浅谈孙子兵法与现代企业谋略

浅谈孙子兵法与现代企业谋略在人类的战争史上，《孙子兵法》曾使兵家在伐谋争胜的战场上如鱼得水、似虎添翼，创造出诸多震古烁今的战争奇迹。

所以，兵家对《孙子兵法》莫不推崇备至，视为神谋奇法。

当今世界尽管并不安宁，但是主要“战场”已转移到经济领域，企业之间围绕市场所进行的激烈竞争，也演化了一场争夺市场的经济“战争”。

《孙子兵法》的核心是力求以智谋取胜，它所包含的思想广博精深、观点严谨，是智慧的结晶，其社会功能早已突破了兵法的限制，在当今被广泛地应用在许多领域，备受青睐。

尤其是在企业的市场竞争中，孙子的思想为众多的企业家所认识和运用，被誉为“现代商战中的指南”。

在市场经济条件下，许多竞争的规律是与战争规律相通的。

人们通常把市场竞争称之为“商战”，兵战的进行是战场，而商战的进行则在市场。

最本质的区别是：兵战中，两军对垒以击垮乃至击毙对方为胜；而商战中，竞争对手之间则以能否获得顾客更多青睐来决定胜负。

虽然两者性质不同，进行的场地不同，但其用兵之道与经营之道都是为了决定胜负这一目标则是相同的，其求胜的要求与途径也有极多类似之处。

因此作为企业，深入领会与运用兵战的克敌制胜艺术，对商战而言有许多可资借鉴与得益之处。

我们要在企业经营和市场竞争中运用《孙子兵法》中提出的规律和哲理，这对面临新的挑战与机遇的企业与企业家来说，当会有许多新的体会与新的感悟。

从市场竞争的基本性质和特点，以及市场竞争基本目的和运用的手段角度来认识，《孙子兵法》对市场竞争的指导作用主要有以下几个方面：
1.知己知彼，可保证企业在筹划经营策略时“长”中求胜；
企业的生存与发展，需要掌握市场竞争的主动权，而掌握主动权的关键就在于决策时的知彼和知已。

企业在与竞争对手的较量中，要想始终掌握主动权，就必须摸清对手的各种情况，并与自身的情况相比较，以便决定自己的决策，以己之长，击人之短，生产出优于对方或对方没有的新产品，进而率先夺取市场获得胜利。

2.先胜而后求战，可保证企业先居竞争的优势“稳”中求胜；
《孙子兵法》中的“先胜”思想，是说要有正确的战略战术，周密而切合
实际的作战计划和作战准备。

“先胜”，对于企业间的市场竞争具有极其重要的作用，它往往成为衡量企业生存与发展的客观标准。

实践证明，企业争夺市场，“先胜而后求战”则胜于易胜。

而先战而后求胜，由于受制于企业的外部环境，一般情况下是很难求胜的。

3.攻其不备，出其不意，可保证企业进行创造性德经营“奇”中求胜。

“攻其不备，出其不意”是《孙子兵法》中“兵以诈之”的精髓，这一谋略思想是指在敌方失去戒备或者意想不到的时间地点，实施突然的打击，以收到出奇制胜的军事效益。

运用到市场上就是要充分利用对方惯性思维的弱点，及时捕捉对方的决策之疏，而突破思维的定势，反常用谋，出奇用势。

所以，“攻其不备，出其不意”的关键，就在于不断地创新。

《孙子兵法》在市场竞争中的作用是极其广泛的，上述只是侧重于从企业经营决策和销售等方面谈一些认识。

当然，还有其它谋略思想，诸如“趋利避害”、“以迂为直”、“未战而庙算”、“因敌而制胜”等对于市场竞争都具有重要的指导作用。

在这里，我主要针对《孙子兵法》的军形篇谈一谈对企业经营的认识。

军形篇主要讲述了“先不可胜，以待敌之可胜”的作战原则及用兵的基本原则。

孙子认为军队作战首先要使自己立于不败之地，然后寻求敌人的可乘之隙，以压倒的优势打击敌人，达到“自保而全胜”的目的。

这也是唐太宗说的：“攻是守之机，守是攻之策，同归乎胜而已矣。

”作为管理者，如果能扬长避短，趋利避害，就能使自己立于不败之地，这也是孙子兵法所说的“修道”。

“修道而保法，故能为胜败之政”。

纵观《孙子兵法》的军形篇，不难发现里面体现出很多经营智慧，其中最主要的有以下三种：
一、自保而全胜
善于用兵打战的人，总是首先创造条件，使自己不被敌人战胜，然后等待和寻求敌人可能被我战胜的时机。

自己不被敌人战胜的主动权在于自己，而战胜敌人的可能性，在于敌人是否给我可乘之机。

因此，不被敌人战胜就要采取防守，而要战胜敌人就要采取进攻。

如何对待攻与守的态势呢？
孙子曰：善守者，藏于九地之下：善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。

意思是说：“善守的人，像藏在深不可知的地下一样，使敌人无形可窥；善攻的人，像行动于高不可测的天上一样，使敌人无所防备，这样才能保全自己又
取得完全胜利。

强调企业经营者在经营政策上无论在攻或守中，首先要保全自己，使自己立于不败之地，同时又不放过任何可以取胜的机会。

胜败之路就决定于如何创造条件保全自己，高明的经营者应以此为戒。

二、胜兵先胜后求战，败兵先战后求胜
现代商战只能是一种有准备而不是盲目的较量是按照客观规律行动而不是随意的行动。

正因为如此，商战中的胜利才倍受人们的崇敬。

孙子先胜后战的思想，在商战中是十分重要的。

在商战中，先胜，首先是自己要立于不败之地，虽对对手不构成威胁，但对方亦无法撼动我，即使我方实力坚强胜券在握，不必急于求胜，可待实力更坚强时再战。

其次，失败者以先战，再去求胜。

行动前缺乏周详计划，又无正确信息为依据，盲目做出主观决策。

在20世纪80年代曾有大批中小企业出现盲目投资，上项目，重复引进生产线，但最后只能以失败告终。

该类事件在我国发生很普遍，付出的代价也是很惨重的。

三、修道而保法，为胜敌之政
在市场竞争中“修道而保法”也是常用来战胜竞争对手的手段。

所谓“道”就是道德，有道德，讲信义就能赢得民众的信任，“修道”就是要想民众之所想，急民众之所急，兴民众之所喜，除民众之所恶。

因此从事商业活动的企业就要树立良好的商业道德，以质优价廉的商品供应消费者，不断开发新产品以满足消费者的需要。

所谓“法”就是法制、法律。

“保法”就是要健全这些法制以便职工在经营时法令通达、纪律严明，有坚强的战斗力。

经营企业的保法应该包括两个方面：一方面企业内部要建立健全管理机制，职责明确，账目明细，决不允许有贪污、盗窃的现象发生；另一方面企业领导带头遵守国家的法律，决不能偷税漏税、欺骗顾客，发生违法乱纪的行为，要获取合法的利润。

如果一个企业、一个商场或一个商店能做到以上要求，那它就能在消费者中树立良好的形象与信誉，这些经营企业自然也能够兴旺发达，长久不衰了。

孙子兵法帮助许多企业家获得了巨大的经营成果，下面将列举几个关于运用军形篇的经营案例：
（一）“善战者，胜于易胜者”的以强胜弱原则
“易胜”是《孙子兵法》中的一个核心思想。

古往今来，善于打仗的人，他们总能找到容易成功的突破口，总能找到容易成功的关键点。

哪个敌人最薄弱，哪个地方最容易取得胜利，我就攻哪个地方。

善于从事商业竞争的人，他总是与易于被战胜的对手竞争，他竞争的胜利建立在具备必胜条件的基础上，而对手的失败也是具备失败必然性的。

这是市场竞争优胜劣汰的客观必然法则在起作用。

例如，广东东莞最早从加工贸易做起，到现在的制造大市，前几年，它的进出口总额居然排在中国第三位！在东莞还曾经流行这样响亮的口号，叫“东莞塞车，世界断货”。

它们走的是什么道路？易胜战略道路！所以今天我们要把《孙子兵法》的易胜战略思想拿过来，学会用较小的力量击败强大的力量。

又如，我国生产的机床在发达国家市场上是无法与美、日、德等国的高档机床相竞争的，但是在一些技术比较落后的国家，我国生产的属于国际中档的机床更适应需要。

因此我国把机床输往该区，就能击败美、日、德等国的高档机床的竞争，打开该国的机床市场，并在那里取得优势地位。

这也是运用了“胜于易胜者”的原则。

再如，佳能公司向来很注重技术创新，以保持其优势地位。

佳能公司除了大力投资研究开发外，还组成了14个未来技术探索小组，寻求未来的关键技术以及由此产生的新产品、新副业的可能性。

此外，还挑选出有创见的人才一起吃住，就三年后的目标进行集中研究，并且派一些有经验的研究人员参加日本或世界性的科研项目。

这样做，也有助于开发佳能独特的尖端技术。

不断推出创新的技术产品是佳能公司保持国际市场优势地位的法宝。

（二）“先为不可胜”的奔驰公司“立于不败之地”
前些年，据美国一家咨询公司对世界近万名消费者的抽样调查，“奔驰”牌汽车位列世界十大名牌之首。

究其经营之诀窍，也是“先为不可胜”。

1.质量、款式保你满意
奔驰公司广告说：“如果有人发现奔驰车发生故障，中途抛锚，我们
将赠送1万美元。

”该公司有3700多种型号，能满足各种人的需要。

根据奔驰公司负责人介绍，实现高质量要有两个基础：一是要有技术熟练的职工队伍；二是要有对产品和部件严格的技师检查制度。

2.无处不在的售后服务
奔驰公司在联邦德国本土设有1800多个维修站，雇有5万多人做保养和维修工作。

如果车辆在途中发意外故障，只要就近向维修站打电话，维修站就会派人来现场修理或把车拉到附近的维修站修理。

3.安全、节能在同行业中处于领先地位
1983年该公司装配车辆使用载式焊接结构，既美观又安全，接着又研
究出“安全客舱”，可以保证载客的内舱在发生交通意外时不会被挤压。

在每一辆奔驰车上，从车身到驾驶室有136个零件是为安全服务的。

可靠的质量，完善的服务，安全的性能，使奔驰牌汽车处于“先为不可胜”的地位，在世界保持旺盛的销势。

企业经营者，面对茫茫商海，千头万绪。

若想要稳操战机，左右市场趋势的话，首先必须学会保护自己，培养自己，壮大自己，只有在自身实力先胜一筹的情况下方能与人展开竞争。

（三）韦尔奇重视员工铸造辉煌
众所周知，韦尔奇在通用电气公司任CEO的时候，创造了无边界管理模式，是一种非常随意的、非正式的、非常坦率、坦诚的沟通模式。

员工利用这一模式能和领导进行有效的交流和沟通，便于领导对员工有准确的评价，使对企业有贡献的人按绩效拿到自己应得的报酬。

高额报酬反过来又刺激员工更加努力地工作。

韦尔奇说，一个CEO应对他手下人的成长感到自豪。

作为一个CEO，你是不是很有激情，当你的员工有一个非常好的创意，你是不是感到异常振奋，是不是可以承认他的创意，并且能不能祝贺他们的成功。

如果你作为公司领导者这样做，你就可能让公司的人有很多的创举，你无法想象在这样的环境下，你的公司将变得多好，这样的前景是不可估量的。

正是由于韦尔奇采取各种方法动员公司上上下下的人都来献计献策，从而为公司的发展提供了强有力的智力支持。

此外，韦尔奇非常重视员工培训，从不搞花架子。

他认为现在的企业处在一个大变革的时代。

在变革中，企业领导首先要了解员工是否胜任他的岗位。

韦尔奇说，他在对员工的评估上花了很多精力，在对员工的培训上，也没少费心机。

通用经常进行各种培训，让员工不断进行技术更新，和公司一起成长。

要做到这
些，是一个巨大挑战。

如何让员工和企业一起成长呢？韦尔奇认为，注重员工培训是可行的方法之一。

在位期间，他亲自到员工培训现场去，每月平均12到15次，每次差不多都要呆5—6小时。

但他关心的不是培训中心课程设计等琐碎问题，他利用这5—6小时的机会去接触集团的中层领导，并把集团高层的最新决策及时传达给他们，看他们如何反馈，然后采取不记名调查的方式问一些对于公司非常现实的问题，而不是问他们是否喜欢食堂的饭、停车位够不够等问题。

要问公司是不是成功，问公司是不是在身体力行，言行一致？这样有助于把握住公司的脉搏，对公司有更多、更深刻的了解。

以上只是粗略地介绍了《孙子兵法》军形篇中的主要思想在现代企业经营竞争中的应用。

《孙子兵法》的内容十分丰富，还有许多原则、方法、谋略可供企业领导者借鉴，也有待我们去开发、研究。

但是兵法毕竟是兵法，并非所有的原则、谋略都可以用于企业竞争与经营中。

因此，我们在运用兵法于现代企业的经营和竞争时，绝对不能生搬硬套，而应取其精华，为我所用。

附注：参考文献
1.虞先泽：《孙子兵法经营智慧》中国铁道出版社2007年4月第1版
2.付娜：《孙子兵法谋管理智慧》中国戏剧出版社2006年12月第1版
3.黄志贤：《孙子兵法与市场竞争》八一出版社1993年9月第1版。