《别做正常的傻瓜》读书笔记

别做正常的傻瓜
本书介绍一门名为“行为决策学”的科学。

一、10元等于两个5元吗——心理账户对行为的影响
1、人们往往视收入来源、收入时间分置不同的心理账户
在人们心里，会把辛苦赚来的钱、靠运气赢来的钱和意外获得的钱，放入不同的心理账户中。

从而导致消费倾向和风险偏好也不同，正常的傻瓜通常倾向把意外之财消费掉，而把辛苦赚的钱存起来。

正确的做法：我们在出手时，不应该让天上掉下来的钱更容易花出，而是抛弃对钱的来源的考虑，去考虑实际需求，这样对待所有钱，记住它们是等价的。

天上掉下来的一千和辛苦赚来的一千，他们都是等价的。

不必分别对待，对这一千的重视程度与对另一千的重视程度，应避免除钱本身的经济价值以外的因素影响。

2、大钱小花，小钱大花
人们倾向于把一大笔钱放入更加长期、谨慎的账户中，而把零钱放入短期消费的账户中。

正确的做法：钱是等价的，大钱和小钱也应该一视同仁。

二、你买过没用的东西吗——交易偏见
1、交易中的比例偏见
有时我们买小物品时，为省十元钱愿意花十分钟讲价，跑三四家店对比，但有时候买大物品时在可能的情况下，经过适当的努力（比如跑十分钟的路换家店再买同一件物品），可以省下百分之一的钱，但却因为仅是百分之一而不愿跑，却忽略了百分之一背后的价值其实远远超过上次买小物品时省下的十元。

2、交易中的效用偏见
合算交易偏见：很多消费决策都受到一些无关的参考值的影响，过多考虑参考价格和商品实际价格之间的差额。

实际上，刺激你购买的也许不是物品本身，而是折扣，也就是“贪便宜心态”在操纵着你的行为。

不合算交易偏见：如果昨天是促销的最后一天，今天购买者一般不会购买；如果一个月前在促销，购买者倾向于不改变购买决定，当场买下。

正确的做法：在做消费决策时，除了成本和收益之外，许多参考价都是与决策无关的，不要被它们蒙住了双眼，唯一需要关注的是物品带来的真实效用和你为此所付出的成本。

三、坚持到底一定是胜利吗——沉没成本误区
人们在投资决策中常常会犯下这样的错误：因为已经在这一件事上花费了时间、金钱、精力等，不可能回收的成本，即沉没成本，而执着地坚持到底，实际上是想通过“把事情进行下去”的方式来挽回沉没成本。

正确的做法：如果发现是一项错误的投资，就应该立刻悬崖勒马，尽早回头，切不可因为顾及沉没成本，错上加错。

四、你有自知之明吗——过于自信
证实偏见：人们习惯于支持接近自己观点和看法的事物，看喜欢的事物时往往不愿意接受其也具有的不足。

避免证实偏见最好的办法就是多做证伪检验，即寻找与自己意见不同的意见，寻找与自己视角不同的视角，从而获取更全面的信息，权衡对比分析后方能做出更符合实际的决策。

五、你会习以为常吗——适应性偏见
1、适应性偏见：指的是人们常常低估了自己的适应能力，从而高估某些事情在一段时间后对自己的影响。

人很容易对物质性的东西产生适应性。

如果你现在得到一笔飞来横财，你会选择买面积更大的房子还是选择游山玩水？也许应该选择后者。

2、人难以适应的东西
（1）极端的事物。

如从100平方米的房子搬到20平方米的房子。

（2）人际比较。

任何是事物都有相对的，而人们往往喜欢拿自己及自己的拥有去与别人比较，然后再对自己及自己的拥有做价值判断。

（3）变化。

一会有一会没，一会轻一会重是难以适应的。

六、存银行还是买股票——风险决策
1、期望值理论
（EV=X1*P1+X2*P2+···）Xi代表第i种结果带来的价值，Pi代表第i种结果发生的概率
就是无数次相同的风险决策的最终平均值。

（但并不能完美解释风险决策）
2、期望效用理论
要明白三个概念：a.风险中性；b.风险规避；c.风险喜好
（一个理性的决策者应该是风险规避的，因为钱越多，增加一元钱可以带来的满足越少）同样也不能完美解释风险决策
3、前景理论
前景理论由四种规律组成，回答人们究竟何时规避风险，何时喜好风险：
（1）在得到的时候，正常的傻瓜和理性决策者一样，都是风险规避的。

（“100%得一百”，“70%可能性得到一百五，30%一分不得”。

这种情况多数人选择100%得一百）
（2）在失去的时候，理性的决策者是风险规避的，而正常的傻瓜却是风险喜好的。

就是第三节时说的“人们常受沉没成本左右”一条路走到黑，刹车不灵。

就像赌徒一样，当
失去得越多的时候，理性也跟着逐渐消失。

理性的作法是：该刹车时就刹车。

（3）理性的决策者对得失的判断不受参照点的影响，而正常的傻瓜对得失的判断往往根据参照点决定。

（4）损失规避（在下一节）
如：一杯可乐，小卖铺（参照点）卖三元，小明觉得贵了，大卖铺（参照点）里同样是一杯可乐，卖五元，小明却觉得真便宜。

参照点是：不同的购买地点。

由以上3条得出：改变参照点，就能改变正常的傻瓜对得失的判断，从而改变他对风险的态度。

（同样的产品为什么要包装为什么要广告，原因之一也是因为可以通过改变或增加顾客判断的参照点，增加心理满意度，从而间接实现销售目的）
七、损失100元和得到100元，哪个对你影响更大——损失规避
1、人们在失去一件东西时，其痛苦程度要比得到同样一件东西所经历的高兴程度更大。

（得失不对称性）
2、规避心理还可以引出其他集中有趣的现象：
（1）赋予效应
正常的傻瓜对于同一样东西，往往在得到时觉得不怎么值钱，而一旦拥有后再要放弃时就会感到这样东西的重要性，索取的价格要高于不拥有时购买它愿意支付的价格。

（2）安于现状
正因为赋予效应使人们对自己拥有的东西加上了非常高的价值，导致人们不愿意去做决策改变现状。

正常的傻瓜因为在改变现状时的损失规避，所以往往会满足于现状。

（3）语义效应
损失规避不仅让我们过于关注“失”而忽略了“得”，有时候用不同的叙述方式来描述同一个事物时，会使人做出截然不同的决策。

我们在决策的时候要学会使用换位法，将自己带入不同甚至想法的情形中考虑自己可能的决定，学会从“得”和“失”两个角度来看问题。

八、损失100元和没有得到100元哪个让你更痛心——忽视未得收益人们对未得收益的敏感度较低，容易忽视未得收益，而实际本来能得到的，但没有得到也是一种损失。

但正常的傻瓜心理上并不认为这是损失，可能认为这本来也不是我的。

正确的做法：不能把所有注意力都放在直接损失上，也要关注未得收益。

对未得收益的麻木会给你带来更大的损失。

九、谈判中应该让对方先开价吗——定位调整偏见
1、定位效应：即第一印象。

在谈判中先开价是有很多优势的。

如果谁先开价，就相当于谁
先给对方定了一个锚。

正常的傻瓜往往受定位效应的影响，并且不能做出充分的调整。

2、如果要在谈判中争取到报价的有利位置，应该遵循：
（1）争取先开价
（2）开价越极端越好
（3）在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的
十、你的孩子会长多高——违背概率规律
1、违背集合概率
人们容易忽略概率中集合论的基本问题：两个集的交集不可能大于其中任何一个集。

2、忽视先验概率
即客观分布。

人们往往过分关注相似度即主观判断，而忽视了先验概率即客观分布。

3、赌徒谬论
正常的傻瓜往往误解了概率规律，以为好运气和坏运气是交替产生的。

如抛掷一枚硬币，每次出现正面或反面的概率是一样的。

4、忽视中值回归
极端的事物随着时间的推移都有往中值回归的趋势。

5、无视客观概率
人们通常对越明显，越突出、越容易搜寻、越容易想象的东西印象越深刻，所以就以为它们占得比例比较大。

十一、多一定比少好吗——联合评估与单独评估
联和评估：在评价一个事物的时候，有明确的另外的事物可以做比较，你可以同时分析这两个或两个以上的事物的利弊；
单独评估：你没有明确的其他事物可供比较，你只单独评价一个事物。

在单独评估中，有些特征是容易评价的（比如有无破损），有些特征是难以评价的（比如词条数目），人们往往会关注哪些容易评价的因素。

正确的做法：不能忽视统计数据，应尽可能寻找可比较的参照信息，降低重要因素的评估难度，从而使你的决策更理性。

我与竞争对手在难评价特征和易评价特征上各有千秋，应视不同情况而定：
我强敌弱，争取联和评估；
我弱敌强，避免联和评估；
我强敌强，避免联合评估；
我弱敌弱，争取联合评估；
在难评价特征上我强，在易评价特征上我弱，争取联合评估；
在难评价特征上我弱，在易评价特征上我强，避免联合评估。

十二、抓住老鼠的一定是好猫吗——结果偏见
1、结果偏见：不以成败论英雄，过程指标也同样重要。

2、后视偏见：也就是马后炮现象在人们身上普遍存在。

可以事先把自己对事情的预测和理由写下来，用这个办法来减少自己的后视偏见。

十三、钱越多越幸福吗——财富与幸福
本章的开头举的一个例子，可以说明这章要讲的内容是什么：有一个孩子在玩一堆积木，后来觉得没意思了，你有两种方法可以让他重新开心起来。

第一：给他更多的积木。

第二：教他用现有的积木搭出更多的造型。

经济学研究的主题是如何增加人们的财富，也就是如何增加积木;而幸福学研究的主题是在财富一定的情况下如何极大化人们的幸福，也就是怎么用现有的积木搭出更漂亮的造型。

1、好事一起享受不如分开享受。

很容易理解，可以让你高兴两次嘛。

10000元，我今天给全给你，你可以高兴一次。

我隔个几天分两次给你，你就得到双份的快乐。

2、坏事分开忍受不如一起忍受。

也很容易理解，让你一次性不开心，没必要让你天天不开心，正所谓乱刀斩乱麻，正所谓长痛不如短痛。

：）
3、大好事小坏事分开经历不如一起经历。

如果有这么两件事，就一起公布同时接受。

这样大好事就可以把小坏事充淡。

这也是前面说过的对比效应。

而如果把两件事分开来公布，那么当坏事没有任何对比的时候，可想而之啦……
4、大坏事小好事一起经历不如分开经历。

大的不开心肯定会压过小开心。

所以就浪费了一个小的开心。

分开呢，小开心就能发生作用5、好事晚说不如早说。

下个月去夏威夷旅游，如果是去的当天告诉你，你当天会高兴，随之而来的可能是夏威夷流程中的中中不快。

那么你的快乐可能就不能得到最大化。

而相反提前一个月你就得知这个消费，那么这个月你可能就会在不断的设想夏威夷旅游的快乐，那么这种快乐感就能够得到更多的满足。

6、坏事早说不如晚说。

你很怕拨牙，我提前一个月告诉你要给你动手术拨牙！那么你这个月就慢慢折磨吧……但我当天才通知你要拨牙，那么你的痛苦就是短暂的。

7、静止的好事不如变动的好事。

这里也联系到前面说过的：适应性的问题，一件新的刺激随着时间的推移人们会逐渐的麻木。

联系到公司给员工奖励，是不定期的奖励的效果好呢，还是一次性给员工提高工资的奖励效果好呢？显然不定期的更好。

这样就有不定期的变化中的奖励，就有N多的惊喜。

而如果是一次性升了工资，可能开始员工心理感觉不错，时间长了也就麻木啦~~~
举一反三，自己在分配自己的资金使用时，如何进行有效的投资？我个人就有体会，买进一件新的数码设备时起初感觉非常好。

时间长了就麻木啦，所以以后在做相关投资时，我就会考虑，这件东东是不是我真的需要，我现有的东西能不能满足我的这方面需要。

这样就更理性了，否则久而久之房间里就堆满了闲置的器件，不仅暂用你的空间，你不用吧你还觉得可惜，用吧快乐感不如从前，浪费了你的时间，生活质量就下降
8、变动的坏事不如静止的坏事。

你资金困难，需要周转，你有120平米的房子。

你有两个选择：
第一，卖了现在的房子搬到离你经常出没的地方的更远的地方，再买一套同等面积的房子。

第二，卖了现在的房子，不改变地理位置，买一个90平面的房子住下。

继续生活。

第一种情况可能给你带来的是第二天增加两个小时的陌生路途的行程+油费+路况不好时的坏心情等等……第二种情况呢房子小了其他没有变化，根据适应性原则，一开始可能不适应，时间就了自然也就适应了。

你选择哪个呢。

会让你的生活更舒服呢？
十四、选择越多越幸福吗——选择与幸福
第13章，我们已经学习了在不增加投入的情况下增加自己的幸福感的准则。

这章呢又给我们介绍了更多的幸福准则：
1、小奖不如不奖
给你十块钱让你献血（物质诱惑），和不给你钱让你献血（调动人的内在动力），你更愿意做如何的选择？
2、小罚不如不罚
迟到罚你站五分钟，这样能降低迟到率吗？有些事是可以调动内在动力来实现目标的，就不用耗费过多的资源。

3、好事有选择不如无选择
送礼不该给出选择。

当你知道两件事情对方都喜欢的时候，就不要给对方选择，免得导致他患得患失。

4、坏事没选择不如有选择
两件事儿：扫厕所、擦地板。

如果下任务时说：你扫厕所。

而如果说你选择。

你选择了。

如果你先的是扫厕所。

而在选择与没选择的情况下，针对扫厕所这同一件事来说，干净程度会不一样。

因为后者是你自己选择的。

前者是也许感觉会是强加的。

5、大中之小不如小中之大。

送礼时：A两支钢笔：一支10块，一支100块。

你送一百块的给人。

B两件大衣：一件100块，一件1000块。

你送一百块的给人。

哪件事更能让对方高兴呢？
在一个不太昂贵的礼物类别中选择一个比较贵的礼物，要比在一个比较昂贵的礼物类别里选一个比较便宜的礼物收到的效果更好。

6、有用的不如无用的。

也是讲送礼：A送人一百块。

B送人一幅可能投资不到一百块的自画像（对方）。

哪件更能让对方满意并记住呢?
你送的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。

7、说要的不如想要的。

假设如下两种情况：A你想得到1000元。

B你更想上大酒店潇洒一回，但因为不愿花费，所以也就从来不去（花费1000元）。

而公司要给你奖励：A公司给你1000元了事儿。

B组织大家大酒店潇洒一回。

从公司的角度看，怎样能更大程度的让员工得到更大的满足呢，哪种满足更持续呢？
8、公开的不如不公开的。

举的例子是公司的工资分配，公开好还是不好。

书中求证的结果是不公开比公开要好。

证据是：人们都比较自信，不公开的话，大家都认为自己做的努力多，得到的工资和奖金相比之下肯定不低。

而如果赤裸裸的公布，可能对比之下，就会打击到部分人的积极性。

送礼不是为了别人好，是为了你自己好。

奖励和送礼的目的并不是真正给对方最大的效用，而是让对方开心，并且感谢和记住你。