国际商务谈判-函授考试-2

国际商务谈判试题B卷
一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选
择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。

必须注意：答案不限于一个选择项。

1．如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就应采取（4）。

1)硬式谈判
2)软式谈判
3)原则式谈判
4)软式谈判和原则式谈判
5)硬式谈判和原则式谈判
２．你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ）
1)国域界限
2)双方语言
3)谈判背景
4)需求特征
３．买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ）
1)谈判方的身份决定
2)谈判方的实力决定
3)谈判的内容决定
4)谈判的所在地决定
４．你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ）
1)很重要
2)较重要
3)要视谈判内容
4)不重要
５．你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（ 1 2 ）
1)平等合作
2)竞争为主的合作
3)竞争的对手
4)敌对的较量
６．许可贸易的内容主要有（345 ）。

1)技术软件使用权的许可
2)技术硬件使用权的许可
3)专利技术使用权的许可
4)专有技术使用权的许可
5)商标使用权的许可
７．“购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。

1)谈判当事人
2)谈判议题
3)谈判背景
4)谈判起因
5)谈判结果
８．在国际货物买卖谈判的支付条款中，出口谈判选用的支付货币一般应是（ 1 ）。

1)硬货币
2)软货币
９．决定能否打破僵局的最重要因素是（ 3 ）。

1)双方实力
2)市场环境
3)人员素质
4)立场观点
5)交易条件
10. 报价起点策略是指（14 ）。

1)卖方开价要高
2)卖方开价要低
3)卖方漫天要价
4)买方出价要低
5)买方胡乱杀价
11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（2 ）运用。

1)开局阶段
2)磋商阶段
3)结束阶段
12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。

1)专业语言
2)法律语言
3)外交语言
4)文学语言
5)军事语言
13. （ 2 ）鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持
以客观标准。

1)输赢谈判法
2)原则谈判法
3)软式谈判法
4)硬式谈判
14. 在设定的三个谈判目标层次中，（ 1 ）往往是难以实现的。

1)最高目标
2)可接受目标
3)最低目标
15. 一个成功的协议应该是（123 ）。

1)满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益
2)效率高
3)改善至少不会恶化双方的关系
二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正
确与否。

请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。

1.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。

（√）
2.合资的主要特点是合资入股、独立经营、自负盈亏。

（x ）
3.最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈
判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘胜利。

（x ）
4.只要对谈判双方文化背景进行认真研究，就能解决谈判中遇到的所有问题。

（x ）
5.技术贸易谈判是指技术拥有方按照商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方
进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。

（√）
6.在国际许可贸易谈判中，成交价的变动范围是由许可方的最低售价和被许可方的最高投
标价决定的。

（√）
7.磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协
商或较量阶段。

（√）
8. 谈判是通过相互协商实现互利。

（√）
9. 出现僵局就意味着谈判的结束。

（x ）
10. 谈判一方可获得的经济利益的大小，是评价其谈判成败与否的唯一标准。

（x ）
三、简答题（每题10分，共30分）：
1. 商品买卖贸易谈判应包括哪几个方面的内容？
答: 1、价格 2、质量、原材料、生产工艺 3、规格、型号 4、货款结算 5、商品包装、装运和交付 6、保险、进口关税和许可证
2. 谈判信息在商务谈判中的作用是什么？
答：1、信息是一种财富
2、信息是商务活动的先导
3、信息是谈判双方相互沟通的纽带
4、信息是商务谈判策划的依据
5、信息是商务谈判成败的决定性因素
3. 简要说明软硬兼施策略的内容以及应对措施。

答：软硬兼施策略又称“红脸白脸策略”、“好人坏人策略”或“鸽派鹰派策略”。

在一两个人或多个人组成的谈判班子中，其中一个成员在谈判初期起主导作用，小组的另一个成员在结尾阶段扮演主角。

程序是：在洽谈开始时，小组的某一成员扮演强硬派即“鹰派”角色，也就是“红脸”，他的责任是毫无保留地和果断地提出较高的要求，并在以后坚定不移地捍卫该要求。

此时，小组的另一个成员即“鸽派”，也就是“白脸”，扮演“和平天使”的角色，保持沉默，尽量让“鹰派”一显身手，直到谈判的结尾阶段才登场。

由他寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。

二者交替出现，轮番上阵，知道谈判达到目的为止。

应对策略：首先，从心理上人情红白脸是属于同一战线，目的都是从你身上得到他们想要的东西；其次，放慢让步的速度，不要很快在强硬态度人面前让步；再次，采取相同的技巧，扮演白脸回击过去；最后，面对“老鹰”的表演不予理睬，相信对方必定会换上“鸽子”调和。