沟通技巧--销售协奏曲
营销中的13个沟通技巧
营销中的13个沟通技巧
1. 倾听：在与客户沟通时，首先要做的是倾听他们的需求和问题。
这样可以更好地了解客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案。
2. 简洁明了：在与客户沟通时，要保持语言的简洁明了，避免使用过于复杂的专业术语，以便客户能够更容易地理解你的意思。
3. 保持礼貌：在与客户沟通时，始终保持礼貌和尊重，这有助于建立良好的客户关系。
4. 用客户的语言沟通：尽量使用客户熟悉的词汇和表达方式，以便更好地与客户建立联系。
5. 提问：通过提问来引导客户，了解他们的需求和期望，从而提供更符合客户需求的解决方案。
6. 适时回应：在与客户沟通时，要及时回应客户的问题和需求，让客户感受到你的关注和重视。
7. 保持耐心：在与客户沟通时，要有足够的耐心，不要因为客户的反复提问或疑虑而感到不耐烦。
8. 用事实说话：在向客户介绍产品或服务时，要用具体的数据和事实来证明产品的优势，增加客户的信任感。
9. 强调价值：在与客户沟通时，要强调产品或服务能为客户带来的价值，让客户明白购买的理由。
10. 适时跟进：在与客户沟通后，要适时跟进，了解客户的需求变化，以便及时调整销售策略。
11. 保持诚信：在与客户沟通时，要保持诚信，不要为了达成销售目标而夸大产品的功能或效果。
12. 适度展示专业知识：在与客户沟通时，要适度展示自己的专业知识，让客户相信你是一个值得信赖的专家。
13. 保持积极的态度：在与客户沟通时，要保持积极的态度，即使面对困难和挑战，也要展现出自信和乐观，给客户留下良好的印象。
销售人员的有效沟通技巧与销售业绩
销售人员的有效沟通技巧与销售业绩销售人员在日常工作中，与客户的有效沟通是实现销售业绩的关键。
通过良好的沟通，销售人员可以了解客户需求，传递产品信息，建立信任关系，最终实现销售目标。
本文将介绍几种有效的销售人员沟通技巧，并探讨这些技巧如何对销售业绩产生积极影响。
一、积极倾听成功的沟通不仅仅是销售人员自己的发言，更需要倾听客户的声音。
积极倾听可以让销售人员更好地理解客户的需求，找到解决问题的方案。
在与客户对话时，销售人员应该全神贯注，专心倾听客户说话的每一个细节，通过非语言表达出自己的关注和理解。
同时，会意地使用肯定和鼓励的肢体语言，如微笑和点头，来传达自己的尊重和信任。
二、借助积极的语言积极的语言是销售人员赢得客户信赖的重要工具。
销售人员应该避免使用否定和批评的措辞，而要用积极的措辞来表达自己的观点和建议。
例如，不要说“这个产品不好”，而要说“这个产品可以更好地满足您的需求”。
积极的语言可以为销售人员树立专业和友好的形象，提升销售效果。
三、善于提问提问是有效沟通的关键环节。
销售人员应该善于提出开放性问题，以引导客户深入思考和交流。
开放性问题可以帮助销售人员了解客户的具体需求和关注点，进一步调整销售策略。
此外，销售人员还可以利用问题呈现产品的优势和解决方案，引导客户对产品产生兴趣。
四、学会批判性思维批判性思维是销售人员在沟通中必备的技能之一。
销售人员应该学会审视客户的需求，并思考如何通过自己的产品和服务来满足这些需求。
批判性思维可以帮助销售人员更好地理解客户，提高销售技巧和销售效果。
此外，销售人员还应该在批判性思维的基础上，主动寻找客户的反馈，及时调整自己的销售方式。
五、建立信任关系在销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
销售人员应该通过亲和力和专业知识，赢得客户的信赖。
销售人员要充分了解产品特点和客户需求，以诚信和透明的态度与客户进行沟通。
此外，及时回应客户的问题和关注，提供有价值的建议，也是建立信任关系的重要手段。
销售十大沟通技巧
销售十大沟通技巧销售沟通技巧第一：开场白要好好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多。
将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。
销售沟通技巧第二：提问题在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望，这种方式就是提问。
通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。
但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。
这样可以让顾客感到舒服。
销售沟通技巧第三：不时的赞美你的客户卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。
当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。
同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。
赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。
销售沟通技巧第四：抓住顾客的心，一句定成败其实不少销售员都有良好的口才，能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有的销售员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。
销售中的沟通技巧与沟通模型
销售中的沟通技巧与沟通模型在现代商业环境中，销售的成功与否取决于销售人员的沟通技巧。
良好的沟通能力可以帮助销售人员更好地了解客户需求，建立信任关系，并最终促成交易。
本文将探讨销售中的沟通技巧以及有效的沟通模型，以便销售人员能够更好地与客户进行沟通。
一、积极倾听在销售过程中，销售人员应该始终保持积极倾听的态度。
积极倾听是指全神贯注地聆听客户的需求、关注点和疑虑，而不打断或预先假设客户的想法。
通过积极倾听，销售人员可以更好地理解客户，并更好地回应他们的需求。
积极倾听的技巧包括使用肯定性语言和姿态，示意出自己的关注和理解。
销售人员还可以通过提问来进一步了解客户的需求，确保自己对客户的要求有准确的了解。
通过积极倾听，销售人员可以不仅仅满足客户的需求，还可以提供更好的解决方案，增加销售机会。
二、积极表达在销售过程中，积极表达是与客户建立良好关系的关键。
积极表达体现在销售人员的语言、声音和身体语言上。
销售人员应该使用积极的语言，避免使用否定性的话语。
同时，他们应该用自信、友好的声音交流，以展现出对产品或服务的热情和专业知识。
在身体语言方面，销售人员应该保持良好的姿态、面部表情和眼神接触，以显示出诚意和真诚。
举例来说，销售人员可以用肯定的陈述来引导客户的注意力，如“您肯定会喜欢我们的产品，因为它能够满足您的需求。
”在描述产品或服务的优点时，销售人员可以使用肯定的形容词，如“高质量”，“高效率”，以增加客户对产品的兴趣。
三、沟通模型——SPIN模型SPIN模型是一种常用的销售沟通模型，它侧重于帮助销售人员了解客户需求并提供相应解决方案。
SPIN代表的是四个步骤：状况（Situation），问题（Problem），期望（Implication）和需求（Need-payoff）。
首先，在了解客户之前，销售人员需要获取客户的状况信息。
这可以通过提问了解客户当前的情况、需求和问题。
然后，销售人员可以进一步了解客户的问题和挑战。
销售员成功沟通技巧
销售员成功沟通技巧一、倾听的技巧优秀的销售人员懂得如何倾听。
倾听时，聚精会神地听取客户意见，大脑思维活动加快加速，可以激发灵感，迅速找到解决问题的方法。
同时，销售人员还要做到以下几点：1. 不要打断客户的话。
2. 不要轻易打断或转移客户的讲话话题。
3. 认真回答客户所提出的问题。
二、提问的技巧提问是销售人员与客户有效沟通的重要手段。
通过提问，销售人员不仅可以了解客户的需求，引导其思考问题，还可以保持谈话的主动性，做到“一问一答”的互动交流。
销售人员在提问时要注意以下几点：1. 问句式沟通。
使用问句式沟通，可以保持与客户的互动交流，引导客户思考问题，吸引客户注意力。
2. 善于启发和引导客户。
销售人员要善于启发和引导客户思维，帮助他们找到答案或解决问题的方法。
3. 注意提问的时机和方式。
在提问时要注意时机和方式，避免过于直接或敏感的问题，以免引起客户反感。
三、表达的技巧销售人员在与客户的沟通中，语言表达要简练清晰，突出重点，同时还要注意以下几点：1. 表达清晰明确。
销售人员要尽可能用简单明了的语言表达自己的意思，让客户一听就懂。
2. 态度诚恳谦虚。
销售人员在与客户的沟通中要保持诚恳谦虚的态度，不要夸大产品功效或服务能力，以免引起客户反感。
3. 语言生动活泼。
销售人员在与客户的沟通中可以适当运用幽默、生动的语言，增强沟通效果，吸引客户的注意力。
四、观察的技巧销售人员在与客户的沟通中要善于观察客户的言行举止，了解客户的兴趣爱好、需求特点等，以便更好地与客户交流和建立信任关系。
观察时要注意以下几点：1. 注意观察客户的表情和动作。
通过观察客户的表情和动作，可以了解客户的兴趣和情绪变化。
2. 注意观察客户的穿着和言谈举止。
通过观察客户的穿着和言谈举止，可以判断客户的身份和地位，从而更好地与客户交流和建立信任关系。
3. 注意观察客户的需求特点。
通过观察客户的需求特点，可以更好地了解客户的需求和期望，从而更好地推荐产品和服务方案。
销售的中良好沟通技巧坚持与客户保持良好的沟通频率
销售的中良好沟通技巧坚持与客户保持良好的沟通频率在销售工作中，与客户保持良好的沟通频率至关重要。
有效的沟通不仅可以增加销售机会，还能建立良好的客户关系。
本文将介绍销售过程中的中良好沟通技巧，并强调坚持与客户保持良好的沟通频率的重要性。
第一部分：沟通技巧的重要性在销售工作中，理解客户需求并成功传达产品或服务的价值是取得成功的关键。
以下是一些中良好沟通技巧的重要性：1. 有效倾听：倾听客户的需求和关注点，了解他们的问题和挑战。
通过倾听，销售人员可以更好地理解客户需求，并为其提供定制化的解决方案。
2. 清晰表达：将产品或服务的价值传达给客户时，要用简洁明了的语言，避免使用行业术语或复杂的技术术语，确保客户能够理解其利益。
3. 善于提问：通过提问，销售人员可以引导对话，深入了解客户需求，并激发他们的兴趣。
有针对性的问题可以帮助销售人员更好地了解客户并提供解决方案。
4. 建立信任：建立信任是与客户保持良好沟通频率的基础。
销售人员应该诚实，始终兑现自己的承诺，并及时回应客户的问题和关注，以树立可靠性和专业性。
5. 非言语沟通：除了语言表达，非言语沟通也是沟通的重要组成部分。
销售人员应当注意自己的姿态、面部表情和身体语言，以确保与客户之间的交流准确而有信心。
第二部分：坚持与客户保持良好的沟通频率的重要性与客户保持频繁的沟通是维持良好销售关系的关键。
以下是保持良好沟通频率的一些重要性：1. 建立联系计划：销售人员应制定联系计划，明确与客户的沟通频率和方式。
例如，每周一次电话沟通或每月一次面对面会议。
确保计划合理且不过于频繁以避免打扰客户。
2. 提供有价值的信息：保持与客户沟通的同时，提供有价值的信息，如行业趋势、市场洞察力和产品更新。
这些信息可以帮助客户更好地了解其环境并保持对产品或服务的兴趣。
3. 及时回应：保持良好沟通频率的关键是及时回应客户的消息和询问。
及时回应展示了专业性和关注客户的重要性。
4. 定期更新：定期更新客户关于销售进展和项目状态的报告，确保客户了解项目的最新情况和进展。
销售的八大沟通技巧
销售的八大沟通技巧在现代商业社会，销售是企业获取市场份额的重要手段之一。
而销售过程中的沟通技巧，是影响销售成效的关键因素。
本文将介绍八大销售沟通技巧，帮助销售人员提升销售业绩。
首先，积极倾听是销售沟通的基本要素之一。
销售人员应该保持警觉，主动倾听客户的需求和关注点。
通过细致的倾听，销售人员能够更好地理解客户的真实需求，从而提供更有针对性的解决方案。
其次，善于提问是改善销售沟通的重要技巧。
销售人员应该学会提问，以引导客户思考和表达需求。
开放式问题可以引发客户的思考和回答，有助于销售人员更深入地了解客户的需求，并找到解决方案。
第三，合理运用口头语言和非语言沟通方式。
销售人员应该注重自身言谈的技巧和非语言表达的方式。
清晰简洁的口头语言有助于销售人员表达自己的观点和产品特点。
同时，正确运用面部表情、姿势等非语言沟通方式，可以增强与客户之间的默契和信任。
第四，在销售沟通中，销售人员需要注意适应客户的语言和沟通风格。
不同的客户有不同的沟通偏好和习惯，销售人员应该灵活运用沟通技巧，与客户进行有效的互动。
这样，销售人员能够更好地满足客户的需求，提高销售效果。
第五，掌握产品知识是销售沟通的基础。
销售人员应该了解自己所销售的产品或服务的特点和优势，并能清晰地向客户介绍。
只有掌握了扎实的产品知识，销售人员才能在沟通过程中给客户留下专业的印象，并有效地推销产品。
第六，建立良好的人际关系是销售沟通的关键。
销售人员应该注重与客户的关系建设，尊重客户，维护客户的权益。
通过与客户建立积极的人际关系，销售人员能够更好地理解客户需求，增加客户对产品的信任度，并在销售中获得更好的合作机会。
第七，处理客户异议和抱怨是销售沟通的难点之一。
销售人员需要冷静应对客户的异议和抱怨，理解客户的情绪并及时予以解决。
正面积极的态度和解决问题的能力，是销售人员应具备的素质。
最后，销售人员应该具备良好的沟通技巧。
除了以上述的沟通技巧外，销售人员还应注意自己的语速、语调和节奏，使得沟通更加生动有趣。
销售人员沟通交流技巧(通用3篇)
销售人员沟通交流技巧（通用3篇）销售人员沟通沟通技巧（通用3篇）销售人员沟通沟通技巧篇11用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最简单被大众所接受。
销售人员对产品和交易条件的介绍必需简洁明白，表达方式必需直截了当。
表达不清晰，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。
2用讲故事的方式来介绍大家都喜爱听故事，所以假如用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。
任何商品都自己好玩的话题：它的创造、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。
所以销售大师保罗梅耶说："用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的留意，使顾客产生信念和爱好，进而毫无困难地达到销售的目的。
' 3要用形象地描绘来打动顾客顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包。
而打动客户心的最有效的方法就是要用形象地描绘。
4用幽默的语言来讲解每一个人都喜爱和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更简单得到大家的认可。
沟通技巧对于经纪人的业务有着特别重要的作用，接待不同客户应使用不同的沟通方式。
我盼望这篇文章对咱们一线的小伙伴有所关心，祝各位业绩蒸蒸日上!销售人员沟通沟通技巧篇2一、提问的语气要温柔确定一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。
例如，"这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?'"这位女士，您的杀价远远超出我们的估量，有商议的余地吗?'这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者好像有挑战的意思，它似乎要告知客户："假如你杀价太狠，我们就没什么可谈的了'。
而后者则能使谈话的气氛缓和很多。
可见，提问的语气会直接影响客户的态度。
平常，在与人交往中，你会发觉，用确定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。
反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远怀疑的印象。
因此，销售人员在销售过程中，要多用确定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的爱好。
cpi销售协奏曲沟通技巧PPT课件
2024/10/16
可编辑
21
提问的技巧:何时提问
应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问
中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自 己丧失更多了解对方的良机
只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问 更有意义
如果发现对方游离主题或故意王顾左右而言他 时可以提问
在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于 使谈判顺利通向本方目标的合适问题
2024/10/16
可编辑
26
有效沟通的润滑剂
赞美 幽默 委婉 寒暄
2024/10/16
可编辑
27
我OK 我OK 你不OK 你也OK
我不OK 我不OK 你也不OK 你OK
2024/10/16
可编辑
28
建立良好人际关系的3通法则
私通:动之以情 疏通:诱之以利黑箱
顾客/顾客 个性特征 心理活动
反应
接受/购买（绿灯） 疑惑/徘徊（黄灯） 反对/不买（红灯）
2024/10/16
可编辑
4
人际差异的原因
思考方式 决策方式 利用时间 工作速度 谈话交际 情感表达 对待压力 冲突处理
2024/10/16
个性
背景
风格
理念
方式
态度
素养
境遇
可编辑
5
改善人际关系的原则
第二单元 销售协奏曲：沟通技巧
2024/10/16
可编辑
1
7O’s购买框架
顾客(Occupants)
谁构成了市场(Who)
购买对象(Objects)
购买什么(What)
购买目的(Objectives)
为何购买(Why)
购买组织(Organization) 谁参与购买(Who)
论销售过程中的沟通技巧（精选3篇）
论销售过程中的沟通技巧（精选3篇）论销售过程中的沟通技巧篇1一. 引导客户的思路首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。
如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。
其次，要确定有保证后才加以引导。
这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。
如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。
再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。
最后，你可以这样问：“王经理，您好!我是安讯软件公司的业务员，打扰到您了!我们公司的搜客通客户资料搜索软件，给您提供的是一个查找客户→管理客户→维护客户的一个平台，这可是为你工作上节省了很多时间呀!您是否有兴趣了解一下呢?”二、掌握谈话的主动权一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。
所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。
当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，那么沟通就不能顺利进行。
三.要做到心中有数的提问销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。
如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢?显然，你就不能正确地引导客户思考，不能与客户良好的沟通了。
销售人员在销售前要做好充分的准备，只有自己做出决策才能引导客户做出决策。
客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。
在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。
但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。
如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢?四.掌握丰富的专业知识销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。
内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。
在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。
销售中的沟通技巧如何帮助销售人员提高销售技巧
销售中的沟通技巧如何帮助销售人员提高销售技巧销售是一项充满挑战的工作，而沟通作为销售人员最重要的技能之一，对于提高销售技巧和销售绩效至关重要。
有效的沟通可以帮助销售人员建立良好的客户关系，理解客户需求并推销产品或服务。
本文将探讨销售中的沟通技巧，以及它们如何帮助销售人员提高销售技巧。
一、积极倾听在销售过程中，积极倾听是非常关键的。
销售人员应该全神贯注地聆听客户的需求、意见和问题。
通过积极倾听，销售人员可以更好地了解客户的关注点，并根据客户需要调整销售策略。
此外，积极倾听还可以建立客户对销售人员的信任感，使销售过程更加顺利。
二、运用积极的语言销售人员在与客户沟通时，应尽量运用积极的语言。
积极的语言可以给客户带来积极的情绪体验，增强客户的购买决策意愿。
例如，销售人员可以使用积极的词汇和短语，如“优质的产品”、“无与伦比的服务”等，来描述产品或服务的优势和价值。
通过运用积极的语言，销售人员可以更好地吸引客户注意和兴趣。
三、掌握非语言沟通技巧除了语言沟通外，非语言沟通也是销售中非常重要的一环。
销售人员应该学会运用身体语言、面部表情和姿态来表达自己的观点和态度。
身体语言合理运用可以增加销售人员的说服力和可信度。
此外，了解客户的身体语言也帮助销售人员更好地了解客户的需求和反馈。
四、提供定制化解决方案每个客户都有自己的需求和问题，而提供定制化的解决方案是销售人员成功的关键。
销售人员应该通过与客户沟通，了解他们的具体需求，并提供相应的解决方案。
通过定制化的服务，销售人员可以满足客户的特定需求，增加客户满意度，从而提高销售技巧和销售绩效。
五、建立互信关系在销售过程中，建立互信关系对于销售人员至关重要。
销售人员应该积极投入，与客户建立良好的合作关系。
通过建立互信关系，销售人员可以更好地了解客户需求，推销产品或服务，并与客户建立长期合作关系。
建立互信关系有助于销售人员提高销售技巧，并在竞争激烈的市场中保持竞争优势。
六、善于解决问题在销售过程中，问题是不可避免的。
推销中的沟通技巧
推销中的沟通技巧销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的，更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。
下面是小编为大家收集关于推销中的沟通技巧，欢迎借鉴参考。
1、组织清晰、简洁的语言用适当的语言并组织好，适当的语言指的是用简短简单的词、简短简单的陈述(避免罗嗦)、明确的词语(避免模棱两可)，只有在大家都理解的情况下才使用专业术语(避免买弄);组织好指的是内容符合逻辑次序、省略不必要的信息(突出重点)、使用接收者熟悉的语言风格、如有可能，做一下总结。
2、交谈谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。
说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。
谈话时切忌唾沫四溅。
参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。
若有事需与某人说话，应待别人说完。
第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。
谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。
3、注意倾听大部分人总是做不到积极的聆听，积极聆听是暂时忘掉自我的思想、期待、成见和愿望，全神贯注地理解讲话的内容，与对方一起去体验、感受整个过程。
是为了理解而去聆听，不是为了评价而去聆听。
所以要发出你积极聆听的信息。
如果你没有听清楚、没有理解、想得到更多的信息、想澄清、想要对方重复或者改述、已经理解的时候，应该用礼貌的方式告知对方。
4、善于反馈做好接受反馈，就必须在沟通中做到：聆听，不随意打断对方;避免自卫的态度;及时提出问题、澄清事实、询问实例;及时总结接收到的反馈信息，让对方确认对其的理解是否正确;表明你将考虑如何去采取行动。
做好给予反馈必须做到：信息明确、具体，提供实例以说明;平衡积极的正面的评价和建设性的意见;在正确的时间给予反馈;集中于可以改变的行为，无法改变的东西无需多谈;不要妄下判断性的结论;考虑接受者的需求，不要不着边际乱扯。
销售人员必备的沟通技巧与技巧
销售人员必备的沟通技巧与技巧销售人员在日常工作中，良好的沟通技巧是取得成功的关键。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户需求，与客户建立良好的关系，并最终实现销售目标。
本文将介绍销售人员必备的沟通技巧与技巧，帮助销售人员在工作中取得更好的表现。
一、积极倾听有效的沟通必须建立在积极倾听的基础上。
销售人员应该全神贯注地倾听客户的需求和关切，而不是只关注自己的销售目标。
通过积极倾听，销售人员能够更好地理解客户的需求，针对性地提供解决方案，建立客户的信任和满意度。
二、善于提问提问是销售人员获取信息、了解客户需求的重要手段之一。
销售人员应该善于提出开放性问题，引导客户详细描述其需求和问题，进一步挖掘客户潜在的需求和动机。
同时，合理的提问还可以帮助销售人员了解客户的购买决策过程和时间，从而制定更有效的销售策略。
三、借助非语言沟通非语言沟通是沟通的重要组成部分，有效的非语言沟通可以更好地传递信息和情感。
销售人员应该注重自身的肢体语言、面部表情和声音语调等方面的表达，通过微笑、眼神接触和亲和力，建立与客户的良好关系，增强信任感。
四、适应客户个性每个客户都有不同的个性和需求，销售人员必须具备适应客户个性的能力。
在与客户交流中，销售人员应该根据客户的行为和语言，判断其属于何种类型的人格特征，比如外向型、内向型或者理性型、感性型等。
根据客户的个性特点，销售人员可以灵活调整自己的沟通方式，更好地与客户建立共鸣。
五、善于解决冲突销售过程中难免会遇到一些意见不合或者冲突的情况。
作为销售人员，善于解决冲突是至关重要的技能之一。
销售人员应该保持冷静、客观的态度，理解客户的诉求和不满，在与客户交流时注意语气和措辞的选择，通过有效的解释和沟通，找到问题的解决方案，保持良好的客户关系。
六、建立长期关系销售人员的目标不仅仅是完成一次销售，更重要的是与客户建立长期的合作关系。
为了实现这个目标，销售人员应该注重与客户的互动和反馈，在销售后及时跟进，关心客户的使用体验，提供优质的售后服务。
销售沟通技巧如何与客户进行有效的沟通
销售沟通技巧如何与客户进行有效的沟通在商业世界中，销售人员的成功与失败常常取决于他们与客户的沟通能力。
有效的销售沟通技巧可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并最终达成交易。
以下将介绍一些提高与客户进行有效沟通的技巧。
1. 倾听和理解客户需求：与客户进行沟通的第一步是倾听和理解他们的需求。
销售人员应尽量不打断客户，在他们发言时积极倾听。
通过提问和澄清，确保自己准确地理解客户的意图和要求。
理解客户需求后，销售人员可以更好地根据客户的需求提供解决方案。
2. 用简明扼要的语言交流：在与客户进行沟通时，使用简单明了的语言是非常重要的。
避免使用复杂的行业术语或术语，以免让客户感到困惑和不耐烦。
使用通俗易懂的语言来解释产品或服务的优势，并重点强调与客户需求和利益相关的特点。
清晰地表达信息可以提高与客户之间的有效沟通水平。
3. 制定个性化沟通策略：每位客户都有不同的需求和偏好。
销售人员应该根据客户的个性和偏好制定个性化的沟通策略。
了解客户的背景、行业和兴趣爱好，可以帮助销售人员更好地调整自己的沟通方式和内容，以便与客户建立更紧密的联系。
4. 展示专业知识和信任：客户在购买产品或服务时通常会寻求销售人员的专业建议和指导。
因此，销售人员必须展示出对所售产品或服务的深入了解和专业知识。
通过提供准确、可靠的信息，销售人员可以建立起客户对自己的信任。
积极回答客户的问题，并提供解决方案，以确保客户对购买决策的信心。
5. 运用积极的非语言沟通：沟通不仅仅是通过口头语言进行的，非语言沟通也扮演着重要的角色。
销售人员应注意自己的肢体语言、表情和声音的语调。
保持良好的姿势、面带微笑和流畅、自信的口吻可以传递积极的信息，并创造出和谐的沟通氛围。
此外，销售人员还应通过眼神接触和肢体动作来展示自己的专注和关注客户。
6. 处理客户异议和抱怨：销售过程中，客户可能会提出异议或抱怨。
在这种情况下，销售人员需要保持冷静并尊重客户的意见。
积极倾听客户的不满，并提供解决问题的方案。
销售沟通技巧如何与客户进行有效的沟通传递产品的价值满足客户的需求
销售沟通技巧如何与客户进行有效的沟通传递产品的价值满足客户的需求销售是一个重要的商业活动，而与客户进行有效的沟通是成功销售的关键。
通过良好的沟通，销售人员可以传递产品的价值并满足客户的需求。
本文将介绍一些有效的销售沟通技巧，帮助销售人员与客户进行更好的沟通。
一、建立信任关系建立信任关系是实现有效销售沟通的第一步。
客户需要相信销售人员的专业知识和诚信。
销售人员应该尽力展示自身的知识和经验，并注意言行举止的专业和诚信。
此外，积极倾听客户的意见和需求，对客户的问题给予认真回应，也能够帮助建立良好的信任关系。
二、了解客户需求在与客户沟通之前，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员可以通过调研和分析市场，深入了解目标客户的需求和偏好。
在与客户进行沟通时，可以针对客户的需求提供有针对性的建议和解决方案。
了解客户需求，能够更好地满足客户的期望，提高销售成功率。
三、准备充分的销售材料在与客户沟通时，准备充分的销售材料能够帮助销售人员更好地传递产品的价值。
销售材料可以包括产品手册、案例分析、演示视频等。
这些材料可以用来解释产品的功能和优势，回答客户的疑虑，并提供客户所需的信息。
销售人员应该熟悉这些销售材料，并能够清晰地解释其内容。
四、提问与倾听在与客户进行沟通时，提问和倾听是非常重要的技巧。
通过提问，销售人员可以了解客户的需求和问题，倾听客户的回答则能够帮助销售人员更好地理解客户的需求。
在提问时，销售人员应该注意问题的逻辑和明确度，避免主观假设。
在倾听时，销售人员需要给予客户足够的时间来表达自己的意见和疑虑，同时展示出积极的倾听态度。
五、以客户为中心有效的销售沟通应该以客户为中心。
销售人员需要关注客户的个性化需求，并提供个性化的解决方案。
不同的客户可能有不同的关注点和兴趣，销售人员应该灵活地调整沟通方式，并提供适合客户需求的信息和建议。
通过以客户为中心的沟通，销售人员能够更好地满足客户的需求，增加销售的成功率。
六、处理客户疑虑在与客户沟通过程中，客户可能会有各种疑虑和担忧。
销售十大沟通技巧
销售十大沟通技巧销售沟通技巧第一：开场白要好好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多。
将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。
销售沟通技巧第二：提问题在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望，这种方式就是提问。
通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。
但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。
这样可以让顾客感到舒服。
销售沟通技巧第三：不时的赞美你的客户卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。
当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。
同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。
赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。
销售沟通技巧第四：抓住顾客的心，一句定成败其实不少销售员都有良好的口才，能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有的销售员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。
销售人员必备的沟通技巧与技巧
销售人员必备的沟通技巧与技巧沟通是销售人员工作中至关重要的一环，良好的沟通能力可以帮助销售人员建立良好的人际关系，有效地推动销售业绩的提升。
本文将就销售人员必备的沟通技巧与技巧展开探讨。
一、积极倾听作为销售人员，首先要注重倾听。
积极倾听对方的需求和问题，能够更好地理解客户的痛点以及购买动机。
在与客户沟通时，销售人员要保持专注，使用肢体语言和面部表情来展示自己的关注和理解。
通过倾听，销售人员能够获得更多的信息，更好地提供解决方案，从而提升销售成功的几率。
二、善于提问提问是沟通的重要手段之一。
销售人员应该善于利用提问来引导对话和获取更多的信息。
开放性问题可以帮助销售人员了解客户的需求和意愿，而封闭性问题则可以用来确认客户对某些事实或产品的了解程度。
适时的提问不仅能够帮助销售人员更全面地了解客户，还能够让客户感受到被重视和关注。
三、借助肢体语言除了语言表达，销售人员的肢体语言也是沟通的重要组成部分。
肢体语言包括姿势、手势和面部表情等。
适当运用肢体语言能够更好地与客户建立联系，增强亲和力，并传递积极的信息。
例如，微笑可以让客户感到轻松和友好，保持良好的眼神接触可以表达自信和尊重。
四、语言简洁明了销售人员的语言要求简洁明了，避免使用过多的行业术语和复杂的句子结构。
简洁明了的语言可以减少语言障碍，增强传达信息的效果。
销售人员要尽量使用通俗易懂的词汇，向客户解释产品或服务的优势，并清晰地回答客户的问题。
五、适应不同的沟通方式每个人对沟通的方式和风格都有所不同，作为销售人员要学会适应不同客户的沟通方式。
有些客户喜欢通过电话沟通，有些则更倾向于面对面交流，还有一些则偏好电子邮件或即时通讯工具。
销售人员要根据客户的偏好和需求，选择适当的沟通方式，以便更好地与客户进行有效的沟通。
六、建立信任和共鸣在销售过程中，销售人员需要与客户建立信任和共鸣。
销售人员可以通过分享正面的客户评价和成功案例来增强客户对自己的信任。
此外，销售人员要学会换位思考，理解客户的需求和问题，并通过共鸣来加强与客户的联系，让客户感受到销售人员对他们的真正关心和理解。
销售客户管理的10个沟通协作话术技巧
销售客户管理的10个沟通协作话术技巧在现代商业世界中，销售不仅仅只是交换商品和服务，更重要的是建立良好的客户关系。
而有效的沟通协作是实现这一目标的关键。
销售人员需要掌握一些沟通技巧，以便与客户建立良好的合作关系。
本文将介绍10个销售客户管理的沟通协作话术技巧，帮助销售人员实现更好的销售业绩。
1. 听取客户需求：成功的销售从倾听客户的需求开始。
在与客户交流时，要全神贯注地聆听客户的问题、观点和关注点。
只有通过倾听，你才能更好地理解客户的需求并提供合适的解决方案。
2. 以客户为中心：无论是直接面对客户还是通过电话或电子邮件与客户交流，都要确保以客户为中心。
尽量少谈论自己或产品，而是关注客户所关心的问题并提供帮助。
3. 使用积极的语言：积极的语言可以增加销售的成功率。
使用肯定的词语和表达方式，如“当然可以”、“没问题”等能够给客户带来积极的感受，增加合作的可能性。
4. 问开放性的问题：开放性的问题可以激发客户的思考和对话。
避免使用简单的是非问题，而是提出那些需要客户进行思考和回答的问题。
例如，你可以问：“您对我们的产品有什么具体的期望？”5. 反馈和确认理解：在沟通过程中，经常性地反馈和确认对方的观点是非常重要的。
这表明你在倾听并理解客户说的话，并同时避免产生误解。
6. 提供个性化解决方案：每个客户都是独特的，因此没有一种适合所有客户的解决方案。
你需要根据客户的需求和特点，提供针对性的解决方案。
例如，你可以说：“根据您的具体需求，我们可以定制一套特别的解决方案。
”7. 强调产品的价值：在销售过程中，客户往往更关注产品的价值而不是价格。
因此，要清晰地传达产品的价值，并与客户讨论如何解决他们的问题和帮助他们实现目标。
8. 建立信任：信任是销售成功的基石。
销售人员需要通过注重诚信和承诺来建立客户的信任。
在与客户交流时，要保持一致、诚实和可靠的形象。
9. 解决客户异议：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和异议。
销售人员的有效沟通技巧
销售人员的有效沟通技巧销售人员是企业与客户之间的桥梁，他们的沟通技巧直接影响到销售业绩的成败。
有效的沟通能够建立起良好的客户关系，增加销售机会，提高销售效率。
本文将为销售人员提供一些有效沟通技巧，帮助他们取得更好的销售成绩。
一、倾听是有效沟通的基础在与客户交流时，销售人员应该主动倾听客户的需求和问题。
倾听能够让销售人员更好地理解客户的意图，从而更准确和有针对性地提供解决方案。
在倾听时，销售人员应该保持专注，避免中断客户的发言，同时运用积极的肢体语言来表达自己的关注和理解。
二、善于提问和回答销售人员要善于提问，通过提问了解客户的需求和痛点。
开放式的问题能够引导客户详细阐述问题，而闭合式的问题则可以让销售人员得到具体的信息。
在回答客户问题时，销售人员要语言清晰、简洁，并且尽量以客户能够理解的方式进行解释，避免使用行业术语或专业词汇。
三、展示专业知识和产品优势销售人员必须掌握产品的专业知识，了解产品的特点和优势，以提供客户更准确、可行的解决方案。
在向客户展示产品时，销售人员应该突出产品的特点和优势，引起客户的兴趣，并尽量使用图表或案例等方式进行说明，提高信息的可视化程度，让客户更容易理解。
四、保持积极乐观的态度积极乐观的态度能够增加销售人员与客户之间的亲和力，帮助建立信任关系。
销售人员要时刻保持微笑、自信和友善的态度，展现出对客户问题的关注和解决的决心。
同时，销售人员也应该展现出自己对产品的热情和信心，让客户对产品产生信任感。
五、灵活运用沟通方式销售人员要根据客户的需求和偏好，选择合适的沟通方式。
有些客户喜欢面对面交流，有些则更喜欢通过电话或邮件等方式进行沟通。
销售人员要根据具体情况，灵活应对，满足客户的需求，提供更便捷和有效的沟通方式。
六、建立并保持良好的客户关系销售人员要与客户建立良好的关系，通过维护客户关系，不断挖掘潜在需求，为客户提供更多的增值服务。
销售人员要定期回访客户，关心客户的使用情况和反馈，及时解决客户遇到的问题，并向客户提供相关行业动态和产品信息等，加深客户对销售人员的信任和依赖。
销售沟通技巧建立良好的客户关系与沟通渠道
销售沟通技巧建立良好的客户关系与沟通渠道销售沟通是一项关键的技巧，它能够帮助销售人员与客户建立良好的关系并有效地进行沟通。
在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备一定的沟通技巧，以确保能够与客户建立良好的关系，并通过有效的沟通渠道与客户进行交流。
本文将介绍一些销售沟通技巧，以帮助销售人员建立良好的客户关系与沟通渠道。
一、倾听与理解在销售沟通中，倾听和理解是至关重要的。
销售人员应该给予客户足够的时间和空间，让他们表达自己的需求和意见。
通过倾听客户，销售人员能够更好地了解客户的需求，从而提供更准确的解决方案。
同时，在倾听的过程中，销售人员应该保持专注，用心理解客户的意图和目标，与客户建立真正的共鸣。
二、与客户建立信任建立信任是有效销售沟通的基础。
客户只有对销售人员产生信任，才会愿意与其进行交流和合作。
为了建立信任，销售人员应该始终保持真诚和诚信，遵守承诺，并且提供真实可靠的信息。
同时，销售人员还可以通过与客户建立良好的人际关系，积极解决问题，提供贴心的服务来赢得客户的信任。
三、善于提问与回应在销售沟通中，提问和回应的技巧也非常重要。
销售人员应该善于提出开放性问题，引导客户深入思考和表达。
通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求，并根据客户的回答提供针对性的解决方案。
同时，在回应客户的问题和意见时，销售人员应该尽快给予回应，并且提供准确和有用的信息，以满足客户的需求。
四、沟通渠道的选择选择适合的沟通渠道也是非常关键的。
在技术日新月异的今天，销售人员可以利用各种各样的沟通渠道与客户进行交流，如电话、电子邮件、社交媒体等。
销售人员应该根据客户的喜好和习惯选择合适的沟通渠道，以确保有效的沟通和及时的反馈。
同时，销售人员还可以通过定期的面对面会议或电话会议与客户进行面对面的交流，增加沟通的亲密性和效果。
五、积极解决问题在销售过程中，难免会遇到一些问题和困难。
销售人员应该积极主动地解决这些问题，以保持良好的客户关系和沟通渠道。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2010-11-2 赛斯达工作坊
有效沟通的润滑剂
赞美 幽默 委婉 寒暄
2010-11-2 赛斯达工作坊
我OK 你不OK 你不
我OK 你也OK 你也
我不OK 我不 我不OK 我不 你也不OK 你OK 你也不
刺激 销售展示 销售沟通 销售简报
黑箱
顾客/顾客 顾客 顾客 个性特征 心理活动
反应
接受/购买（绿灯） 接受 购买（绿灯） 购买 疑惑/徘徊 黄灯） 徘徊（ 疑惑 徘徊（黄灯） 反对/不买 红灯） 不买（ 反对 不买（红灯）
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
果断型 控制性较强 敏感性较弱 表现型 控制性较强 敏感性较强
沟通风格定位图
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
以事为主善支配
思维型
擅长逻辑推理 谨 高标准严要求 慎、 理性推理，敏感多疑 被 以完美为好 动 与 平易型 自 脚踏实地、耐心守旧 制 善于倾听，不善变化 注重对方的感受 以稳定为主
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
有效倾听的五步骤(5位一体) 有效倾听的五步骤(5位一体) (5位一体
有效倾听 深思熟虑 感同身受 言简意赅 善解人意 全神贯注
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
2010-11-2 赛斯达工作坊
约哈瑞视 约哈瑞视窗分析
了解 了 解 他 人 不 了 解 自 我 不了解
竞技场 公众的我 门面 隐秘的我
反 馈
盲点 背脊的我 无知 潜在的我
暴 露
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
ห้องสมุดไป่ตู้
四种典型的销售人员
良好沟通的内涵
良好的沟通 = 理解 + 合作 良好沟通的重要因素 = 听 + 说 双向沟通的方法： 双向沟通的方法： 我说你听或你说我听
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
沟通风格定位图
思维型 控制性较弱 敏感性较弱 平易型 控制性较弱 敏感性较强
提问的技巧: 提问的技巧:何时提问
应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问 中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自 己丧失更多了解对方的良机 只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问 更有意义 如果发现对方游离主题或故意王顾左右而言他 时可以提问 在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于 使谈判顺利通向本方目标的合适问题
提问注意事项
提问应避免有敌意的问题 每个问题应有明确的目的，不要无谓地提问 提问本身应言简意赅，问完之后就要耐心等待 对方回答 提问时切不可自己问个不停 前面的问题弄清楚了，再提后面的问题
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
肢体语言提供的信息
转 移 凸现优势 点 弱
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
沟通的基本法则
知彼解己 保持个性 尊重差异 扬长避短 优势互补 其乐融融
2010-11-2 赛斯达工作坊
案例分析: 彭志欣准备如何见李总经理
彭志欣 李总经理 梅助理 各有什么特点? 各有什么特点?
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
提问的技巧: 提问的技巧:如何提问
情境性问题（SITUATION QUESTONS） 情境性问题（SITUATION QUESTONS） 为了探究顾客的现有情况而提出的。这是不得不提的 问题，但是成效不大 探究性问题 （PROBLEM QUESTIONS） QUESTIONS） 有关顾客对现状的疑难、困境与不满，而销售代表可 以凭借公司的产品与服务为其提供解决之道 暗示性问题（IMPLICATION QUESTIONS） 暗示性问题（IMPLICATION QUESTIONS） 在论及产品或服务之前，先行讨论问题的衍生的后果 相关的问题。这类问题最有力度 解决性问题（NEED－ 解决性问题（NEED－PAYOFF QUESTIONS） QUESTIONS） 提出有关解决方案的价值与实用性的问题。是暗示性 问题的延伸
果断型
自信果断、主观 企图心强、不服输 注重结果、控制欲强 以事业为本 速 度、 主 动 与 外 向
表现型
表达力强，热情活力 注重感觉与感受 重视人际关系 以人际为重
以人为主重关系 2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
个人风格的SWOT分析 个人风格的SWOT分析 SWOT
2010-11-2
赛斯达工作坊
感 知
选 择
组 织
理 解
顾客发出 的信息传 递至销售 人员的耳 膜，产生 刺激，成 为自己的 信息
销售人员 接受自己 感兴趣的 信息。是 人们的习 惯，可能 会断章取 义
销售人员 利用大脑 中枢神经 进行识别、 分类、扩 充、分析 与记忆过 程
销售人员 搜寻信息， 调动储存 的知识与 经验，判 断与推理 得到理解
A型（双盲式)：与己无关，古板，清高，敌视 双盲式) 与己无关，古板，清高， 被动式) 有交往愿望，高反馈， B型 (被动式)：有交往愿望，高反馈，低暴露 强迫式) 重自我追求，高暴露， C型 (强迫式)：重自我追求，高暴露，低反馈 平衡式) 兼顾暴露与反馈，坦诚， D型 (平衡式)：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直
人际差异的原因
思考方式 决策方式 利用时间 工作速度 谈话交际 情感表达 对待压力 冲突处理
个性 风格 理念 态度 素养
背景
方式
境遇
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
改善人际关系的原则
尊重 公正 诚实
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
建立良好人际关系的3 建立良好人际关系的3通法则
私通: 私通:动之以情 疏通:诱之以利, 疏通:诱之以利,迫之以威 沟通: 沟通:晓之以理
2010-11-2 赛斯达工作坊
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
请你看看 自己是什么沟通风格 如何与各种不同风格 的人员打交道？
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
顾问式销售的沟通技巧
倾听 倾听的障碍
沟通定义
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
传送者 信息发送者
以往的经 验、知识 、感情、 态度等
反馈信号
接收者 目的地
以往的经 验、知识 、感情、 态度等
信息 干扰源 内部与外部
信息
文化 2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
ＳＱ 顾客对目前的问题、 不满意与困难有明确 的描述
ＰＱ
隐藏性问题
＝
ＩＱ 顾客清楚地表示需要 与需求及行动意图
ＮＱ
明确性问题
＝
产品利益
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
2010-11-2 赛斯达工作坊 (海量营销管理培训资料下载)
案例 方颖文的初次拜访
方颖文，WOSH广播公司的销售代表 方颖文，WOSH广播公司的销售代表 徐佳雯, 浪漫一身” 徐佳雯,“浪漫一身”商店的老板
2010-11-2
赛斯达工作坊
破译顾客的”黑箱”
第二单元 销售协奏曲：沟通技巧
2010-11-2
赛斯达工作坊
7O’s购买框架 购买框架
顾客(Occupants) 顾客(Occupants) 谁构成了市场(Who) 谁构成了市场(Who) 购买对象(Objects) 购买什么(What) 购买对象(Objects) 购买什么(What) 购买目的(Objectives) 为何购买(Why) 购买目的(Objectives) 为何购买(Why) 购买组织(Organization) 谁参与购买(Who) 购买组织(Organization) 谁参与购买(Who) 购买行动(Operations) 如何购买(How) 购买行动(Operations) 如何购买(How) 购买时间(Occasions) 何时购买(When) 购买时间(Occasions) 何时购买(When) 购买地点(Outlets) 何处购买(Where) 购买地点(Outlets) 何处购买(Where)