高端客户开拓不可不知富人密码
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• 销售逻辑：
– 我们的三大人生之忧是可 以被规避的
– 年老时的尊严，儿女未来 事业成长平台的加固，在 人生最危难时期生活品质 的保证，优良服务水平的 享受都需要我们为您提供
第三块的要点
• 用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功 如此不易，应该对未来格外珍惜”
• 用展望未来生活来导入保险
11
•
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• 站在公司的金字招牌下发光
• 常用到的材料
• 心态方面
– 我很健康，我很快乐，我充满自信 – 公司愿景与个人成长
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ司经营管理理念方面
– 卓越营业部经理课程 – 华维的冬天 – 卓越经理修炼 – 狼的智慧 – 团队训练课程-西游记人物分析 – 宏观经济与资本市场发展的几个问题 – 管理奇才韦尔奇
• 销售逻辑：
– 我有时候觉得工作好累…(具体描 述自己艰苦努力的一件事),但是一 想到我的职责和初衷(责任感),我 便坚持下来了一直到今天
– 我真的特别感谢我的客户,他们的 支持和信任伴我一路走来(具体事 例)
4
•
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第一块的要点
• 从来没有一个老板是想干什么就干什么的，一个人权力越大，对企业付出的心血就越多，
•
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他就越不能自由，越彻底地成为奴隶，成为他自己事业的奴隶。老板如此，明星如此，
•
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具体动作
• 切入点——憧憬年老时的美好生活，
特别关注事业和家庭的和谐发展，儿 女的培养，事业的永续经营
• 销售逻辑：
– 那您想未来把您的公司带到何方 呢？成为百年老店的话，人才的 留存和接班人的问题就凸现出来 了。
– 当您不再这样拼搏时，年老的生 活您如何安排呢？怎样去享受人 生呢？
10
• 跟进——保险的功能和意义
6
具体做法
• 切入点——探讨目前市场竞争
中的生存之道，共谋长远发展
• 销售逻辑：
– 目前的企业发展中您觉得还 有哪些方面需要提升呢？
– 一般你们对员工的培训是怎 么进行的？效果如何？
•跟进——谈公司的成长，公司的
文化,向客户展示我们英大人寿公 司管理的方法，展示培训的投影片， 公司为员工做的件件感人的故事
• 素质训练课程
– 成长训练 – 时间管理 – 有效沟通
8
第三块 展望对未来公司的期 望和人生的追求
• 未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 – 自然导入保险概念 – 为解决保险三选第三选铺垫需求——选产品
9
• •
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解决三个问题
• 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ • 什么是高端客户最愿意听你讲的？ • 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
1
第一块--对过去的回忆
• “想当年”是高端客户最喜欢的话题
– 收集客户资料、形成自我展示 – 解决保险三选第一选——选代
理人
（展示品行、性格，形成与客户的融 洽）
2
具体动作1
•销售逻辑：
–我感觉我这几年成长很快，因为 公司对我们的培养真的是很系统很 前沿！
–你看我们不仅会对我们进行专业
培训，还有信念系统的建立，现代
企管知识的运用，员工心态建设和
激励等等”
•
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7
第二块的要点
• 直接把公司培训的投影片展示给客户 看
• 对富人来说，一份平淡的快乐，却是难得的奢侈。
• 富人有太多的钱，也就有了太多的负担。正因为当前的一切都是建立在有钱的基础上， 所以他特别害怕一旦没钱，就像当官的人害怕一旦不在位一样。年龄大了，也就意味着 能力的衰退，生理的，心理的，一切的。钱也就像潮水一样，随着能力的衰退慢慢隐去， 这是没有办法的事，我们毕竟处在一个竞争的社会。长江后浪推前浪，曾几何时，是他 让老朽们大吃一惊，如今老朽都不在了，轮到别人让他大吃一惊。多吃几惊之后，他意 识到世界不再是自己的了，必须作好打算。这一打算，他越加清楚的知道，身为一个富 人，要想全身而退，是多么的麻烦。巨大的财富，握在手中的时候觉得沉重，可要交出 去，手上又觉得空落落的，没有抓拿的感觉。没有人能把钱带进棺材，财富终究要转移 到别人手里，财富越多的人，这个问题就越是严峻。富人身边的不安全因素，除了已经 取得的财富，可能招致的觊觎，还有他自身在竞争中面临的风险。这种不安全感来自于 事业本身。越快的车越危险，发展越快的企业风险越大。如果某个企业家发展到某个时 刻就嘎然而止，把事业兑换成金钱，从此告老还乡，那笔巨款是一辈子也用不完的，乎 谈不上多大风险。但这样的人几乎没有，事业一旦发展起来，人就像绑上了战车，想下 也下不来了。一路拚杀的结果，也许是更加辉煌，也许是血本无归，人生就是这样。
• 想赚钱就要认真赚钱，要把自己当成一个职业杀手，以专业的精神去对待财富，而不是 几个哥儿们喝醉了酒，随便说说而已。
• 富人并不一定是最先觉醒的人，不一定是某个伟大创意的发明者，他只需要把别人的创 意发扬光大，就足以成就自己的辉煌。富人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的人。 很多时候，富人并不需要做太具体的事，做事越具体的人，挣钱越不多，比如修鞋师傅， 每一个破洞都是他亲自操劳，哪怕他补得再好，要价再高，也不可能富到哪里。富人的 种类有很多，也有靠发明致富的，但大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富。富 人其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道就出来了。 做一个富人最根本的能力是调配的能力，人尽其能，物尽其用，把每一种资源都发挥到 极致，他的事业，也就成了。
• 要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗。登山是个过程，谁也不能预料结果。 结果往往是简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不同，就像财富的聚积，更多 的意义是在过程之中。
• 一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却不相同。
比尔．盖茨就算有一天财产全部蒸发了，他也绝不是一个普通的人。每个人其实都有过这
• 当老板就得学会演戏，不管什么时候都要做出一副成竹在胸的样子，给人以依赖和鼓舞。 只有夜深人静，拖着一身疲惫回到家里，才能御下面具，恢复到真正的自己，此时白天 的伪装土崩瓦解，才感到一种实实在在的空虚。当老板责任太重大，很多时候不得不把 自己暂时忘掉，搁在一边，尽管很多人当老板的初衷是想实现自我价值，但实际上当了 老板之后，很多人又失去了自我，变成环境的附庸，成为一个庞大机器的一部分。
• 对对方的行业有些了解和接触 • 做一个良好的聆听者 • 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心 • 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 • 感动客户，就是征服客户
5
第二块 现在企业管理发展的软肋和 瓶颈
• 企业管理发展是高端客户最关心的话题
– 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 – 解决保险三选第二选——选公司（公司的成长、文化、培训）
附：不可不知 的富人密码
• 富人有本血泪帐
• 旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗 血喷头，就为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊重理解的，只有富人自己。 他们所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山，其中的艰险，不 是山下的闲人可以体会。
• 切入点1——了解客户的发家史，倾听其讲 成功历程
• 销售逻辑
–您是如何进入这个行业的？ –为什么要独独选择此行业呢？ –当时都觉得铁饭碗好，为什么要
下海呢？
• 跟进——自我介绍，谈自己的入司经 历和感受（大客户的必谈内容）
• 销售逻辑
– 我选择保险这个行业也是很慎 重的。
– 也有很多朋友反对，但是我 仍坚持认为……
3
具体动作2
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘 一阵，让过往种种成为今日成功的见证
• 销售逻辑：
–但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有 好多困难，你有没有想过放弃呢?
–刚开始出现困难时你怎么想的和度过的 –其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
• 跟进——“我的寿险生涯感动 的事情，真情流露
• 作家史铁生在谈到他得肾病，不得不以血液透析维持生命时的感受：“透析的费用之高 是
很少有人能自力承担的，幸而我得到了多方支援，否则不堪设想。否则会怎样？一是慢 慢憋死(有点儿钱)，二是快快憋死(没钱)。但憋死的过程是一样的残酷——身体渐渐地肿 胀，呼吸渐渐地艰难，意识怪模怪样地仿佛在别处，四周的一切都仿佛浸泡在毒液里渐 渐地僵冷。但这并不是最坏的感觉，最坏的感觉是：你的亲人在一旁眼睁睁地看着你， 看着这样的过程，束手无策。但这仍不见得是最坏的感觉，最坏的感觉是：人类已经发 明了一种有效的疗法，只要有钱，你就能健康如初，你就能是一个欢跳的儿子或是一个 漂亮的女儿，一个能干的丈夫或是一个温存的妻子，一个可靠的父亲或是一个慈祥的母 亲，但现在你没钱，你就只好撕碎了亲人的心，在几个月的时间里一分一秒地撕，用你 日趋衰弱的呼吸撕，用你忍不住的呻吟和盼望活下去的目光撕，最后，再用别人已经康 复的事实给他们永久的折磨。谁经得住这样的折磨？是母亲还是父亲？是儿子还是女儿？ 是亲情还是那宏15博的爱愿？”
• 世界上最优秀的人物，心定是将自己的生命开采得最充分的人。一位伟人说，一个人的 价值不在于他得到了什么，而在于他奉献了什么。这并不是唱高调，挖掘自身能量的过 程，也就是对社会作出贡献的过程，只要社会的机制是健全的，他的贡献必然会得到回 报，所以，富人得到的是双重满足，既有奉献的，也有得到的。不过这个过程却是一个 艰辛的过程，甚至是失去自我的过程。
一切想要出人头地的人都是如此，永远在戴着脚镣跳舞。
14
• 有钱的感觉，并不只在于身体的享受，口腹之欲容易满足，山珍海味吃不了多久，也就 腻了，最终百吃不厌的，还是粗茶淡饭。有钱的感觉之所以美好，很多时候在于它给人 精神的满足，有钱就是成功，有钱就有尊严，有钱就是上等人，有钱就少受白眼。
• 生活中的打击有时是非常具体的。比如一个平常百姓，酒楼可以不去，但医院不能不进， 生了病谁都得治，但是有钱和没钱，在看病救人的问题上差距就大得很。什么是“服 务”？服务就是一种姿态，一种尊重，然后才是照顾和帮助。
样的幻想，希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人，自己就是英雄，就是王者！但是
毕竟，王者只是少数，幻想却是如此脆弱，如果不把幻想变成理想，把理想付诸行动，再
美的幻想也只是昙花一现。从这种意义说，任何一个富人都是有理想的人，都是经过了艰
苦卓绝的努力换来的，富人就是那种把对财富和权力的幻想，变成了目标和行动，并且最 •
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终获得成功的人。很多人都时常念叨：不流芳百世，也要遗臭万年。但也就是嘴上唠叨而
已，当一个匪兵1甲2 、匪兵乙容易，要当一个土匪头子就难多了。所以富人毕竟是可敬的。
• 富人赚钱，是一步一个脚印的。人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出的是右 脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？更多的人其实是只能看到眼前，对未 来没有明确的规划，只是凭着惯性，随意的走，所以大多数人的人生，也就不是他们自 己安排的人生，而是一连串偶然的结果。棋坛高手和普通人的差别，往往就在于眼光的 远近，高手能算到几十步之后，一般的人也就只能看到两三步远。高瞻远瞩，才能运畴 帷幄，这就是素养的问题。
• 富人被羡慕，很大程度上并不是因为他有钱，可以大吃大喝，而是因为他实现了自我的 价值。在这样一个时代，富人并不仅仅只是财富的象征，更多的时候，他是成功的代名 词。 自我是个1抽3 象的概念，世界上最神秘的事物，莫过于人的生命，它所蕴藏的巨大能
量，以及发展变化的无数种可能性，造成了人生的绚丽多彩。一个人的能量就犹如一座 矿，也许终其一生，只能开采出其中很小部分，有时是由于环境的限制，有时是由于自 身的能力，使那份深埋的宝藏最终随着生命的消亡而湮灭。这当然令人痛心疾首，生命 对任何人都只有一次，不能释放能量，不能多姿多彩，就是对生命的浪费。
– 我们的三大人生之忧是可 以被规避的
– 年老时的尊严，儿女未来 事业成长平台的加固，在 人生最危难时期生活品质 的保证，优良服务水平的 享受都需要我们为您提供
第三块的要点
• 用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功 如此不易，应该对未来格外珍惜”
• 用展望未来生活来导入保险
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• 常用到的材料
• 心态方面
– 我很健康，我很快乐，我充满自信 – 公司愿景与个人成长
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– 我有时候觉得工作好累…(具体描 述自己艰苦努力的一件事),但是一 想到我的职责和初衷(责任感),我 便坚持下来了一直到今天
– 我真的特别感谢我的客户,他们的 支持和信任伴我一路走来(具体事 例)
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第一块的要点
• 从来没有一个老板是想干什么就干什么的，一个人权力越大，对企业付出的心血就越多，
•
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他就越不能自由，越彻底地成为奴隶，成为他自己事业的奴隶。老板如此，明星如此，
•
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具体动作
• 切入点——憧憬年老时的美好生活，
特别关注事业和家庭的和谐发展，儿 女的培养，事业的永续经营
• 销售逻辑：
– 那您想未来把您的公司带到何方 呢？成为百年老店的话，人才的 留存和接班人的问题就凸现出来 了。
– 当您不再这样拼搏时，年老的生 活您如何安排呢？怎样去享受人 生呢？
10
• 跟进——保险的功能和意义
6
具体做法
• 切入点——探讨目前市场竞争
中的生存之道，共谋长远发展
• 销售逻辑：
– 目前的企业发展中您觉得还 有哪些方面需要提升呢？
– 一般你们对员工的培训是怎 么进行的？效果如何？
•跟进——谈公司的成长，公司的
文化,向客户展示我们英大人寿公 司管理的方法，展示培训的投影片， 公司为员工做的件件感人的故事
• 素质训练课程
– 成长训练 – 时间管理 – 有效沟通
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第三块 展望对未来公司的期 望和人生的追求
• 未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 – 自然导入保险概念 – 为解决保险三选第三选铺垫需求——选产品
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解决三个问题
• 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ • 什么是高端客户最愿意听你讲的？ • 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
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第一块--对过去的回忆
• “想当年”是高端客户最喜欢的话题
– 收集客户资料、形成自我展示 – 解决保险三选第一选——选代
理人
（展示品行、性格，形成与客户的融 洽）
2
具体动作1
•销售逻辑：
–我感觉我这几年成长很快，因为 公司对我们的培养真的是很系统很 前沿！
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•
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第二块的要点
• 直接把公司培训的投影片展示给客户 看
• 对富人来说，一份平淡的快乐，却是难得的奢侈。
• 富人有太多的钱，也就有了太多的负担。正因为当前的一切都是建立在有钱的基础上， 所以他特别害怕一旦没钱，就像当官的人害怕一旦不在位一样。年龄大了，也就意味着 能力的衰退，生理的，心理的，一切的。钱也就像潮水一样，随着能力的衰退慢慢隐去， 这是没有办法的事，我们毕竟处在一个竞争的社会。长江后浪推前浪，曾几何时，是他 让老朽们大吃一惊，如今老朽都不在了，轮到别人让他大吃一惊。多吃几惊之后，他意 识到世界不再是自己的了，必须作好打算。这一打算，他越加清楚的知道，身为一个富 人，要想全身而退，是多么的麻烦。巨大的财富，握在手中的时候觉得沉重，可要交出 去，手上又觉得空落落的，没有抓拿的感觉。没有人能把钱带进棺材，财富终究要转移 到别人手里，财富越多的人，这个问题就越是严峻。富人身边的不安全因素，除了已经 取得的财富，可能招致的觊觎，还有他自身在竞争中面临的风险。这种不安全感来自于 事业本身。越快的车越危险，发展越快的企业风险越大。如果某个企业家发展到某个时 刻就嘎然而止，把事业兑换成金钱，从此告老还乡，那笔巨款是一辈子也用不完的，乎 谈不上多大风险。但这样的人几乎没有，事业一旦发展起来，人就像绑上了战车，想下 也下不来了。一路拚杀的结果，也许是更加辉煌，也许是血本无归，人生就是这样。
• 想赚钱就要认真赚钱，要把自己当成一个职业杀手，以专业的精神去对待财富，而不是 几个哥儿们喝醉了酒，随便说说而已。
• 富人并不一定是最先觉醒的人，不一定是某个伟大创意的发明者，他只需要把别人的创 意发扬光大，就足以成就自己的辉煌。富人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的人。 很多时候，富人并不需要做太具体的事，做事越具体的人，挣钱越不多，比如修鞋师傅， 每一个破洞都是他亲自操劳，哪怕他补得再好，要价再高，也不可能富到哪里。富人的 种类有很多，也有靠发明致富的，但大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富。富 人其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道就出来了。 做一个富人最根本的能力是调配的能力，人尽其能，物尽其用，把每一种资源都发挥到 极致，他的事业，也就成了。
• 要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗。登山是个过程，谁也不能预料结果。 结果往往是简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不同，就像财富的聚积，更多 的意义是在过程之中。
• 一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却不相同。
比尔．盖茨就算有一天财产全部蒸发了，他也绝不是一个普通的人。每个人其实都有过这
• 当老板就得学会演戏，不管什么时候都要做出一副成竹在胸的样子，给人以依赖和鼓舞。 只有夜深人静，拖着一身疲惫回到家里，才能御下面具，恢复到真正的自己，此时白天 的伪装土崩瓦解，才感到一种实实在在的空虚。当老板责任太重大，很多时候不得不把 自己暂时忘掉，搁在一边，尽管很多人当老板的初衷是想实现自我价值，但实际上当了 老板之后，很多人又失去了自我，变成环境的附庸，成为一个庞大机器的一部分。
• 对对方的行业有些了解和接触 • 做一个良好的聆听者 • 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心 • 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 • 感动客户，就是征服客户
5
第二块 现在企业管理发展的软肋和 瓶颈
• 企业管理发展是高端客户最关心的话题
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• 富人有本血泪帐
• 旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗 血喷头，就为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊重理解的，只有富人自己。 他们所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山，其中的艰险，不 是山下的闲人可以体会。
• 切入点1——了解客户的发家史，倾听其讲 成功历程
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下海呢？
• 跟进——自我介绍，谈自己的入司经 历和感受（大客户的必谈内容）
• 销售逻辑
– 我选择保险这个行业也是很慎 重的。
– 也有很多朋友反对，但是我 仍坚持认为……
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• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘 一阵，让过往种种成为今日成功的见证
• 销售逻辑：
–但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有 好多困难，你有没有想过放弃呢?
–刚开始出现困难时你怎么想的和度过的 –其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
• 跟进——“我的寿险生涯感动 的事情，真情流露
• 作家史铁生在谈到他得肾病，不得不以血液透析维持生命时的感受：“透析的费用之高 是
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• 世界上最优秀的人物，心定是将自己的生命开采得最充分的人。一位伟人说，一个人的 价值不在于他得到了什么，而在于他奉献了什么。这并不是唱高调，挖掘自身能量的过 程，也就是对社会作出贡献的过程，只要社会的机制是健全的，他的贡献必然会得到回 报，所以，富人得到的是双重满足，既有奉献的，也有得到的。不过这个过程却是一个 艰辛的过程，甚至是失去自我的过程。
一切想要出人头地的人都是如此，永远在戴着脚镣跳舞。
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• 有钱的感觉，并不只在于身体的享受，口腹之欲容易满足，山珍海味吃不了多久，也就 腻了，最终百吃不厌的，还是粗茶淡饭。有钱的感觉之所以美好，很多时候在于它给人 精神的满足，有钱就是成功，有钱就有尊严，有钱就是上等人，有钱就少受白眼。
• 生活中的打击有时是非常具体的。比如一个平常百姓，酒楼可以不去，但医院不能不进， 生了病谁都得治，但是有钱和没钱，在看病救人的问题上差距就大得很。什么是“服 务”？服务就是一种姿态，一种尊重，然后才是照顾和帮助。
样的幻想，希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人，自己就是英雄，就是王者！但是
毕竟，王者只是少数，幻想却是如此脆弱，如果不把幻想变成理想，把理想付诸行动，再
美的幻想也只是昙花一现。从这种意义说，任何一个富人都是有理想的人，都是经过了艰
苦卓绝的努力换来的，富人就是那种把对财富和权力的幻想，变成了目标和行动，并且最 •
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
终获得成功的人。很多人都时常念叨：不流芳百世，也要遗臭万年。但也就是嘴上唠叨而
已，当一个匪兵1甲2 、匪兵乙容易，要当一个土匪头子就难多了。所以富人毕竟是可敬的。
• 富人赚钱，是一步一个脚印的。人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出的是右 脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？更多的人其实是只能看到眼前，对未 来没有明确的规划，只是凭着惯性，随意的走，所以大多数人的人生，也就不是他们自 己安排的人生，而是一连串偶然的结果。棋坛高手和普通人的差别，往往就在于眼光的 远近，高手能算到几十步之后，一般的人也就只能看到两三步远。高瞻远瞩，才能运畴 帷幄，这就是素养的问题。
• 富人被羡慕，很大程度上并不是因为他有钱，可以大吃大喝，而是因为他实现了自我的 价值。在这样一个时代，富人并不仅仅只是财富的象征，更多的时候，他是成功的代名 词。 自我是个1抽3 象的概念，世界上最神秘的事物，莫过于人的生命，它所蕴藏的巨大能
量，以及发展变化的无数种可能性，造成了人生的绚丽多彩。一个人的能量就犹如一座 矿，也许终其一生，只能开采出其中很小部分，有时是由于环境的限制，有时是由于自 身的能力，使那份深埋的宝藏最终随着生命的消亡而湮灭。这当然令人痛心疾首，生命 对任何人都只有一次，不能释放能量，不能多姿多彩，就是对生命的浪费。