如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】

如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总
结】
篇一：销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口话术一："我要考虑一下"成交法
当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？（玩笑语气）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？
话术二："鲍威尔"成交法
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三："不景气"成交法
当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真
理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却
卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。

他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。

所以他们做出购买决策而成功了。

当然他们也必须要做这样的决定。

××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？
话术四："不在预算内"成交法
当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？话术五："杀价顾客"成交法
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；
3、最低的价格。

但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔
那的价格一样。

所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）
话术六："nocLoSE"成交法
当顾客因为某些问题，对你习惯说："nocLoSE"，你该怎么办？推销员：××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。

当然，你可以对所有推销员说"不"。

在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。

今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢？所以今天我也不会让你对我说"不"！
话术七：不可抗拒成交法
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？顾客：1000万！销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些
能力呢？顾客：××？（10万）销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3
元。

0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？
话术八："经济的真理"成交法
当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？销售员：××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。

投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。

这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。

当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？话术九："十倍测试"成交法
当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。

销售员：××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。

比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？就象今天你上了一个课程，帮助你增加了
个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。

在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？话术十：绝对成交心法
自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！！！这些话术所举案例并非针对某个项目如果是你的项目用此话术技巧该如何去说？请大家理解去看！希望对大家有所帮助！
篇二：销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口
借口之一：我要考虑考虑
销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。

是不是呢？顾客：是
销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。

对吧？顾客：-是
销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。

销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。

你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、
销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？
借口之二：太贵了
1.价值法
顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。

这才是产品有价值的地方。

如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。

如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？
2.代价法
顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。

但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。

难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？
3.品质法
顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。

客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！
4.分解法
贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52算出每周的价格若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除
以7算出平均每天贵了多少。

5.如果法
顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？6.明确思考法明确思考法跟什么比为什么呢
借口之三：别家更便宜
销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：是
销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是
借口之四：超出预算
销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具，不是吗？顾客：是
销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。

顾客：是
销售员：假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争(:如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】)力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是来主控预算呢。

借口之五：我很满意目前的所用的产品
销售员：请问你要买我的c产品吗？顾客：不要了
销售员：为什么？顾客：我有B了
销售员：你用B是多长时间了？顾客：用三年
销售员：很满意吗？顾客：很满意
销售员：用B之前你用什么呢？顾客：用a呀
销售员：当初三年前从a转成B的时候你考虑了什么好处？顾客：考虑了一二三
销售员：考虑之后你得到了吗？顾客：得到了得到了
销售员：你真的很满意吗？顾客：真的
销售员：告诉我既然三年前你做出了从c转成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢，当初你的考虑带给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决定呢，你说我说的有没有道理呢！
借口之六：**时候我再买
销售员：**时候你会买吗？顾客：会
销售员：现在买跟**时候买有什么差别吗？顾客：**
销售员：你知道现在买的好处吗？你知道**时候再买的坏处吗？我给你计算现在买，**个月后可以节省或多赚多少钱再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少钱
借口之七：我要问某某
销售员：顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？顾客：会
销售员：换句话说你认可我的产品了顾客：认可
销售员：那你会向别人推荐我的产品吗？顾客：会
销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？顾客：没有了
销售员：对服务还有问题吗？顾客：没了
销售员：对价格还有问题吗？顾客：没有
销售员：对我们公司还有问题吗？顾客：没有
销售员：对我还有问题吗？顾客：没有
销售员：你还有别的问题吗？顾客：没有了
销售员：太好了接下来，我们什么时候可以与**见个面。

借口之八：经济不景气
顾客，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，但当别人买进的时候，成功者卖出。

最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气捆饶我们，你知道为什么吗因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会而不是短起的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。

顾客先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗
借口之九：不和陌生的人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说对吗！
借口之十：就是不买
销售员：顾客先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？顾客：是
销售员：而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？顾客：是
销售员：身为一名专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在向自己说不（对自己的未来，健康，幸福，快乐等等任何与你产品有关的都可以）而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问提而向自己说不呢，如果你是我，你会忍心吗？
篇三：销售过程中如何解除客户的抗拒点!
如何解除客户抗拒
在与目标顾客沟通的过程中，我们经常会遇到顾客的抗拒，原因多种多样，形式也各有不同，七种典型的抗拒：
1、沉默型抗拒。

当你作完产品介绍后，发现顾客总也不讲话，你不知道他在想什么，有什么顾虑，有什么不清楚，要提开放式的问题，让他多讲话。

例如：您对以前用过的保健品印象怎样。

或您目前身体状况如何？
2、借口型抗拒。

这一类型的抗拒通常表现为，顾客拿一些不相关的借口来搪塞，有时甚至顾客自己都会莫名其妙，原因是顾客正在犹豫。

提到的借口并不是产生抗拒的真正原因，一般可以不必理会，可以使用合一架构法来转移话题，然后继续你刚才所讲的，但要比刚才更细致的注意顾客的
反应。

3、批评型抗拒
顾客有时会针对产品的某一特性提出批评，有可能是随口带过，也有可能是真正的抗拒，。

例如：当顾客说：太贵了。

你应该先使用合一架构法来转移话题，这样可以检查是否是真的抗拒，一旦顾客再一次提出，便是真的抗拒，你可以发问，如：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗？”以此为开始，运用解决具有“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解。

4、问题型抗拒：
在你向顾客做产品介绍时，顾客会有很多问题，这其实等于向你要更多的信息，这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识。

首先要认可并赞扬他，然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题。

要求你对产品的知识有全面而且深入的了解。

5、表现型抗拒
总喜欢在你面前显示他自己，因为他希望得到你的敬佩，千万不要与之争辩。

可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业，我相信你对我们的产品的原理是非常了解了，同时我可以向你说明一下，我们的产品还有这样的优点。

”
6、主观型抗拒
对你个人不满意。

因为你的亲和力不够，所以要少说话，多发问，多请教。

7、怀疑型抗拒
顾客怀疑你所说的服用效果，甚至数据。

等于在向你要证明。

你应该熟记相关数据，并且备齐典型消费者档案。

处理顾客的抗拒，总的原则是要转抗拒为问自己的问题。

例如：顾客说：“太贵了。

”可转为：“为什么你的产品值这么多的钱？”或者“我要回
家商量一下”，可转为：“我为什么要现在下决定。

”先忽略抗拒，再提问题，转移顾客的注意力，如果抗拒提出两次则是顾客真正关心的问题，需要详加解释。

二、如何解除抗拒。

1、首先要了解抗拒产生的真正原因。

2、当顾客提出抗拒时要耐心倾听，如果打断顾客的抗拒，会造成更多的抗拒。

3、反问带回答。

能引发顾客更深的原因。

例：难道价格是您唯一考虑的因素吗？
4、假设法
因为你不知道顾客的抗拒是什么，所以要随便提一个问题，让顾客回答，然后再问：“除了这个问题，你还有什么问题？”让顾客再回答……依此循环下去，引发他讲到最后一个问题，往往这就是他真正的抗拒。

5、反客为主
把顾客的抗拒变成购买的理由，（常用于电话沟通中）例如当顾客以“我很忙”为借口时，你可以说：就是因为你忙，所以才更应该关心自己的身体。

6、重新框式法。

（定义转化法）
当你发现如果按照顾客的思路讨论下去，是无法说服顾客时，可以使用重新框式法。

例如：当顾客告诉你他现在很健康，所以不需要吃保健品时，你可以说：“以前也有别的顾客对我说过这样的话，但都被我说服了，最后都改变了想法，所以我只耽误您10分钟，然后请您自行判断。

”无论对自己还是对顾客，改变定义就可以改变思路
例如：太贵=很需要不需要=不了解
7、提示引导法（心理暗示）
描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态
↓
加入提示引导词（会让你、会使你、会帮助你）
↓
加入想传达的话语
例：当你正在考虑到价格的同时，也会让你注意到核酸所具有的整体性、本源性、科学性的全面营养也是很重要的。

这是一种很有效的心理暗示。

可以转移注意力，整理对方思绪，使对方进入一种比较空的接收状态。

需要注意的是，你接下去的话必须很有说服力或很有趣。

8、心锚建立法
当心理处于某种特殊状态时，有一个有关或无关的刺激频繁出现时，就会和神经连接，传入记忆深处。

如果再出现这样的刺激便会立刻出现当时的心理状态
（条件反射）
一位外国心理学家曾经做过这样一个实验：把一只狗关在笼子里，饿了三天三夜，然后他拿着一块烤香的排骨在狗面前一直晃，狗自然流了口水，心理学家同时不停地摇铃铛，后来这只狗一听到这个铃铛响第一个反应就是流口水。

某业务员每月给他的顾客寄两次问候卡，每次附赠一则笑话，久而久之，顾客一想到他，或一听到他的声音，就会想笑，莫名其妙的觉得很开心。

试想，如果你可以让顾客感到快乐，那你的业绩怎么能不好呢？
篇四：销售过程中如何解除客户的抗拒点
销售过程中如何解除客户的抗拒点
在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事？好事:闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。

推销是从拒绝开始的。

成交是从异议开始的。

一，解除反对意见的四种策略。

1、说比较容易，问比较容易。

（销售就是用来问问题）。

2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。

（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。

学会讲故事）。

3、西洋打法和太极打法。

（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？
4、反对他否定他比较容易呢，还是同意他配合他比较容易。

二、解除反对意见的两大机会忌
1、直接指出对方的错误。

（你说别人错，别人会证明自己是对的或者他会证明你是错的）。

2、发生争吵。

（即使你吵赢了别人也不会跟你买，你是世界第一，我买世界第二行不行，世界本无对错。

说你的东西不好，是杀价）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。

三、顾客六大抗拒
1、价格。

（顾客的想法：越便宜越好，最好送给他。

销售的想法：用最高的价格买掉产品。

这是永恒的矛盾。

选择的销售就是选择的拒绝。

选择决定你的结果，决定你去面对的现实）
2、功能表现。

（功能表现，可演示，无法演示的只能用顾客见证。

可用问题解决。

例：万一效果不好怎么办，反问万一效果好怎么办。

）
3、售后服务
4、竞争对手。

5、支援。

我买完你有什么支持。

6、保证及保障
（你永远无法解决顾客所有的问题，但是你永远可以反丢一个问题）反对意见：
培训业最根本的反对意见只有三点：
1、效果好不好，对我到底有什么好处！
2、价格
3、时间（死人没有时间）这个世界是不公平的。

这个世界又是绝对公平的，因为每天都是24小时。

问题：介绍了公司和找他的目的后他说没时间或者是出差？（做真假判断，真忙就以后）（忙没时间，是因为他觉的你的事情对他来说不重要，兴趣不够大）
#抗拒点：
1、我大学毕业、学过mBa以我自己的能力把企业经营好就行了，我自己的能力就够了，不需要培训？答：某总非常好，我非常佩服您在经营企业时所表象出的信心，一个人成功呢，信心是成功的关键。

某总，我请教你一下，您经营企业几年了。

“三年了”！哪目前有员工多少人！“一百多人吧”。

在目前全国同行业中您排名多少？“还可以吧”假如有办法让你的企业发展的更快，走的更稳健，让你的成本可以再降低，您需要吗？“这个道理我都懂，现在不需要”您是自己的公司呢，还是在公司里做职业经理人？“自己的”某总，哪你经营企业的目的是不是赚钱？“那肯定是”哪做到现在，做了几年赚的钱还满意吧？“还可以拉”哪如果让你多赚一点，赚的更稳健点，你会反对吗？“这要根据公司发展的情况”。

2、不需要，目前公司发展的还可以等公司发展大了再找你培训？陈先生我请教您吗您刚才说不需要我理解你，但是我想请教您，您是不需要培训呢，还是不需要降低成本，提高管理？“目前还是没考虑，现在做的还可以”很好，陈先生，你对自己的管理很有信心，您对自己的能力，觉的已今是全亚洲，全中国最顶尖的企业经营管理者吗？假如让李嘉诚或者是张瑞敏来经营您的企业，他会经营的比你好一点点吗？“这个问题很难回答了”你感觉，他们来经营您的企业，会不
会比你经营的好一点点呢？“行业不同，经营的行业不同”请问您当时创业的时候有多少人？“十几个人吧”哪这些年来也有些成长，有些突破对不对？“是”哪你未来三年五年有些什么想法，会有什么大的发展目标。

“目前公司发展比较稳定，等公司扩大了，我感觉能力不够了，我再来找你培训”陈先生我非常同意你的观点，等到企业遇到问题后我们再去找方法，去学习。

就象救火队员一样，等着了火我们再去救火。

你希望我们的企业，在着火之前我们去做好预防比较好呢，还是着火了我们再去救火比较好。

“你讲的道理我都懂，但是目前我还没有时间去，同时呢我们公司的运营还是比较稳定，如果公司发展的过快的话也会引起一些乱子。

”再请教一下陈先生，您说的过快是什么意思？“就是说我的销售，定单太多我可能生产不过来，接不下来”陈先生您会开车吗？“会”。

现在给你一台车，一台法拉利，你在高速公路上，你觉的你能开多快？“能开180码吧”哪如果让舒马赫来开，你觉的他能开多少玛，开220码有没有问题，开250码有没有什么问题？没问题是吧？哪同样的车您和他的区别在那里？那么现在以您公司的资源、公司的平台、行业。

你只能开180码，如果让书马赫来开就能开250码！是因为他的能力比你强吧，所以陈先生你刚才讲到的，您不需要培训，当然没有关系，你可以漫漫做吗？哪我们请来的全是各个领域顶尖的高手，我们要找的是那些希望借助别人的智慧、更快速的发展自己企业的人。

如果你对自己更快速的发展没有兴趣哪我们今天就是找错人了。

对不对？“学习我认为还是非常重要的，但是我觉的企业还是一步一步的来，走的稳一点比较好”对，。