银行保险专业化销售流程
新华银行保险金钱柜专推实战销售流程
7：30 通过互动，利用常识和客户自己的判断，再次确认问题消除疑虑
（我们现在的弱项是不能激发客户主动参与和积极配合销售）
采用销售者的示范，三次确认需求，达成共识取得客户的高度认
同，所以银行销售中反复引导参与、确认需求是达成销售目的的核心
7：45 销售过程中有干扰是正常的，但销售者要有较强的控场能力和抗
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1、自我介绍 2、谈恋爱 3、购物（衣食住行） 4、赵本山小品（卖拐、卖车）
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本身不一定是最重要的，简洁的产品说明，辅以现身说话增加说服力，
说明的核心就是化繁为简，能解决问题满足需求就是最好的产品
10：00 促成话术，欲擒故纵法、赞美法、价格递减法、捡便宜的心理、
巧妙借用第三方达成法，有心无意法
11：25 客户在冲动的时候对不利信息的关注度降低，一旦认同就是有捣
乱的也不一定能听进去，甚至会对自己的行为、决定寻找理由(什么
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目录
一
为什么专推
二
专推总论
三
操作要点
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析现状，为后面的产品销售铺路
5：25 根据现状，分析本质，可使用专业术语体现权威，引起关注，增
银保专业化销售流程的五个步骤
银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!银保专业化销售流程的五个步骤如下：一、准备工作1. 了解客户需求：通过与客户沟通，了解他们的需求和期望，为后续提供针对性的解决方案做好准备。
银行保险专业化销售流程之三22页23页PPT文档
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参考话术二： 客户主动询问业务时
一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品？
大堂经理：A\您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B\您这笔钱能放一年二年？还是几个月？（封闭式询问法） C\这里有一个产品收益挺好的，但是时间得稍微长一点，我给 您讲讲！（介绍法）
要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。
•赞美法：润滑人际，顺畅沟通；化抵触为友善， 变尴尬为自然
•介绍法：快速引入正题，迅速进入说明环节
•电话约访法：以为客户提供附加值服务为主题，
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以约客户来银行做进一步说明为目的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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参考话术一：
客户在取号或等待办理业务时
大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）
银行保险专业化销售方 向盘
销售前准备 PREPARE 1
售后服务 7 SERVICE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
2 专业化销售流程 6
异议处理 EXCEPTION HANDLE
3
接触
5 促成
CONTACT
4
FACILITATE
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说明 SHOW
好一些？ • 现在销售谁要做得多一些？
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3.1接触—网点接触
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• 万能和投连初始费用高 • 分红与万能存的时间长 • 产品太麻烦，没有时间销售 • 95511回访造成契撤 • 分红、万能、投连之间的比较 • 已经与某公司合作销售 • 手续费不高 • 产品不好销售 • 存款压力大 • 服务存在问题 • 千禧红客户对分红收益的不满
简约泰康人寿银行保险专业化销售流程解析PPT模板
面访补救函--范本
尊敬的先生/女士：
您好！
今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我 干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还 是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非 常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和 爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！
谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能携手共进。
敬祝 健康如意 事业发达
泰康寿险顾问
XXX 敬上
网上文章 e 大有作为
您有开设您在网上的联系渠道吗？ 您有同客户建立网上的联系吗？ 您有试着同您周围熟悉的人建立网上联系吗？ 您懂得如何运用网上的资源来为您的(准)客户服务吗？
您应该对新的工具运用自如 创造个人品牌与差异
非常高兴有机会与您交流对投资理财的看法和 意见，同时也要向您道歉，由于我的建议未尽周全 而没有能使您满意，以拖延您应尽早享有周详的理 财服务的时间。
做为一名专业的保险从业人员，我很能理解您 对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做 细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这 些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理， 我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约， 而是作进一步沟通，哪怕在业务上不能达成共识也 没有关系，能结交您的朋友也是我莫大的荣幸！
3、信中可夹带精美的问候卡片，自己的名
尊敬的高强经理：
您好！
我是泰康人寿的李明，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在保险理财方面确实有些 有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：
许多管理精英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理层带来实惠型的投资还 本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。
银行保险特训团销售训练模式介绍
训练营为银行业务增长提供强大推动力
KPI指标
第一期
第二期
日均保费
11.2
16.8
件均保费
1.8
2
网均保费
7.8
12.2
日均保费
件均保费
网均保费
训练营为银行业务增长提供强大推动力
招商银行
在与招商银行的合作中，训练营也取得丰硕的成果，并得到招总行及各分行的高度认可。以XX为例，实现代理期缴保费从无到有，保费平台得到迅速提升和稳固。
XX银保市场地位不断提升
规模保费年平均增长52.2%
单位：亿元
按照行业标准保费计算方法，XX银保标准保费市场份额为7.03%
XX银保标准保费份额排名第五
2008年银保标准保费市场排名
单位：亿元
XX银保内涵价值增长迅猛
单位：万元
期缴业务年平均增长376.6%
截至5月21日
从2002年开始尝试期缴业务，2008年取得突破性发展，年度标保总量突破11亿元，2009年仍保持了强劲的发展势头，有望突破30亿。
PSM项目定义
PSM项目要解决的问题
PSM项目三大保障
PSM项目结构
专业化销售训练营
一周训练模式
八周训练模式
岗位协同经营模式
网点专业经营模式
PSM 项目
后续升级模式
PSM项目内涵
掌握营销流程 培育营销氛围
强化营销习惯 提升管理绩效
强化岗位专能 构建协同流程
网点高效运作 竞争优势确立
队伍角度
流量客户 广泛把握
形式 为期六天，采取营销课程培训、销售模拟演练、销售实地辅导三位一体的训练手段。 效果 1.掌握银保专业化营销流程； 2.营造良好营销氛围，初步形成专业营销习惯。
银行保险专业化销售训练营——外训流程
后援组——机构内勤（至少２人） 机构内勤（至少２ 后援组 机构内勤 • 工具表格准备：学员及教练参训意愿书、工作 工具表格准备：学员及教练参训意愿书、 日志、 日志、教练反馈表 • 教学设施及物品准备：白报纸、白板笔、投影 教学设施及物品准备：白报纸、白板笔、 电脑、照相机、CD音乐盘等 仪、电脑、照相机、CD音乐盘等 • 场地布置准备：横幅、业绩榜、训练口号、学 场地布置准备：横幅、业绩榜、训练口号、 员区域划分 • 短信平台准备：应用“飞信”“直邮”平台， 短信平台准备：应用“飞信”“直邮”平台， ”“直邮 并指定专人负责 • 其它事项准备：茶水、奖品、食宿安排 其它事项准备：茶水、奖品、
目录
• • • • 理念 外训营情况介绍 流程 操作要点
形式与环节缺一不可（ 形式与环节缺一不可（一）
• 训前准备：网点准备、行销辅助品准备、训前 训前准备：网点准备、行销辅助品准备、 会召开 • 训中追踪：指定专人进行海量短信追踪、督导 训中追踪：指定专人进行海量短信追踪、 组网点检查 • 教练：示范到位，辅导到位 教练：示范到位， • 晨、夕会与培训
第二阶段： 第二阶段：训练
• 开训仪式：启动会流程（18：30-20：00） 开训仪式：启动会流程（18：30-20：00） （1）主持人开场白 （2）训练营管理人员介绍 欢迎辞（行长或分管行长） （3）欢迎辞（行长或分管行长） （4）训练公约 （5）竞赛方案 （6）教练介绍 （7）太平致辞
（8）《亮剑核弹》 亮剑核弹》 团队建设及风采展示，每人交10 10元钱 （9）团队建设及风采展示，每人交10元钱 做训练基金 10） （10）教练代表发言 11） （11）学员代表发言 12）抽取第二天PK PK对手 （12）抽取第二天PK对手 13） （13）训练流程及注意事项介绍 14）宣读《训练营理念》 （14）宣读《训练营理念》
保险专业化销售流程
谢谢大家！
专业化销售流程
卖保险难不难?
难在哪里?
专业化销售流程
接触
引起兴趣 激发需求
说明
卖点、话术
促成
签单
一、接触
目标客户群
一、有长期储蓄需求的客户 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但几年都没有动用 二、VIP客户 1.有理财需求 2.有子女教育需求 3. 有养老金储备需求 4.有保障需求
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2021年 1月 9日下 午12时 37分21.1.921.1.9
扩 展 市 场 ， 开发未 来，实 现现在 。2021年 1月 9日星 期六下 午12时 37分2秒 12:37:0221.1.9
做 专 业 的 企 业，做 专业的 事情， 让自己 专业起 来。2021年 1月 下午 12时37分 21.1.912:37January 9, 2021
促成
签单
70%接触+30%说明 =100%促成
全力接触,自然促成!
谢 谢 大 家！
每 一 次 的 加 油，每 一次的 努力都 是为了 下一次 更好的 自己。 21.1.921.1.9Saturday, January 09, 2021
天 生 我 材 必 有用， 千金散 尽还复 来。12:37:0212:37:0212:371/9/2021 12:37:02 PM
2）这个产品就是保险嘛！
3）与五年期定期相比， 哪个划算？
核心卖点/话术
•不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄， 是一种既有收益又有保障的银行保险。
•是保险，但是和一般的保险不一样，它是专 门针对银行的客户推出来的银行保险。它以 投资为主，兼具保障的功能。
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程中国平安保险公司是中国最大的综合性保险集团之一，其业务范围包括人寿保险、财产保险、健康保险等多个领域。
银行保险是其中一个重要的业务板块，平安保险公司通过与各大银行合作，为客户提供全方位的金融保险服务。
下面将对中国平安保险公司银行保险专业化销售流程进行详细介绍。
一、了解客户需求作为销售保险产品的第一步，了解客户需求是十分关键的。
销售人员应该与客户进行面对面的沟通，了解客户的风险承受能力、保险需求、财务状况等信息，以便为客户提供更加针对性的保险方案。
二、产品宣传和展示在了解客户需求的基础上，销售人员应该向客户介绍平安保险公司的产品线，包括人寿保险、财产保险等多个产品类型。
同时，销售人员应该详细介绍每个产品的特点、保障范围、保费等信息，使客户对产品有一个清晰的了解。
三、客户分析和定制方案根据客户提供的信息和需求，销售人员应该进行客户的风险和保险需求分析。
通过分析客户的家庭状况、工作情况、健康状况等，结合平安保险公司的保险产品，为客户定制个性化的保险方案，以最大限度地满足客户的需求。
四、保险方案解释和讨论销售人员应该向客户解释和详细讨论保险方案。
包括保险产品的保障范围、保费、理赔流程、保单条款等内容。
销售人员应该耐心解答客户的疑问，并根据客户的反馈进行调整和修改。
五、保单签订和支付保费在客户确认接受保险方案后，销售人员应当帮助客户填写投保申请表，并进行双方确认和签名。
同时，销售人员应向客户说明保费的支付方式和时间，并帮助客户完成保费的支付流程。
六、售后服务和保单管理七、客户维护和再营销总结起来，中国平安保险公司银行保险专业化销售流程包括了解客户需求、产品宣传和展示、客户分析和定制方案、保险方案解释和讨论、保单签订和支付保费、售后服务和保单管理以及客户维护和再营销等多个环节。
通过专业化的销售流程，平安保险公司能够为客户提供全方位的金融保险服务，满足客户的保险需求，提高客户满意度。
接触
赞美
赞美的技巧
发自真诚，避免过度
不要用贬低自己来赞美他人； 赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神。
抓住特点，对症下药
找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美 对方最在意的方面。
贯穿始终，随时赞美
接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后 也要赞美；签单后更要赞美！
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银行保险新人衔接培训
接触原则
• 对于容易接近的人应该先沟通 • 对于不喜欢搭讪的人应该先发折页
沟通百分百!!!
银行保险新人衔接培训
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接触要点
表情 目光 语调
庄重、忌殷勤 注视客户、忌游离 坚定、有力、底气十足、不卑不亢
语速
动作
平稳、忌急切
手中可握笔、忌动作过多
银行保险新人衔接培训
银行保险新人衔接培训
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提问
提问技巧及作用
• 封闭式提问—用在接触后期
• 封闭式提问可以有效的引导谈话的方向，通过 封闭式提问，让客户更容易说“是的”，引导 客户发现问题，并能就需求点达成共识。
银行保险新人衔接培训
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提问
开放式问题举例
• 您认为这个问题的原因何在？ • 您觉得怎样的理财方式更适合您？ • 您对孩子未来的教育有什么期望和规划？ • 您对自己退休之后的养老生活有何打算？ • 您觉得孩子接受高等教育该准备多少教育金？
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接触流程
把握时机 主动开口 海量开口，服务为先
自然随和 寒暄赞美
大胆引导 单独沟通 有效提问 挖掘需求
积极回应，建立信任
排除干扰，多多交流 多听多问，发现问题
银行保险新人衔接培训
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课程大纲
精编【金融保险】银行保险专业化销售流程
四、银行保险专业化销售流程课程名称银行保险专业化销售流程授课目的1、探索客户的消费心理；2、了解银行保险的专业化的销售流程。
授课课时4课时期望效果1、了解专业化销售的意义；2、了解关系营销在银行保险销售中的作用；3、掌握专业化销售流程的基本技巧。
授课方式讲授、讨论、举例、互动提问、练习辅助教具电脑、投影仪、白板、白板笔教案课程内容备注时间一、导言各位伙伴大家好！在学习了寿险的意义和功用之后，大家一致认为保险好；在学习了公司的产品之后，大家一致认为银行保险的产品也很好。
这个时候，或许有的伙伴会担心，我应该怎样把产品销售出去呢？今天我们就要告诉大家如何来销售银行保险，进入专业化销售流程的课程讲授。
本课程是销售课程的总纲，是任何一名优秀销售人员入门的第一课，更是大家未来学好销售流程各个环节的重要前提。
与前面课程衔接激发学员学习和参与的兴趣2分钟感谢两位的精彩演绎！请客户（学员A）分享一下刚才的感受。
大家一起来回忆、总结一下。
他们刚才的这个销售流程是怎样进行的？又比如：在他们刚开始接触时，是怎样开始的？请这位同学说一说……对了！“引起注意”，这是人们的第一反应。
之后呢？人们通常会有两个决定：要么没兴趣不理会，要么又怎样呢？……对了！“产生兴趣”。
产生兴趣之后呢？客户（学员A）有什么举动？对手机感兴趣，然后呢……对了！看质量，问价钱等，这就是“了解商品”。
质量和价钱弄清楚了，跟着客户（学员A）想干什么？想买对不对？就会“产生购买欲望”。
有了购买欲望，客户（学员A）马上采取行动吗？大部分不会，为什么不会呢？……对了！还要货比三家即“比较商品”。
比较完了，就会自然而然地买了，也就是“采取行动”。
将东西买回家了，也通常会有两种结果：如果质量不错，确实买到了你认为值得的东西，你会有什么样感觉？比如：你买的这款手机无论性价比，还是款式和功能，你都很满意，你会怎样？……会很开心的去哪里都随身携带或恨不得马上使用到处显摆。
银行保险专业化销售流程
银行保险专业化销售流程在当前市场竞争日趋激烈的背景下，银行保险销售已成为银行中不可或缺的业务。
针对不同的客户需求，银行保险产品销售需要有一套专业的流程来提高销售效率并保障客户满意度。
本文将从市场需求、销售流程及注意事项等方面进行详细介绍。
一、市场需求在当前市场经济下，消费者对保险的需求越来越大，而银行作为社会经济的重要组成部分，对于消费者的保险需求也应提供完善的服务。
银行保险作为银行业务的重要组成部分，其稳健的运作及良好的信誉也能够带动银行整体业务的增长。
同时，随着国家和监管部门对保险销售的严格监管，银行作为金融机构，讲究合规、风控，且服务完善，给消费者更多的保证。
二、销售流程银行保险销售需要遵循一定的流程，以下是一般的销售流程：1、需求分析：首先要了解客户的需求及其背景，包括它的成长阶段、家庭背景、职业、年龄和性格等方面。
通过深入了解客户的需求，才能推荐最适合客户的保险产品。
2、方案制定：在分析客户需求的基础上，根据保险产品的风险程度、保险金额、费率等要素安排出针对客户的理财方案，建议客户选择合适的保险产品。
3、销售推荐：在客户与银行保险销售人员进行充分沟通、并完成方案制定的前提下，银行保险销售人员会向客户推荐合适的保险产品，并详细介绍其优点、特点等。
4、签订合同及付费：银行保险销售人员会向客户提供相关的保险合同，帮助客户完成保险合同的签订，并帮助客户完成保费缴纳。
5、售后服务：保险合同签订后，银行保险销售人员会继续对客户服务，解答客户关于保单的问题，并及时跟踪保险理赔事件的进展，进行相关处理。
三、注意事项1、加强内部培训：银行保险销售人员需要具备专业的知识和技能，要加强内部培训，不断提高自身的综合素质和服务水平。
2、客户需求满足：银行保险销售人员需要了解客户需求，将客户的需求作为服务的核心，注重精细化服务，让客户感受到银行的关怀和专业性。
3、合规检测：银行保险销售业务需要遵循相关的法律法规，注意遵循监管要求，实施良好的风控体系，确保业务合规。
专业化销售流程
Hale Waihona Puke 二、专业化销售流程-接触2.接触切入时机
客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时； 客户办理国债到期兑付时； 客户办理期限较长的定期储蓄时； 客户抱怨利率太低时； 客户办理教育储蓄或零存整取时； 客户办理大额活期存款时； 客户看过宣传材料主动询问时； 自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时；
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二、专业化销售流程-接触
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二、专业化销售流程-接触
1.2 接触的目的之认可产品 让客户认可产品
为什么客户会询问：你说的是什么东西？
邮政代理保险产品的合作平台。 产品的卖点。 金融产品的比较优势。
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二、专业化销售流程-接触
1.3 接触的目的之认可保险理财 让客户认可保险理财
为什么客户会说：我不买保险 保险理财产品的优势、独到之处。 邮政代理保险的意义和功用。
接触时机举例
一、客户来办理存款业务时（定期、活期）：
您好！这是我们邮政最新代理的一款保险产品，如果 您最近不用这笔钱，建议你了解一下，收益好、有保障。
二、客户来办理存款业务时（零存整取）：
您好！向您推荐一款邮政代理保险产品，同样是分散 投资、积少成多还有高额保障，满足您零存整取的理财需 求，是您最佳的选择，您何乐而不为呢？
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二、专业化销售流程-接触
1.4 接触的目的之认可邮政 让客户认可邮政
为什么客户会询问：邮政怎么卖保险公司的产品？
雄厚的经济实力。 优秀的市场声誉。 良好的资产运作。
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二、专业化销售流程-接触
2.接触切入时机
销售的机会稍纵即 逝。掌握适当时机，以 熟练精简的话术及卖点 切入，可大量提高销售 效率。
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二、专业化销售流程-客户开拓
银行保险专业化销售的概念流程银保产品的特点
专业化销售流程
• 拒绝7：保险买时方便，拿时麻烦。
•Leabharlann 银行保险买时在银行办理，6年期满时您也可以在银行办 理给付。只需出示您的身份证、保单、填写简单的申请 表，就可以通过转账取得资金。而且可以和客户经理联
系，由他们来办理。
专业化销售流程
• 拒绝8：保险公司可靠吗？
•
保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监 管，很正规。每年的财务状况都是受国家金融监管部门 的定期审计 。每一年的红利分配发放，都经过保监委的
多吧？这点钱对您来说算什么呢！有时候吃几顿饭、唱 几次卡拉ok、买几件衣服也就没有了！
专业化销售流程
• 拒绝2：我想好了给你打电话 • 这还用再考虑吗？ 这样的产品，买得人挺多的，况且， 这是把钱积蓄起来，又不是花钱，以您现在的收入水平， 也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？
• 你是考虑办几份还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需
专业化销售流程
• 家庭责任金：
孩子的高中大学费用，读研回来的创 业金，如果工作不如意可以作为自己 创业的启动资金。保障功能也为家庭 撑起了一把保护伞。
专业化销售流程
• 拒绝处理就是与进一步沟通，打消客户的疑虑。 • 拒绝是客户习惯性的反射动作。 • 拒绝是正常反应而不是反对。 • 拒绝是交谈得以延续的方法。
• 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法。
专业化销售流程
• 拒绝1：我要回家商量商量 • 现在家里一般每年多少留一点钱，要是有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！ 你只要办理10000元，满期收 益就810元，6到期后拿出来也是一笔不小的数目呢。
我们现在有很多客户都这样的。再说了，交10000总不
要了解呢？我们这边办的人多了，行里许多VIP客户都 办了这个，一次3万5万的都不少，6年累计下来不小的 数字啊。
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
第三阶段(专业化推销流程)
专业化销售
转正培训 ZY
1
专业销售途径
计 划 与 活 动
主 顾 开 拓 接 触 前 准 备 效 用 与 建 议 书 说 明
♥ ♥
您喜欢年交保费还是月交保费？ 您是想从55岁开始领取养老金
还是从60岁开始领取养老金呢？…….
转正培训 ZY
41
激将法话术
☺以您目前的收入状况，相信您……
☺以您目前的身份，相信您……
☺向您这么有责任感的人，相信您…… ……
转正培训 ZY
42
提高危机意识法话术
♥如果有一天我们生病了，
是否想过因此而给家庭造成的影响？
周到的理赔服务
及时提供公司的发展资讯 经常探望客户……
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成功黄金准则
明确目标
设定目标 积极心态 科学方法 付诸行动 迈向成功
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一流的业务员为客户创造需要 二流的业务员为了满足客户需求 三流的业务员只是在送货收钱
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55
在英雄人群中即使是最后一名 你也是英雄； 在垃圾中即使是第一名你永远 也是垃圾了； 当你摔倒在地上时，也要从地上 抓一把沙子。
3.经营日志的管理
4.一切与销售有关的管理
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时间管理
惜时如金
计划你的工作；工作你的计划 A时间做A事情；B时间做B事情
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7
心态管理
♥先管心情后管事情
银行保险专业化发展
银行保险专业化发展作者：于雷来源：《环球市场信息导报》2014年第08期作为保险销售的一项重要渠道，银行保险模式一直为学界、业界及相关监管部门研究的重点。
本文首先对我国银行保险的发展历程、专业化内涵及其发展的必要性展开分析，并针对银行保险发展中存在的问题，提出专业化发展的改革路径，为促进银保经营者的共赢发展提供可靠参考。
自上世纪90年代起，我国银行保险已经历十多年的发展历程，随着业务发展，已逐步成为我国保险市场的重要业务支柱。
近些年来，由于受到内部与外部多重因素的影响，许多银行保险深层次的问题暴露出来，得到了社会各界人士的广泛关注，对银行保险未来的发展模式进行了深入的探究。
目前，如何选择适合我国银行保险专业化发展的路径，从而促进我国银行保险的长远发展，已成为众多银行工作者面临的重要课题。
1.我国银行保险的发展历程及存在的问题1.1我国银行保险的发展历程萌芽阶段。
指的是上世纪90年代以前，我国的保险业尚处于恢复初期，销售渠道比较匮乏，城市主要以专业代办的形式拓展保源，同时，外贸、汽车等部门以及民众的保险需求迅速萌发，对保险销售渠道提出了十分迫切的需求，我国的银行保险便萌发于此时期。
快速发展阶段。
指上世纪90年代至本世纪初。
当时，部分新成立的寿险公司为打开市场，纷纷借助银行的网点资源，与其签订相关委托代理协议。
此时银行险种以储蓄分红险为主，合作方式为零散的一对一形式。
银行在此阶段迅速成为保险公司重要的销售渠道。
无序竞争阶段。
指的是本世纪初前十年间，为鼓励银保的发展，监管部门解除了机构合作数量的限制，在此阶段，银行意识到银保为中间业务重要的收入来源，开始收取相应的手续费，保险公司也为争取到银行销售渠道，纷纷将手续费提高，银保业此时面临着激烈的竞争，并逐步陷入无序竞争的状态[1]。
规范阶段。
主要指的近三年间，中国银监会及保监会针对存在的问题，联合发布了相关文件，要求银行与保险公司之间加强合作，大力优化银保的业务结构，实现银保产品的创新。
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接洽话术
您：请问，您是要办理什么业务？ 客：我要取钱。
您：哦，我来替您取个号吧。
客：谢谢！ 您：冒昧的请问一下，您平时主要是通过什么途径和方法来进行 理财的呢？ 客：我一般就是存银行。 您：哦，存银行比较安全，也比较灵活，只是收益不是很好。其 实我们现在有理财产品可以帮您在兼顾以上需要的同时提高收 益，您看我是否可以花几分钟时间给您介绍一下呢？
拒绝处理环节要点：
★解决拒绝处理的人员：
A、最佳搭档：银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（一般情况） ★时机：客户对产品提出疑问时 ★拒绝处理话术要点： 1、深层次了解客户拒绝原因。 2、有针对的处理客户的拒绝，切忌扯东扯西。 3、拒绝处理的同时，不忘提醒客户需求。
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客户购买的两大理由
问题的解决——需求
愉快的感觉——满足
购买心理
注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足
兴 了 欲望 比 行 满 心 注 意 趣 解 较 动 足 理 变 化
时间
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推销流程
准客户开拓 接洽
售后服务
促成商品说明Fra bibliotek拒绝处理•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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准客户开拓
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接触环节要点：
★接触客户的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理
B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★接触时机：客户等候办理银行业务 ★接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准 客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情 况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻 找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、 家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美 要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯 粹是恭维。
客户经理和大堂经理、保安等流动人员接触 客户的关键点 柜员是接触客户的重点
在网点抓住招呼客户的机会
自主营销： 客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安全的理财产 品和方法” 客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客
户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相 关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品 用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势， 重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
提醒
每宣传１0个客户就有１ 个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度；
企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的
信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是 相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提 高成交率。
发现需要是指让你的准客户发 现他可以买这个产品；并且在你的
协助之下，找出他的需要在哪里。
银保客户的寿险主需要：
获得比银行利息更高的收益；
解决未来的一些资金储备需要；
表示对家人的爱心；
最好还有一定的资金灵活性。
注意事项
1、不要急于求成；
2、事前充分准备，有技巧地提问；
3、不要谈产品就忘了其他； 4、要认同与赞美； 5、不要追问客户的隐私。
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“请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 “您拿了号子吗，我帮您看一下还有多少个人”
柜员接触客户的关键点
所有定期、活期客户都要进行宣传， 不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息， 因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止
二、说话谈吐、肢体语言
三、微笑
顾客基于需要而作出购买
动机，由于兴趣而最终购买某件商 品。
由于寿险商品的特殊性，
通常必须先激发客户的兴趣，才能 进入发现需要这一步。
如何激发兴趣：
1、让他觉得你可亲
2、让他知道你能帮助他 3、告诉他你不会给他压力
接洽话术
您：请问，您是要办理什么业务？ 客：我要存钱。
您：哦，我来替您取个号吧。是存定期还是活期呢？
客：存定期。 您：哦，这样呀，看来您还是非常注意家庭理财的嘛。但是现 在一年期定期利率比较低，我们这里有几款收益更为合理的 理财产品，不知您是否愿意抽几分钟时间了解一下呢？ 客：算了吧，我就把钱存了就好了。
您：呵呵，其实多了解些理财方法没什么坏处呀，您选择的余 地更大，收益也更为可观，况且也不需要多少时间，正好还 没叫到您的号码，您可以先到这边坐一下，我为您介绍一下 吧，您看好吗？
接洽话术
您：请问，您是要办理什么业务？ 客：我要存钱。
您：哦，我来替您取个号吧。是存定期还是活期呢？
客：存活期。 您：哦，这样呀，其实您可能不知道，改变一下储蓄的方法，可 以为您获得更多的收益，我能花几分钟时间为您介绍一下吗？ 客：真的吗？不会要很久时间吧？ 您：不会的，十分钟就可以讲完，您请到这边来吧，坐下来您听 得会更舒服。
接洽话术
您：请问，您是要办理什么业务？ 客：我要取钱。 您：哦，我来替您取个号吧。 客：谢谢！ 您：冒昧的请问一下，您平时主要是通过什么途径和方法来进行理 财的呢？ 客：我在炒股。 您：哦，现在大盘不错，您的收益应该不错呀？ 客：哪里哪里，赚了一点点而已。 您：呵呵，看来是位高手啊。我也炒过，只是太不稳定，风险也大， 我又不很懂，所以就没炒了。您认为炒股的风险大不大呢？ 客：是啊，是挺大的。 您：其实我们这里有一些收益不错，安全性也比较高的理财产品， 我能用几分钟时间给您做个简单的介绍吗？