独孤九剑-销售流程PPT课件

2020/3/24
21
第一剑:计划
4.计划必须详细 5.计划必须满足目标的要求 6.计划必须要
执行—›评估—›修正—›计划
7.计划是每日的必修课
2020/3/24
22
第一剑:计划
伊人你在何方?
1.陌生拜访 2.缘故法 3.列名单 4.客户影响力中心 5.随时随地
2020/3/24
23
一.直接法:
2020/3/24
43
保险接触话术
我在某某保险公司服务(讲不讲没关系), 我受过保险专业训练。您知不知道买保险 的三个要素? 您知不知道如何选择一个好 的保单, 凭哪三个要素来选择一个好的保 单？我说来您听听看，有没有道理？
2020/3/24
44
保险接触话术
第一个考虑：买保险后，假如哪一天您的
孩子或者爱人拿着保单到保险公司去换现
第二剑:准备
第三剑:接触
第四剑:说明
第五剑:建立共同问题
2020/3/24
12
独孤九剑
第六剑:解决个别问题 第七剑:缔结 第八剑:售后服务 第九剑:客户介绍客户
2020/3/24
13
第一剑:计划
工作目标设定:
1.自我需求 2.公司的需求 3.给自己下断言
2020/3/24
14
生涯规划
舒适区 下断言 同化
2020/3/24
8
独孤九剑——心法
七.重视感觉、塑造情景： 人是感觉的动物,感觉
决定行为。
2020/3/24
9
独孤九剑——心法
八.敢要求就有: 宁可白讲,不能不讲。
2020/3/24
10
独孤九剑——心法
九.在战略上找想买保险 的人,在战术上不买也要 谈。
2020/3/24
11
独孤九剑
第一剑:计划
苦的工作?(客户不答自己答)
2020/3/24
60
第五剑:建立共同问题
2.请问人(不能用你)是不是有不能工作的 一天?当然我们不希望这一天来临,我们 不希望这一天发生在我们身上。但是我 们谁也不敢保证我们不会有这一天,对吗? 这一天是什么时候呢?有两种情形:
第一.当我们60岁退休的时候
第二.在我们退休前发生的意 外、残疾、
2020/3/24
46
保险接触话术
有……(谈癌色变),您是否知道一个医 学常识,人身上都有癌细胞,只是正常人 身上的癌细胞一般都被控制住了。哪 一天身体不好，癌细胞控制不住，就 会变成癌症病人。万一碰到癌症的话， 有没有特别治疗癌症的费用？有的是 全险，没有的是半险。
2020/3/24
47
保险接触话术
2020/3/24
37
第三剑:接触
5.三句赞美语语头 • 那很好 • 你讲得很有道理 • 你这个问题,问得很好
6.三句赞美语 • 你真不简单 • 我最欣赏你这种人 • 我最佩服你这种人
2020/3/24
38
第三剑:接触
7.赞美的要点 • 赞美缺点的优点面 • 每个人、事、物都有其优、缺点或
正、反面的存在 • 让自己渺小，只有赞叹没有建议
客户觉得保险很重要。
2020/3/24
5
独孤九剑——心法
四.说理不如说例: 说故事,说与保险有关
的例子 ,如:备用胎、锁。
2020/3/24
6
独孤九剑——心法
五.说明具体实在: 看清问题的本质,准备
图片、资料、数字。
2020/3/24
7
独孤九剑——心法
六.见好就收: 话多不如话少, 话少不如话好。
1.始终微笑
第三剑:接触
2.找赞美点(认同点):满足他目前的心理
需求,而非满足他拥有的成就。
• 对方的心情 • 对方的观点 • 对方的问题 • 对方的要求 • 对方的立场
2020/3/24
36
第三剑:接触
3.多请教也是一种赞美 4.四个赞美面
• 工作方面 • 家庭方面 • 运动技巧方面 • 健康面相方面
2020/3/24
39
示范与演练
1.初次拜访客户 2.握手的学问
第三剑:接触
2020/3/24
40
如何电话约访
第三剑:接触
1.让客户做选择题，而不是是非题， 例： ------正确的说法： 你是下周一有空还是下周二？
------错误的说法： 你什么时候有空？
2.忌在电话中报价或谈利益,那等于未开 牌局前,先亮自己的底牌,你会赢吗?
2020/3/24
15
断言：
第一剑:计划
秋天，蓝天白云，我坐在我的那
辆银灰色的帕萨特中， 晨风轻轻的 吹着我的脸, 我手握着方向盘, 脚踩 着油门, 自由的驰骋在开往乡村的路 上, 我感到无比的兴奋, 我对自己很
满意。
2020/3/24
16
第一剑:计划
自己下断言：
1.第一人称 2.正在进行时 3.描述出自己的感受 4.不断重复直到实现 5.练习
3.推销从拒绝开始
2020/3/24
29
第二剑:准备
了解人和人性
人首先是对自己感兴趣,而不是 对你感兴趣! 换一句话说------一 个人关注自己胜过关注你一万倍。
“人们首先关心的是自己而不是 你”
2020/3/24
30
第三剑:接触
1.仪表 2.敲门 3.微笑、点头、自我介绍 4.名片交换
2020/3/24
1.为什么要订此目标?
2.达成时,感觉如何?
3.为了达成目标,我会做哪些事?
4.为了达成目标,我会不做哪些事?
5.有哪些资源可以帮我达成目标?
6.有哪些人可以帮我达成目标?
2020/3/24
20
第一剑:计划
工作计划设定:
1.计划---是释放你,而不束缚你 2.计划---年、季、月、周、日 3计划与目标的区别
一.爱心： 你如何给孩子选奶粉、选衣服、选学校？ 你有没有算过在孩子身上一个月花多少钱? 你有没有想过这钱哪里来? 请问人是不是有不能工作不能赚钱的一天?
2020/3/24
51
保险的话题
二.责任:
你去过卡拉OK吗?上过酒家吗?
有没有可能碰上火灾?
假如碰上火灾,你会怎么办?
在等待救援的时候,你会想起谁?为什么?
2020/3/24
41
3.简明扼要:
第三剑:接触
通话时间超过10分钟后,对方已在走 神,甚至在干别的事,只是你看不见, “煲电话粥”是情人的专利。 4.等对方先挂电话 你可以试试听一下听筒里“咔”一 下是什么感觉。
2020/3/24
42
保险接触话术
请问您是在什么情况下买的? 请问买的哪一家? 请问一年缴多少钱? 请问怎么赔? 请问当初为什么会买保险? 业务员的服务好不好?
现在得中风的人很多，万一得中风，需 要人照顾，需要一笔费用，不知道您有 没有？ 有的话是全险，没有的是半险。 不晓得我这样讲您觉得有没有道理？买 保险的第二个道理是，您买的是全险还 是半险？我这样说您同意吧？
2020/3/24
48
保险接触话术
第三个考虑：您买的这张保单什么时 候回收？回报率有多少？ *三个问题讲完后，再帮助理一遍，顺
31
5.坐姿
第三剑:接触
6.双眼看着他、正视他
3/24
32
第三剑:接触
9.永不争辩 10.他先坐你后坐 11.语言温和 12.适当赞美
2020/3/24
33
第三剑:接触
如何巧妙的与别人交谈：
1.人们最感兴趣的话题是什么呢？ 2.把这几个词从你的词典中剔除
出去------“我,我自己,我的”
营销高绩效的九大循环系统 应用分享
2020/3/24
1
独孤九剑
寿险行销密笈
2020/3/24
2
独孤九剑——心法
一.推销从反对开始: 反对是推销的垫脚石。
2020/3/24
3
独孤九剑——心法
二.得寸近尺: 先取得见面的机会,再
取得说明的机会。
2020/3/24
4
独孤九剑——心法
三.多问多听: 透过问问题的方式,让
2020/3/24
54
五.身价:
保险的话题
假如你有一部每月替你赚2000元的机 器你会如何保护这部机器?
金鸡生金蛋,金鸡重要?还是金蛋重要? 你有没有算过你值多少钱?你的财产中 最重要的是什么?万一被撞坏了,你会不 会要求赔偿?赔多少?
假如被撞的这个人是你呢?
2020/3/24
55
第四剑:说明
1.语言、语速、口齿清楚 2.说话有层次、有逻辑 3.适当的肢体语言 4.适时出示产品 5.熟练正确的演示产品并说明 6.切勿夸大其词
第一剑:计划
1.短时间内可接触大量客户
2.磨练自己
3.培养随机应变能力
4.失败率较高,体力大,较多挫折
2020/3/24
24
第一剑:计划
二.缘故法: 1.不易被拒绝 2.成功率高 3.有先决条件
2020/3/24
25
三.介绍法:
第一剑:计划
由客户介绍客户/影响力中心
1.是你的客户
2.有一定权威性
金（使个眼色， 说“我这样讲， 您懂不懂
我的意思”）， 请问这时可以换回多少现
金？ 是2万还是20万？ 这是第一个买保险
的理由， 不晓得这个您觉得有没有道理
（这句话一定不能省）？
2020/3/24
45
保险接触话术
第二个考虑：您买的保单是全险还是 半险？假如您走在马路上摔了一下， 或者不小心给车撞了，请问这时候能 不能赔？能赔的是全险，不能赔的是 半险。假如您住院，能不能一个月赔 3000元的住院费？能赔的是全险，不 能赔的是半险。先生，您是否知道人 身上每个器官都可能致癌？
3.愿意帮助你
2020/3/24
26
第二剑:准备
外表:
1.仪表 2.服装 3.佩件 4.微笑
2020/3/24
27
资料:
1.名片 2.产品介绍 3.成交的记录
第二剑:准备
2020/3/24
28
第二剑:准备
心理:
1.对自己、产品、公司充满信心 2.«一分钟推销员»
•想象我是顾客！ •想象产品优越性,并如何满足需要! •想象美好结局,客户感到满意!
疾病不晓得我这样说，您觉得有没有道
理？
（此句不能省略）
2020/3/24
61
第五剑:建立共同问题
3.象您人缘那么好,我相信在您身边至 少有50位以上的亲戚朋友,是吗?请 问在那么多的亲戚朋友中有没有哪 位听到您不能工作,不能赚钱,不能再 照顾家庭时,听到这个消息,马上送20 万现金到你的家里来,让你的孩子可
2020/3/24
17
目标:
1.明确化 2.合理化 3.单一化 4.数字化 5.公开化 6.视觉化
2020/3/24
第一剑:计划
18
示范:
第一剑:计划
我今年年底前实现以下目标:
1.新单业绩20万元
2.新增业务员6人
3.提高演讲能力,成为公司级讲师
2020/3/24
19
目标:
第一剑:计划
回答以下问题:
或者哪一天当你知道你的生命只剩下最 后一个月,请问你最放心不下的是谁? 为 什么?
2020/3/24
52
保险的话题
三.尊严: 请问人在什么时候没有尊严? 年老退休没有钱的时候,或退休 前所发生的意外、残废、疾病， 或发生重大疾病而没有钱。
2020/3/24
53
保险的话题
四.安全: 你赚的钱是不是全部花掉?为什么？ 上班的途中是否看到过车祸? 全家出去旅游,门窗是否上锁? 今天出门带多少钱?
2020/3/24
56
第五剑:建立共同问题
通过问问题的方式，使客户在不 知不觉中内心发生不安，换醒他 潜在的需要， 建立对生、老、病、
死、残等风险的共识，从而产生
购买保险的欲望。
2020/3/24
57
第五剑:建立共同问题
开场白: 一.陌生拜访的用法：
1.表明身份:我某某保险公司业务员
2.我想占用您3---5分钟的时间,您听 听看有没有兴趣,没兴趣我就走,有兴 趣, 我再讲。您可不可以给我3---5 分钟的 时间?
3.用另一个词,一个人类语言中最
有力的词来代替它------“您”
2020/3/24
34
第三剑:接触
如何巧妙地聆听别人:
成为一名好听众,并非一件容易的事:
1.注视说话人
2.靠近说话者,专心致志的听
3.提问
4.不要打断说话者的话题
5.使用说话者的人称-----
“您”“您的”
2020/3/24
35
如何赞美
接触202031743保险接触话术202031744保险接触话术202031745保险接触话术202031746保险接触话术202031747保险接触话术202031748保险接触话术202031749保险接触话术202031750保险接触话术202031751保险的话题202031752保险的话题202031753保险的话题202031754保险的话题202031755保险的话题202031756第四剑
2020/3/24
58
第五剑:建立共同问题
二.缘故法:
1.寒暄、赞美几句。
2.表明来意: 我今天来的目的就是要向您介绍 一份保险,你听听看,不买没关系, 不要捧场,我不卖捧场的保单。
2020/3/24
59
第五剑:建立共同问题
建立共同问题的话术 我可不可以请教（要用请教，不能用问） 您几个问题？ 1.请问我们(不能用你)为什么要那么辛
序是：第一.保障够不够高。第二.保 障够不够全。第三.投资回报率怎样。 不能把第三放在第一讲。
2020/3/24
49
保险接触话术
先生,不晓得您买的保单是不是 合乎这三个条件?您把保单拿出 来, 我免费为您看一看 (如果保 障不够再加保,如果保障够了就 当花钱储蓄)。
2020/3/24
50
保险的话题
以继续念书,让您的家人可以继续生
活,请问这样的朋友有没有?
2020/3/24
62
第五剑:建立共同问题
假如没有的话,我今天来目的就是向 你介绍一位生死之交的朋友,交这样 的朋友你不用花很多钱,一个月1000 元,不用;800元,不用;600元,不 用;300元,就可以了。最后我还要告 诉你一件非常重要的事情(停2秒钟), 这钱没有花掉,以后连本带利还给您。