5-子英家族资料-美容课

美容课

一美容课目的:达到三效美容课：销售、延伸、发现开发对象

二成功美容课的四要素

※课前准备：

a 形象准备初次见面的六秒钟内的第一印象决定顾客是否喜欢你，浓淡适中的彩妆、得体的

职业装如头发鞋子指甲快速改变形象增加个人魅力及吸引力，把自己打扮成成功

人的样子是快速成功的捷径。

b 物品准备美容包里有一张物品清单提醒你美容课前做最充分的准备:

美容课活页夹

打开的大包装展示：经典、盈白、幻时三大面部系列，及其它需求的展示品

提前初步沟通过的皮肤分析卡

镜子（镜子保持干净、无水滴、手印、与顾客数量相等）

美容用品：（化妆棉、美容纸巾、水盆、垃圾袋）

发夹或发带

产品目录

售货凭证

整套彩妆盒最好5种造型都有和各种彩妆试用品（保持产品外观整洁）

包装完好的待售产品，礼袋。

※乐施精神：思维定位：传达积极的态度；黄金法则：如果我是顾客我期望美容顾问怎样待我，定位自己。

※围绕顾客需求讲课

※简单有趣、生动：比如开始上课前，紧张的活，可以先做唇部护理，再开始

三如何围绕顾客需求讲课？

发现需求、满足需求、克服反对意见、结束销售

四课前再次确认需求：

美容课上按照皮肤分析卡，仔细观察顾客的皮肤，确认课前电话发现的需求是否准确.

五熟练掌握活页夹

<一> 开场白

◆一堂好的美容课，内容很重要，但更决定于你上课时的语气和肢体语言，不盯顾客的腰包，只关注她的需求，怎么能帮到她，黄金法则的心态。一定要用发自内心关心她的语气（按活页夹声情并茂）

◆开场白三段话中第一段，相互介绍时如果顾客已相互熟悉不需相互认识，可以更改为：

“非常感谢大家在百忙之中抽空前来参加我的美容课。我在玫琳凯已经xx时间了，是一名专业的美容顾问，我将为大家尽可能地提供最好的服务。（拿着皮肤分析卡说）经过我们的沟通，了解到xx你现在最想改善的是…….美容课上我会一一解决这些问题的。”（为了强调顾客的需求，潜意识上让顾客感觉到是带着需求来听课的）

◆为了美容课上可以延伸更多美容课，感谢女主人话术更改为：

今天我非常感谢（女主人**）让我认识了新朋友xx，我们公司非常倡导这种乐事精神，所以我特别准备了一份礼物感谢（女主人**）（当着大家的面送给她）

对新朋友说：“我要认识新朋友是需要花时间的，如果你们让我认识你们身边朋友的话，我会非常感谢也会为你们准备礼物的！”

<二>公司介绍

新顾问按照活页夹公司介绍时内容多容易紧张，可以先熟悉以下话术：

四个重点：公司的历史、创业原因、实力、文化

手指着玫琳凯的照片：这就是玫琳凯公司的创始人，玫琳凯艾施女士，她在1963年45岁时创建了这家女性的梦想公司，当时店铺只有46平方英尺，9名象我这样的美容顾问。她的儿子理查放弃高薪来协助她。玫琳凯创业的目的并不是为了挣钱，因为在她20多年的职业生涯中她亲眼看到很多女性一生很难平衡家庭和事业，她希望创建一家真正能使女性平衡事业与家庭，发挥自已潜能，成为美丽、优雅、自信、独立、富有的完美女性的梦想公司，这也是她自已的梦想。

四十多年过去了，今天的玫琳凯怎样了呢？很多人都说自己的公司最棒，如果我也这样说，你未必相信，《卓越背后的力量》这本书上说玫琳凯被《福布斯》杂志评选为全球最具传奇色彩女性；同居里夫人、希拉里一道被评为20世纪最有影响力的女性。多次被《财富》杂志评选为500强企业、全美100家最值得员工工作的公司、全美10家最适合女性就业的公司之一，并且谈到玫琳凯公司是全世界经营的最好、最成功的公司之一，哈佛的教授们和美国政府部门纷纷研究，是什么促使该公司取得了举世瞩目的成功？

玫琳凯去逝时，美国总统府为她降半旗致哀，总统夫人劳拉亲自致悼词：玫琳凯的成功在于她所倡导的对人的哲学，这种哲学符合了人类的共性。玫琳凯对人的哲学就是玫琳凯公司独特的企业文化：“黄金法则”---你希望别人怎样待你，你也要怎样待别人；“生活优先次序”---信念第一、家庭第二、事业第三；“乐施精神”---提倡不求回报地帮助她人。

玫琳凯来到中国已经13年了，遍布全国各地都有分公司，获得三项ISO质量体系认证，为北大、浙大贫困女生设立了奖学金，在全国妇联为下岗女工设立了创业基金等很多公益事业。

<三>品牌实力

（话术）：好了，接下来就要做美容了。待会儿我要用世界顶尖级的产品给你们做美容，为什么说是顶尖级的产品呢？玫琳凯较其它化妆品公司相比，它最大的特点是，产品的安全性和面对面个性化服务，就像今天美容课不能超过6人，我要为你们每一个人做面对面的指导。玫琳凯公司每年投资5000万美金相当于4个亿元人民币进行新产品的研发，对产品的每一个成分都要进行多达30多万次反复检验。光生物学家就有100多位，还有毒理素等科学家组成的研究机构。确保每个产品的诞生都有科学依据，非常安全。玫琳凯公司的投资主要在两方面：第一、用于产品的研发是为顾客的第二、用于对我们美容顾问的培养，是为了维护好你们皮肤的。

<四> 试用产品

1．讲肌肤类型时

（强调私人美容顾问的概念）

接下来我要为你设计保养方案，不仅要考虑你的皮肤的肤质是干是油，还要考虑你的年龄、现在的季节、以及你已有的保养状况。

如果你随便买几样，比如你是干性皮肤却用了控油的产品，你会说我们产品不好的。所以玫琳凯的产品必须要经过美容顾问专业指导，正确使用。

待会儿做美容时，如果你愿意的话，可以选择半张脸试用产品。我们可以观察皮肤的改变，如果不是最佳我会给你调整。在你使用产品两天、两周、两个月时我都会电话跟进你皮肤的改善情况。随着季节及你年龄的变化，还要为你调整使用方法和用量，因为季节变了皮肤也会发生变化，使用的效果也会不一样，就像人们会随着季节变化穿厚薄不同的衣服一样。如果使用中不适合，我会为你调换配方甚至也会退换。

2.皮肤结构图、四大肌肤问题