新雅途汽车销售顾问培训手册DOC-12P
汽车销售培训资料
汽车销售培训资料第一章：顾客心理分析汽车销售培训资料首先需要介绍的是顾客心理分析。
了解客户心理是成功销售汽车的关键。
以下是一些常见类型的顾客心理分析。
1. 理性顾客：这类顾客注重汽车的性能、功能和价格。
与他们交谈时，提供关于汽车技术规格和优惠价格方面的详细信息将有助于争取他们的购车决策。
2. 情感顾客：这类顾客更注重汽车的外观、品牌形象和社会地位。
与他们交谈时，强调汽车的独特设计、品牌历史和社会认同感将更有说服力。
3. 实用顾客：这类顾客希望汽车为他们提供实用性。
与他们交谈时，突出汽车的耐用性、燃油经济性和维修保养方便性将更能吸引他们。
4. 潜在顾客：这类顾客对购车并无明确计划，但可能有购车需求。
要吸引他们，可以提供试驾服务，让他们亲身体验汽车的舒适性和驾驶感受。
按照不同的顾客心理分析，销售人员可以调整销售策略和沟通方式，提高销售的成功率。
第二章：销售技巧与沟通技巧了解了顾客心理后，汽车销售人员还需要具备一定的销售技巧和沟通技巧。
1. 主动倾听：销售人员应该始终保持主动倾听，耐心聆听顾客的需求和问题，确保给予准确的回答和建议。
2. 产品知识：销售人员需全面了解所销售的汽车产品，包括技术规格、性能特点和配置信息等。
只有深入了解产品，才能有效地介绍和推销给顾客。
3. 解决顾客疑虑：顾客购车时往往会有一些疑虑或担忧，销售人员需要熟悉常见的顾客疑虑，并提供合适的解决方案，以增强顾客的购车信心。
4. 谈判技巧：销售人员需要学会运用谈判技巧，争取更好的价格和条件，同时也要保持与顾客的良好合作关系。
第三章：建立客户关系建立良好的客户关系对于汽车销售至关重要。
以下是一些建立客户关系的方法。
1. 跟进服务：销售人员在销售完成后，应该及时与顾客取得联系，回访顾客使用汽车的情况，并提供相关的售后服务。
2. 提供价值增值服务：销售人员可以向顾客提供一些额外的服务，例如汽车保养方案、免费车辆检查和道路救援等。
这些服务可以增加顾客对销售人员和汽车品牌的信任感。
汽车销售培训教练手册
例如，销售顾问
在潜在顾客管理系统中记录和写明进展情况
1.1 电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）
第八页，共123页。
实现要求
最新的DS-CRM系统，包括顾客的数据库， 能跟踪查阅顾客光临经销商的次数，来电拜访的次数， 所提供的信息，进行的试乘试驾服务、提供的报价以与后续提醒(如：顾客跟进提醒功能)经销商网页由一汽-大众统一设计，网页应包括顾客资源生成功能，网上请求与DS-CRM系统相链接可以评估潜在顾客购买可能性所需的额外信息
第十七页，共123页。
成功因素和欣喜程度
顾客接待与需求分析（待若上宾，听我心声）
经销商营造一种把所有顾客都当作有望客户的企业文化，使顾客在经销商处倍感尊崇经销商员工和顾客说话时反应迅速，礼貌友善经销商员工细心聆听，不要打断顾客经销商员工向顾客简单介绍之后的参观步骤经销商员工有效利用顾客的时间（不浪费顾客的时间），但不应操之过急所有的顾客应立即受到问候如果无法立即接待顾客，最长顾客等候时间只能是1 分钟马上问候每一位顾客询问每位顾客的到访目的确认顾客需求与顾客类型让每位顾客都感受到个性化的认真对待，而且不是千篇一律模式化的问候同顾客建立私人关系与顾客积极沟通对顾客不要以貌取人对所有的顾客进行深入的需求分析：(即使是熟悉的顾客，也应向其提出问题，因为他们的需求可能有所改变)销售顾问使用平板电脑进行需求分析，以便能回答顾客的各种问题展厅和客户休息室设置吸烟区和非吸烟区销售部门夜晚服务延长至9：00PM
技术/协助工具/表格 / ......
有效的电话沟通课程面谈心理技巧的培训与顾客类型确定的培训行为言语礼仪认证客服中心员工充分了解产品和服务、相关的营销活动、经销商组织结构以及人员的职责和权限范围
汽车销售与服务培训手册
汽车销售与服务培训手册第一章汽车基础知识 (2)1.1 汽车分类与结构 (2)1.2 汽车功能参数 (3)1.3 汽车新技术简介 (3)第二章销售准备 (4)2.1 销售团队建设 (4)2.2 销售策略制定 (4)2.3 销售工具与资料准备 (4)第三章：客户接待与沟通 (5)3.1 客户接待礼仪 (5)3.2 客户需求分析 (5)3.3 沟通技巧与话术 (6)第四章产品展示与讲解 (6)4.1 汽车产品特点展示 (6)4.2 产品优势讲解 (7)4.3 汽车配置与选装件介绍 (7)第五章销售谈判与成交 (8)5.1 谈判技巧 (8)5.2 价格策略 (8)5.3 成交信号与策略 (8)第六章贷款与保险服务 (9)6.1 贷款政策与流程 (9)6.1.1 贷款政策 (9)6.1.2 贷款流程 (9)6.2 保险产品介绍 (9)6.2.1 人寿保险 (9)6.2.2 财产保险 (10)6.2.3 健康保险 (10)6.2.4 责任保险 (10)6.3 贷款与保险办理流程 (10)6.3.1 贷款办理流程 (10)6.3.2 保险办理流程 (10)第七章售后服务与客户关系管理 (11)7.1 售后服务内容 (11)7.2 客户关系维护 (11)7.3 客户投诉处理 (12)第八章销售团队管理 (12)8.1 销售团队激励 (12)8.2 销售业绩评估 (13)8.3 销售团队培训与发展 (13)第九章市场营销策略 (13)9.1 市场调查与竞争分析 (13)9.1.1 市场调查 (13)9.1.2 竞争分析 (14)9.2 营销活动策划 (14)9.2.1 营销目标设定 (14)9.2.2 营销策略制定 (14)9.2.3 营销活动实施 (14)9.3 营销渠道拓展 (15)9.3.1 传统渠道拓展 (15)9.3.2 线上渠道拓展 (15)9.3.3 跨界合作 (15)第十章销售数据分析与预测 (15)10.1 销售数据收集与整理 (15)10.2 销售数据分析方法 (15)10.3 销售预测与决策 (16)第十一章汽车售后服务与维修 (16)11.1 售后服务流程 (16)11.2 维修技术与规范 (17)11.3 售后服务满意度提升 (17)第十二章品牌建设与企业文化 (18)12.1 品牌战略制定 (18)12.2 企业文化塑造 (18)12.3 品牌宣传与推广 (19)第一章汽车基础知识1.1 汽车分类与结构汽车作为一种重要的交通工具，已经成为现代社会不可或缺的部分。
汽车销售顾问的培训课程
汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。
- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。
- 学习汽车销售流程和销售技巧。
2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。
- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。
- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。
3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。
- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。
- 学习如何处理客户的投诉和问题。
4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。
- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。
- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。
5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。
- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。
- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。
6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。
- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。
- 学习如何制定销售策略以增加销售量。
7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。
- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。
- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。
8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。
- 鼓励自我学习和终身学习的意识。
- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。
通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。
9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。
- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。
- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。
10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。
- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。
汽车销售顾问培训手册
汽车销售顾问培训手册第一章：销售顾问职责与技能要求1.1 汽车销售顾问的职责- 认真了解汽车产品，包括各个车型的特点、配置、性能等，以便能够为客户提供准确的信息和专业的建议；- 积极开展市场调研，了解客户需求和竞争产品情况，为销售工作提供基础数据支持；- 根据客户需求，制定并实施个性化的销售计划，确保达到销售目标；- 积极与客户进行沟通，回答客户的问题和疑虑，建立良好的客户关系；- 协助客户办理购车手续，确保交易顺利完成；- 定期进行售后跟踪服务，为客户提供优质的售后服务。
1.2 汽车销售顾问的技能要求- 了解汽车产品知识，包括各个车型的特点、配置、性能等；- 具备良好的销售技巧，包括分析客户需求、推销产品、协商谈判等；- 具备优秀的沟通能力，能够与客户进行良好的交流，倾听客户需求并提供专业建议；- 具备自我驱动力和团队合作精神，能够在压力下保持良好的工作态度和积极进取的心态；- 具备良好的客户服务意识和售后服务能力，能够为客户提供周到、贴心的服务。
第二章：汽车销售流程与销售技巧2.1 客户接待与需求分析- 认真接待每一位客户，与其进行亲切友好的问候；- 倾听客户的需求，并通过提问进一步了解客户的购车目的和预算等信息；- 根据客户的需求，选择合适的车型进行推荐，并解释其特点和优势。
2.2 产品展示与推销- 对每一款车型都要了解其特点、配置和性能，能够对客户提出的问题进行准确回答；- 利用专业知识和销售技巧，以客户关心的方面为切入点进行推销，强调产品的独特之处和与竞争产品的差异化优势；- 在产品展示中注意引导客户关注汽车的实用性、安全性、舒适性等方面的特点。
2.3 谈判与签约- 根据客户需求和预算，进行合理的定价谈判，争取客户满意价格；- 合理运用销售技巧和策略，引导客户主动提出购车意向，加速签约过程；- 熟悉销售合同和购车手续要求，协助客户完成购车手续。
第三章：售后服务与客户关系管理3.1 售后服务基础- 详细了解汽车售后保养和维修知识，能够向客户解释汽车保养和维修的重要性；- 向客户介绍汽车的售后保修政策，并告知相关售后服务流程；- 向客户提供定期保养的建议和注意事项。
汽车4S店销售顾问培训资料ppt课件
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产 品给任何人，我能行！我一定 能做得到！成功者永不放弃， 放弃者永不成功
汽车销售顾问基础培训 目标管理和时间管理 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售的基本动作汇总 销售顾问常见问题及解决措施
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、汽车行业基础知识（术语、常识）
知识篇第一节
2-1：销售员应掌握的知识
成功销售顾问应掌握的知识
通用知识 专业知识 管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
销售顾问人员想成为置 业专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有绝 对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 、是客户最好的朋友（之一）消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非我们 公司的销售顾问，会处处 为客户着想。
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
汽车销售顾问培训手册
汽车销售顾问培训手册第1章汽车基础知识 (4)1.1 汽车发展史 (4)1.2 汽车类型及特点 (4)1.3 汽车主要功能指标 (5)第2章销售顾问职业素养 (5)2.1 职业形象与礼仪 (5)2.1.1 着装规范 (5)2.1.2 仪表仪态 (5)2.1.3 言谈举止 (5)2.2 沟通技巧与表达 (6)2.2.1 倾听 (6)2.2.2 语言表达 (6)2.2.3 肢体语言 (6)2.2.4 说服技巧 (6)2.3 客户服务意识 (6)2.3.1 尊重客户 (6)2.3.2 关注客户需求 (6)2.3.3 售后服务 (6)2.3.4 团队协作 (6)第3章客户接待与需求分析 (7)3.1 客户接待流程 (7)3.1.1 问候与迎接 (7)3.1.2 倾听与沟通 (7)3.1.3 产品介绍 (7)3.1.4 试驾安排 (7)3.1.5 咨询与解答 (7)3.1.6 跟进与维护 (7)3.2 客户需求挖掘 (7)3.2.1 了解客户基本信息 (7)3.2.2 掌握客户购车动机 (7)3.2.3 分析客户预算 (7)3.2.4 关注客户关注点 (8)3.2.5 挖掘客户潜在需求 (8)3.3 客户分类与管理 (8)3.3.1 客户分类 (8)3.3.2 客户信息管理 (8)3.3.3 客户关系维护 (8)3.3.4 客户资源整合 (8)第4章汽车产品知识 (8)4.1 本品牌汽车产品线 (8)4.1.1 车型分类 (8)4.2 竞品汽车分析 (9)4.2.1 竞品车型分类 (9)4.2.2 竞品车型特点 (9)4.3 汽车配置解读 (9)4.3.1 车身外观 (9)4.3.2 动力系统 (9)4.3.3 安全配置 (9)4.3.4 舒适性配置 (10)4.3.5 智能科技配置 (10)第5章车辆展示与演示 (10)5.1 车辆展示技巧 (10)5.1.1 车辆准备 (10)5.1.2 突出亮点 (10)5.1.3 专业讲解 (10)5.1.4 互动体验 (10)5.2 车辆演示流程 (10)5.2.1 车辆外观介绍 (10)5.2.2 车辆内饰展示 (10)5.2.3 动力与功能演示 (11)5.2.4 安全配置讲解 (11)5.2.5 智能配置展示 (11)5.3 试乘试驾安排 (11)5.3.1 试乘试驾准备 (11)5.3.2 试乘试驾路线规划 (11)5.3.3 专业陪同 (11)5.3.4 试乘试驾反馈 (11)第6章谈价与成交技巧 (11)6.1 报价策略与技巧 (11)6.1.1 报价前的准备工作 (11)6.1.2 报价方式 (12)6.1.3 报价策略 (12)6.2 优惠谈判策略 (12)6.2.1 谈判前的准备 (12)6.2.2 谈判策略 (12)6.3 成交信号识别与把握 (12)6.3.1 成交信号 (12)6.3.2 成交技巧 (12)第7章购车手续及交付 (13)7.1 购车手续办理流程 (13)7.1.1 客户信息收集 (13)7.1.2 购车合同签订 (13)7.1.3 车辆选号 (13)7.1.4 购置税办理 (13)7.1.6 购车补贴申请 (13)7.2 新车交付注意事项 (13)7.2.1 车辆检查 (13)7.2.2 车辆资料交接 (13)7.2.3 购车发票开具 (13)7.2.4 车辆保险办理 (14)7.2.5 告知售后服务 (14)7.3 保险与金融产品推荐 (14)7.3.1 保险产品推荐 (14)7.3.2 金融产品推荐 (14)7.3.3 产品优势对比 (14)7.3.4 办理流程指导 (14)第8章售后服务与客户关怀 (14)8.1 售后服务流程 (14)8.1.1 售后服务概述 (14)8.1.2 售后服务流程解析 (14)8.1.3 售后服务流程优化 (14)8.2 客户满意度提升 (14)8.2.1 客户满意度的重要性 (14)8.2.2 影响客户满意度的因素 (15)8.2.3 提升客户满意度的策略 (15)8.3 客户关怀活动策划 (15)8.3.1 客户关怀活动的意义 (15)8.3.2 客户关怀活动类型 (15)8.3.3 客户关怀活动策划要点 (15)8.3.4 客户关怀活动实施与评估 (15)第9章售后跟踪与客户关系维护 (15)9.1 售后跟踪服务 (15)9.1.1 售后跟踪服务的重要性 (15)9.1.2 售后跟踪服务的内容 (15)9.1.3 售后跟踪服务的实施策略 (15)9.2 客户关系管理 (16)9.2.1 客户关系管理概述 (16)9.2.2 客户信息收集与管理 (16)9.2.3 客户细分与精准营销 (16)9.2.4 客户关怀策略 (16)9.3 客户投诉处理 (16)9.3.1 客户投诉的类型与原因 (16)9.3.2 客户投诉处理的流程与方法 (16)9.3.3 提升客户满意度与口碑 (16)9.3.4 预防客户投诉的策略 (16)第10章团队协作与个人成长 (16)10.1 团队协作与沟通 (16)10.1.2 沟通技巧 (17)10.2 销售顾问职业规划 (17)10.2.1 自我认知 (17)10.2.2 职业发展路径 (17)10.3 持续学习与提升技巧 (17)10.3.1 学习资源 (17)10.3.2 时间管理 (18)第1章汽车基础知识1.1 汽车发展史汽车的发展史是人类工业文明进步的重要标志。
汽车销售顾问培训教材36页PPT
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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பைடு நூலகம்
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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汽车销售顾问培训管理手册
汽车销售顾问培训管理手册第一章培训的重要性1.1 培训对销售顾问的重要性汽车销售顾问是汽车销售过程中的重要角色，他们直接接触客户并促成销售。
优秀的销售顾问能够提供优质的服务，增加客户满意度，提高销售额。
因此，培训是销售顾问提升销售技能和专业知识的必要手段。
1.2 培训的目标- 增强销售顾问的产品知识和了解能力- 提高销售技巧，提升销售顾问的沟通能力和销售技巧- 培养销售顾问的服务意识，加强客户关系管理能力- 培训销售顾问的自我管理能力，提升工作效率第二章培训内容2.1 产品知识- 汽车品牌和型号的特点和优势- 汽车技术知识，包括引擎、悬挂系统、变速器等- 汽车的安全性能和相关的安全技术- 汽车的可靠性和耐久性等2.2 销售技巧- 销售流程和销售技巧- 客户需求分析和产品推荐- 谈判技巧和价格敏感客户的处理方法- 销售顾问的应对客户异议和解决问题的能力2.3 客户关系管理- 客户沟通技巧和客户关怀- 客户投诉处理和问题解决- 增加回头客和客户口碑的管理- 定期回访和与客户保持联系的方法2.4 自我管理能力- 设定个人销售目标和计划- 时间管理和工作效率提升- 压力管理和情绪控制- 持续学习和自我提升第三章培训方法3.1 培训课堂- 通过专业培训师进行理论知识的传授- 以案例分析和讨论的形式加深学员的理解和应用能力- 举办模拟销售场景的角色扮演，提高销售技能3.2 在岗培训- 由销售经理或销售高手进行现场指导，实战演练- 定期集中培训，分享销售经验和技巧- 安排新人与老员工合作，进行师徒传承式的培训3.3 在线培训- 利用网络平台提供培训课程和教学资源- 视频教学和在线直播，提供灵活的学习方式- 通过在线论坛和讨论组，加强学员之间的交流和互动第四章培训评估和反馈4.1 培训评估- 设定明确的培训目标和指标- 通过测试和考核，对学员的知识和技能进行评估- 结合学员反馈和销售数据，评估培训效果- 培训后对学员进行反馈和激励- 鼓励学员分享成功经验和挑战，促进学员之间的学习交流- 结合培训反馈和评估结果，及时调整培训内容和方法第五章培训管理5.1 培训计划- 制定全年培训计划，包括培训课程、时间和地点等信息- 根据公司销售目标和人力资源需求，合理安排培训资源- 定期评估和调整培训计划，确保培训的持续性和有效性5.2 培训资源- 招聘和培养专业的培训师和销售咨询顾问- 提供培训教材、在线学习平台和其他培训资源- 建立和汽车制造商或供应商的合作，利用其专业资源进行培训5.3 培训档案- 建立学员档案，包括培训记录、考核成绩和反馈评估等信息- 定期更新和维护学员档案，为个人发展和晋升提供依据- 加强培训档案的保密性和安全性结语汽车销售顾问培训是汽车销售业务中不可或缺的一部分。
汽车销售顾问技巧培训
汽车销售顾问技巧培训1. 导言汽车销售顾问作为汽车销售团队中的关键角色，承担着与客户沟通、销售汽车产品和提供售后服务等重要任务。
为了增强汽车销售顾问的销售技巧和沟通能力，提高销售团队的整体销售绩效，汽车销售企业需要进行汽车销售顾问技巧培训。
本文将探讨一些汽车销售顾问技巧培训的关键内容和方法。
2. 培训内容汽车销售顾问技巧培训的内容应包括以下方面：2.1 产品知识汽车销售顾问首先需要具备扎实的产品知识。
他们需要了解各种汽车品牌和型号的特点、性能、配置等信息，以便能够向客户提供准确而专业的产品推荐和解答疑问。
在培训中，可以通过组织产品知识讲座、实地考察汽车生产工厂等方式来提升销售顾问的产品知识水平。
2.2 沟通技巧良好的沟通能力是汽车销售顾问成功的关键。
培训中应重点关注沟通技巧的提升，包括倾听能力、表达能力和说服能力等方面。
通过模拟销售场景的角色扮演和沟通训练，可以帮助销售顾问学会与客户有效沟通，理解客户需求，推荐合适的汽车产品。
2.3 销售技巧销售技巧是汽车销售顾问必备的技能。
培训内容应包括销售谈判技巧、销售心理学、销售方法和销售策略等方面。
销售顾问需要学会在谈判过程中捕捉客户的需求和购车动机，通过合理的销售技巧来引导客户做出购车决策，实现销售目标。
2.4 售后服务售后服务是汽车销售中的重要环节，也是销售顾问需要掌握的技巧之一。
培训中可以介绍售后服务的重要性、常见问题的解决方法以及与客户保持良好关系的技巧。
销售顾问需要学会为客户提供全面周到的售后服务，以增强客户的满意度和忠诚度。
3. 培训方法汽车销售顾问技巧培训可以采用多种方法和形式，以提高培训效果和参与度。
以下是一些常见的培训方法：3.1 班内培训班内培训是最常见和传统的培训形式之一，可以通过课堂讲解、案例分析、小组讨论等方式进行。
班内培训适用于讲解产品知识、沟通技巧和销售方法等理论知识，有助于销售顾问的知识积累和思维拓展。
3.2 角色扮演角色扮演是一种实践性较强的培训方法，通过模拟销售场景和角色扮演的方式，让销售顾问亲身体验销售过程中的各种情境，并应用所学技巧进行销售。
汽车销售顾问培训教材(DOCX 68页)
汽车销售顾问培训教材(DOCX 68页)汽车销售顾问培训怎么去背汽车参数我在展厅里看到这样一种景象：（这也是很多展厅里发生过的）客户：“这台就是你们的新车，多少钱”销售：“这台是我们的顶配，24.59万”客户：“那这台车多少钱？”销售：“179900”客户：“咦，这台车价格怎么和刚才那台车相差这么远”销售：（跟在后面）“这台车少了很多配置，没有天窗，没有真皮，没有......”（其实我听到了也就三项差距）请问这位销售顾问这个对于你的介绍有用吗？据我发现，这样给客户介绍两款车的差距，客户简直就是没有感觉，客户也不会记住这两款车的价值差距到底在哪里？你们有没有发现，如果客户问你这两个车的差距是什么？你如果告知客户这两个车一共相差28项：安全1项，外观：6项，内饰：10项，娱乐：7项，舒适4项，总共28项，你说客户是什么感觉？客户就会很想了解这项到底是哪里？是什么？而且也体现了你的专业性，你如果再告诉客户这些差距加起来差距20000元，每项平均下来价格714元，客户会怎么想，感觉你非常具体，而且感觉这个不贵。
而每项差距对于客户来讲都是利益的差距。
这种价值差距非常直观，非常有说服力，而且当客户在简单问价的时候，可以快速地在客户头脑中建立价值差距。
否则像很多销售顾问去分别说没有这样，没有哪样，你说得过来吗？就算你说完了，客户记得住吗？心理学研究，客户对这样的情况只能记住前3种，超过5种就会忘记。
如果用在实战中就应该这样说：“先生，您看的那款车他们在外观，内饰，娱乐，安全和舒适方面就差了28项配置，每项配置值714块钱，足足差了20000万，确实有很大的差距，不过两款车满足客户的需求是不一样的，不知道您选车一般关注哪些方面的利益呢？......“（或者说：“不知道您是否愿意我给你稍微介绍一下他们到底差在哪里呢？”）“行吧，你给我说说”“那我在介绍前，能否问您几个问题呢？”......你们都应该知道要问些什么问题了，不知道的就太不应该了......那客户再问，有哪28项时，你再慢慢给他说，他才会有可能记住。
汽车销售顾问岗前培训课件
卖点
•卖点的定义 •基本卖点与附加卖点 •基本卖点当然是客户所关心的， 但有时候，决定购买的却有困难是 那些附加卖点。
FABE法则——特优好证
F:Features,特征 •这是个什么样的产品？ •是指产品的事实、数据、信息。 A:Advantage,优点 •指产品或服务所具备的优点。 •是针对所有客户的。
商谈价格的步骤
•首先提出一个初始价格——市场价。 •观察客户作出的反应。 •解释此价格的合理性。 •提出替代方案。 •作出适当的让步。 •让客户能够保持自尊。 •不要用最后期限逼迫客户作出最后决定。
价格谈判
销售对话
成功结束必要 的先决条件： 销售顾问自身 与价格的和谐 统一
这意味着： 我非常出 色-我的价 格是物超 所值的
真正的推销不是劝导客户购买他本 身必须买或打算买的东西，而是：
•诱导客户作出一个决定。 •需要感情的交流。 •相互信任的关系。 •引人入胜的介绍。 •出神入化的演示。
成功的推销意味着销售顾问成功地 引导客户进入一种心动神怡地精神态。
第五步 与客户达成协议
目的 •明确与客户谈判及达成协议的步骤。 •明确与客户谈判及达成协议的障碍。
第四步： 展示介绍车辆
目的： 通过有效的环绕车辆介绍和
试乘试驾来展示一辆车，一满足 客户的需要。详尽介绍车辆的特 性及能为客户带来的好处。
车辆的特性与好处
车辆特性： •车辆的本身真实特性 •车辆的标准配置及选装配置
车辆特性为客户带来的好处 •这些特性将如何满足客户的需要。
客户所厌恶的销售人员
•讲话时滔滔不绝。 •刻意夸大车辆的性能。 •提供的信息无法进行比较。 •不能回答客户提出的问题。 •讲话的重点集中在对客户毫无意义的车 辆特性上。 •催促他们购买。
汽车销售顾问必看培训资料
汽车销售顾问必看前言3第一章售前准备工作4第一节产品知识10第二节消费行为21第三节自我态度与销售的核心实力27一、行业知识33二、客户利益34三、顾问形象35四、行业权威36五、沟通技能37六、客户关系40七、压力推销42第二章接近客户技巧45第一节前三分钟47第二节沟通目的52第三节亲近易懂55第三章分析客户需求58第一节购买动机59第二节客户需求64第三节客户状态68第四章产品展示80第一节客户利益81第二节体验感觉84第三节适度推销86前言人们常说汽车是改变世界的机器。
当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。
人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。
所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。
这个发展趋势在中国将越来越强盛。
祝贺各位学者有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。
我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。
同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。
对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。
因此，销售人员是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。
大家准备好了吗？销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局，尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。
世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品都是汽车，如美国的顶尖销售大师齐格勒，日本的国家级销售高手本田村木；欧洲的保险销售专家德莱美隆。
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汽车销售顾问培训手册
汽车销售顾问培训手册 (1)
新雅途产品知识培训（2课时） (2)
以客户为中心的销售过程 (4)
有选择性的绕车介绍 (7)
试乘试驾课程 (8)
交车 (9)
新雅途汽车销售顾问基本要求 (10)
新雅途产品知识培训（2课时）
课程目的：
⏹认识产品特点和益处的词汇
⏹有信心描述产品的利益点
⏹描述几款型号之间的区别
⏹详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点
⏹对产品认识有一个明显的进步
课程内容
1、介绍
✧自我介绍
✧课堂须知
✧课程目的
✧课程内容
2、新雅途的品牌、历史与车型简介
✧新雅途的历史
✧标识及品牌简介
✧南汽的历史
✧新雅途车型简介
✧顾问式销售过程
3、新雅途的产品介绍
4、产品的特点、功能及利益点
✧特点、功能及利益点的区别
✧各部分主要装备的特点
✧新雅途产品的利益点
5、实车操作（销售人员现场演练）
6、与其他竞争车型比较
7、课后讨论与测试
以客户为中心的销售过程
课程目的
⏹认识、了解客户，
⏹如何发现满足客户的利益点
⏹掌握和接近顾客的技巧
⏹通过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系课程内容
1、介绍
✧自我介绍
✧课堂须知
✧课程目的
✧课程内容
2、以客户为中心的原则
✧以客户为中心销售的含义
✧销售的要点
✧把握客户的真实需求
3、认识客户
✧新雅途客户的特点
✧新雅途的客户可能是哪些人
✧客户够车心理类型分析
✧购车动机
✧性别、年龄购车者的差别
✧购车行为分析
4、寻找潜在客户
✧寻找潜在客户的原则：哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户
✧他们的特点、年龄、聚集区等
✧寻找潜在客户的途径，发掘客户的方法
5、接近客户
✧前3分钟
✧沟通的目的
✧亲近易懂
6、分析客户需求（甄别客户）
✧购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧）
✧客户需求
✧客户状态
7、满足客户需求的车辆展示
✧了解客户的需求
✧把握客户利益
✧适度推销
8、与客户成交的控制与把握
✧强调利益/竞争对手
✧处理异议
✧总结利益
9、客户的跟踪与服务
✧成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序
✧未成交客户－建立客户档案－跟踪
10、总结及行动计划
有选择性的绕车介绍
课程目的
⏹了解客户需求的重要性
⏹介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响
⏹有效的利用车子作为销售工具
课程内容：
1、概述
2、完整的绕车介绍
✧车辆准备
✧六部分分类
3、绕车介绍
✧如何让客户参与
4、购买动机
✧六部分介绍与购买动机结合
✧提问的方法
5、角色扮演——有选择的绕车介绍
6、总结
试乘试驾课程
课程目的
⏹了解客户需求的重要性
⏹介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响
⏹有效的利用车子作为销售工具
课程内容：
1、概述
2、如何邀请客户试乘
✧试乘试驾车的准备
✧试乘试驾的过程介绍
3、试乘试驾各阶段中的技巧
✧试乘试驾路线
✧试乘试驾前
✧试乘试驾中
✧试乘试驾后
4、试乘试驾和练习
✧驾驶技巧
✧试乘试驾目的
5、总结
试乘试驾前要做的准备工作（车辆文件、路线图、车辆的保养项目、车辆的清洁、音响和收音机的设定其他）
试乘试驾前工作
略
交车
课程目的
⏹熟悉交车程序
课程内容
1、介绍
✧自我介绍，学员互相介绍
✧课堂须知
✧课程目的
✧课程内容
2、建立长期的业务关系
3、预交车程序
✧车辆交运过程
✧车辆检查
✧一条龙服务
✧安排交车
4、交车程序
✧车主的权益
✧交车的操作解说
✧保修范围
✧提供难忘的交车经验
5、总结
新雅途汽车销售顾问基本要求必备的知识要求
基本商务礼仪要求（见PPT）
工作的基本职责
日常工作流程
销售顾问工作工具销售程序
备注：如客户消费于该程序中断，则进入跟进程序
售前跟进程序
其余的略。