团购专场方案与工作安排

布场，你那里可以怎么调整？
• • • • • 明星信息的突出； 堆头/套餐/特价突出； 礼品的突出； 物料再调整？ 氛围再加浓；
夜场流程（约2小时）
时间 19:00-19:30 19：30－19：35 19:30-20:00 环节 签到、自由品鉴、 开场 轰场 内容 参观展厅，自由品鉴 介绍流程与优惠信息 主题内容促销、 下定客户轰场 下定3000元的客户抽奖 主题内容促销、 下定客户轰场 下定5000元的客户 主题内容促销、 下定客户轰场 备注 现场播放视音频，进店送东鹏新年吉 祥利是封一套 鼓动性的语言 当晚促销政策，吸引客户购买 抽奖明细：明星签名CD一张；东鹏吉 祥物小p一只；东鹏新年吉祥利是封一 套、厨卫三件套、地垫，任抽一样； 当晚促销政策，吸引客户购买 催促客户下定5000以上 抓金一次
场地布置参考
红地毯（划出舞台 区域，做奖品堆头）
团购主题画4.8米×2.2米
投影2.2米 ×2.2米用产播 放产品视频
通过额外增加礼品奖品区、气球、 地毡及拱门等设置，增加活动氛 围。
三楼洁具店场地布置
考虑：踩踏 玻璃放在口 门？让客户 进店就踩？
借洁具店的0元换购 堆头车，营造氛围
借洁具店的0元换购 堆头车，营造氛围
个答疑
• 1、参加14日团购的还可享受12月22日的优惠 么？
• 答：可以！所有优惠都可以享受。（部分礼 品是送完即止的）
• 2、下定满XX，这里的定金能退么？是怎样 计算的？ • 答：“定金”是说明决定了的，落实了的 ，不可退，与这个“订金”的概念不同。 定金是按成交价算的，也就是说顾客选的 产品打折后的总价必须超过相对应的5000 或10000定额。 • 方案所有指定的下定满X元都是以最终成交 价为享受优惠的依据。
小区精准营销5扫楼后有意向的客户转给谁去跟怎样追踪下单效果小区业务必带资料7名片公章了解楼盘布点收集业主信息广告投放与驻点宣传扫楼与派单标注有意向的重点客户提前23天进行第二轮回访电话与上门递送邀请函营业与业务电话邀约参与团购提前1天告知最后的参与团购客户数专场团购第三轮邀约参与30日引爆团购没下定的客户及已经交部分定金的客户12月10日前12月1013日12月1013日12月1113日12月13日12月14日12月22日介绍同事
分工时间节点安排
12月11日前， 完成店面礼品、奖品、零元换购堆头、团购物料设计制作、动 员会等； 12月12日前， 电话营销，邀约新的客户到店； 完成邀请函的派送，到店人员的初步统计； 12月13日前， 完成邀请函的补送，最终确认的人数； 有针对性的发电子邀请函（短信）； 12月14日， 完成布场工作，前期演练；客户的再次确认到场；
20:00-20:10
三等奖抽奖
20:10-20:30 20:30-20:40 20:40-21:00
轰场 二等奖抽奖 轰场
21:00-20:05
21:05
一等奖抽奖
结束
下定10000元的客户抽奖
感谢当晚团购客户
每一万元可获得抱金猪机会一次；
音乐播放
12月14日当晚促销方案
1、专供特价商品（附产品清单）：产品拍卖（3-4款）； 2、凭邀请函当晚进店送东鹏新年吉祥利是封一套； ，现场交定还可享受神秘折上折； 3、交定专享： 1）下定东鹏1000元以上，即可参与欢乐大奖抽奖。 奖品：明星签名CD一张；东鹏吉祥物小p一只；东鹏新年吉祥 利是封一套、厨卫三件套、地垫！ 任抽一样，100%中奖，好运你做主！； 2）下定东鹏5000元以上的客户，即可获得抓金机会一次，省 钱你做主； 3）下定东鹏每满10000元的客户，即可获得抱金猪机会一次， 财富你做主； 4、提前交定尊享： 1）前20名客户，买洁具3000元以上，瓷砖6000元以上，可 399元换购大花洒；
给顾客今晚给钱的理由
• 为什么要今晚就交定金？ • 为什么要交那么多定金？
• 给他一个不能不下定的理由！
• 理由很多：
• 1、今晚是VIP专场，全场折扣都比现在的促销活动还 低，过了这个晚上就没有这样的价格； • 2、今晚下定同样可以享受促销活动已有的优惠； • 3、今晚下定满1000元、3000元、10000元还有额外 抽奖； • 4、提前下定了，22日当天早上过来抽奖就行，免费 看吃住看明星的机会有可以就是你的； • 5、今晚下定了，产品慢慢选，不用着急，我们还可 以提前备有货给你，不耽误装修。
电 话 短 信
邀约业主
打电话人员构成
邀约业主
动作分解（12月13日前）：电话邀约
• 通过短信、电话方式等方式邀约客户参加专场团 购会。（电话营销专职人员X人，200个/人· 天， 店面导购50个/人· 天，填写表格，标注重点客户 ）
（1）统一话术 （2）填写回访信息表 （3）邀请函递送到客户手中 建议： 营业的：2013年来过店面或采购过 建材的，都可作为打电话的客户。 业务的：所有采购建材的，如木门、 水泥等行业的客户。
（正在进行电话邀约）
小区精准营销
• • • • • 1、楼盘信息分类 2、扫楼的具体时间、每天发多少单张 3、楼盘话术培训、资料登记分类 4、如何监督扫楼没，谁的效果好 5、扫楼后有意向的客户转给谁去跟，怎样追踪下单效果
小区业务必带资料
• • • • • 1、打电话的人员构成 2、打电话的具体时间、每天打多少个电话 3、电话营销话术培训、业主电话效果分类 4、如何监督电话有没打，谁打的效果好 5、电话营销后有意向的客户转给谁去跟，怎样追踪下单效果
行政内勤
筛 选 部 分
筛选部分
店面导购
跟 踪
业务员
邀 请 函
跟踪
自己收集 的信息
原有订单
• 14日晚团购尊享（增 加/变更）
• • • • • • • • 1、进店有礼（红包） 2、尊享折扣； 3、尊享特价； 4、满1000元抽奖； 5、满5000元抓金； 6、满10000元抱金猪； 7、洁具每满3000元、瓷砖5000元 ，或获得莫斯科海选卡一张； 8、洁具满3000元以上，瓷砖6000 元以上，可399元换购大花洒；
• 日场与夜场的区别： • 1、夜场没有竞争品牌，顾客不能货比三家 ，更容易促动消费； • 2、夜场可规避散客，可操作的模式更多， 甚至可以直接改动价格而不与平时冲突； • 3、夜场可方便大部分业主到达，尤其是周 末的时候，白天可安排私人活动，傍晚可 到店挑选产品
条件允许就做夜场！
2、12月14日当晚专场团购流程与方案
只有主动出击才有赢机！ 22日是引爆日，24日是表演日； 一个引爆点就真的可以做到计划的任务？？？
我们的主线：启动——小引爆——大引爆——后续小引爆
• 这里说的专场，指的是针对已购东鹏瓷砖未购东鹏洁 具、活动期间未成交意向客户的专门VIP团购活动。 • 专场——一种解除戒备的心理战术： • 1、对顾客：享受VIP待遇，与熟悉的人抱团，更容易 参照和更容易信任 • 2、对我们：将时间与精力集中在所能掌控的目标业 主，解决一户就可以解决一大片，更快更有效
梯度设置
• 1000—3000—5000—6000—10000—15000— 20000—30000—40000—50000 • 为什么要选10000而不是5000，为什么要选 20000而不是10000？当然，最好还是让他们 交到50000； 1、举例：5000比不够5000有什么好处：
思路类推，会算帐
只要交齐产品款额，即可免费保留产品及价格
• 4、15日晚的“升级大礼，交定专享”是怎 样操作的？可叠加么？ • 答：这个是下定满相对应的金额，就可获 得该级别的抽奖资格，以规定的时间段内 下的定金为参与抽奖依据，下定高的级别 可参与下定低的级别。如下定20000元，可 参与5000元和1000元各一次抽奖，还可参 与10000元档的抱金猪两次。
目标与奖励
• 目标：邀约到场保底68户，挑战88户 • 奖励： • 当晚收定2万元以上的员工,获奖金200元： • 完不成最低邀约到场户数（5户/人），每低于1户乐捐 30元（即0户乐捐150元） • 当晚邀约客户最多的员工，奖励100（必须登记6户以上 才可参与评奖，以当晚现场登记为准）
电话营销
2、举例：10000比不够10000有什么好处：
早下定，早优惠，多优惠 14日晚任务： 下定！下定！还是下定！！ 交钱！交钱！还是交钱！！
出了钱，得想办法做成大单
• 三个关键点： • 1、卫浴间必须的产品是否已齐全？不齐赶紧 买齐！ • 2、买的产品是便宜的还是贵的？便宜的要说 服买贵的！ • 3、蹲便与座便、台盆与浴室柜、普通座便与 智能座便、抛光砖与水晶瓷，冲突的产品就 让顾客选好的！
12月项目短信
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VIP客户邀请函
• • • • • • • • • • • • • • • • • 尊敬的 先生/小姐： 恭贺您收楼大吉！建陶行业标志性品牌东鹏瓷砖洁具，东鹏携手巨星费翔12月24日于万 达洲际酒店与您共渡圣诞狂欢夜，多重大礼献石门――――活动期间买东鹏，听明星音乐会， 更有机会抽取智能大奖！ 暨东鹏香港联交所上市之际，为更好地提升东鹏产品及服务水平，征集产品及服务改善 意见，给广大业主提供舒适健康的生活，兹定于12月14日19:00在××××东鹏店面举办 “东鹏瓷砖洁具VIP客户团购会”，诚邀您作为东鹏VIP客户出席，恭候您的莅临！ “东鹏VIP专场品鉴团购会”除可享受“圣诞狂欢优惠”外，还可尊享优惠如下： 1、专供特价商品（附产品清单）：产品拍卖（3-4款）； 2、凭邀请函当晚进店送东鹏新年吉祥利是封一套； ，现场交定还可享受神秘折上折； 3、交定专享： 1）下定东鹏1000元以上，即可参与欢乐大奖抽奖。 奖品：明星签名CD一张；东鹏吉祥物小p一只；东鹏新年吉祥利是封一套、厨卫三件套 、地垫！ 任抽一样，100%中奖，好运你做主！； 2）下定东鹏5000元以上的客户，即可获得抓金机会一次，省钱你做主； 3）下定东鹏每满10000元的客户，即可获得抱金猪机会一次，财富你做主； 恭候您的莅临！ 祝：身体健康 家庭幸福 ××东鹏 联系人：__________
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第一轮短信（12.9-12.10群发给业主） 1、促销信息先发1-2次； 大牌约惠，全民费腾！东鹏瓷砖洁具携手明星费翔年终感恩回馈，499元抢购东鹏马桶 ，49.9元抢购东鹏瓷砖,买满就送3688元费翔音乐会门票，更有机会直飞莫斯科! 大牌约惠全民费腾！东鹏瓷砖洁具携手明星费翔12月24日与您共渡圣诞狂欢夜！买东 鹏，与明星零距离接触，抢签名CD，送费翔音乐会门票，抽十万大奖！询 0311866629202 2、团购信息预热（12.11-12日群发给业主） 贺收楼之喜，建陶行业标志性品牌东鹏瓷砖洁具邀您14日晚7点参与东鹏VIP团购会！ 当晚凭邀请函店面签到送红包，尊享折上折、换购、大抽奖！东鹏小李82666666 共贺东鹏香港联交所上市成功!东鹏瓷砖洁具邀您14日晚7点参加东鹏VIP团购会，9元花 洒、499元马桶、49.9元东鹏瓷砖！当晚凭邀请函签到送红包，立省万元！（打过电话 了，发给没答应要来，但似乎有意向的业主，导购用手机发） 第二轮短信（12.13前发完给有意向的客户，一般是边打电话边发短信，导购用手机发 给确定出席团购的业主） 李小姐，东鹏VIP尊享团购会将于12月14日19点在*****东鹏专卖店举行，凭邀请函参 加。现场准备了水果让您享用，更有折上折，抓金\抱金猪\抽奖活动，敬请期待。东 鹏小徐 第三轮短信（12.14日，导购用手机发给部分有意向，但因为种种原因没送函的客户） 尊敬的业主，因报名东鹏VIP团购会业主较多，没能及时给您送邀请函，请谅解。凭此 短信可作电子邀请函参与今晚活动，今晚7点我们在现场准备了水果让您享用，开业0 元换购花洒\费翔门票，更有折上折，抓金抽奖，仅此一晚。东鹏小李
14日VIP夜购方案与原有方案对比
• 原有方案：
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1、瓷砖满5000元抢499元马桶、洁具满3000 元抢49.9元瓷砖； 2、 瓷砖每交3000可获得200元洁具代用券； 洁具每交2000客户的100元瓷砖代用券，依 次类推 3、买满就赠送工具箱\瓷器\红酒\花洒\门票; 4、买洁具指定套餐或满5000元以上赠送莫 斯科之旅海选机会； 6、一炮双响；（洁具2000；瓷砖3000元）
团购专场方案与工作安排
项目推广及战略联盟中心
目录
• 1、专场团购夜场背景 • 2、12月14日当晚专场团购流程与方案 • 3、工作安排与激励方案
1、为什么要提前举办专场团购夜场
为什么提前？
3
大 疑 问
为什么专场？ 为什么夜场？
12月6日——12月24日， 只有短短18天？ 仅剩2个周末 14号再不行动， 不抓客还待何时？！