群雄争霸——2010～2011年度中国药店排行榜解析

群雄争霸——2010～2011年度中国药店排行榜解析
赵振基
【期刊名称】《中国药店》
【年(卷),期】2011(000)004
【总页数】19页(P36-54)
【作者】赵振基
【作者单位】
【正文语种】中文
1、医药零售行业的整体经营环境
2、具体企业的经营情况（主要指盈利状况）
从上述两张简单、直观的表格中，我们可以找出对行业认识的主流词汇，即“一般”、“微增”或“持平”等，约略等于证券市场专家荐股时的“中性评级”，说明市场的观望气氛浓厚。

而当具体谈到个中原因时，结论又五花八门，涵盖了从宏观政策环境到行业发展局面再到内部管理症结等等方面。

不过，主流的声音依然集中朝向国家的各类政策、措施等。

当然，以上这些都只是基于主观感受的定性结论，在具体经营中有无实实在在的量化数据支撑呢？
——6556840万元
这是百强药店2010年的销售额总和，较前一年度上涨7.65%，增幅在2007年和2009年构筑的“双底”上有了微幅反弹。

——11522万元
这是入围百强的最低门槛，较前一年度增长2121万元，增幅22.56%。

——20.47%
这是百强药店在2003年至2010年发展期间销售总额的复合增长率，低于2003
年至2009年的22.75%，更低于2003年至2008年的26.28%……(参看图表1、2)
尽管行业整体的发展态势受制于大环境，但申报数据的连锁药店对于各种位次的争夺正变得日益激烈，呈现出群雄逐鹿的竞争局面。

（注：公开资料显示，湖南益丰大药房医药连锁有限公司2010年的销售额约150000万元，长沙时代阳光养天和连锁管理有限公司的相应数值为80000万元，均可进入本年度排行榜，且位次均在25名之前。

)
在对业内最关注的排行榜展开解读之前，先公布一份本刊针对行业2010～2011
年度发展状况调查的结论:
从百强企业销售额的变化来看，本年度排行榜最直观的特别之处在于榜尾和榜首。

从榜尾来看，上一年度位列第100名的南京金陵大药房有限责任公司发展势头不错，销售额从9401万元增至11522万元，上涨22.56%，超过行业均值近15个百分点，排名维持不变，但使百强的门槛再次跨过亿元门槛。

与之类似的另一则案例是山东利民大药店连锁有限公司，其年销售额12305万元，较上一年度的10700万元提升15个百分点，位次同样不变，仍为98位。

首次申报数据的赤峰人川大药房连锁有限公司以11629万元的成绩占据第99名
的位置。

四川永正药房连锁有限公司上一年度的销售额为11286万元，排名第96名，今
年则下滑至9000万元，彻底与百强排行榜挥别。

从榜首来看，本年度对前十强甚至对冠军头衔的争夺变得更为激烈，前五强之间的
差距更是史无前例的缩窄。

——上一年度的十强企业中，有九家只是在位次发生前后变化，只有广东本草药
业连锁有限公司表现异常，其销售额从201400万元大降至35550万元，跌幅高
达82.35%，排位也落至第43位。

不过，考虑到其曾向永康门连锁机构大量转让
深圳、东莞、惠州等地的各类药店，这种资产重组过程中发生的变化倒也在情理之中。

而随着本草十强席位的不保，实力和野心兼备的上海华氏大药房有限公司成功上位，以200512.1万元列至第10名，也使十强门槛正式跨过20亿元。

——中国海王星辰连锁药店有限公司的表现依旧稳定，以340000万元的业绩顺
利卫冕，不过这是在增加了其持有股权的健之佳443家门店后的成绩。

尽管如此，较小的增幅（9.42%）使其较诸追赶者的优势大幅减小。

上一年度，冠军（海王星辰）与亚军（老百姓大药房连锁有限公司）的销售额差距是42740万元（310740万元-268000万元），领先于季军企业（广东大参林连
锁药店有限公司）54740万元（310740万元-256000万元），与第四名（湖北
同济堂药房有限公司）则拉开58387万元（310740万元-252353万元）的距离，比第五名（重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司）更是高出58740万元（310740万元-252000万元）。

——重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司本年度的位次由上一年度的第5名升至
第2名，销售额大涨33.33%，与海王星辰的销售额差距只有4000万元(340000
万元-336000万元）。

据了解，桐君阁的优异表现一是得益于其加速直营店发展
的策略:本年度直营店发展至1062家，比增23.49%，而加盟店虽然高达6444家，但增幅只有3.24%;二是其强化了对加盟店商品进销存的管理，统计销售额时以配
送额乘以公司测算的零售公式生成。

当然，总体来看，加盟店的销售额贡献在桐君阁体系中仍占主流。

——国药控股国大药房有限公司在本年度的表现可称为狂飚突进，大肆挥动资本
的利器，全资或控股式收购他们认准的战略区域内的目标企业，财务报表的快速合并使其销售额大涨49.97%，达到324822万元，与“老大”的差距也收窄到15178万元。

——老百姓大药房连锁有限公司也在暗暗加速，销售额增加47030万元至315030万元，升幅达17.55%。

——广东大参林连锁药店有限公司在店数突破1000家的同时，销售额也大涨19.53%，由256000万元增至306000万元。

细心的读者可能已经发现，上述五家企业都已成功跨过30亿元的临界点，与其他后来者的距离越拉越大，形成类似于“春秋五霸”的格局，处在中国医药健康产品零售行业的金字塔尖之上。

（参看上页图表3）
在对本年度排行榜销售额数据进行统计时，一个鲜明的印象就是不同组别、不同企业的增量与增幅均表现抢眼。

相关统计表明，排行榜十强企业的总销售额较上一年度增加17.69%，由2366644万元提至2785359万元，增加额为418715万元，几乎相当于第75位（山东立健医药城连锁有限公司，21166万元）至第100位（南京金陵大药房有限责任公司，11522万元）26家连锁公司的总销售额（411898万元）;从五十强来看，总销售额达到5523935万元，增加额369251万元，也几乎相当于第77位（徐州市广济连锁药店有限公司，20671万元）至第100位的总销售额（369582万元）。

同时，正如开篇所言，百强企业的销售总额增幅为7.65%。

而从十强企业来看，增幅则是17.69%，二十强的增幅为10.20%，五十强的则为7.16%。

与此同时，从占比情况看，十强企业占百强药店销售总额的比例为42.48%，较上一年度增加4.12%，增幅为10.60%;二十强占比则接近60.66%，增长1.40%，增幅2.36%;五十强所占比例则为84.25%，微减0.38个百分点，降幅0.45%。

以上所有这些数据都共同指向一个趋势，即行业集中化、规模化的步伐继续在快速推进。

（参看图表4）
支撑做出这一判断的还有具体企业的销售额增量与增幅变化情况。

比如，国大药房仅仅销售增量就达108224万元，增幅49.97%，超过了排名第16位的浙江天天好大药房连锁有限公司的销售额（105750万元）;甘肃众友健康医药股份有限公司的销售额由51600增至86100，增量达34500万元，增幅66.86%，接近于排名第44位的天津医药集团敬一堂连锁股份有限公司35000万元的销售额。

（参看下页图表5～8）
当然，由于宏观政策、行业竞争、自身策略调整等各种各样的原因，也有一些企业在经营中遇到了问题，导致销售额出现持平或负增长的现象。

比如前文提到的广东本草药业，再比如湖北同济堂、好药师大药房连锁有限公司（原九州通大药房连锁有限公司）、南京国药医药有限公司等。

（参看P40图表9）
在销售总额不断提升的背景下，销售额百强企业的门店规模也在稳步提升: ——统计显示，百强企业的分店总数为43832家，比上一年度的42627家多出1205家，增幅为2.83%，比销售总额7.65%的增幅低了4.82个百分点，表明相关企业的工作重心正转到大力增强营运能力、提升单店产出的轨道上来。

——从直营店的数量看，销售额百强企业的总和为24890家，以此求得的直营率为56.79%（24890/43832 ×100%），高于上一年度的52.42%。

而如果单独计算出各家企业的直营率，再求取平均值，则直营率会提升至79.41%。

从某种意义上讲，后一数值更能反映出销售额百强企业对于直营、加盟发展路径的态度。

而当我们把视角直接落到门店数量这一维度时，发现直营店百强企业分店总量为44519家，比上一年度的42730家增加4.19%;直营店数总和则由22398家升至25040家，增幅为11.80%，高过分店数量增幅2倍有余。

同时，这一现象在直营店十强、二十强、五十强的统计结果中亦同样出现，更验证
了直营拓展模式受青睐的程度。

此外，我们还从不同组别进行了分析，从中发现十强、二十强、五十强的直营门店数量占百强企业的比例分别为53.49%、69.47%、87.87%，均比上一年度有所提升，对应的增幅分别为2.83%、2.45%、0.53%。

（参看图表10、11）
接下来，我们再从具体的企业看，在直营店增加额的比拼中，国大药房依靠新增839分店的成绩夺魁，远远领先于桐君阁202家、大参林200家、一心堂187家、海王星辰123家的成绩。

而从直营店数量的增幅看，国大药房依然雄踞榜首，安徽百姓缘大药房连锁有限公司、好药师大药房连锁有限公司分列二三位，各自的增幅分别为88.00%、
81.82%。

（参看图表12～16）
对于销售额、门店数量这一类数据的把握，能使我们初步了解一家企业的规模大小、行业影响力等，形成较为直观的第一印象。

而如果能将此类数据进行分解、细化，再辅之以品类组成、会员结构等方面的解析，或可更深入地发现整个行业或相关企业的内在改变。

经营医药健康产品、服务消费者健康是零售药店的天然使命，百强企业反馈的数据显示，经营品规数量最多的达20000种（西安泰生医药连锁有限公司），最少的
则是珠海市嘉宝华健康药房连锁股份有限公司，仅有1200种。

从品规总数区间分布看，2万种以上的占比达1.89%，较上年度的1.14%大幅提升;1.5～2万种之间的占比9.43%，而上年度则是6.82%。

如果再结合品规总数的平均值为8973种、超过平均值的企业占所有申报数据的比例达37.74%，我们可以发现在经营技术逐步提升、多元化不断深化的背景下，品类扩充成为百强企业本年度的重点课目。

（参看下页图表17、18）
在掌握了品规总数基本情况的前提下，我们再来考察各宏观大类在销售及利润方面的表现。

★处方药类:从此类产品占销售额的比例来看，百强企业的平均水平为32.33%，低于上一年度32.62%，超过平均值的企业占所有申报企业的比例为47.14%，透露
出在各地“新医改”配套政策、措施大多倾向医疗机构的背景下，零售药店经营处方药的动力正在减弱。

具体到企业来看，石家庄新兴药房连锁有限公司占比最高，64.30%，但远低于去
年“冠军”石家庄百姓康大药房的84%;居次席的同样来自于石家庄——乐仁堂医药连锁有限责任公司，占比60.00%，但比上一年度63.42%的数值已有所回缩;第三位则归于张家口市华佗药房连锁有限公司门下，占比55%，这归因于河北省特
别是石家庄市场拥有各类医保资格的药店较多，而当地又较早对定点药店的刷卡行为强化了监管，由此使得治疗类药品的刷卡比例增多，药店对定点的依赖度也因而提升。

（参看图表19、20）
接下来，我们再从利润的角度来观照此类产品。

统计显示，百强企业处方药类利润贡献率的平均值为26.60%,而有50%的企业数值在此值之上。

从利润贡献率区间
分布来看，60%以上的为零，而上一年度为3.08%;超过30%以上的接近38.89%，远低于上一年度的47.69%。

新兴药房的表现依然抢眼，处方药类的利润贡献率为57.06%，拔得头筹;其次是常州中诚医药连锁有限公司，54.00%;季军则被山西亨通医药连锁有限公司以52.00%的成绩摘得。

（参看下页图表21、22）
★ 非处方药类:此类产品占销售额比例的百强企业平均值是34.69%，低于上一年
度的35.61%，有45.71%的企业高于这一水平。

惠州市大川药业连锁有限公司、
山东国大仁和堂药房连锁有限公司、北京德威治医药连锁有限责任公司以65.00%、60.00%、60.00%的占比分列前三位。

（参看下页图表23、24）
从利润贡献率来看，行业平均水平为32.77%，低于上一年度的34.39%，有一半
的企业超过均值。

不过，从统计看，没有一家企业认为超过50%，而上一年度这
一比例则为5.56%;选择贡献率在“40%～50%”的回落近7.5个百分点，“30%～40%”、“20%～30%”的选择比例也有不同程度下滑。

增长比较明显
的则是贡献率“1 0%～2 0%”、“0～10%”两个区间。

这种现象表明，由于国
家不断的药品降价、药店间竞争的激烈等因素，非处方药的赢利能力正在全面滑落。

（参看下页图表25、26）
★中药饮片类:此类产品在本年度表现较好，在销售额中所占比例的百强企业平均
值是9.07%，与上一年度的8.35%相比，升幅近10%，37.5%的企业超过了平均
水平。

从区间分布看，11.11%的企业认为占比在20%～30%之间，大大高过
6.90%的上一年度数值。

从具体企业看，重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司的中药饮片类占销售额的比例为27.00%，居于首位;上海童涵春堂药业连锁经营有限公司以26.00%的成绩居于次席;第三名则被新疆康泰东方医药连锁有限公司获得，占比数值是23.68%。

（参看下页图表27、28）
从利润贡献率来看，中药饮片类的行业平均值是11.89%，低于上一年度12.06%
的水平，超过平均值的企业占38.46%。

与此同时，认为此类产品利润贡献率超过2 0%的企业占比有12%以上的减少。

这表明在不断提升销售额占比的同时，此类产品利润贡献的边际效应正在递减。

至于企业方面的表现，桐君阁、童涵春堂以30.4%、30.00%的成绩继续处于三甲地位，且利润贡献率均高于销售额占比。

不过，榜首位置被来自内蒙古自治区的赤峰荣济堂大药房连锁有限公司抢占，其成绩是35.00%。

（参看下页图表29、30）★医疗器械类:此类产品占销售额比例的平均值为5.74%，低于上一年度6.31%的
水平，只有36.62%的企业超过平均水平。

不过，从区间分布情况看，选择“15%以上”的增长3个多百分点，从1.16%升至4.23%。

从企业表现看，广州健民医
药连锁有限公司、安徽百姓缘大药房连锁有限公司、沈阳东北大药房连锁有限公司
争得三甲席位，占比分别为20.00%、15.00%、15.00%。

（参看下页图表31、32）
尽管销售额占比有所滑落，但让百强药店欣喜的是，医疗器械类产品在利润贡献率方面却成绩不错，平均值为6.97%，比一年度的6.72%小幅提升，而且超过平均
值的企业占41.18%。

从区间分布看，利润贡献率在15%以上的比例也有相应增加。

（参看下页图表33、34）
★食品/保健品类:此类产品是药店在多元化经营中着力强化的品类，在销售额的占比均值已达到11.24%，超过这一水平的企业占38.57%。

湖南千金金沙大药房零售连锁有限公司、唐山市唐人医药商场有限公司、深圳市万泽医药连锁有限公司、云南健之佳健康连锁店股份有限公司、深圳市中联大药房有限公司处于前五位，占比分别为35.00%、31.00%、30.00%、30.00%、27.81%。

从利润贡献率看，百强企业的平均值为15.01%,高过销售额占比平均值3.77个百分点，表明此类产品是零售药店利润的新兴来源。

（参看下页图表35～38）
★其他类: 此类产品占销售额比例的百强平均值为8.20%,有37.70%的企业超过这一水平。

从利润贡献率来看，平均值仅为7.06%,38.10%的企业超过此一水平。

在上一年度，我们是将食品、保健品类囊括在其他类中，如果将二者合并计算，则占销售额比例的平均值为19.28%，较17.65%的过往水平高出一截。

（参看P47图表39～42）
★“新三类”:除了以上六大类产品之外，我们继续延续上一年度的思
路，从西药（处方药+非处方药）、中成药（处方药+非处方药）、中药类（中成药+饮片类）等三个维度研究其在销售额、利润方面的贡献率。

统计发现，西药类平均占销售额的比重为37.14%,低于上一年度的40.37%，有42.86%的企业超过这一水平;中成药类在这一项的平均值为28.88%,超过上一年度的27.74%，近一半的（48.98%）的企业在此之上;中药类的平均值为37.68%，比上一年度的33. 78%
增长近4个百分点。

从利润贡献率来看，上述三类的百强企业平均值分别为33.00%、27. 98%、
40.76%，而上一年度相对应的数值为35.33%、27.39%、32.86%。

（参看下页
图表43～48）
★自有品牌或高毛利品种:这类产品是近年来零售药店强化经营的品类，范围甚至
可能覆盖前述六大类或“新三类”。

统计显示，百强的平均值为983种,49.12%的企业超过这一水平。

从占品规总数的比例看，平均值为12.96%，高于上一年度12.56%的水平，增幅3.21%。

具体到企业而言，无论是从自有品牌或高毛利产品的数量看，还是从占品规总数的比例看，哈尔滨宝丰医药连锁有限公司都占据了头名位置。

（参看上页图表49～52）
透过前面部分的分析，我们发现百强药店在2010～2011年度在品种扩充与引进
方面着墨较多，但紧接着就会面临一大考验，即如何实现成功运营，以提升市场的响应效率，迅速消化新进品类。

★客单价:最大化地挖掘每一位顾客身上的消费潜力，是所有零售企业绞尽脑汁、
时刻都在思考的一件大事，而主要考量的指标就是客单价。

排行榜数据显示，百强企业平均客单价为62.88元，在上一年度50.40元的基础
上大涨12.48，增幅达24.76%。

从分布区间看，“100元以上”、“30元以下”两项的占比较上一年度均有所调降，而“50～100元”项则大幅上升近17百分点至36.92%，与此同时“30～50元”项则大跌13.54个百分点至38.46%，大升
大降之间验证的正是客单价重心上移的行业实践。

具体到企业的表现，上海余天成药业连锁有限公司、烟台中医世家医药连锁有限公司、上海童涵春堂药业连锁经营有限公司三家表现出色，分别以客单价363.6元、328元、300元抢得冠、亚、季军席位。

其中，童涵春堂较上一年度的数据上升
20%，参茸、精制饮片、膏方一类等高档品类的贡献应是主因。

（参看图表53、54）
★会员有效率:事实上，客单价的提升与各家零售药店强化顾客需求满足率、消费回头率密不可分，这中间会员制发挥的功效业内皆知。

因此，我们征集了与会员制有关的几方面数据，结果显示，百强企业的平均发展会员446189人，比上一年度多出6189人，而有效会员数的平均值为359685人，有效率80.61%。

从更能体现顾客价值的有效会员总数来看，老百姓大药房连锁有限公司表现突出，共有经常性发生交易的会员4106588人，仅比第三至第五位的云南健之佳健康连锁店股份有限公司（1600000人）、武汉马应龙大药房连锁有限公司（1380000人）、黑龙江泰华医药连锁销售有限公司（1300000人）的会员总数少173412人。

（参看图表55）
当企业之间规模悬殊时，用会员总数或有效会员总数进行比较，对那些中小型企业会显得不公平，因为他们在吸引客流、维持忠诚度方面也许比大企业做得更细致、更全面、更到位;同时，这种方法也难以真正考察出不同企业会员制运用的效率。

因此，我们建议引入一个新概念，即“单位面积上有效会员数”，以此计算后，原来难以挤进会员总数前列的企业大都有了向权威挑战的机会。

（参看图表56）
此外，我们还可以从会员消费占比来考察，结果显示:武汉马应龙大药房连锁有限公司、山东国大仁和堂药房连锁有限公司、浙江瑞人堂医药连锁有限公司三家成绩颇佳，以9 0%、86%、85%的占比分列一、二、三位。

（参看图表57）
★新概念坪效与人效:坪效、人效指标都是考察每一单位的产出能力，前者主要指经营场所的利用程度，后者则重点考察人力资源的使用效率。

当不同元素与二者进行组合后，其实可以从很多新鲜、有效的维度测算零售企业的经营状况。

一般不特别指出时，日均坪效=（销售额/总经营面积）/365，以此度之，百强企业的平均值为58.67元/平方米，1/3的企业高于这一水平。

苏州市粤海大药房有
限公司的水平最高，日均坪效值达269.91;其次是广州健民医药连锁有限公司，243.25;第三位的是北京同仁堂股份有限公司同仁堂药店，209.51。

（参看图表58、59）
同理，日均人效=（销售额/员工总数）/365，统计后发现，行业的平均值为992.87元/人，37.50%的企业高于这一水平。

粤海大药房在这一指标方面继续领跑，成绩是3168.55。

北京金象大药房医药连锁有限责任公司、北京德威治医药
连锁有限责任公司分列二、三位。

（参看图表60、61）
在坪效方面，我们实际上还可以引入“单位面积成交人次”的概念，即“年成交人次/总经营面积”，简言之则“成交坪效”，这与前文提到的“ 单位面积上有效会员数”有异曲同工之妙。

统计显示，百强企业的平均值为1.24人次/天·平方米，
超过均值的企业占所有申报数据企业的比例为36.92%（参看图表62）
以此推之，我们在人效方面则可以引进另一概念，比如人均守备率，即总经营面积/员工总数，其比率越高表示每人负责的面积数越大，反之则可能表明员工使用效
率低，易造成人浮于事的局面。

统计来看，百强企业的平均值为22.64平方米/人，高于均值的占33.75%。

（参看图表63、64及下页图表65）
★医保定点的价值:对于医保定点药店的讨论，是我们每年都不能绕过的话题，也
是牵动业内神经的最敏感词汇。

贯穿2010年，各地的医保定点政策经历了各式各样的调整，有逐步放松管制，也有严格限制的，更多的则是在放活市场的同时强化出台各类监管措施。

从统计回的数据看，百强企业的平均定点率为44.92%，较上一年度的40.08%抬
升4.84个百分点。

而从医保类产品占销售额的比例看，平均值为36.66%，较上
一年度的33.78%有所提高，说明对定点资质的依赖程度不降反升，同时，42.37%的企业超过这一平均水平。

（参看图表66～68）
从全国六大区域的情况看，东北地区医保类品种占销售额的平均比例最高，
45.29%。

十强企业中东北地区就占了4家，包括哈尔滨宝丰、沈阳东北大药房、辽宁奇运生、沈阳维康，其医保类销售占比均为60%，高于均值近15个百分点。

与此相对应，这4家医保定点药店占分店数量的比例分别为94.80%、61.32%、52.03%、100%。

医保类占销售额比例排在第二位的区域是华中地区,平均值为42.25%;其后是华东
地区，41.67%;西南地区，36.00%;西北地区降至24.00%;华南地区表现最差，平
均比例只有10.61%。

以零售药店经营更为发达的广东市场为例，除广州健民医药连锁有限公司30%的成绩较为突出外，其他申报数据的企业均未超过10%，广东本草和深圳万泽均为10%，中智大药房5.66%，广东国药医药5%，深圳万泽更
是只有3%。

分析个中原因，不断深化推进的“新医改”政策与地方性举措当是主因。

比如，从2010年9月1日起，广东省对药品价格“三控”管理，此举将使医疗机构的药品价格比药店低成为可能，在此背景下，药店医保定点的吸引力也就大不如前，此外海王星辰、大参林、中联、万泽等广东省内连锁企业很早就在扩充、引进各种大健康产品以及便利品类，以此进行企业的再定位，目标消费群体形成了一定的差异化，对于医保定点资格的追捧也就有所降温。

在本届排行榜的统计周期内，消费者价格指数的较高涨幅使得人力相对密集型的药品零售业遭遇了史无前例的成本压力，房租涨个没完，员工要求加薪、涨福利的呼声也越来越高，而企业经营的外部环境却一点没有向好的趋势，政府更不见有任何扶持措施。

在如此不利的局面下，对于利润与成本的的考量，更加成为每一位企业经营者的必修课。

★飚高的流失率:如果抛除其他因素，仅从销售额、毛利率一类的看，2010年零售药店的日子还算过得去。

以何为证呢？统计显示，百强企业的平均毛利率为。