加多宝集团营销战略ppt
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加多宝营销策划书PPT
预测市场变化
预测未来凉茶市场将持续增长，但竞争也将更加激烈，消费者需求更加多元化。
应对策略
加大产品研发力度，推出更多口味与包装选择，满足不同消费者需求。同时，加强与渠道合作伙伴的战略合作， 提高市场占有率。
持续改进方向与目标设定
要点一
持续改进方向
优化供应链管理，降低运营成本。加强线上线下融合，提 升消费者购物体验。加大品牌宣传力度，提高市场份额。
加多宝营销策划书
目录
• 市场背景与目标 • 产品策略 • 价格策略 • 渠道策略 • 宣传推广策略 • 组织架构与人力资源保障 • 预算与投资回报预测 • 总结与展望
01
市场背景与目标
饮料市场现状分析
01
02
03
市场规模
近年来，饮料市场持续扩 大，市场规模不断增长， 显示出强劲的发展势头。
竞争格局
便捷性
优化包装结构，提高开封和饮用的 便捷性，提升消费者体验。
03
价格策略
成本分析及定价原则
成本分析
根据产品生产成本、运营成本、销售成本等核算出产品的总 成本。
定价原则
以成本为基础，结合市场需求、产品定位和预期利润等因素 ，制定合理的价格策略。
价格调整策略
季节性调整
根据产品销售的季节性特点，进 行价格调整，提高产品在旺季的
营销目标设定
提高市场占有率
通过本次营销活动，进一 步提高加多宝在饮料市场 的占有率。
增强品牌知名度
加强品牌宣传和推广，提 高消费者对加多宝的认知 度和美誉度。
促进产品销售
通过营销策略的实施，推 动加多宝产品的销售增长 。
02
产品策略
产品定位与特点
定位
传统凉茶领导者，满足消费者对健康 、天然、解渴的需求。
预测未来凉茶市场将持续增长，但竞争也将更加激烈，消费者需求更加多元化。
应对策略
加大产品研发力度，推出更多口味与包装选择，满足不同消费者需求。同时，加强与渠道合作伙伴的战略合作， 提高市场占有率。
持续改进方向与目标设定
要点一
持续改进方向
优化供应链管理，降低运营成本。加强线上线下融合，提 升消费者购物体验。加大品牌宣传力度，提高市场份额。
加多宝营销策划书
目录
• 市场背景与目标 • 产品策略 • 价格策略 • 渠道策略 • 宣传推广策略 • 组织架构与人力资源保障 • 预算与投资回报预测 • 总结与展望
01
市场背景与目标
饮料市场现状分析
01
02
03
市场规模
近年来，饮料市场持续扩 大，市场规模不断增长， 显示出强劲的发展势头。
竞争格局
便捷性
优化包装结构，提高开封和饮用的 便捷性，提升消费者体验。
03
价格策略
成本分析及定价原则
成本分析
根据产品生产成本、运营成本、销售成本等核算出产品的总 成本。
定价原则
以成本为基础，结合市场需求、产品定位和预期利润等因素 ，制定合理的价格策略。
价格调整策略
季节性调整
根据产品销售的季节性特点，进 行价格调整，提高产品在旺季的
营销目标设定
提高市场占有率
通过本次营销活动，进一 步提高加多宝在饮料市场 的占有率。
增强品牌知名度
加强品牌宣传和推广，提 高消费者对加多宝的认知 度和美誉度。
促进产品销售
通过营销策略的实施，推 动加多宝产品的销售增长 。
02
产品策略
产品定位与特点
定位
传统凉茶领导者，满足消费者对健康 、天然、解渴的需求。
加多宝营销战略分析--讲2精品文档
3
4、供应商：东龙南药种植
场与“加多宝”良好的合作
关系使“加多宝”有一个稳
竞
定的原材料供应。（金樱子）
争
机
会
与
分
析
2、潜在入侵者分析：达利园青梅绿 茶、蜂蜜绿茶、优先乳等产品；雅 客食品公司；旺旺食品有限公司等。 传统凉茶经营者：平安堂、潘高寿。
1、行业本质：从整体上来看， 目前饮料行业内越来越多的推 出功能性饮料，凉茶市场也吸 引了很多商家去开拓，这意味 着加多宝的竞争者将越来越多。 现有竞争品牌：王老吉、和其 正、万吉乐、黄振龙凉茶、霸 王凉茶
细
分 倍，而做功能饮料的利润要比普通饮料的多一倍。可以说，目前功能饮料是饮料市
分
析 场中最有“价值”、潜力最大的“蛋糕”。
19
第四部分
客户分析
第 20 页
加多加宝多战宝略营分销策析划书
消费者的购买倾向
1 1、选择饮料种类
饮料市场上百花齐放，然而消费者将
客
如何选择呢？右图反映了消费者的选
户
择倾向。
22
第五部分
产品分析
第 23 页
加多加宝多战宝略营分销策析划书
1.调查显示，现有饮料产品的不足主要有：
(1)产品太多，分不清好坏；
产
(2)共性太强,项目策划，个性太少；
品 分
(3)品牌杂乱；
析
(4)营养成分缺乏；
(5)碳酸饮料太多；
(6)补充体力的饮料很少；
(7)功能单一。
24
加加多多宝宝战营销略策分划析书
红。
28
加多加宝多战宝略营分销策析划书
3、销售目标：120亿
销售额（单位：亿元）
2002—2006年，加多宝的年销售额增长比较缓 250
4、供应商：东龙南药种植
场与“加多宝”良好的合作
关系使“加多宝”有一个稳
竞
定的原材料供应。（金樱子）
争
机
会
与
分
析
2、潜在入侵者分析：达利园青梅绿 茶、蜂蜜绿茶、优先乳等产品；雅 客食品公司；旺旺食品有限公司等。 传统凉茶经营者：平安堂、潘高寿。
1、行业本质：从整体上来看， 目前饮料行业内越来越多的推 出功能性饮料，凉茶市场也吸 引了很多商家去开拓，这意味 着加多宝的竞争者将越来越多。 现有竞争品牌：王老吉、和其 正、万吉乐、黄振龙凉茶、霸 王凉茶
细
分 倍，而做功能饮料的利润要比普通饮料的多一倍。可以说，目前功能饮料是饮料市
分
析 场中最有“价值”、潜力最大的“蛋糕”。
19
第四部分
客户分析
第 20 页
加多加宝多战宝略营分销策析划书
消费者的购买倾向
1 1、选择饮料种类
饮料市场上百花齐放，然而消费者将
客
如何选择呢？右图反映了消费者的选
户
择倾向。
22
第五部分
产品分析
第 23 页
加多加宝多战宝略营分销策析划书
1.调查显示，现有饮料产品的不足主要有：
(1)产品太多，分不清好坏；
产
(2)共性太强,项目策划，个性太少；
品 分
(3)品牌杂乱；
析
(4)营养成分缺乏；
(5)碳酸饮料太多；
(6)补充体力的饮料很少；
(7)功能单一。
24
加加多多宝宝战营销略策分划析书
红。
28
加多加宝多战宝略营分销策析划书
3、销售目标：120亿
销售额（单位：亿元）
2002—2006年，加多宝的年销售额增长比较缓 250
加多宝营销战略分析--讲2
能性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增长点，目前市场上这
类饮料还没有主打产品，消费需求也呈现出明显的增长态势。
25
加加多多宝营战销略策分划析书
3.产品的品牌分析品牌格局日益多元，国外品牌以可口可乐
和百事可乐为主，国内品牌以娃哈哈、康师傅、统一三大品
产
牌为主。以茶饮料为例，康师傅、统一之后，娃哈哈及众多
7.10% 6.50% 5.90% 5.90% 4.70% 4.10% 1.80% 1.20% 0.60% 0.60% 0.60% 0.60%
0.00% 10.00%
22.90% 20.00% 18.80% 16.50%
34.70%
20.00% 30.00% 40.00%
52.90% 50.00% 60.00%
营销传播策略
第 30 页
加多加宝多战宝略营分销策析划书
1、自我保护策略—— 宣传侵权 典型的就是“更名”一说，效果甚佳。在加多宝强大的渠道上，加多宝通过其经销
商、人海战术来宣传“更名”。
营
2、法律策略
销
法律是加多宝的弱项，因为其在部分行为都有违法证据，但加多宝的策略并不是要
传
打赢官司，而是要增加暴光度，让加多宝与广药的官司天下皆知，以达到“悲情”
加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港 王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老 吉牌罐装凉茶（食字号）。
9
加多加宝多战宝略营分销策析划书
3
广药集团和加多宝集团围绕价值1080亿元的“王老吉” 商标的争
环 夺，酣战近两年的时间，终于在2012年5月，广药集团通过法律手段，高调
1、行业本质：从整体上来看， 目前饮料行业内越来越多的推 出功能性饮料，凉茶市场也吸 引了很多商家去开拓，这意味 着加多宝的竞争者将越来越多。
加多宝 广告全案策划案ppt课件
二、社会阶层
1、消费阶层
红罐王老吉价格适中，普遍大众都能消费起， 而且其广告大力宣传产 品适合人多、喜庆的场合饮用，所以红罐王老 吉并不是针对某一阶层 的饮料，而是适合男女老少的日常消费品。
2、无阶层的优势
这一方面有利于加大消费者的需求量， 不至于把销售人群限定在某一 范围内，另一方面有利于这一品牌在百姓生活 中相互口传，增加消费 者对产品信息的接受量。
2003年初的凉茶市场和现在完全不同，当年凉 茶市场集中在两广地区，消费方式主要有三种， 一种是消费者在药店抓药，然后自己回家煲制， 一种是去街头巷尾遍布的凉茶铺（如黄振龙凉 茶铺）购买，第三种是包装凉茶，如羊城药业 的利乐装王老吉、二十四味、清凉茶、夏桑菊、 红罐王老吉等，这些包装凉茶也占据了一部分 市场。
现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙
南。 如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开 来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这导致 红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地， 也无法在全国范围推广。
现实难题表现三：
推广概念模糊。 如果用“凉茶”概念来推 广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但 作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔 广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这 个广告并不能体现红罐王老吉的独特价值。 发展到一定规模之后，企业要想做大，就必 须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产 品？
重新定位
2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司（以下简 称“成美”），初衷是想采用比稿方式为红罐王老吉拍 一条以赞助2004年雅典奥运会为主题的广告片，要以 “体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。
广告大师大卫· 奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取 决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮 深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告 片，先进行品牌定位。 在广东市场，与竞争对手24味凉茶、羊城药业王老吉、黄振 龙凉茶铺相比，王老吉是领导品牌，广东市场的普通凉茶暂 时对王老吉不能构成威胁；在浙南市场，加多宝认为主要竞 争对手则是旺仔牛奶、椰树、汇源果汁，尤其是旺仔牛奶对 王老吉威胁最大。 2003年年度广告推广代理的全部业务交由成美完成。 定位研究可以从这群现有用户中寻找突破，具体是看红罐 王老吉满足了他们什么需求，在他们头脑中红罐王老吉和 其他饮料或者凉茶之间到底存在什么差异从而导致他们坚 持选择红罐王老吉的原因。
加多宝案例ppt课件
加多宝选择了中国最好的金银花品种种植基地作为供应基地。
平邑金银花之所以质量上乘，另外一个重要原因就是品种较为特殊。平邑 所产的金银花都是我们当地原生态的品种，抗病性极强，因此，有效避免了病 虫害的发生。优秀的品种加之平邑所处的独特的地理环境，造就了平邑金银花 的特殊品质。 据了解，在平邑县，种植金银花有着200 多年的历史。然而，以前当地农 户大多只是在自家的房前屋后少量种植，以供日常泡茶使用。加多宝在此建立 种植基地后，不仅带动了平邑金银花产业的发展，也给当地农户带来了可观的 收入。村民孟庆新表示，在种植金银花的过程中，加多宝的技术人员经常会到 田间地头为花农讲解种植技术。很多原来不会种的农户，通过学习，现在也都 知道如何种植金银花，以前孟家庄人均1000多元的年收入，飙升到现在的人 均10000多元。 而除了金银花种植基地外，根据“三花三草一叶”种植习惯的不同，加多 宝分别在广东、广西、江西、福建等建立了仙草种植基地，在江苏、湖北建立 了菊花种植地，在河南建立了夏枯草种植基地，我们就不一一作介绍了。
在业内人士看来，凉茶产业的发展共经历了几次具有标志性的“技术 革命”。第一次是1995年，加多宝从德国引进先进生产技术，对传统工艺 配方进行改良，大规模生产王老吉，实现了凉茶的规模化生产。此举使凉茶 摆脱了传统的民间手工作坊模式，奠定了凉茶产业腾飞的基础。 第二次是成功研制出了凉茶浓缩汁技术，采取“集中提取，分散灌装” 的模式，实现凉茶的标准配比调配、灌装。通过在浓缩汁厂对原材料的集中 提取，在当地灌装厂灌装后，不仅保证了产品的新鲜，更能有效地保证产品 品质的一致性。相比在各地的自主加工而言，浓缩汁技术更利于运输与存储， 不仅有效满足了红罐凉茶的现代化要求，也能很好地满足了全国乃至全世界 的凉茶消费需求。 实际上，凉茶浓缩汁的出现，加上严格的品质管理，不仅推动了企业的 快速成长，实现规模化生产，更促进了凉茶产业的快速发展，推动了传统文 化的产业化。为凉茶从岭南走向全国、从全国走向世界铺平了道路。
《加多宝案例分析》PPT课件
5
市场定位与营销目标分析
（一）市场定位
2021/3/26
6
营销目标分析
（二）营销目标分析
➢总体目标 1.为中国创造一个世界级的品牌 2.弘扬中华文化，重塑民族品牌 ➢网络营销目标 1.网上建立企业的品牌形象，加强与顾客的直接联系和沟通， 增加顾客的品牌忠诚度，配合企业现行营销目标的实现，并 为企业的后续发展打下基础。
2021/3/26
7
SWOT分析
SW OT
Strengths 1.市场销量
2.广告优势
3.渠道优势
2021/3/26
8
SWOT分析
SW OT
Weaknesses
1.品牌形象老气，缺 乏年轻活力
2.产品口味问题
3.产品包装问题
2021/3/26
9
SWOT分析
SW OT
Opportunities
1.饮料市场增长速度 快
2021/3/26
14
营销策略分析
（二）广告策略
加多宝与其他网站设立双平台链接，内容包括 企业最新消息、企业新产品上架、企业正在进行的 活动，这样扩大了广告覆盖面，增加网页点击率与 产品购买率。
2021/3/26
15
营销策略分析
（二）广告策略
加多宝的广告攻势可谓是轰炸试。不论是在电 视，平面媒体、海报、流动载体网络上，还是在媒 体软文，专家评论、微博、QQ等上加多宝的红罐凉 茶广告无处不在。
“中国红”与中国市场的消费者产生文化共鸣Βιβλιοθήκη 2021/3/2613
营销策略分析
（一）网页策略
企业选择比较有优势的地址建立自己的网站 ，建立后有专人进行维护，并注意宣传，这一点上 避免了原来传统市场营销的很多局限性，而且搜索 引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于中 小企业者来说比广告效果要好。加多宝就在其官网 上发布其相关活动，最新动态，品牌故事等。
市场定位与营销目标分析
（一）市场定位
2021/3/26
6
营销目标分析
（二）营销目标分析
➢总体目标 1.为中国创造一个世界级的品牌 2.弘扬中华文化，重塑民族品牌 ➢网络营销目标 1.网上建立企业的品牌形象，加强与顾客的直接联系和沟通， 增加顾客的品牌忠诚度，配合企业现行营销目标的实现，并 为企业的后续发展打下基础。
2021/3/26
7
SWOT分析
SW OT
Strengths 1.市场销量
2.广告优势
3.渠道优势
2021/3/26
8
SWOT分析
SW OT
Weaknesses
1.品牌形象老气，缺 乏年轻活力
2.产品口味问题
3.产品包装问题
2021/3/26
9
SWOT分析
SW OT
Opportunities
1.饮料市场增长速度 快
2021/3/26
14
营销策略分析
（二）广告策略
加多宝与其他网站设立双平台链接，内容包括 企业最新消息、企业新产品上架、企业正在进行的 活动，这样扩大了广告覆盖面，增加网页点击率与 产品购买率。
2021/3/26
15
营销策略分析
（二）广告策略
加多宝的广告攻势可谓是轰炸试。不论是在电 视，平面媒体、海报、流动载体网络上，还是在媒 体软文，专家评论、微博、QQ等上加多宝的红罐凉 茶广告无处不在。
“中国红”与中国市场的消费者产生文化共鸣Βιβλιοθήκη 2021/3/2613
营销策略分析
（一）网页策略
企业选择比较有优势的地址建立自己的网站 ，建立后有专人进行维护，并注意宣传，这一点上 避免了原来传统市场营销的很多局限性，而且搜索 引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于中 小企业者来说比广告效果要好。加多宝就在其官网 上发布其相关活动，最新动态，品牌故事等。
公关成功案例分析之加多宝 PPT
再顺便说一下，多赢或者双赢的局面当然 是最好的，古人云“以和为贵”。现在看来， 加多宝已经到了“星球大战之帝国反击战”的 时候了。
4【核心的核心，定位的定位】
面对此次危机，加多宝反思自己的核心竞争力，亦是一次给 品牌重新定位的机会。
在痛失“王老吉”商标之后，加多宝以6000万打包冠名《中国 好声音》，迅速以一种“地毯式轰炸”的营销方式变颓势为优 势，建立起“红罐凉茶”的品牌-连锁加盟-形象。
第二步，【回应品牌危 机】：巩固并转移原有 “王老吉”品牌的群众 基础，告知“全国销量 领先的红罐凉茶改名 ‘加多宝’”。
第三步，【解释说 明】：新瓶装旧茶，使 用“还是原来的配方， 还是熟悉的味道”的标 语。
第四步，【确立正 宗】：标语“正宗 凉茶，加多宝出 品”，具有排他性。
第五步，【进一步 强化信息】：“怕 上火，现在就喝加 多宝” 。
3·【死神悄悄地走来，危机轻轻地袭来】
危机不可怕，可怕地是没有准备地 应对危机。毛同志曾教导“不打无准备 之仗，不打无把握之仗，每战都应力求 有准备，力求在敌我条件对比下有胜利 的把握。”
庆幸地是，加多宝有自知之明，租 借“王老吉”品牌一直是加多宝心头的 大难题，一日不解决，就永无宁日。
加多宝曾实现的战略目标之一，是让“王老吉” 品牌凉茶红遍中国。然而这个红罐凉茶红遍中 国的同时，利润如洪水般涌来，涌来的还有人 心对利润的贪婪。有句话说的好“熙熙攘攘， 皆为利来，皆为利往”。广药大哥出场了，起 诉获胜后要收回“王老吉”品牌。曾经潜伏的 “租借王老吉”品牌问题也逐步升级为品牌危 机。
【第二阶段：针对目标群体，动之以 情】
进而通过线下【消费者公关】策略， 如免费畅饮凉茶，让目标群体真实体验 更名后的凉茶。
接下来，2012年6月至8月的三大 公关活动高潮紧随其后，【消费者公关】 策略的冠名娱乐节目、【体育公关】策 略的“红动伦敦”活动，【公益公关】 策略的助学计划。
4【核心的核心，定位的定位】
面对此次危机，加多宝反思自己的核心竞争力，亦是一次给 品牌重新定位的机会。
在痛失“王老吉”商标之后，加多宝以6000万打包冠名《中国 好声音》，迅速以一种“地毯式轰炸”的营销方式变颓势为优 势，建立起“红罐凉茶”的品牌-连锁加盟-形象。
第二步，【回应品牌危 机】：巩固并转移原有 “王老吉”品牌的群众 基础，告知“全国销量 领先的红罐凉茶改名 ‘加多宝’”。
第三步，【解释说 明】：新瓶装旧茶，使 用“还是原来的配方， 还是熟悉的味道”的标 语。
第四步，【确立正 宗】：标语“正宗 凉茶，加多宝出 品”，具有排他性。
第五步，【进一步 强化信息】：“怕 上火，现在就喝加 多宝” 。
3·【死神悄悄地走来，危机轻轻地袭来】
危机不可怕，可怕地是没有准备地 应对危机。毛同志曾教导“不打无准备 之仗，不打无把握之仗，每战都应力求 有准备，力求在敌我条件对比下有胜利 的把握。”
庆幸地是，加多宝有自知之明，租 借“王老吉”品牌一直是加多宝心头的 大难题，一日不解决，就永无宁日。
加多宝曾实现的战略目标之一，是让“王老吉” 品牌凉茶红遍中国。然而这个红罐凉茶红遍中 国的同时，利润如洪水般涌来，涌来的还有人 心对利润的贪婪。有句话说的好“熙熙攘攘， 皆为利来，皆为利往”。广药大哥出场了，起 诉获胜后要收回“王老吉”品牌。曾经潜伏的 “租借王老吉”品牌问题也逐步升级为品牌危 机。
【第二阶段：针对目标群体，动之以 情】
进而通过线下【消费者公关】策略， 如免费畅饮凉茶，让目标群体真实体验 更名后的凉茶。
接下来，2012年6月至8月的三大 公关活动高潮紧随其后，【消费者公关】 策略的冠名娱乐节目、【体育公关】策 略的“红动伦敦”活动，【公益公关】 策略的助学计划。
加多宝的营销战略PPT课件( 41页)
பைடு நூலகம்
消费者分析总结：
针对现有消费者，加多宝可以利用连锁 反应以现有消费者的购买理念带动潜在消 费者的营销。
针对潜在消费者，利用他们容易接受新 事物的心理，在王老吉正处于风尖浪口之 时大力导入加多宝和王老吉的“母子”关 系的理念，定能让接受王老吉的消费者来 接受其“养母”，从而成为加多宝的消费 者。
三、产品分析
纵观整个饮料市场，价位悬殊并非很大， 市场份额之争即是品牌知名度之争。加多 宝若要在这场被自己挑起的硝烟中取胜就 必须让消费者认可，使其自主产品得以重 新推广。
1、S—优势分析 A.加多宝已经利用王老吉打开了凉茶这
一行业，使其的这一行业在处于瓶颈困境 的饮料业分得一杯羹。
B.成为第一品牌的王老吉也为其幕后的 耕耘者带上光环，而加多宝只需揭开神秘 的面纱便有机会迎来“柳暗花明又一村” 的开阔境地。
C.加多宝完全去“王老吉”化，等于把 自己重金打造的王老吉市场拱手让出来了。
D.加多宝把广告资源全部投资在母品牌 上，不仅浪费了王老吉品牌的传播资源， 而且也很难迅速见到效果。
3、O—机会分析 A.加多宝自身已经打开的凉茶市场为其
自主品牌的传播提供有力的帮助。 B.完善的管理制度和良好的营销理念为
2 、消费者行为分析 在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排 名最高，比例超过50%以上。可见，口味 是影响消费群体购买的最重要因素。其次 ，价格的影响也不容忽视，被列为影响购 买的第二大因素。同时，品牌知名度、保 质期、购买方便也成为人们购买时普遍考 虑的较重因素，另外，广告影响也相当重 要,美国健康部，包装对购买也有一定的吸 引力。
在广东，传统凉茶去火功效显著，消费者普 遍当成“药”服用。而王老吉的气味、颜色、包 装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大 的区别，而且口感偏甜，作为中国第一个成 功把饮料与凉茶结合起来的品牌，深受大家 的喜爱。
消费者分析总结：
针对现有消费者，加多宝可以利用连锁 反应以现有消费者的购买理念带动潜在消 费者的营销。
针对潜在消费者，利用他们容易接受新 事物的心理，在王老吉正处于风尖浪口之 时大力导入加多宝和王老吉的“母子”关 系的理念，定能让接受王老吉的消费者来 接受其“养母”，从而成为加多宝的消费 者。
三、产品分析
纵观整个饮料市场，价位悬殊并非很大， 市场份额之争即是品牌知名度之争。加多 宝若要在这场被自己挑起的硝烟中取胜就 必须让消费者认可，使其自主产品得以重 新推广。
1、S—优势分析 A.加多宝已经利用王老吉打开了凉茶这
一行业，使其的这一行业在处于瓶颈困境 的饮料业分得一杯羹。
B.成为第一品牌的王老吉也为其幕后的 耕耘者带上光环，而加多宝只需揭开神秘 的面纱便有机会迎来“柳暗花明又一村” 的开阔境地。
C.加多宝完全去“王老吉”化，等于把 自己重金打造的王老吉市场拱手让出来了。
D.加多宝把广告资源全部投资在母品牌 上，不仅浪费了王老吉品牌的传播资源， 而且也很难迅速见到效果。
3、O—机会分析 A.加多宝自身已经打开的凉茶市场为其
自主品牌的传播提供有力的帮助。 B.完善的管理制度和良好的营销理念为
2 、消费者行为分析 在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排 名最高，比例超过50%以上。可见，口味 是影响消费群体购买的最重要因素。其次 ，价格的影响也不容忽视，被列为影响购 买的第二大因素。同时，品牌知名度、保 质期、购买方便也成为人们购买时普遍考 虑的较重因素，另外，广告影响也相当重 要,美国健康部，包装对购买也有一定的吸 引力。
在广东，传统凉茶去火功效显著，消费者普 遍当成“药”服用。而王老吉的气味、颜色、包 装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大 的区别，而且口感偏甜，作为中国第一个成 功把饮料与凉茶结合起来的品牌，深受大家 的喜爱。
加多宝营销渠道管理 ppt课件
多渠道分销
ppt课件
15
现代渠道
ppt课件
16
常规渠道
ppt课件
17
ppt课件
18
二、渠道成员之间的协调
ppt课件
19
渠道成员之间的协调
渠道成员之间的协调主要是直供与中间商的协调。
直供是生产商的基本战略，发展直供与发挥中间商的 作用并不矛盾，问题在于二者之间的比例如何确定才合 理且经济效益最大？
场，都有一个总的经销商。 在总经销商的协调指挥下，发展ka连锁、餐饮、批
发、特通等具有专业物流运输配送能力的分销商 。 总经销商直接对这些分销商供货
34
总经销制的优ppt势课件
一、大大压缩了渠道的长度。 二、提高了渠道效率。 三、有利于市场的管理，更好的控制整个价格体系
。
35
加多宝的营销渠道成本ppt课控件 制（2）
ppt课件
40
促销赢市场
餐饮终端:招聘促销小姐 特通渠道:网吧和夜场
ppt课件
41
ppt课件
42
ppt课件
43
44 ppt课件
对不起，我讲的就这么多
谢谢观赏
WPS Office
Make Presentation much more fun
ppt课件
@WPS官方微博
@kingsoftw4p5s
道上各个环节的利润 好处：
最大优点是能够保障各个分销环节的利润，从而 最大限度地调动经销商的积极性。同时有利于市 场的管理，也能很好地控制整个价格体系。
37
ppt课件
长期以来，一般酒水和快消品在渠道和终端 上都是签署排他性协议，而加多宝的渠道政策一 向如此，并且能给渠道和终端比较多的费用支持 。
加多宝4P分析(市场营销)
定价方法主要有：竞争导向型、顾客导向型和成本导向型
一、加多宝采用竞争导向型中的随行就市导向法。虽说加 多宝是一种新品牌，但在凉茶行业，它的“变身不变心” 的事实限定了定价必须随行入市。
二、加多宝采用了价格歧视导向法。即针对不同市场进行 不同定价。
三、加多宝采用顾客导向型中的销量导向型定价法。
3.渠道策略
b、炒作依赖和过度传播 “成也炒作，败也炒作”，公益营销炒作让加 多宝尝到了甜头，但加多宝上瘾一般的迷恋炒 作、过度传播也影响了品牌的形象。一份网络 调查显示，对于王老吉夏枯草添加问题， 29.6%的相信王老吉厂商；8.9%相信专家； 9.4%的人相信卫生部等政府监管部门；而剩 下52.1%的大多数人谁也不相信。
• 建议加多宝稳中求变、重塑公益营销公信 力，告别炒作依赖和过度传播。 • 强化品牌管理与危机公关意识。
• 间接分销渠道为主的区域经理制
• 全方位、多元化的渠道模式
4.促销策略• 广告营销源自 公关事件营销• 联合营销
加多宝冠名中国好声音，在《加多宝中国好 声音》收视爆棚后，与好声音实现了双赢
• 网络营销
注重通过QQ、微博等社会化媒体获取消费者 支持，与传统营销打造一个立体化传播策略，无 论是在空中还是地面，都展开了密集的攻势，投 入巨资，全方位狙击王老吉的消费导向。
1、微信版#加多宝中国好声音#
2、加多宝系列微海报 3、“你敢唱，我就敢送”线下活动
一、关于加多宝这个品牌 1、产品策略：定位非常明确，预防上火的功能性饮料 2、价格策略：看场合 3、渠道策略：虽然渠道多元化，如餐饮等，但中间商太多 4、促销策略：广告，联合营销（中国好声音）
二、关于加多宝集团 1、产品组合单一化。它一直采取聚焦战略，虽然多年 来雄踞凉茶市场，在凉茶市场上地位显赫，然而这其中 的风险也是很大的。一旦凉茶市场有异动，都会给加多 宝带来危机 。 2、公关事件 公益营销有利于一个企业提高自己的知名度和美誉度， 但常言道过犹不及，月满则亏 a、社会宏观环境局限，如；诈捐门，郭美美事件
红罐王老吉(现名加多宝)的营销策略.pptx
3.独特价值——喝王老吉能预防上火，让消 费者无忧的尽情享受生活：吃煎炸、香辣 食物、烧烤、通宵达旦看足球……
（3）细分化的消费群体为饮料企业提供了 营销机会。不同饮料群体有着不同的饮料 消费需求。消费者需求的细分为饮料企业 市场拓展提供了无限空间
市场细分与品牌定位
会093孙梦雪 国092朱皓玥
原来的品牌定位———“核心问题”
红罐王老吉当“凉茶”卖还是“饮料”卖？
1.广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱 广东——“凉茶” 属于药，不适宜长期饮用 浙南——“饮料”没有不适合长期饮用的禁忌
国093陈超群
营销环境分析
2002年以前，王老吉凉茶主要在广东和浙南地 区销售，销售额多年徘徊在1亿元左右。当时 王老吉面临的主要营销环境如下：
公众方面：广东地区有饮用凉茶下火的传统， 王老吉凉茶始祖的地位被广东人所认同。由于 在广东人的意识中，凉茶属于药，不适宜长期 饮用，因此销量受到很大限制。同时红罐王老 吉口感偏甜，使广东消费者认为其药力不足， 遇到“祛火”需求”时回到传统凉茶铺购买凉 茶或自家煲制。
核心价值没有明确！
2.红色王老吉无法走出广东、浙南 做凉茶难！——“我们不喝凉的茶水，泡热茶 ” 做饮料更难！——“口味”+“价格”+“列强”
3.企业宣传概念模糊
不愿意以 “ 凉茶 ” 推广，限制其销量，但 作为 “ 饮料 ” 推广又没有找到合适的区隔， 因此，在广告宣传上也不得不模棱两可。 广告语是 “ 健康家庭，永远相伴 ” ，显然 这个广告并不能够体现红色王老吉的独特价 值。
（2）替代产品日益增长 （3）在中国南方，民间有做凉茶的习惯，广东、
浙南消费者对王老吉认识模糊 （4）在很多地方，人们没有凉茶的概念
（3）细分化的消费群体为饮料企业提供了 营销机会。不同饮料群体有着不同的饮料 消费需求。消费者需求的细分为饮料企业 市场拓展提供了无限空间
市场细分与品牌定位
会093孙梦雪 国092朱皓玥
原来的品牌定位———“核心问题”
红罐王老吉当“凉茶”卖还是“饮料”卖？
1.广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱 广东——“凉茶” 属于药，不适宜长期饮用 浙南——“饮料”没有不适合长期饮用的禁忌
国093陈超群
营销环境分析
2002年以前，王老吉凉茶主要在广东和浙南地 区销售，销售额多年徘徊在1亿元左右。当时 王老吉面临的主要营销环境如下：
公众方面：广东地区有饮用凉茶下火的传统， 王老吉凉茶始祖的地位被广东人所认同。由于 在广东人的意识中，凉茶属于药，不适宜长期 饮用，因此销量受到很大限制。同时红罐王老 吉口感偏甜，使广东消费者认为其药力不足， 遇到“祛火”需求”时回到传统凉茶铺购买凉 茶或自家煲制。
核心价值没有明确！
2.红色王老吉无法走出广东、浙南 做凉茶难！——“我们不喝凉的茶水，泡热茶 ” 做饮料更难！——“口味”+“价格”+“列强”
3.企业宣传概念模糊
不愿意以 “ 凉茶 ” 推广，限制其销量，但 作为 “ 饮料 ” 推广又没有找到合适的区隔， 因此，在广告宣传上也不得不模棱两可。 广告语是 “ 健康家庭，永远相伴 ” ，显然 这个广告并不能够体现红色王老吉的独特价 值。
（2）替代产品日益增长 （3）在中国南方，民间有做凉茶的习惯，广东、
浙南消费者对王老吉认识模糊 （4）在很多地方，人们没有凉茶的概念
加多宝企业战略ppt
泣，是因为我找不到可以住的家。更让我伤心的是：曾
经，我看到校园有一个善良的小朋友，他看见我们鸟儿
很可怜，无家可归
企业战略管理
企业战略管理有助于明确企业核心能力，
主讲人：某某某
时间：2020.x.xx
LOGO
。于是就用枯树枝做鸟巢，趁人不注意的时候，放在最
安全的树杈上，结果当他刚从树上下来的时候，却被学
战略就是：指组织为了实 现长期的生存和发展，在 综合分析组织内部条件和 外部环境的基础上做出的 一系列带有全局性和长远 性的谋划。通俗地理解： 战略就是做正确的事（战 术：正确，确定组织发展的远景
目标和行动纲领。
长远性
战略的着眼点是组织的未 来，是为了谋求组织的长
01 完整而温馨 战略基本概念
03
Basic concepts of strategy
战略管理概述
Overview of Strategic Management
02
企业战略概述
Overview of Enterprise Strategy
04
战略管理过程
Strategic management process
LOGO
PART 04
战略性管理过程
Basic concepts of strategy
战略性管理过程
战略管理过程的四个环节是相互联系、循环反复、不断完善的一个过程。
战略 分析
战略 制定
战略 评价
战略 实施
战略分析（内外部环境及投资组合分析
旅行可自由选择3个景点，尽情体味历史。时光舱里的 舱姐们亲切地递给乘客们旅行选择菜单和隐身药水，让
乘客们挑选目
战略基本概念
Basic concepts of strategy
经，我看到校园有一个善良的小朋友，他看见我们鸟儿
很可怜，无家可归
企业战略管理
企业战略管理有助于明确企业核心能力，
主讲人：某某某
时间：2020.x.xx
LOGO
。于是就用枯树枝做鸟巢，趁人不注意的时候，放在最
安全的树杈上，结果当他刚从树上下来的时候，却被学
战略就是：指组织为了实 现长期的生存和发展，在 综合分析组织内部条件和 外部环境的基础上做出的 一系列带有全局性和长远 性的谋划。通俗地理解： 战略就是做正确的事（战 术：正确，确定组织发展的远景
目标和行动纲领。
长远性
战略的着眼点是组织的未 来，是为了谋求组织的长
01 完整而温馨 战略基本概念
03
Basic concepts of strategy
战略管理概述
Overview of Strategic Management
02
企业战略概述
Overview of Enterprise Strategy
04
战略管理过程
Strategic management process
LOGO
PART 04
战略性管理过程
Basic concepts of strategy
战略性管理过程
战略管理过程的四个环节是相互联系、循环反复、不断完善的一个过程。
战略 分析
战略 制定
战略 评价
战略 实施
战略分析（内外部环境及投资组合分析
旅行可自由选择3个景点，尽情体味历史。时光舱里的 舱姐们亲切地递给乘客们旅行选择菜单和隐身药水，让
乘客们挑选目
战略基本概念
Basic concepts of strategy
加多宝案例PPT-10-24-放映格式共17页
团。
以可口可乐、 百事可乐为 代表的碳酸 饮料, 以康 师傅、统一 为代表的茶 饮料、果汁 饮料等构成
威胁。
加多宝的主 要原料为： 岗梅、火炭 母、金沙藤、 广金钱草、 金樱根等 ， 药材供应商 的稳定性。
敏感度相对 较低
现有竞争 对手
新进入者 威胁பைடு நூலகம்
替代品 威胁
供方议价 能力
买方议价 能力
三、商战爆发：优势
参考新华网数据。广药需要采 取一定的公关措施消除 负面影响。
优/劣 劣 劣 劣 劣
劣
三、商战爆发：劣势
项目
加多宝
优/劣
广药
优/劣
失去苦心经营的王
品牌资产
老吉，损失
惨重。
劣 收回王老吉使用权，宝贵资产估值逾千亿。
优
威胁
除广药外，外资及
二线凉茶品 牌对加多宝
劣
王老吉的品牌内涵决定了在经营恰当的前提 下，其对外来威胁的抵抗力更强。
项目
加多宝
品牌运做
一手打造王老吉的品 牌神话，出色 的品牌塑造能 力。
渠道
十几年来的经营和维 护，加多宝对 销售渠道和终 端有强大的把 控能力。
销售团队
庞大的，经验丰富的， 相对稳定的销 售队伍。
生产
如果所述，大量的产 线投资，为新 品铺货提供快 速反应，并便 于严控品质。
消费者情感
网络上对加多宝的同 情。新华网调 查，超过59% 的参与调查选 择继续饮用加 多宝，不足 31%选择王老
主要内容
恩怨情仇 强势崛起 商战爆发 未来战略
一、恩怨情仇：品牌溯源
一、恩怨情仇：租赁品牌始末
2019年，广药将红罐王老吉生产销售权租给香港鸿道集团 旗下的加多宝公司。
以可口可乐、 百事可乐为 代表的碳酸 饮料, 以康 师傅、统一 为代表的茶 饮料、果汁 饮料等构成
威胁。
加多宝的主 要原料为： 岗梅、火炭 母、金沙藤、 广金钱草、 金樱根等 ， 药材供应商 的稳定性。
敏感度相对 较低
现有竞争 对手
新进入者 威胁பைடு நூலகம்
替代品 威胁
供方议价 能力
买方议价 能力
三、商战爆发：优势
参考新华网数据。广药需要采 取一定的公关措施消除 负面影响。
优/劣 劣 劣 劣 劣
劣
三、商战爆发：劣势
项目
加多宝
优/劣
广药
优/劣
失去苦心经营的王
品牌资产
老吉，损失
惨重。
劣 收回王老吉使用权，宝贵资产估值逾千亿。
优
威胁
除广药外，外资及
二线凉茶品 牌对加多宝
劣
王老吉的品牌内涵决定了在经营恰当的前提 下，其对外来威胁的抵抗力更强。
项目
加多宝
品牌运做
一手打造王老吉的品 牌神话，出色 的品牌塑造能 力。
渠道
十几年来的经营和维 护，加多宝对 销售渠道和终 端有强大的把 控能力。
销售团队
庞大的，经验丰富的， 相对稳定的销 售队伍。
生产
如果所述，大量的产 线投资，为新 品铺货提供快 速反应，并便 于严控品质。
消费者情感
网络上对加多宝的同 情。新华网调 查，超过59% 的参与调查选 择继续饮用加 多宝，不足 31%选择王老
主要内容
恩怨情仇 强势崛起 商战爆发 未来战略
一、恩怨情仇：品牌溯源
一、恩怨情仇：租赁品牌始末
2019年，广药将红罐王老吉生产销售权租给香港鸿道集团 旗下的加多宝公司。
加多宝营销战略分析讲2
PPT文档演模板
加多宝营销战略分析讲2
•加多宝战略分析
•三、饮料市场竞争情况的波特五力分析
•3
•4、供应商：东龙南药种植
场与“加多宝”良好的合作
•
关系使“加多宝”有一个稳
竞
定的原材料供应。（金樱子）
争
机
会
与
分
析
PPT文档演模板
•2、潜在入侵者分析：达利园青梅 绿茶、蜂蜜绿茶、优先乳等产品； 雅客食品公司；旺旺食品有限公司 等。传统凉茶经营者：平安堂、潘 高寿。
通
战 • 4、增加塑料瓶装加多宝：便于携带。
术
• 5、软营销策略：通过科普类文章以及加多宝凉茶主要成分的功能来
极强的人们，预防肝火，留住健康。
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加多宝营销战略分析讲2
•第九部分
•后加多宝营销战略
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加多宝营销战略分析讲2
产品，为所有追求生活品质的人们生产
•
环 最符合现代健康标准的产品，帮助人们
境 分
拥有健康体魄，实现健康生活，并将蕴
析 含着民族文化特色的产品，覆盖全国，
——
走向世界，为中国创造一个世界级的品
企 业
牌，使中华文化大放异彩。
愿
景 •企业愿景：致力发展成为一家以生产优质健康食品及饮料的
PPT文档演模板
加多宝营销战略分析讲2
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加多宝营销战略分析讲2
•加多宝战略分析
•3
•
广药集团和加多宝集团围绕价值1080亿元的“王老吉” 商标
•
环 境
夺，酣战近两年的时间，终于在2012年5月，广药集团通过法律手段，
分 析
地收回了“王老吉”的品牌经营权。在拿到判决书的第二天，就高调将
相关主题
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东莞设立首个生产基地
2010年 2008年 2012年
“昆仑山”矿泉水上市
【组织结构】
采用职能分部式的组织结构
总经理
监察
研发
人事
生产
销售
市场
行政
A地区经理
B地区经理
C地区经理
【企业文化】
弘扬中华文化，重塑民族品牌
企业使命:
弘扬传统文化、 推广凉茶产业
核心价值:
健康为本、以人为先、唯才是用、精益求精
优势-威胁（ST）战略：
为了应对可口可乐等饮料巨头的竞 争，加多宝公司可以利用公司员工 士气高昂，中央电视台黄金广告段
位标王的优势，采取市场渗透
战略来应对。
弱点-机会（WO）战略：
为了利用凉茶市场的逐步成长的机会， 来弥补失去王老吉品牌的劣势，可以 采取横向一体化的战略。
弱点-威胁（WT）战略：
为了回避可口可乐等饮料巨头的竞 争，减少资金来源单一和加多宝茶 系列产品销售不佳的弱点，加多宝
公司可以采取剥离非主业产
品的战略。
1 2 3
集团概况 SWOT分析 STP分析
4P分析
4
STP分析
市场细分 目标市场 市场定位
【价格因素】
主要饮料 低端市场
本地小厂生产的菊花茶、清 凉茶等
优劣点
缺乏品牌推广 资金缺乏，无法形成规模 优势 具有独特的风味、或具 有一定的功能 缺点在于定价过高
加多宝集团营销策划
1 2 3
集团概况 SWOT分析 STP分析
4P分析
4
集团概况
【简介】
公司名称 成立时间 公司口号 公司性质
Kkk
加多宝集团 1995年 饮料
怕上火，喝加多宝 民营企业 陈鸿道
经营范围
总裁
【发展历程】
公司创立； 推出红罐“王老吉” 进入美国市场 停止使用“王老 吉”商标
1998年 1995年
【优势】
【机会】
消费者更重视健康因素 凉茶饮料市场逐步成长 中国入世的机遇 GDP平稳增长，消费者需求平稳 增长
【威胁】
可口可乐即将推出凉茶饮料 世界著名饮料产销巨头开拓中国 市场 “王老吉”凉茶的威胁
优势-弱点-机会-威胁模型分析
优势-机会（SO）战略：
凉茶市场逐步成长等机会，可以 采取扩大生产规模的战略。 发挥企业凉茶代表和独特秘方的 优势，利用中国入世的机会可以 采取开拓海外市场的战略。
发展目标:
致力发展成为一家以生产优质健康食品及饮料 的世界驰名企业
1 2 3
集团概况 SWOT分析 STP分析
4P分析
4
SWOT分析
【劣势】
资金来源单一 产品包装单一 凉茶饮料市场尚未做大 消费者多企业所知甚少 凉茶饮料行业尚缺标准 员工士气高昂 生产设备先进 独特的秘方 预防上火饮料的代表 中央电视台黄金广告段位标王
产品分析：
中国传统的凉茶饮料，属于功能 饮料的范畴，就是预防上火
功能性饮料市场作为目标市场有利可图
市场细分
目标市场
市场定位
大众消费的预防上火的功能性饮料
1 2 3
集团概况 SWOT分析 STP分析
4P分析
4
4P分析
【产品】
明确定位：
【价格】
【渠道】
1、间接分销渠道为主的区域经理制 生产者 代理商 批发商 零售商
中高端市场
可口可乐、百事可乐、康师 傅、统一的果汁饮料系列、 茶饮料系列、脉动功能饮料 系列、红罐王老吉
市场细分
目标市场
市场定位
茶饮料
【口味因素】
碳酸饮料 果汁饮料 牛独特风味的饮料
市场细分
目标市场
市场定位
消费者分析：
1. 关注自身健康的消费者 2. 户外运动与游玩的消费者
【促销】
1、广告宣传
4.2
2
0.4
亿 2004年在央视投入 亿
亿 2007 年央视 “标王”
2006年世界杯期间投入
2、公关事件营销
“要捐就捐一个亿， 要喝就喝王老吉”
2008年5•12地震 加多宝捐款1亿
消费者
2、全方位、多元化的渠道模式
大卖场 超级市场
现代渠道
当地经销商直接供货，并将产 品直接铺到大超市、大卖场
常规渠道
经销商 零售店
覆盖了小店、餐饮、特通等终 端店，形成了完整的销售网络
湘菜馆
餐饮渠道
川菜馆 火锅店
“王老吉诚意合作店”；共 同进行促销活动，进行广告 宣传
特通渠道
网吧 夜场
直接供货，减少中间商环 节，节约流通费用。利润 归区域代理或厂家
2010年 2008年 2012年
“昆仑山”矿泉水上市
【组织结构】
采用职能分部式的组织结构
总经理
监察
研发
人事
生产
销售
市场
行政
A地区经理
B地区经理
C地区经理
【企业文化】
弘扬中华文化，重塑民族品牌
企业使命:
弘扬传统文化、 推广凉茶产业
核心价值:
健康为本、以人为先、唯才是用、精益求精
优势-威胁（ST）战略：
为了应对可口可乐等饮料巨头的竞 争，加多宝公司可以利用公司员工 士气高昂，中央电视台黄金广告段
位标王的优势，采取市场渗透
战略来应对。
弱点-机会（WO）战略：
为了利用凉茶市场的逐步成长的机会， 来弥补失去王老吉品牌的劣势，可以 采取横向一体化的战略。
弱点-威胁（WT）战略：
为了回避可口可乐等饮料巨头的竞 争，减少资金来源单一和加多宝茶 系列产品销售不佳的弱点，加多宝
公司可以采取剥离非主业产
品的战略。
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集团概况 SWOT分析 STP分析
4P分析
4
STP分析
市场细分 目标市场 市场定位
【价格因素】
主要饮料 低端市场
本地小厂生产的菊花茶、清 凉茶等
优劣点
缺乏品牌推广 资金缺乏，无法形成规模 优势 具有独特的风味、或具 有一定的功能 缺点在于定价过高
加多宝集团营销策划
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集团概况 SWOT分析 STP分析
4P分析
4
集团概况
【简介】
公司名称 成立时间 公司口号 公司性质
Kkk
加多宝集团 1995年 饮料
怕上火，喝加多宝 民营企业 陈鸿道
经营范围
总裁
【发展历程】
公司创立； 推出红罐“王老吉” 进入美国市场 停止使用“王老 吉”商标
1998年 1995年
【优势】
【机会】
消费者更重视健康因素 凉茶饮料市场逐步成长 中国入世的机遇 GDP平稳增长，消费者需求平稳 增长
【威胁】
可口可乐即将推出凉茶饮料 世界著名饮料产销巨头开拓中国 市场 “王老吉”凉茶的威胁
优势-弱点-机会-威胁模型分析
优势-机会（SO）战略：
凉茶市场逐步成长等机会，可以 采取扩大生产规模的战略。 发挥企业凉茶代表和独特秘方的 优势，利用中国入世的机会可以 采取开拓海外市场的战略。
发展目标:
致力发展成为一家以生产优质健康食品及饮料 的世界驰名企业
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集团概况 SWOT分析 STP分析
4P分析
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SWOT分析
【劣势】
资金来源单一 产品包装单一 凉茶饮料市场尚未做大 消费者多企业所知甚少 凉茶饮料行业尚缺标准 员工士气高昂 生产设备先进 独特的秘方 预防上火饮料的代表 中央电视台黄金广告段位标王
产品分析：
中国传统的凉茶饮料，属于功能 饮料的范畴，就是预防上火
功能性饮料市场作为目标市场有利可图
市场细分
目标市场
市场定位
大众消费的预防上火的功能性饮料
1 2 3
集团概况 SWOT分析 STP分析
4P分析
4
4P分析
【产品】
明确定位：
【价格】
【渠道】
1、间接分销渠道为主的区域经理制 生产者 代理商 批发商 零售商
中高端市场
可口可乐、百事可乐、康师 傅、统一的果汁饮料系列、 茶饮料系列、脉动功能饮料 系列、红罐王老吉
市场细分
目标市场
市场定位
茶饮料
【口味因素】
碳酸饮料 果汁饮料 牛独特风味的饮料
市场细分
目标市场
市场定位
消费者分析：
1. 关注自身健康的消费者 2. 户外运动与游玩的消费者
【促销】
1、广告宣传
4.2
2
0.4
亿 2004年在央视投入 亿
亿 2007 年央视 “标王”
2006年世界杯期间投入
2、公关事件营销
“要捐就捐一个亿， 要喝就喝王老吉”
2008年5•12地震 加多宝捐款1亿
消费者
2、全方位、多元化的渠道模式
大卖场 超级市场
现代渠道
当地经销商直接供货，并将产 品直接铺到大超市、大卖场
常规渠道
经销商 零售店
覆盖了小店、餐饮、特通等终 端店，形成了完整的销售网络
湘菜馆
餐饮渠道
川菜馆 火锅店
“王老吉诚意合作店”；共 同进行促销活动，进行广告 宣传
特通渠道
网吧 夜场
直接供货，减少中间商环 节，节约流通费用。利润 归区域代理或厂家