保额销售理念篇技巧篇实战篇59页

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什么叫足额的保障？
国家对保额提出了简单计算方法
怎样针对客户个体的差异设计保额？
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设计保额注意事项
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保额销售，从我做起
内部学习材料
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保额销售法
保额销售指业务员使用一个工具《保障需求分析表》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭 保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。 保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户 针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。 同时为更好地理解简单保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用； 3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。
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**2014年十大承保案例
机构
营业单位
承保时间
投保险种
保额
保费
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2014年**分公司十大承保件，其中9件双福产品，且**福产品居多 2014年**理赔占比最多的是疾病医疗，疾病死亡件均赔付4.27万，意外死亡平 均赔付9.06万 赔付低，客户可加保空间很大
数据暴露出公众投保率低，赔付金额低！
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怎么讲？--保额需求分析表讲解逻辑
客 户： 这么多保险，需要买多少钱呢？ 业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？ 客 户：每个月大概1000元/4000元吧。 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的 缺口和您当下经济情况，我会为您做两份建议书，一份是按照您可支出保
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**2014年重疾赔付——理赔金额分布
理赔金额
<=49,999 50,000-99,999
理赔件数
849 328
理赔（%）件数占比
66.4% 25.6%
100,000-149,999
150,000-199,999 >=205%
0.9% 0.6%
总数
1279
100%
身故类案件，赔付在5万元以下的占比高达66.4%，说明大部分客户的保额不够； 赔付在10万元以下的占比达到92%，说明我们保额销售任重而道远！ 赔付在20万元以上的客户仅占比0.6%，与目前重大疾病的医疗费用来比，太微不足道，我们需要 再给客户检视一下，客户的保障够吗？
做一个简单的测算，预估赔偿金高达1064万
而目前仅肇事奔驰车有12.2万的交强险保障，逝者均无保险保障！
经核实，在深圳宝安机场9名死者中
有一名死者——彭某为我司区拓试用收展员
深圳寿险区拓管理核实，彭某仅在养老险有5万的综合保障，无寿险保障
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**2014年理赔总额及赔付占比
2014年**人寿 **分公司各分支机构 总计赔付
452月6日台湾复兴航空事故中死伤名单中涉及31名大陆乘客客户共8名2名伤者6名遇难6名遇难客户累计赔付身故保险金5346万元人均赔付仁891万复兴航空事故折射出的残酷现实6经核实在深圳宝安机场9名死者中有一名死者彭某为我司区拓试用收展员深圳寽险区拓管理核实彭某仁在养老险有5万的综合保障无寽险保障在8名死者中丌吨司机按2014年度广东省损害赔偿计算标准对事故善后所需的赔偿金做一个简单的测算预估赔偿金高达1064万而目前仁肇事奔驰车有122万的交强险保障逝者均无保险保障
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最省钱的**福
**福用最少的费率让客户拥有最高的保障
与一般产品相比， 相同交费的情况下保额可增加20%
最少的钱拥有最高的保障 最需要而定时候 拥有最高的保障
最省钱的**福
人人买得起
**福标准件（30岁男性，缴费期20年）： 主险20万+重疾18万+意外30万+豁免C(加强版)
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复兴航空事故折射出的残酷现实
2月6日台湾复兴航空事故中
死、伤名单中涉及31名大陆乘客
**客户共8名，2名伤者，6名遇难 6名遇难客户累计赔付身故保险金53.46万元 人均赔付仅8.91万
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宝安机场事故折射出的残酷现实
在8名死者中（不含司机），按《2014年度广东省损害赔偿计算标准》对事故善后所需的赔偿金
同呼吸，共命运
《穹顶之下》，这部103分55 秒的纪录片聚焦时下热点雾霾 问题，柴静走访多个污染现场 寻找雾霾根源，也赴多国了解 治理污染经验。
2月6日，复兴航空GE235班机坠河空难事件共 计造成43人罹难、15人受伤。发生后第3天，台湾飞 航安全调查委员会召开记者会，说明初步调查进度。
意外无处不在！
的费用明细一一计算，客户没有耐心怎么办？
解决方法及操作注意点：
1、客户预判，业务员事先要对客户情况有预判
2、注意引导客户，不拘于精确的计算，着重进行理念沟通
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保额计算及解释注意事项（2/2）
事中：
1、方法使用熟练，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；
2、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来 作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？ 3、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需 要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买 足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？
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《计算投保额》数据工具表
横轴代表照顾家庭的年期，纵轴代表保守投资的收益率，任意横纵轴交叉位置的数据代表若准客户有这笔钱进行保守投资，他所认为的保守投资收益率为纵轴所示，则他若有任何意外情况发生，都可 以保证他的家人每年从这笔钱中领出10000元家庭生活费，领取的年限为横轴所示。 举例：保守投资年利率3%与照顾家庭的年期20年交叉位置的数字为153,238，这个数字代表，若客户有153,238元进行保守投资，保守投资的收益率为每年3%，则无论他有任何的意外情况发生， 他的家人每年都可以从这笔钱中领取10000元，领取时间为20年。
64.6%
18% 9.7%
150,000-199,999
>=200,000 总数
53
40 1202
4.4%
3.3% 100%
身故类案件，赔付在5万元以下的占比高达近65%，说明大部分客户的保额是不够的； 赔付在10万元以下的占比达到83%，说明我们保额销售任重而道远； 赔付在20万元以上的客户仅占比3.3%。你为客户设计的保额足够了吗？
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保 障 缺 口 计 算 ︓
家庭责任+债务-已有保障=保 障缺口 从而计算初保障需求
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计算保障需求练习一
案 例：
**先生每月给太太家用为￥8，000；
**先生有一儿子，现年3岁，预计23岁工作自立； **先生的父母65岁，预计还需要赡养父母到85岁; **先生银行有房贷100万 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息3.0%，
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请思考几个问题

你的客户平均保额大概是多少？ 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 经济条件、年龄不同的客户的保额如何区隔？ 你所销售的保单当风险真的来临时，能否帮助客户完成他的责任？ 你有客户发生过寿险理赔吗？赔付了多少？
如何计算客户的保障需求？ 如何寻找客户的保障缺口？
2015年3月1日下午3：30分，深圳宝安机场离 港平台转弯处一辆红色奔驰撞到多名行人，造成9人 死亡，23人受伤。 4
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1、**先生，这好比是我们的生命线 2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要 消费，您认同吧？ 3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。 4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、赡养老人、生育和抚 养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 5、可是，**先生，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（客 户：大概是生病或者意外的 情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支 出不但不会减少，反而还会增加！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
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分析客户需求
一、草帽图导入客户担 忧——保障、疾病和 养老 二、保障需求分析 表——计算保障缺口 导入产 品 需求分析 草帽图导入 资料收 集
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草帽图导入
收入线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
支出线
0岁
25岁
意 外
疾 病
60岁
终身
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“草帽图”关键逻辑：
2.1亿 ( 元)
2014年分公司分类型理赔金额占比 2014年全年赔付2.1亿元，其中重疾赔付0.55亿，占比最高，达26%。 疾病医疗赔付占比21%，意外医疗赔付占比19%。 疾病身故赔付占比19%，意外身故占比12%。
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**2014年死亡赔付——理赔金额分布
理赔金额 <=49,999 50,000-99,999 100,000-149,999 理赔件数 777 216 116 理赔（%）件数占比
3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）% 引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资您认为可以获得的保守投 资年利率是多少？
4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X 主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？ 5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 这里的保障额度主要是指个人寿险保障。
已购买人寿保险20万，应如何计算**先生的保障额？
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填 写 表 格
**先生所需投保额：147万+100万-20万=227万
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怎么讲？--保额需求分析表讲解逻辑
业务员：**先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是8000元，每年就是96000元，您的儿子今年 3岁，到他大学毕业23岁还有20年，您认为目前保守投资的年利率是3%，您目前的按揭及 债务状况是房屋贷款还需还100万元，您目前已购买的保障金额是20万元。这样算起来， 您家庭的保障缺口是2271084元。 我们一起来看一下，也就是说如果您现在有247万元的现金，在保守收益3%的情况下。万 一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人 现有的生活品质，家人可以从里面取出每年9.6万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成 人自立为止，这笔钱刚好用完。
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面谈介绍
业务员：其实保险发展到今天，已经不再是 纠结于买还是不买的问题，而是何时买、买多少 的问题。 我们现在有一个很好的保障需求工具，可以 准确的计算出家庭所需要的保额，希望您配合一 下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为 理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，方 便问您几个问题吧？
费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划。好吗？
客 户：可以 。
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保额计算及解释注意事项（1/2）
问题一：缺口较少或较高怎么办？ 例如，有的客户缺口80万，但已有保障100万，客户难道降低保额？有的客户算出来的缺口达几百 万，客户觉得无法解决怎么办？ 问题二：在使用简单保额销售法时，比如计算子女教育金时，有些人按照上幼儿园、小学直至大学
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计算保障需求练习二
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课程大纲
保额销售专业化流程 ◆ **福产品讲解 ◆ 保险合同讲解及转介绍
**保障型旗舰产品：**福
中国**成立**周年之际， **福产品大升级
最省钱
市场首款4%定价利率产品 同等保障，费率便宜20%以上
最全面
涵盖45种重大疾病及8种轻度重疾 使用新残标，34项升级至281项
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课程大纲
简单保额销售法
保额销售专业化流程
◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ **福产品讲解 ◆ 保险合同讲解及转介绍
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著名歌手姚贝娜因乳腺 癌复发，于2015年1月16日 下午病逝于北京大学深圳医 院，年仅33岁。因此，我们 沉痛悼念姚贝娜携歌往生， 并相信天堂没有病痛。 贝娜一路走好！
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怎么讲？--资料收集
1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得 低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡 养父母、抚养子女等等； 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少 年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？