(竞争策略)我国中小企业竞争策略最全版

（竞争策略）我国中小企业

竞争策略

企业改革和管理2008年第10期

中小企业是最顽强、最具有创新

精神、最具有成长空间的企业群体,如今中小企业对我国国民经济的贡献率超过60%,吸纳的就业人口也同样超过60%,事实上已经担负起了国家发展和改革的历史重任。可是,中小企业实力有限,规模效益差,技术力量不足,水平较低,因而承受市场风险的能力较弱,面临强大的市场竞争的压力。那么,如何进壹步促进我国的中小企业适应竞争态势,快速、健康地成长, 便成为中小企业运营中的重要问题。

依托产业政策,实行借势策略

企业是社会经济的壹个基本细

胞,其生存依赖于社会经济的发展,俗话说,“皮之不存,毛将焉附”。所以,无论是生产产品仍是提供服务的企业, 只有和社会经济的发展相吻合,才具有强大的市场潜力和生命力。因而,企业生产既要探寻市场需求,仍要紧跟产业政策,基于政策分析,善于借势,

制定中小企业竞争策略。

国家对于国民经济重点发展的经

济和技术领域也会利用各种经济杠杆(如税收、利益等)和行政手段(如优惠政策等)予以扶持和帮助,所以作为中

小企业,首先要了解当前国家的产业

政策和产品政策,把握国家调整结构

的主要内容和方针,借助行业协会的

帮助,基于政策分析制定中小企业竞

争力策略,有针对性地将其纳入企业

的生产运营决策中,使产品定位顺应

国家产业政策的要求,以此取得竞争

的相对优势,增强竞争能力。当然也要了解借助地方情势,善于借势和乘势

。

敏锐发现缝隙,实行钻营策略

在市场竞争中,中小企业要敏锐

地寻求“空白领域”,即那些小批量、多品种产品,大企业不愿顾及或难以涉

足的运营领域,要做到能及时分析市

场的变化趋势,善于捕捉机会,抢抓机遇,果断做出进入决策。壹般来说,壹

项投资少、利润高的运营项目,往往被许多企业选中,从而形成壹窝蜂、互相倾轧的状况。对中小企业来说,由于规模、资金和技术力量等方向的局限,在和同行大企业的竞争中难免处于劣势。为此,中小型企业在确定运营方向时,要努力避开大企业、大X公司所关注的热点项目,选择他们易于忽视而又

有壹定经济效益的小型“缝隙”产品, 充分发挥自己灵活性和适应性强的优势,拾遗补缺,占领相对稳定的“小市场”,填补市场需求的不足,从而脚踏

实地、稳固发展自己。现实中,这样的缝隙领域是很多的,诸如:市场规模较小,对大企业来说生产价值不大的产品;大企业认为信誉风险大的产品;属

于多品种、小批量生产方式的产品;小批量特殊专用产品;壹些大企业营销

中服务不到位的,服务网难于触及的

市场区域内,中小企业可为大企业全

方位的服务提供产品和劳务。

中小企业在市场竞争中应随时注

意和寻找这样的缝隙领域,根据自身

的特点,有选择地进入。中小企业在寻求市场缝隙时,要做到能及时分析市

场的趋势,善于捕捉机会,壹旦见准了

生产项目,要果断做出决策,且借助企

业内外的技术人员和专业力量,迅速

制定详细的生产计划,抓紧组织生产, 且在最短时间内拿出产品推向市场。因为在市场竞争中,每个中小企业都

在寻求这壹“缝隙”领域。市场缝隙领域的竞争,实际上就是中小企业之间

的平等竞争,谁能抢先进入,谁就占居

优势,否则就要坐失良机。这样的例子是很多的。河北省曾有壹家生产柴油机配件的小型企业,经过市场调查,发

现小型标准螺纹件是国内大企业不愿生产而市场需求量又很大的产品,可

是由于该企业没有及时组织投产,贻

误了时机,结果被南方壹家同类企业

领先进入,产品畅销于沿海市场,从而

使自己见准了的项目落了空。

和大鱼壹起游,实行共生策略

协作取代竞争而成为当今企业生

态的核心要素,意味着企业也要把经

营重点从对竞争力的苦苦追寻转到对合作力的培育上。中小企业在市场竞争中,在避开大企业锋芒,减少和大企

业竞争的同时,仍要利用大企业以求

得自身的生存。中小企业要敢于“和大鱼壹起游泳”,善于在竞争激烈的市场中打出属于自己的壹片天地。“和大鱼壹起游泳”是壹种企业共生的运营策略,更是壹种能力。大企业依赖大批量70企业改革和管理2008年第10期运营之道

生产方式,充分发挥生产和营销上的

规模效益,这是小企业所望尘莫及的。然而,大批量生产方式必然会引起分

工协作的发展,在现代生产体系中,大

企业要想真正获得规模效益,谋求利

润最大,必然要摆脱“大而全”的生产体制的桎梏,求助于社会分工和协作, 把相当壹部分零部件或加工过程、装配过程转移出去,而把自己有限的资

源集中到产生附加值最多的那些环节,这在客观上就为中小企业的生存

发展提供了生存领域,增加了大企业

对中小企业的依赖性,同时中小企业

也由于大企业的发展为其提供了生存发展机会。实践证明,以生存互补协作策略为起点,走专业化发展道路,逐步

积蓄力量,由小而大、由初级到高级不断发展壮大,是许多中小企业发展的

成功之道。国外许多小企业之所以能够生存和发展,在很大程度上就是由

于它们和大企业之间建立了紧密的分工协作关系,中小企业的发展很大程

度上取决于大中小企业之间所建立的相互依存、共同发展的关系。

除了中小企业和大企业之间的协

作外,中小企业之间也应加强协作,以

求得共同发展。在“和大鱼壹起游泳”生存互补的协作策略选择时,关键问

题是中小企业要根据自身特点选择好依存共生的对象。

细分明确专业,实行差异策略

随着经济的发展和消费水平的提高,市场逐渐细分成不同的部分,市场越是细分,由壹个大X公司来控制市场的可能性就越小,中小企业参和竞争的机会就越多。成功的中小企业总是把自己有限的资源和能力集中在某个细分市场上,精于某个产品或产品线, 力争做这壹类细分市场中的老大。他们极少分散到其他领域,也不会为其他行业暂时的高利而心动,仓促投资。他们通常会首先使现有产品或产品线在某个细分市场上逐步提高市场占有率,从而有自己的“拳头产品”,形成自己的运营特色。德国有许多中小企业就是遵循这壹原则成长壮大起来的。它们专门生产着诸如鲜鱼加工机械、纸张切割机、控制测量仪、热带鱼饲料、温带植物种子等数百种很专门化的产品,通过地域的拓展不断把生意做大,直至把产品推向国际市场,成为出口“小巨人”。如在软件开发的广阔领域中,科大讯飞能根据自己的优势

细分市场,专注语音类软件开发,取得了骄人业绩。

遗憾的是,许多中小企业却不能

很好地遵循这壹原则,对市场目标没有壹个明确的认识,经常被市场上五彩缤纷的机会所迷惑,觉得这个可赚钱,那个也不错,风闻市场上某种产品畅销,就壹哄而上,眼见哪个方式有效,就纷纷模仿,没有自己的特色,不

能做到人无我有,人有我精。做事要有定力,不能壹轰而上,宁愿孤独,绝不

跟风。什么都想抓,结果却什么都没抓住,这是应该引以为戒的。

发挥个性优势,实行专知策略

中小企业要想在某个细分市场上

形成自己的运营特色,技术的先进性起着决定性的作用。可是,实行专利知识产品策略,且不是要求中小企业花大量的人财物、不顾企业的实力,进行技术的研发和创新。中小企业在立足自身的条件下,要努力寻找自己的优势,在生产运营过程中,通过技术开发

和工艺创新,取得壹些具有新颖性、先进性和实用性的科技发明成果,设计

出新结构、新规格、新式样的产品,或是壹个奇思妙想、壹个亮点变化,抑或是方便“懒人”等不同人群的新招。以此作为中小企业开拓新的细分化市场,满足新的社会需求,扩大产品差异

的手段,从而以独特的优势取得竞争

的主动权。

值得壹提的是,大企业比中小企

业具有更强的科研能力、商品化能力和市场控制能力,所以,中小企业在实

行专知策略时应注重用知识产权保护这壹武器,通过法律手段维护自己已

取得的专知产品的专有权和垄断权, 以免受其他企业、特别是大企业的倾轧,赢得相对平稳的发展环境。在实施专知策略时,中小企业仍要注意同类

型企业的竞争。因为且非只有少数小企业才有获得专知的能力,很多中小

企业能够通过购买专利等方式获得专知优势,因此,凡是要采取这壹策略的

中小企业,壹定要选择和保护好自己

的专知领域,尽量在壹定的市场上形

成垄断权。如恒大自动化X公司就是通过技术研发和工艺创新,获得专知优势,在自动化领域里立足壮大。

开发潜在市场,实行挖掘策略

企业要对市场保持高度的敏感

性。在市场经济中,常常出现壹些需求只是得到局部的满足,或根本未得到

满足,有的甚至正在孕育着即将形成

的社会需求,即所谓的“潜存生位需求”。中小企业在市场竞争中首先要努力做好发现和预测潜在需求的工作,

通过对市场的调查和分析,壹旦发现

有前景良好的潜存市场生位,就应迅

速着手做好开发、生产、销售、管理工作。从某种意义上讲,做项目很简单, 是否选择壹个项目运营,主要考虑三

个问题:能否保证生产的产品质量上乘?是不是消费者需要的且能满足他

们的方便舒适?是不是符合未来的发

展趋势?这就需要对消费者的需求有

个基本的了解和把握,要去跑市场,且要打探壹下有多少资源能够利用。大势起来的时候,就跟着走,壹旦发现苗头不对,马上退出来,发挥中小企业船小好调头的优势;加固运营壁垒,提高竞争进入障碍,形成垄断能力,延长中小企业垄断这壹市场的区隔时间,从而获得更大的经济效益。开发和占领潜存小生位的区域策略,对中小企业来说是较为适合的。因为中小企业的灵活多样性,对满足各种不同市场需求有着较强的灵活性,它能够在较短时期内迅速开发出新产品,满足潜在的需求。中小企业通过对潜在需求的满足,能够不断地开发新产品和新市场,从而提高企业的竞争能力。

责任编辑/丛容