LED营销方案

LED照明营销方案
一、市场定位
由于LED灯具关键技术掌握在国外几家的手中，所以在中国国内市场还处于加工的状态，这样就造就了LED技术门槛低、市场混乱、价格战。

在这样的一个杂乱无章的市场秩序下，我们必须从中找出产品和营销的差异化，即品牌战略。

主要客户定位为：
1．工厂、商场等耗电量较大的用户群体
2．中、高端家庭用户
二、销售方案的拟定
根据主要客户群细分为两种销售方案，第一种为针对耗电量较大的用户；第二种为家庭用户。

第一种营销方案：省电节能是客户的消费诉求点，大部分工程负责人对LED的看重往往是省电节能这一块，而现今由于LED价格高昂的更换成本，所以现阶段工程用户多采用部分区域的实验性更换，由于其他LED企业的不断努力，现阶段的优势是部分工程用户已经LED有一定的认识，并有相当一部分认可，随着LED的不断发展，我相信这种趋势将会越来越明显。

综上所述我们可以看出，工程用户在选择LED灯具的时候大部分是被动接受的，主要是通过上门推广或者电话营销的方式。

第二种营销方案：家庭用户采用LED作为家用照明主要因为装饰设计师的建议、对于节能照明市场的了解和喜欢高档时尚的产品。

根据传统灯具的市场分析，消费者善于采购知名品牌，客户不愿为低廉的价格导致灯具经常更换，所以在LED 灯具中长寿命，不用经常更换成为LED的推广卖点，结合装饰装修公司来推广家庭用户。

共同销售方案：
1．网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点，缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。

网络推广可以采用以下手段：
（1）C2C网站，C2C网站上的非产地店主可以作为我们的客户目标。

（2）B2C网站，非产地的B2C网站可以作为我们的客户目标。

（3）B2B网站，网站商道目标可以为我们所用，需要信息也可以利用。

（4）知名搜索网站关键字排名搜索，可以作为一个辅助的推广手段利用。

（5）相关特点的门户网站的链接广告，门户网站有很高的点击率，在一些相关的栏目里可以做一定的广告。

（6）中小型网站的集体推广，现在网站众多，有一些类似于“站长之家”
的网站联盟可以利用一下进行推广，具有费用少，推广面广的特点。

（7）微博的宣传推广
（8）国内外常用的网络通讯工具的推广。

2．展销会推广，联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户。

3．实地推广，直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户，开发客户，一般适合做精细化渠道销售时采用，具体推广计划在推广过程中逐步完善。

三、LED渠道营销方案
1．灯具市场，灯具市场是灯具销售的最基层，现有的灯具市场是以传统节能灯具为主要卖点，灯具商家不愿意以自己不熟悉的事物作为自己的主要卖点，但是大部分商家愿意接受LED，所以LED对灯具市场的铺货和占领是非常重要的，尤其是在我们LED所在的区域内，灯具市场的开拓是必须的，业务员可以对灯具市场进行周期循环访问，对灯具市场进行简单的样品摆放，在灯具市场进行广告设置等。

此后对客户进行不断回访，等有工程用灯的时候在进行深入的合作！在与灯具市场合作的时候要明白，有规模的灯具商家是不会轻易的允许其他品牌的广告张贴的，那么在他们中间发展经销商是一种合理的植入式广告的形式，因为对灯具商来说，免费铺货是必要的，也给客户创造了一定的利润空间，经销商的特殊心理位置，使得灯具商家愿意接受我们企业的产品和广告，这样在发展我们自身的同时可以更好的进行推广，知名度的提高将必定会引起工程部门的信赖，于是引起工程量的提升。

在其他区域的灯具市场，我们可以划分为区域进行电话拜访，着重选择合适的合作对象，一份灯具市场名单就是业务员努力的方向，虽然在这个筛选中实际客户的几率不是很高，但是哪怕全国有百分之一的灯具商成为我们长久的合作伙伴，这个数额也是巨大的。

2.装饰公司，装饰公司的开拓，主要是在我们企业周边去完成，一般情况来说工程购灯主要分为两种，1、甲方直接购灯，2、装饰公司采购灯具。

一般在工程用
灯中，采购经理和设计师担任着不同的角色，小的工程是设计师直接带领甲方购买灯具，大的工程则有采购部门负责。

对为确定用何种灯具的情况下，设计师可以推荐LED灯具，在已经决定采用LED灯具的情况下，采购部分决定从何处购买，业务员要多和装饰公司联系，在采购的时候留出返点，对装饰公司实行每周必访的循环式访问。

前期主要拜访的主要目的是了解各个装修公司的工程现状，找到设计总监和负责人，长期交流，分配利益分成。

与装饰公司合作中应该注意，由于近几年的建筑业发展，装饰公司对回扣和提成是十分看重的，有时候可以直接放到重点上去讨论，大多数装饰公司的设计师因为环节复杂等原因不愿去帮助推广LED灯具的时候，只要用工程，设计师只需要将工程负责人的信息告诉业务员，业务员单独操作，成功之后即可利润分成。