销售服务循环八步骤(PPT 144页)
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* 您选择兰色还是紫色？ * 您选择七分裤还是九分裤？ • * 您要这件还是那件？
• 4、不连续发问——错误的连续发问
• * 需要我帮您介绍吗？（不需要） • * 您要试穿看看吗？（不用了） • * 您以前穿过我们的品牌吗？（没有） • * 这是我们的新款，您喜欢吗？（不喜欢）
七脉神剑—试穿之巧妙发问
（1）复述顾客所需尺码、款式、颜色；
例：“中码是吗？请稍等”
（2）取衣速度：快速 “请”
（3）邀请顾客到试身室、镜前（敲门并提醒栓
门）
例：“请到这边试衣间，好吗？”
（一手拿着衣服，一手作引导状）
邀请试穿
我们应注意：
• Ａ． 留意及主动地询问顾客的需要 • Ｂ． 耐心地聆听顾客所需 • Ｃ． 有即刻的商品展示行动 • Ｄ． 礼貌邀请顾客稍等 • Ｅ． 礼貌地点算顾客所试的件数 • Ｆ． 将货品解钮、拉开拉链、除衣架 • Ｇ． 留意顾客在什么时候从试衣室出来 • Ｈ． 主动询问顾客是否合身、满意 • Ｉ． 试穿后核对货品件数 • Ｊ． 及时作推荐转移
五、制造热销开场：
“小姐，这款是我们品牌最新推出的限量版，在*** 店铺已经卖断码了，我们店中只有两件，建议您试 试，看看是否有合适您的尺码”
七脉神剑—开场
导购开场技巧
六、功能卖点开场：
“您好，小姐，这款服装是今夏特别设计的款式， 而且采用特殊面料及制作工艺***，具有***功能， 建议您试试，感觉感觉”
看顾客犹如看贼，紧盯客人一举一 动
七脉神剑—开场
导购开场目的：
引导顾客试穿
开场技巧
一、新品、新货、新款开场：
“小姐，您眼光真好，这是我们刚到的秋 冬最新流行的***款，走道大街上与众不同 ，请您试一下，这边请” * 错误语言： “小姐，这是我们最新款，您要不要看下
七脉神剑—开场
导购开场技巧
二、促销开场：
七脉神剑—把握时机促成购买
一、怎样把握成交时机
3、运用成交技巧
• * 直接请求成交法 • * 选择成交法 • * 从众成交法 • * 机会成交法 • “我们只剩下2件，优惠期到周末等等” • * 保证成交法 • “您放心，我们的产品保修***等等”
七脉神剑—连带销售
一、连带销售时机
1、当顾客选中单件衣服：穿衣搭配 2、配饰品 3、促销活动 4、新款上市 5、顾客和朋友（同伴）一起购物 6、等候改裤边或裤脚
四、处理顾客的异议——价格
1、正确的回答
• * “价格系物超所值，请您放心，衣服穿起来是否合适，是否凸 显您的高贵气质，这才是最重要的，您说呢？” • * “价格请您放心，衣服是价格跟款式、服务在走，因此价格不 是唯一考虑的因素，您说是吧？”
• 2、错误的回答
•* 不可能，您要看我们的质量 •* 不贵了，隔壁的更贵了 •* 不会了，我们的价格很实惠的了 •* 我们可以给您打八折，您再看看，怎么样？
七脉神剑—连带销售
二、连带销售方式
1、运用陪衬式 2、朋友家人推广式 3、补零式 4、新品推广式 5、促销推广式 6、款式收藏式
七脉神剑—连带销售
三、连带销售注意事项
1、力求为顾客增值 2、正面及支持性建议 3、用实物（模特）展示搭配效果 4、轻描淡写建议观察客人的反映 5、不要让顾客决定你在硬销 6、切记一口吃不了胖子
* 是您自己穿还是送人？ * 您需要什么样的款式？ • * 您今天是看包还是看什么？
• 2、问YES的问题
• * 买女装时尚款式比较重要，是吧？ • * 买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？ • * 冬季购物，保暖性非常重要，是吧？
七脉神剑—试穿之巧妙发问
三、问客人问题的原则 3、问“二选一”的问题：
七脉神剑—迎宾
导购迎宾方式： 问好式:
您好!欢迎光临,这是某某品牌笔记本专门为白领人 士设计的时尚性笔记本.
应答式
问:您好! 这是某某品牌笔记本吗? 答:是的,先生,您对我们的笔记本很了解吗?
迂回式
张先生,今天心情不错嘛,有什么好事
七脉神剑—迎宾
赢在起点,迎宾是品牌形象：
统一迎宾语:
“欢迎光临某某品牌”
② 清洁区域卫生：
在一天的营业中，暂 时没有顾客时，导购员 须站立在自己所辖区域 整理商品或清洁区域卫 生.
（１）进店 招呼
致词时间：（主动招呼）
顾客进店30秒内致欢迎词“XXX,欢迎光临” （最佳时间在进店15秒左右）
“欢迎 光临”
致词表情：
致欢迎词时,可就地向顾客微
进
笑致词，目光注视顾客眉宇之间 三角地方（表示尊重顾客）。声
标准迎宾动作:
“测试: 1+1=3?” “万宝路的服务动作”
七脉神剑—迎宾
导购迎宾标准动作：
肢体站立,双脚八字站开 两手自然交叉,放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和 迎宾语吐字清晰、脱口而出
七脉神剑—寻机
一、寻机：
寻找适当的时间进入接待介绍工作
二、进店的两种客人
目的型客人 闲逛型客人
七脉神剑—寻机
深度营销系列培训
导购员促销服务技艺
培训好习惯
尊重自己和别人的时间 将手机、呼机关闭或转为震动 全身心投入，主动参与，积极思考 像孩子一样地游戏、欢笑 用成人的方式思考、做事 向所有人学习 空杯
I'm falling for you.
自我介绍
• 我叫xxx（解释姓名，如画的语言） • 属相是……（学动物叫声来表示） • 我这个人…（用一句话评价自己） • 我愿意将我的xx爱好推荐给大家 • 它对大家有…好处（讲述它的好处） • 希望大家采取…行动（讲述对大家的期望）
【案例 2】
• 一位顾客想买一台空调，以改善居住条件。 顾客的理由是：“天气太热，房子又小，闷得人都透不过气来；而且我家冬天没有暖气。”
顾客的目
• 标是：“买一台省电、质量好、价格又不贵的冷暖两用空调。”
非常明显，这位顾客所一心追求的是结实耐用和经济实用。 促销员这样介绍：“如果您想选购一台冷暖两用型的空调，我建议您不妨买这种变
七脉神剑—收银送客
一、收银注意事项
1、抬头微笑 2、告知保养、洗涤事项 3、告知三包
二、送客注意事项
“谢谢” “欢迎再次光临” “我叫***，下次来找我就可以了” 三、切记 今天不买不代表明天后天不买。
摩高品牌管理科培训资料
店铺运营服务标准
• 把复杂的事情简单化,把简单的事情合理化, • 把合理的事情标准化,把标准的事情模版化.
•2、善于创造销售机会
•引导消费者——认定顾客确实有迫切需求
七脉神剑—试穿之巧妙发问
二、文化技巧的魅力
A、故事：
* 您是加一个蛋还是两个蛋？ * 抽烟的时候是否可以祈祷？ • * 没有问的结果
• B、案例
• *会问话的小商贩 • *买手机——销售就是发问，为什么要发问？
七脉神剑—试穿之巧妙发问
三、问客人问题的原则 1、问简单的问题：
*、六种开场可以组合运用 *、错误开场：
A、立刻报价 B、报出折扣
七脉神剑—试穿之巧妙发问
一、注意事项：了解需要的前提是提问
1、记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购 买欲望的潜在消费者
A、提问——倾听注意事项： * 保持注意力，切忌东张西望，心不在焉 * 不要打断顾客说话，不尊敬顾客，显得不礼貌 • * 尽量避免否定的价值判断“您这话可不对了” • B、分析出顾客真正的需求——对症下药 • “我不需要这种产品，因为我***，所以我***”
当发现这些举动 时就可以适当的 打招呼:(从顾客的 侧面接近)
1、当顾客注视某一商品时 2、 当顾客用手触商品时 3、当顾客表现出寻找商品的状态时 4、当与顾客的视线相遇 5、当顾客与同伴交谈时 6、当顾客将手提袋放下时 7、当顾客探视橱窗或模特身上的商 品时 8、当顾客匆匆入店，四处寻找时 9、当顾客取下商品仔细打量并在自己身上比试时 10、当顾客直接拿商品询问价钱时
（１） 进 店 招 呼（等 待 时 机） （２） 接 近 顾 客（揣 摩 需 要） （３） 商 品 介 绍 （４）邀 请 试 穿 （５） 劝 说 推 荐 （６）附加推销（商 品 成 交） （７） 收 银 过程 （８）送客
等待时机
① 分区域站立:
导购员站立在自己 的所辖区域、收银员 必须站立在收银台内、 店长在店内走动，根 据不同的需要站位。 不得聚集在收银台或 扎堆聊天。
寻找什么样的时机：
触摸一条裤子 触摸货品、找标签、看标价等 一直打量同一货品或同款货品 看完货品后扬起脸来 表现出寻找某些东西 闲逛中眼睛一亮、停下脚步 与我们四眼相对时，需要帮助 你认为合适的时机（经验）
* 钓鱼的故事
七脉神剑—寻机
导购错误动作：
紧跟式
“这是***” “这是最新的***”
“探照灯”式
七脉神剑—把握时机促成购买
一、怎样把握成交时机
1、主动提出成交要求
推销员失败的主要原因：不要定单
•2、密切注意成交信号
• * 语言信号： • 支付方式、保养方法、价格、注意事项等 • * 动作信号： • 频频点头、端详样品、用手触及定单等 • * 表情信号： • 态度友好、表情开朗、自然微笑、双眉上扬、 • 眼神注视等
列区的干净、明亮 ９、陈列标准：对区位内货品按《陈列手册》的要求
进行维护整理；
晨会
目的
提高店员的工作士气，增强员工的凝聚和
向心力，以最饱满的精神来迎接每一天
会议流程 主持：店长（实行店员轮流） 内容：1、相互问好
2、导读企业理念 3、昨天突发事件的处理 4、宣布昨天的销售业绩 5、制定今天的销售目标 6、新产品的介绍 ７ 、陈列位置的调整 ８、店员向店长汇报昨天的问题和建议 9、朗读常用礼貌用语 10 、散会
店
音宏亮、热情。
招
呼
进店招呼
致词要求：
各店可按照本店的人员情况编制时间 排行表致欢迎词，若该导购员正在接待顾 客，则有店长先致词（或由就近的导购员 先致词)
致欢迎词后，不管自已手头有何工作 （除接待顾客外），须立即放下工作，按
2 标准站姿站立在距顾客约 米的地方等待
顾客
（２）接 近 顾 客（揣 摩 需 要）
“ＦＡＢ”概述 所谓的“ＦＡＢ”就是:
特点（Ｆｅａｔｕｒｅ）因为。。。。 优点（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）所以。。。 利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）对你而言。。。
【案例 1】
促销员推销一种新型的冰箱，在给顾客作介 绍时，首先说明这个商品，采用了世界上最先进 的压缩机；然后告诉顾客，因为压缩机先进，所 以冰箱省电。最后得出结论，如果购买这种冰箱， 将会节省大量的电费，从而能节省不少家庭开支。
2、检查自身仪容仪表
3、晨会：参与班前会。放下手中未完成的工作参与 班会，接收领班下达的信息；
4、账目：抽查、核对昨日点数本，如有误差及时上 报领班进一步核查。
５、补货：针对区位货品进行补货。清点每款每色 货品的数量，若数量不足时，应及时补充尺码。
• （整理商品、检查标签、补货）
６、准备一天的营业用品 ８、清理营业区域卫生,做好地面洁净,样品整洁,陈
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大 酬宾，全场88折” 三、赞美开场： “小姐，您气质真好，***” “小姐，您眼光真好，您看的这款是我们 今冬最畅销款，***”
七脉神剑—开场
导购开场技巧
四、唯一性开场：
“您好，小姐，我们这款服装是法国设计师设计的 最新款，为了保证款式的唯一性，在国内限量生产 、限量销售的款式，店里不多了，建议您试试”
销售技巧课程
销售技巧—七脉神剑
第一式：迎宾 第二式：寻机 第三式：开场 第四式：试穿之巧问 第五式：成交 第六式：连带销售 第七式：收银送客
七脉神剑—迎宾
导购迎宾前的错误作：
梳头 聊天 发呆 拖鞋 弄手指 倚门而笑
正确动作： 忙碌
七脉神剑—迎宾
导购的口头禅: 没有人 导购思路:
今天工作不努力 明天努力找工作
揣摩需要
1、观察法 A、观察动作 B、观察表情 注：采用观察法，切忌以衣貌取人 2、推荐商品法 3、询问法 4、倾听法
（３） 商 品 介 绍
1）针对顾客的商品说明 2）善于应付多种需求并存的顾客（用数字概括的商品说明 ） 3）要注重调动顾客的情绪 4）语言要流利，避免口头禅（啊、咽、大概、大约、差不多、可能、等于是、尽量 ） 5）要有应变能力
频空调，理由是：
①它可以根据室内环境自动地调节温度，彻底解决室内温度忽冷忽热的问题，使您的
家居保
• 持在一种舒适的恒温状态； ②这种自动调节、低频运转的状态，可以高效节能，减少噪音和振动；
③调温速度非常敏捷，比普通空调制冷制热的速度快 1～2倍，省电量可达30%以上； ④价位也很适中，非常划算。”
（４）邀 请试穿
简单就是 高效.doc
课题内容
第一篇 营业服务流程 第二篇 顾客心理分析 第三篇 销售服务技巧
第一篇 营业服务流程
一、营业前的准备工作 二、营业中的服务规范 （销售服务八步曲） 三、营业结束的工作
卫生
检整 补
营业用 品
营业前的 准备工作
积极的 心态
早会
仪容仪表
1、导购员要始终如一地保持良好的精神状态，做好 心理调节工作
• 4、不连续发问——错误的连续发问
• * 需要我帮您介绍吗？（不需要） • * 您要试穿看看吗？（不用了） • * 您以前穿过我们的品牌吗？（没有） • * 这是我们的新款，您喜欢吗？（不喜欢）
七脉神剑—试穿之巧妙发问
（1）复述顾客所需尺码、款式、颜色；
例：“中码是吗？请稍等”
（2）取衣速度：快速 “请”
（3）邀请顾客到试身室、镜前（敲门并提醒栓
门）
例：“请到这边试衣间，好吗？”
（一手拿着衣服，一手作引导状）
邀请试穿
我们应注意：
• Ａ． 留意及主动地询问顾客的需要 • Ｂ． 耐心地聆听顾客所需 • Ｃ． 有即刻的商品展示行动 • Ｄ． 礼貌邀请顾客稍等 • Ｅ． 礼貌地点算顾客所试的件数 • Ｆ． 将货品解钮、拉开拉链、除衣架 • Ｇ． 留意顾客在什么时候从试衣室出来 • Ｈ． 主动询问顾客是否合身、满意 • Ｉ． 试穿后核对货品件数 • Ｊ． 及时作推荐转移
五、制造热销开场：
“小姐，这款是我们品牌最新推出的限量版，在*** 店铺已经卖断码了，我们店中只有两件，建议您试 试，看看是否有合适您的尺码”
七脉神剑—开场
导购开场技巧
六、功能卖点开场：
“您好，小姐，这款服装是今夏特别设计的款式， 而且采用特殊面料及制作工艺***，具有***功能， 建议您试试，感觉感觉”
看顾客犹如看贼，紧盯客人一举一 动
七脉神剑—开场
导购开场目的：
引导顾客试穿
开场技巧
一、新品、新货、新款开场：
“小姐，您眼光真好，这是我们刚到的秋 冬最新流行的***款，走道大街上与众不同 ，请您试一下，这边请” * 错误语言： “小姐，这是我们最新款，您要不要看下
七脉神剑—开场
导购开场技巧
二、促销开场：
七脉神剑—把握时机促成购买
一、怎样把握成交时机
3、运用成交技巧
• * 直接请求成交法 • * 选择成交法 • * 从众成交法 • * 机会成交法 • “我们只剩下2件，优惠期到周末等等” • * 保证成交法 • “您放心，我们的产品保修***等等”
七脉神剑—连带销售
一、连带销售时机
1、当顾客选中单件衣服：穿衣搭配 2、配饰品 3、促销活动 4、新款上市 5、顾客和朋友（同伴）一起购物 6、等候改裤边或裤脚
四、处理顾客的异议——价格
1、正确的回答
• * “价格系物超所值，请您放心，衣服穿起来是否合适，是否凸 显您的高贵气质，这才是最重要的，您说呢？” • * “价格请您放心，衣服是价格跟款式、服务在走，因此价格不 是唯一考虑的因素，您说是吧？”
• 2、错误的回答
•* 不可能，您要看我们的质量 •* 不贵了，隔壁的更贵了 •* 不会了，我们的价格很实惠的了 •* 我们可以给您打八折，您再看看，怎么样？
七脉神剑—连带销售
二、连带销售方式
1、运用陪衬式 2、朋友家人推广式 3、补零式 4、新品推广式 5、促销推广式 6、款式收藏式
七脉神剑—连带销售
三、连带销售注意事项
1、力求为顾客增值 2、正面及支持性建议 3、用实物（模特）展示搭配效果 4、轻描淡写建议观察客人的反映 5、不要让顾客决定你在硬销 6、切记一口吃不了胖子
* 是您自己穿还是送人？ * 您需要什么样的款式？ • * 您今天是看包还是看什么？
• 2、问YES的问题
• * 买女装时尚款式比较重要，是吧？ • * 买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？ • * 冬季购物，保暖性非常重要，是吧？
七脉神剑—试穿之巧妙发问
三、问客人问题的原则 3、问“二选一”的问题：
七脉神剑—迎宾
导购迎宾方式： 问好式:
您好!欢迎光临,这是某某品牌笔记本专门为白领人 士设计的时尚性笔记本.
应答式
问:您好! 这是某某品牌笔记本吗? 答:是的,先生,您对我们的笔记本很了解吗?
迂回式
张先生,今天心情不错嘛,有什么好事
七脉神剑—迎宾
赢在起点,迎宾是品牌形象：
统一迎宾语:
“欢迎光临某某品牌”
② 清洁区域卫生：
在一天的营业中，暂 时没有顾客时，导购员 须站立在自己所辖区域 整理商品或清洁区域卫 生.
（１）进店 招呼
致词时间：（主动招呼）
顾客进店30秒内致欢迎词“XXX,欢迎光临” （最佳时间在进店15秒左右）
“欢迎 光临”
致词表情：
致欢迎词时,可就地向顾客微
进
笑致词，目光注视顾客眉宇之间 三角地方（表示尊重顾客）。声
标准迎宾动作:
“测试: 1+1=3?” “万宝路的服务动作”
七脉神剑—迎宾
导购迎宾标准动作：
肢体站立,双脚八字站开 两手自然交叉,放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和 迎宾语吐字清晰、脱口而出
七脉神剑—寻机
一、寻机：
寻找适当的时间进入接待介绍工作
二、进店的两种客人
目的型客人 闲逛型客人
七脉神剑—寻机
深度营销系列培训
导购员促销服务技艺
培训好习惯
尊重自己和别人的时间 将手机、呼机关闭或转为震动 全身心投入，主动参与，积极思考 像孩子一样地游戏、欢笑 用成人的方式思考、做事 向所有人学习 空杯
I'm falling for you.
自我介绍
• 我叫xxx（解释姓名，如画的语言） • 属相是……（学动物叫声来表示） • 我这个人…（用一句话评价自己） • 我愿意将我的xx爱好推荐给大家 • 它对大家有…好处（讲述它的好处） • 希望大家采取…行动（讲述对大家的期望）
【案例 2】
• 一位顾客想买一台空调，以改善居住条件。 顾客的理由是：“天气太热，房子又小，闷得人都透不过气来；而且我家冬天没有暖气。”
顾客的目
• 标是：“买一台省电、质量好、价格又不贵的冷暖两用空调。”
非常明显，这位顾客所一心追求的是结实耐用和经济实用。 促销员这样介绍：“如果您想选购一台冷暖两用型的空调，我建议您不妨买这种变
七脉神剑—收银送客
一、收银注意事项
1、抬头微笑 2、告知保养、洗涤事项 3、告知三包
二、送客注意事项
“谢谢” “欢迎再次光临” “我叫***，下次来找我就可以了” 三、切记 今天不买不代表明天后天不买。
摩高品牌管理科培训资料
店铺运营服务标准
• 把复杂的事情简单化,把简单的事情合理化, • 把合理的事情标准化,把标准的事情模版化.
•2、善于创造销售机会
•引导消费者——认定顾客确实有迫切需求
七脉神剑—试穿之巧妙发问
二、文化技巧的魅力
A、故事：
* 您是加一个蛋还是两个蛋？ * 抽烟的时候是否可以祈祷？ • * 没有问的结果
• B、案例
• *会问话的小商贩 • *买手机——销售就是发问，为什么要发问？
七脉神剑—试穿之巧妙发问
三、问客人问题的原则 1、问简单的问题：
*、六种开场可以组合运用 *、错误开场：
A、立刻报价 B、报出折扣
七脉神剑—试穿之巧妙发问
一、注意事项：了解需要的前提是提问
1、记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购 买欲望的潜在消费者
A、提问——倾听注意事项： * 保持注意力，切忌东张西望，心不在焉 * 不要打断顾客说话，不尊敬顾客，显得不礼貌 • * 尽量避免否定的价值判断“您这话可不对了” • B、分析出顾客真正的需求——对症下药 • “我不需要这种产品，因为我***，所以我***”
当发现这些举动 时就可以适当的 打招呼:(从顾客的 侧面接近)
1、当顾客注视某一商品时 2、 当顾客用手触商品时 3、当顾客表现出寻找商品的状态时 4、当与顾客的视线相遇 5、当顾客与同伴交谈时 6、当顾客将手提袋放下时 7、当顾客探视橱窗或模特身上的商 品时 8、当顾客匆匆入店，四处寻找时 9、当顾客取下商品仔细打量并在自己身上比试时 10、当顾客直接拿商品询问价钱时
（１） 进 店 招 呼（等 待 时 机） （２） 接 近 顾 客（揣 摩 需 要） （３） 商 品 介 绍 （４）邀 请 试 穿 （５） 劝 说 推 荐 （６）附加推销（商 品 成 交） （７） 收 银 过程 （８）送客
等待时机
① 分区域站立:
导购员站立在自己 的所辖区域、收银员 必须站立在收银台内、 店长在店内走动，根 据不同的需要站位。 不得聚集在收银台或 扎堆聊天。
寻找什么样的时机：
触摸一条裤子 触摸货品、找标签、看标价等 一直打量同一货品或同款货品 看完货品后扬起脸来 表现出寻找某些东西 闲逛中眼睛一亮、停下脚步 与我们四眼相对时，需要帮助 你认为合适的时机（经验）
* 钓鱼的故事
七脉神剑—寻机
导购错误动作：
紧跟式
“这是***” “这是最新的***”
“探照灯”式
七脉神剑—把握时机促成购买
一、怎样把握成交时机
1、主动提出成交要求
推销员失败的主要原因：不要定单
•2、密切注意成交信号
• * 语言信号： • 支付方式、保养方法、价格、注意事项等 • * 动作信号： • 频频点头、端详样品、用手触及定单等 • * 表情信号： • 态度友好、表情开朗、自然微笑、双眉上扬、 • 眼神注视等
列区的干净、明亮 ９、陈列标准：对区位内货品按《陈列手册》的要求
进行维护整理；
晨会
目的
提高店员的工作士气，增强员工的凝聚和
向心力，以最饱满的精神来迎接每一天
会议流程 主持：店长（实行店员轮流） 内容：1、相互问好
2、导读企业理念 3、昨天突发事件的处理 4、宣布昨天的销售业绩 5、制定今天的销售目标 6、新产品的介绍 ７ 、陈列位置的调整 ８、店员向店长汇报昨天的问题和建议 9、朗读常用礼貌用语 10 、散会
店
音宏亮、热情。
招
呼
进店招呼
致词要求：
各店可按照本店的人员情况编制时间 排行表致欢迎词，若该导购员正在接待顾 客，则有店长先致词（或由就近的导购员 先致词)
致欢迎词后，不管自已手头有何工作 （除接待顾客外），须立即放下工作，按
2 标准站姿站立在距顾客约 米的地方等待
顾客
（２）接 近 顾 客（揣 摩 需 要）
“ＦＡＢ”概述 所谓的“ＦＡＢ”就是:
特点（Ｆｅａｔｕｒｅ）因为。。。。 优点（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）所以。。。 利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）对你而言。。。
【案例 1】
促销员推销一种新型的冰箱，在给顾客作介 绍时，首先说明这个商品，采用了世界上最先进 的压缩机；然后告诉顾客，因为压缩机先进，所 以冰箱省电。最后得出结论，如果购买这种冰箱， 将会节省大量的电费，从而能节省不少家庭开支。
2、检查自身仪容仪表
3、晨会：参与班前会。放下手中未完成的工作参与 班会，接收领班下达的信息；
4、账目：抽查、核对昨日点数本，如有误差及时上 报领班进一步核查。
５、补货：针对区位货品进行补货。清点每款每色 货品的数量，若数量不足时，应及时补充尺码。
• （整理商品、检查标签、补货）
６、准备一天的营业用品 ８、清理营业区域卫生,做好地面洁净,样品整洁,陈
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大 酬宾，全场88折” 三、赞美开场： “小姐，您气质真好，***” “小姐，您眼光真好，您看的这款是我们 今冬最畅销款，***”
七脉神剑—开场
导购开场技巧
四、唯一性开场：
“您好，小姐，我们这款服装是法国设计师设计的 最新款，为了保证款式的唯一性，在国内限量生产 、限量销售的款式，店里不多了，建议您试试”
销售技巧课程
销售技巧—七脉神剑
第一式：迎宾 第二式：寻机 第三式：开场 第四式：试穿之巧问 第五式：成交 第六式：连带销售 第七式：收银送客
七脉神剑—迎宾
导购迎宾前的错误作：
梳头 聊天 发呆 拖鞋 弄手指 倚门而笑
正确动作： 忙碌
七脉神剑—迎宾
导购的口头禅: 没有人 导购思路:
今天工作不努力 明天努力找工作
揣摩需要
1、观察法 A、观察动作 B、观察表情 注：采用观察法，切忌以衣貌取人 2、推荐商品法 3、询问法 4、倾听法
（３） 商 品 介 绍
1）针对顾客的商品说明 2）善于应付多种需求并存的顾客（用数字概括的商品说明 ） 3）要注重调动顾客的情绪 4）语言要流利，避免口头禅（啊、咽、大概、大约、差不多、可能、等于是、尽量 ） 5）要有应变能力
频空调，理由是：
①它可以根据室内环境自动地调节温度，彻底解决室内温度忽冷忽热的问题，使您的
家居保
• 持在一种舒适的恒温状态； ②这种自动调节、低频运转的状态，可以高效节能，减少噪音和振动；
③调温速度非常敏捷，比普通空调制冷制热的速度快 1～2倍，省电量可达30%以上； ④价位也很适中，非常划算。”
（４）邀 请试穿
简单就是 高效.doc
课题内容
第一篇 营业服务流程 第二篇 顾客心理分析 第三篇 销售服务技巧
第一篇 营业服务流程
一、营业前的准备工作 二、营业中的服务规范 （销售服务八步曲） 三、营业结束的工作
卫生
检整 补
营业用 品
营业前的 准备工作
积极的 心态
早会
仪容仪表
1、导购员要始终如一地保持良好的精神状态，做好 心理调节工作