经销商开发谈判技巧PPT模版
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话术：
“我们不想开第二户经销商，经销商开得越多，厂家的运输 成本越高，砸价冲货越严重，管理成本越高。我的期望是用最 少的经销商做好市场。只要您能完成销量任务，同时完成厂家 规定的铺货率、生动化达成率、大卖场进店率等过程指标，厂 家一定保留你的独家经销权”。
02 经销商谈判技巧
七、 强调公司的市场管理制度严格
3.制定产品的推广计划
1)把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计
划百度文库
几个 关键点
• 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ • 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ • 上市头2个月共做几次促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶
的市场投入，漫天要价。
02
b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家 的业务人员是否诚恳、专业。业务人员 的种种“外行”表现会使经销商产生对 其本人（乃至厂家）的“轻视”，直接
导致合作障碍。
01 经销商开发谈判准备
2.信息准备
01
1)知环境
通过向零店/批发店老板询问、同行其他业 务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场 基本情况建立概念，再通过实地走访观察建 立初步的感性认识，
02 经销商谈判技巧
四、 双向沟通
真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对 方嘴里讲出来。
把自己想说的话从经销商嘴里 02
讲出来
• 具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要 注意多发文，引导经销商讲话，如果你的问题 和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从 经销商嘴里说出来”。
• 业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用 哪个产品做市场呢？
• 经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人 主要还是喝高度数酒，这个品种销量大。
• （业代分析：好，客户跟我想的一样） • 业代回答：对，张老板，咱们想到一块了，我是外地人，
对这块市场了解不多，也想着要以AB类店为主攻渠道， 但一直也拿不定主意，你这么一说我就更放心了。
02
掌握资讯：
• 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； • 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向
所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）； • 大约有多少酒店、零店、超市，买店费等渠道费用的大致情
况； • 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大
单位等）。
02
经销商谈判技巧
02 经销商谈判技巧
一、注意个人形象
首先要从守时、个人风度、言谈举止各 方面注意稳重得体的专业形象
在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很 多业务员在言行举止上的小失误（如：不守时、头 发蓬乱、西装袖子商标未拆 ）都会让经销商感到这 个厂家没实力，跟这个厂家合作不安全。
02 经销商谈判技巧
没时间 没精力 资金不足 以后再说
“我挺想做的， 但不知道这个 产品能不能赚 钱”。
让经销商相信 代理这个产品 肯定不会赔钱， 而且销量和利 润有保障。
01 经销商开发谈判准备
1.经销商心理分析
促成经销商全力投入的动力来自于以下三方面，业务人员要根据自己企业的实际情况，针对这三个驱动经销 商的源动力做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
进货量、厂家支持等等）。但有一个原则不能 动——就是冲货砸价。我们公司在治理冲货砸 价上的原则是先处罚当区的业务员、再处罚经 销商，抓住经销商冲货砸价的证据，杀无赦， 斩立决”！
02 经销商谈判技巧
八、强调厂家重视程度
话术
“明年你这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场。”
注意！！！
业务人员而言说这句话要懂得“表达精确”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是厂家的一 类市场，也可以是三类市场中的重点市场啊！
策、赠品样品等等）。
01 经销商开发谈判准备
3.制定产品的推广计划
2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通， 得到上级支持。
业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己 “超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准， 导致经销商反感。
3）在产品推广计划获上级批准之后，业务 人员要对计划内容充分熟悉，设计其中的 话术反复演练，然后去找准经销商谈判。
LOGO
经销商开发谈判技巧
汇报人：
01
02
目录
03
Content
04
05
01
经销商开发谈判准备
01 经销商开发谈判准备
1.经销商心理分析
经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品，赚取差价，获得返利而赢利，事实上分析一下经销商的 心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。
02 经销商谈判技巧
九、强调厂家的售后服务和经销商义务
话术
• 在宣传公司售后政策如何解经销商后顾之忧的同 时还要告诉经销商“做生意就要承担必要的风 险”“经销商/批发商进货量不是销量，终端市场 实际消化量才是销量”“不要光想着卖不完了退 货， 要关注终端销售和库存管理，避免隐性库存 乃至过期/不良品大量出现”。
3、 用终端进货意愿证 明
提前带产品样品以厂家名义跟当地超市接恰，取得较好的合作意愿。然后跟 经销商谈：“你们当地最大的超市某某商厦我已经拜访过了，采购经理张三， 对这个产品很有兴趣。”
02 经销商谈判技巧
十二、常见异议回答－你们是名牌，但是利润太低！
1
2
知名产品一定利润低
话术： 一般情况下，名牌产品
02 经销商谈判技巧
十、强调产品优势
讲本品的优势要言之有物：首先讲产品适合市场， 其二讲本品比现在畅销的竞品某方面有优势 。相 反如果上来就自说自话讲本品的口感好、内在品 质，即使是确有其事，经销商未必会感兴趣、也 未必会相信，说服力大打折扣。
02 经销商谈判技巧
十一、证明产品一定会旺销
1、用当地小店销量证明
把对方想说的话从自己嘴里说 01
出来——顾虑抢先法
• 如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千 万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动 了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要 用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正 常现象是小事，完全可以化解”。
• 让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑 是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？ （如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再 去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经 销商的顾虑说出来。
02 经销商谈判技巧
四、 双向沟通
如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然后再引导。
话术
业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？ 经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是高度数酒，这个品种销量大。 （业代分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办？ ） 业代应答：对，张老板，你说得对，还是你对这块市场了解的透彻，这里的确是高度数酒为主流，将来咱们肯定也 是以AB为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下，虽然高度数酒是主流产品，但你把咱 们的AB品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价格包装上都有比较大的 优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累！先从有优势的C产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱， 也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，你说好吗？
统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析，“你看，现在你对门 那个新星商店，那么小的商店一个月能卖一箱货（不信你自己去问），一旦 你成为当地总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五 千个店一个月走量是多少，你算算就知道。”
2、临近城市销量证明
“你这个市场300万人口，某某市只有200万人口，人均收入比你这里还小， 但哪里的经销商张三（手机号是13……），去年一年销量二万箱，你这个城 市能销多少箱，其实对比一下你自己心里应该清楚。”
切忌避免江湖口！
• 您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。 • 你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！ • 你放心，卖不完包退！ • 你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。
02 经销商谈判技巧
四、 双向沟通
真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对 方嘴里讲出来。
二、营造一个安静且适合沟通的环境
01 安静
没有安静的环境，市场开发 计划的沟通不连贯，效果会 大打折扣
02 地点
尽量避免在经销商店里面沟 通， 一会儿有人来买货、一 会儿其他业务员来拜访、太 多打扰。
03 环境
最好把经销商约到一个安静 的地方，比如：一起喝咖啡、 一起用餐或者干脆到宾馆房 间里一人一杯茶安安静静的 聊。
1.强调销售政策保证
厂家的销售政策往往是市场价格混乱的根源， 在向经销商宣传销售政策时要注意分析“我公 司销售政策有意杜绝销量等级奖励误区，保护 市场价格秩序” 使经销商感受到厂家正规严谨 的经营思想，从而产生信任感和安全感。
2、强调公司对冲货、砸价的严格治 理“假如咱们合作，别的事都可以商量（促销、
01 经销商开发谈判准备
2.信息准备
01
2)知己
清楚当地市场现有经销商问题，如果是未 开发市场，是否有“自然销售”现象
02
落实三件事
• 本品的哪一个品项在当地自然销售； • 谁在从外地自提本公司产品进行销售； • 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和
利润是多少？
01 经销商开发谈判准备
2.信息准备
的利润都比较低，这是正 常现象！但是，我说的利 润低是单位润，其实我们 的利润很高！
总利润不低
话术： “虽然我们单位利润比别人低、但你别忘了我们的销量大，某某品牌一箱赚两块，但一个 月最多销售500箱。我们的产品虽然一箱只赚5毛钱，但一个月至少是1500箱的销量。算 算看其实我们的利润不比他低多少。 另外，你卖我们的产品资金回转率高，你进别的产品2000箱货可能要卖一个月，可进我 们的你可能是500箱，一个月回转四次。所以我们不但总利润不低，而且资金回报率远远 高于其他品牌。 还有，其实你做我们的产品，得到的远远不只是眼前利润，还有很多间接利润。”
段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 • 需要经销商提供什么配合？ • 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障（如：市场管控政策等）。 • 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系
方式。 • 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政
① 经销商认为该 产品能卖起来。
② 经销商认为经 销该产品能赚钱。
③ 能带给他利润 之外的收益
01 经销商开发谈判准备
2.信息准备
避免冒然谈判：“行家一出手就知有没有”，对当地市场不熟悉，冒然进行开发谈判，容易造成以下两个负 面结果：
01
a) 经销商利用业务人员对当地市场的 陌生，有意夸大市场开发难度和竞品
02 经销商谈判技巧
三、 厚而不憨
成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。 专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户 各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！
01
3)知彼
市场走访过程中锁定自己的主竞品（产品类 别、口感、价格、包装与本品相近）。
02
了解三件事：
• 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项 是什么？
• 竞品各阶通路的价格和利润。 • 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在
这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接 拜访到哪一层通路？
01 经销商开发谈判准备
02 经销商谈判技巧
五.降低首批进货门槛
面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，打消经销商的担忧、畏难心理，迅速帮经销商实现实际销售以激 励其合作意愿。
话术
“我们公司规定，一般情况下，新经销 商第一次进货不能超过五万元，目的就是 保护经销商的利益，不让经销商有太大风 险。”
02 经销商谈判技巧
六、有关独家经销权的合理解释
谈判过程中要充分向他展示： 1. 我们的产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势； 2. 渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保
各层通路有钱赚促进通路推广意愿； 3. 公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推
广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二 波做什么促销、完成多少销量……。最终按照这个 新市场开发的思路，产品被一步一步的推起来！
“我们不想开第二户经销商，经销商开得越多，厂家的运输 成本越高，砸价冲货越严重，管理成本越高。我的期望是用最 少的经销商做好市场。只要您能完成销量任务，同时完成厂家 规定的铺货率、生动化达成率、大卖场进店率等过程指标，厂 家一定保留你的独家经销权”。
02 经销商谈判技巧
七、 强调公司的市场管理制度严格
3.制定产品的推广计划
1)把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计
划百度文库
几个 关键点
• 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ • 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ • 上市头2个月共做几次促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶
的市场投入，漫天要价。
02
b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家 的业务人员是否诚恳、专业。业务人员 的种种“外行”表现会使经销商产生对 其本人（乃至厂家）的“轻视”，直接
导致合作障碍。
01 经销商开发谈判准备
2.信息准备
01
1)知环境
通过向零店/批发店老板询问、同行其他业 务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场 基本情况建立概念，再通过实地走访观察建 立初步的感性认识，
02 经销商谈判技巧
四、 双向沟通
真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对 方嘴里讲出来。
把自己想说的话从经销商嘴里 02
讲出来
• 具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要 注意多发文，引导经销商讲话，如果你的问题 和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从 经销商嘴里说出来”。
• 业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用 哪个产品做市场呢？
• 经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人 主要还是喝高度数酒，这个品种销量大。
• （业代分析：好，客户跟我想的一样） • 业代回答：对，张老板，咱们想到一块了，我是外地人，
对这块市场了解不多，也想着要以AB类店为主攻渠道， 但一直也拿不定主意，你这么一说我就更放心了。
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掌握资讯：
• 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； • 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向
所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）； • 大约有多少酒店、零店、超市，买店费等渠道费用的大致情
况； • 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大
单位等）。
02
经销商谈判技巧
02 经销商谈判技巧
一、注意个人形象
首先要从守时、个人风度、言谈举止各 方面注意稳重得体的专业形象
在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很 多业务员在言行举止上的小失误（如：不守时、头 发蓬乱、西装袖子商标未拆 ）都会让经销商感到这 个厂家没实力，跟这个厂家合作不安全。
02 经销商谈判技巧
没时间 没精力 资金不足 以后再说
“我挺想做的， 但不知道这个 产品能不能赚 钱”。
让经销商相信 代理这个产品 肯定不会赔钱， 而且销量和利 润有保障。
01 经销商开发谈判准备
1.经销商心理分析
促成经销商全力投入的动力来自于以下三方面，业务人员要根据自己企业的实际情况，针对这三个驱动经销 商的源动力做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
进货量、厂家支持等等）。但有一个原则不能 动——就是冲货砸价。我们公司在治理冲货砸 价上的原则是先处罚当区的业务员、再处罚经 销商，抓住经销商冲货砸价的证据，杀无赦， 斩立决”！
02 经销商谈判技巧
八、强调厂家重视程度
话术
“明年你这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场。”
注意！！！
业务人员而言说这句话要懂得“表达精确”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是厂家的一 类市场，也可以是三类市场中的重点市场啊！
策、赠品样品等等）。
01 经销商开发谈判准备
3.制定产品的推广计划
2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通， 得到上级支持。
业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己 “超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准， 导致经销商反感。
3）在产品推广计划获上级批准之后，业务 人员要对计划内容充分熟悉，设计其中的 话术反复演练，然后去找准经销商谈判。
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经销商开发谈判技巧
汇报人：
01
02
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Content
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经销商开发谈判准备
01 经销商开发谈判准备
1.经销商心理分析
经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品，赚取差价，获得返利而赢利，事实上分析一下经销商的 心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。
02 经销商谈判技巧
九、强调厂家的售后服务和经销商义务
话术
• 在宣传公司售后政策如何解经销商后顾之忧的同 时还要告诉经销商“做生意就要承担必要的风 险”“经销商/批发商进货量不是销量，终端市场 实际消化量才是销量”“不要光想着卖不完了退 货， 要关注终端销售和库存管理，避免隐性库存 乃至过期/不良品大量出现”。
3、 用终端进货意愿证 明
提前带产品样品以厂家名义跟当地超市接恰，取得较好的合作意愿。然后跟 经销商谈：“你们当地最大的超市某某商厦我已经拜访过了，采购经理张三， 对这个产品很有兴趣。”
02 经销商谈判技巧
十二、常见异议回答－你们是名牌，但是利润太低！
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知名产品一定利润低
话术： 一般情况下，名牌产品
02 经销商谈判技巧
十、强调产品优势
讲本品的优势要言之有物：首先讲产品适合市场， 其二讲本品比现在畅销的竞品某方面有优势 。相 反如果上来就自说自话讲本品的口感好、内在品 质，即使是确有其事，经销商未必会感兴趣、也 未必会相信，说服力大打折扣。
02 经销商谈判技巧
十一、证明产品一定会旺销
1、用当地小店销量证明
把对方想说的话从自己嘴里说 01
出来——顾虑抢先法
• 如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千 万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动 了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要 用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正 常现象是小事，完全可以化解”。
• 让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑 是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？ （如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再 去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经 销商的顾虑说出来。
02 经销商谈判技巧
四、 双向沟通
如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然后再引导。
话术
业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？ 经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是高度数酒，这个品种销量大。 （业代分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办？ ） 业代应答：对，张老板，你说得对，还是你对这块市场了解的透彻，这里的确是高度数酒为主流，将来咱们肯定也 是以AB为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下，虽然高度数酒是主流产品，但你把咱 们的AB品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价格包装上都有比较大的 优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累！先从有优势的C产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱， 也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，你说好吗？
统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析，“你看，现在你对门 那个新星商店，那么小的商店一个月能卖一箱货（不信你自己去问），一旦 你成为当地总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五 千个店一个月走量是多少，你算算就知道。”
2、临近城市销量证明
“你这个市场300万人口，某某市只有200万人口，人均收入比你这里还小， 但哪里的经销商张三（手机号是13……），去年一年销量二万箱，你这个城 市能销多少箱，其实对比一下你自己心里应该清楚。”
切忌避免江湖口！
• 您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。 • 你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！ • 你放心，卖不完包退！ • 你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。
02 经销商谈判技巧
四、 双向沟通
真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对 方嘴里讲出来。
二、营造一个安静且适合沟通的环境
01 安静
没有安静的环境，市场开发 计划的沟通不连贯，效果会 大打折扣
02 地点
尽量避免在经销商店里面沟 通， 一会儿有人来买货、一 会儿其他业务员来拜访、太 多打扰。
03 环境
最好把经销商约到一个安静 的地方，比如：一起喝咖啡、 一起用餐或者干脆到宾馆房 间里一人一杯茶安安静静的 聊。
1.强调销售政策保证
厂家的销售政策往往是市场价格混乱的根源， 在向经销商宣传销售政策时要注意分析“我公 司销售政策有意杜绝销量等级奖励误区，保护 市场价格秩序” 使经销商感受到厂家正规严谨 的经营思想，从而产生信任感和安全感。
2、强调公司对冲货、砸价的严格治 理“假如咱们合作，别的事都可以商量（促销、
01 经销商开发谈判准备
2.信息准备
01
2)知己
清楚当地市场现有经销商问题，如果是未 开发市场，是否有“自然销售”现象
02
落实三件事
• 本品的哪一个品项在当地自然销售； • 谁在从外地自提本公司产品进行销售； • 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和
利润是多少？
01 经销商开发谈判准备
2.信息准备
的利润都比较低，这是正 常现象！但是，我说的利 润低是单位润，其实我们 的利润很高！
总利润不低
话术： “虽然我们单位利润比别人低、但你别忘了我们的销量大，某某品牌一箱赚两块，但一个 月最多销售500箱。我们的产品虽然一箱只赚5毛钱，但一个月至少是1500箱的销量。算 算看其实我们的利润不比他低多少。 另外，你卖我们的产品资金回转率高，你进别的产品2000箱货可能要卖一个月，可进我 们的你可能是500箱，一个月回转四次。所以我们不但总利润不低，而且资金回报率远远 高于其他品牌。 还有，其实你做我们的产品，得到的远远不只是眼前利润，还有很多间接利润。”
段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 • 需要经销商提供什么配合？ • 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障（如：市场管控政策等）。 • 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系
方式。 • 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政
① 经销商认为该 产品能卖起来。
② 经销商认为经 销该产品能赚钱。
③ 能带给他利润 之外的收益
01 经销商开发谈判准备
2.信息准备
避免冒然谈判：“行家一出手就知有没有”，对当地市场不熟悉，冒然进行开发谈判，容易造成以下两个负 面结果：
01
a) 经销商利用业务人员对当地市场的 陌生，有意夸大市场开发难度和竞品
02 经销商谈判技巧
三、 厚而不憨
成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。 专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户 各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！
01
3)知彼
市场走访过程中锁定自己的主竞品（产品类 别、口感、价格、包装与本品相近）。
02
了解三件事：
• 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项 是什么？
• 竞品各阶通路的价格和利润。 • 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在
这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接 拜访到哪一层通路？
01 经销商开发谈判准备
02 经销商谈判技巧
五.降低首批进货门槛
面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，打消经销商的担忧、畏难心理，迅速帮经销商实现实际销售以激 励其合作意愿。
话术
“我们公司规定，一般情况下，新经销 商第一次进货不能超过五万元，目的就是 保护经销商的利益，不让经销商有太大风 险。”
02 经销商谈判技巧
六、有关独家经销权的合理解释
谈判过程中要充分向他展示： 1. 我们的产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势； 2. 渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保
各层通路有钱赚促进通路推广意愿； 3. 公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推
广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二 波做什么促销、完成多少销量……。最终按照这个 新市场开发的思路，产品被一步一步的推起来！