店销业绩倍增培训课程(ppt70张)

不会、不可能、不知道，不行……”好不好。
三、认同与赞美
案例二
我同学去香港玩，进了”万宝龙”的专柜…（ 5980元/支）
-这个笔怎么这么贵呀？ -是的，先生，这支笔确实有点贵，但正是因为很配你，我才向您推荐的！ -是吗？ -是的，先生，我们这支笔是国际一线品牌，但是看得出来它很适合你哟。 -是吗？ -是的，据我所知，美国历任总统都是使用万宝龙笔来签署文件的。 -喔，是吗? -是的，我还要告诉您的是，目前世界五百强企业的老总，都在用万宝龙的 笔签署金额很高的订单。 -喔，这样的呀? -是的，以您的身份，这支笔再适合您不过了。 -嗯！ -那好，我这就给您包起来，请到那边刷卡！ -喔，好吧…
三、认同与赞美
讨论：这位销售员之所以成功，她的高明之
处在哪里？
结论：她会认同我的意见,并又懂得在认同
中恰到好处的赞美我。
经验：让顾客接收的认同可以巧妙的抬高顾
客的地位和给足面子，这种欣赏的赞美杀伤 力是很大的，顾客一旦上去就下不来了，一 般是很难拒绝买单的。
三、认同与赞美
认同的目的:
二、克服障碍，增强自信
爱她就要成交她
《四袋法则》
当你脑袋很有自信的时候，将影响到你顾客的 脑袋，当顾客脑袋很有自信的时候，他的脑袋就会 指挥他的手伸进他的口袋，把他的钱掏出来放进你 的口袋，因此你的脑袋就更有自信。
（从脑袋到脑袋到口袋然后回口袋最后再到脑袋）
二、克服障碍，增强自信
问题：我们如何缩短四袋之间的距离呢?
1、把“店子”当成自己的“家” 2、把“同事”当成自己的“家人” 3、把“产品”当成自己的“孩子” 顾客认为我们“产品”的优点是“好”， 缺点是“贵”，她说我们的东西“好贵 好贵”，其实是在赞美我的“孩子”， 因为“好”，所以“贵”！
二、克服障碍，增强自信
自信决定“状态”
好的状态：亲切随和、快乐自信 差的状态：无精打采、面无表情 眼神呆滞、反应迟钝 语气冷漠、怨天尤人 神情忧郁、苦大仇深 状态到底是个什么东西? 其实语态决定了80%的状态,微笑决定了80% 的语态,所以状态等于你的微笑
桂阳步行街一家名店，我太太想为我买件外衣…
（对话） -哇噻！这么贵呀！太贵了！ …(看中1980元那件) -喔，不贵！隔壁那家还贵一些！ -美女，这个面料会起球吗？ -不会，这么好的面料怎么会起球呢？ -美女，那里料会不会缩水呀？ -不会，这么好的里料怎么会缩水呢? -美女，做工好像有点问题，穿起来这边有点紧！ -不可能有问题，我们的做工很好的！ -美女，请问你们打几折呀? -不好意思，美女，我们不打折…
店销业绩倍增
店销终级训练课程
第一步 规范礼仪 取得信赖
一、规范礼仪 取得信赖
开店就是做细节
细节决定成败 《蝴蝶效应 》
一、规范礼仪 取得信赖
《蝴蝶效应 》
一只南美洲亚马孙河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔 扇动几下翅膀，可以在两周以后引起美国德克萨斯 州的一场龙卷风。” 其原因就是蝴蝶扇动翅膀的运动，导致其身边的空 气系统发生变化，并产生微弱的气流，而微弱的气 流的产生又会引起四周空气或其他系统产生相应的 变化，由此引起一个连锁反应，最终导致其他系统 的极大变化。 “蝴蝶效应”主要还是关于混沌学的一个比喻。也 是蝴蝶效应的真实反应。不起眼的一个小动作却能 引起一连串的巨大反应。
三、认同与赞美
讨论：1 、对方说了几个“不”?
2、想想销售失败，导购员的问题在哪里？
结论：扪心自问一下,自己在平常接待顾客，我们不知不
觉说了多少个“不”?其实,每说一个“不”字,就拉开了自己 同顾客之间的距离,已经让顾客不知不觉中站在了我们的对立 面了，再沟通，就很难了！
教训：永远要不跟顾客说“不、不是、不对、
三、认同与赞美
赞美是指:在适当的时候,恰当的语言,把自己真实 的想法表达出来,认同他人的同时以鼓励他人. 赞美能产生效益和无穷的力量. 赞美能使白痴变成天才. 赞美能够使顾客失去抵抗力 赞美能使成交变得简单 《老太太与两位情人的故事》

(人性都有弱点,所有的人都希望得到他人真诚的赞美和肯 定,有了赞美和肯定,再苦再累都无所谓.) (不要吝啬你的赞美,大胆的去赞美身边的每一位朋友吧)
二、克服障碍，增强自信
我是谁?
1、我是XX店的形象代言人。 2、我是通往健康道路的向导。 3、我是健康与美丽的实践者。 4、我是品质生活的推广者。 5、我是传播爱的大使。
二、克服障碍，增强自信
工作很简单，每天三件事
1、做服务 2、冲业绩 3、不断学习和提升
二、克服障碍，增强自信
如何克服心理障碍?
一、规范礼仪 取得信赖 《破窗理论》
一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久， 其它的窗户也会莫名其妙地被人打破； 一面墙，如果出现一些涂鸦没有被清洗掉，很快的， 墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西； 一个很干净的地方，人们不好意思丢垃圾，但是一 旦地上有垃圾出现之后，人就会毫不犹疑地乱丢， 丝毫不觉羞愧。 ……
第三步 认同和赞美 （两把刷子）
三、认同与赞美
何谓两把刷子？ 第一把是“认同” 第二把是“赞美” 在跟顾客交流时，我们大多数人只会被 动的回答顾客提出的问题，除此之外没有其 它的话，这是很要命的。 其实有太多的话题是比产品的介绍更能 吸引顾客兴趣，能让顾客与我们产品共鸣的。
案例一：
三、认同与赞美
三、认同与赞美
赞美男顾客
外在: 额头、鼻子、眼睛、体型、 身材 、肌肉、力量… 品味: 手表、发型、着装… 内在: 有观念、有意识、有成就、 有福气、有影响力…
（逢物加价）
三、认同与赞美
赞美女顾客
外在:发型、发质、身材、嘴唇、年 纪… 品味: 香水、衣服、鞋子、手链、吊 坠、脚链、包包、手机、戒指… 内在: 气质、性格、为人、态度…
我是谁?
问自己：我只是一个美疗师吗？ （我们发现自己并没完全做到） 酒场上劝酒的经常说：感情深一口闷! 能喝一两喝二两，这样的朋友才豪爽！ 能喝二两喝半斤，这样的朋友才贴心！ 能喝半斤喝一桶，回头提拔你做老总！ 我们听了不好意思，结果心里一软喝了，直到酩 酊大醉，它其实抓住了我们一种心理，和我们做服 务行业压单时一模一样。
（大胆的减岁，5-10岁）
三、认同与赞美
赞美小朋友
外在: 身高、皮肤、身体结实、身 材好… 内在: 反应快、机灵、懂事、听话、 帅气、可爱…
(让大人听了高兴)
三、认同与赞美
赞美顾客的经典4句话
为你服务是我的荣幸 你的人“这”好 跟你聊天很开心 我很佩服你
第四步 了解需求 解除异议
四、了解需求 解除异议
二、克服障碍，增强自信
如何克服心理障碍?
3、《漏斗理论》
二、克服障碍，增强自信
如何克服心理障碍?
3、《漏斗理论》
成功是先有“数”量,才有“质” 量
“执着”是“正确”的事情坚持做 “固执”是“错误”的事情坚持做 坚持才是最重要的! 案例:(5个必会成交1个)
二、克服障碍，增强自信
自信源自于“了解”
想想：买衣服的女士，她要买的是认可与欣赏 买名笔的男士，他要买的是身份与地位 那来养生美容的人呢？ 她要买的是美丽与希望！ 他要买的是健康与享受！ 再仔细想想： 顾客真正要买的，其实是一种生活方式， 是一种花了钱能给他带来超出预期的好处， 这种好处就是产品的价值本身。
四、了解需求 解除异议
提高进店率 如何提高进店率？－忙碌吸引法 案例：
1、首先不要为自己设置某种障碍
比如：顾客会不会没有钱？她会不会没诚 意？她会不会不喜欢我们的服务？她会不 会… 因为这些心理障碍对成交是没有任何好处 的！
二、克服障碍，增强自信
如何克服心理障碍？
2、不要怕拒绝
人的一生就是在不断遭遇“拒绝”中寻找 “接受”的过程 选择做美疗师,就是选择“拒绝”。 顾客拒绝是“常态”,我们要做的是把握 那些听我们讲，愿意和我们沟通的客户。 追女孩子告诉了我们：缠得够厉害，你 就成功了！ 《乔吉拉德的故事》

一、规范礼仪 取得信赖
细节要主意什么呢？
1、店面形象 店内卫生/产品卫生 2、个人形象 个人穿着/个人礼仪
一、规范礼仪 取得信赖
规范的话术：
1-导游型(说服力销售法) 2-大姐型(亲和力销售法)
倚天屠龙,谁与争峰?
一、规范礼仪 取得信赖
规范的站姿：
1-不规范的站姿(演示) 2- 规范的站姿(演示)

一、规范礼仪 取得信赖


我们可以用在西方流传的一首民谣对此作形象的说明 钉子缺，蹄铁卸；蹄铁卸，战马蹶；战马蹶，骑士绝；骑士绝，战事折； 战事折，国家灭。 这首民谣说： 丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。 马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其 “长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。这就是军事和政治领域 中的所谓“蝴蝶效应”。 虽然有点不可思议，但是确实能够造成这样的恶果。一个明智的领导人 一定要防微杜渐，看似一些极微小的事情却有可能造成集体内部的分崩 离析，那时岂不是悔之晚矣？回到我们之前说过的，“细节决定成败”
一、规范礼仪 取得信赖
规范的走姿：
1-靠右边走 2-走路中速偏快 3-遇顾客需侧身礼让,问好
一、规范礼仪 取得信赖
规范的蹲姿：
1-不规范的蹲姿(演示) 2- 规范的蹲姿(演示)
一、规范礼仪 取得信赖
规范的手姿：
1-不规范的手姿(演示) 2- 规范的手姿(演示)
一、规范礼仪 取得信赖
规范的笑容:(大方、得体)
四、了解需求 解除异议



这是日本的一家便利店，在全世界已经开了几万家店，而且 生意都非常好。 怎么做到的呢？ 他们的店员很聪明，在顾客比较少的时候，开始在店里 整理货物，把里面的货移到外面，把左边的货物移到右边… 就这样，里面到外面，左边到右边，右边又到左边，重复在 做相同的事情… 路过的顾客一看，看到里边忙碌的情景，就认为店里生 意很好… 人有一种从众心理，就是人越多的店越想进，越冷清的店子 越不敢进去。这是一种对店子的信任感和消费欲望。
1、制造心情，提升状态。
我们的好心情会感染成顾客的好心情。 好心 情如何制造呢? 2、我们要善于想象。 想象我们的服务给顾客带来的好处… 想象我们能提供给顾客最大的优惠… 想象顾客感谢我们时的画面… 想象顾客带来转介绍时的画面…
二、克服障碍，增强自信
爱她就要成交她
成交的目的都是为了 爱，爱顾客就要成交他。 因为我爱他所以想要他 好，因为想帮他，所以 我就一定要成交他。

二、克服障碍，增强自信
提升状态的方法
简单的话重复说
生活中最常见的： 广告 《陈阿土的故事》 实验证明： 一个观念需要重复讲6次以上,才 能影响到他人
二、克服障碍，增强自信
爱她就要成交她 世界上最远的距离,不是南极到北 极,也不是月球到地球,而在于人与人， 心与心之间的距离。 如果两个人不搭调的话，哪怕近在 咫尺，也是远在天涯。 如果两个人很默契，有同感，哪怕 远在天涯，也是近在咫尺。
四、了解需求 解除异议
但是我们的店员，在顾客少的时候，我们又在做什 么呢？ 看手机、聊天、打瞌睡、发短信、发呆… 想想，这些情景，如果给顾客看到了，会有什么感 觉？ 细节决定成败，开店就是做细节，细节就是做细微 的感觉，感觉做好了，我们就成功了。 开动脑筋想想，我们有什么可以留住顾客的办法？
1-微笑是最好的通行证 2-规范动作-咬一枝铅笔的宽度
一、规范礼仪 取得信赖
规范的迎客:
(热情、兴奋)
开车来 打摩的来的 坐公交车来的 走路来的
一、规范礼仪 取得信赖
规范的送客:

(体贴、周到)
开车来 打摩的来的 坐公交车来的 走路来的
第二步 克服障碍，增强自信 (面对顾客要有最佳状态)
二、克服障碍，增强自信
是让对方反过来认同我们的观点。
认同的效果:
1-讲到后面,他已经忘记了自己当初提出的问题 2-他在同我们交流当中自己已经找到答案了
三、认同与赞美
顾客有问题怎么办？
顾客向我们提出质疑,不要一开始就直 接反对他们！
（我们可以这样回答）
-嗯、嗯、也是，对…但是… -嗯、x总，没错，担心是有道理的…但是… -嗯、x总，你问的好，让我来给您解释一下… -嗯、x总，很多人看到这个价格都会觉得都以为它很贵， 但其实一点都不贵，让我来给您分析一下罗…