销售管理简介

• 通过本课程的认识，了解医药企业销售管理 的基本内容、基本原理和基本方法。探讨市 场经济条件下，企业销售管理的基本思路、 方法和操作步骤。
课程内容简介
• 《销售管理》是以企业销售竞争能力的培养 为中心论题，以销售目标管理为主线，从分 析销售在企业营销活动中的地位与作用入手， 其主要内容有：企业销售活动的计划、销售 组织的建立、销售区域设计、销售人员的激 励、销售网络建设、销售模式与技巧、客户 管理、促销管理、销售竞争、销售绩效的评 估与销售控制等基本内容。
如何学习销售管理这门学科？
本课程考试方式
• 本课程的考核以基本概念、基本原理和基本 方法为主。 • 考核学生掌握理论知识并应用其分析和解决 实际问题的水平和能力。 • 题目类型大致采用名词解释、选择、简答、 论述等形式。
• 考试成绩包括三个方面： • 学生平时上课成绩；参与提问、讨论成绩； 课程结束考试成绩。
销售： 销售：
• （二）相关网站： 相关网站： 1、中国网络营销网 2、中国电话营销网 3、中国营销论坛 4、中国网络营销在线 5、销售管理: 销售管理:
• 就是要通过这四种力量把产品销售出去。 • 介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互 信关系、超越客户期望。 • 销售团队管理四件事情。
课程总结
• 现代销售活动： • 个人努力→从市场营销战略→成为团体销售 活动来完成。 • 《销售管理学》主要以销售经理的工作职责 与功能为主线，从销售规划管理、销售对象 管理、销售人员管理和销售过程管理对销售 管理工作的各环节进行详细论述的科学。
销售管理课程是研究企业销售及其管理活动过程的规律及其策略的学科是市场营销管理的一门分支学科是湖北中医学院市场营销专业物流管理方向学生必修的专业销售管理课程是一门建立在市场营销学行为科学和现代管理理论基础之上的应用学科是市场营销学科中的一个重要组成部分是企业营销实践的产物
《销售管理》课程简介 销售管理》
• 你作为顾客来购买商品的要素是什么？
客户的购买有四个要素
• 一是了解，二是需要并且值得，三是相信， 四是满意。
销售的四种力量
• 客户的采购有四个要素： • 了解、值得、相信、满意。 • 在销售过程中，一定要坚持以客户为导向的销 售策略。 • 在安排销售的时候，更要看到做什么可以让客 户的四个要素都得到满足，这就体现出销售的 四种力量。
《销售管理》课程简介 销售管理》
• 只有成功地进行销售，企业才能生存下去， 企业活动的投资才能通过销售收回。
• 《销售管理》课程是研究企业销售及其管理 活动过程的规律及其策略的学科，是市场营 销管理的一门分支学科，是湖北中医学院市 场营销专业、物流管理方向学生必修的专业 课。
• 《销售管理》课程是一门建 立在市场营销学、行为科学 和现代管理理论基础之上的 应用学科，是市场营销学科 中的一个重要组成部分，是 企业营销实践的产物。
3.建立互信 3.建立互信
第三种力量：建立互信 满足“相信”要素
• 对于客户的不相信，销售人员就要跟客户建 立互信的关系，使得客户能够相信他的介绍， 以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的 需求。
4.超越期望 4.超越期望
第四种力量：超越期望 满足“满意”要素
• 在销售产品之后，销售人员就要在第一时间跟客户 取得联系，询问客户是否满意。如果不满意，就要 再做一些事情让客户满意，来提高满意度，争取超 越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值， 如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他 就觉得很满意。
销售管理与相关课程的衔接
• 销售管理是一门建立在市场营销学，行为科 学和现代管理理论基础上的应用学科。是市 场营销学科的一个重要组成部分，是企业营 销实践的产物。
学习方法与教学形式
一、系统、全面、准确地阐述销售管理的基本原理。 二、增加案例教学的比重，同时安排必要的作业和实 践。给学生接触实际、动手分析的机会。 三、多媒体、讲授法、案例法、课堂讨论相结合。
参考书籍和相关网站： 参考书籍和相关网站：
• （一）参考书籍： 参考书籍： • 1、[美]菲利普.科特勒著《营销管理》梅汝和等译，中国 人民大学出版社2002。 • 2、[美]小威廉.D.佩罗特著《基础营销学》{学生版}梅清 豪等译，上海人民出版社2001。 • 3、[美]斯蒂芬.P.罗宾斯著《管理学》黄卫伟等译，中国 人民大学出版社1997、 • 4、李爱因编译，《销售经理实战宝典》哈尔滨出版社2005、 5。 • 5、佟天佑著《经营管理实战方案》广东经济出版社2004、 7。 • 6、李先国主编《销售管理》中国人民大学出版社2004、7。
• • • • • 通过增加销售收入而进行的活动。 卖方的销售活动 需求大于供的销售。 买方的销售活动 供大于需求的销售。
课堂讨论： 课堂讨论： • 请同学说出现实生活中的销售情景。 • 体现销售创造价值
课堂提问： 课堂提问：
• 请同学谈一谈市场营销的核心是什么？ • 市场营销的核心观念是什么？
教学要求
• 在《销售管理》课程教学过程中，要求学生 正确认识销售管理课程的性质、任务及其研 究的对象。全面了解该课程的体系、结构。 对销售管理有一个总体的认识；掌握销售管 理的基本职能、基本概念、基本原理和基本 方法。
• 了解销售管理学科发展的新理论与新思想； 紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问 题，把学科理论的学习融入对经济活动实践 的研究和认识之中，切实提高分析问题、解 决问题的能力，真正掌握《销售管理》课程 的核心内容
• 通过本课程学习，使学生掌握现代企业销售 管理的理论和方法；在实线中进一步完善， 对销售管理进行创新。 • 培养学生分析企业销售管理实战中所存在的 问题以及解决问题方法和措施的能力。为今 后的实际销售管理工作奠定理论基础。
课程目的
• 通过本课程的学习，使学生掌握现代企业销 售活动管理的基本原理。 • 理解销售在企业营销活动中的地位和作用。 • 了解医药企业销售管理的模式及应用。
1.介绍和宣传 1.介绍和宣传
第一种力量：介绍和宣传 满足“了解”要素
• 销售要做的就是介绍和宣传自己的产品、自 己的公司以及相应的服务，即针对客户的第 一个要素，销售人员要仔细介绍和宣传。
2.挖掘和引导需求 2.挖掘和引导需求
第二种力量：挖掘和引导需求 满足“需要/值得”要素
• 销售人员要做的就是挖掘客户的需求，并且 引导客户的需求。
• 营销是一个系统工程，是 对整个经营过程的分析、 策划、实施和控制。再好 的产品，如果没有恰当的 销售措施，也不能实现其 价值。
课堂讨论：
现代企业需要什么样的人才？ 现代企业需要什么样的人才？
现代企业所需要的人才
• 概念工程师 • 技术工程师 • 销售工程师
市场营销
课堂提问： 课堂提问：
• 案例：竞争创造需求。 • 理解营销的概念—— • 经营之道，销售之道。
目前企业存在的现象
• 70年代世界企业500强，80年代2/3的企业消 失，根本原因之一是核心竞争力和销售管理 的问题。 • 企业花费大量精力（产品、价格、广告、策 划等），企业的效益下降。 • 原因：销售管理工作的失误。没有重视销售 管理工作。