顾问式销售技巧培训幻灯片v3.0PPT课件
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顾问式销售培训课件实用PPT(66页)
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销售中你是否有这样的困感？
1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾； 2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬； 3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁， 浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； 4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；
H
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中
一个星期内成交 至少（1天/次）
• 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件
• 购车时间已确定
一个月内成交
A
• 选定了下次商谈日期
至少（2次/周）
• 再度来看展示车
• 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿
B
• 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决
4 产品介绍 5
试乘试驾
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
寻找客户
网络开发意向客户 售后转介绍 名片开发 二手车市场挖掘 主动出击
建立关系
了解客户需求 建立潜在关系
跟踪促进
OHAB客户管理 电话短信联络感情 适时上门拜访
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
客户开发
六大渠道
意向促进
意向促进
三种方法
三项原则
留下资料 道别目送 归档整理
【安全距离3-5米， 【以利益吸引， 自由时间3-5分， 请求帮助为名， 以倒水、送资料 留资料不可强求】 为借口寻找接事情：
✓主动热情 ✓重视并尊重每一位客户 ✓微笑接待 ✓学会倾听、耐心解答 ✓学会给客户自由空间 ✓注重个人的仪容仪表 ✓迎合客户的性格、行为 ✓接待客户像对待朋友一样 ✓尽力留下每一位客户的有效信息 ✓向每一位客户呈递名片，让对方 记住自己
销售中你是否有这样的困感？
1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾； 2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬； 3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁， 浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； 4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；
H
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中
一个星期内成交 至少（1天/次）
• 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件
• 购车时间已确定
一个月内成交
A
• 选定了下次商谈日期
至少（2次/周）
• 再度来看展示车
• 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿
B
• 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决
4 产品介绍 5
试乘试驾
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
寻找客户
网络开发意向客户 售后转介绍 名片开发 二手车市场挖掘 主动出击
建立关系
了解客户需求 建立潜在关系
跟踪促进
OHAB客户管理 电话短信联络感情 适时上门拜访
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
客户开发
六大渠道
意向促进
意向促进
三种方法
三项原则
留下资料 道别目送 归档整理
【安全距离3-5米， 【以利益吸引， 自由时间3-5分， 请求帮助为名， 以倒水、送资料 留资料不可强求】 为借口寻找接事情：
✓主动热情 ✓重视并尊重每一位客户 ✓微笑接待 ✓学会倾听、耐心解答 ✓学会给客户自由空间 ✓注重个人的仪容仪表 ✓迎合客户的性格、行为 ✓接待客户像对待朋友一样 ✓尽力留下每一位客户的有效信息 ✓向每一位客户呈递名片，让对方 记住自己
培训顾问式销售PPT课件
精品课件
顾问式销售培训
7
销售基本要求
知己
知彼
知他
顾问式销售培训
精品课件
8
项目开展步骤
顾问式销售培训
解决方案特色 差异化特色
客户需求优先顺序 特色及竞争诉求包装
决策模式分析 拓展策略
精品课件
9
顾问式销售培训
决策模式分析
1.区分决策者 使用者 维护者的角色及其决策的影响力 2.了解授权架构(直接探测及间接查访) 3.了解决策流程及其瓶颈 4.发觉潜在抗拒力量(受害者?) 5.了解最终决策者的周围潜在影响力 6.分析部门间的彼此利害关系 7.选定潜在内部销售员 8 潜在黑马及渔翁得利者
顾问式销售培训
精品课件
13
客户怎么想?
顾问式销售培训
1.我为什么要见你?(花时间) 2.你们提供什么?(对我有价值的服务) 3.你有什么特别?(与我接触过的其他人)
精品课件
14
顾问式销售培训
建立沟通
客户---我喜欢且看重你吗? 我愿意与你沟通吗?
SELL--1.暖身动作 2.探访需求
客户是否愿意讲话? 了解到明确性需求
行动
我将采取购买行为? 现在? 或什么时候?
顾问式销售培训
2010年8月22日
精品课件
19
什么是销售?
顾问式销售培训
卖感觉
卖需求 卖产品
勤奋 加 创意
精品课件
1
满足用户需求
销售之始的最重要感觉: 接近成交时的最重要感觉: 与客户关系:
顾问式销售培训
精自重
仪容 仪表 守信 倾听
专业形象 客观评价 从用户角度
2009年7月6日
精品课件
顾问式销售培训
7
销售基本要求
知己
知彼
知他
顾问式销售培训
精品课件
8
项目开展步骤
顾问式销售培训
解决方案特色 差异化特色
客户需求优先顺序 特色及竞争诉求包装
决策模式分析 拓展策略
精品课件
9
顾问式销售培训
决策模式分析
1.区分决策者 使用者 维护者的角色及其决策的影响力 2.了解授权架构(直接探测及间接查访) 3.了解决策流程及其瓶颈 4.发觉潜在抗拒力量(受害者?) 5.了解最终决策者的周围潜在影响力 6.分析部门间的彼此利害关系 7.选定潜在内部销售员 8 潜在黑马及渔翁得利者
顾问式销售培训
精品课件
13
客户怎么想?
顾问式销售培训
1.我为什么要见你?(花时间) 2.你们提供什么?(对我有价值的服务) 3.你有什么特别?(与我接触过的其他人)
精品课件
14
顾问式销售培训
建立沟通
客户---我喜欢且看重你吗? 我愿意与你沟通吗?
SELL--1.暖身动作 2.探访需求
客户是否愿意讲话? 了解到明确性需求
行动
我将采取购买行为? 现在? 或什么时候?
顾问式销售培训
2010年8月22日
精品课件
19
什么是销售?
顾问式销售培训
卖感觉
卖需求 卖产品
勤奋 加 创意
精品课件
1
满足用户需求
销售之始的最重要感觉: 接近成交时的最重要感觉: 与客户关系:
顾问式销售培训
精自重
仪容 仪表 守信 倾听
专业形象 客观评价 从用户角度
2009年7月6日
精品课件
顾问式销售技巧(PPT 34页)
专题四
顾问式销售应用中的几种技巧
开场技巧
洗发香波行业有句行话：“你创造 第一印象的机会永远只有一次。”当你 开始销售洽谈的时候，这种机会将在45 秒中内稍纵即逝。
如此宝贵的45秒！你一定要牢牢把 握。
接近客户的技巧
• 1、打开潜在客户的“心防” • 2、销售商品前，先销售自己
提问的技巧
• 1、问简单容易回答的问题 • 2、问Yes的问题 • 3、问顾客二选一的问题 • 4、选择问约束性的问题
总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程 中得到一些来自专业角度的建议和解决 问题的方案，从而使客户获得最大的投 入产出比，并可以通过在客户购买全程 与其长时间、面对面的进行感情沟通， 从而更好地建立一种长期而富有回报的 客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
欢迎各位参加培训
顾问式销售技巧
专业销售技术之六
Gung Ho!共好集团
课程安排
• 正确理解顾问式销售 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售中应注意的问题 • 顾问式销售应用中的一些技巧 • 专业销售人员的要件
培训目的
• 1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售 能力
• 2、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关 键客户的方法
• ·m+a+n： 非客户，停止接 触。
深入了解客户的需求
• 1、客户现有的明确的需求 • 2、客户的隐性的需求
– 从客户所在的行业中探寻 – 从客户的背景中探寻 – 从客户的现有资源探寻 – …………
【培训课件】顾问式销售
六、如何超越期望
顾客流失的原因
1. 死亡 1%
2. 搬走了
3%
3. 自然地改变了喜好 4%
4. 在朋友的推荐下换了公司 5%
5. 在别处买到更便宜的产品
9%
6. 对产品本身不满意
10%
7. 服务人员对他们的需求漠不关心
68%
只有个性化、意想不到、超值的
服务才是优质服务，才是金牌服务！
怎么做好优质顾客服务
顾客购买四个要素
讨论：
1. 第一个小贩为什么没有成交？第二个小贩 为什么卖出了李子？第三个小贩为什么能 够在老太太买了李子后还能卖出猕猴桃？
2. 老太太为什么会买猕猴桃？ 3. 如果你是第三个小贩，你没有猕猴桃，只
有既小又甜的李子，你如何说服老太太买 你的李子？ 4. 概括一下，小贩的销售技巧。
自己的老婆自己维护 有人专门替别人照顾老婆 是白头偕老还是劳燕分飞？
我们的口号是：
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
关系发展的四个阶段-跟客户谈恋爱
1、好感
第一次面对面接触 中留下的好印象
2、约会
能够与客户在约定 的时间和地点进行 客户个人兴趣或采 购相关的销售活动
不去了，聪敏的智商又占领高地了， （需求回报）
范 伟： 你别~~~ 我下去再试一道~~~ 。。。。。。
赵本山： 正确了！看见没？你都会抢答啦！ （需求回报）
。。。。。。
赵本山： 你连二三都不分了你都二到啥程度了？ （暗示）
。。。。。。
赵本山： 你看你都能回答俩问题了！ （需求回报）
范 伟： 哎呀~~~ 这~~~ 赵本山： 这样，病好治，回去之后，别让脚沾地，就有 办法了~~~ 你先下去，我们得回家呢~~~
《顾问式销售技术》ppt课件
•
超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
•
调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃 。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。 （阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决 什么实际问题，如果购买将如何使用。 （阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
23
客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
24
优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
20
客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
21
六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
• -------------------------------------------------------
C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试 一下这种沟通方式？既节省了时间又提高 了效率，同时又为您公司节省了很大一笔 费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的 参与当中你也可以学到一种企业管理方面 的新思想。
《顾问式营销技巧》PPT课件
VIP
内
部
情
• 发挥地区及经销商内各同仁
报
的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报 提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变 选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处，使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准，不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双 赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位 企划行销组合
市场企划 销售企划 售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑，提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火
顾问式销售(内训)下精品PPT课件
媒介
时间 场合 渠道
听的五个层次
完全不听 假装听 有选择地听 全神贯注地听 有同理心地听
如何进行有效沟通——改善聆听的技巧
1. 控制情绪，专心聆听 2. 不可随意插话或接话 3. 多用反应性词语或陈述 4. 不可假装聆听 5. 使用反馈、释义或结语 6. 重点问题要做笔记 7. 聆听时，可用习惯性的身体语言配合 8. 客观分析说话内容，不可批评说话者 9. 利用分析与评估，听出说话的主题及大意 10. 情况不对时，要保持冷静，心态开放，继续聆听 11. 聆听时，要完全进入角色 12. 从不完整或模糊的信息中发现重要的线索
买主问：
1 你的价格是多少？ 2 你提供什么样的条件？ 3 你什么时候交货？ 4 我应该买那种型号的复印机？ 5 我现在和下个月订货可不可
以得到这个特价？
6 你们有8英尺、12英尺、36 英尺和54英尺的管子吗？
7 我下多大的订单才能得到你 得
最优价？
8 你们有6400式存货吗？
推销员答：
1 买多少？ 2 你想要什么样的条件？ 3 你什么时候要货？的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话
的技术。 4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访
前应策划的工作。 5. 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈
回到原点。
三、 销售及购买的行为模式
差异三 1、销售代表关心的是如何解决销售中的障碍 2、客户关心的是如何解决目前面临的问题
差异四 1、销售代表关心的是如何将产品向客户 说明清楚 2、客户关心的是如何理解产品对解决自 身问题的意义
四、 高效人际沟通技巧
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、效益即
“顾客可以得到的好处、利
益”。
.
7
顾客 VS. 客户
顾客
客户
1、不清楚对方信息
1、很清楚对方详细背景资料
2、产生的方式是随机的
2、有计划明确的购买
（感性的）
（理性的）
3、关系是短暂的
3、关系较长久
（不定期不可预测的）
（定期可预测的）
4、对产品好坏比较不会抱怨 4、不好的地方立即抱怨
（不抱怨）
好不好
• ＿可＿不＿可＿以＿?
顾问式销售技巧
探访
情境性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题
YES NO
提 明确需求 供
满 意 方 案
FAB
异议处理
获 得
建议行动 重述价值
承 诺
.
成交或准成交
23
(一)开场白
为什么要有一个好的开始？
目的: • 营造积极的气氛 • 获得理解与认可 • 使拜访目的明朗化 • 顺利切入你的话题
.
24
❖
___创__造_型___________需求
.
5
马斯洛“需求理论”
自我实现的需求 自尊心的需求 社会的需求 安全的需求 温饱的需求
.
6
销售产品的“效益”而非“特色”
特色 1、独一无二 2、优势差异 3、公司形象 4、附加价值 5、证据 6、销售人员
效益
1、由顾客的角度看
“有什么特别之功能”或“能 解决其现况问题”
.
3
销售三问
1、顾客为什么要买？
因为顾客有__需__求__________
（ 确认顾客需求
）
2、顾客为什么跟你买？
因为你可以_满__足__需__求_______
（ 提供满意方案
）
3、顾客为什么会持续跟你买？
因为与顾客建立起___伙_伴________的关系。
.
4
需求分类
需求分成二大类：
❖
___满__足_型___________需求
.
26
男性推销员的着装建议
• 衬衣: 白色或浅花纹的衬衣,保持领口、袖口清洁 • 西装: 清洁，单一色调，西裤要笔挺，裤长适中 • 皮鞋: 黑色或＿褐＿色(单一颜色)，避免鞋跟磨损,皮
鞋应擦好,并系好鞋带. • 袜子: 袜子不要退落,袜子的颜色与皮＿鞋＿同一色系.
.
27
男性推销员的着装建议
• 如果对去推销拜访的场合不熟悉,应尽量 穿得＿保＿守＿＿些
• 总是与访谈对象的衣着保持协调 • 要格外注意衣着是否合体
• 总的来说, 毛料或混纺布料的衣服为最好
.
28
男性推销员的着装建议
• 正式场合不要穿短袖衬衫 • 领带很重要, 它是尊严和责任的象征 • 不要带没有意义的首饰 • 随身总带一个拜＿访＿包＿＿ • 出门前最后照一照镜子
.
29
探询技巧 聆听技巧
（高度抱怨）
.
8
寻找顾客
销售循环
筛选顾客 确认客户需求 提供满意方案
成交
实际执行
.
9
确认顾客需求
虽然特定需求各有不同，但大部分顾客都想要： ❖ 改进某些事物 ❖ 减低某些事物 ❖ 维持某些事物
.
10
进阶销售概念
❖买卖--推销--营销 ❖个人销售--小机构销售--大机构销售 ❖产品推销--服务推销 ❖推销式销售--顾问式销售
建立沟通 引发兴趣 购买欲念 决策 行动
客户观点
•我喜欢且看重你吗？ •我愿意与你沟通吗？
•你能为我（个人）及我的情况 提供什么？
•你能解决我问题吗？ •你能证实方案可行？
•我所得到的价值是否大于成本？ •这是目前最佳的行动吗？
•将采取购买行为？
. •现在？或是什么时候？
22
目标
建立沟通 引发兴趣 购买欲念 决策 行动
.
11
销售与营销管理基本架构
知己
竞合
需求 价值
知他
知彼
选择
优
资
竞
需求
势
源
争
与决
分
整
分
策分
析
合
析
析
营销管理
.
12
1.顾问式销售法概论
课
程
2.区域市场特性及客户分析
目
3.顾问式销售技巧
录
4.大客户管理特色
5.成功销售人员应具备的素质
.
13
区域市场特性分析
关系
成熟市场
服务支援 附加价值
双阶销售 顾问式销售
顾
客
销售策略的基础
基
本
分
组织购买模式分析
析
•官僚式V.S.中央集权式 •组织政治V.S.价值导向
•其他非相关因素?
.
17
客户人格形态分析
Control
分析型
驱动型
(技术专家)
(控制专家)
Ask
Tell
亲和型
表达型
(支持专家) (社交专家)
Emote 弹性调整应对方式
.
18ห้องสมุดไป่ตู้
决策分析原则
1. 区分决策者、＿使＿用＿者＿＿的角色及其决策的＿影＿＿响＿力＿ 2. 了解授权架构（直接探测及间接查访） 3. 了解决策流程及其瓶颈 4. 发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5. 了解最终决策者的周围＿潜＿＿在＿影＿响＿力 6. 分析部门间的彼此利害关系 7. 选定潜在内部销售员
新兴市场
价值
.
14
区域市场特性分析
品牌导向
关系导向
价值导向
.
15
产业与规模
顾
客
营运导向基本需求
基
•＿＿提＿高＿获＿利＿,降＿低＿成＿本＿＿
本
•＿＿提＿升＿品＿质＿及＿客＿户＿服＿务＿
分
•＿＿提＿高＿员＿工＿士＿气＿及＿降＿低＿流动率
析
•etc……….
解决问题或提升价值
.
16
决策流程与决策者分析
(一)开场白
方法: • 提出议程 • ＿陈＿述＿议＿程＿对＿客户＿的＿价＿值＿＿＿ • 询问是否接受
展示自己的时机——把握第一印象
.
25
形体语言
(一)开场白
• 目光接触：直视客户
• 面部表情：微笑、友好、轻松
• 姿势：自然、端正
• 声音：清晰，语调柔和
• 距离：0.75米~1.5米，斜角
• 手势： 强调时用
.
19
决策模式分析演练
客户组织范例
分组讨论:
1. 需要从哪一主管部门得到什么咨讯，以了解 其决策模式？
2. 针对不同部门，要从哪些问题来了解其需求？
.
20
1.顾问式销售法概论
课
程
2.区域市场特性及客户分析
目
3.顾问式销售技巧
录
4.大客户管理特色
5.成功销售人员应具备的素质
.
21
顾问式销售技巧
目标
(二)挖掘需求
.
30
探询技巧 ❖ 开放式问句
❖ 封闭式问句
.
31
开放式问句 • 是谁 ?
• 是什么?
• 什么地方?
• ＿什＿么时＿候＿?＿＿ ＿＿
• ＿什＿么原＿因＿?＿＿ ＿＿
• 多少?
• ＿怎＿么做＿?＿ ＿＿ ＿＿
.
32
封闭式问句
•
＿＿＿＿＿? 是不是
• ＿＿＿＿＿?
对不对
• ＿＿＿＿＿?
顾问式销售技巧
客户培训中心
客户行销支持中心
UT斯达康(中国)有限公司
.
1
1.顾问式销售法概论
课
程
2.区域市场特性及客户分析
目
3.顾问式销售技巧
录
4.大客户管理特色
5.成功销售人员应具备的素质
.
2
1.顾问式销售法概论
课
程
2.区域市场特性及客户分析
目
3.顾问式销售技巧
录
4.大客户管理特色
5.成功销售人员应具备的素质