分用户也会接触到行业展会、媒体宣传报道、行业会议和内部交流，而以主动到经销点咨询作为信息渠道的用户相对较少，只有2.9%。

传统的信息获取方式占据主流，要获得足够的产品信息，决定了用户倾向于利用传统的工程机械方面的行业专业杂志、刊物等媒体来获取此方面的信息，另一方面，网络也开始显现其优越性，近年来网络的高速发展，及其网络信息大大丰富，透明度进一步提高，其利用率也飞速上升，达到总体样本的47%，下面是媒体选择的分布图：图2. 单位用户媒体选择在媒体的选择上看，杂志类刊物是行业用户获取工程机械信息最多的媒体，占到总样本量的77.6%，其次是网络，占到43.7%，其他方面媒体对于用户提供的相关信息较少。

在杂志的选择方面，《工程机械》作为该行业内历史最悠久的杂志，知名度最高，54.7%的用户都会主动查阅该杂志。

《慧聪商情》作为行业里的后起之秀，知名度不断提高，目前已经在工程机械行业内成为第二大刊物，42.2%的用户都会主动翻阅；《工程机械与维修》居于第三。

图3. 用户希望获得的信息从用户对信息的需求角度看，用户最希望获得的信息集中在产品信息和价格信息，其他方面的信息需求程度稍弱。

二、采购方式分析工程用户使用设备多采取本单位采购的方式购买新设备，对于这些具有一定实力的工程公司来说，二手设备很少考虑在内，但有一部分设备来自于抵账，但这部分占有的比例也较小，如下图所示：图4. 用户产品采购方式影响单位用户采购设备的因素较多，包括国家政策、资金、工程进度、工程标准、设备使用环境等，其中最重要的是工期进度、工程标准和资金，这几个因素对用户采购设备的影响都在30%以上，因此生产厂家应该多站在市场的角度，考虑到实际的施工状况，从而有针对性的进行市场营销。

三、影响因素行业用户在实施采购行为时会考虑多方面的因素，进而选择需要购买的品牌。

通过调查分析，影响消费者的主要因素包括以下五点：(1)产品质量(2)整机价格(3)产品性能(4)品牌知名度(5)零配件供应用户购买设备的时候受到工程标准的限制，因此在选择品牌的时候会多将产品质量放在第一位，这也是为了保证工程的施工质量、避免以后机器出现小毛病引起的麻烦。

用户购买设备受到资金的影响比较大，下图是调查得出的主要用户的资金来源情况：图5. 行业用户资金来源从上图反映的情况可以看出，自筹资金占到了所有资金来源的78.7%，一般情况下，用户在购买工程机械时，都是以自筹资金为主要的方式，兼顾上级拨款，这部分单位主要是国家直属单位或者集体单位，在一定程度上属公有范畴。

这就使企业更多的考虑到盈利、设备投入的回收状况，因此对设备资金有了一定限制，从而企业在购买设备时，将整机价格放在第二位进行考虑。

产品性能和品牌知名度具有一定的关联性，产品性能高、质量好，知名度自然高，产品的口碑树立起来，企业在购买设备时，会首先考虑到一些知名品牌，从而对购买决策产生一定影响。

在众多的挖掘机品牌中，小松挖掘机的知名度最高，第一品牌提及率达到23%。

工程设备的售后方面也是施工单位比较关注的因素，在购买设备时，用户往往看中设备的零部件供应情况。

四、采购流程分析根据调查数据，对于工程机械的采购行为，基本上都是以“我”为主，用户在一定的范围内，在一定的价格基础上，按照传统的方式（直接购买兼招标、自筹资金兼上级拨款、定期小频次采购等），由工程机械部门根据实际需要来采购产品。

并在较长的时期（一般指8-10年）对产品进行出租、封存和报废处理。

图6. 工程单位采购方式直接购买占到了总样本的47%，招标占到了37.9%。

在工程机械产品的采购上，54%的用户是没有计划的，都是根据实际需要采购，25%用户采用定期采购，一般情况下，都是小频次采购（每年1-3次）。

工程对机械的实际需要和工程机械产品自身的因素（产品价值大、使用周期长、更新周期长等）决定了产品采购的不确定性和相对固定性。

图7. 用户采购设备时间表从上图可以看出，工程机械的采购大都集中在（1、2、3、4、12月），而同时，不确定因素占到了5.2%，在各选项中所占比例较高。

这几个购买相对集中的月份应作为厂家营销的好时机。

工程单位参与购买意见的部门较多，综合起来主要有以下几个部门：设备部门提出设备要求、机电部门提供选择意见、工程部门决定购买数量、财务部门提供预算，从而共同决定购买设备的品牌和数量。

通过调查可知，工程机械的更新换代以中长期为主（>3年）,而以8-10年为最高,所占比例为23.9%。

闲置产品的处理上，以出租、出售为主，这两种处理方式的比率之和达到61.7%，为租赁市场的发展奠定了基础。

五、产品知名度和满意度调查数据显示，传统品牌工程机械占据国内主要市场，挖掘机市场基本上被进口产品占据，如：小松、卡特、日立、现代等，拖泵以国产为主，如：三一、中联、楚天等。

用户对使用比较满意的产品的多数方面评价都比较高，但配件价格方面得分较低，市场反映配件价格过高，国产品牌性价比较低。

因而一方面应不断的提升国产品牌的技术水平和质量水平，另一方面进一步降低零配件的价格，从而占据更有力的市场竞争地位。

下面是挖掘机和拖泵各因素的评价的打分表：表2. 企业使用设备满意度综合评分表通过对我国主要工程单位的调查，我们发现工程机械行业还存在一些问题，虽然我国在工程机械产品的生产开发上获得了长足的发展，但是，由于历史和现实的原因，一些传统的因素还在影响整个工程机械市场的健康发展，工程机械产品和市场还存在一定的问题，只有彻底地解决这些问题，才能在激烈的国际竞争和国内巨大的市场中不断的发展壮大。

※信息的完整性和透明性有待于进一步提高。

在市场经济的条件下，对于任何产品而言，信息的完整性和透明性，将直接影响到用户的购买行为，最终并影响到企业的经济效益。

因此，必须提高产品信息的完整度和透明度,充分利用高度发展的各种媒体（如网络）资源,让用户得到尽可能多的产品信息，以方便用户的对比和选择行为,促成购买行为实现※传统的采购方式和购买流程影响工程机械市场的快速向前发展，应该适当的发展工程机械的第三方市场，即租赁市场，减小资金问题对工程机械市场迅速发展的影响。

※相对于进口品牌而言，国产品牌的综合评价不高，尤其是在挖掘机市场，市场占有量和品牌知名度都相对较低，竞争力不强，因而应不断的提升国产品牌的质量和技术含量，提高品牌知名度和降低价格，不断的提升售后服务和技术支持水平。

为走向并占领国际市场奠定的基础。

总体而言，从工程机械的市场调查数据统计结果来看，比较全行业市场的发展水平，工程机械市场还处于较低的水平，传统的困素（如老的信息获取渠道、采购方式、采购流程等）决定着市场的运行。

由于工程机械本身价值大、使用周期长等原因，价格依旧是市场竞争的关键，老牌企业产品仍占据着绝对市场份额和优势。

因此市场竞争主体应进一步控制成本、降低价格；适应新的市场运行方式，使网络商务化、产品信息透明化，并根据市场需求调整生产，提高售后服务水平和技术支持能力，使产品的性价比不断的提高，在信息透明的基础上，不断塑造产品的知名度与美誉度，为赢得市场奠定基础。