营销智慧之21如何经营出一家霸王店

企图心+ 正确做法= 迈向成功
有想法、 有企图心是成功赚钱的第一 步 . 接下来最要紧的就是要有正确的做 法， 才能够达到赚钱的目标。 中国的战争 圣经— 孙子兵法有云: ’ ‘ 知己知彼， 百战
五力分析 帮助店铺提升竞争力
在商圈内的竞争 有一个五力分析 是店长必须定期去执行的敌我优劣势分析 工作。 五力 就是地点力、 招牌力、 商品 力、 服务力与销售力。 与竞争对手相比， 究 竟我们有没有相对的竞争优势，可以由这 五力的比较来了解。 地点力， 就是地点的 有利因素 包含便利性、 醒目度。当店铺 所在的地点接近消费顾客.顾客到达的几 率就高 店铺所在地点的醒目度高 顾客 就容易看到本店 在脑海中记忆住本店。 招牌力 就是商店的品牌形象以及品牌可 以创造出的集客力。 因为品牌形象好 使 得顾客对本店产生认同 店铺的集客力就 高。 商品力， 是指商品的竞争力 商圈内 顾客对于商品所在意的项目 本店是否能够 提供、 能够满足。 服务力. 对于顾客所在 意的服务项 目，门市所能够提供的能力。 顾客要求店铺能够提供贴心 、亲切的服
们更好 顾客就会舍弃我们 . 离我们而去。
务。顾客希望店员不要一直紧跟在身旁 以免造成压迫感 但是在需要的时候又能
够立即提供服务， 还是希望像贵宾一般地
享受尊荣的待遇 时时刻刻有服务人员在 身旁提供协助2 顾客需不需要售后服务户
售后服务要达到什么样的程度P 店长首先
要确认顾客对于服务的需求项目与程度， 然后评量我们能够提供的能力是否达到。 销售力 门市人员对于商品的专业知识与 解说、 推荐能力。 如果店铺的商品力够强 就不需要门市人员的努力推荐。 如果前面 4 种能力都输给竞争对手 店铺希望生意
要好 . 门市人员的推销能力就会变得很重
要。
不殆。 在战场上想要立于不败之地， ’ ‘ 首 先就要了解自己、 了解对手。 而商场如战 场 商店经营也是相同 想要不输给竞争 同业 ， 担任商店灵魂人物的店长首先就要 知己知彼。 知己 就是要定期地自我检视
因行业类型不同 五力项 目重要性 有差异
店长可以以评分的方式就门市五力 做逐项的敌我分析， 以便找出本店与商圈 内的竞争对手在这五个项目上谁比较强、 谁比较弱， 然后就顾客重视的项 目 做重点 管理。 如果顾客在意的是商品力. 店矢就 要时时关切本店与竞争对手间的商品比 较， 谁的商品种类比较多、 比较丰富， 谁 的商品的品牌知名度高、 品牌形象好，谁 的商品的包装比较漂亮、 比较有吸引力， 谁的商品的价格比较便宜、比较经济实
W W W . fm 2 6 8 . C O M
A O V IS E R
营销智慧之 2 1
.
肖信 东
开店做生意的创业族 或者是担任连 锁店的店长 都希望自己的店生意能够蒸 蒸日上， 做到商圈里第一名。但是 想法 归想法 有时候好像并不是那么简单的一 回事。 要经营出一家 “ 霜王店‘ 不妨从以 ’ .
者愿意上门光临 基本的条件就是商店能
够提供消费者所需求的商品及服务。因
的五力 就可以创造出赢过对手的相对竞 争优势 店铺生意自然就会赢过对手 成
此 除了 定期自 视之外， 我检 店长还必绩
定期地与顾客互动 去了解消费者的喜
为商圈中的霏王店!
编辑 小克
2006.120 E下 H 好财路匕 Rlc 月. . .
惠? 依照项 目的重要性逐步地去强化门市
反省商店的经营绩效、 商品结构、 门市整
洁、 人员服务品质……等等， 看看还有哪 些地方需要改进、 需要加强。 知彼 有 二个部分。 其一， 要了解消费者 其二 要
了解竞争同业。
定期敌我检视 保持危机意识
商店要能够赚钱， 首先当然就是消费
者愿意上门、 喜欢光顾。 而能够吸 愿意接 受的价位、 期望能够享受到的服务。同样 地， 除了了解消费者之外 ， 店长还要时时 去注意竞争同业的动向。 竞争对手最近有 推出什么新商品、 举办什么新活动7 竞争 对手的商品、 服务、 店格、 人员素质、 销 售能力 与我们相比. 谁优谁劣? 商场上 的竞争 ， 永远没有绝对优势 只有相对优 势。 我们虽然好. 但是如果竞争对手比我