22店长报表分析与绩效考核

商品很能够是周转率低或很慢的商品，过火追求毛列额\率 20的21/1贡1/8 献度容易招致库存天第六数页，共降57页。低，库存死货一大堆。 6
销售额
利润额
周转率
以后国际上对超市的运营 80年代的追求销售额 90年代追求利润 21世纪追求周转
国际超市的不同开展(kāizhǎn)阶段对超市的运营
创阶段的202追1/11求/8 销售额
1.7 商品单品管理(guǎnlǐ)与绩效考核 ——综合收益定位
超市(chāo shì)综合收益定位 客流量收益定位—— 广告\租赁\联营等
营业外支出已成为低毛利超市(chāo shì)的主要纯利来源 量化销售定位——累计订货折扣\年终返 佣 供应商通道费用的商品范围——
销量商品〔按规范
收营〕业(yíngyè)效外益支商出品占〔到加营倍收业〕(yí
A类商品在哪里？
单品考核的规范——交叉(jiāochā)比率
单品考核的规范——库存天数
单品考核的方法——A类方案表
单品考核的方法——新品与旧品
单品考核的方法——商品大类角色定位
单品考核的方法——综合收益定位
单品绩效考核与调整
结论及本卷须知
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1.1 商品(shāngpǐn)单品管理与绩效考核
全体库存应是什么水平？各部门\组\大 中小分类的合理库存规范是多少呢？ 设定卖场库存全体平均天数目的〔普通 (pǔtōng)为28天左右，并分解到各部门\ 组\大中小分类。经常对照本部门的库存 天数能否合理，对照平均付款天数能否 适宜，并依据企业阶段\资金状况\开展 战略作适当调整，与规划。
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开展(kāizh第ǎ七n页，)共阶57页段。 的追求利润
成熟阶段的7追求周
周 转
周转：即是商品(shāngpǐn)周转次数、库存天数的控制 库存天数同付款天数的负活动资金的有效运用
提高周转是提高销售的内在表现方式！
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1.2 商品单品管理(guǎnlǐ)与绩效考核 ——交叉比率
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1.8 商品绩效考核与调整 〔图表剖析〕
周转(zhōuzhuǎn)次数 20
16
高销售区域
选择的商品种类必需陈列 在货架上呈给顾客(gùkè)
假设销售低于预期， 可依据大分类＼单品销售排行
来调整商品的组合
依据毛利的上下决议层数的上下
依据销售的大小决议排面的大小
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月度A类商品A类分类总方案 表 许多超市推销总部在月底做出A类商 品排行表，少数推销及门店却置之 不理，由于这只是马后炮 预先诸
葛亮，缺乏实践指点功用。应事前 引进规划预告式月度A类商品分类 表 主要内容： 参照上年\往年上月\下月A类商品 思索客层\市场\竞争变化。作用— —运营资第二十源三页，共对57页。A类的倾斜(qīngxié) 23
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1.3 商品单品管理与绩效考核
——库存天数
库存天数= 平均(píngjūn)库存本钱
*30天
月销售本钱
年库存周转次数(cìshù)=>16 年销售本钱金额 ×12
年平均库存本钱金额
店 部门(bùmén) 大组
类
单品
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1.3 商品(shāngpǐn)单品管理与绩效考核 ——库存天数
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商品单1品.2 管商理品((gsuhāǎ—nngl—pǐ)ǐ交与n)单叉绩品比效管率考理核与绩〔效交考叉核比率
A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核目的 依照商品交叉比率的上下将商品分为ABC三个等级
A类为主力(zhǔlì)商品〔5%〕 B类为辅佐商品〔20%〕 C类为隶属商品〔75%〕
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示范(shìfàn)：
2、商品部门之间的比拟(bǐnǐ)： 烟酒饮料部9月份的平均销售本钱金额为200万元，平
均库存本钱金额为150万元，毛利率为8%；家居用 品的部9月份的平均销售本钱金额为120万元，平均 库存本钱金额为210万元，毛利率为19.5%；请比拟 (bǐnǐ)这两个部门对超市的贡献度。
A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核目的 交叉比率(bǐlǜ)=商品销售库存毛利贡献比率(bǐlǜ)
= 商品周转率*毛利率 =〔平均销售本钱金额\平均库存本钱金额〕*毛利率
商品交叉比率(bǐlǜ)高表示商品销售额、库存额与 毛利率相互间各要素协调妥当，商品绩效良好
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生鲜熟食及大卖厂家电类
集客效应——提高顾客(gùkè)光临及购
置频率，增强商圈顾客(gùkè)的忠实
度
快速消费品——食品+洗濯用品+冷冻
冷藏品
快速周转受益定位
生鲜做人气
供应商通路费用\销售折扣食\退品佣走销量
百货服饰等非食品类 百货(bǎihuò)做毛利
商品毛利、销售利润为中心
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练习(liànxí)：
1、乐百氏纯真水550ML上月的销售本钱金额(jīn é)为8.5万元，平均库存本钱金额 (jīn é)为4万元，毛利率为6%；苏泊尔佳节三件套上月的销售本钱为1.2万元， 平均库存本钱为2万元，毛利率为25%；请运用交叉比率技术比拟这两种商品 对超市的贡献度。
22店长报表(bàobiǎo)分 析与绩效考核
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报表(bàobiǎo)剖析与绩效考核
对单品的考核——什么是A类商品？ 信息化给管理决策带来充沛(chōngpèi)的 依据 对门店店长的考核目的
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一、单品考核——什么(shén me)是A 类商品？
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练习(liànxí)：
2、蔬果课6月份的销售本钱金额为105万元，平均库存本钱金额为20万元， 毛利率为4%；休闲食品课6月份的销售本钱金额为280万元，平均库存本 钱金额为250万元，毛利率为13%；请运用交叉比率技术(jìshù)比拟这个 部门对超市的贡献度。
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1.5 商品(shāngpǐn)单品管理与绩效考核 ——新品与旧品
新品引进与旧品淘汰
新品推销时应先做竞争对手商品大类
价钱带剖析后，遵照 要求进价=预
定售价-预定毛利法那么
一方面保证毛利空间另方面不成
为供应商新品实验场。自动依据市
场需求调整商品构成。
旧品淘汰应充沛了解(liǎojiě)超市的高
1.4 商品(shāngpǐn)单品管理与绩效考核 ——A类方案表
A类商品\分类各部门怎样支持与政策倾斜？ 推销的倾斜与支持
付款(fù kuǎn)资金及时性—为A类商品 供应商开设绿色通道其它在通道费用\促 销活动\人员追踪上的支持。 推销上ABC类商品销售走势与级别控制 A类—总监监控 B类—经理\主管监控 运营的倾斜与支持 A类商品的定位维护陈列，定位库存、订单、 人员 运营上ABC类商品销售走势与级别控制 A类—店长监控 B类—经理\主管监控
品
品
毛利(máolì)高的商品周转普遍较慢！
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按销售额\量排行 大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部 为A类品项 .卖场营销资源(zīyuán)扶持\资金付款支持\排面定位扶持\ 库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛劳却成了搬运工！
错！
错！
按毛利(máolì)排行 以追求毛利(máolì)为中心来判定商品绩效其结果是：毛利(máolì)高的
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1.3 商品单品管理与绩效考核 ——库存(kùcún)天数
库存天数— ABC商品考核范围
单品
小分类
考
中分类 大分类
核
部门
门店
资金(zījīn)链〔付款天数〕
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1.4 商品(shāngpǐn)单品管理与绩效考核 ——A类方案表
一进一出(yī chū)
周转商品理念，与百货公司的商品 完全有很大不同，否那么会招致C
类商品一大堆销售分散，供应商支
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持变弱 第二十五页，共57页。
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新品引进的五种(wǔ zhǒnɡ)方法
1、依据顾客的需求与超市特点(tèdiǎn)中 止最正确的选择
2、依据商品在超市中的品类角色中止新品 选择
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示范(shìfàn)：
3、门店之间的比拟(bǐnǐ)： 1号门店第三季度的平均销售本钱金额为1500万
元，平均库存本钱金额为2000万元，毛利率为 12.5%；2号门店第三季度的平均销售本钱金额 为1200万元，平均库存本钱金额为1000万元， 毛利率为10.5%；请比拟(bǐnǐ)这两个门店对公 司的贡献度。
设定周期考核交叉比率等级变化状况，如C变B变A 那么该商品需鼎力支持反之需及时淘汰。
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品(shā1n.2gp商ǐn)品单单品品—管管—理理交与(叉gu绩比ǎn效率lǐ)考与核绩效〔考交核叉比率
交叉比率贡献度ABC考核(kǎohé)体系适用范围： 单品考核(kǎohé)
小分类考核(kǎohé) 中分类考核(kǎohé) 大分类考核(kǎohé) 商品群、部门组别考核(kǎohé) 门店考核(kǎohé) 促销商品考核(kǎohé)
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1.3 商品单品管理(guǎnlǐ)与绩效考核 ——库存天数
库存天数— 库存控制 卖场库存的控制是商品周转管理的中心，
2021/āngpǐn)单品管理与绩效考核 ——库存天数
库存天数— 目的与工具的关系 库存天数目的是超市管理的中心目的 库存管理的中心：
——提高销售帐是期目天的数(tiānshù)〉库存天数(ti ——库存管理是工具 库存天数是杠杆目的，但一定要合文迷 信，库存天数目的并不是越低越好， 销售提升，毛利添加，我们需求 (xūqiú)思索的是价值最大化。
批发超市的商品单品管理与绩效考核的中心是ABC商品管理，A 类商品应重点扶持(fúchí)。效果是 A类商品是怎样找出来的呢？
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毛 滞销(zhìxiāo)的商品毛利普遍低！ 毛
利
高
周
凤转毛(fènɡ máo) 又 麟角
快
利
A
类 商 品
高 周 转
在
又
哪快
的
里的
商
？商
示范(shìfàn)：
1、单品之间的比拟：
可口可乐355ML
10月份的平均销售本钱金额为20万元，平均库存 (kùcún)本钱金额为10万元，毛利率为5%；
红豆牌内衣10月份的平均销售本钱金额为8万元，平 均库存(kùcún)本钱金额为12万元，毛利率为22%；
请比拟可口可乐与红豆内衣对超市的贡献度。
3、依据价钱带选择法中止新品选择 4、依据高周转的超市特点(tèdiǎn)中温止习新(wēnxí)
品选择
5、依据产品的市场表现中止新品选择
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1.6 商品(shāngpǐn)单品管理与绩效考核 ——商品(shāngpǐn)大类的角色定位
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商品大类收益定位剖析
库存天数— 畅滞销商品 如今大少数超市淘汰滞销商品是强迫
(qiǎng pò)将总体销售排行中的后5% 砍掉显然是太粗燥的，判别商品畅滞 销的规范不是商品卖了多少，而是商 品是多长时间卖的！商品在单位时间 的高周转才是滞销商品的主要特征。 例：康徒弟方便面一个月卖10箱显然是滞 销，34寸松下彩电一个月卖了10台显 然是滞销。应对各中小分类的商品设 立相关规范，及时稽核。
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1.3 商品单品管理与绩效考核 ——库存(kùcún)天数
库存天数— 畅滞销商品 采取以中小分类周转天数为中心
(zhōngxīn)得滞销商品评价淘汰体系， 以周为基础单位停止删改与调整。 推销经理\主管\卖场主管\供应商应随时检 核，而不是月\季度才觉察 例：洗发水小分类的周转天数为9天，假 设百年润发450ml滋养洗发水周转天数 是16天，那么是滞销商品应思索如何 提升销售,否那么肃清。
12
中销售区域
8 低销售区域
4
0
100 150 170 190 220 250 毛30利0 (máolì)
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第二十九页，共57页。
1.8 商品绩效考核与调整〔图表剖析〕