华宁柑桔营销现状与对策分析

华宁柑桔营销现状与对策分析
作者：马淑梅，李冬云，韩丽
来源：《中国果业信息》 2018年第12期
马淑梅，李冬云，韩丽
【导读】每年柑桔成熟之际，也是果农忧心销售之时。

不但柑桔，农产品的销售永远是
个值得探讨的话题。

营销，应该是全员营销，即人人、时时、处处和事事都要想着“营销”。

如果寄希望于区区几场展销会、几份媒体广告，就能解决销售问题，是不现实的。

本文的营销
策略正体现了全员营销的理念。

云南省玉溪市华宁县柑桔产业大规模发展始于20世纪70年代末，2000年后发展迅速。

近
年来，随着柑桔种植面积的不断扩张及农业供给侧结构性改革的深入，柑桔营销出现了一些问题，导致价格波动过大，甚至低价滞销，果农增产不增收。

这些问题如不及时解决，势必影响
华宁柑桔产业的健康发展。

一、华宁柑桔营销基本状况
产品状况。

华宁柑桔主要分布在县境内南盘江、曲江沿岸海拔1 100～1 500 m之间的低热河谷区，涉及盘溪镇、华溪镇、青龙镇和通红甸乡等4个乡镇37个村（居）委会、247个村居
民小组、12 460户种植柑桔。

主栽优良品种有：特早熟温州蜜柑“大浦”“宫本”，占35%；
早熟温州蜜柑“兴津”，占60%；优质冰糖橙，占3%。

全县建有0.67 hm2以上连片基地199块，其中：0.67～6.67 hm2 161块，6.67～66.7 hm2 35块，66.7 hm2以上连片基地3块。

2017年，全县柑桔累计种植面积7 120 hm2，总产量25.08万t，产值7.59亿元，占农业总产值的
25.4%。

多年抽样检测结果显示，华宁柑桔汁多渣少，酸甜适度，维生素C达39 mg/100 mL，
可溶性固形物达12%以上，总糖达11%以上。

销售现状。

华宁柑桔以鲜果销售为主，销售流通方式包括省外客商+企业（公司）+农户、
省外客商+中介组织（分果厂）+农户、省外客商+专业大户（基地）+农户等，省内销量占20%，省外销量占80%，产品遍及除云南之外的24个省(市、自治区），部分出口到俄罗斯、加拿大、泰国等国际市场。

由于柑桔种植面积的不断扩大和产量的提高，以及柑桔的销售期相对集中，
柑桔销售价格整体呈“高—低—恢复—低”或“高—低—恢复—高”的态势波动，价格一般为2～8元/kg，平均价格3.50元/kg左右，波动幅度较大。

销售时间在每年7月下旬至第二年2月，集中在7月下旬至9月底，占总产量的95%左右，主要销售品种为特早熟“宫本”“大浦”和早熟“兴津”；10月至第二年2月，主要销售优质冰糖橙、椪柑，占总产量的5%左右。

品牌建设。

华宁柑桔品牌建设以“三品一标”建设为突破口，以注册“华宁柑桔”品牌为
纽带，吸纳全县柑桔骨干企业、百亩以上柑桔基地、桔农经济合作组织组建云南华宁早熟柑桔
专业合作社。

在此基础上，建立华宁柑桔标准体系，做好绿色食品、地理标志产品认证与管理，组织实施柑桔技术标准统一、生产资料供给统一、柑桔品牌统一、产品销售价格统一、种苗供
给统一，努力培植龙头企业，做强华宁柑桔产业。

2012年华宁柑桔取得了农产品地理标志登记
保护及国家地理标志证明商标注册，2013年获得国家绿色食品A级认证，统一设计、制作了
“华宁柑桔”商标标识的多种新包装箱，推广使用地理标志加贴型防伪标识10万枚。

2014年
10月“华宁柑桔”被玉溪市工商行政管理局认定为玉溪市知名商标，2015年“华宁柑桔”被云南省工商行政管理局认定为云南省著名商标，同年获全国“名、特、优、新”农产品称号，2016年获云南省名牌产品称号。

宣传促销。

近年来，先后到北京、上海、福州、深圳、西安等大中城市宣传推介华宁柑桔，通过中央电视台农业气象频道滚动播出，及参加农博会、昆交会和一年一度的柑桔旅游文化节
进行一系列的宣传。

二、存在问题
桔农坐等客商上门收购思想严重。

由于华宁柑桔较省外早熟40～60天，上市早，大部分桔农抱有皇帝的女儿不愁嫁的思想，坐等客商上门收购，主动开拓市场能力不足。

随着种植面积
的不断扩大，产量不断提高及农业供给侧结构性改革的深入，势必会影响华宁柑桔的顺畅销售。

缺乏高识别度的包装。

华宁柑桔的销售以散装销售为主，大部分没有包装，只有少数的柑
桔产品有包装，致使华宁柑桔的识别度较低。

品牌建设滞后。

部分企业和果农对品牌创建缺乏足够的认识，品牌意识差，品牌的作用被
淡化，产品优质不能优价，致使华宁柑桔品牌市场知名度和美誉度不高。

采摘不规范。

部分桔农抢青采摘，造成果品质量下降不达标，影响华宁柑桔在消费者心中
的形象。

柑桔的宣传及促销相对滞后。

产品宣传是全员、全方位、全天候参与的大事，仅仅依靠每
年柑桔成熟时有限的展销会，宣传力度显然不够。

三、对策建议
提升品质。

围绕当地气候条件，引进、筛选、储备一批适宜本地栽培的质优、耐贮运的品种，适时搞好品种更新换代工作，为华宁柑桔品种提升打下坚实基础。

坚定不移地推行公司
（基地）+农户+标准的发展模式，大力宣传贯彻标准化战略，落实生产投入品控制，生产过程
质量控制，检验质量控制等措施；推广普及性诱剂诱杀、色板诱杀、太阳能杀虫灯诱杀等病虫
害绿色防控技术；实施病虫害统防统治，测土配方施肥技术，坚决执行采果前30天禁止使用农药的规定，严格控制农业投入品的投入使用，不断减少化肥、农药施用量；引导桔农分批采摘
成熟果，主动拒绝采青卖青，确保产品质量，不断提高华宁柑桔品质。

做好宣传。

华宁柑桔具有“早熟”“优质”“生态”三大特点，对抢占市场极为有利。

然而，华宁柑桔目前还处在“养在深闺人未识”的尴尬境地。

可以邀请国内外知名专家、学者到
华宁来开展入园活动，让他们了解华宁柑桔，宣传华宁柑桔；利用各级电视台、广播网站、报
刊等媒体，宣传华宁柑桔的品质、安全性；积极参加各种销售会、博览会、交易会，展示华宁
柑桔品牌形象。

通过全方位的宣传、推介，提高华宁柑桔在消费者心中美誉度。

重视包装。

大力推广使用“华宁柑桔”地理证明商标品牌，提倡使用纸质、环保材料制品
包装，提高“华宁柑桔”辨识度，不断扩大“华宁柑桔”知名度和市场份额。

搞好服务。

充分发扬华宁人民热情好客的优良美德，本着服务好客商就是服务自己的宗旨，开通服务电话，安排领导带班值班，及时为客商解决好各种难题，让客商充分感受到华宁人民
亲商、爱商的氛围，消除他们到华宁营销的陌生感，使他们乘兴而来，满意而归。

优化销售环境。

要打击欺行霸市行为，维护市场营销秩序，改善产地市场营销环境，保护
好外来客商的利益，并帮助解决好客商在柑桔购销过程中遇到的各种困难和问题；要维护好社
会治安，确保客商财产和人身安全；要确保柑桔产区主要交通运输道路的畅通，降低物流成本。

扩大销售队伍。

组织专业销售人员分别联系营销公司、营销大户、中介组织和经纪人，设立营销、直销网点，增加销售网点，掌握销售的主动权，扩大柑桔的销售量。

收稿日期：2018-12-01
特约编辑：艾华。