维生素AD滴剂商业计划书

维生素AD滴剂商业计划书目录：
●前言
一、综合分析
●市场分析
●消费者分析
二、SWOT分析
●优势分析
●劣势分析
●机会点分析●威胁点分析三、组织队伍●队伍建设
●非人员推广四、服务工作●营销服务
●技术支持
五、营销战略●营销整体战略●营销战术
●营销手段六、定位
●产品
●市场
●产品线组合●广告
七、保障措施
八、效果预测
综合分析：
一、市场分析
1、产品本身
维生素AD滴剂（胶囊型）产品在市场上属于成熟老产品，同类产品在一些区域市场已经对父母的健康教育达到了家喻户晓的程度，这得益于同类竞争随手多年的销售积累和良好的品牌积淀。

但本身的儿科市场的特殊性决定了产品的市场份额相对较小，并且不在医保等其他客观因素，必定会影响产品的市场推进进度。

2、同类产品
相同的产品在市场来说可以说是鱼龙混杂，除却伊可新，依蓓欣，肯特令等占据一线品牌，还有相当多
的其他如胶丸和保健食品，虽然二三线产品的层次不高但抢占了一部分市场份额。

同类的维生素AD滴剂（胶囊型）和维生素AD胶丸等由于包装等差异化的营销给我们的产品竞争带来了较大的难度。

我们的产品下一步必须在产品的包装，服用方便性上进行一系列的改进，从核心竞争力上打造好基础的平台。

二、消费者分析
1、消费者在此类的产品消费上大多是重复性简单化购买，也就是说大多是被动的消费还没有完全的发展到主动消费的程度
2、消费者现在在消费产品的基本功能的基础上更多的是想得到产品以外的品牌上，服务等方面的满足。

3、现在的消费者一般都有2—3个品牌的选择余地，所以争夺中间的游离消费者也是我们现在和以后必须要走的道路
4、消费者在选择产品时往往更注重鲜艳的终端展示，一般消费者不会在终端销售前对品牌有所犹豫而选择其他品牌，所以良好的销售货架展示和终端工作是至关重要的。

S WOT分析
2-1．优势
经分析，我们认为企业及其产品主要有以下优势：
1．本产品维生素AD滴剂（胶囊型）具有较好的疗效。

2．服用人群颜色有区别，便于患者接受
3．企业有一支素质较高，团结向上的销售队伍。

4．同类产品运作时间长，品牌熟识度、知名度较高，市场切入快。

5．其他儿科产品有相对稳定的产品消费客户和消费者。

6．企业干部趋向年轻化。

7．企业有一定的营销策划能力。

8．企业有一定市场开拓能力。

2-2．劣势
就企业、产品现状来讲，我们认为主要有以下问题应引起注意：
1．完全新产品，没有任何优势
2．同类产品品牌繁多，同类产品竞争越来越激烈。

3、后续产品的快速跟进，迫切需要我们加快上市进度，抢先为主
2-3．机会点
就目前产品所处环境来讲，主要有以下机会：
1．同类产品中强势品牌尚未凸现。

这是一个相当好的机会，同类药品在全国市场虽有50余种，但无论从地区还是全国来看，均称不上强
势品牌。

我们不要等到类似新康泰克、银得菲、白加黑、小儿护彤、快克、库克等药品竞相争夺感冒药市场的时刻才去行动，相信企业对此也有认识。

2．同类药中无特效药。

市场上只有一个强势领导品牌，市场格局尚不稳定。

“初恋”的印象最深，产品应争当第一品牌！
3．父母对小儿健康的关注
现代快节奏的生活中，父母对小儿的健康“小皇帝”“小公主”的关爱度决定了儿科产品相对其他产品运作较好一些，俗话讲得好，要赚就赚女人和孩子的钱。

4．人口出生的增加。

2008年中国奥运会的成功举行净增加奥运宝宝110万人，近2亿的成长发育期的婴儿和幼儿（6岁以下），130756万人的人口基数，1.24%的人口出生率，儿童药品高达约占成人总市场的20%～25%市场容量。

5．小康富有阶层的扩大，使潜在患者人群攀升。

居民收入水平越高，就越有能力关注儿童的全面健康成长。

6．普通消费者越来越重视生活质量，潜在购买者不少。

人们关注儿童健康意识的提高，使其医药支出也相应增加，而且本品更具多种功能。

7．普通消费者对该类疾病有一定的了解。

这对于该类疾病知识普及、产品宣传、营销无疑有积极意义。

8．普通消费者对该类药品有一定的认知。

有鉴于此，应加强宣传“我们是最好的或较好的”“阳光财富，健康贝贝”概念，让消费者和经销商扔掉那些疗效一般的药品。

2-4．威胁点
1．产品起效较慢。

2．有同类药品维生素AD滴剂（胶囊型）等的攻击。

3．国家对药品的广告发布、包装等愈加严格管理。

4．未进入全国医保。

5．普通消费者能否真正认识为除却治疗功效外儿童补充维生素等疾病的危害。

组织队伍
队伍建设
截至2008年济南盛世康奇医药科技有限公司已经在东北，华北，中南等全国建立了同类产品维生素AD 胶丸（软胶囊）市场的销售网络，在总部已经形成了以销售管理部，招商部等部门为基础的营销中心操作项目，为保证项目的推进建立和将要进行：
一、营销队伍建设
1、销售人员的招聘和新进员工，招聘新进员工30多人，对营销队伍进行补充和换血，更大的提高营销队伍的战斗力。

2、整体销售队伍人员平均年龄26岁左右，团队富有朝气活力和销售该产品的激情与能力，在人员的知识平台的结构上主要向专业化，知识大专化以上人员招进培养。

3、公司营销策划职能得到了进一步加强。

在接下来的该产品运作中公司实行专业策划人员专人专岗制度，针对维生素AD滴剂（胶囊型）配备具有西药、营养师等背景的专业产品经理以支持推进维生素AD滴剂（胶囊型）项目的进展。

二、建立健全营销队伍的培训体系
1、制定了公司营销系统的培训体系，在以后的该项目操作中该项工作会越来越显得重要和加强，以此为基础管理工具进行规范化管理并保证实施。

2、针对维生素AD滴剂（胶囊型）进行了专业的营销产品知识和营销技能培训，并进行了现场的实际操作演练，强化了营销人员对产品的认知和营销技能的提升，接下来完善的培训体系的建立和“垫高工程”软件工作的实施会给我们的工作打下强大的辅助推进。

3、制定针对维生素AD滴剂（胶囊型）的产品知识手册，强化营销人员的专业知识的掌握。

非人员推广
一、媒体广告推广：
1、济南盛世康奇医药科技有限公司在2008年其他儿科产品的市场宣传投入上半年的时间在河北电视，山东齐鲁，综艺、影视、生活、农科等电视媒体、高速公路户外广告及招商网站，杂志等投入达到200多万。

2、在2009年及接下来的时间，我们将在大连水产维生素AD滴剂（胶囊型）产品上进行了详细的规划和有效的市场投入的评估系统，主要进行表现：
加强电视广告投入，重新设计产品电视广告片，品牌广告，专题广告并行推广。

进行全新的产品包装的设计和针对性地POP支持。

在齐鲁晚报等主要媒体上进行软文的宣传。

二、营销推广
1、在终端促销，社区活动等促销方面进行专业的促销活动，在全国建立70多家样板店的销售和促销
2、2009年将参加三次全国药品交易会和大小不等的地方药品的招商会，散发资料200多万份，在产品的宣传和销售的扩张和推广上极大的支持产品的发展，大面积的推广普及也为产品的品牌和产品深入销售鉴定了良好的基础。

3、广告投入上在下步的运作中将综合投入200—300万/年的市场推广成本。

4、在接下来的运作中我们确定的基本方针就是：样板店的深化和终端软硬促销的推进，形成社区推广（幼儿园），会议营销，学术推广，数据营销的专业的四位一体的营销战略战术。

●服务工作
营销服务
1、在原有的销售内勤支持系统上成立专业的销售事业部来进行销售的全过程的营销和服务。

2、对经销商的深度分销的基础上转变为协销制，给经销商更为强大的战略上的合作，客情关系上进行CR管理。

●技术支持
1、样板店店员的学术推广再教育和产品知识的普及。

2、消费者的会议推广和联谊会的推广的面对面地宣传。

3、第三终端专业的学术支持。

●营销战略
●营销整体战略
1、主要的营销目标是树立和增加在目前市场的竞争地位，网络的布建，经销商的迅速切入和扶持成长，在2009年----2014年力争站立于区域市场的前列，取得占有率5%，争取5年下来达到年销售收入1000万元。

2、完全的产品定位及整合定位策略组合和联合中间商及消费者促销策略，营销手段将主要针对家庭为单元和10岁以下儿童的消费人群。

●营销战术
1、稳固现有网络的同时，2009年逐步调整维生素AD滴剂产品，全国布局，定点爆破，辐射周边。

2、在原包装的基础上，从新设计新包装，包装要上档次、层次，形成第一冲击力的印象。

3、各地市场以公司总体企划及软文为总则及制定出符合当地的企划推进方案。

4、影视儿童剧场。

5、建立销售人员负责产品的整体销售和宣传工作及消费者工作，建立并维持良好的销售渠道畅通。

6、加强药店店员为我们终端营销工作的重点。

（在购买此类类药品的消费者中，有73％的人会向药店店员咨询，93.3％的人一般会采纳店员的意见。

可见店员对消费者的影响力。

所以，药店店员应该是药品生产企业终端营销工作的重点。

产品的铺货、终端药店的陈列、店员的产品知识培训、品牌忠诚度的维持等方面的营销基础工作做得比较扎实营业员、促销员工作（软终端）是决定消费者购买前的主要参与决定者，具有重要的地位影响力和作用）
7、包装（硬终端）材料宣传上见缝插针，力求把每一位消费者“包装”在宣传内，为消费者购买产品创造整体的购买氛围。

从产品、内容、环境、布臵四个环节相一环环相扣
8、启动和加大促销活动
促销活动进店面，下小区，力求多，细到位。

不在于场面的大小，关键在于影响力。

活动的主要目的就是缩小企业及产品与消费者之间的距离，直接与消费者见面，进行面对面的沟通的机会。

使我们产品的销售工作上升到一种文化，一种社会的行为，突破简单的商业化的工作
9、产品跟进策略，
采取市场立基，渗透发展策略，三项服务穿插其中，采用631模式，60％的精力用在做消费者身上，30％用在终端建设上，10％的精力用在经销商身上。

10、市场细致划分，滚动发展。

一类市场：京、津、沪、穗、蓉等。

二类市场：中小城市（中等省会城市，消费不错的地级城市）。

三类市场：小城市及城镇（县级城市，城镇）。

产品市场发展规划如下：
市场启动期（2009年01月～2009年06月）先期启动山东，河北、江浙，广东，东北等一线市场市场发展期（2009年7月～2009年12月）云贵，西北市场等二线市场
成熟期（2010年1月～2011年12月）全国市场
目标营销及基本方法
（一）传统销售模式是厂家——批发商——零售商——消费者，我们采取反做渠道绕过经销商直接做消费者工作，从终端做起。

打破产品—经销商—消费者传统销售模式，建立消费者—产品—
经销商的全新销售方式。

高空支持,从终端做起：抢占滩头阵地让消费者直接找产品或经销
商，经销商找产品。

（二）对没有办事处直营的市场区域发展经销商进行代理运作
（三）在宣传中贯彻健康观念，服务观念，亲情观念等，以便解决消费者的抵触情绪，同时开展一系列服务服务营销活动取得经验，我们与消费者之间建立一种友情化的超过了纯商业关系的亲密关系，使我们的营销工作上升到一个境界，既创造了一种文化现象，又可以拥有一个长久而稳固的市场，同时宣传也真正合
法性。

对大连水产的企业和产品的品牌的推广将是一个质的飞跃。

基本运用手段
1 宣传材料（解说卡，售后服务单及说明材料）
2 报媒：软文，（科谱）报导，报告文学新闻等（内容待定），
3 TV：品牌，新闻主题，CF片等（内容待定）。

电台：专题讲座，热线咨询，品牌。

活动：常规活动和大型促销活动相结合。

贴近患者心理，宣传时力求产生社会性内容，与各阶段（市场）内容相符，围绕活动炒作。

突出产品特点，形成自己的特点，以便我们速抓住患者及其家属注意，同时软终端要突出服务。

7、建立常规办事处，销售重心下沉，从二级市场做起，采取集约化式，打阵地战。

8、建立一支高素质营销队伍，完善自己的网络，建立自己市场，这样大连水产药业的后续产品便可以源源不断地通过该网络输送到销售市场阵地的前沿。

定位
产品
㈠、、产品功效定位
第一定位：治疗佝偻病等.
目标人群：医院消费为群体的儿童和父母。

第二定位：补充维生素，尿布性皮炎等
目标选传：宝宝健康，妈妈开心
主打第一定位，辐射外延第二定位，以便产品更好地为后期（成熟衰退期）外延打下基础。

㈡、市场定位
第一定位：0—10岁以下儿童
第二定位：孕龄妇女和儿童父母。

产品线组合
1、现有包装与竞争对手的竞争层次。

2、开发新包装高档包装的第二层次的竞争。

保障措施
1、公司成立维生素AD滴剂事业部运作。

已经健全了销售为中心的营销中心运作模式，实践证明此操作方式大大提高了营销体系的运转速度和质量，公司计划在2009年在此基础上为该产品的运作进一步完善营销中心运作模式，必将为2009和以后的时间里年维生素AD滴剂（胶囊型）的销售工作打下坚实的基础。

2、建立健全营销队伍的考核体系。

⑴、建立完善营销人员的销售考核制度。

从单纯的从结果控制考核转向更为细致化的过程与结果双重控制考核，从销售总体考核转向细致化的单品与总体双重考核，并且设立针对维生素AD滴剂（胶囊型）的品种考
核制度。

⑵、建立营销人员的奖罚制度，针对维生素AD滴剂（胶囊型）的销售工作设立销售标兵奖、销售状元奖、新客户开发奖等奖励措施，并且相应设立了销售完成率末位淘汰机制。

⑶、建立营销人员的考核信息透明机制，每月营销人员的销售业绩会在公司业绩展示牌上、企业营销快讯报上清晰地体现出来。

3、内部报告、市场营销情报系统。

公司建立了内部信息流通系统，外部市场情报信息搜集系统，一方面通过公司自身渠道确定了信息定期交流、定期汇总，资源共享制度；一方面通过与专业的医药信息咨询机构建立合作关系，及时地把握市场动态，便于因势利导引导公司的营销工作良性发展。

效果预测
经过我们综上所述的市场运作，在接下来的产品的发展上是能够达到预期的销售的，在区域销售和品牌上占到前列，经过3-5年的运作达到中国驰名商标的标准是完全可能的。

附件：
产品合作意向：维生素AD滴剂（胶囊型）20粒全国总代。

合作期：首期合作2009年---1014年，以后续签
品牌商标：水牌
其他：可在合同中详细约定
维生素AD滴剂（胶囊型）上市进度安排。