TOYOTA丰田汽车营销好事例特辑课件

展厅管理
“展厅管理”好事例 — 营造购车氛围
一汽丰田汽车销售有限公司展厅管理“展厅管理”好事例 — 营造
展厅管理
“展厅管理”好事例 — 营造购车氛围
一汽丰田汽车销售有限公司展厅管理“展厅管理”好事例 — 营造
展厅管理
“展厅管理”好事例 — 营造购车氛围
一汽丰田汽车销售有限公司展厅管理“展厅管理”好事例 — 营造
小谢聊销售心得
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理“人员管理”好事例 — 从新
人员管理
东莞永佳丰田销售员谢跃荣
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理东莞永佳丰田销售员谢跃荣
人员管理
“人员管理”好事例 — 从新人到销售冠军
公司是让员工施展才华的舞台，好的人员管理方法则是培养人才、留住人才的关键。永佳经营者的人员管理思路主要体现在以下三个方面：
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理“人员管理”好事例 — 合理
人员管理
“人员管理”好事例 — 合理的薪酬制度
经销店在制定员工的薪酬制度和激励政策上当然应根据自身的实际情况，但必须要考虑到薪资制度的公平性、合理性、科学性。 销售人员的薪资结构中包括“团体绩效”与“客户满意度”部分，可见广保丰田的领导观念之正确，这种做法能促进销售人员的健全发展，从长远来讲，将会凝聚员工的向心力，增强团体荣誉感，促进人员的稳定性，长期推展下去必会为公司培植不可忽视的宝贵的人力资源财产。
“人员管理”好事例 — 从新人到销售冠军
（三）管理者的言传身教一汽丰田汽车销售有限公司人员管理“人员
人员管理
“人员管理”好事例 — 员工参股
深业丰田秉承企业的经营理念，注重人才的发展，坚持推崇“共同富裕，注重团队”的人性化管理，创建特有的企业文化，推崇“专业、高效、务实、创新”的服务精神。 自2019年起改制后，深业集团开放部分股份由员工参股，公司内部的中高层管理人员及工作满一年的员工均有参股的机会，设有工会基金，员工可以年底分红，其目的是让员工感到是在为自己打工，上下干部员工团结向心力强，人员流失率小，稳定性佳。 收入是解决员工”后顾之忧“必要前提，除了制定公平合理的薪酬制度，实行”员工参股“制度也不失为一种激励手段，其对于培养员工的忠诚度、激发员工的工作积极性、凝聚员工的向心力来说都有较大的作用。
人员管理
销售人员的流失率高对于各经销商来说也是一个非常严峻的问题，如何吸引人才、培养人才、留住人才已经是企业经营者和管理者不得不考虑的课题。
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理 销售人员的流
人员管理
广州广保丰田总经理老永彪
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理广州广保丰田总经理老永彪
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理“人员管理”好事例 — 合理
人员管理
“人员管理”好事例 — 合理的薪酬制度
广保丰田坚持员工收入的合理透明，在制定销售人员的薪资收入上，主要包括以下几个要项：
基本工资（根据销售人员的级别区分两级工资）个人销售奖金（销售人员的个人销售业绩，根据各车型设定不同的销售奖金额，按目标达成率计算）团队销售奖金（销售人员所在销售小组的团队销售业绩，按团队目标达成率计算）客户满意度（设直属总经理的服务专员，对每位已交车客户在交完车的7天内进行跟踪调查，按调查后得出的分数给出绩效奖金）退单率（根据退单情况进行扣奖）保险率（保险销售率）
皇冠车展示区
一汽丰田汽车销售有限公司展厅管理“展厅管理”好事例 — 优化
展厅管理
“展厅管理”好事例 — 优化展厅格局
突出家庭用车的经济性、休闲性和便利性便于顾客看车
轿车（威驰、花冠）展示区
突出SUV运动、休闲的特点营造运动、休闲的氛围
SUV展示区
一汽丰田汽车销售有限公司展厅管理“展厅管理”好事例 — 优化
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理“人员管理”好事例 — 合理
人员管理
广州广保丰田总经理老永彪
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理广州广保丰田总经理老永彪
人员管理
“人员管理”好事例 — 从新人到销售冠军
目前永佳的第一线销售人员有15人，每月能销售10台以上的约有13人，销售部内部有一个销售排行榜，非常有意思的是排行榜上记载各销售员的性格、工作理念和座右铭。展厅里设有永佳丰田荣誉榜，挂着的是上月销售冠、亚、季军的照片，这一内一外的两个榜单，会在销售员之间产生你追我赶的竞赛劲头精神上的激励作用。
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理“人员管理”好事例 — 员工
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理“人员管理”好事例 — 从新
人员管理
“人员管理”好事例 — 从新人到销售冠军
（二）员工的培养 永佳的销售人员非常年轻，很多是80年代出生，刚从学校毕业的学生。为了加强员工服务意识，祛除80年代人身上普遍存在的娇、骄二气，新人入职的第一堂课不是商品知识，更不是销售技巧，而是从一些如打扫展厅卫生、为顾客端茶送水等细微的小事做起，等其融入团队之后，在开始做相关业务知识的培训。 永佳的中层管理者比较年轻，基本上都是从基层做起的业务骨干，业务能力强，服务意识强。 永佳非常重视培训，除了积极参加FTMS组织的培训，转训，还在企业内部开展内部培训，实践培训，并利用每周的周会，沟通交流工作中的心得体会。
展厅管理
“展厅管理”好事例 — 优化展厅格局
为顾客提供各类汽车精品，分类摆放、摆放整齐，便于顾客浏览购买
精品展示区
洽谈桌以圆桌为佳（方桌会造成对立、谈判的感觉）座椅应该整洁舒适，色调与展厅协调，桌上摆放精美的摆设或糖果烟灰缸应及时清理
洽谈区
一汽丰田汽车销售有限公司展厅管理“展厅管理”好事例 — 优化
展厅管理
“展厅管理”好事例 — 优化展厅格局
为顾客提供舒适、整洁的休息空间休息室内设有饮水机、影音视听设备、书报架、上网设备，便于顾客休闲娱乐摆放绿色植物，营造舒适、充满生机的休闲氛围
客户休息室
一汽丰田汽车销售有限公司展厅管理“展厅管理”好事例 — 优化
展厅管理
“展厅管理”好事例 — 营造购车氛围
目 录
“展厅管理”好事例4目 录
“展厅管理”好事例
“人员管理”好事例
“客户管理”好事例
“市场开拓”好事例
“销售流程管理”好事例
其他好事例
“展厅管理”“人员管理”“客户管理”“市场开拓”“销售流程管
“展厅管理”好事例
展厅管理
合理的展厅规划管理有利于建立舒适的工作与购买环境，提升员工与客户的满意度，树立一汽丰田经销店良好的品牌形象。展厅布置和规划的要点包括：
人员管理
“人员管理”好事例 — 合理的薪酬制度
广州广保丰田目前有销售人员20人左右。广保丰田不但注重销售人员的业务量，同样看重销售人员的服务质量。由于广保优越的地理位置，每天的客流量很多，考虑到一旦来店客人增多，销售员的工作量过重，接待客户的人手不够，就一定会导致服务质量下降，所以要确保服务质量就要保证销售人员的数量，人多必然会有竞争，所以要让销售人员在良性竞争之下自觉地提升自身的销售技巧和服务质量，提高来店的成交率。
小谢的客户来源
因为丰田品牌因为永佳丰田因为报纸、广告老客户介绍来店（电）新客户
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理“人员管理”好事例 — 从新
人员管理
“人员管理”好事例 — 从新人到销售冠军
小谢认为公司已经为员工创造了很好的工作环境、销售氛围和人力支持。优质服务首先从接待开始，与客户相处要热情、真诚，刚开始接触的时候不要直接谈车，要首先了解客户的基本信息，确定客户愿意谈后才正式进入主题，与客户沟通非常重要，要专心、诚心，对顾客要尊重，尊重他的一言一行、一举一动，要让顾客了解你是真的站在他的角度为他分析问题、解决问题。而销售技巧除了靠不断地根据日常的销售经验领悟总结之外，还离不开老员工的经验传授、公司组织的培训，以及与同事、上级之间的不断交流与沟通。
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理“人员管理”好事例 — 从新
东莞永佳丰田销售办公室
人员管理
一汽丰田汽车销售有限公司东莞永佳丰田销售办公室人员管理
人员管理
“人员管理”好事例 — 从新人到销售冠军
在这次的永佳的实地调研中有一个年轻的面孔给我们留下了非常深刻的印象，她是本事例的主人公永佳销售顾问小谢（谢跃荣），她告诉我们如何在短短的几个月时间内从一个刚从学校毕业的新人发展成永佳的销售冠军。在与她的交流沟通之中我们意识到一个新人的成功，除了依靠自身的素质和不断的努力之外，离不开公司为其创造的良好条件和工作氛围，更离不开公司领导的关爱培养以及人性化的管理模式。 我们将小谢的职业成长经历纳入此次的“好事例”集，并不是想突出小谢，塑造个人英雄。在永佳，像小谢这样的销售顾问并不在少数，第一线销售顾问15人，每月能销售10台以上的有13人，平均月销量约150台。
对于经销店而言，“人气”是关键，而如何将“人气”吸纳到展厅里来则关系到很多因素和条件，东莞永佳丰田在购车氛围的营造上颇费心思，现在已经成为许多经销店纷纷效仿的主要对象。
一汽丰田汽车销售有限公司展厅管理“展厅管理”好事例 — 营造
展厅管理
“展厅管理”好事例 — 营造购车氛围
一汽丰田汽车销售有限Baidu Nhomakorabea司展厅管理“展厅管理”好事例 — 营造
展厅管理
东莞永佳特色水吧
一汽丰田汽车销售有限公司展厅管理东莞永佳特色水吧
展厅管理
“展厅管理”好事例 — 营造购车氛围
一汽丰田汽车销售有限公司展厅管理“展厅管理”好事例 — 营造
展厅管理
“展厅管理”好事例 — 营造购车氛围
一汽丰田汽车销售有限公司展厅管理“展厅管理”好事例 — 营造
“人员管理”好事例
一汽丰田汽车销售有限公司展厅管理“展厅管理”好事例 — 优化
广州广保丰田销售经理何小虎
展厅管理
一汽丰田汽车销售有限公司广州广保丰田销售经理何小虎展厅管理
展厅管理
“展厅管理”好事例 — 优化展厅格局
彰显皇冠车作为丰田的旗舰车型尊贵、豪华、稳重、安全的高贵品质墙面上张贴皇冠车型历史介绍，让顾客了解皇冠车的历史地位和发展轨迹特设皇冠销售专员，为顾客提供专业的介绍和高品质的服务
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理“人员管理”好事例 — 从新
人员管理
东莞永佳丰田销售员谢跃荣
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理东莞永佳丰田销售员谢跃荣
人员管理
“人员管理”好事例 — 从新人到销售冠军
小谢的客户来源主要有五个层面：
其中老客户介绍在小谢的客户来源中占了较大的比例，约占30%左右。
营造开放式的休闲购车空间营造轻松、舒适的购车氛围吸引客户来店，并愿意再展厅内逗留
一汽丰田汽车销售有限公司展厅管理 合理的展厅规
东莞永佳丰田展厅
展厅管理
一汽丰田汽车销售有限公司东莞永佳丰田展厅展厅管理
展厅管理
“展厅管理”好事例 — 优化展厅格局
广州广保丰田拥有近1200平方米的汽车展示厅，展厅高敞、空间开阔，在展厅硬件设施方面向五星级酒店看齐，大到展厅整体规划、展车的摆放，小到展厅的一张椅子都经过广保员工的精心思考、设计和布置，其主要目的是努力营造舒适温馨的展厅销售氛围，形成开发式的休闲交流的空间，以吸引客户进店。 展厅内设置各展示区域，如皇冠车展展示区、轿车（威驰、花冠）展示区、SUV（特锐、普拉多、陆地巡洋舰）展示区、精品展示区、洽谈区等，各区隔衔接过渡自然。加之展厅销售人员的热情接待，使得每个进店都愿意在展厅内看车逗留。
（一）员工招聘 永佳的用人原则是“不挖同行人员，不挖职业经理人做部门主管、经理”，“招新人”、“招中庸的人”。其主要管理思路是从企业内部培养，培养 “忠诚员工”，永佳的所有中层干部都是从基层做起来的。虽然对于企业来说，员工的培养成本较高，一般一个销售员要经过半年左右的培养时间才可以正式上岗，但是人员的归属感强，稳定性高，流失率小。
一汽丰田汽车销售有限公司人员管理“人员管理”好事例 — 从新
（三）管理者的言传身教 永佳的总经理李敏达非常重视跟员工之间的沟通和交流，提倡“我为人服务”的服务理念，即我为客户服务，我为员工服务，经常听取员工的意见，将员工的意见和建议落实到实处，帮助员工分析工作中的得失成败。
人员管理