销售五步法话术

销售五步法话术
[电话销售流程]：
开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→
话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→
入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→
试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来解决疑义）→
再缔结（抛促销，再次解决疑义）
话术一
销售员：王总，您好，我是国联资涂料网北京总部的客户经理（网络营销顾问）××。

是这样，我看到您公司在我们网站上注册了一个免费会员对吧？
客户：好像是吧，你什么事。

销售员:今天主要是对您做个回访，跟您核实一些信息，以便给您提供更好的服务，不会耽误您太长时间，也就两分钟，您看好吧。

客户：你说吧。

销售员：王总我想了解一下，您在我们网站上注册，主要是想得到那些帮助呢？
客户：也没什么，就是注册一下，看看你们的买家信息什么的。

（随便注册一下）
销售员：嗯，我想您应该是想在网上寻找一些客户，展示一下自己的公司和产品对吧。

客户：嗯是的。

销售员：好的王总，您是这个公司的负责人吧？
客户：嗯，这公司我开的。

销售员：哦，王总我看咱们公司是做涂料的，您的涂料产品主要的销售区域是那里啊？
客户：我们主要做华东区。

销售员：哦，我记下了，那王总咱公司的营业执照是最近年检的吧。

客户：是啊，我们每年都按时年检的。

销售员：王总，我还想再问一下，您除了在我们网站上注册会员以外，还在其他的网站上注册过吗？
客户：我们在阿里和慧聪上都有商铺。

销售员：哦，那说明您的网络意识还是挺强的啊，我接触过一些咱们这个行业的老板，他们对互联网都不是特别的了解。

那您做了这些会员效果怎么样呢？
客户：没什么效果。

销售员：哦，那您之前对我们国联涂料网有过了解吗？
客户：我从朋友那看到过你们的杂志。

销售员：是的王总，我们国联做DM杂志和网络已经有
10年的时间了，王总，我想花两分钟时间给您介绍一下，我们国联涂料网能给您带去什么样的服务，是怎样帮您做生意的，您看好吧。

客户：你们不就是杂志广告和网络广告吗？我不想再做了。

销售员：王总，我理解您的心情，您是做了广告没效果，所以很失望。

我做这个行业也有一段时间了，也接触过很多像您这样的客户，不瞒您说，刚开始这些客户也是很抵触的，但后来都成为了我们的会员，而且每年都再续费，原因就是，我们更加专业，更加为客户做一些实实在在的事情，所以，很多客户愿意长久的跟我们合作。

客户：那你们那个怎么做？
销售员：具体的服务上我就不跟您讲那么多了，您阿里和慧聪都做了，肯定很了解了。

我就给您介绍一下我们比较有特色的服务。

首先，我们不是只给您一个网上商铺就不管您了，我们会根据您企业的特点为您匹配线下的一些活动，比如供需见面会，专业的企业论坛活动，等等一些让您能够不仅找到商
机还能拓宽人脉的会议活动。

我知道，其他的一些网络公司也跟您这么承诺过，但是到最后都没有兑现，我可以保证，我们的线下活动是非常多的，而且各个行业的会议都非常的专业，我们做会议的经验已经有10年了，会议活动本身也是我们资金的来源。

这是我们最大的优势，要不然我们拿什么去跟阿里以及其他的一些网站竞争，您说是吧。

客户：那是的。

销售员：其次，我们还配合与您产品相关的DM杂志，（和edm邮件营销、以及手机报）为您量身定制一套适合您的营销方案，为企业多平台传播信息、打造企业品牌形象。

最大程度覆盖产业链上下游。

真正实现，线上线下互补的推广和宣传。

最后，凡是我们的正式会员，都得以独家享受我们国联资源网的买家信息资源，让您能把握到更多商机。

具体的服务是这样的：
开始介绍服务
（注意：说服务的时候，每当说完一条，都要跟客户进行确认：王总我这样说，您能明白吗？）
王总，总的来说就是您加入我们的会员，就是得到了网络
营销+线下营销的双重服务，我给您介绍的我们链商通的服务，你都明白了吗？
客户：嗯，基本都清楚了。

销售员：那您觉得我们的服务对于您公司来说有没有帮助呢？
客户：肯定是有帮助的，你们这个怎么收费。

销售员：三年（）。

王总，如果您觉得我们的服务对您公司来说是比较有帮助的话，不如我就帮您把链商通会员服务才操作起来吧。

客户：我考虑一下。

销售员：王总您还有什么顾虑呢，您是考虑价格方面呢，还是担心效果方面呢？
客户：如果有效果的话，钱肯定不是问题。

销售员：王总，我非常理解您，您是之前的投入没有效果，
所以不敢再贸然投入了是吧，我刚才也跟您说了那么多，效果其实是多种因素促成的，我们区别于其他的互联网公司，我们更加务实的为客户提供服务，所以我觉得您应该给我们个机会，也给您自己一个机会，把互联网营销利用好，给您创造价值，要不您以前的投入就真白投入了。

王总这样吧，我这边去给您申请一个买一送三的优惠活动，这个活动本来是我们的高级会员也就是（）一年的客户才能享受，既然咱们聊了这么多，我觉得您人也非常的好，所以我想把这么好的优惠给您。

如果您享有了我们的优惠，你就会享受到加入我们会员一年，享受15个月的服务，时间的延长在某种程度上也为效果添加了筹码，如果您现在决定合作，我就去我们总监那给您申请一个，如果能申请下来，您就现在跟我们合作，如果申请不下来，那您就再考虑考虑，我也就不拦着您了，您看好吧。

客户：那你就去申请吧，申请下来再说。

销售员：那好王总，我现在就去我们总监那申请，过一会给您消息。

话术二
销售员：王总，您好，我是国联资源网北京总部的客户经理（网络营销顾问）××。

是这样，我看到您公司在我们网站上注册了一个免费会员，今天主要是对您做个回访，以便给您提供更好的服务，不会耽误您太长时间，也就两分钟，您看好吧。

客户：哦？我没注册啊，我不记得了。

销售员：这样呀，没关系的，我想不是您注册的可能是您下边的员工注册的吧，可能他们想看我们的买家信息。

王总我看到您公司是做外墙涂料的是吧？
客户：是的。

销售员：那您的产品主要是做区域性的销售还是全国性的销售呢？
客户：我们全国都做，你到底什么事，你就直说吧，是不是想让我做广告。

销售员：是这样的王总，我刚刚也说了，我是想对您公司的大概情况做个了解，毕竟您公司有人在我们网上注册了会
员，就说明还是有需求的，只有大概了解了您公司的情况，我们才能为您提供更好的服务，你说是吧。

客户：好吧。

销售员：王总我还想了解一下，您公司是有营业执照的对吧。

客户：这个当然有了，我们做好多年了。

销售员：那就好，因为我们必须要为客户负责，要保证我们网上的信息真实性。

那王总，您平时是怎么样让别人知道您公司的产品呢？
客户：我们做了好多广告，什么杂志了，阿里巴巴了，都做了。

销售员：哦，那您的网络营销的意识还挺强的，我接触了很多老板，对网络好像都不太懂，您的眼光还是蛮有前瞻性的，那您做了这么多，效果怎么样呢？
客户：马马虎虎，我觉得没什么太大效果，所以有人找我
做广告我都不想做了。

销售员：哦，可以理解，现在毕竟做广告的太多了，如果投入不精准，即没有效果，又浪费了成本，王总，我一直是做网络营销这块的，我有自己的一点建议，希望能够帮到您。

客户：哦？你说说看。

销售员：广告的效果要看您怎么衡量，关键看您需要什么样的效果。

根据您需要的效果，您应该选择合适的媒体。

您看您是做涂料生意的，而且还做全国市场，按我的理解，您做的产品专业性是比较强的，属于工业品这一块。

您投入了阿里巴巴，我想您是看重了阿里的名气，以及看重了这个网站的流量。

我觉得您还是非常有眼光的。

但是，阿里是个比较综合性的B2B网站，涉及的行业比较杂，虽然它的流量较大，但是真正适合您公司产品的流量有多少呢？据我了解，阿里的快消品行业做的是非常好的，可以说国内无人能及，但是工业品这块是它的短板，我建议您应该选择更为专业的网站去进行投放。

就比如说我们国联涂料网，我们专业做涂料杂志和网站这块已经10年的时间了，对涂料行业的需求是非常了解的，而且我们集团旗下有100多个行业网站，这些行业都是有交
叉性的，所以我们的买家资源也是非常丰富的，王总，如果我把您公司的所有产品放到我们专业的涂料网上，当有想买涂料的客户上我们网站找涂料的时候，一搜索就能看到您公司的店铺了，您觉得这样的方式对于您开展业务来说有帮助吗？
客户：还行吧，帮助肯定是有的。

是要花钱的吧，花钱我就不考虑了。

销售员：王总，您不花钱也可以放在我们网上，但是，无论从您网络店铺的功能上，还是在位置的排名顺序上，免费会员肯定是不及我们的正式会员的，我想这点您应该也能够理解，如果我们的网站都免费，那我们的公司还做什么，您说是吧。

王总，其实您如果现在加入我们的会员还是非常合适的，因为公司在搞10周年庆，所有现在加入的会员均可享受买一年，送三个月的服务，也就是如果现在您加入我们的会员一年，您将享受15个月的服务，如果您一下加入3年，您可享受3年+9个月的服务。

这是非常优惠的，我们国联做了10年了，从来没有过这么优惠的活动。

王总您刚才也说了，我们的服务对于您来说还是有帮助的，既然您觉得还是有价值的，那就让我帮您把链商通会员服务给您操作起来吧。

客户：你们这个多少钱？
销售员：（）一年，（）两年，（）三年
客户：我考虑考虑吧。

销售员：王总，您是要考虑价格方面呢，还是服务方面呢？
客户：你们这个网我也不熟悉，我要回去看看，也不能说你打个电话我就跟你合作吧。

销售员：我理解您的顾虑，可能您觉得我们没阿里那么有名气，但是我们在做工业品这一块是非常有权威的，之所以我们没阿里那么知名，也是因为我们主要面对的都是比较专业的客户和买家，我们只要在行业内做到知名度和影响力就可以了。

王总，您可以考虑没问题，但是我们这个优惠活动也是有限制的，只限前50家，我们国联总共有1000多个业务员此时此刻都在跟他们的客户讲这个优惠，您是我的客户，我当然想让自己的客户能够享受到这个优惠。

要不您先跟我们把合作定下来，然后您指定一个专门负责的人，我会
经常跟他联系，跟他讲解。

您那么忙，我想您也没有那么多时间关注这些，您说是吧。

客户：你说的也有道理，可我还是想再考虑考虑，好吧。

销售员：那好王总，您考虑一下，我呢也跟我们经理打个招呼，给您保留一下名额，我这周再联系您一下，然后您给我各确定的答复，您看好吧。

您看我周三联系您，还是周四联系您？
客户：周四吧。

销售员：好的王总，我们周四再沟通。