销售目标——运营指标解读

五号
红郡 万科 1、5 华府 号地 金域 会 汇
岛假 旧宫 高佃
程
城 号地
华府
日风
SECTION1：成长性和盈利能力 SECTION2：股东投入回报能力 SECTION3：EVA超额投资回报 SECTION4：人均效率及费用指标
股东回报ROE：反映股东每一元钱净资产所能够取得的净利润
• ROE=净利润/净资产=销售净利率*资产周转率*权益乘数 • 对于一线公司，ROE=资源占用回报率
【公司资本风险回报率】领先型：12%，领跑型：11%，
9.2 成熟型：10%，拓展型：9%， 成长型：8%，培育型：6%
8.1 7.2 7.2
EVA贡献度
5.4
4.9 4.7 4.6 4.4 4.1 3.9 3.7 3.7 3.6 3.4 3.2 2.9 2.7 2.6 2.4 2.1 2.0
2.9
股东回报ROE ——占用资源回报率
3. 占用资源回报率（续） 占用资源回报率=净利润/净资产=净利润/(权益及往来占用+计息负债）
奖金计算公式： 管理人员年终奖总额 ＝（公司口计奖利润×占用资源回报率修正系数×客户满意度修正系数 ×权益计奖利润增长修正系数）×55%＋EVA奖金＋总裁调整额度 专业人员年终奖总额 ＝ 公司口计奖利润×客户满意度修正系数×1.6%
平
Ø 5.5
成长性和盈利能力： 2011集团全口径创造净利率18%，北京为 16%，低于集团平均水平，北京公司权益占比较小也是影响权益创 造净利率的原因（63%）
2011创造净利率
16.6%
16.0%
13.7%
14.4%
19.0%
17.8%
16.2%
15.9%
17.6%
17.6%
北京
沈阳
天津
长春
青岛
占用资源回报率 = 销售净利率 × 资产周转率 × 权益乘数
盈利能力 运营效率 资本结构
毛利率低 成本水平偏高 开工/开盘周期长
计息负债率低
SECTION1：成长性和盈利能力 SECTION2：股东投入回报能力 SECTION3：EVA超额投资回报 SECTION4：人均效率及费用指标
EVA（超额回报）:反映“有质量增长”的核心指标，作为一种 度量全要素生产率的关键指标，EVA反映了管理价值的所有方 • 相面对于传统单一指标，EVA更全面，可综合反映企业的盈利能 力的优劣水平。
北京 沈阳 天津 长春 青岛 大连 烟台 太原 区域合计 集团平均
13% 19% 23% 19% 26% 26% 25% 18%
20%
20%
8% 11% 15% 13% 16% 16% 16% 11%
5%
8% 10% 10% 12% 10% 14%
7%
12% 9%
12% 9%
9.00 8.00 6.25 6.10 3.70 3.71 6.20 4.20
净利润
股东回报
（ROE）
股 东 投 资
融资能力
盈利能力 （产品）
销售
周转能力 （效率）
总占用
股东回报ROE ——周转效率：
1. 周转天数
周转效率，通常通过两个指标来体现： ✓ 反映销售资金回笼时间快慢的周转天数 ✓ 反映库存资源资金占压风险的存销比
周转天数=360/2011年销售回款（剔除预售监管增加额）/管理口径总资产
营销费用, 2%
所得税, 5%
利润, 15%
合作方权利净利, 6%
万科权益净利润, 9%
地价, 35%
在销售额这块“大饼”规模不变的情况下，只有降低成本、费用、税金 的占比，利润才能加大。
成长性和盈利能力
4.创造净利率（续） 下图为0110版计划中2011年、2012年各个项目的净利率对比。整体公司盈利能力大幅 下降。主要原因： ✓高盈利项目已基本销售完毕，如万科城三期、蓝山、假日风景； ✓新上市资源受市场影响，溢价能力降低。如秦皇岛假日风景、万科蓝商品房、如园、 金域缇香； ✓限价房项目利润率较低，且总销售额比例提升：如新里程、万科蓝、金域缇香； 需要我们针对不同项目的特点做项目盈利潜力的挖潜。
长东武成海西重佛广烟太贵昆扬青长沈中新芜深合温厦福南大宁北苏南珠天上杭集
春莞汉都南安庆山州台原阳明州岛沙阳山疆湖圳肥州门州昌连波京南京海津海州团
5.1
Fra Baidu bibliotek
平
3.9
均
3.1 3.1 2.4 2.2 1.8 1.4 1.3 1.2 1.0 0.8 0.6 0.5 0.3 0.3 0.1 0.1 0.0
权益创造净利增量
净利润 增长率
ROE
EVA
强调成长性和盈利能力
强调基于股东投入的回 报能力
强调企业为股东创造的 超额投资回报
成长性和盈利能力：2011年，北京公司销售金额居于集团首位，权益创造利润排
名滞后于销售额排名。
✓由两方面原因构成：一个是北京公司项目净利润率低，另一个原因是北京公司万科权益比例较 小（63%)，集团平均权益比例78.5%，区域平均71.4%。 ✓风险与收益成正比，权益比例的高低也同时显示了风险承担水平的高低，集团新的考核办法将 权益与占用统一为万科权益口径，也体现了集团鼓励合作的立场。 因此，核心在于提高项目的净利率水平。
：
股东回报ROE ——存销比：
2.存销比 存销比=期末存货货值/月平均销售额 位置：北京公司2011年末存销比6.2，高于集团平均水平（5.3）。 解读：存销比反映某一时点的库存的去化时间，正常的比例应为4。存货的增加同 时伴随着大规模的开工及成本支出，北京公司年初存货量的“前三甲”：大都会 （19.5亿）北京长阳（12.0亿）唐山南湖（8.3亿）。
• 从内部看，EVA作为考核一线公司的重要指标：
一线公司EVA奖金=∑（一线奖金*15%）*EVA占 比
• 从外部看，EVA作为董事会奖励公司卓越业绩的重要指标：
卓越业绩奖励计划 =EVA*10%
EVA：计奖EVA为公司口计奖利润加回股东总占用的6%，同时扣除股东总占用 的资本风险回报。从11年来看，北京区域的贡献度略显不足，尤其是 北京公司，作为领先型公司，其超额投资回报水平与规模并不匹配。
-0.1 -0.1 -0.3 -0.4
-0.2
-1.3
-2.5 -2.5 -2.8 -3.2
-4.1 -4.2 -4.2
-5.0 -6.0
东 长成重昆西长烟海武贵太扬新中青福芜合珠温厦南广大佛杭南沈苏上深宁天北集 莞春都庆明安沙台南汉阳原州疆山岛州湖肥海州门昌州连山州京阳南海圳波津京团
平 均
Ø 4.7 Ø -0.2
同心同德，群策群力
——北京公司运营指标解读
2012年3月2日
SECTION1：成长性和盈利能力 SECTION2：股东投入回报能力 SECTION3：EVA超额投资回报 SECTION4：人均效率及费用指标
北京公司0110版各项指标：北京公司各项经营指标全面劣于集团及 区域平均水平
运营指标 创造毛利率 创造净利率 权益净利率 存销比 开销比 营销费率 管理费率 销售率 费效比 ROE
位置：北京公司1011天，集团平均水平443天, 北京区域大部分公司周转速度较快。
解读：从现金流角度，公司资产资金回笼所需要的时间。北京公司周转天数长， 2011年北京 公司回款率仅为68% ：
✓按揭款回款条件严格，封顶才能放款（2011年底尚未达到封顶回款条件的22亿元）； ✓分期付款较多，降低了销售回款比例（分期付款应收款15亿元）； ✓预售款监管政策严格，年末已经回款的资金尚有13亿在监管中 ✓地价一次性支付对于占用的影响较大
1.7% 74%
1.7% 64%
\ 72%
1.98 2.57 2.68 3.01 3.02 4.31 3.57 2.83
2.74
2.92
7.0% 17.1% 53.0% 45.3% 27.8% 24.9% 17.6% 31.9% 19.1%
21%
如何提升北京公司的运营效率，需要大家群策群力
衡量股东回报指标
位置：北京公司14%，集团平均水平46%。排名位于集团后位 。（深圳48%，上海17%） 解读：指标反映了相对占用的资源公司所创造出的价值，是盈利能力、周转能力、权益成数的 三方面因素的综合。即使低盈利能力的项目，如果能做到快速销售、快速回笼资金，也可以做 到较高的股东回报。
2011年北京公司权益创造利润水平均有所下滑，万科占用方面无明显增加，股东回报排名靠后。
成长性和盈利能力
4.创造净利率 公式：创造净利率=当年销售资源实现的净利润/当年销售金额。
北京公司2011年创造净利率16.6%。 位 置 ： 低 于 集 团 平 均 水 平 （ 17.6% ） ， 区 域 内 低 于 青 岛 公 司 （ 19% ） 、 大 连 公 司 （ 17.8%），略高于沈阳公司（16%）。
5.4 5.2 4.8 4.1 3.9 3.7
5.4
2.6 2.2 2.0 1.6 1.6 1.4 1.3 1.3 1.3 0.8 0.6 0.5 0.1
深 广上东北沈重成佛武杭天青苏长厦西长南珠昆福大宁南合烟中贵海太扬新芜集
圳州海莞京阳庆都山汉州津岛南春门安沙京海明州连波昌肥台山阳南原州疆湖团
第4页/共27页 数据来源：集团运营平台，北京区域运营管理部整理
119.3
107.6 92.1 83.0
销售金额
81.3
72.2 65.3
62.5
61.9 60.9
60.0
59.7
50.1 46.1
42.4 38.8
26.8
39.7
27.6
26.0 23.6
21.1 20.2
18.0
17.5
16.4 15.1
13.2
12.7 10.6 10.4
10.1 7.5
4.8
41.7 22.8
15.8 12.9
12.9 11.3 12.5 10.8 10.4
10.4 10.1 9.2
8.5
7.5
5.9
5.8
5.3
4.9
4.8
3.2
1.7
1.0
销售额增量 4.6
-0.8
-1.2
-1.3 -3.2 -4.8
-5.0
-6.3
-7.8 -7.8
-10.0 -10.2 -11.3
大连
烟台
-11.8% 太原
区域合计 集团平均
2011权益比例
62.7%
71.7%
77.1%
82.8%
76.8%
55.4%
83.5%
54.9%
71.4%
78.5%
78.5%
北京
沈阳
天津
长春
青岛
大连
烟台
太原
区域合计 集团平均
成长性和盈利能力：2011年，销售额及权益创造利润的增量方面， 北京销售额上升但权益净利下降，一方面是因为销售净利率从19% 下降至16%，同时权益占比也由10年的81%下降至11年的72%
6.05
6.11
0.88 0.38 0.57 0.31 0.48 0.68 1.31 0.65
0.59
0.75
2.7% 2.3% 2.8% 2.2% 1.8% 2.2% 2.3% 2.3%
2.4%
\
2.0% 56%
2.0% 61%
2.0% 65%
2.0% 66%
2.1% 74%
1.6% 76%
2.1% 67%
1.4 1.1 0.6 0.5 0.2 0.1 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
Ø 2.9
深佛广东沈青天杭成上大武重北长苏珠南合长昆西厦贵中南新宁福海扬芜温太烟集
圳山州莞阳岛津州都海连汉庆京沙南海昌肥春明安门阳山京疆波州南州湖州原台团
30
25 16 15
10
9
8
7
6
5
4
3
21
大都 唐山 幸福 如园 长阳 唐山 秦皇 假日 金域 金隅 公园5 蓝山 红狮 新里
会 南湖 汇
凤凰 岛假 风景 华府 万科 号
程
新城 日风
城
景
5.3
集团平均
股东回报ROE ——占用资源回报率
3. 占用资源回报率 占用资源回报率=净利润/净资产=净利润/(权益及往来占用+计息负债）
3.2
Ø 40.8
北 深上广沈武天苏东佛长成青重杭西长南厦福大宁昆合海珠南贵中烟太扬新芜集
京圳海州阳汉津南莞山春都岛庆州安沙京门州连波明肥南海昌阳山台原州疆湖团
18.1 13.8 12.6
平 均 权益创造净利
11.4 10.6 9.8
8.6 8.4
7.5 7.4 7.3 7.3 7.2 7.1
6.3
25
25
22
23 21
21
20
21
20 20
18
11 12 12 12 12
13
10 10 9
5
4
6 33
0
2011 2012
2011年平均水平
15
16
10
2012年平均水平
8
4
22
1
0000
-3
公园 假日 蓝山 红狮 唐山 金隅 长阳 金域 长阳3 唐山 大都 幸福 香河 秦皇 大兴 房山 郭二 如园 新里
解读：净利润的计算中，税金是相对固定的，故在项目层面，影响净利的核心因素是 收入、成本、费用。
成长性和盈利能力——100亿的销售额背后，我们真正挣了多少钱？
4.创造净利率（续） 净利润=收入-成本-营业税金及附加-费用+投资收益+营业外收支-所得税
地价外成本, 33%
营业税金及附加,
7%
管理费用, 2%